Archive August 28, 2023

El comediante Mark Russel dijo que puedes juzgar a una generación por sus revistas.
La revista Life fue publicada por primera vez en 1883. La siguió
People en 1974, que fue seguida por
Us, que fue seguida por
Self.
Ralph Waldo Emerson nación en 1803, justo unas semanas antes que la Compra de Luisiana fuera anunciada a los norteamericanos por el Presidente Thomas Jefferson. Emerson tenía 23 años cuando murió Jefferson.
Los Estados Unidos todavía estaba muy influenciada por Europa, pero Ralph Waldo Emerson vio un futuro que Nadia más podía ver.
A los 34 años, el dio un discurso a un grupo de universitarios en Boston que dio un marco visionario, filosófico para escapar la influencia de Europa y construir una identidad cultural distintivamente norteamericana. Ese discurso se llamó “El estudioso norteamericano” y Oliver Wendell Holmes Sr., lo consideró como la “Declaración de independencia intelectual” de los Estados Unidos.
Ralph Waldo Emerson era un poeta, un escritor, un ponente y un alentador que inspiró a generaciones de pensadores positivos que se mueven entre nosotros hasta hoy. Friedrich Nietzche lo consideró “el más dotado de los estadounidenses” y Walt Whitman se refería a él como su “maestro”.
Emerson también era un opositor apasionado de la esclavitud. A lo largo de su vida, encomió al Congreso a darle fin inmediato y permanente a la esclavitud.
Cuando Emerson estaba dando un discurso en Springfield, Illinois el 10 de enero de 1853, un entonces desconocido Abraham Lincoln estaba en la audiencia.
Años más tarde, Lincoln invitó a Emerson a la Casa Blanca y le contó del impacto que ese discurso tuvo en él.
Ralph Waldo Emerson hablaba con imaginación, sentimentalismo y vulnerabilidad cuando dijo:
“Es una de las bendiciones de los viejos amigos que puedes permitirte se estúpido con ellos”.
Los empresarios modernos creen que la imaginación, el sentimentalismo y la vulnerabilidad son debilidades.
Pero yo sé que esas personas están equivocadas.
Cuando escoges que te agrade una persona a la que no le agradas, esto es tener imaginación.
Es difícil que no te agrade alguien a quien le agradas.
Cuando escoges creer en alguien, esto es sentimentalismo.
Es difícil no amar a la persona que cree en ti.
Cuando dices algo que requiere humildad y amor, esto es vulnerabilidad.
Es difícil no confiar en una persona que dice algo que sólo diría una persona humilde y amable.
Como escritor, Ralph Waldo Emerson era elevado. Pero como persona, él era famosamente abierto y vulnerable.
La vulnerabilidad es el precio de la intimidad.
Ralph Waldo Emerson escribió Auto Suficiencia en 1841.
Elbert Hubbard escribió Un mensaje a García en 1899.
Dale Carnegie modernizó las ideas de Emerson en su libro, Como ganar amigos e influenciar a personas, en 1936.
Napoleon Hill escribió Piensa y vuélvete rico, en 1937.
Norman Vincent Peale agregó un matiz de cristianismo en su libro, El poder del pensamiento positivo, en 1952.
Ken Blanchard y Spencer Johnson escribieron el Gerente de un minuto, en 1982.
Stephen Covey escribió, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, en 1989.
Joel Osteen escribió Conviértete en un mejor tú: 7 claves para mejorar tu vida todos los días, en el 2007.
Y cada uno de estos escritores le debe algo al Ralph Waldo Emerson.
Life, People, Us, Self.
Life (Vida)
se trata de más que sólo negocios. Es acerca de balance. Es acerca de la libertad de ser estúpido con viejas amistades.
People (Gente)
pueblan la Tierra. Ellos hablan muchas lenguas y tienen culturas confusas, pero cada persona está hecha a imagen de Dios.
