Categories
El Memo del Lunes

El camino que te trajo aquí

In the forest, two pedestrian paths merged into one. Summer landscape

Cuando enumeras las “características y beneficios” en tus anuncios, le estás hablando al cliente que está, en este momento, conscientemente en el mercado para tu producto. ¿Qué porcentaje del público crees que es eso? ¿Uno por ciento? Lo dudo. En la mayor parte de categorías, es tan sólo una diminuta fracción del uno por ciento.
¿Y qué pasa con el restante 99.9 porciento? Cuando no está en el mercado para tu producto, no tienen ningún interés en tus características y beneficios.
¿Te recuerdas de la historia de la Tortuga y la Liebre? Esta es mi carta para la liebre:
“Querida Liebre, deja de esperar hasta el último minuto para sacar publicidad, con la esperanza de impresionar al cliente despistado que aún no ha escogido a un proveedor preferido. Se como la Tortuga. Impresiona a clientes futuros con historias que halan su atención y los hace sonreír y te convertirás en su proveedor preferido. Se necesita de valentía y paciencia, pero es como uno gana la carrera.”
Viendo lo que ha sido tu carrera, ¿puedes describir el momento en el que tu pie dio el primer paso sobre el camino que te trajo a donde estás hoy?
“Yo era un niño de 10 años sosteniéndole una linterna a mi papá…”
“Yo gané la carrera por tan sólo 20 segundos, así que él me dio una tremenda paliza…”
“Yo estaba en el auto-servicio de un McDonald´s…”
“Yo estaba viendo a mi bebé recién nacido y pensando acerca de la clase de cosas que les suceden a las personas cuando menos se lo esperan…”
Esas son las primeras frases de las historias de origen de Ken Goodrich de Goettl Air Conditioning, Mark Jennison de IAMACOMEBACK.com, Brian Scudamor de 1-800-GOT-JUNK?, y Tim Schmidt de United States Concealed Carry Association.
La gente escucha la charla de TED de Simon Sinek y se da cuenta de la importancia de “Empezar con por qué”, pero nunca saben de verdad cómo hacerlo. La mayor parte de ellos describen el resultado que esperan crear, o simplemente se aproximan a su Proposición Única de Ventas desde un ángulo nuevo y diferente.
Si quieres “Empezar con por qué”, escribe tu Historia de Origen.
Si tu historia de origen puede ser contada por cualquier otra persona en tu categoría, no has creado una historia de origen; nos estás contando acerca de tu pasión. O nos estás contando lo que esperas alcanzar.
¿Alguna vez has leído la bio de un artista?
“He amado pintar desde que tengo 4 años.”
“Yo sabía que quería ser un pintor desde que tenía 3 años.”
“Mi mamá me cuenta que yo pintaba antes de poder hablar.”
Esos no son las primeras frases de historias de origen. Esas simplemente son personas describiendo la longevidad de su pasión.
Si un joyero dice que su “Por qué” es que quiere “ayudar a la gente a celebrar los momentos importantes de sus vidas”, ésta no es una Historia de Origen. Él simplemente nos está contando lo que quiere alcanzar.
Para probar mi punto, éstas son unas primeras frases excelentes de 8 diferentes historias de origen de 8 joyeros distintos:
“Tom Heflin era un conductor de trenes. Su esposa tenía una hermana…”
“Parado frente al mostrador de anillos de compromiso, me sentí como Oliver Twist pidiendo otro plato de comida…”
“Cinco años antes que Teddy Roosevelt fuera el líder de los Rough Riders, Simon Schiffman se bajó del tren para estirar sus piernas…”
“Mi papá era un pintor de casas. Él me enseñó a lijar y quitar la pintura vieja hasta que mis dedos estaban al rojo vivo…”
“Durante el Huracán Betsy del ’65, mi papá nos mudó a su estudio de diseño de joyería…”
“Cuando abrí la tienda, no tenía dinero. No teníamos dinero para inventario, así que yo…”
“Morris Jacobs emigró a América cuando era un niño. Entró por Galveston…”
“Mi papá murió en un accidente de carro cuando yo tenía 3 años. Así que mi Tío Joe me enseñó a…”
Como demuestran esos 8 joyeros, las historias de origen no son intercambiables.
No hay una plantilla o patrón qué seguir. Sólo hay una imagen de un momento fugaz, un vistazo en la memoria de un futuro sin enfocar, una voz persistente que te ha susurrado toda tu vida: “sigue tratando”.
¿Cuándo fue el momento en el que tu pie dio el primer paso sobre el camino que te trajo a donde estás hoy?
Envíale tu Historia de Origen a indy@wizardofads.com y él te va a enviar algo extraño y maravilloso y sin valor del clóset que ha estado limpiando.
Asegúrate de incluir tu dirección de correo.
Pero no te preocupes. Indy no está haciendo una lista de correos. Una vez haya enviado tu paquete, Indy va a tirar tu dirección más rápido que un gato de cola larga corriendo a través de un cuarto lleno de mecedoras.
Ahora escribe tu Historia de Origen.
Roy H. Williams

P.D.: Puse las 8 Historias de Origen en la madriguera del conejo de esas 8 primeras frases de joyeros que leíste en el memo de hoy.— Aruú, Indy Beagle