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Archivo para marzo, 2018

El sello de un emprendedor de verdad

lunes, 26 de marzo de 2018 Sin comentarios

El sello de un emprendedor de verdad

La aristocracia tradicional de riqueza, posición e influencia heredadas es falsa, a mi modo de pensar.

Naciste en una familia influyente. Fuiste al kindergarten correcto, la escuela correcta, la universidad correcta y vas de fiesta con la gente correcta. Inventaste la frase y el guiño: “No es lo que conoces si no a quién conoces.”

Eres un gato de casa.

Crees que la desesperación es un enemigo que debería ser evitado a toda costa. ¿Pero a quién más puedes recurrir cuando necesitas despejar tu mente, enfocar tus pensamientos, recoger tu valentía y soltar tu creatividad?

La desesperación hace todo esto por ti y más.

La desesperación es el amigo y el callejón de todo gato callejero.

La desesperación es el sello de todo emprendedor de verdad.

¿Te enojé? Lo siento. No fue esa mi intención. Sólo esperaba alentar a aquellos amigos que se están enfrentando con peligros mortales, cuyas opciones son limitadas, cuyas cuentas de banco están a cero, cuyas espaldas están contra la pared.

¿Ese nunca has sido tú? Oh… ahora veo por qué estás enojado.

Nunca has tenido una aventura de verdad.

En 1992 ayudé a un amigo a lanzar una compañía que más adelante vendió por US$68. Todavía puedo recordar varias ocasiones cuando sus circunstancias se volvieron tan dolorosas que él decía que “quería ponerse en posición fetal”.

Unos años más tarde, ayudé a un amigo que es brillante, disciplinado y muy organizado. Él miras las situaciones de forma clara y tiene un juicio impecable. Cuando su compañía se vendió por US$125 millones, le señalé estas características como las razones por las que su compañía había tenido éxito.

Me vio muy sinceramente y sin un rastro de humor, negó con la cabeza y dijo: “No, fue la desesperación.”

“Frecuentemente me he caído en un pozo de desesperación, convencido que estaba a punto de perderlo todo.” Esas son las palabras cuya compañía tiene réditos que se aproximan rápidamente al millardo de dólares al año.

Un amigo cuyo valor neto está en este momento en más de 2.5 millardos de dólares cuenta de una vez hace 20 años cuando tenía tan poco efectivo que “Vivía en una tienda de campaña con mi esposa e hijos en la parte de atrás de nuestra tiendita”.

Estos son a penas 4 de los 400 verdaderos emprendedores que he conocido.

Nunca he conocido a una persona que se superó por sí misma que no tenga historias de desesperación.

El estrés y los problemas son las señales inequívocas de aventura.

¿No hay estrés?

¿No hay problemas?

No hay aventura.

“Cuando estamos a salvo en casa deseamos estar teniendo una aventura. Pero cuando estamos teniendo una aventura, deseamos estar a salvo en casa.”

– Thornton Wilder

Don Quijote vio belleza en Dulcinea cuando todo el mundo vio algo ordinario, así que decidió ser su caballero. Y porque él estaba cansado de estar a salvo en casa, se fue a buscar aventuras.

El balance de este libro épico son las historias de sus batallas: sus victorias y derrotas, sus desfiles y sus vergüenzas, sus momentos brillantes de logros y sus arrepentimientos dolorosos.

El Quijote se enfrentó a leones, peleó contra gigantes y luchó contra adversarios de todas partes.

“Y sé que si soy fiel

A esta aventura gloriosa

Que mi corazón descansará en paz y calma

Cuando me pongan a dormir.”

“Y que el mundo será mejor por esto;

Que un hombre, despreciado y cubierto de cicatrices,

Aún así se esforzó con el último poco de su valentía

A alcanzar la estrella inalcanzable.”

“Despreciado y cubierto de cicatrices…” describe a todo empresario de verdad.

