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El Memo del Lunes

Nuestra necesidad de resolver un misterio

Tu habilidad para hablar y entender palabras es una función del lógico, racional, secuencial, deductivo-razonador, hemisferio izquierdo de tu cerebro. Tu cerebro izquierdo tiene hambre de precisión y busca predecir un resultado. 1
Pero la otra mitad de tu cerebro — el hemisferio derecho sin palabras — está cableado para el reconocimiento de patrones. 2
El hemisferio derecho no tiene moralidad, no tiene discreción y no le importa si una cosa es verdadera o falsa; ese es el trabajo del cerebro izquierdo. Pero los patrones visuales, los patrones musicales, los patrones matemáticos y los patrones de conducta disparan lo que tú y yo llamamos intuición: sentimientos en el estómago y presentimientos. Puedes estar seguro que tu hemisferio derecho sin palabras está trabajando cuando sabes algo de pronto, pero no estás completamente seguro cómo lo sabes.
Es mientras resuelves misterios cuando los iguales-pero-opuestos hemisferios izquierdo y derecho están completamente comunicados.
El talento es competencia inconsciente.
Si el hemisferio derecho de tu cerebro reconoce los patrones dentro de la buena escritura, probablemente seas un escritor talentoso, pero probablemente no seas un buen maestro de escritura. Es difícil transferir el talento.
La destreza es competencia consciente, que usualmente se obtiene observando a una persona talentosa y luego descubriendo exactamente cómo es lo que hacen de forma inconsciente. La gente con destreza son excelentes maestros.
Esta guerra entre el talento y la destreza se encuentra en cada campo de desenvolvimiento.
Pero hoy mi fascinación está fija en la especulación, otro tipo de solución-de-misterio que involucra nuestro hemisferio derecho que busca patrones.
La especulación es responsable por cada forma de apuesta, incluida la especulación en la bolsa de valores. La especulación es la razón por la que amamos las grandes historias contadas en libros, series de TV y películas. La especulación es la razón por la que nos maravillamos con los trucos de magia y nos reímos con los buenos chistes y nos quejamos de los que son obvios.
Si quieres aburrir a las personas, sólo tienes que decir lo que estaban esperando que dijeras; haz lo que estaban esperando que hicieras.Pero si quieres cautivara esa gente, deléitalos con una serie de pequeñas sorpresas.
¿Estás comenzando a entender el propósito de esas palabras inesperadas en la buena literatura, las letras de canciones simbólicas y el copy de anuncios maravilloso? La gente talentosa escribe esas palabras de forma inconsciente. Pero tú y yo podemos aprender a escribirlos de forma consciente.
En la madriguera del conejo de la semana pasada, Indy Beagle, Laura Nyro, and La quinta dimensión, nos dieron una palabra inexplicable en Stoned Soul Picnic, junto con un debate de qué podría significar esa palabra. Pero esa palabra fue sólo la primera sorpresa que encontramos.
Cincuenta y tres años después que esa canción salió al aire, nuestros cerebros izquierdos continúan demandando una explicación de lo que Laura Nyro estaba tratando de decir.
Mientras tanto, nuestros cerebros derechos están disfrutando del picnic.
Roy H. Williams
1 El área de Broca (un poco adelante del canal de tu oído izquierdo) y el área de Wernicke (justo detrás de tu oreja izquierda), junto con un manojo de cables de nervios que conectan estas dos llamados el arcuate fasciculus, son lo que nos da nuestro superpoder: la habilidad de adjuntar significados complejos a sonidos y luego hacer esos sonidos a través de la coordinación sin esfuerzo del diafragma, la laringe, los labios y la lengua. Esta habilidad de comunicar información altamente detallada es lo que nos pone a ti y a mí, junto con todo el resto de humanos, a cargo de esta nave espacial llamada Tierra.
2 Dr. Roger Sperry ganó el Premio Nobel de Medicina en 1981 “por sus descubrimientos relacionados a la especialización funcional de los hemisferios cerebrales”. Hablando del cerebro y la mente, Sigmund Freud dijo: “Los poetas [pensadores que prefieren el cerebro derecho] son los maestros de nosotros, hombres ordinarios, en el conocimiento de la mente porque ellos beben de la fuente que aún no hemos llegado a acceder por medio de la ciencia [los pensadores que prefieren el lado izquierdo]. Aruú. Indy Beagle
¡Hey! ¿Alguna vez has escuchado o leído Libera al beagle? Es una historia verídica acerca de mi hermana gemela, Intuición, y sus aventuras con un abogado camino a Destinoe. Es el primer libro corto en una trilogía de tres libros escrito por el mago hace muchos años. Aruú. De nuevo. Indy.

