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Archivo para diciembre, 2017

Transparencia, Compromiso y el Momento Cero de la Verdad

lunes, 18 de diciembre de 2017 Sin comentarios

Transparencia, Compromiso y el Momento Cero de la Verdad

Indy Beagle me compró un ventilador eléctrico y un martillo.

El ventilador es para despejar el humo.

El martillo es para despedazar los espejos.

En estos días, escuchas a mucha gente hablar de transparencia y compromiso y del Momento Cero de la Verdad.

Mi amigo Dewey Jenkins dice que el enunciado más peligroso que pueda hacer un corredor de bolsa es “Pero esta vez es diferente”.

Dewey ha estado el suficiente tiempo para saber que las ideas y los conceptos no cambian realmente, si no que las reempacan y les dan nombres nuevos.

Una cantidad de las ideas más viejas del mercadeo están siendo reempacadas y vueltas a nombrar. Entre estos nuevos nombres están Transparencia, Compromiso y el Momento Cero de la Verdad.

¿Qué es Transparencia?

Una tienda de ropa dice:

“Tenemos la selección más grande, la mejor calidad, el mejor servicio y los precios más bajos.”

Bostezo.

Otra tienda de ropa dice:

“Sí, somos más caros. Pero verse bien cuesta dinero. ¿Cómo te quieres ver?”

¿A cuál tienda le vas a creer?

La tienda más cara admitió su desventaja y se ganó tu admiración y tu confianza.

Transparencia = No van a creerte la ventaja hasta que admitas la desventaja.

¿Tienes la humildad y la valentía de permitir que el público te mire real? Pocas compañías lo tienen.

Nada de esto es nuevo.

Ganarse la atención de un cliente es fácil.

Conservarla es lo que se llama “compromiso”.

¿Qué porcentaje de tus oportunidades de venta se convierten en ventas?

Esto solía llamarse tu proporción de cierre.

Ahora se le llama conversión.

El líder de pérdidas de ayer es el cable de trampa de hoy.

Usa la palabra equivocada y eres un dinosaurio.

Nada de esto me molesta demasiado.

Lo que me hace ver al suelo, mover la cabeza y suspirar es el mito peligroso del Momento Cero de la Verdad. Pero, de nuevo, Google es el nuevo Páginas Amarillas, así que no debería sorprendernos que haya reempacado y vuelto a nombrar la vieja táctica de asustar de las Páginas Amarillas.

La premisa fundamental del Momento Cero de la Verdad es que el cliente va a meterse en línea cuando está listo para comprar lo que vendes.

No tengo ninguna objeción a eso.

Pero la suposición peligrosa y bajo la corriente en eso es que todos los competidores son iguales durante el Momento Cero de la Verdad. Pero eso simplemente no es verdad.

La compañía con más posibilidades de obtener el clic, la llamada y la venta es la compañía acerca de la cual el cliente ya escuchó cosas buenas y tiene buenas emociones.

La tortuga se gana pacientemente los corazones de las personas mucho antes que comience la carrera.

Ella dice que está conectándose con los clientes de mañana.

“Tortuga estúpida”, dice la liebre, “todavía cree en el branding.”

¿

Ya escuchaste cómo terminó esa carrera? Dale un vistazo. Te reto.

“El conocimiento es poder” es otro mito peligroso.

No importa lo que sepas.

Lo que importa es qué hagas con lo que sabes.

Así que, ¿qué vas a hacer?

Roy H. Williams

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¿Tienes la valentía?

lunes, 11 de diciembre de 2017 Sin comentarios

¿Tienes la valentía?

Hace cincuenta años, una escritora de canciones de 18 años llamada Laura Nyro preguntó: ¿Puedes surry? ¿Puedes hacer picnic?”

Laura Nyro no nos dijo CÓMO surry. Ella sólo preguntó si podíamos hacerlo. Luego nos dijo que lo hiciéramos:

“Surry hasta llegar al picnic con alma de piedra. Habrá mucho tiempo y vino, miel rojiza, frutas y luz de luna. Y desde el cielo vendrá el Señor del relámpago.”

¿Qué? ¿Qué dijiste que vendría del cielo?

Y “surry”, por cierto, es un verbo que Laura Nyro admite que se inventó.

