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Archivo para octubre, 2015

Advertencia: Alguien Presionó mi Botón

lunes, 26 de octubre de 2015 Sin comentarios

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Advertencia: Alguien Presionó mi Botón

Una persona tiene derecho a tener su propia opinión, pero no sus propios hechos.

Dicen: “Una imagen vale más que mil palabras.”

Yo digo: “En 1985, luego de encontrar que los iconos bonitos, pero sin etiquetas, confundían a los clientes, el Grupo de Interface Humano de Computadoras Apple adoptó el lema ‘Una palabra vale más que mil imágenes’ y se agregó una palabra o frase descriptiva bajo todos los iconos de Macintosh. Léelo por ti mismo en Mercadeo Digital:  Un Enfoque Práctico, de Alan Charlesworth, pág. 123.”

Dicen: “Se ha comprobado científicamente que el 93 por ciento de toda la comunicación humana es no-verbal.”

Yo digo: “Enséñame el estudio. Enséñame quién lo verificó. Y por favor, por el amor de Dios, no pretendas citar al Dr. Albert Mehrabian, porque no hay una sola persona que haya citado a Mehrabian que haya leído uno solo de sus libros. Admítelo, un entrenador de ventas te enseñó una gráfica y dijo que el 55% de la comunicación humana consiste en lenguaje corporal y 38% es tono de voz y que sólo el 7% son las palabras que decimos.”

Las gráficas no son prueba.

En el primer libro de Mehrabian, Mensajes Silenciosos (1971), él especuló que, durante los momentos de contradicción extrema entre palabra/gesto, las palabras en sí mismas contribuyen alrededor del 7 por ciento del significado que percibimos, mientras que el tono de voz contribuye alrededor del 38% y el resto -55%- consiste en lenguaje corporal. Pero Mehrabian deja claro que los estimados se relacionan ÚNICAMENTE a momentos en los que: (1.) el que habla está describiendo sus sentimientos o emociones y (2.) sus gestos físicos y tono de voz contradicen sus palabras. Cuando una persona está sacando el dedo de en medio y dice: “Sí, yo también te amo.” no confíes en sus palabras; confía en el el dedo.

En 1994, cuando se hizo obvio que los entrenadores de ventas frente a pizarrones blancos estaban citando criminalmente mal su declaración del 55/38/7, Mehrabian dijo para dejarlo claro: “A menos que un comunicador esté hablando de sus sentimientos o actitudes, estas ecuaciones no son aplicables.”

Dicen: “Todo lo que hemos visto o escuchado se encuentra guardado en algún lado de nuestro cerebro y lo podemos recordar bajo hipnosis.”

Yo digo: “El 10 de diciembre del 2000, Matt Crenson, un escritor de ciencia para la Prensa Asociada resumió lo que los científicos han comprobado en innumerables experimentos:

Muchas veces imaginamos a nuestras memorias guardando fielmente todo lo que hacemos. Pero no existe ningún mecanismo en nuestras cabezas que guarde percepciones sensoriales como una forma permanente e inmutable. En vez de eso, nuestras mentes utilizan un sistema complejo para convertir un porcentaje pequeño de lo que vemos en nada más que un patrón de conexiones entre células nerviosas. Los investigadores han aprendido que ese sistema puede ser engañado. Pregúntale a un testigo ‘¿Qué tan rápido iban los carros cuando se chocaron?’ y te dirán una velocidad mucho mayor que si le hubieras preguntado ‘¿Qué tan rápido iban los carros cuando hicieron contacto?’

Dicen: “Está bien, ahora es tu turno de nombrarme el científico que hizo la investigación. Y por favor, por el amor de Dios, no pretendas citar al Dr. Albert Mehrabian.”

Y yo digo: “Sí, Matt Crenson no identificó a los ‘investigadores’ sin nombre que estaba citando, pero yo reconocí inmediatamente el estudio como un experimento de Loftus & Palmer, reportado por el Dr. Alan Addeley en su libro de 1999, Lo Esencial de la Memoria Humana. En ese experimento, se les pidió a grupos de personas que vieran un video de una colisión entre dos automóviles. A quienes se les preguntó: ‘¿Qué tan rápido iban los carros cuando se chocaron’ dieron respuestas en promedio de las 40.8MPH y reportaron haber visto vidrio roto. Pero el grupo al que se le preguntó: ‘¿Qué tan rápido iban los carros cuando hicieron contacto’, reportaron velocidades en promedio de las 31.8MPM y no recordaron vidrios rotos, aún y cuando ambos grupos vieron el mismo video.”