La gente frecuentemente me pregunta por qué me atrae Don Quijote. Esta es mi respuesta:

Don Quijote era un gato de casa

Que decidió convertirse

En un gato callejero.

Roy H. Williams

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El libro más corto de todos

miércoles, 21 de marzo de 2018 Sin comentarios

El libro más corto de todos

CAPÍTULO UNO: (101 palabras)

Las “circunstancias” son en donde estás ahora.

Las “decisiones” son lo que vas a tomar.

Las “consecuencias” son lo que va a suceder como resultado.

A veces tus circunstancias son la consecuencia de tus decisiones. Pero no siempre.

Las circunstancias de tu nacimiento y tu niñez, así como tu nacionalidad y tu etnia y si tu familia tenía o no dinero, no son la consecuencia de ninguna decisión que hayas tomado.

Es tonto sentir orgullo acerca de circunstancias que no son el resultado de tus decisiones.

Es tonto sentir vergüenza acerca de circunstancias que no son el resultado de tus decisiones.

CAPÍTULO DOS: (44 palabras)

¿Vas a permitirte escoger estar contento?

¿O crees que estar contento es vergonzoso?

¿Qué pasa

Con su descontento nativo

El rehusarse a estar satisfechos

Su inacabable hambre de más

Que hace que admiremos a una persona ambiciosa?

Estar contentos es una decisión, no una consecuencia.

CAPÍTULO TRES: (59 palabras)

Culpabilidad se trata acerca de lo que hiciste. Vergüenza acerca de lo que eres.

Escoges la vergüenza cuando continuas haciendo lo que sabes que está mal.

Los sentimientos de culpa son beneficiosos porque hacen que tomes mejores decisiones.

Cuando tomas mejores decisiones, ya no eres el que eras.

Así que deja ir a la vergüenza. Ya no es tuya.

CAPÍTULO CUATRO: (26 palabras)

Puedes evaluar la ética de un hombre por la condición en la que dejan un baño público.

No sé cómo evaluar la ética de una mujer.

CAPÍTULO CINCO: (70 palabras)

Los ángeles del cielo le cantaron a los pastores: “Todo está perdonado”.

Una estrella en el cielo les susurró a los hombres sabios: “Síganme”.

El mensaje era claro para los pastores.

Pero los hombres sabios tuvieron que resolverlo por sí mismos.

“¿De que se trata esto?”, preguntan los sabios, empresarios, inventores, artistas y reyes.

Pero los pastores — enfermeras subpagadas, los que cuidan, los guardianes y los maestros — ya lo saben.

CAPÍTULO SEIS: (73 palabras)

Andrew Carnegie (1835-1919) trabajó como mensajero de telégrafos hace 169 años. Los libros eran caros en ese tiempo y no había bibliotecas públicas. Pero un hombre de Pittsburg, el Coronel James Anderson, abrió su colección de 400 libros cada sábado a los chicos locales que querían expandir sus mentes. Más tarde, Carnegie donó US$56.5 millones para abrir más de 2500 bibliotecas en docenas de países diciendo: “El hombre que muere así de rico, muere deshonrado”.

CAPÍTULO SIETE: (40 palabras)

Julius Rosenwald (1862-1932) era un fabricante de ropa judío que donó calladamente más de US$50 millones en fondos para construir 5,357 escuelas en comunidades afro-americanas a través de los Estados Sureños en pobreza. “Quien da mientras vive, sabe a dónde llega.”

CAPÍTULO OCHO: (35 palabras)

Albert Schweitzer (1875-1965) nos dejó su mejor consejo: “No sé cuál será su destino, pero sí sé una cosa: los únicos entre ustedes que serán verdaderamente felices son aquellos que hayan buscado y encontrado cómo servir”.

CAPÍTULO NUEVE: (87 palabras)

A los billonarios Bill y Melinda Gates (US$88.5 billones) se les han unido Warren Buffett (US74.2 billones) y 158 otros billonarios en un esfuerzo por remediar los peores problemas de la sociedad, comprometiéndose a dar más de la mitad de su riqueza a causas filantrópicas o de caridad, ya sea durante su vida o en su testamento. El compromiso actual total en este momento es de más de US$365 millardos.