Stoned Soul Picnic de Laura se convirtió en un álbum de platino para The Fifth Dimension, vendiendo más de un millón de copias.

¿Tienes la valentía para escribir así?

“Eli viene. Esconde tu corazón, niña. Eli viene. Mejor camina-camina. Pero nunca vas a escapar del corazón roto que arde. Yo caminé hacia Apolo por la bahía.”

En los tiempos antiguos, se creía que el templo de Apolo en la bahía de Nápoles era una de las entradas al Inframundo. Así que tal vez Laura Nyro estaba diciendo: “Caminé por el borde de la muerte tratando de escapar del corazón roto que arde.” Pero, de nuevo, tal vez ella quería decir algo completamente diferente. Ella nunca se tomó la molestia de explicar.

¿Tienes la valentía de escribir anuncios así?

“Sí, pero, ¿por qué querría hacerlo?”

“Porque la mayor parte de anuncios los escriben de forma dolorosamente predecible y fríamente pálidos. Les falta ritmo y resorte. Les faltan risas y luz. Y por eso es que la gente los ignora.”

“No tengo miedo de morir y realmente no me importa. Si encuentras paz cuando mueres – cuando es el momento de morir – sólo forra bien mi ataúd, porque he oído que se pone frío allá abajo. Sí, muy, muy frío allá abajo. Mis problemas son muchos, son tan profundos como un pozo. Puedo jurar que no hay un cielo, pero rezo porque no haya un infierno.”

Escrita cuando ella tenía 17 años, And When I Die de Laura Nylon vendió más de 4 millones de copias y fue un platino cuádruple certificado. También ganó un Grammy por Blood, Sweat and Tears en 1970. El ritmo y resorte de esa canción eran impresionantes. (Te reuní todas estas canciones en la Madriguera del Conejo — Indy Beagle)

¿Tienes la valentía de escribir textos para los sitios red con ritmo y resorte?

Créelo o no, fue la canción de Laura Nyro que convirtió a Barbra Streisand en alguien mundialmente conocida. Stoney End de Laura (1971) fue la canción más exitosa de Barbra durante 5 años, hasta que grabó Evergreen en 1976.

“Yo nací del amor y mi pobre madre trabajó en las minas. Me criaron con el Buen Libro de Jesús hasta que pude leer entre líneas. Ahora creo que no quiero ver la mañana. Nunca quise llegar hasta el fin de piedra. Mamá. Me dejó comenzar de nuevo. Abrázame, Mamá, abrázame otra vez. Todavía lo recuerdo con la luz del amor en sus ojos. Pero la luz se apagó y se fue cuando el sol comenzó a levantarse. Ahora creo que no quiero ver la mañana.”

Y sólo para demostrarnos la amplitud de su diversidad, Laura Nyro escribió Wedding Bell Blues.

“Bill, yo te amo tanto. Siempre lo haré. Te miro y veo la pasión de mayo en tus ojos. ¿Pero alguna vez veré el día de mi boda? Yo estaba de tu lado, Bill, cuando perdíamos. Yo fui la que vino corriendo cuando estabas solo. En tu voz escuchaba un coro de carruseles. ¿Pero alguna vez voy a escuchar las campanas de mi boda?”

Espera un momento. ¿A qué suena “un coro de carruseles”? Wedding Bell Blues se disparó al número 1 en los listados y permaneció allí durante 15 semanas.

¿Tienes la valentía para captar la imaginación y hacer que se arqueen algunas cejas?

Si la tienes, vas a elevar la atención, incrementar el tiempo en el sitio, tiempo gastado escuchando y al final vas a lograr conversión y ganancias.

¿Ya tengo tu atención?

La mayor parte de escritores de anuncios no tienen la valentía para incluir palabras inventadas y frases extrañas en sus anuncios porque cada vez que lo han hecho en el pasado, un mequetrefe con cara de pasa criado con vinagre les pegó en los nudillos con una regla, elevó los ojos y dijo: “No lo estás haciendo bien”.

Asustados, los mequetrefes apretados prefieren estar “a salvo y en lo correcto” que ser exitosos.

