Archive August 30, 2010

Antiguo azulejo persa que muestra a Cirio el Grande luchando contra un león.

Cirio era el rey de Babilonia durante el episodio de Daniel en la cueva del león.

De la colección de la Academia del Mago.

Nos Están Centralizando De Nuevo

La Web Sigue el Patrón de lo Tangible

“Durante los últimos años, uno de los cambios más importantes en el mundo digital ha sido la transición de una Web completamente abierta a plataformas semi-cerradas que utilizan el Internet para transporte, pero no su buscador para despliegues.  Está empujada primordialmente por el ascenso del modelo del iPhone de computadoras móviles y es un mundo que Google no puede registrar, un mundo en el que el HTML no es el que manda.  Y es el mundo que los consumidores están escogiendo cada vez más, no porque estén rechazado la idea de la Web, sino porque estas plataformas dedicadas muchas veces funcionan mejor o cazan mejor en sus vidas (la pantalla viene a ellos, ellos no tienen que ir a la pantalla).  El hecho que para las compañías sea más fácil ganar dinero con estas plataformas, sólo cementa la tendencia.”

– Chris Anderson y Michael Wolff, Wired, 17 de agosto, 2010

Anderson y Wolff están hablando acerca de los destinos “app-driven”* (llevados por sus aplicaciones) como Facebook, Twitter, Pandora, el New York Times, la descarga de vídeos en Netflix y virtualmente cualquier cosa que aparece en una iPad o en un iPhone.

Facebook no es sólo otro sitio Web más, sino que, con 500 millones de usuarios es “el sitio Web más grande que haya jamás existido, tan grande que no es un sitio Web.”

– Yuri Milner, el inversionista que compró el 10 por ciento de Facebook

Los 10 sitios Web principales de hoy representan el 75 por ciento de las visitas a páginas en los Estados Unidos**. Esto deja tan sólo un 25 por ciento de visitas para ser codiciadas por las páginas web números del 11 al 80 millones***.

Hace cuarenta años, abandonamos calladamente a los negocios familiares de las calles principales de nuestras ciudades y nos fuimos a los centros comerciales, mundos semi-cerrados que “lo tenían todo”.

Los sitios web construidos sobre aplicaciones semi-cerradas son los nuevos centros comerciales.

Facebook es su propio mundito semi-cerrado.  Pero también lo era America Online, ¿recuerdas?  AOL ofrecía facilidad de uso y un jardín amurallado.  Pero su falta de contenido variado hizo que muy pronto el jardín amurallado se sintiera como una prisión.  AOL perdió suscriptores por decenas de millones.

Hace treinta años vimos el ascenso de los asesinos de categorías, supertiendas como Circuit City, Toys’R’Us, Best Buy, Wal-Mart, Barnes and Noble y Home Depot.  Los asesinos de categorías agregaron nuestras opciones a una única ubicación y nos ofrecieron conveniencia.

Amazon.com es uno de éstos.  Una de cada cuatro transacciones en línea ocurre en Amazon.com.  Sí, lo leíste correctamente.

Los centros comerciales y las supertiendas están de vuelta.  Quién lo iba a decir.

You’re probably not going to build a semiclosed, app-driven destination this year and neither am I. And few of us have the connections to become worldwide aggregators. So how does all of this new information affect your business and mine?

Tú probablemente no vayas a construir un destino semi-cerrado, llevado por su aplicación este año, ni yo tampoco.  Y pocos de nosotros tenemos las conexiones para convertirnos en sumadores mundiales. ¿Entonces cómo es que afecta a tu negocio y al mío esta nueva información?

1.  Monitorea las veces que mencionan a tu compañía en la web.

“El internet te vuelve transparente, lo quieras ser o no,” dice Jeffrey Eisenberg.  “La única opción que te queda es ser auténtico, es decir, cumplir lo que prometes.”   Lo que dices de ti mismo en tus anuncios se acelera o se elimina por lo que tus clientes dicen de ti en Facebook y Twitter y Yelp y Angie´s List.  ¿Estás cumpliendo con esa promesa?

2.  Hazte accesible a través de los Medios Sociales.

La deficiencia más grande de la Academia del Mago en este momento es nuestra falta de un Vice Rector, alguien que esté en contacto con nuestros ex-alumnos, que los conozca y a quien ellos conozcan.  Es un trabajo de tiempo completo.  ¿Quién de tu compañía es el oficial de desarrollo de relaciones?

3.  No busques clientes en Facebook.

Los medios sociales sirven para conectarse a nivel personal.  Si tú los consideras como un medio en dónde anunciarte, vas a dañar la reputación de tu compañía más que lo que la vas a ayudar.  Buscar clientes utilizando medios sociales es como tratar de vender seguros en una fiesta.  Puede que vendas la póliza ocasional, pero todos van a pensar que eres un estúpido.

4.  Ponle atención a tu estado en Google Maps.

Escribe una categoría de negocios en Google y te va a mostrar la ubicación de media docena de negocios en esa categoría dentro del área.****   La jerarquía de la lista para Google Maps es completamente diferente que la jerarquía en la búsqueda básica y estas referencias en el mapa aparecen ARRIBA del balance de los resultados de la búsqueda.  Convertirse en uno de esos negocios no es tan difícil como podrías imaginarte.

5.  NUNCA escribas testimonios falsos.

(A.)  No funcionan, y (B.) te van a cachar.  Los lectores detectan los testimonios falsos un alto porcentaje del tiempo.

NOTA:  Es por eso que la Academia del Mago sube vídeos espontáneos en las descripciones de los cursos, que permiten que conozcas a nuestros estudiantes y a nuestros docentes “sin poses.”

ADVERTENCIA:  La compañía de vídeo que nos filma es propiedad de mis hijos. SEGUNDA ADVERTENCIA:  Para evitar mancharnos con auto-negocios, yo pago los vídeos de mi propio bolsillo – como un regalo para la Academia – en vez de utilizar los fondos de la Academia.  TERCERA ADVERTENCIA:  Las clases con descripción de cursos que tienen estos vídeos de SUNPOP siempre se llenan más rápido que las clases cuyas descripciones de curso no los tienen.

