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El Memo del Lunes

El camino que te trajo aquí

In the forest, two pedestrian paths merged into one. Summer landscape

Cuando enumeras las “características y beneficios” en tus anuncios, le estás hablando al cliente que está, en este momento, conscientemente en el mercado para tu producto. ¿Qué porcentaje del público crees que es eso? ¿Uno por ciento? Lo dudo. En la mayor parte de categorías, es tan sólo una diminuta fracción del uno por ciento.
¿Y qué pasa con el restante 99.9 porciento? Cuando no está en el mercado para tu producto, no tienen ningún interés en tus características y beneficios.
¿Te recuerdas de la historia de la Tortuga y la Liebre? Esta es mi carta para la liebre:
“Querida Liebre, deja de esperar hasta el último minuto para sacar publicidad, con la esperanza de impresionar al cliente despistado que aún no ha escogido a un proveedor preferido. Se como la Tortuga. Impresiona a clientes futuros con historias que halan su atención y los hace sonreír y te convertirás en su proveedor preferido. Se necesita de valentía y paciencia, pero es como uno gana la carrera.”
Viendo lo que ha sido tu carrera, ¿puedes describir el momento en el que tu pie dio el primer paso sobre el camino que te trajo a donde estás hoy?
“Yo era un niño de 10 años sosteniéndole una linterna a mi papá…”
“Yo gané la carrera por tan sólo 20 segundos, así que él me dio una tremenda paliza…”
“Yo estaba en el auto-servicio de un McDonald´s…”
“Yo estaba viendo a mi bebé recién nacido y pensando acerca de la clase de cosas que les suceden a las personas cuando menos se lo esperan…”
Esas son las primeras frases de las historias de origen de Ken Goodrich de Goettl Air Conditioning, Mark Jennison de IAMACOMEBACK.com, Brian Scudamor de 1-800-GOT-JUNK?, y Tim Schmidt de United States Concealed Carry Association.
La gente escucha la charla de TED de Simon Sinek y se da cuenta de la importancia de “Empezar con por qué”, pero nunca saben de verdad cómo hacerlo. La mayor parte de ellos describen el resultado que esperan crear, o simplemente se aproximan a su Proposición Única de Ventas desde un ángulo nuevo y diferente.
Si quieres “Empezar con por qué”, escribe tu Historia de Origen.
Si tu historia de origen puede ser contada por cualquier otra persona en tu categoría, no has creado una historia de origen; nos estás contando acerca de tu pasión. O nos estás contando lo que esperas alcanzar.
¿Alguna vez has leído la bio de un artista?
“He amado pintar desde que tengo 4 años.”
“Yo sabía que quería ser un pintor desde que tenía 3 años.”
“Mi mamá me cuenta que yo pintaba antes de poder hablar.”
Esos no son las primeras frases de historias de origen. Esas simplemente son personas describiendo la longevidad de su pasión.
Si un joyero dice que su “Por qué” es que quiere “ayudar a la gente a celebrar los momentos importantes de sus vidas”, ésta no es una Historia de Origen. Él simplemente nos está contando lo que quiere alcanzar.
Para probar mi punto, éstas son unas primeras frases excelentes de 8 diferentes historias de origen de 8 joyeros distintos:
“Tom Heflin era un conductor de trenes. Su esposa tenía una hermana…”
“Parado frente al mostrador de anillos de compromiso, me sentí como Oliver Twist pidiendo otro plato de comida…”
“Cinco años antes que Teddy Roosevelt fuera el líder de los Rough Riders, Simon Schiffman se bajó del tren para estirar sus piernas…”
“Mi papá era un pintor de casas. Él me enseñó a lijar y quitar la pintura vieja hasta que mis dedos estaban al rojo vivo…”
“Durante el Huracán Betsy del ’65, mi papá nos mudó a su estudio de diseño de joyería…”
“Cuando abrí la tienda, no tenía dinero. No teníamos dinero para inventario, así que yo…”
“Morris Jacobs emigró a América cuando era un niño. Entró por Galveston…”
“Mi papá murió en un accidente de carro cuando yo tenía 3 años. Así que mi Tío Joe me enseñó a…”
Como demuestran esos 8 joyeros, las historias de origen no son intercambiables.
No hay una plantilla o patrón qué seguir. Sólo hay una imagen de un momento fugaz, un vistazo en la memoria de un futuro sin enfocar, una voz persistente que te ha susurrado toda tu vida: “sigue tratando”.
¿Cuándo fue el momento en el que tu pie dio el primer paso sobre el camino que te trajo a donde estás hoy?
Envíale tu Historia de Origen a indy@wizardofads.com y él te va a enviar algo extraño y maravilloso y sin valor del clóset que ha estado limpiando.
Asegúrate de incluir tu dirección de correo.
Pero no te preocupes. Indy no está haciendo una lista de correos. Una vez haya enviado tu paquete, Indy va a tirar tu dirección más rápido que un gato de cola larga corriendo a través de un cuarto lleno de mecedoras.
Ahora escribe tu Historia de Origen.
Roy H. Williams

P.D.: Puse las 8 Historias de Origen en la madriguera del conejo de esas 8 primeras frases de joyeros que leíste en el memo de hoy.— Aruú, Indy Beagle

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El Memo del Lunes

¿Cumples lo que prometes?

