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El Memo del Lunes

Cómo ganar en los negocios

El gran juego de los NEGOCIOS no viene con un manual de instrucciones.
La suposición de la mayoría de jugadores es que la Adquisición de Clientes — generación de pistas — oportunidad de ventas — es la forma en la que ganas el juego.
Pero el entendimiento de un Jugador Altamente Hábil va 2 niveles más profundo:
Adquisición de Clientes (gen de pistas)
Conversión (cerrar la venta)
Quitar la Fricción (de la experiencia de compra)
Los Jugadores Altamente Hábiles entienden que el crecimiento exponencial se desata al mejorar el índice de conversión. Las diferencias grandes en ventas en primera línea y ganancias en última línea fluyen de mejoras pequeñas en la Conversión.
Los Jugadores Altamente Hábiles usualmente son exitosos, pero los Jugadores Maestros — los que cambian paradigmas — los disruptores del sistema — el Rey y la Reina de sus Categorías — ponen de cabeza a este Orden de Operaciones Altamente Hábil.
Ésta es la metodología de cada Jugador Maestro:
Quitar la Fricción
Adquisición de Clientes
Conversión
Sin excepción, cada uno de los 26 Éxitos Tamaño Mamut en los que yo he jugado un rol, fue disparado al Quitar la Fricción.
Cuando quitas la fricción, te diferencias a ti mismo en una forma profunda y significativa. La Adquisición de Clientes se acelera y el Índice de Conversión escala.
La fricción en la Experiencia de Compra de tu cliente es difícil de ver, pero la puedes sentir en la reticencia de tu cliente.
Una encuesta de clientes sólo va a agregar a la confusión porque los clientes no pueden decirte de forma consciente lo que sienten de forma subconsciente. Vas a leer los resultados de tu encuesta, hacer lo que los clientes te pidieron que hicieras, pero eso no te va a ayudar en lo más mínimo.
Repasemos:
Tienes que quitar la fricción que crea la Reticencia del Cliente.
Ésta se hace sentir como una falta de oportunidades de venta, pero no puedes identificar la causa.
Debido a que es subconsciente, ni siquiera tus clientes te pueden decir cuál es la causa.
Espera. Se pone peor.
Cuando eras niño, ¿alguna vez dijiste que algo era “tuyo” antes que los demás? Si sólo había un pedazo de pastel y uno quería el derecho de comerse ese pastel, uno decía “mío”. Tenías una preferencia y querías imponer esa preferencia sobre los demás antes que ellos pudieran imponer su preferencia sobre ti.
Ahora que eres un adulto, existe una nueva clase de “mío” — Sesgo de Datos de Información — y es mucho más costoso que la pérdida de un pedazo de pastel.
Yo tengo un cliente que ya era exitoso mucho antes de conocerme, pero a quien su Sesgo de Datos de Información le estaba limitando su habilidad de saltar a un nivel más alto. Yo reconocí su SDI cuando me pidió que escribiera anuncios que subieran las oportunidades de venta por teléfono. Sus datos indicaban claramente que su índice de conversión era mucho más alto por teléfono que en su página web.
Yo le dije: “Tienes una suposición de ventas extravertida, una preferencia por escuchar y hablar en vez de leer y escribir. Y tú supones que todos somos iguales que tú. Pero esto no es cierto. Tus datos no te están diciendo que lleves a tus clientes al teléfono, te están diciendo que arregles tu página web.”
Me creyó. La arregló. Y su volumen de ventas se duplicó. Luego duplicamos lo duplicado al quitar la fricción en sus medios masivos. Esa compañía ahora se aproxima a 10X su volumen de ventas y rentabilidad de lo que previamente consideraban “exitoso”.
Ya te dijiste a ti mismo que tú hubieras interpretado los datos de forma correcta. ¿Estoy en lo cierto?
Tal vez lo hubieras hecho. Pero los datos de esa compañía no son los que te están deteniendo. Tus propios datos y tu propio Sesgo de Datos de Información son los que te están deteniendo, porque no puedes ver lo que se esconde detrás de tu punto ciego.
Si supieras que está allí, no le llamarían el punto ciego.
Esto último que voy a decirte — si puedo descifrar cómo comunicarlo de forma clara — va a resolver los últimos dos misterios que aún permanecen en tu mente.