Dale un vistazo.  Vas a ver a qué me refiero.

Roy H. Williams

* Las apps, o “aplicaciones”, son programas de software de terceros, diseñados para cumplir con funciones específicas.  “Las apps son la capa que nos conecta a todos a través de los aparatos móviles,” dice el creador de apps Seth Goldstein, “Ésta es la era de la computación permeante.” Muchas apps proveen la misma clase de libertad que la gente sintió cuando los teléfonos dejaron los cordones y después se volvieron inalámbricos.  “El mundo de las apps gira a tu alrededor,” dice Peter Sealey, un consejero técnico de Silicon Valley.  “De la forma en la que utilizamos nuestras apps hasta la forma en la que parece que se propagaran… de boca en boca, esto representa un nuevo nivel de poder cultural y social para el individuo.”

** De acuerdo a Compete, una compañía de análisis de la Web.

*** Se han registrado más de 240 millones de nombres de dominio, pero sólo aproximadamente 1/3 de éstos – 80 millones – están unidos a una página web.

****

Hoy te voy a explicar una técnica sofisticada de escribir anuncios, pero tengo confianza de que la vas a entender perfectamente.

Aprende a incorporarla dentro de tu escritura y tus anuncios van a producir mejores resultados, generar más comentarios y hacer que la gente sonría.

Los cuadrados te van a criticar, por supuesto, pero ni modo, son cuadrados.

Vamos a comenzar con un par de ejemplos de un volante que edité recientemente para un mercado de mariscos que donó US$500 para ayudar a terminar la torre de la Academia del Mago.  El volante ofrecía una cena de pescado completa para 4 personas por sólo US$39.95, incluyendo ensaladas gourmet y guarniciones.  Cuando terminé mi revisión, los últimos 2 puntos hechos al final de la descripción de la comida eran éstos:

Pan fresco recién hecho.

(Asegúrate que estés sentado cuando des el primer bocado.

Este pan es tan maravilloso que se ha sabido de gente

que se desmaya de tan fabuloso que es.)

¿Tienes preguntas? Nosotros tenemos Respuestas,

y un pescado mucho mejor que el que vas a encontrar en súper.

Sin pesticidas.  Sin hormonas de crecimiento.  Sin colores añadidos.

Pescado tan saludable que te hará vivir para siempre.

El hemisferio izquierdo del cerebro quiere hechos, detalles, descripciones y beneficios.  Para Izquierdito lo más importante es la secuencia lógica y el razonamiento deductivo.  Izquierdito busca los hoyos y las discrepancias y está lleno de dudas.

Pero al hemisferio derecho del cerebro no le importa nada de eso.  El lado derecho del cerebro es en donde vive la fantasía.  Y Derechito no distingue los hechos de la ficción.

Si tú sólo exageras, el lado izquierdo del cerebro de tu cliente va a descartar por completo lo que dices.  Pero si vas más allá de la simple exageración – tanto más allá que el lado izquierdo sabe que estás payaseando – el lado derecho del cerebro va a abrazar felizmente tu brillante fantasía en toda su positiva gloria.

Ésta es la técnica:

Abre con 2 ó 3 jabs rápidos de hechos:

1.  “fresco”

2.  “recién hecho”

Luego pégale al lado derecho con todo lo que tengas: “Asegúrate que estés sentado cuando des el primer bocado. Este pan es tan maravilloso que se ha sabido de gente que se desmaya de tan fabuloso que es.”

Otra vez, 2 ó 3 jabs rápidos de hechos:

1.  Sin pesticidas,

2.  Sin hormonas de crecimiento,

3.  Sin colores añadidos.

Luego electrifica a Derechito con un sueño imposible: “Pescado tan saludable que te hará vivir para siempre.”

Sí, le estamos hablando al inconsciente.  No necesitamos que el cliente se crea nuestra exagerada y tonta promesa.  Ni siquiera tienen que sentir que es tierna.

Lo único que tienen que hacer es escucharla.

Y eso, damas y caballeros, es el branding profundo.

Un último beneficio de esta técnica es que los Ganchos Derechos muchas veces se convierten en “banderas verbales”, que son repetidas por clientes sonrientes.  Mientras hacen sus órdenes, es fácil que digan: “¡Asegúrese de darme un poco de ese pan que lo hace desmayarse a uno!” Y, a la vez que levantan sus cenas de pescado del mostrador y se voltean para salir de la tienda, es probable que sonrían de nuevo y digan: “Pescado tan saludable que te hará vivir para siempre.”

Te tiene que encantar cuando los clientes citan frases memorables de tus anuncios.

Cualquiera que haya estado en la publicidad por más de 10 minutas sabe que decir “Mencione este anuncio y reciba un 10 por ciento de descuento,” no funciona.

Mis teorías son:

1.  Hace que la gente se siente como Oliver Twist pidiendo un poco más de avena.

2.  Los clientes temen que vayan a mencionar el anuncio y un empleado medio tarado les diga: “¿Cuál anuncio?”.  Si ellos responden: “El anuncio que dice que me dan un diez por ciento de descuento por mencionárselos,” se corren el riesgo de que Terencio les diga con desdén: “Buen intento.” O lo que es peor, Terencio se voltea y grita a todo volumen: “¡Pedro! ¿Sabés algo de un anuncio que diga que a este tipo se le dé un diez por ciento de descuento?”

Ve por lo seguro.  Siembra una bandera verbal con un Gancho Derecho.  Los clientes mencionan las banderas verbales porque es divertido; un momento de conexión amigable que es seguro que va a hacer sonreírse a 3 personas:

1.  El cliente inteligente que repite la frase.

2.  El feliz anunciante que lo escucha, y

3.  El escritor mejor-que-el-promedio que la escribió.

3.

Sé ese escritor mejor-que-el-promedio.

Roy H. Williams

¡Partículas Avanzadas del Pensamiento! 21-22 Septiembre

Aprende a como apilar forma, color, sombra y metáfora para que afecten cómo piensan y sienten los demás.  Artistas, vendedores, diseñadores de interiores y profesionales de la publicidad deberían tomar esta clase.  Se enseña muy poco.  Definitivamente no es una clase para los superficiales y nerviosos.

