Al final del Memo del Lunes por la Mañana de la semana pasada yo pregunté: “¿Te sorprende que los fondos de inversión de varios millardos de dólares que antes compraban compañías de manufactura e hipotecas ahora están peleándose para comprar compañías exitosas de servicios domésticos a precios récord?”
Inmediatamente después de haber publicado ese comentario, un cliente de mi socio Ryan Chute le pidió algunas observaciones que él pudiera proveer acerca de las firmas de Capital Privado que estaban tratando de comprar sus negocios. Otro socio del Mago de la Publicidad, Stephen Semple, ha trabajado con casi 100 dueños de negocios que vendieron sus negocios. Esto es lo que Steve le dijo a Ryan:
“Hay tres problemas que he visto una y otra vez. El primero problema es que hay una cláusula de debida diligencia en todos los contratos de venta que los compradores profesionales de negocios utilizan regularmente para bajar el precio. Funciona así: el cierre está agendado para el viernes por la tarde (sí, casi siempre es un viernes). Al mediodía del viernes, el comprador baja el precio. Ellos te dicen que se encontraron con algo que dice que el precio ahora es 20-30% más bajo.”
“Estos compradores de negocios están contando con que el vendedor ya vendió su negocio en su corazón. El champán ya está en hielo y el dueño no es emocionalmente capaz de alejarse de la mesa de cierre. Para pelear esto, el vendedor necesita permanecer dispuesto a alejarse. Alejarse es el único poder que tiene el vendedor.”
“El segundo problema que he visto es este: vender un negocio es un proceso lento y mientras más se acerca el cierre de la venta, más está desconectado el dueño mental y emocionalmente del negocio. Dejan de invertir en el negocio, dejan de hacerlo crecer. Hacer esto es peligroso porque si la venta se cae al final, tienen que hacer que todo se vuelva a mover.”
“El tercer problema es que la mayor parte de dueños de negocios no saben exactamente lo que vale su negocio. El conocimiento es poder y tú desesperadamente necesitas el poder del conocimiento cuando te estás preparando para vender tu negocio.”
“Ryan, mi mejor consejo es que le digas a tu cliente que siga manejando su negocio como si estuvieran planeando tenerlo durante los siguientes 20 años. Recuérdales que no han vendido su negocio hasta que no cambien el cheque.”
Ted Rogers era dueño de una compañía de TV por cable. Cuando vino un comprador, Ted negoció que el precio estuviera basado en el número de suscriptores que él le transfiriera al comprador el día del cierre. Ted ahora estaba preparado para gastar más por suscriptor para ganar nuevos suscriptores de lo que lo estuvo nunca antes. Hizo promociones y ofreció bonos para subir la cifra de sus suscriptores. El comprador ahora estaba motivado para cerrar la venta rápidamente, porque el precio subía cada hora.
La técnica que utilizó Ted Rogers puede ser utilizada por cualquier vendedor en cualquier negocio. Todo lo que tienes qué hacer es basar el precio de venta sobre una métrica que esté bajo tu control, no el control del comprador. Puede ser una línea de ventas en una ventana de 12 meses, o las utilidades brutas en una ventana de 12 meses o puedes negociar que el precio de cierre se ajuste hacia arriba o abajo por el mismo porcentaje que la compañía haya crecido o declinado durante la ventana de diligencia debida.
Escoge una métrica que controles.
Y luego comienza a hacer crecer tu negocio como nunca lo has hecho. Manteniéndote completamente inmerso en tu negocio, le has quitado al comprador el poder de acorralarte en la mesa de cierre.
Y luego, cuando se finalice el negocio, ven a la Academia del Mago y cuéntanos acerca de tu historia y nosotros te ayudaremos a celebrarla.
Aruú,
Roy H. Williams