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El Memo del Lunes

Eres lo que no puedes dejar ir

Mi amigo Brian Scudamore dijo algo tan perceptivo que Starbucks lo imprimió en 10 millones de tazas de café:
“A la gente le es difícil deshacerse de la basura. Se apegan a las cosas y las dejan definir quiénes son. Si hay uno cosa que he aprendido en este negocio, es que eres lo que no puedes dejar ir.”
Brian estaba hablando de basura física y también de basura mental.
¿Cuál es la basura de la que te tienes que deshacer? ¿Tienes un apego que te defina?
“Eres lo que no puedes dejar ir.”
Algunas personas no pueden dejar ir la autoridad.
Algunas no pueden dejar ir la fama.
Algunas no pueden dejar ir la rabia.
Algunas no pueden dejar ir el dolor.
Mira a tu alrededor. ¿Qué es lo que ves?
Yo veo grupos de personas que creen en algo, odiando a grupos de personas que creen otra cosa. Ellos, como nosotros, están definidos por lo que no pueden dejar ir.
Jesús habló de esto en su famoso Sermón de la Montaña. Él dijo:
“Si estás planificando darle un regalo financiero a la obra de Dios y sabes que alguien está enojado contigo (esta es la traducción de “calle” de Williams) ve con esa persona y pídele disculpas y reconcíliate. Luego puedes ofrecer tu regalo”.1
A Jesús le interesaba más lo que llevaras en tu corazón que lo que llevaras en tu mano.
Lo que llevas en tu corazón te define.
Inmediatamente luego que Jesús terminara su famoso Sermón de la Montaña, él hizo el mismo punto de otra forma.
Mientras Jesús iba de camino, vio a un muy despreciado recaudador de impuestos llamado Mateo sentado en su caseta de recolección de impuestos. “Ven y se mi discípulo”, le dijo Jesús, y Mateo se levantó de un salto y se fue con Jesús. Más tarde, cuando Jesús y sus discípulos cenaron en la casa de Mateo, Mateo invitó a todos sus amigos mafiosos para que también estuvieran allí, para que también ellos pudieran escuchar lo que Jesús tenía qué decir. Pero cuando los líderes religiosos vieron lo que estaba sucediendo, se indignaron y demandaron saber por qué Jesús se asociaba con hombres como ésos. Jesús les dijo: “Los enfermos necesitan un doctor. Ahora váyanse y entiendan lo que Dios quería decir con ‘No son sus sacrificios y sus regalos lo que yo quiero — Yo quiero que sean misericordiosos’”. 2, 3
La parte extraña de esta historia es que todo esto sucede en el Libro de Mateo, el despreciado recaudador de impuestos que invitó a Jesús a cenar y luego se convirtió en uno de los 12 discípulos que siempre permanecieron con Él.
Siempre he pensado que es interesante que el Libro de Mateo sea el primero en el Nuevo Testamento.
Roy H. Williams
1 Mateo 5:23
2 Mateo 9:9-13
3 Jesús está citando a Oseas 6:6, que fue escrito aproximadamente 750 años antes.