¿Quieres aprender técnicas adicionales que le hablan a Derechito?  Entra en la madriguera del conejo, haciendo click sobre la imagen al principio del Memo del Lunes por la Mañana y vas a encontrar un par de ejemplos adicionales.

La vida es un viaje por agua.  Nos pasamos nuestra existencia flotando entre el escenario iluminado de la mente consciente y las profundidades en penumbra del inconsciente subyacente. El Dr. Richard Grant nos dice que nuestra relación con el inconsciente es exactamente nuestra relación con el agua.

1. La necesitamos a sorbos para sobrevivir.

2.  Un zambullido es refrescante. (El arte le habla al inconsciente.)

3.  Si nos quedamos sumergidos demasiado tiempo nos ahogamos. (Un episodio psicótico).

4.  Hay monstruos en las profundidades.

Cuando hablamos acerca de Cómo Identificar a un Perro Salchicha hace algunas semanas, podrás recordar que yo dije que todo producto, servicio, o idea tiene:

1. Factores Limitantes – (factores que lo limitan.  Impedimentos.

2. Características Determinantes – (características que lo determinan.  La esencia de la marca.)

Lo mismo es verdad para ti y para mí.  Tú y yo tenemos Factores Limitantes y Características Determinantes.

Los que vagan por el océano de la vida se definen a sí mismos por sus circunstancias.  Llevados de aquí para allá por el viento y las olas de la casualidad, su mantra es, “lo que sea.”

Los surfistas del océano de la vida se definen a sí mismos por sus actividades.  Cabalgando sobre las crestas de aquí para allá, ellos sueñan con la ola perfecta.

Los que se ahogan en el océano de la vida se definen a sí mismos por sus factores limitantes.  Tristes y cabizbajos, son víctimas profesionales, los heridos ambulantes, un ejército que nunca sana.

Los navegantes que viajan felizmente por el océano de la vida se definen a sí mismos por sus compromisos.  Los navegantes saben exactamente lo que están tratando de lograr y están dispuestos a pagar el precio.

¿Tú sabes qué estás tratando de lograr?  ¿Estás dispuesto a pagar el precio?

Lorian Hemingway escogió no ahogarse en el océano de la vida.  En su maravilloso libro, Camina Sobre el Agua, ella habla de la soledad de la infancia y de un padrastro vacío que abusaba de su madre alcohólica.  Pero Lorian escogió no permitir que estos factores limitantes se convirtieran en sus características determinantes.  En cambio, ella escogió admirar a Catfish, la vieja mujer negra, sin dientes pero resistente, quien cocinaba hamburguesas en la cafetería.  Lorian también fue formada por los encuentros con la hermana de su madre, Freda:

“A los treinta y cinco años, Freda tuvo una mastectomía.  El arco y la flecha eran su terapia, para fortalecer lo que quedaba de los músculos de su pecho.  Su cuerpo había sido perfecto, el modelo de un escultor y ella solía llevar sus blusas de verano amarradas muy arriba debajo de su busto, sin brassiere la mayor parte del tiempo.  Ella aún llevaba sus blusas amarradas a las costillas, pero ahora éstas eran camisas de dormir de hombre, la tela más gruesa que no se transparentaba; pero frecuentemente, cuando ella se inclinaba hacia delante, yo podía ver el huesudo lugar con cicatriz en donde había estado el pecho.  Nunca supe si a ella le amargaba su pérdida, si contemplaba la deformidad en el espejo y añoraba el tiempo en el que había estado entera.  Ella nunca lo dijo.  Yo nunca lo pregunté.  Ella no era una mujer martirizada por la tragedia, ni tenía conocimiento de la auto-compasión…”

“Freda era deslumbrante, una acuarela virtual de una mujer cuyos humores y manerismos eran tan eléctricos como su salvaje cabello negro.  Tan sólo su sonrisa, un flash de dientes deslumbrantemente blancos, la cabeza hacia atrás, detenía a los hombres, los atrasaba en el tráfico y amenazaba a sus esposas de forma tan completa, que hasta el lechero tenía prohibido hacer entregas en la casa de Freda…”

“Ella intentó matar a mi padrastro una vez, de quien siempre se refería por su nombre y apellido, Bill McClain, ambas palabras sobreponiéndose en su extraño acento, de manera que sonaban como `Bimicain,” cuál crema contra los hongos.”

–   Lorian Hemingway, Camina Sobre el Agua, págs. 38-39

Los factores limitantes están fuera de ti.

Las características determinantes están adentro.

Catfish y Freda le enseñaron a Lorian Hemingway a no tragarse sus factores limitantes.

¿Tu auto-imagen ha sido dañada por cosas que no escogiste?  ¿Has internalizado tus factores limitantes? Escúpelos fuera.  Ceremoniosamente y con desprecio.  Escúpelos fuera.  Puedes luchar contra los factores limitantes o los puedes ignorar, pero nunca los deberías aceptar. Aceptarlos es mudarlos hacia tu interior.

Yo no soy inculto.  La gente inculta es aburrida.  Yo simplemente escogí no ir a la universidad.

Yo no soy un hombre calvo.  Los hombres calvos dan lástima.  Yo sólo soy un tipo que no tiene pelo.

Y definitivamente no soy fachudo ni me visto pobremente.  Soy un hombre cuya mente está llena de otras cosas aparte de la apariencia personal.  El hecho de que esto me haga parecer como un mendigo sin hogar no es más que una coincidencia sin significado.

Estoy profundamente comprometido con mi esposa, soy sorprendentemente leal con mis amigos y anonadantemente peligroso para mis enemigos.  ¿Ves cuán fácil es escoger tu identidad?

Sólo tú decides quién vas a ser.

¿Qué has decidido?

Roy H. Williams

Te Gustaría Saber:

1.  ¿Cómo hacer que los políticos escuchen y tomen en serio lo que tienes qué decir?  26 de octubre en la Academia del Mago

2.  ¿Cómo saber qué hay en la mente del cliente? 12-13 de octubre en la Academia del Mago

3.  ¿Cómo llevar tu negocio al próximo nivel? 5-7 de octubre en la Academia del Mago

No hay mucho que puedas aprender del Corre Caminos, pero el Coyote conoce el secreto de la riqueza.