Us (Nosotros)
es problemático porque necesita la idea de “Ellos”, esos que no somos Nosotros. Oh-oh.
Self (Mí Mismo)
es en quien piensas cuando nadie es más importante para ti que tú.
Roy H. Williams
NOTA: Si estás planeando leer a Emerson, el lugar para comenzar es con estas recomendaciones de libros de James Marcus.

Tengo un amigo que es un famoso mercadólogo en línea. La semana pasada él me mandó una observación que encontré interesante. Se me ocurrió que te podría interesar a ti también.
“Ahora que la segmentación está casi muerta en Facebook e Instagram, tengo la teoría que las reglas de alcance y frecuencia que siempre han aplicado para la radio también van a aplicar a plataformas sociales mientras se alejan del la micro-segmentación hacia verse más como medios masivos.”
[Frecuencia significa repetición. —editor]
Y luego él me hizo una pregunta.
“¿Me puedes volver a recordar cuál es tu fórmula mágica para el alcance y la frecuencia al comprar anuncios de radio? Sé que es un poco como que alguien me pida que le deletree OMB (SEO en inglés), pero esto surgió en una conversación que tenía con un amigo el otro día y me sentí estúpido que no pude recordarla.”
Feliz de poder ayudar. Esto es lo que estás buscando:
EDP = Ecuación de Desempeño de Publicidad
Cuota de Voz x Cociente de Impacto = Cuota de Mente
Cuota de Mente x Factor de Experiencia Personal = Cuota de Mercado
Cuota de Mercado x Potencial de Mercado = Volumen de Ventas
1.Cuota de Voz: ¿Qué tanto del ruido en tu categoría o tu mercado es tu ruido? (Todos los medios combinados, incluyendo el boca a boca.)
2. Cociente de Impacto: El impacto promedio de un mensaje en tu categoría es de 1.0. Si tus anuncios son 30% mejores que el promedio, tu calificación es de 1.3. Si tus anuncios son 10 por ciento más débiles que el promedio, tu calificación es de 0.9… El Impacto de tu mensaje puede acelerar o reducir tu Cuota de Voz.
3. Cuota de Mente es el porcentaje de bienes raíces que posees en tu categoría en la mente del cliente promedio.
4. Factor de Experiencia Personal también se mide con 1.0, siendo éste “exactamente la experiencia que esperaba tu cliente”. Cualquier cosa arriba de un 1.0 es un factor de deleite. Cualquier cosa debajo de un 1.0 es la profundidad de la decepción. Las críticas en línea son tan sólo mediciones del Factor de Experiencia Personal de un cliente.
5. Cuota de Mercado es tu volumen de ventas como un porcentaje del total de ventas disponibles en tu categoría, en tu mercado.
Para que un mensaje entre en la Memoria Declarativa (memoria de mediano plazo — más larga que la Memoria de Trabajo — pero aún no Memoria Procedimental, la cual es el recuerdo involuntario y automático), un mensaje debería ser repetido al mismo individuo por lo menos 3 veces en 7 noches de sueño. Investigaciones adicionales han bajado este número a tan poco como 2.5 repeticiones por semana.
Mientras más memorable sea el mensaje, menos repetición se requiere.
Por lo tanto, la única forma de vencer al sistema (Google) y ahorrar dinero es crear mensajes que son altamente memorables. NOTA: Cualquier oferta de tiempo limitado con un llamado-a-la-acción se borra de la memoria declarativa cuando se cierra la ventada del “tiempo limitado”.
Es por esto que no puedes construir una marca con llamados-a-la-acción de Respuesta Directa.
Para convertirte en una palabra de uso común y entrar a la Memoria Procedimental de largo plazo, tienes que martillar tu mensaje en la mente de tu blanco al menos 2.5 veces por semana durante al menos 3 años. Pero aún así, va a desvanecerse en 24 meses de haber desaparecido tus anuncios, suponiendo que tus anuncios sólo tienen el promedio de 1.0 de Cociente de Impacto. Pero un mensaje — o una experiencia — con un Cociente de Impacto significativamente más alto puede entrar en la Memoria Procedimental y convertirse en recuerdo automático e involuntario con una única repetición. El SEPT es un ejemplo de esto.