Elton John le da crédito a Laura Nyro por haberle dado la valentía para desatarse, captar la imaginación y arquear cejas. En una entrevista en el 2008, Sir Elton habló de la influencia que Laura Nyro había tenido en su forma de escribir canciones. “Yo la idolatraba”, dijo. “El alma, la pasión — la simple audacia desenfadada… era como nada que hubiera escuchado antes”.

Laura Nyro rehusó múltiples invitaciones para aparecer en el Tonight Show y en Late Night con David Letterman. Incómoda con su fama, se retiró de escribir canciones a los 24 años y nuevo murió veinte años después a los 49.

La semana pasada, la Academia del Mago compró un cofre del tesoro de la familia de Laura Nyro, incluyendo una carta que recibió de David Geffen, el cuadro que hizo ella de su madre, la partitura de música que miras al principio de esta página, un montón de su colección de discos y un par de docenas de otros recuerdos de su asenso involuntario a la fama 50 años atrás.

Vas a verlos exhibidos cuando vengas a nuestro evento especial en el 2018, Cómo Hacer Dinero Arqueando Cejas. Te vamos a enseñar cómo pensar como un escritor de canciones cuando estás escribiendo anuncios y textos de sitios web.

Indy Beagle dice que va a tener manzanas y mantequilla de maní para todos.

El Vice Rector Whittington dice que va a tener dinero para pagar la fianza de la cárcel.

Yo digo que te la vas a pasar fantástico y regresar a tu casa más feliz, más sano y dispuesto a mover al mundo con tus palabras.

Eso es lo que yo digo.

Roy H. Williams

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Cuando Creemos

lunes, 4 de diciembre de 2017 Sin comentarios

Cuando Creemos

Estaba preocupado que la cena de Acción de Gracias no fuera ser igual este año sin el Tío Alfred. Cada año, desde que puedo recordarme, cuando llegaba el momento en que cada uno dijera qué teníamos que agradecer, el Tío Alfred nos contaba su famoso Cuento de los Zapatos.

“Tu mamá tenía seis años y yo nueve cuando yo tenía que cortarle las puntas a mis zapatos para dejar que se salieran los dedos. Un año más tarde, no podía ni siquiera meter los pies. En los días verdaderamente fríos, yo envolvía mis pies en periódicos y los amarraba con hilo de embalar. Siempre sabía en dónde encontrar el hilo, porque el repartidor de periódicos siempre cortaba los paquetes entre la Novena y Pike cada mañana, justo enfrente de la tienda por departamentos Boscov´s.

Una mañana a finales de noviembre, yo estaba viendo un par de zapatos en la ventana de Boscov´s cuando escuché la voz de una mujer detrás mío decir: “Un centavo por tus pensamientos.”

Me di la vuelta y allí estaba ella, enseñando un centavo. Podías comprar dulces por un centavo en esos días, así que tomé la moneda y le dije la verdad, a pesar de sentirme terriblemente avergonzado: “Estaba pidiéndole a Dios un par de zapatos.” Su cara se nubló un poco cuando dije eso y pensé que se había decepcionado con mi respuesta y quería su centavo de regreso, así que bajé los ojos al suelo. Allí fue cuando ella me levantó la barbilla con sus dedos y sonrió.

“¿Cuál es tu nombre?”, preguntó.

“Alfred”, le respondí.

Ella abrió la puerta de Boscov´s con una mano y me alargó la otra: “Entra conmigo, Alfred.”

Yo nunca había estado dentro de Boscov´s.

Ella me sentó en el departamento de zapatos, desenvolvió los periódicos de mis pies y le dijo al dependiente que trajera siete pares de calcetines, todos del mismo color. Ella me puso un par, luego le dijo al dependiente que me tallara con las mejores botas de trabajo que pudieran comprarse, pero que fueran un poco holgadas porque yo obviamente era un chico en crecimiento.

Parado en esas botas, me sentía de dos metros de alto.

Ella le pagó al dependiente, luego me dio la caja de botas que contenía los otros cinco pares de calcetines. Me dio la mano y dijo: “Feliz Día de Acción de Gracias, Alfred y Feliz Navidad.” Y luego comenzó a alejarse.

Allí fue cuando me sorprendió escuchar mi propia voz trémula preguntar: “¿Usted es la esposa de Dios?”

La hermosa mujer se dio la vuelta y sonrió: “No, cariño, yo soy la Sra. McGovern.”