Imagina gastarte un millardo de dólares al día — mil millones de dólares — cada día durante un año, en un esfuerzo por cambiar el mundo.

CAPÍTULO DIEZ: (21 palabras)

Los más sabios de los hombres sabios

Siempre se convierten

En pastores

Al final.

Los pastores fueron los primeros en saber.

Roy H. Williams

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La travesía de allá para acá

lunes, 12 de marzo de 2018 Sin comentarios

La travesía de allá para acá

Las decisiones que nos cambian la vida frecuentemente parecen pequeñas en el día que las tomamos.

1978 — Todo el mundo se había ido a casa. Yo estaba solo en la bodega, esperando que viniera Pennie a recogerme. Yo había estado todo el día instalando drenajes para casas. Me pagaban US$5 la hora por el trabajo.

Sólo teníamos un carro.

Aburrido, hojeé la guía de teléfonos para ver si Tulsa tenía uno de esas líneas de mensajes pregrabados de “marque-por-una-oración” que pudiera llamar para pasar el tiempo.

Había tres.

Me quedé horrorizado.

Más tarde esa noche vi a mi amigo “Charlie el Feliz” Myers y le conté lo devastadoramente malos que habían sido esos mensajes. Mi esperanza secreta era que Charlie se ofreciera de voluntario para crear un mensaje diario más interesante. Dije: “Alguien debería de…”

Antes que pudiera terminar esa frase, Charlie metió su mano en el bolsillo, me agarró la muñeca volteando mi mano hacia arriba, puso un billete de 10 dólares en la palma, me vio a los ojos y dijo: “Y tú eres justo el hombre para hacerlo. Aquí tienes diez dólares. Déjame saber a qué número llamar cuando esté instalado el equipo.”

Había permitido que mi boca de lagarto le diera a mi trasero de colibrí más de lo que podía manejar y Charlie me había atrapado.

Esos diez dólares serían el único dinero que iba a recibir de “Daybreak”, mi mensaje grabado diario, porque nunca le dije a nadie cómo podían comunicarse conmigo. Nuestro número de llamadas diarias llegó tan alto, que Pennie y yo tuvimos que instalar más líneas y alquilar equipo adicional porque demasiadas personas recibían un tono de ocupado.

Me gastaba como 3 horas de tiempo de escritura cada día y el 25% de nuestros ingresos familiares de cada mes para fondear una empresa para la que nunca hubo un plan para el retorno de inversión.

Pero era la mejor Clase Maestra de Escritura de Anuncios.

Si escribes un mensaje nuevo — 7 días a la semana — que es suficientemente interesante para hacer que completos extraños marquen de forma voluntaria un número de teléfono cada día para escuchar ese mensaje, tus amigos te van a comenzar a pedir que les escribas anuncios.

Pero escribir anuncios toma mucho tiempo. Tanto, de hecho, que “Daybreak” se convirtió en un fax semanal de una hoja llamado El Memo del Lunes por la Mañana. Ese fax luego se convirtió en un correo electrónico y un podcast.

Tú lo estás leyendo o escuchando justo en este momento.

1998 — exactamente 20 años después que el Charlie Feliz Myers somatara el billete de diez dólares en mi mano, Bard Press reunió 100 de esos memos y El Mago de la Publicidad se convirtió en el Libro de Negocios del Año. Las Fórmulas Secretas del Mago de la Publicidad (1999) y Los Mundos Mágicos del Mago de la Publicidad (2001) se convirtieron en bestsellers del Wall Street Journal.

Luego Pennie encontró una meseta de 21 hectáreas que domina Austin desde 900 pies sobre la ciudad y sugirió que construyéramos un campus para artistas y emprendedores.