Dicen: “Pero se ha comprobado que recordamos más de lo que vemos, que lo que escuchamos.”

Yo digo: “¿Estarías dispuesto a confiar en la opinión del Profesor Steven Pinker, a cuya investigación en visión, lenguaje y relaciones sociales fueron otorgados premios de la Academia Nacional de las Ciencias, la Sociedad de Neurociencia Cognitiva y de la Asociación Americana de Psicología? ¿Le creerías a Pinker? Él también ha recibido ocho doctorados honoríficos, ganado varios premios de enseñanza en MIT y Harvard, así como numerosos libros por sus libros El Instinto del Lenguaje, Cómo Funciona la Mente, La Tabla en Blanco y Los Mejores Ángeles de Nuestra Naturaleza. La revista Prospect lista a Pinker entre ‘Los 100 Primeros Intelectuales Públicos del Mundo’, Foreign Policy lo nombró en sus ‘100 Pensadores Mundiales’ y la revista Time lo pone en su lista de ‘Las 100 Personas Más Influyentes en el Mundo Hoy. ¿Estarías dispuesto a confiar en la opinión de Steven Pinker?”

Dicen: “No me importa lo que él diga y no me importa lo que tú digas tampoco. Yo he visto las gráficas. Yo sé lo que creo.”

Yo digo: “Sí, yo también te amo.”

Roy H. Williams

 

¡Finalmente! Una app para smartphone que salva a los adolescentes de sí mismos. DriveSafe Mode es una app que chismea 24/7. Si tu adolescente está texteando, tuiteando, snapchateando o posteando de cualquier otra forma – cuando está en un vehículo en movimiento – DriveSafe Mode apaga el teléfono y te notifica inmediatamente. Si tu adolescente trata de inhabilitar la aplicación, DriveSafe Mode también te lo hace saber. Escucha a Rotbart entrevistar a sus creadores Leon Wilde y Phil Randazzo en MondayMorningRadio.com Je, je, je. Amo esta app. – Indy Beagle

Le pregunté al mago por qué el tipo que presionó su botón estaba tan comprometido con su creencia: “No es lo que digas lo que importa, sino cómo lo digas” y el mago me dirigió hacia John  Steinbeck:

Existe una gran dificultad con una buena hipótesis. Cuando está completa y redonda, las esquinas limadas y el contenido cohesivo y coherente, es probable que se convierta en una cosa en sí misma, una obra de arte. Es como un soneto terminado o una pintura completada. Uno odia perturbarlo. Aún si información subsecuente le abriera un hoyo, uno odia destruirla porque una vez fue bella y estuvo completa.” – John Steinbeck, El Mar de Cortez, p. 180 (1941)

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¿Quiénes son tus Héroes Invisibles?

lunes, 19 de octubre de 2015 Sin comentarios

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¿Quiénes son tus Héroes Invisibles?

Tuve un momento interesante hace unas semanas.

Un cliente vino a Austin para su retiro anual de mercadeo y trajo a sus coroneles de más rango. Su compañía tiene un par de cientos de franquicias que ganan alrededor de  un cuarto de millardo de dólares al año.

Todos estaban ansiosos de escuchar mi estrategia de mercadeo para el 2016.

“Necesito que miren cuidadosamente y no digan nada durante los próximos 10 minutos,” les dije. “Cuando termine de presentar mi pequeño show, pueden hacer preguntas, aunque sospecho que ya las habré respondido todas.”

“Tenemos planeado estar aquí durante 2 días”, dijo mi cliente, “¿y tú verdaderamente crees que puedes responder todas nuestras preguntas en tan solo 10 minutos?”

Puse un dedo sobre mis labios y apagué las luces. Mi presentación apareció en la gran TV de la pared. Diez minutos más tarde, mi cliente dijo con los ojos grandes: “¿Cómo sabías cuáles son mis tres películas favoritas? Esos personajes eran mis ídolos cuando yo era niño.”

“Los has estado emulando durante toda tu vida,” le contesté. “Es lo que atrae a la gente a ti y tus compañías. Mi plan para el próximo año es simplemente acelerar lo que he estado haciendo en tus anuncios desde el día en que te conocí, pero llevarlo a un nivel más alto.” Después que les di un par de ejemplos de cómo se vería y sonaría esto y les dije cuál era el impacto que esperaba que esto tuviera, no tuvieron más preguntas.

