Archive November 25, 2019

Siempre compra lo que están vendiendo los niños

La gente necesita tu apoyo más de lo que necesitan tus consejos. Un poco de apoyo en un momento decisivo hace toda la diferencia.
Te estoy dando un regalo de Navidad: Cuando lo hayas abierto, vas a ser la persona correcta, haciendo lo correcto, en el momento correcto, en la forma correcta.
Para abrir tu regalo, sólo necesitas comprar lo que estén vendiendo los niños.
Randy Phillips me dio este regalo y estoy contento que lo haya hecho.
We were in church
Estábamos en la iglesia cuando Randy se soltó a protestar.
Dijo: “Compra cualquier cosa que estén vendiendo los niños… Compra cualquier cosa que estén vendiendo los niños… A veces sales de un restaurante o de la tienda y tienen una mesa pequeña y tratas de no verlos a los ojos. Es como decir: ‘Si puedo hacer como que no los veo, no tengo que comprarlo’.
¡Ve! Ve a esa mesa. Tienen ese papel de envolver. Puedes comprarlo a la mitad de precio en otra parte. No importa si lo están vendido al doble. ¿No lo necesitas? ¡Lo que necesitas no es el punto! Ve allí y compra lo que los niños estén vendiendo. ¿Tienen galletas? ‘No como galletas’. ¡No se trata de lo que comas! Compra lo que los niños estén vendiendo. Esto es lo que yo hago. Yo llego a donde están y les pregunto: ‘¿Cuánto es lo más que han vendido hoy? ¿Quién fue el que más compró?’
‘Bueno, ellos compraron 5 cajas.’
‘Dame 10. Quiero 10 cajas.’
Denise dice: ‘¿Qué vamos a hacer con 10 cajas de galletas?’
‘No lo sé. No te preocupes por eso.’
¡La expresión en sus caras cuando estás construyendo la confianza del niño sentado en esa mesa! ‘Así es como comienza el comercio. Así es como lo hacemos en los Estados Unidos. Tienes algo de valor. Yo te doy dinero. Lo intercambiamos. Y así vamos.’
¡Estamos enseñándoles a esos niños! Compra lo que sea que estén vendiendo”.
El apoyo habla más fuerte cuando le sigue la acción. Tu acción.
Siempre compra lo que estén vendiendo los niños. Dale a un niño el regalo del apoyo y la esperanza. Sólo toma un momento. Luego puedes regalar lo que compraste y explicar por qué lo compraste para comenzar. La gentileza es contagiosa. Tal vez quien reciba tu regalo va a inspirarse para hacer lo mismo.
Tu eres una persona generosa que quiere apoyar a otros.
Este es el secreto de la felicidad.
Roy H. Williams

Indicadores clave de desempeño, alineación de canal y generación de oportunidades

