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Archivo para abril, 2014

Acceso a la Información

lunes, 28 de abril de 2014 Sin comentarios

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Acceso a la Información

Las tiendas se preguntan: “¿Por qué la gente le compra a nuestra competencia sin siquiera darnos una oportunidad?” Y yo contesto: “Te dieron una oportunidad. Sólo que no entraron físicamente a tu tienda.”

Los clientes cargan con acceso instantáneo a todo el conocimiento del mundo en sus bolsillos. Ya no tienen que visitar tu tienda para comparar precios e investigar sus opciones.

¿Por qué manejarían a tu tienda para que les den una guía experta, cuando hay guías mejores, más rápidas y más objetivas disponibles instantáneamente en línea?

Puedes argumentar, si quisieras, que la información que provees es por mucho superior a la información disponible en línea. Y hasta podrías tener razón. Pero tus clientes están buscando información de forma inmediata. Están buscando información en este mismo segundo. Te dieron una oportunidad cuando se metieron al internet. Tu sitio web simplemente no les ofreció lo que ellos querían.

Si tu respuesta a su búsqueda hubiera estado disponible en línea, Google o algún otro amigo probablemente los hubiera dirigido allí.

“La publicidad es un impuesto que pagas por no ser notable.”

Existen tres claves para hacerte notable:

  1. Anticipa correctamente los desesos del consumidor.
  2. Satisfácelo claramente, sin quedarte nada.
  3. Empaca tu oferta de forma magnética.

Éstas son cosas sencillas, pero como dice mi amigo Jeffrey Eisenberg: “Lo simple no siempre es fácil.”

Particularmente “no fácil” es este desafío de empaque magnético: el crear una oferta que llama la atención, una oferta que se deja repetir, una oferta que nadie más tiene la valentía de hacer. 

El Empaque Magnético comienza con la estrategia. “¿Qué le va a encantar escuchar al consumidor?” Responde esta pregunta de forma contundente y tienes el comienzo de una campaña de respuesta directa exitosa.

¿Quieres saber un secreto? En la clase de próxima semana en la Academia del Mago, “Cómo Escribir Anuncios de Respuesta Directa”, van a particiar tres de los empacadores de respuesta directa más exitosos del mundo al día de hoy: (1.) El sitio web de Brian tiene más visitantes al día que lo que van a ver la mayoría de sitios web en 3 años. (2.) Ryan tiene a cientos de publicistas profesionales, pagándole montos significativos de dinero cada año, sólo para poder escuchar lo que está pensando Ryan en este momento. (3.) Dan emplea 180 personas en un esfuerzo de tiempo completo de respuesta directa que le llevó 85 millones de dólares el año pasado. Ese negocio va a exceder 100 millones fácilmente en el 2014.

Cosa extraña, cada uno de esos tres gigantes quiere escuchar lo que Jeff Sexton y yo hemos aprendido acerca del Empaque Magnético.

Dan accedió a compartir la técnica que le permitió ir de una deuda de $70,000 en tarjetas de crédito a $85,000 en ventas. Algunos de ustedes se han quedado en el cuarto que construyó Dan en Engelbrecht House. Sí, Dan ha sido parte de la familia por mucho tiempo, por lo que está dispuesto a compartir cosas con nosotros que no comparte con nadie más. Brian y Ryan también están profundamente involucrados con la Academia y aunque están llegando como estudiantes, yo apuesto que sus preguntas, comentarios, sugerencias y observaciones van a ser reveladores. Sinceramente, estoy muy emocionado por esta clase.

Todos los cuartos en Engelbrecht House y Spence Manor están llenos, por supuesto, pero definitivamente te podemos encontrar un asiento si estás dispuesto a alquilar un cuarto de hotel.

Esta clase es del 6 al 8 de mayo. Yo definitivamente voy a estar allí.

¿Y tú?

Roy H. Williams

Wow. This is going to be an amazing 3 days. – RHW

Estos 3 días van a ser impresionantes. RHW 

“A small daily task, if it be really daily, 

 will beat the labours of a spasmodic Hercules.” 

– Anthony Trollope

“Una pequeña tarea diaria, si realmente es diaria,

va a ganarle a las tareas de un Hércules espasmódico.”