En septiembre de 1949, el Coyote – Carnivorous Vulgaris – construyó una catapulta.  Pero en vez de lanzarlo hacia el Corre Caminos, lo lanzó directo hacia una montículo de piedras.

El Coyote se salió arrastrándose del agujero y regresó a trabajar.

En diciembre de 1955, el Coyote – Se comébulos casi cualquier cosa – esperó ansiosamente a que el Corre Caminos doblara la esquina, luego encendió la mecha de un camión.  Pero en vez de disparar la bala del cañón, el cañón completo – con el Coyote detrás – se disparó hacia atrás contra una pared de la montaña.

De nuevo, el Coyote salió arrastrándose del agujero y regresó a trabajar.

En mayo de 1980, el Coyote – Nemesis ridiculli – se subió sobre un cohete, lo apuntó hacia el Corre Caminos al lado opuesto del barranco y prendió la mecha.  El tanque de combustible del cohete se disparó fuera del cuerpo del cohete, dejando al Coyote sentado sobre un cilindro vacío.  Se cayó, molesto, hacia el fondo del barranco.

El Coyote escaló fuera del barranco y regresó a trabajar.

¿Estás comenzando a ver una tendencia?

El Coyote – Invevitablius Exitosous – nunca se da por vencido.

El Coyote es Santiago en El Viejo y el Mar.  Después de 84 días de no pescar un sólo pescado, el viejo se levanta antes del amanecer y empuña los remos sin descanso hasta que se encuentra muy lejos de la costa.

El Coyote es Rowan de Un Mensaje para García.  Solo detrás de la línea del enemigo, mil contra uno, Rowan nunca considera la imposibilidad de su misión, sino que intenta incansablemente lo ridículo hasta que casualmente logra lo  milagroso.

El Coyote es Quijote, tontamente comprometido con una misión cuestionable, pagando su pinta de sangre a diario sin quejas, nunca faltando a su entusiasmo, nunca dudando de que va a tener éxito al final.

Cuando éramos jóvenes, rápidos e invencibles, el Corre Caminos era nuestro héroe.  Insensible al peligro, el Corre Caminos corría sin cansarse, se escabullía sin miedo y hacía bip-bip con arrogancia cuál un James Bond azul.

Pero cuando miro hacia abajo desde esta torre tambaleante de los años, veo que era el Coyote quien merecía mi admiración.  Ese programa de TV nunca se trató del Corre Caminos.  Siempre se trató del Coyote.  El Coyote tenía determinación.

“Determinación” es una palabra muy malentendida.  La gente obstinada no es determinada.  Simplemente sufren de demasiado orgullo.  La gente necia no es determinada.  La necedad es ignorancia voluntaria.

La determinación es la disposición infatigable de pagar el precio cuantas veces sea necesario.  La determinación es nunca perder de vista tu objetivo, sin importar lo que venga a distraerte.

La Determinación es aguante.

¿Qué hay de ti?  Si aparece el Fracaso sin avisarte y te arroja contra las rocas que están allá abajo, ¿vas a arrastrarte felizmente de ese cráter humeante y regresar a trabajar?

Roy H. Williams

Optimismo para principiantes – Divertido y profunda, la Dra. Lori Barr te va a enseñar a ver un mundo mejor y a vivir en ese mundo. (Y ella no es tan sólo una Ph.d, ella es una médica.)  Lori te va a gustar mucho.  Te hemos reservado un cuarto en Engelbrecht House, o sea que el costo de tu hospedaje y comidas está cubierto.  En serio deberías venir, 24 y 25 de agosto.  Si tienes que viajar, te vamos a dar crédito por el costo de tu boleto de avión, aún si ya tienes un descuento por ser graduado de la Academia.  (Esto es una cosa de una vez en la vida, por lo que no creas que vas a volver a ver esta oferta.)  Sólo llama a Kristin y dile el precio de tu boleto de avión y ella va cargará a tu tarjeta el balance remanente, por teléfono.  En serio tienes que darle un vistazo a este curso.  (512) 295-5700.

“¿Qué diantres haría el hombre consigo mismo si no se interpusiera nada en su camino?”

– H.G. Wells

Terminé un reciente Memo del Lunes por la Mañana reciente titulado “Melvin el León” diciendo,

“Ganamos el juego cuando escogimos a los perros salchicha.

Éste es el cochino secretito de la publicidad:  tú determinas el éxito de la campaña cuando escoges lo que vas a promocionar.

¿Te has conformado con sillas de jardín y cortadoras de grama?  Arrepiéntete de tus pecados.  Demanda los perros salchicha.

Te vas a sorprender cuánto mejor van a funcionar tus anuncios.”

Un viejo amigo me escribió un correo electrónico al día siguiente para decirme: “Por favor discúlpame por quejarme… pero en tu memo no diste ninguna explicación para cómo distinguir entre los perros salchicha y las cortadoras de grama.”

Mi amigo tiene un buen punto.  No todas las ideas son un perro salchica.  A veces, son sólo un perro.

Cada uno de nosotros tiene 2 tipos de puntos ciegos.  El primer punto ciego es una característica negativa de la cuál no estás consciente. Todos a tu alrededor la mira, pero tú no.  El segundo punto ciego es un talento o don que tú asumes que le es común a todos los demás, pero que no lo es.  Es tu don y de nadie más.

Yo siempre he podido identificar al perro salchicha.  Mi habilidad para escoger la idea ganadora de entre una variedad de ideas mediocres es tan completamente intuitiva y sin esfuerzo que me molesta cuando otras personas no lo pueden hacer.  Es aún más molesto cuando me piden que les explique cómo hacerlo.  “¡Es un perro salchicha! ¿No lo puedes ver? ¡Abre tus ojos viejo! ¡Es un pinche perro salchicha!”

La frase al final de la página de entrada de la página web de la Academia del Mago dice:

“La facultad de la Academia del Mago estudia lo que hace la gente talentosa cuando se sienten inspirados, de manera que podamos hacerle ingeniería inversa a sus métodos inconscientes.  Te enseñamos cómo hacer de forma consciente, lo que una persona talentosa hace inconscientemente.”