Sus personajes guías de vida eran el Dr. Dolittle, Willie Wonka y Peter Pan. La versión femenina de este personaje sería Mary Poppins, por supuesto. Ellos no vivnen en un mundo mágico, pero la magia los sigue a donde quiera que vayan. Ellos traen la magia consigo.

Decidí hacerlo otra vez el viernes pasado. Una mujer que ustedes han visto muchas veces por televisión arregló para que la Princesa Pennie y yo le diéramos un tour privado del campus antes que ella y sus asociados entraran al bar Toad and Ostrich para pasar un rato con Daniel Whittington y quien fuera que se apareciera por allí ese día. 

Nunca sabes quién va a estar en el Toad en un viernes por la tarde a las cuatro. A veces hay 3 personas. A veces 20. Pero la única persona que se apareció ese día fue nuestro amigo, Gene Naftulyev. Al final de la tarde, nuestra famosa invitada le pidió a uno de sus asociados que tomara una foto de ella con Gene. Ella puso su barbilla sobre su hombro para estar mejilla a mejilla mientras enrollaba sus brazos alrededor de su pecho. Asombrado, Gene brillaba como un niño de cinco años en Navidad.

Estoy bastante seguro que él va a imprimir esa foto a tamaño póster y les va a enviar copias a todos sus amigos.

Durante nuestro paseo alrededor del campus, ella habló de los retos que ella enfrenta para formar una identidad claramente diferenciada para cada nueva marca que ella ha lanzado.

Le hice ver que su persona pública era simplemente el eco sin fin de un cierto icónico personaje que el público siempre ha amado. Mi sugerencia fue que ella permitiera que la identidad de su marca fuera guiada por los valores y las extrañezas de ese personaje.

De forma extraña, ella nunca se había dado cuenta conscientemente de la historia que ha estado haciendo eco durante años. Podías ver los engranajes comenzando a dar vueltas detrás de sus ojos. “Por Dios,” exclamó ella, “Esto lo resuelve todo.” Una marca muy memorable y tajantemente diferenciada surgió a la existencia en un destello.

“Por Dios, esto lo resuelve todo.”

Ella siempre ha sido la nerd de la ciencia que todo el mundo ve como “otro más de los chicos” hasta que se quita sus anteojos feos, sacude la cabeza, salta un botón de la blusa y ¡BUM! es un mujerón.

Identidad dual: nerd de la ciencia, diosa del sexo. Hemos visto este personaje mil veces y siempre la amamos porque ella es la que pasa desapercibida pero es valiosa y al final obtiene lo que quiere y se merece.

¿Puedes ver cómo la mano amiga de esta identidad – junto con un par de características extras que opté no contarte – pueden ayudar a refinar el estilo y la voz de una marca?

Todo el mundo tiene una historia.

No me refiero a una historia acerca de ellos, sino a una historia que los marca. Una historia que se encuentra en una silla de tela plegable, fuera de escenario, invisible, afectando todo lo que escogen y hacen cada día como el director de una películoa.

¿Quién se sienta en tu silla de tela plegable? ¿Qué historia estás haciendo eco sin saberlo?

Yo hablo mucho acerca de mis propias historias: Don Quijote, los Reyes Magos que siguieron la estrella, Un Mensaje a García, El Viejo y el Mar, Enrique V en Agincourt. Lo que pocas personas se dan cuenta es que cada una de estas historias gira alrededor de un mismo tema: compromiso incondicional a un objetivo que nadie más puede ver.

Dulcinea no le importaba a nadie más que al Quijote.

La estrella de Belén no tenía significado para nadie excepto los Reyes Magos.

García se fue a buscar a un General que nadie sabía dónde estaba.

El viejo siguió pescando aunque no había atrapado nada en 84 días.

Enrique V creía en su harapienta banda de hombres cuando todos los demás pensaban que eran unos vagabundos.

Examina a tus personajes favoritos.

Mira qué tienen en común.

Prepárate para impresionarte de lo que aprendes de ti mismo.

Y si eres sabio,

vas a permitir que ese personaje

recoja todas las facetas de tu compañía

y las alinee.