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El Memo del Lunes

Así que dices que eres un experto

Eres el líder mundial en atracción de clientes, adquisición de clientes y retención de clientes.
Un posible cliente ha hecho una cita contigo.
Yo estoy invitado a ver y tomar notas.
Estas son las notas:
En tu primera reunión con un posible cliente, siempre debes tener una pizarra blanca o una libreta de esas “notas pegajosas” gigantes en dónde escribir. Trae tus propios marcadores de colores.
Si estás en sus oficinas en vez de las tuyas, comienza preguntando si puedes colgar una de esas hojas de 25 X 30 pulgadas en alguna parte para poder tomar algunas notas e ilustrar lo que esperar alcanzar.
Cuando la hoja está asegurada a la pared, di: “Aprecio que se haya tomado el tiempo de reunirse conmigo hoy. Alguna vez me dijeron que la mala publicidad se trata de uno mismo… los productos y servicios de uno. La buena publicidad es acerca del consumidor y cómo los productos y servicios de uno van a hacer mejores y más felices sus vidas. En ese espíritu, quiero NO hablar acerca de mí hoy. En vez de eso, quiero contestar, en lenguaje sencillo, todas sus preguntas y preocupaciones acerca de [PON EL NOMBRE DEL TEMA EN EL QUE ERES UN EXPERTO]. Mi meta no es decirle lo que yo puedo hacer por usted. Yo quiero darle las soluciones para cada problema y cada frustración que se enfrente. Quiero darle las respuestas a todas las preguntas que tenga acerca de [PON EL NOMBRE DEL TEMA EN EL QUE ERES UN EXPERTO]. Todo lo que necesito de usted es que me haga esas preguntas.” Y luego escribe 1. en la esquina superior izquierda de tu nota pegajosa gigante mientras dices “Número uno” y luego voltea a ver al cliente y sonríe y espera.
Escribe cada cosa que te digan y luego léelas de vuelta.
¡Resiste la tentación de comentar acerca de lo que digan! No comiences una discusión. Simplemente escribe cada una de sus preguntas y di:
“Fantástico. ¿Se le ocurre algo más?”
“Gracias. ¿Se le ocurre algo más?”
“Excelente. ¿Se le ocurre algo más?”
Cuando ya no puedan pensar el algo más que quieran saber, voltéate y mira su lista. Estúdiala durante unos momentos.
Con un color distinto de marcador, tacha cada uno de los números “1. 2. 3. 4.” etc y luego escribe “1” al lado de la pregunta que escojas contestar de primero. Escribe “2” al lado de la pregunta que escojas contestar de segundo.
Cuando hayas vuelto a numerar sus preguntas, arremételas en el orden que hayas escogido. Cuando sientas que has contestado una pregunta lo suficiente, pregunta: “¿Hablamos de esto un poco más o está bien que pasemos a otra cosa?” Cuando te digan que está bien pasar a lo siguiente, haz una línea sobre esa pregunta para indicar que ya la resolvieron.
Cuando el posible cliente mire que cada una de sus preguntas se van tachando de la lista, va a tener un fuerte sentimiento de “Progreso Ordenado Hacia una Meta”. Y si tus respuestas fueron buenas, va a concluir que eres el experto más competente que hayan conocido jamás.
Cuando se hayan respondido todas sus preguntas y le hayas explicado exactamente lo que necesita hacer para alcanzar todas sus metas y objetivos, siéntate al otro lado de la mesa y pregunta “¿A dónde quieren ir después de esto? ¿De qué quisieran hablar ahora?”
Si haces esto de forma correcta, sólo habrás hablado acerca de sus preguntas y sus metas y sus objetivos. No habrás dicho nada acerca de lo que te hace mejor que tu competencia. No hables acerca de ti mismo. Habla acerca de ellos, sus necesidades, sus preguntas, sus metas y objetivos. No les des una oferta de venta. Dales soluciones.
El objetivo de este ejercicios es ganar un entendimiento claro de lo que el cliente quiere y luego hacer una evaluación honesta acerca de si eres o no la persona correcta para ayudarlos.
Esto no es una técnica de ventas. Sólo estás dando una muestra gratis de tus consejos.
Si verdaderamente eres un experto, el cliente lo va a saber.
Y si no lo eres, el cliente lo va a saber.
Roy H. Williams

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El Memo del Lunes

El ataque sorpresa qué esperar cuando vendas tu compañía

 

Al final del Memo del Lunes por la Mañana de la semana pasada yo pregunté: “¿Te sorprende que los fondos de inversión de varios millardos de dólares que antes compraban compañías de manufactura e hipotecas ahora están peleándose para comprar compañías exitosas de servicios domésticos a precios récord?”
Inmediatamente después de haber publicado ese comentario, un cliente de mi socio Ryan Chute le pidió algunas observaciones que él pudiera proveer acerca de las firmas de Capital Privado que estaban tratando de comprar sus negocios. Otro socio del Mago de la Publicidad, Stephen Semple, ha trabajado con casi 100 dueños de negocios que vendieron sus negocios. Esto es lo que Steve le dijo a Ryan:
“Hay tres problemas que he visto una y otra vez. El primero problema es que hay una cláusula de debida diligencia en todos los contratos de venta que los compradores profesionales de negocios utilizan regularmente para bajar el precio. Funciona así: el cierre está agendado para el viernes por la tarde (sí, casi siempre es un viernes). Al mediodía del viernes, el comprador baja el precio. Ellos te dicen que se encontraron con algo que dice que el precio ahora es 20-30% más bajo.”
“Estos compradores de negocios están contando con que el vendedor ya vendió su negocio en su corazón. El champán ya está en hielo y el dueño no es emocionalmente capaz de alejarse de la mesa de cierre. Para pelear esto, el vendedor necesita permanecer dispuesto a alejarse. Alejarse es el único poder que tiene el vendedor.”
“El segundo problema que he visto es este: vender un negocio es un proceso lento y mientras más se acerca el cierre de la venta, más está desconectado el dueño mental y emocionalmente del negocio. Dejan de invertir en el negocio, dejan de hacerlo crecer. Hacer esto es peligroso porque si la venta se cae al final, tienen que hacer que todo se vuelva a mover.”
“El tercer problema es que la mayor parte de dueños de negocios no saben exactamente lo que vale su negocio. El conocimiento es poder y tú desesperadamente necesitas el poder del conocimiento cuando te estás preparando para vender tu negocio.”
“Ryan, mi mejor consejo es que le digas a tu cliente que siga manejando su negocio como si estuvieran planeando tenerlo durante los siguientes 20 años. Recuérdales que no han vendido su negocio hasta que no cambien el cheque.”
Ted Rogers era dueño de una compañía de TV por cable. Cuando vino un comprador, Ted negoció que el precio estuviera basado en el número de suscriptores que él le transfiriera al comprador el día del cierre. Ted ahora estaba preparado para gastar más por suscriptor para ganar nuevos suscriptores de lo que lo estuvo nunca antes. Hizo promociones y ofreció bonos para subir la cifra de sus suscriptores. El comprador ahora estaba motivado para cerrar la venta rápidamente, porque el precio subía cada hora.
La técnica que utilizó Ted Rogers puede ser utilizada por cualquier vendedor en cualquier negocio. Todo lo que tienes qué hacer es basar el precio de venta sobre una métrica que esté bajo tu control, no el control del comprador. Puede ser una línea de ventas en una ventana de 12 meses, o las utilidades brutas en una ventana de 12 meses o puedes negociar que el precio de cierre se ajuste hacia arriba o abajo por el mismo porcentaje que la compañía haya crecido o declinado durante la ventana de diligencia debida.
Escoge una métrica que controles.
Y luego comienza a hacer crecer tu negocio como nunca lo has hecho. Manteniéndote completamente inmerso en tu negocio, le has quitado al comprador el poder de acorralarte en la mesa de cierre.
Y luego, cuando se finalice el negocio, ven a la Academia del Mago y cuéntanos acerca de tu historia y nosotros te ayudaremos a celebrarla.
Aruú,
Roy H. Williams