  • Anthony Trollope

El mago, como ya sabes, es un firme creyente en el poder de Los Pequeños Trozos Exponenciales.

  • Indy
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La Valentía es Seguridad Más Audacia

lunes, 21 de abril de 2014 Sin comentarios

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La Valentía es Seguridad Más Audacia

“La calidad se nota” es lo que les decimos a la gente talentosa que siente miedo. Es una mentira, por supuesto, pero les hace sentir que tienen una oportunidad.

La confianza y la valentía no son la misma cosa.

La confianza es creer en tu habilidad.

La valentía es tener tanta seguridad en tu identidad, que estás dispuesto a arriesgarte a fracasar abiertamente. “Yo estoy bien con quien yo soy y yo sé que mis intenciones son honorables. ´Que será, será.´”

La confianza brota de la habilidad.

La valentía brota de la identidad.

Y el fluido energizante de la valentía es la audacia.

Hablar en pública la requiere.

Cantar la demanda.

Y la publicidad exitosa depende de ella.

El término técnico para el miedo a hablar en público – y ser juzgado por lo que dices – es glosofobia, del griego glōssa, que quiere decir lengua y phobos, miedo.

Debemos elevarte por encima de este miedo, o nunca vas a poder hacerle publicidad exitosa a un negocio, promover un evento, o avanzar tu carrera.

El miedo escénico no es tan sólo el miedo a actuar en frente de grupos grandes. También es la reticencia a hacer presentaciones a un grupo de compañeros de trabajo.

El Dr. David Carbonell dice:

“El miedo escénico es como ser acosado sin piedad durante tu actuación y meterte en una discusión con tu acosador, excepto que es tu propia mente la que te está acosando. Te involucras tanto con tu lucha interna que no te involucras con la actuación en sí. A la mayoría de personas con ansiedad de actuar, se les engaña para que se enfoquen en sí mismas, luchando en contra de la ansiedad en un esfuerzo en vano por deshacerse de ella… Una de las claves para conquistar el miedo escénico es estar verdaderamente involucrado y enfocado en tu material. No en ti mismo.”

Salvo que seas una persona extremadamente famosa, la audiencia realmente no te vino a ver a ti; vino a escuchar el material que les trajiste.

No se trata de ti. Se trata del material. Piensa en el material. Piensa en cómo lo necesita la audiencia. Piensa en el material. Piensa en cómo lo necesita la audiencia. Piensa en el material. Piensa en cómo lo necesita la audiencia.

No permitas que nada se interponga en el camino del regalo que le trajiste a tu audiencia. No se trata de ti, para nada.

Tú eres tan sólo el cartero.

Yo dije antes que la valentía es: “tener tanta seguridad en tu identidad, que estás dispuesto a arriesgarte a fracasar abiertamente.”

Pero algunas veces necesitas un Plan B, y aquí está: Comprométete a entregar el correo. El compromiso se mira exactamente igual que la valentía cuando te comprometes a algo más importante que tu miedo. Dile a ti mismo: “Está bien si la audiencia no se impresiona conmigo, mientras estén impresionados con lo que les traje.”

Tan sólo un tonto se para entre una tigresa y sus cachorros.

Sé tú esa tigresa.

Roy H. Williams

 

 

“Un montón de talento se pierde en el mundo

por falta de un poco de valentía.”

– Sydney Smith (1771-1845)

 

 

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El Gran Secreto De Los Buenos Anuncios

lunes, 14 de abril de 2014 Sin comentarios

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El Gran Secreto De Los Buenos Anuncios

Debería comenzar con una disculpa, supongo, porque el secreto de excelente publicidad, el secreto de inmensa fortuna, el secreto del status y estatura y de tu nombre en los labios de toda la gente hermosa es en realidad un poquito decepcionante.

Sí, es un gran secreto tristemente decepcionante.

La razón por la que el gran secreto es una decepción tan grande es que tú ya lo sabes.

¿Estás listo?

El secreto de la excelente publicidad es que tienes que encontrar algo qué decir que a tu cliente le gustaría escuchar.

Tú ya sabías esto, por supuesto, pero la mayoría de publicistas no. Si lo supieran, tus ojos y oídos no se verían asaltados continuamente por basura tan penosa.