2018 — exactamente 20 años después que El Mago de la Publicidad fuera publicado — estoy preparándome para pasarle La Academia del Mago a una nueva generación de líderes y comenzar un nuevo capítulo de mi vida con la Princesa.

Pero suficiente de mí mismo.

2018 — Hablemos de ti. ¿Ya hiciste el mapa de la travesía que te trajo a donde estás? Yo te acabo de enseñar cómo hacerlo.

1 Encuentra un momento que, visto hacia atrás, parezca de buen augurio.

2 Comienza tu mapa en ese momento en el tiempo.

3 Busca otros momentos determinantes y positivos.

4 Averigua en dónde deberían estar en tu mapa.

5 Conecta los puntos.

Lo divertido de este ejercicio es que:

1 Te recuerda quién eres.

2 Te enfoca la atención en recuerdos buenos, no malos.

3 Te da un atisbo de lo que pudiera — tal vez — esperarte a la vuelta de la esquina.

Y ahora una Bendición del Viajero que condensé de la Tefilat Haderekh, la oración del viajero tradicional hebrea:

Que Dios guarde tus pasos hacia la paz y haga que llegues a un destino feliz. Que Él te rescate de la mano de cualquier enemigo y cualquier emboscada en el camino. Y que te la pases maravilloso.

Roy H. Williams

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Publicidad y Ventas al estilo Pinte-Por-Números

lunes, 5 de marzo de 2018 Sin comentarios

Publicidad y Ventas al estilo Pinte-Por-Números

La gente ya no Pinta-por-Números tan seguido como lo hacía hace 50 años.

Mi teoría personal es que recuperamos la cordura y nos dimos cuenta que las pinturas de los Pinta-por-Números son perfectamente feas.

Pero todavía vemos y escuchamos mucha Publicidad-por-Números y Ventas-por-Números.

Culpo a las universidades.

Las pinturas hechas con Pinta-por-Números emplean un modelo. No estoy en contra de los modelos. He creado docenas de ellos. El propósito de un. Modelo es darle a los principiantes una forma de comenzar. La esperanza, por supuesto, es que el principiante va a aprender a improvisar, desarrollar nuevas técnicas y dejar el molde atrás. Pero invariablemente un tonto de instructor va a grabar el modelo en piedra y tratarlo como si fuera un ídolo qué adorar, una perfección a la que todo el mundo debería aspirar, un estándar contra el que todos deberíamos ser medidos.

Y porque los modelos son paso-a-paso y simples y ordenados y fácilmente monitoreables, son adoptados rápidamente por la gente buscando atajos y trucos.

Toma una pausa conmigo un momento para darle gracias a un Dios misericordioso que los adoradores de modelos no han descubierto la poesía. Si lo hubieran hecho, todos los poemas comenzarían con “por aquí pasó una pava…”.

Lamentablemente, los adoradores de modelos descubrieron la publicidad en los 1950s.

That’s when most of our tragic Advertise-by-Number and Sales-by-Number templates were developed, popularized, and adopted as standard operating procedure. These obsolete templates from the 1950s are why we hate most advertising and are suspicious of most salespeople.

Modelo #1 de la Publicidad-por-Números: Tu Propuesta de Ventas Única.

A los dueños de negocios usualmente les presentan este modelo un escritor de anuncios bien intencionado que pregunta: “¿Qué es lo que tú haces diferente del resto de tus competidores? Necesitamos enfocarnos en lo que TÚ haces que ellos NO. ¿Qué te hace diferente y especial y mejor que todo el resto del mundo?”

REALIDAD: La mala publicidad se trata acerca de ti, tu compañía, tu producto, tu servicio. “Yo, yo, yo, yo, yo.” La mala publicidad entra al cuarto y grita: “¡Aquí estoy yo!”.

La buena publicidad se trata del cliente y cómo esperas mejorar su mundo. La buena publicidad entra al cuarto y sonríe: “¡Allí estás tú!”.