Roy H. Williams

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Tu Cliente No Es Tu Amigo

lunes, 12 de octubre de 2015 Sin comentarios

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Tu Cliente No Es Tu Amigo

Tú tienes un negocio.

Tú crees en tu compañía.

Tu crees que provees una mejor experiencia que tu competencia.

¿Esa confianza está basada en tus intenciones, tus metas, tus creencias, tus valores y tu compromiso personal hacia la felicidad del cliente?

¿Lo está? Oh-oh.

Juzgarte a ti mismo por tus intenciones no es un peligro entre amigos, porque un amigo conoce tu corazón aun cuando tus acciones son inapropiadas.
Pero existe un peligro real y presente en los negocios.

Nos juzgamos a nosotros mismos por nuestras intenciones, pero los demás nos juzgan por nuestras acciones.

¿Qué sucede cuando un cliente potencial entra en contacto con tu compañía? ¿Se topan con tu mejore empleado en el mejor día de ese empleado? Por supuesto que no. Se topan con tu empleado promedio en un día promedio. O, aún peor, se topan con un mal empleado en un mal día.

Y luego estás confundido por esas críticas negativas.

Triste, ¿verdad? Tus intenciones y motivaciones y compromisos personales nunca llegaron a la fiesta.

¿No sería excelente que tus empleados estuvieran entregando consistentemente la experiencia en la que siempre has creído?

Quiero ayudarte a que eso suceda.

El proceso se llama “integración de mensaje.”
La clave es tomar lo que está en tu corazón – tus intenciones más altas, más brillantes y mejores – y enterrar esas intenciones muy adentro del corazón de tus empleados.

Frances Frei, ese profesor predilecto entre los profesores de la Escuela de Negocios de Harvard dice:

“No puedes cambiar el desempeño de una persona sino primero cambias sus creencias.”
Simon Sinek, en uno de los TED talks más populares, dice:

“La gente no compra lo que haces, compra por qué lo haces. y lo que haces simplemente prueba lo que crees. De hecho, la gente hace las cosas en las que ellos creen.”

Simon Sinek concuerda con Frances Frei y yo concuerdo con ambos. Apuesto a que tú también. Sin embargo, la mayor parte de gente que he conocido que adoran ese TED talk de Simon Sinek hicieron exactamente lo incorrecto al final de esos 18 mágicos minutos. Ellos dibujaron círculos concéntricos, apuntaron al de en medio y dijeron: “Tenemos que comenzar con Por Qué.”

Y cada una de esas excelentes personas se fueron del ejercicio con algo que se sentía como una peluda y ambigua “propuesta única de ventas”, o peor, una misión de elevada llena de palabras como “honestidad”, “integridad” y “valor”.

Justo ahora estoy a la mitad de hacer un video detallando CÓMO implementar los consejos de Frances Frei y Simon Sinke. Es una técnica maravillosamente simple y efectiva y he decidido que quiero que la tengas.

También he decidido que no quiero ser percibido como que me agarro del saco de Francis Frei y Simon Sinek, por eso no voy a hacer público mi video. En vez de eso le voy a enviar un enlace privado a todos mis socios del Mago de la Publicidad y luego a todos mis clientes y luego a todos los egresados de la Academia del Mago. Luego se lo voy a enviar a todo el que haya hecho una donación en efectivo – no importa qué tan pequeña – a nuestra escuela.

Le voy a solicitar la lista de donantes de la Academia del Mago al Vice Rector Whittington el viernes 15 de octubre por la tarde. Y luego voy a enviar ese enlace privado. (Todavía tienes tiempo de meter tu nombre a esa lista.)

Realmente es una técnica maravillosa. Apuesto a que vas a remplazar el contenido de tu página de Quiénes Somos con el resultado de este ejercicio.

Y ese va a ser el más pequeño y menos importante de sus usos.
Roy H. Williams

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Magenta

lunes, 5 de octubre de 2015 Sin comentarios

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Magenta

¿Cuál color es ese?

No es violeta y no es púrpura.

¿Y por qué no está en el arcoiris?

¿Y no que el arcoiris contiene todo el espectro de colores?

La respuesta corta es que el magenta no existe. (Bueno, ninguno de los colores existe, pero ya vamos a entrar en eso en un rato. El magenta no existe en una forma adicional. Eso es comprometerse en serio con no existir.)