Y esto va doble para los presentadores de noticias.

Plato obviamente estaba pensando en los publicistas y los presentadores de noticias en el año 372 BC cuando dijo:

“Los sabios hablan porque tienen algo que decir; los tontos porque tienen que decir algo.”

La estrategia de publicidad es más difícil de enseñar que cómo escribirla.

La estrategia es determinar lo que le gustaría escuchar a tu cliente.

Cómo escribirla es decidir cómo decirla mejor.

El impacto en la publicidad es 80 por ciento estrategia, 20 por ciento escritura. Esto hace que sea casi imposible que la buena escritura compense por una estrategia débil.

Creamos fracasos publicitarios cuando pretendemos que la creatividad puede sobreponer el hecho de que realmente no tenemos nada qué decir.

Morris Hite lo dijo tan agudamente que podía reventar un globo:

“Si una campaña publicitaria está construida alrededor de una idea débil – o, como sucede frecuentemente, ninguna idea – no me importa qué tan buena sea la ejecución, va a fracasar. Si tienes una buena idea de venta, tu secretaria puede escribirte tus anuncios.”

Aún más molestos que los publicistas y los presentadores de noticias que no tienen nada que decir son esos pequeñas, arrogantes y confiadas alimañas que predican con pasión que el secreto de la publicidad exitosa es encontrar el medio secreto que alcanza al CLIENTE CORRECTO. En efecto, las alimañas te están vendiendo un mapa del tesoro. “La razón por la que no has encontrado el tesoro,” te dicen, “es porque has estado cavando en todos los lugares equivocados.”

Pero el tesoro no está enterrado para nada. Está en los bolsillos y bolsos de todas las personas que ves. Y si les ofreces a esas personas algo que preferirían tener en vez de su tesoro, te van a entregar su tesoro con una sonrisa y un “Gracias”. Y luego les van a contar a sus amigos que ellos también te deberían entregar su tesoro.

El medio que entrega tu mensaje es la parte menos importante de la ecuación de comunicación. Cuando tu mensaje está correcto, cualquier medio funciona. Cuando tu mensaje es incorrecto, ningún medio lo hace.

Durante la década en la que vivía en cuartos de hotel y hablaba acerca de publicidad en 50 ciudades al año, el momento que menos me gustaba era cuando el avión aterrizaba de regreso en casa en Austin y la tripulación de tierra no abría la puerta de inmediato. Esos minuntos esperando que ellos abrieran la puerta y me devolvieran a la vida eran un infierton oscuro y odioso para mí.

Tú no necesitabas saber eso. Lo incluí solamente porque pensé que sería extraño hablar de “el segundo momento que menos me gustaba” y dejarte pensando acerca de el momento que menos me gustaba.

Pero ahora ese misterio está resuelto y podemos continuar.

El segundo momento que menos me gustaba era cuando un publicista me seguía al baño y se inclinaba casualmente para decir: “Sr. Williams, estoy en el negocio de los muebles. ¿Cómo me sugiere que me anuncie? ¿Será en la TV? ¿Será en la Radio? ¿Será en el Internet?”

Esto me pasaba más frecuentemente de lo que pudieras imaginarte.

¿Cómo hubieras contestado tú?

Roy H. Williams

 

“Cuando no tienes

nada importante o interesante que decir,

no permitas que nadie te persuada para decirlo.”

– H. Jackson Brown, Jr.

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Viendo a las Mujeres de Forma Diferente

lunes, 7 de abril de 2014 Sin comentarios

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Viendo a las Mujeres de Forma Diferente

Cuando Ann Richards fue Gobernadora de Tejas, dijo: “Ginger Rogers hizo todo lo que hizo Fred Astaire. Sólo que ella lo hizo para atrás y en tacones.” La Gobernadora Richards era un poco militante en su feminismo, como era común hace 20 años cuando hizo su punzantemente divertido comentario.

Pero la alguna vez punzante voz del feminismo se ha suavizado en años recientes, a la par que se han ido reconociendo incrementalmente las habilidades de las mujeres. El movimiento estadounidense de 110 años hacia darles poder a las mujeres se está enfilando hacia su fase final:

Cuando quieres popularizar una idea, hazla romántica.