Me he pasado décadas estudiando los talentos de otras personas, pero ni por una vez consideré que yo tuviera un don propio.

Al día siguiente que recibí ese correo de mi amigo, me reuní con Ray Bard, mi editor, a comer.  Ray inmediatamente me asaltó con la misma pregunta: “Roy, cuando leí el memo esta semana no pude dejar de darme cuenta que nunca nos dijiste cómo identificar al perro salchicha.  ¿Por qué dejaste del lado esa parte?”  Una parte de mí se levantó, apretó los puños y gritó frustrada.  Pero esa parte de mí es invisible.

La parte visible de mí dijo: “Ray, tú me diste la fórmula para identificar a los perros salchicha hace 10 años.  ¿No te recuerdas?”  Ray me vio confundido, por eso continué: “Charcos, Pantanos, Pozos y Océanos… Pregunta 1: ¿Qué tan esparcido está el interés? Pregunta 2: ¿Qué tan profundo es el interés?”

Ray lo comprendió y se sonrió, pero yo ya estaba entusiasmado, por lo que continué:  “Identificar la idea ganadora se trata de identificar:

(1.) Las Características Determinantes; y

(2.)  Los Factores Limitantes.”

“Las Características Determinantes de la idea del Equipo de Entrenamiento de las Sillas de Jardín a Precisión eran irrelevantes porque el Factor Limitante era que cada equipo tendría que contar con un coreógrafo talentoso y miembros que estuvieran dispuestos a practicar sin descanso.  Y sabemos que eso no va a suceder.  La idea de las Sillas de Jardín a Precisión era un charco.  Nunca iba a disparar más que un interés angosto y superficial.

Las Características Determinantes de las Carreras de Cortadoras de Grama eran:

(1.) La gasolina, y

(2.) la testosterona, básicamente, era un NASCAR para pobres.  Como tal, podía disparar un profundo interés, pero sólo en una sección limitada de la población.  Las Carreras de Cortadoras de Grama eran un pozo.

Las Características Determinantes de las Carreras de Perros Salchicha eran:

(1.) Perros.  A todo el mundo le encantan los perros.  A los niños les encantan los perros.  Las familias tienen perros.  Los perros tienen personalidad.  Son tiernos.  A la gente le encanta presumir a sus perros y no dudan en gastarse dinero en ellos.

(1a.)  El perro usualmente es considerado como miembro de la familia.

(1b.) Los perros no tienen que ensayar a ser perros.

(1c.)  Largos y flacos sobre piernas cortas, los perros salchicha se miran divertidos y tienen un nombre divertido.  Un montón de perros salchicha es como un barril monos:  diversión instantánea, garantizada.

El Factor Limitante de la Carrera de Perros Salchicha sería:

¿Cuánta gente tiene perros salchicha?

Respuesta:  Mucha.  Más de la necesaria.  Es una raza muy popular.

Resultado:  Mucho interés que va a ser lo suficientemente profundo para hacer que un gran número de personas se presente al evento.  La idea del perro salchicha es un océano.

El interés angosto y superficial es un charco.  Se engaña a pocas personas con un charco.

El interés angosto y profundo es un pozo.  Puedes hacer dinero con productos de “pozo” porque sus consumidores están altamente motivados y se les identifica fácilmente.  Las marcas de culto están basadas en pozos.

El interés ancho y superficial es un pantano.  Los emprendedores y anunciantes miran un pantano y piensan que es un océano porque realmente quieren que sea un océano.  Se mienten a sí mismos acerca de la profundidad del interés del público.

El interés ancho y profundo es un océano.  Es por eso que cada año, las Carreras de Perros Salchicha en mi pequeño pueblo de 2,404 habitantes ha sido más grande que el año anterior.  Este año compitieron más de 600 perros salchicha y recaudamos US$120,000 para el Club de Leones de Buda.  Las ganancias del próximo año probablemente sean de US$150,000.

¿Quieres ganar un montón de dinero?

Aprende a identificar el perro salchicha.

Y no te engañes con los pantanos.

Roy H. Williams

GRANDES NOTICIAS – Mercadeo Digital – Luego de construir y salirse de una compañía cotizada en el NASDAQ, los muy queridos por la Academia del Mago, Jeffrey y Bryan Eisenberg, van a estar de regreso en el campus durante 2 días en noviembre.  ¿Vas a ser uno de los 50 suertudos que arrebate un asiento para el nuevo Magos de la Web 2010?

DE:  Bill L <bill@nineclouds.ca>

FECHA: Mar, 29 jul, 2010, 12.09p.m.

ASUNTO: testimonio

PARA Bryan Eisenberg <bryan@bryaneisenberg.com>

Bryan, ¿en verdad ya pasaron casi cuatro años desde que fui al Magos de la Web inaugural?

Las ventas hechas a los clientes que nos encontraron en el internet subieron 10% desde esos dos días en diciembre.

Recuerdo muy bien acercarme a Bryan, cuando él llegaba para el segundo día de aprendizaje y soltarle: “Lo entiendo Bryan, ¿cuanto?”

Debido al declive en cifras dobles en las ventas al menudeo experimentado por mucha de nuestra competencia durante los últimos dos años, me queda muy poca duda que yo no seguiría haciendo negocios el día de hoy si no fuera por los hermanos Eisenberg.

Bill Laidlaw

John Steinbeck comenzó a escribir una novela en el verano de 1957 y la abandonó al día siguiente de Navidad.

Yo nací 93 días después.

Estos dos eventos permanecían sin conexión hasta hoy.

Steinbeck escribió las primeras 114 páginas de su novela antes de dejarla por un lado.  Él ya había terminado 25 novelas, incluyendo Las Uvas de la Guerra, Al Este del Edén, De Ratones y Hombres y Cannery Row.  Tenía 55 años.

Después Steinbeck publicó El Invierno de Nuestro Descontento en 1961 y luego Viajes con Charlie en 1962 y se le otorgó el Premio Nóbel de Literatura ese mismo año.

Murió en 1968, sin publicar nada más.

Yo tenía 10 años.