La clave para dominar absolutamente tu categoría es elevar tu Cociente de Impacto y el Factor de Experiencia Persona a números arriba del 2.0. En otras palabras, tienes que tener anuncios sorprendentes y rendir una experiencia de cliente magnífica.
Pero eso tú ya lo sabías.
“Esto es perfecto. Gracias. ¿Alguno de tus socios ha probado el EDP en anuncios sociales (FB, IG, TikTok, etc.) para ver si las cifras se mantienen? Yo debería suponer que la Cuota de Voz sería difícil mantenerla tomando en cuenta que los medios son tan masivos y que obviamente es más fácil saltarse un anuncio social que lo es saltarse uno en la radio, pero sería interesante sacar un set de campaña de impresión a 5 impresiones por semana (2X el 2.5) para ver cuánto le tomaría mover la aguja de las oportunidades y ventas totales.🍷🍷”
“No hemos probado el EDP en línea. Te toca el honor de ser el pionero.”
“Game on.”
“Reto aceptado”.
UNA ÚLTIMA COSA: La razón por la cual tan pocas personas elevan a sus compañías al nivel de dominio de categoría es que se acobardan, desconectan el aparato y proclaman: “Eso no funcionó”.
Mensajes escritos para lograr la Adhesión con el Cliente no funcionan de forma inmediata. Construir una relación toma tiempo.
Si estás condicionado a ver que anuncios urgentes de respuesta directa entregan resultados rápidos, te vas a convencer rápidamente que tu campaña de Adhesión de Cliente no está funcionando.
La mayoría se va a escapar durante los primeros 4 meses. He visto campañas que se toman hasta 7 meses antes de emerger de la oscuridad a la luz. Pero una vez llegas al rompimiento, tu campaña de Adhesión de Cliente va a funcionar cada vez mejor mientras más sigues empujando tu mensaje. Y luego un día te despiertas y la competencia que va en segundo lugar está tan atrás tuyo que ni siquiera aparecen en el espejo retrovisor.
Reto superado.
Roy H. Williams

Yo me reúno con docenas de personas cada año quienes me dicen cómo ellos hicieron crecer sus compañías a un tamaño impresionante, pero que luego el crecimiento se volvió más lento. Y luego terminó. Ellos pueden ver que allá afuera hay mucho más negocio; ellos simplemente no pueden pensar cómo obtenerlo.
Yo solía llamarle a esto: “toparse con el techo de cristal”, pero ya no le llamo así ahora. Ahora digo: “Tienes que agregar más escalones a tu escalera”.
Estas son algunas de las cosas que he aprendido a lo largo de los años:
Es fácil recoger la fruta que está baja. De acuerdo con el censo de los Estados Unidos, hay 17 millones de negocios operados por sus dueños en ese país que no tienen más empleados que su dueño. Yo los imagino como 17 millones de tipos llamados Chuck y cada uno de ellos tiene un pickup. Todos esos Chucks-en-pickups viven de recoger la fruta más baja. Ellos proveen control de plagas, plomería, trabajo eléctrico, limpieza de vidrios, instalación de drenajes, reparación de A/C, sacar la basura, reparación de techos, remodelaciones, piscinas, vertido de cemento y preparación de declaratorias impositivas. Ellos se ganan la vida, pero sus negocios no son escalables. De hecho, no son verdaderos negocios. Cuando Chuck no está manejando su pickup, Chuck está desempleado. Pero Chuck sobrevive porque es fácil recoger la fruta que está más baja.