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El Memo del Lunes

El obstáculo/oportunidad del 2021

¿Te has dado cuenta que las entregas de dos días están tardando de 4 a cinco días en llegar?
Las compañías de envío no pueden contratar suficientes bodegueros y conductores de entregas.
¿Te has dado cuenta cuánto tiempo tarda en llegar la comida que pediste?
Los restaurantes no pueden contratar suficientes trabajadores de cocina y meseros para atender a sus clientes.
Las compañías de servicio a nivel nacional viendo que sólo de 3 a cuatro personas aplican a los anuncios de recrutamiento en línea que antes generaban de 40 a 50 preguntas.
El factor limitante para el crecimiento de los negocios en el 2021 no será un faltante de oportunidades de venta. Será un faltante de empleados.
Los Socios del Mago de la Publicidad están escribiendo a toda velocidad anuncios de recrutamiento para cientos de negocios en los Estados Unidos. Las líneas telefónicas están sonando y los correos se están llenando con nuevas solicitudes para ser recrutados cada hora.
Si eres confiable, consciente, tienes buena actitud y estás dispuesto a trabajar con tus manos, puedes ir a cualquier parte en los Estados Unidos.
Los negocios de la construcción no pueden encontrar suficiente gente para verter fundiciones, construir marcos, colgar vigas, construir gabinetes, poner pisos e instalar techos.
Las compañías de servicios domésticos no pueden encontrar suficientes personas para reparar las cañerías, poner cableado, reparar los aires acondicionados, pintar paredes, limpiar cañerías, podar árboles o limpiar a fondo las entradas, pérgolas y aceras.
Los empleadores más sólidos están dándoles a sus nuevos empleados salarios de US$80,000 al año y las personas con experiencia están ascendiendo en espiral más allá de los US$100,000 al año más rápido que el tornado que se llevó a Dorothy y a Toto a Oz.
“Más allá del arcoíris”, claro que sí.
Hace veinte años, el internet era la Ciudad Esmeralda. Los trabajadores en tecnología eran necesitados en todas partes.
Pero luego nos dimos cuenta cómo hacer mucho de ese trabajo con software en vez de con personas.
Sigue un arcoíris hasta donde toca el piso hoy y encontrarás a un trabajador de servicios feliz y entregado. Estas personas son los nuevos calderos llenos de oro.
Las compañías que aceptan el desafío de reclutar, entrenar y retener a gente buena, serán las que salten más allá de su competencia.
Haz lo que se necesite para convertirte en la compañía en la que todo el mundo quiere trabajar “si tienen suficiente suerte de ser contratados” por ti. Vas a tener que pagarles a tus empleados más de lo que tenías planificado, pero también vas a poder cobrar más de lo que tenías planificado. La compañía de servicios que puede contestar el teléfono y decir “sí, podemos hacerlo y estamos en camino”, es la compañía que tú quieres ser. Esta es la montaña que debes escalar si quieres tener la vista desde la cima.
Roy H. Williams
P. D.: ¿Te sorprende que la inversión de miles de millones de dólares que usaron compañías de fabricación e hipotecas ahora están apostándole a comprar compañías exitosas de servicios domésticos a precios nunca antes vistos?