“Yo creo que él llegó al punto en donde sentía que ya no podía contribuir nada más.  Y era demasiado desgarrante intentarlo.  Quiero decir, después de un tiempo te cansas de estar bajo ataque.  Tienes que recordar que éste era un hombre que había sido atacado desde que era un hombre joven.  Él estuvo bajo ataque la mayor parte de su vida.  Cuando escribió Las Uvas de la Guerra la gente pensó que había traicionado a su propia clase.”

– Thom Steinbeck (hijo de John) sept. 2009

Thom continúo diciendo que su padre era “un mitólogo… Él podía tomar el mito ancho y reducirlo a algo que podías entender y que vivía a tu lado.”

La novela que John Steinbeck no terminó era la historia de un estadounidense que miraba demasiadas películas de vaqueros en la televisión y luego se ponía un sombrero de vaquero y espuelas y salía a la ciudad para corregir las injusticias que miraba a su alrededor.

En junio del 2010, CBS News anunció:   “Se subastará el archivo de John Steinbeck.  Se encuentran obras inéditas entre cartas y manuscritos en el apartamento de NY del ganador del Premio Nóbel.”

La historia de CBS incluía las siguientes frases:

“El escritor (Steinbeck) tenía a Ingrid Bergman en mente para Vikings, una adaptación de una obra de teatro de Henrik Ibsen que comenzó en 1954 pero que abandonó más tarde, lo cuál Larson atribuyó a su naturaleza inquieta y a su ocupada agenda.  Otro proyecto que abandonó luego fue una adaptación de Don Quijote, la cuál Steinbeck tituló Don Kiján – El Shérif de Manchón.  El catálogo de Bloomsbury dice que él tenía muchas esperanzas en esta obra y que hasta consideró al director Elia Kazan para una versión en película con (Henry) Fonda como actor principal.”

¿Ya lo descifraste?  Yo compré el manuscrito sin terminar.

Se quedó mucho tiempo en un banco de Nueva York mientras trataban de descifrar cómo asegurar el manuscrito y transportarlo.  Ellos ya tenían mi dinero, por lo que les dije que simplemente lo metieran en un sobre de UPS.  Pero ellos no querían ni pensarlo.

Finalmente vino hace algunos minutos.  Ya había leído 6 páginas, cuando lo puse a un lado justo ahora para escribirte esta nota porque un pensamiento rebelde y divertido irrumpió en mi mente:

¿Estás listo?  Voy a terminarlo.

“¿Vas a terminar de leerlo?”

No, voy a terminar de escribirlo.

“¡Qué!  ¿Quién te crees que eres?”

Yo creo que soy un ridículo hombre de mediana edad que cree que sería divertido escribir la última mitad de una novela sin terminar de Steinbeck.

“¿Te estás comparando a ti mismo con John Steinbeck?”

No.  Sólo pienso que sería divertido.  Me gusta escribir y esto es los Estados Unidos y yo compré el manuscrito.

“No vas a poder publicarlo.”

No pienso publicarlo.

“Hay cientos de escritores mejor calificados que tú para embarcarse en una empresa tan importante.”

Debieron haber juntado su dinero y comprado el manuscrito.

“La gente se va a escandalizar.”

Esa gente siempre está escandalizada de todos modos.

“Deberías dejar Don Kiján sin terminar por respeto a John Steinbeck.”

Pienso terminarla por respeto a John Steinbeck.

“¿En serio vas a hacerlo?”

Sí, en serio lo voy a hacer.

“¿Puedo leerla cuando la termines?”

No.  Eres un obstruccionista y una peste.  Lárgate.

Los estudiantes y egresados de la Academia del Mago van a tener acceso a Don Kiján, el Shérif de Manchón en la biblioteca de la torre en donde va a residir.

Lo siento, pero me tengo que ir.  Tengo que terminar mi lectura.

Exactamente 108 páginas.

Roy H. Williams

La Madriguera del Conejo está llena de cosas extrañas acerca de Steinbeck.  Puedes seguir al conejo haciendo click sobre la imagen al principio del Memo del Lunes por la Mañana.  Yo voy allí ahora.

Aruú.

Indy Beagle

¿Qué Es La Mujer?