La serie de películas de Crepúsculo se lanzó hace 5 años y 1/2. Twilight gira alrededor de Bella, una joven de colegio que es promedio en todos los aspectos, sin embargo es aceptada, respetada y muy valorada por inmortales de increíble poder y riqueza. Las películas de Crepúsculo han ganado más de 3.3 millardos de dólares y no es porque creamos en vampiros.

Es porque creemos en las jóvenes.

En el 2012 nos presentaron a Katniss Everdeen de 16 años en Los Juegos del Hambre, otra exitosa franquicia acerca de una joven promedio a la que se le pide que salve a la humanidad. Su fuerza interior, tenacidad y bondad fundamental le permiten a Katniss sobrevivir todo lo que le lanzan mientras ella gana todo en forma callada. No se lanzan puños al aire. No se levantan las quijadas en forma desafiante. No hay baile de felicidad al final.

Divergente es la más nueva de estas películas de Juana de Arco en donde una joven promedio se enfrenta cara-a-cara contra opositores fuertes y gana. La habilidad especial de la protagonista de Divergente, Tris Prior, es que ella no está limitada a ver el mundo de una sola forma, sino que es capaz de responder apropiadamente a circunstancias en cambio constante. En otras palabras, Divergente celebra una habilidad compartida por todas las mujeres, en todas partes.

No creo que Crepúsculo, Los Juegos del Hambre y Divergente estén cambiando nuestra percepción de las mujeres. Las películas como éstas son tan solo espejos que nos muestran cuánto han cambiando ya nuestras percepciones.

Esta callada y heróica mujer es especialmente evidente en las joyerías.

Tan recientemente como 10 años atrás, aproximadamente la mitad de todos los hombres escogían solos el anillo de compromiso. La otra mitad lo escogía con su pareja al lado. Apenas era imaginable que una mujer fuera a escoger un anillo de compromiso por sí misma, para luego traer a su pareja a verlo después. Pero hoy esto es una práctica común.

¿Tienes idea de cómo afecta esta tendencia el lenguaje de los anuncios de anillos de compromiso? La mayor parte de mujeres son suficientemente gentiles y no se enojan por AnuncioIdioma anticuado como: “Cómprale el diamante que ella se merece”, ¿pero será que esa declaración va a atraer mujeres a tu tienda?

Una observación más elegante sería: “Cuando amas a alguien y te aman de vuelta, no hay nada mejor. Y un diamante es el símbolo de ese amor.” Esta declaración trata a ambas partes como iguales y no hace suposiciones respecto al género.

Pero las declaraciones neutras de género son difíciles de crear, porque no llaman a nadie en específico a la acción. No es lo mismo decir: “Cómprale a ella un anillo”, que “El anillo se compra.”

Éstas son las miserias del que escribe anuncios.

El primer edulcorante artificial estaba vestido de rosado y se llamaba Sweet and Low (Dulce y Bajo); adjetivos que describían perfectamente a las mujeres estadounidenses de ese entonces. En 1981, Sweet´n´Low se enfrentó a un nuevo competidor. Equal (Igual) se convirtió rápidamente en la opción arrasadora de las mujeres. Los hombres, nada soprendentemente, continuaron prefiriendo Sweet… and Low. Luego, en el 2003, un tercer edulcorante fue presentado en amarillo género-neutral y todo ha sido Splenda desde entonces.

Igual ya no es noticia y Dulce´y´Bajo está pasado de moda.

El punto del Memo del Lunes por la Mañana de hoy es tan vitalmente importante que lo diré claramente en caso que lo hayas pasado por alto: una mujer puede o no ser dulce, pero nunca más estará abajo. Las mujeres están tomando sus propias decisiones y gastando su propio dinero. El suponer que tienes que llegar al “hombre de la casa” es un poco desquiciado. Aún si estás vendiendo anillos de compromiso.

Roy H. Williams

 

Allison Linn, una reportera para Today, NBC y The Associated Press, dice que de acuerdo a datos recolectados hace 7 años, “el 33.5 por ciento de las mujeres casadas estaban ganando más que sus esposos.” En unos pocos años ese número probablmente va a llegar al 50 por ciento. Hablaremos más de esto en la madriguera del conejo. Encuéntrame allí. – Indy

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