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El Memo del Lunes

Ve, mira y siente

Los conferencistas motivacionales les dicen a sus seguidores que se visualicen alcanzando sus objetivos deseados; para ir mentalmente hacia el futuro y sentir el gozo de ese momento que aún no ha sucedido.
La visualización es la práctica mental de eventos futuros posibles. Cuando la palabra “práctica” se inventó hace más de 700 años, quería decir volver a escuchar.
Yo soy un escritor de anuncios. Mi trabajo es hacer que la gente se imagine repetidamente haciendo las cosas que mis clientes quieren que hagan. Yo quiero que los clientes potenciales vivan esos eventos en sus mentes.
Yo hubiera podido ser igualmente un autor de canciones.
Cada vez que te imaginas una acción que es seguida de una secuencia de eventos, te mueves imperceptiblemente más cerca a tomar esa acción y a hacer que esos eventos sucedan.
A los atletas en cada deporte les enseñan esto sus entrenadores.
Es por esto que yo no escucho música country. No quiero visualizar esos eventos e imaginar esos sentimientos.
La visualización — la práctica mental —es una cosa poderosa.
La visualización afecta a uno y medio por ciento de nosotros un poco más que al resto de personas. Nosotros somos aquellos a quienes los psicólogos advierten que no deben involucrarse en juegos de personajes porque nos podemos perder en los personajes que jugamos y perder contacto con la realidad.
Es por esto que, para mí, escuchar una canción de country acerca de una pérdida que rompe el corazón y dolor que te parte las entrañas es exactamente igual que ver una película de miedo. Pero yo creo que entiendo la atracción de la música country para las personas que no están afligidas con mi condición. Shauna Niequist escribe: “Mi amiga Eve me contó una vez que la habilidad de llorar es una señal de sanidad, porque quiere decir que tu cuerpo y tu alma están de acuerdo con algo”.
Si yo tengo razón, a la gente le gusta la música country porque les ayuda a recordarse de las cosas que son importantes en sus vidas.
Como dijo Salomón en la división número 23 del libro de los Proverbios: Así como piensa un hombre en su corazón, así es”.
Sus palabras aplican de igual forma para nosotros dos, creo.
Para mí, Salomón está diciendo: “No seas en tu mente el hombre que no quieres ser”.
Pero para el fan de la música country, Salomón está diciendo: “Siente emociones profundas y con sentido en tu mente si quieres ser una persona profunda y con sentido”.
Yo podría estar equivocado. Ciertamente me he equivocado en otras ocasiones. Pero no creo que esté equivocado ahora.
Roy H. Williams

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El Memo del Lunes

El branding no es informacional. Es relacional.

Raised hands. Teamwork, collaboration, voting, volunteering concert. Applause hand drawn. Vector illustration

La meta del branding es construir una relación con clientes futuros. Cuando una relación ha sido finalmente establecida, te conviertes en la persona en la que esa gente piensa inmediatamente — y acerca de quien mejor se siente — cuando ellos, o cualquiera de sus amigos, necesita lo que vendes.
Los mercadólogos directos frecuentemente desdeñan los medios masivos porque no les permite “apuntar y seguir” a su presa. Pero los mismos Meradólogos Directos le van a dar sacos de dinero a influencers en línea. Nunca se les ocurre que cada persona que escucha la radio o que mira la TV es un influencer de aproximadamente 250 personas.
Esas 250 personas son tu Reino de Asociación. Ellos son los que los escuchan cuando hablan. Ellos son en su mayoría amigos y colegas pero algunos de ellos son familia.
Tu tienes personas en tu vida — conocidos — con quienes tú eres familiar, pero que nunca llegaron a entrar al círculo que es tu verdadero Reino de Asociación.
Y esta es mi pregunta para ti. ¿Tú confías en esas personas que nunca se ponen en contacto contigo salvo que ellos quieran algo de ti?
Esa gente me recuerda a los mercadólogos directos. Ellos te apuntan — obtienen algo de ti — y se van con una sonrisa.
Tus amigos verdaderos son los que pasan tiempo contigo, los que te hacen sonreír, reír, sentirte bien y rara vez te piden algo.
Una marca que tú amas es como un amigo.
Los anuncios son ya sea transaccionales o relacionales. Una serie larga de anuncios transaccionales no construyen una marca. Construye una consciencia de nombre, sí, pero no una marca.
Si llego y gano sólo al 10 por ciento de tu reino de asociación a través de mi uso enfocado de medios masivos, pero tú, — mi cliente futuro — no estás dentro de ese 10 por ciento, no me preocupo en lo más mínimo. Mis anuncios relacionales se habrán ganado los corazones de 25 de tus mejores amigos y es probable que uno o más de ellos va a llevarte mi mensaje cuando finalmente necesites lo que yo venda. Si alcanzo y me gano al 20% de tu comunicad a través de mi infatigable uso de medios masivos baratos y efectivos, habré llegado al 50% de tus mejores amigos.
Las decisiones rara vez se toman en un vacío.
Cada uno de nosotros está rodeado de influencer que no tienen blogs o podcasts o canales de YouTube, pero nosotros valoramos mucho su opiniones. Nosotros confiamos en las recomendaciones de nuestros amigos.
“Alcanzar a las personas correctas” no es el secreto de construir una marca. El secreto es decir y hacer las cosas correctas.
Obtener la atención es fácil. Cualquier tonto puede hacerlo.
Para ganarse la atención de una persona, tienes que conservar esa atención. Tienes que cuidar esa pequeña chista con el aliento de tu boca y luego soplarla hasta hacerle una llama a través de tus acciones. Tienes que hacer que las personas esperen con anticipación su próxima cita contigo. Tienes que hacer que disfruten haber pasado tiempo contigo.
Esto, mon Chéri, es el branding.
La construcción de branding no es algo que pruebas.
La construcción de branding es algo que haces.
Tu primer encuentro con un contacto en frío será el CPG bajo.
Conversión Baja.
Promedio de Ventas bajo.
Margen de Ganancias bajo.
Pero cuando ese contacto escribe tu nombre en ese bloque de búsqueda porque te están buscando a ti — precisamente a ti — esos encuentros serán un CVG alto.
Los mercadólogos directos usan sus CVGs bajos.
Los constructores de marcas usan sus CVGs altos.
Los mercadólogos directos más exitosos son aquellos quienes primero construyeron sus marcas, luego comenzaron a ofrecer cosas específicas a sus familias de marcas en momentos específicos, todo eso manteniendo y alimentando ese lazo que sus clientes sienten con la marca.
Mi fórmula personal es un-tercio de anuncios transaccionales, dos-tercios relacionales.
La publicidad de televisión y radio son asombrosamente baratas y efectivas. Son el camino a tomar si quieres construir una marca.
No dejes que nadie te diga lo contrario.
Aruú,
Roy H. Williams