La mayoría de la fruta en el árbol requiere de una escalera para que la puedas alcanzar. Los escalones de esa escalera son preparación y planificación, procedimientos y procesos, reclutamiento y retención de clientes, reclutamiento y retención de empleados, relación con proveedores, monitoreo de márgenes de ganancias, gerencia de efectivo, líneas de crédito y luego, por supuesto, está la publicidad y el mercadeo.
Cada persona exitosa tiene un superpoder, una habilidad fundamental, un área de excelencia. Y luego cuando el crecimiento del negocio comienza a bajar de velocidad, el instinto de estas personas siempre es de redoblar en las cosas que los llevaron hasta donde están. Este error es muy seductor.
Los pasos que te llevaron a donde estás… no te van a llevar al próximo nivel. El dueño de negocio conoce los pasos que lo llevaron a donde está. Ellos pueden decir cuáles son las razones de su éxito. Es por esto que ellos creen que hacer lo que siempre han hecho — pero con mayor intensidad y con un compromiso más profundo — va a elevar la compañía a un nivel completamente nuevo. Pero nunca lo hace.
Para llegar al siguiente nivel, necesitas agregar más escalones a tu escalera. Tienes que comenzar a hacer cosas que nunca has hecho antes. Tienes que identificar tus creencias limitantes. Tienes que salir de tu zona de comodidad.
Usualmente les toma a los dueños de negocios alrededor de 3 años de empujar y esforzarse más discursos motivadores, socios de compromiso y planes compensación que llenen de vigor, todo lo cual resulta en cero crecimiento antes de darse cuenta que ellos ya encontraron a todos los clientes que les gusta comprar en la manera en la que a los dueños de negocio les gusta vender.
¿Quieres escuchar algo verdaderamente curioso? He descubierto que casi carece de sentido sugerir un cambio significativo a un dueño de negocios hasta que su negocio no haya estado sin crecimiento durante aproximadamente 3 años. Ha sido mi observación que ellos siempre se van a resistir a agregar más escalones a su escalera hasta que hayan agotado totalmente su confianza en su superpoder.
¿Tu negocio ha estado sin crecimiento durante algún tiempo? ¿Estás cansado de pararte de puntillas al final de tu escalera alcanzando tan alto como puedes con tu fuerte brazo derecho y descubrir que no hay nada allí?
Agrega más escalones a tu escalera.
Roy H. Williams

Frecuentemente comparto los recuerdos de viejos sabios que me dieron buenos consejos.
Uno de mis nietos cumple 17 años hoy, así que voy a jugar el papel del viejo.
La persona a quien estoy aconsejando eres tú.
Siempre da la verdad negativa mientras la venta esté pendiente. Si sonríes y logras la venta y te callas hasta que llega ese momento predecible de crisis, la verdad ya no va a sonar verdadera. Sólo va a sonar como que estás buscando excusas.
Dile a tu cliente lo que merece saber mientras aún tienen la oportunidad de irse. Míralo a los ojos y adviértele. Hazlo un momento que nunca olvidará.
A los tontos les atraen los mentirosos resbaladizos y brillantes que les van a decir lo que quieren escuchar. Pero cuando tú dices la verdad negativa mientras la venta está pendiente, filtras a los tontos.
Cuando un tonto escucha tu advertencia y se aleja, tú baila y canta. ¡Regocíjate! No quieres vivir tu vida rodeado de tontos ansiosos, nerviosos y juzgones.
Di la verdad cuando es no es lo que más te conviene. La gente lista va a confiar en ti. Tus relaciones perdurarán durante décadas.
Cuando todo está a favor y no hay peros, puedes tener por seguro que alguien está mintiendo.
El pero del consejo que te di hoy es que definitivamente vas a perder ventas que pudieras haber hecho.
Lo bueno es que no querías hacerlas en realidad. No sólo hubieras perdido a ese cliente en unos meses, hubieras erosionado tu integridad y perdido tu auto-respeto en el proceso.
Y si continúas erosionando tu integridad, te vas convertir en resbaladizo y brillante muy pronto.
Roy H. Williams