Los Indicadores Clave de Desempeño (ICD) se usan para medir desempeño de departamentos dentro de una compañía. El propósito de los ICD es la mejora continua.
El sutil peligro de los ICD es que pueden llevarnos a priorizar la eficiencia sobre la efectividad y los objetivos a corto plazo sobre el largo plazo.
Un jefe de policía le dijo a sus oficiales que priorizaran los robos de casas de ocupación múltiple porque el sistema contaría a cada ocupante como que habían resuelto un crimen separado y es les elevaría su ICD.
Un grupo de ventas de electrodomésticos al por mayor creó una competencia de ICD entre sus ramas lo que resultó en que se sabotearon los precios entre sí.
Una compañía de zapatos con un presupuesto de mercadeo de 3.5 millardos de dólares (Adidas) admitió que habían estado “demasiado enfocados en atribuciones digitales”, parcialmente como resultado de su habilidad para permitir que la compañía “viera sus mediciones de corto plazo en tiempo real”. El Director Global de Medios de Adidas, Simon Peel dice: “Pero cuando miras al modelo econométrico, este te está diciendo algo muy diferente…” 1
En una compañía exitosa, se necesita que todos los departamentos trabajen en conjunto para incrementar sus ganancias finales. Pero cuando a los departamentos se les hace individualmente responsables de metas específicas por departamento, el trabajo en equipo se va por la ventana.
Un empresario me preguntó hace poco: “¿Quién es responsable de la generación de oportunidades?” Antes de poder responder, uno de sus gerentes de división dijo: “Las ventas es un juego de números. Duplica mis oportunidades de venta y yo haré el doble de ventas”.
Yo pregunté: “¿Quién es responsable de la generación de oportunidades en un restaurante?”
Viendo a ese grupo de 20 gerentes de división de 20 ciudades diferentes, dije: “Piensen en el mejor restaurante de su ciudad, el que necesitas tener una reservación porque nunca hay mesas disponibles. ¿Lo miran en su mente? Ese restaurante no ha hecho un anuncio en 30 años. Sus clientes felices son su único departamento de mercadeo”.
Viendo sus caras, pude notar que habían visto la verdad en lo que dije, así que les dije otra verdad: “Anunciarnos es el impuesto que pagamos por no ser extraordinarios”. Dejé eso un minuto en el aire.
“Cuando nos contacta nuestro cliente, ellos se encuentran con el Maître D’ de nuestro restaurante. Algunas veces es un Representante de Servicio al Cliente en nuestro call center. Otras veces es un miembro del equipo que respondió a una pregunta por correo o que interactuó con nuestro cliente en un chat en vivo. Si esas personas lo hacen bien, ellos le van a pasar la batuta a uno de nuestros meseros; un vendedor o un técnico de servicios. Pero espera, aún no hemos terminado. Ahora tenemos que entregar la comida. ¿Será que el chef va a hacerle honor a su reputación? ¿Será que el producto va a ser tan bueno como se lo esperaba nuestro cliente?”
Esperé unos minutos, luego dije: “El índice de ventas hechas de hoy determina la generación de oportunidades de mañana. La buena publicidad es simplemente el inicio de una conversación con el cliente. Si ellos visitan nuestra página web., están leyendo nuestro menú. Si revisan nuestras críticas en línea, están preguntándoles a sus amigos acerca de nosotros. Pero aquí es en donde las cosas se ponen serias: Cuando ese cliente se topa con nuestro Maître D’, nuestros meseros y nuestro chef, está esperando encontrarse a la compañía que le prometimos en nuestros anuncios. ¿Vamos a ser la compañía que le prometimos? ¿O vamos a ser culpables de engaño?”
Lo dije de nuevo: “El índice de ventas hechas de hoy determina la generación de oportunidades de mañana… Cada miembro de nuestro equipo es responsable de generar oportunidades. Ganamos juntos y perdemos juntos. Cualquiera de nosotros puede botar la batuta en esta carrera-de-obstáculos sin fin en donde el último corredor se la pasa al primer corredor como una referencia de un cliente feliz. Tú y yo tenemos que hacer que cada cliente esté contento de habernos escogido”.
“Cada uno de nosotros somos un punto de contacto con nuestro cliente, un canal de comunicación. Cuando utilizamos pedazos mercadeables — frases distintivas — que presentamos en nuestros anuncios de medios masivos y reforzamos en nuestra página web; cuando cada uno de nosotros entrega la personalidad que prometimos en nuestros anuncios, tenemos una alineación de canales. Cuando nos quedamos cortos, somos culpables de engaño.”
“En una compañía en crecimiento, el ICD que más importa es la ganancia final. Para crecer, tenemos que decir cosas extraordinarias en nuestros anuncios. Para crecer, tenemos que hacer cosas extraordinarias para nuestros clientes. El índice de ventas hechas de hoy determina la generación de oportunidades de mañana. Y la alineación de canal incrementa el índice de ventas.”
“¿Alguna otra pregunta?”
Roy H. Williams
1 Adidas: We Overlooked Traditional Media’s Ability to Drive Ecommerce Sales, de Sara Spary, October 16, 2019.
1 Adidas: We Over-Invested in Digital Advertising, de Sarah Vizard, October 17, 2019. Adidas admite que un enfoque en la eficiencia en vez de la eficacia lo llevó a sobre-enfocarse en un Retorno de Inversión y a sobre-invertir en desempeño y en digital en detrimento de su construcción de marca.