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El Memo del Lunes

Cuando las palabras son imágenes y las imágenes son palabras

Existen cuatro clases de pensamiento.
El Pensamiento Verbal es escuchar una voz en tu mente.
El Pensamiento Analítico es el razonamiento deductivo que busca predecir un resultado.
El Pensamiento Abstracto abraza la fantasía y todas las cosas intangibles.
El Pensamiento Simbólico relaciona lo desconocido a lo conocido. El poder de reconocimiento de patrones del hemisferio derecho del cerebro conecta ideas nuevas [pensamiento abstracto] con la información conocida [pensamiento analítico] en el hemisferio izquierdo de razonamiento deductivo.
El Pensamiento Simbólico te permite comunicar lo abstracto señalando algo familiar que comparte un atributo esencial con la abstracción que estás tratando de describir. Esta es la esencia de todos los símiles y las metáforas.
“Este es el bosque primaveral. Los pinos murmurantes y las cicutas barbadas de musgo y las vestimentas verdes, indistintas en el atardecer, están parados como los druidas de antaño, con voces tristes y proféticas…”
– Henry Wadsworth Longfellow, Evangeline
“Murmurantes…”
“Barbadas…”
“Vestimentas…”
“Los druidas de antaño, con voces tristes y proféticas…”
Estamos hablando de árboles, ¿recuerdas?
Los símbolos son un lenguaje de la mente.
Pero esa observación es tan sólo el principio.
No tengo ninguna prueba de lo que te voy a decir. Pero si continúas leyendo, por favor entiende que te voy a compartir algo que es tan sólo una teoría consentida mía en la que creo profundamente. No puedo hacer referencia a ninguna otra fuente más allá de 25 años de experimentación y mis conversaciones con Indy.
Yo creo que las 4 clases de pensamiento están compuestas por 12 lenguajes esenciales. Piensa en estos 12 lenguajes como el Sistema Operativo de la mente.
Yo creo que los Números son un lenguaje de la mente.
Hay cosas que pueden decirse en el lenguaje de los Números que no pueden decirse en ningún otro lenguaje. Es más fácil aprender matemáticas cuando piensas en los Números como un lenguaje y el orden de las operaciones de las mates como la gramática y la sintaxis de ese lenguaje.
Yo creo que el Color es un lenguaje. El rojo y el rosado dicen cosas distintas.
De igual manera, la Forma es un lenguaje. Una curva dice una cosa distinta de un ángulo.
Ordenar colores y formas para que nos hablen es la esencia de la composición en las fotos, pinturas e ilustraciones. Es la base de la arquitectura, el Fen Shui y el diseño industrial (carros, joyería, muebles, etc.). De hecho, es la base de cualquier tipo de comunicación visual que hace que la gente piense y sienta de cierta manera.
A la mente humana se le dan alas gracias a su habilidad única de agregarle significados complejos a los sonidos.
Cuando utilizas palabras, estás escogiendo rápidamente cuál de los muchos fonemas del idioma que hables comparte un atributo esencial con la abstracción fraccionada que estás tratando de describir.
Sí, todos los idiomas del mundo están compuestos por un número limitado de sonidos. Esto no es una teoría mía. Es una ciencia entre los lingüistas del mundo.
Cuando hablas o escribes, estás conectando Fonemas entre sí en una sucesión rápida para formar palabras – sonidos – que representan lo que estás tratando de comunicar.
¿Sabías que la palabra escrita no tiene significado alguno hasta que es traducida a la palabra hablada que representa? Los grafemas, las letras del alfabeto y ciertas combinaciones de esas letras como ch, sh, y qu simplemente representan los sonidos – los fonemas- a los que les agregamos significados profundos.
Mira otra vez los ch, sh, y qu. No digas los nombres de las letras en tu mente. Haz los sonidos que esas combinaciones de dos letras representan: “ch”, “sh”, “qu”.
Es mi creencia que un entendimiento básico de Los 12 Lenguajes de la Mente va a convertirte en un mejor comunicador. Indy Beagle te dio un vistazo de uno de los Lenguajes — Símbolos — antes que se dejara llevar por la ilustración de hoy. Y yo te di un vistazo de 4 de ellos: Números, Color, Forma y Fonemas.
Tal vez un día, si te interesa, te hablemos de los otros siete.
Roy H. Williams