“Las discusiones agrias generalmente son el resultado de una falta de definición de los términos.”  Ésta es una de las primeras lecciones que aprenden los Cognoscenti en el Taller de los Mundos Mágicos de la Comunicación. El Cognoscenti Skip Moen – un egresado de Oxford – me dio un ejemplo trágico de esto durante su visita más reciente a la Academia del Mago. “No es bueno que el hombre esté solo; le crearé una ayuda que se le una.” – Dios, hablándose a Sí mismo en el segundo capítulo del Génesis, de acuerdo a los traductores ingleses del buen Rey Juan en 1611. Esto es suficientemente malo, pero en años siguientes “ayuda que se le una” (ayuda apropiada para él) fue aún peor traducido como “ayudante”. Sigue conmigo.  Esto está a punto de volverse interesante.  Vas a reír, llorar, o enojarte.  No te vas a quedar pasivo. Ezer kenegdo son las palabras hebreas traducidas como “ayuda que se le una” en 1611. Ezer se utiliza más de 20 veces en el Viejo Testamento y en cada una de esas instancias se refiere al esfuerzo que Dios mismo hace para rescatar y sostener a su pueblo.  Ezer (pronunciado ay´-zer) se puede traducir como “poder” o “fuerza” o “rescate”. “¡Dichoso tú, Israel! ¿Quién como tú, pueblo salvado por el Señor? Él es tu escudo protector (ezer) y tu espada vengadora.” Deut. 33, 29. “Levanto mis ojos a los montes:  ¿de dónde vendrá mi auxilio (ezer)? Mi auxilio (ezer) viene del Señor, que hizo el cielo y la tierra.” Salmo 121, 1-2 “El Señor te atienda el día de la angustia, te proteja el nombre del Dios de Jacob.  El Señor te envíe socorro (ezer)…” Salmo 20, 2-3 Kenegdo quiere decir “enfrente”. También puede significar “opuesto”. De tal manera:  “No es bueno que el hombre esté solo; voy a proporcionarle un poder que esté frente a él.” “Voy a proporcionarle una fuerza opuesta a la suya.” “Voy a proporcionarle un rescate que lo mire a la cara.” Cada una de estas traducciones de ezer kenegdo es muchísimo más exacta que “ayudante, ayuda o asistente.” Como dije; vas a reír, llorar o enojarte. Google me cuenta del siguiente pasaje del libro Cautivante de John & Stasi Eldredge. ¿Recuerdas cuando Arwen salva a Frodo en El Señor de los Anillos?  Arwen es una princesa, una bella doncella de los duendes.  Ella entra en la historia justo a tiempo para rescatar a Frodo cuando la herida del cuchillo envenenado está a punto de llevárselo. ARWEN:  Se está desvaneciendo.  No va a durar mucho más.  Debemos llevarlo a mi padre.  Los he estado buscando durante dos días.  Hay cinco espantos detrás de ustedes.  En dónde estén los otros cuatro, no lo sé. ARAGORN:  Quédate con los hobbits.  Voy a mandarte caballos. ARWEN:  Yo soy la jinete más rápida.  Yo lo llevaré. ARAGORN:  El camino es demasiado peligroso. ARWEN:  No les temo. ARAGORN:  (doblegándose ante ella, le toma la mano.)  Arwen, cabalga duro.  No mires atrás. Es ella, no Aragorn el guerrero, quien cabalga con gloria y velocidad.  Ella es la única esperanza de Frodo.  A ella se le confía la vida de él y con él, el futuro de toda la Tierra Media.  Ella es su ezer kenegdo. Si excavas más profundo en la historia de Ezer, encontrarás que viene de una palabra aún más antigua, Azar, que quiere decir “rodear.”  Azar también puede significar “proteger, ayudar, auxiliar y dar apoyo material y/o inmaterial.”  Azar se refiere frecuentemente a la ayuda en la forma de asistencia militar. “Ayudante” y “asistente” están sonando más trágicos con cada párrafo, ¿no lo crees? Pennie dice que tú y yo frecuentemente cumplimos con lo que oímos decir de nosotros mismos.  Por eso es que ella se frustra profundamente por o que escucha a las madres decir enfrente de sus hijos. “Es mañoso para comer.” “Hace exactamente lo opuesto de lo que le digo.” “Siempre hace berrinche cuando no se hace lo que él quiere.” “No le gusta hacer siestas.” El punto es:  ¿hicimos a las mujeres el “sexo débil” en el momento en el que las llamamos así? Las palabras son poderosas. Hablamos mundos a la existencia. Roy H. Williams Sí, sería tonto hacer todo este estudio de palabras hebreas y no consultarles a los que hablan el hebreo como lengua materna, los rabinos judíos.  ¿Quieres saber lo que dice un rabino acerca de ezer kenegdo? # # # # “¿Qué quieren las mujeres?” “Creo que, antes que nada, quieren reconocimiento.  Ellas quieren que se les reconozca por la fuerza que son.  En segundo lugar, quieren respeto – y respeto no quiere decir venderme un carro rosado a lo Mary Kay.  Y tercero, creo, es higiene – la idea es que para las clientes mujeres, lo limpio sí cuenta.  Si entro a una habitación de hotel y miro cabellos sobre la cama, no me molesta tanto como te molesta a ti.” –   Paco Underhill, respondiendo la pregunta de Jessica Bennet de Newsweek (Me parece que puede que el buen Paco haya leído The Soccer Mom Myth de Michele Miller, publicado por Wizard Academy Press en marzo del 2008.)

Otra Vez La Respuesta 13

“Hazlo al Revés”

Estaba explicándoles a mis aprendices la diferencia entre la contabilidad basada en costos y la contabilidad basada en clientes.  “En 1908, los carros se vendían en aproximadamente US$2,500 cada uno.  Casi 2,000 emprendedores se convirtieron en fabricantes de carros entre 1886 y 1908 y cada uno de ellos empezó con la pregunta: `¿Cómo puedo construir un carro más fuerte, rápido y deseable?´”

Pero ninguno de ellos pudo construir y vender un carro por menos de US$2,500.  En consecuencia, los carros se vendían en números bajos y sólo a los muy adinerados.

Pero Henry Ford no estaba enfocado en el producto, él estaba enfocado en el cliente.  Henry preguntó: “¿A qué precio podría vender un montón de carros… un montonón de carros?”  Henry decidió que el precio era US$849 y éste se convirtió en su no-negociable, su Estrella del Norte.

Los diseños A a la S eran imposibles de construir y vender por US$849, por lo que esos diseños fueron desechados.  Pero el Modelo T a US$849 se esparció por los Estados Unidos como un incendio de verano en un día con viento y dejó a 15 millones de estadounidenses sonriendo felizmente entre el humo de idénticos carros negros.  (El carro de mejor venta en el mundo el día de hoy vende aproximadamente 4000,000 unidades al año, mundialmente, por lo que 15 millones es un montón de carros… un montonón de carros.)

Henry Ford desarrolló la línea de ensamblaje utilizando la misma clase de lógica al revés. Mientras visitaba un almacén grande de empaque de carnes en Chicago, Henry quedó impresionado con la eficiencia de su línea de des-ensamblaje:  un cadáver de cerdo estaba suspendido de un gancho que rodaba sobre un riel en el techo en frente de una línea de trabajadores, cada uno cortando una pieza del cerdo con un cuchillo especializado.  Zuuu.  El cerdo era esqueletizado en menos de 2 minutos.

“En vez de un riel en el techo, tendré una faja puesta sobre el suelo.  Y en vez de quitar una pieza, mis trabajadores agregarán una pieza.  En vez de terminar con un esqueleto, empezaremos con un esqueleto.”  Zuum.  Para 1920 un nuevo Modelo T salía rodando de la fábrica cada 60 segundos y 1 de cada 2 carros en el mundo era un Modelo T de Ford.

Sam Walton era Henry Ford con un peinado diferente.  Sam les enseñó a sus compradores a ver un artículo y preguntar: “¿A qué precio podría vender un montón de éstos… un montonón de éstos?”  Entonces, si el artículo se podía comprar por menos de ese monto, se le indicaba al comprador que comprara un furgón entero.