Tus ojos contienen tres clases de células de conos cuyo trabajo es detectar algunas longitudes de ondas de luz. Una de éstas sólo mira el azul. Otra sólo mira el verde. La tercera sólo mira el rojo. No existen conos para ver el amarillo, naranja, o ninguno de los otros colores.

 

Mezcla cualquiera de los dos colores del espectro y obtienes el color de en medio. (Ten en mente que estamos mezclando ondas de luz, no pinturas, tintas, ni tintes.)

Mezcla la luz verde con la luz azul y obtienes cian, el color de en medio.

Mezcla la luz roja con la luz verde y obtienes el amarillo. De nuevo, el color de en medio. Esto es lo que está sucediendo: la longitud de onda de la luz amarilla está cerca del verde y está cerca del rojo, por eso todos tus conos “verdes” y tus conos “rojos” envía una señal parcial a tu maravilloso y hermoso cerebro. Éste de alguna forma se da cuenta que las ondas de luz están en medio de las longitudes de onda para el rojo y el verde y ¡BINGO! Miras amarillo.

Ahora dale un vistazo a los extremos del espectro en donde las longitudes de onda más cortas son el azul y las más largas son el rojo. Si tus conos azules están enviando una señal parcial y tus conos rojos están enviando una señal parcial, esto debería significar que estás viendo el color en medio del azul y el rojo, ¿verdad? ¡Pero el verde está entre el azul y el rojo! ¡Y el ojo tiene conos dedicados para ver el verde!

Lo que tu cerebro “mira” en vez de eso es el magenta, un color completamente imaginario. Si tu cerebro tuviera un nombre para el magenta, probablemente sería “la ausencia de verde.”

El color es un lenguaje, un misterio más allá de las palabras.

Misterio. Allí tienes una palabra interesante. Los antiguos griegos tenían dos palabras diferentes para misterio. Kruptos era un misterio normal, un secreto que podía ser descubierto. Pero musterion era un misterio profundo, un secreto de reyes, un secreto en el que se tenía que ser iniciado.

La ciencia puede revelar el kruptos, pero el musterion está más allá de sus límites.

Esa aseveración molesta un poco, ¿verdad? Nosotros los del Siglo XXI preferimos creer que lo que hemos visto, escuchado, probado, tocado u olido es “real” y que lo que no puede ser detectado a través de nuestros sentidos es imaginario.

Eso es muy divertido. Porque la mayor parte de lo que detectan nuestros sentidos es – por definición – imaginario. Sólo existe en nuestras mentes. 

No estoy siendo metafísico. Estoy hablando de con hecho acerca de la realidad objetiva.

El Dr. Jorge Martins de Oliveira, un neurólogo dice:

“Nuestra percepción no identifica el mundo exterior como realmente es, sino de la forma en que se nos permite reconocerlo, como consecuencia de las transformaciones que realizan nuestros sentidos.

Experimentamos ondas electromagnéticas, no como ondas, sino como imágenes y colores.

Experimentamos objetos vibrando, no como vibraciones, sino como sonidos.

Experimentamos complejos químicos disueltos en aire o agua, no como químicos, sino como olores y sabores específicos.

Los colores, sonidos, olores y sabores son producto de nuestras mentes, construidos de las experiencias sensoriales. No existen, como tales, fuera de nuestros cerebros. De hecho, el universo es incoloro, sin olor, insípido y silencioso.”

Las vibraciones son reales pero el sonido es imaginario. Sólo existe en nuestra mente.

Las ondas electromagnéticas son reales pero el color es imaginario.

Los químicos son reales pero el olor y el sabor son imaginarios.

Trata de entender eso y escaparás la Matrix.

Bienvenido al mundo real, Neo.

Has sido iniciado en el musterion. 

Roy H. Williams

Entra a la madriguera del conejo de hoy y te contaré lo que Henry Kissinger le dijo a mi amigo, Ronnie, cuando la cabeza de Ronnie estaba sangrando y te diré la palabra latina para musterion y te enseñaré la foto que Kyle nos envió desde una isla de piratas. Vamos a divertirnos. Por cierto, el memo de hoy es tan sólo una pequeña pieza, diminuta, del Día Uno del Taller de los Mundos Mágicos de la Comunicación de la Academia del Mago. Las cosas no se ponen interesantes hasta el Día Dos. El Día Tres te hace que te sientes bajo la luna y aúlles. Deberías venir. Indy

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