Simbolismo, superstición y decisiones

El pensamiento simbólico se expresa comúnmente a través de símiles, metáforas y música, permitiéndonos comunicar lo desconocido y no familiar, relacionándolo con lo conocido y familiar.
Los símbolos suceden cuando una cosa toma el lugar de la otra.
El simbolismo juega un papel en el refuerzo de la identidad. Las marcas, hobbies, expresiones artísticas, asistencia a eventos y conexiones sociales son formas simbólicas de decir: “Éste es quien yo soy. Esto es lo que hago. Esto es lo que apoyo. Esto es lo que rechazo. Así es como me veo a mí mismo”.
La gente de mercadeo le llama estas mediciones “psicográficas”.
Los símbolos son cosas poderosas y amigables que nos ayudan a relacionarlos con el mundo a nuestro alrededor. Nos ayudan a tomar esas decisiones difíciles entre dos cosas buenas. “¿Con cuál de estas dos cosas me identifico más fuertemente?”
La auto determinación es una cosa buena.
La cooperación es una cosa buena.
Brexit es la guerra de Gran Bretaña entre estas dos cosas buenas.
Los Estados Unidos está teniendo una guerra propia.
Entender cómo los símbolos pueden afectar el humor del corazón y la actitud de la mente es una parte natural de la autoconsciencia. Pero los símbolos se distorsionan y oscurecen cuando los abrazamos demasiado fuerte o los llevamos un paso demasiado lejos.
La superstición es la creencia de que un símbolo trae en sí mismo el poder de realizar cambios.
Las feromonas son una serie de banderas químicas que emiten los animales que indican sexualidad, miedo y dominación; humores del corazón y actitudes de la mente.
La bandera de una nación es un pedazo de tela de colores al final de un palo.
Su único poder reside en los corazones y mentes de los que la miran.
Estamos unidos cuando estamos de acuerdo en qué quiere decir ese símbolo.
Estamos divididos cuando no estamos de acuerdo.
La única decisión difícil es la decisión entre dos cosas buenas.
Cuando estamos profundamente divididos, creemos que nuestros adversarios son estúpidos y malvados. Si somos gentiles, los llamamos “mal informados y engañados”, lo cual es una forma sólo un poco más amable de decir la misma cosa.
La reconciliación y la unidad no van a comenzar hasta que veamos más allá de nuestras reacciones polarizadas para ver lo bueno en lo que cree la otra parte. Este es el camino a un discurso productivo.
Sinceramente, yo ya estoy un poco cansado del discurso destructivo, ¿tú no?
Sin importar tus creencias políticas, tienes al menos un amigo cercano que cree en la cosa buena que está actualmente en el camino de la cosa buena en la que tú crees. En otras palabras, sus creencias políticas no están alineadas con las tuyas. ¿Tu relación con esa persona es suficientemente fuerte, tu confianza en esa persona es suficientemente profunda, como para escucharlo callado mientras ellos explican en lo que creen y por qué lo creen? ¿Puedes encontrar la cosa buena en la que cree tu amigo?
Pide y se te concederá; busca y encontrarás; toca y la puerta se abrirá.
Recuerda: Tu meta es ver a través de sus ojos por un momento.
Quieres ver lo que ellos miran. Este no es el momento ni el lugar para hacer que ellos miren lo que tú miras. Si no puedes contenerte de corregirlos e interrumpir con tus creencias, probablemente vas a perder un amigo.
El camino a la paz requiere valentía, moderación, la disposición de escuchar y una mente abierta.
El otro camino — el emocionante — es el camino que lleva a la guerra.
Roy H. Williams