Jeffrey Eisenberg y yo almorzamos juntos en un restaurante japonés el 28 de abril del 2007. Yo sé esto porque él dijo algo y yo lo apunté rápidamente y luego lo agregué a la base de datos de las Citas Aleatorias:
“A los de mercadeo les pagan por hacer promesas que los negocios no tienen ninguna intención de cumplir.”
Jeffrey no estaba hablando del mercadeo; estaba hablando de la cultura de una compañía, ese componente invisible que hace que los negocios se eleven o se hundan.
Nosotros los humanos buscamos:
Identidad (¿Quién soy yo? ¿En qué creo?)
Propósito (¿Qué se supone que debo hacer? ¿Por qué estoy aquí?)
Aventura (¿A qué me debo sobreponer?)
Identidad, Propósito y Aventura es sobre lo que se construye una vida.
Historia, Cultura y Experiencia es sobre lo que se construye un negocio.
De acuerdo a Ray Seggern,
La Historia es lo que tu negocio le cuenta al público en tus anuncios. ¿Tu historia es un cuento de hadas o un espejo?
La Cultura es un trabajo interno. No puedes comprarla ni dejársela a alguien externo. Es lo que sienten tus empleados cuando trabajan para ti.
La Experiencia es lo que tus empleados le entregan a tu cliente. ¿Concuerda con la Historia que contaste?
¿Te fijaste en los paralelos de esas dos listas?
La Historia que le cuentas al público es una declaración de tu Propósito, pero la Cultura de tu compañía es tu verdadera Identidad, y la Experiencia que le entregas a tu clientes va a ser tu gran Aventura para siempre, la fuente eterna de tus retos, obstáculos y dificultades.
Ray Seggern dice que la Historia, la Cultura y la Experiencia, son los tres puntos de contacto de la rueda de los negocios que siempre da vueltas y que cuando se alinean crean ese vórtice perfecto del refuerzo perpetuo y del impulso creciente que eleva a tu negocio a alturas de vértigo de la rentabilidad y la fama.
La Historia que cuentas determina la Experiencia que espera tu cliente. Pero que el cliente la reciba o va a ser determinado por tu Cultura.
A los dueños y gerentes les gusta creer que sus clientes están recibiendo la experiencia que ellos querían que tuvieran. Pero las mejores intenciones no son suficientes contra la cultura de una compañía.
En las famosas palabras de Peter Drucker: “La Cultura se come a la estrategia de desayuno”.
La cultura de una compañía es lo que hace que los negocios tengan éxito o fallen.
¿Estás listo para trabajar en tu cultura? ¿Estás listo para tu próxima gran aventura?
Eso espero. Porque ésta es en la que encontramos el tesoro escondido.
Roy H. Williams

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El Memo del Lunes

Payasos a mi izquierda, guasones a mi derecha

Payasos a mi izquierda, guasones a mi derecha*

La ilustración al principio del Memo del Lunes por la Mañana de hoy enseña a Indy Beagle con un yarmukle mientras dice:
“El FBI caba de sacar sus estadísticas para crímenes de odio del 2020. ¿Estás listo? El 36% de las víctimas fue atacado por ser negras, el 10% fue atacado por ser blancas, y el 9% fue atacado por ser judías. De todos los crímenes de odio motivados por odio hacia las víctimas debido simplemente a su religión, el 57% fue atacado por ser judíos, aunque los judíos son menos del 2% de la población de los Estados Unidos.”
La ilustración va a ser criticada duramente por dos personas.
La primera persona va a ser la que se rehuse a aceptar la validez del reporte de crímenes del FBI. Ellos van a querer “aclarar las cosas” diciéndome que el reporte del FBI fue una “noticia falsa plantada por los judíos” o una tontería similar.
La segunda persona se va a sentir ofendida por la “profundamente ofensiva” imagen de un perro con un yarmulke y me va a acusar de insinuar que los judíos son perros.
Pero tú, ya que tú no estás buscando una razón para sentirte indignado, supiste de inmediato que Indy tiene puesto un yarmulke en señal de apoyo a sus amigos judíos. Y porque tú eres una persona perceptiva, ya te diste cuenta hace mucho tiempo que Indy es negro, blanco y café.
La gente de mente estrecha se da a sí misma poder ofendiéndose fácilmente. Una persona considera hasta la petición más pequeña como un ataque hacia su libertad personal y otra persona considera que el resto de nosotros está dormido. Cada una de ellas cree que sólo ellas conocen los verdaderos hechos: sólo ellas están despiertas.
Aunque estas dos personas se sientan en extremos opuestos del espectro sociopolítico, se parecen en que ambos tienen un sentido inflado de su propia importancia, y ambos se indignan fácilmente.
Hago lo que puedo por ignorarlos, porque ponerles atención es darles poder.
Lo raro de todo esto es que yo estoy de acuerdo — en principio, al menos — con ambos lados. Yo concuerdo con que debemos estar vigilantes para proteger nuestras libertades y concuerdo con que debemos ser sensibles a las necesidades de los demás.
Pero los extremistas en ambos lados han llevado algo bueno demasiado lejos.
Vas a recordar que yo predije esto hace muchos años cuando escribí Pendulum, un libro acerca de los cambios predecibles y cíclicos en la sociedad occidental desde los últimos 3,000 años.
La mala noticia es que va a ponerse peor antes de mejorar. La buena noticia es que va a mejorar.
Payasos a mi izquierda, guasones a mi derecha. Aquí estoy yo. Atascado a la mitad, contigo.*
Yo aprecio tu compañía, tu tolerancia y tu sentido del humor.
Me caes bien.
Roy H. Williams
*Stuck in the Middle with You, (Atascado a la mitad, contigo) escrita por Joe Egan y Gerry Rafferty en 1972 y grabada por Stealers Wheel.