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El Memo del Lunes

La pasión de la tormenta

La tormenta es un personaje en mi mente.
No, no tanto un personaje como una caricatura, un ícono, un arquetipo.
Ocasionalmente me encuentro a la Tormenta en el mundo real. Tormenta a veces es hombre, a veces mujer.
Tú también has conocido a Tormenta.
Tormenta se apasiona fácilmente.
Tormenta está enamorada del Amor.
Tormenta habla mucho acerca de la pasión.
Pero Tormenta es un conejo, un ratón que huye al primer indicio de dificultad o precariedad.
No me digas acerca de qué eres apasionado, Tormenta. Demuéstramelo.
Tormenta, yo estoy viejo. He vivido muchas vidas y te puedo decir con certeza que el compromiso es la única forma verdadera de la pasión.
La pasión no es un sentimiento de emoción de cabeza liviana. La pasión es sufrimiento. Mi amigo Manley Miller me lo enseñó.
Pasión viene de la palabra latina “pati”, la palabra raíz para paciencia. Nosotros pensamos en paciencia como una habilidad de esperar. Pero la paciencia, más precisamente, es una habilidad de sufrir.
Compasión significa “sufrir con”, convertirse en un compañero en el sufrimiento de otros. Las personas compasivas sienten el dolor de personas distintas a sí mismas.
“… en las buenas y las malas, en la riqueza y la pobreza, en la salud y la enfermedad…”
Buenas y riquezas y salud hablan de esperanza.
Malas y pobreza y enfermedad hablan de pasión.
Tormenta, no dejes que nadie te engañe. La pasión no produce compromiso. El compromiso produce pasión.
¿Nunca has escuchado hablar acerca de las injusticias que soportó ese niño que nació antes de los 9 meses que estuvieran casados sus padres, quien luego pasó su vida llevando paz y ayuda y esperanza a otros? Él soportó la burla, que lo arrestaran falsamente, un juicio viciado, latigazos y luego le clavaron las manos y los pies. A estos eventos les dicen “La Pasión de Cristo”.
La pasión, en su esencia, es el calmar una sed que grita porque la apaguen.
No, Tormenta. Tú no eres apasionada. Tú careces del compromiso para serlo.
Ya terminé de hablarle a Tormenta. Ahora te estoy hablando a ti. ¿Has estado diciendo “No puedo encontrar mi pasión”?
¿Te gustaría ser apasionado? ¿Te gustaría sentir tan fuerte acerca de algo que estarías dispuesto a sufrir por ello? La pasión es un fuego que se enciende fácilmente: simplemente haz un compromiso y no mires hacia atrás, o a la izquierda o a la derecha; sólo al frente.
Haz un compromiso. Paga el precio.
Mark Jennison tiene pasión por el gimnasio. Yo lo sé porque él va al gimnasio todos los días y sufre.
La Princesa Pennie tiene pasión por la jardinería. Yo lo sé porque la miro de rodillas, cavando y plantando y quitando hierbas y podando pacientemente para crear un efecto y sensación de armonía a través de varias hectáreas de tierra.
Brad Whittington tiene compasión por los indigentes. Yo lo sé porque él les cocina y va a un lugar incómodo para servirles uno-a-uno cara-a-cara.
El compromiso es la única forma de pasión.
Haz un compromiso. La pasión vendrá.
Aruú,

Roy H. Williams