Modelo #2 de la Publicidad-por-Números: Alcanza a la gente correcta.

TRUTH: Telling an interesting story – saying the right thing – is much more important than “reaching the right customer.” When you learn to speak to the heart, you’re going to be surprised at how many people suddenly become the “right” people. Online engagement, page views, time spent on site, and word-of-mouth will skyrocket.

Apuntarle al cliente “correcto” siempre es más caro. Mucho más caro. Es por eso que los vendedores de medios quieren que enfoques tu atención en alcanzar “el cliente ideal”. Edad. Género. Ingresos. Ubicación. Historial de compras. Cuando estás de acuerdo con el vendedor que algunas personas son las “correctas” pero que la mayoría son “incorrectas” para tu negocio, acabas de estar de acuerdo a pagar un precio premium por cualquier medio que te estén vendiendo.

REALIDAD: Las decisiones jamás se toman en un vacío. Para convertirse en algo reconocido, debes también llegar a los influenciadores, los amigos y vecinos, hijas e hijos, esposos y esposas, compañeros de trabajo y jefes de tus clientes. Pero felizmente, esta audiencia masiva “sin filtrar” es extremadamente accesible.

Modelo #3 de la Publicidad-por-Números: Diles lo que quieren escuchar.

¡“Diles lo que quieren escuchar” es la definición de venta de humo! Declaraciones hiperbólicas de alta relevancia pero baja credibilidad, hacen que los clientes traben los ojos y susurren: “Eso sería impresionante si te creyera.”

REALIDAD: Ganas credibilidad cuando eres abierto, honesto y vulnerable. Los anuncios más fuertes crean un nexo con el cliente. Gánate el corazón y la mente lo seguirá. Tu cliente siempre puede encontrar alguna lógica para apoyar lo que el corazón ya decidió.

Modelo #1 de las Ventas-por-Números: Todo el mundo es extrovertido.

“Acércate al cliente de inmediato. Haz contacto visual. Sonríe amplio. Dales un apretón de mano. Tócales la espalda. Nunca deja de hablar. En otras palabras, sé amigable.” A los extrovertidos les gusta hablar. Cara-a-cara. Nariz-con-nariz. Les da energía y les hace sentirse bien. ¿Te sorprende que los extrovertidos están naturalmente atraídos a las ventas?

Esto es lo divertido: Te están tratando exactamente como ellos preferirían que los trataran.

REALIDAD: Lo que se siente como “ser amigable” para el extrovertido, se siente como un “acoso” para el introvertido. Y el 49.5 por ciento de la población es introvertido. ¿Estás comenzando a entender por qué amazon.com se ha convertido en el motor de búsqueda número 1 para investigación de productos, aún y cuando estén planificando comprar el producto en una tienda de ladrillo?

REALIDAD: “Trata a los demás como te gustaría que te trataran a ti” supone que todo el mundo es como tú. Si quieres clientes más felices, debes aprender a: “tratar a los demás como ellos prefieren que los traten”.

Modelo #2 de las Ventas-por-Número: Domina la conversación.

“No dejes que el cliente te guíe. Tú debes guiarlo a él. No escuches su historia. Haz que él escuche la tuya.”

REALIDAD: A la gente no le importa qué tanto sabes, hasta que saben qué tanto te importa. Y la forma de dejar que la gente sepa que de verdad te importa es escuchándola con cuidado y ayudándola a encontrar lo que quieren, no lo que tú quieres que tengan.

¿Expuse el punto de forma muy dura? ¿Lo hice?

¿Sueno arrogante? ¿Sueno un poco enojado?

Si es así, es sólo porque he estado leyendo a Grace Paley (1922-2007) quien dijo:

“Salgamos y avancemos con miedo y valentía y rabia para salvar al mundo.”

Yo sólo estoy tratando de salvar al mundo de la mala publicidad y de las ventas sin estilo.

¿Quieres ayudar?

Acompáñame en la Academia del Mago.

Roy H. Williams

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