Consciencia de otro mundo

“La palabra ‘artista’ no se aplica a los escritores tan fácil como a los músicos o escultores o pintores, porque el medio en el que trabajan — nuestro lenguaje — es utilizado por todos sin pensarlo en particular o alguna consideración por la economía o la forma. El lenguaje es el afán común de cualquier clase de experiencia y no entra en la cabeza de la mayor parte de personas que lo utilizan con alguna habilidad consciente o efectividad.”
“Pero el escritor serio es un artista y el lenguaje es su medio y la forma en la que lo emplea es del mayor de los intereses. Graham Green ha dicho que ‘el arte creativo parece permanecer una función de la mente religiosa’ y que es esta cualidad de consciencia de otro mundo…”
– Robertson Davies, El corazón feliz, p. 115
“Cuando Cervantes invitó a una nueva generación de lectores a seguir a su caballero por la Sierra Morena, ellos descubrieron a través de sus lágrimas de risa que habían entrado en un mundo nuevo. Para los escritores y lectores por venir, las páginas de un libro nunca podrían ser otra vez objetos extraños de maravilla, para ser admirados desde la distancia. Desde entonces, abrir un libro significaría entrar en un espacio más parecido al propio, una Sierra Morena vecina en vez de un bosque mítico o un desierto mítico y aún esos lugares de misterio y magia desde El País del Nunca Jamás, hasta Hogwarts, siempre serían lugares a los que otras versiones de nosotros mismos irían a buscar alivio de las presiones, el dolor o simplemente el aburrimiento de nuestras vidas diarias.”
– William Egginton, El hombre que inventó la ficción, p. 136
“En mi vida como escritora, me recuerdo frecuentemente — me consuelo — con lo que William Faulkner dijo acerca de El sonido y la furia. Toda la novela, decía él, dependía de una imagen, el atisbo de los calzones enlodados de una niña pequeña vistos desde el suelo mientras ella escala un árbol. ¿Cómo puede un mundo entero girar alrededor de una cosa tan pequeña e incidental? ¿Puede ser que Faulkner concibió su obra maestra a partir de este momento delgado y sucio?
“Yo imagino que la mayoría de escritores de novelas comenzaron con un fragmento similar, un pedazo de experiencia tan irresistible, tan perturbador e inevitable — siempre allí, en la periferia de la consciencia — que tienen que construir un mundo elaborado a su alrededor. Este mundo, esta novela, no es simplemente un contenedor o una forma de limar la imagen hasta hacerla desaparecer, sino un intento de hacerla comprehensible y guardar su poder.”
– Kathryn Harrison, Cuando la inspiración empezó de forma estoica desde una fotografía vieja
“La ficción usualmente se mira como un entretenimiento de escape… pero es difícil reconciliar la teoría escapista de la ficción con los patrones profundos que encontramos en el arte de contar historias… Nuestros varios mundos ficticios son — en su totalidad — escapes de horror. La ficción puede que nos libere temporalmente de nuestros problemas, pero lo hace entrampándonos en un nuevo set de problemas — en mundos imaginarios de luchas y estrés y penas mortales.”
— Jonathan Gottschall, El animal que cuenta cuentos: Cómo las historias nos hacen humanos
“Ve, pues — existen otros mundos distintos a este.”
– Stephen King
Si quieres ver un mundo distinto, la herramienta que utilices va a ser lo que te defina. Oscar Wilde era dramaturgo. Él puso sus palabras, al igual que un ventrílocuo, en las bocas de actores en el escenario. Los escritores de anuncios, guionistas y novelistas sólo se diferencian por sus muñecos de ventrílocuo, las máscaras detrás de las que se esconden.
A algunos muñecos de ventrílocuo se les llama “presentadores de noticias” y ellos no se diferencian de los actores en cualquier otra ficción. La pregunta que debemos hacernos es: “¿Quién se esconde detrás de esa máscara y qué mundo imaginario nos está tratando de vender?”.
Roy H. Williams
P.D.: En una cena para 49 premios Nóbel en 1962, el presidente John F. Kennedy bromeó que el evento era “la colección más extraordinaria de talento, conocimiento humano, que jamás se haya reunido en la Casa Blanca, con la posible excepción cuando Thomas Jefferson cenaba solo”.
Thomas Jefferson era famoso por odiar los periódicos, aunque sospecho que hubiera odiado la radio, la televisión y el internet aún más. Cuando le escribió a su amigo John Norvell en 1807, Jefferson le dijo: “El hombre que no lee nada tiene mejor educación que el hombre que sólo lee los periódicos. Los anuncios contienen las únicas verdades que pueden creerse en un periódico.”