“Roy, yo puedo corroborar esa historia.”  Todos los ojos se fijaron a Norm, uno de mis aprendices.  “Yo estaba con Fred Meyer en 1980 y Wal-Mart era parte de nuestro grupo de compra.  Un hombre al frente del salón enseñó una alfombra y comenzó a explicar sus características.  El comprador de Wal-Mart a mi derecha se inclinó para preguntarle al comprador de Fred Meyer a mi izquierda `¿Por cuánto crees que podríamos venderlas?´  Mi comprador le susurró de regreso, `Todavía no sabemos cuánto cuestan.´ El comprador de Wal-Mart ladeó su cabeza y respondió, `¿Y eso qué tiene qué ver?´

Fred Meyer y Sam Walton rompieron la marca del billón de dólares de forma simultánea.  Ahora Fred Meyer vende 7 billones de dólares al año.

Wal-Mart vende eso en una semana.

Henry Ford y Sam Walton se volvieron galácticamente adinerados porque ellos tenían un entendimiento instintivo de la Respuesta 13 de Genrich Altshuller:  Hazlo al revés.

El mal mercadeo se enfoca en el producto.  El buen mercadeo se enfoca en el cliente.  Es un cambio sutil de la perspectiva, pero es vital.

Kary Mullis, graduado de la Academia del Mago, entiende la Respuesta 13 igual que Henry y Sam.  “Los genetistas estaban buscando una aguja en un pajar, por lo que dije, `¿Por qué no convertir el pajar en agujas?´”  Era el 2004.  Kary me estaba contando cómo inventó la Reacción en Cadena de la polimerasa, (PCR), el descubrimiento científico que le ganó el Premio Nóbel y abrió la puerta a la investigación genética.

Luego Kary me enseñó un modelo a escala de una molécula orgánica nueva y dijo que estaba utilizando la misma perspectiva invertida – otra vez la Respuesta 13 – para eliminar el terrorismo biológico.  “Todos conocemos de esta poderosa reacción inmunológica porque la hemos estado reprimiendo para los transplantes de válvula de corazón durante décadas.  Por lo que dije `Al carajo con reprimirla, ¿por qué no dirigirla?´”

Kary está sosteniendo la molécula que me enseño en el 2004 en el video del 2009 de TED en el que anuncia su éxito con el experimento para hacer una vacuna en contra del ántrax. Dale un vistazo.

Respuesta 13: Hazlo al revés.  Dale vuelta.  Ponlo de cabeza.  El pensamiento al revés es lo que volvió ricos a Henry Ford y a Sam Walton y le ganó el Premio Nóbel a Kary Mullis.

Piensa en un factor limitante, algo que te esté reteniendo.  Ahora tírale la Respuesta 13 al problema.  ¿Cómo se mira ahora?

Después que Norm terminó su historia de Fred Meyer/Wal-Mart, se les asignó a cada uno de mis aprendices con la tarea de estudiar a un cliente específico a través del lente de la contabilidad basada en clientes.  Un segundo aprendiz habló:  “Mi cliente vende lámparas y quiere enfocarse en mujeres de 30 a 50 años que estén en proceso de construir una casa nueva.  ¿Pero por qué no enfocarse en las mujeres que ya tienen casa? Y en vez de que estas mujeres tengan que encontrar un instalador, ¿por qué no enviar a un instalador a su casa con ellas para instalar la lámpara de inmediato?  Todas las luces de la sala de ventas podrían tener etiquetas de precios que enseñen el predio de la lámpara Instalada Hoy.”

A cualquier medio-pensante se le pueden ocurrir varias razones por las cuáles ésta idea no es factible.  Pero ¿qué crees que va a suceder cuando a una persona realmente pensante se le ocurra cómo hacerlo?  “Lo Compras Hoy, Lo Instalamos Hoy.”

La moda ahora en las tiendas de muebles es que los clientes escojan el tinte para la madera y la tela de los cojines, y luego entregarles los muebles casi-a-la-medida a sus casas en casi 10 semanas.

Pero mi amigo Jim McIngvale utiliza el enfoque opuesto.  Jim no toma órdenes especiales.  ¿Lo mira? Lo tenemos.  Cómprelo hoy y lo tendrá en su casa hoy por la noche.  Mis muchachos están listos para meterlo en el camión de entrega y seguirlo a su casa ahora mismo.  No, no lo puede pedir en otro color.  Éste es el color que tenemos, justo aquí.  ¿Le gusta?

Henry Ford ofrecía una opción similar en su Modelo T.  “Lo puede tener en cualquier color que quiera, mientras sea negro.”

Jim McIngvale es una leyenda de ventas de muebles.  “Mattress Mack” vende US$200 millones al año en una única ubicación, el mayor volumen por metro cuadrado de cualquier tienda de muebles en el mundo.  Su tienda Gallery Furniture está en Houston, la ciudad de su preferencia.

Al igual que Henry y Sam y Kary, Jim McIngvale entiende el poder de la Respuesta 13.

Al derecho está bien, pero al revés es mejor.

¿Qué podrías hacer tú mejor al revés?

Roy H. Williams

P.D.:  La Respuesta 13 es sólo 1 de las 40 respuestas universales de Genrich Altshuller.  Mark Fox te va a enseñar las otras 39 respuestas de Genrich Altshuller que cambian el mundo en su libro GRATIS, Da Vinci y las 40 Respuestas.

Así es.  Mark te va a dejar que lo descargues gratis.  Sólo pide que le des tu dirección de correo electrónico, pero ni siquiera tienes que hacer eso.  El botón de descarga gratis funciona aún si no le das nada a cambio a Mark.  (Pero si no le das tu dirección de correo electrónico, él no te puede contar acerca de otras ofertas gratis.)

Mark Fox no es un idiota.  Es un científico espacial, el ingeniero en jefe más joven de la historia del Proyecto del Shuttle Espacial.  Sólo es un admirador de la Respuesta 13.

HAY MÁS- Jon Spoelstra, escritor best-seller y miembro adjunto del profesorado de la Academia del Mago, te dará un certificado de regalo en Amazon.com para que puedas leer su nuevo thriller.  Dale un vistazo.