El Tío Alfred siempre terminaba su Cuento de los Zapatos en la misma forma. “Nunca volví a ver a la Sra. MacGovern, pero la voy a recordar el resto de mi vida.” Y luego se secaba las lágrimas de la mejilla.

El Tío Alfred nunca se casó y nunca se fue de Reading, Pennsylvania. Pero fue escalando los puestos hasta convertirse en ejecutivo de un tren y le fue muy bien. Pero mi Tío Alfred también fue bueno. Porque cada año a finales de noviembre, desde que tenía 17 años, Alfred le compraba un número sustancial de zapatos nuevos a todos los niños pobres que podía. Cientos de niños al año. Y cada par era entregado con una nota que decía: “Un Regalo de la Sra. McGovern.”

And now I must break your heart.

I don’t have an Uncle Alfred.

Y ahora tengo que romperte el corazón.

Yo no tengo un Tío Alfred.

“Todos somos muy buenos para suspender nuestra desconfianza. Lo hacemos todos los días leyendo novelas, viendo televisión o yendo al cine. Nos adentramos voluntariamente en mundos en los que le hacemos porras a nuestros héroes y lloramos por amigos que nunca tuvimos.”

  • Marco Tempest, en su Charla TED del 2012

“La ficción usualmente es vista como un entretenimiento escapista… Pero es difícil reconciliar la teoría escapista de la ficción con los patrones profundos que hemos encontrado en el arte de contar cuentos… Nuestros varios mundos ficticios son — en su totalidad — paisajes de horror. La ficción puede liberarnos temporalmente de nuestros problemas, pero lo hace atrapándonos en nuevos sets de problemas — en mundos imaginarios de luchas y estrés y tristeza mortal… La ficción también también parece ser más efectiva para cambiar las creencias que la no ficción, que está diseñada para persuadir a través de argumento y evidencia. Estudios demuestran que cuando leemos no ficción, leemos con los escudos puestos. Somos críticos y escépticos. Pero cuando nos absorbe una historia, bajamos nuestra guardia intelectual.”

– Jonathan Gottschall

Los hechos cuentan. Las historias venden. Y lo específico es más creíble que lo general.

Yo les llamo a eso específico “ganchos de realidad”. Ellos hacen que una historia se sienta real, aun cuando no lo es.

Le metí 62 de ellos en mi historia acerca del mi Tío Alfred. Mira si los puedes encontrar.

Mi historia del Tío Alfred fue simplemente una versión modificada de una historia atribuida al ya fallecido Leo Buscaglia. Así es como se cuenta usualmente:

Un (sin nombre) niño descalzo estaba viendo una vitrina de una (sin nombre) zapatería en un día frío (en una ciudad sin nombre).

Una (sin nombre) mujer se le acercó y le dijo: “Vaya, cómo estás de concentrado”. El niño contestó: “Le estaba pidiendo a Dios un par de zapatos.”

Tomándolo de la mano, la mujer lo metió a la zapatería y le pidió al dependiente que le trajera un recipiente con agua y una toalla. (Porque, ya sabes, los dependientes de zapaterías siempre tienen un recipiente con agua y una toalla a la mano.) Él se los llevó rápidamente. Ella luego le lavó los pies al niño y los secó con la toalla. Poniéndole un par de calcetines en los pies, procedió a comprarle un par de zapatos.

Cuando ella se dio la vuelta para irse, el niño sorprendido le agarró la mano.

Viendo su cara, con lágrimas en los ojos, le preguntó: `¿Usted es la esposa de Dios?´”

Sí, es un lindo cuento y tiene excelente moralidad y hace eco a la historia de Jesús lavando los pies de los discípulos en la última cena.

¿Pero sonó tan cierta como mi cuento del Tío Alfred y la Sra. McGovern en el departamento de zapatos de Boscov´s en Reading, Pennsylvania?

Si quieres ser más convincente, recuerda esto: lo específico es más creíble que lo general.

Y, sólo para que quede en el registro, el Boscov´s entre la Novena y Pike en Reading, Pennsylvania fue construido en 1918. Revísalo si quieres.

¿Puedes decir “gancho de realidad”?

Indy me dijo que te dijera Aruuú.

Roy H. Williams

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