Si estoy en lo correcto, te estás preguntando:
“¿Por qué el cliente no puede articular su reticencia subconsciente? Yo creo que yo podría hacerlo.”
“Si soy franco y sincero y abierto de mente, ¿qué podría estar impidiéndome ver lo que se supone que se esconde detrás de mi punto ciego?”
El Miedo y el Orgullo son las respuestas a ambas preguntas.
Cada forma de Reticencia del Cliente está construida sobre un miedo subconsciente. Somos demasiado orgullosos para admitir — hasta a nosotros mismos — que tenemos miedo, así que nos decimos una mentira conveniente para no tener que admitir que tenemos miedo. Creemos esta mentira, así que es la mentira que te reportamos en la Encuesta al Cliente.
Para ver lo que se esconde detrás de tu punto ciego, vas a tener que alterar una de tus creencias fundamentales acerca de cómo funciona el mundo. Tus creencias fundamentales son la base de tu sistema operativo, tu visión del mundo. Tú y yo somos exactamente iguales. Nuestro orgullo nos hace tener una aversión profunda y natural a aprender que hemos podido estar equivocados todo este tiempo.
Este es un ejemplo que pueda ayudarte a entender la profundidad e invasividad del típico punto ciego: si una persona cree que “el dinero hace girar al mundo” y que siempre podemos encontrar la verdad si “seguimos al dinero”, también va a creer que todos los demás se evalúan entre sí basado en sus ingresos. Ellos ven pruebas de esta creencia por donde miren, porque vemos lo que buscamos.
Su creencia en el dinero como el motivador primario les hace crear un plan de pago generoso para sus empleados. Luego ellos encuentra en éxito:
(A.) bajando sus precios para atraer a más clientes,
(B.) ofreciendo un descuento o una rebaja para atraer a más clientes,
(C.) subiendo sus precios para crear una “marca de prestigio” como Rolex o Tiffany o Ferrari.
Sus soluciones a los problemas siempre van a comenzar con la suposición que el dinero es el motivador primario. Y esta creencia profunda e instintiva acerca de “cómo funciona el mundo” va a ser lo suficientemente correcta para llevarles a un grado significativo de éxito. Pero escondido detrás de su punto ciego va a haber un enorme número de empleados a quienes no pueden contratar y un gran número de clientes a quienes no pueden atraer. Estas son las personas para quienes el dinero no es el motivador primario.
Una creencia en el dinero como motivador primario es tan solo UNA de muchas creencias fundamentales que pueden formar una cosmovisión y, con ella, los puntos ciegos que pueden impedirte llegar al siguiente nivel.
Cada punto ciego es el resultado de una creencia profunda e instintiva en la que tienes confianza incondicional. Le tienes confianza porque te ha llevado al éxito que disfrutas ahora.
Pero si el crecimiento de tu negocio no ha aumentado, probablemente sea una creencia instintiva la que te esté deteniendo.
Te trajo a donde estás.
Pero no te va a llevar al próximo nivel.
¿Tu hambre es suficientemente fuerte para hacerte hacer que escuches cosas que preferirías no escuchar?
Aruú,
Roy H. Williams

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El Memo del Lunes

Hagamos viajes en el tiempo

La Tierra de La Mancha de Gordon Atkinson es la mejor obra literaria acerca de estar solo que haya sido puesta en crónica desde que Henry David Thoreau pasó 2 años en La Poza de Walden.
Así es como Thoreau abre ese enteramente icónico libro norteamericano:
“Cuando yo escribí las siguientes páginas, o mejor dicho la mayor parte de ellas, yo vivía solo, en el bosque, a más de una milla de distancia de cualquier vecino, en una casa que construí por mí mismo, en la orilla de La Poza de Walden, en Concord, Massachusetts y me ganaba la vida con el trabajo de mis manos, de forma exclusiva. Viví allí por dos años y dos meses.”
La Poza de Walden, por cierto, está a tan sólo 2.2 millas del viejo Puente del Norte en Concord en donde le dispararon a un soldado británico el “disparo que se escuchó en todo el Mundo” que disparó la Guerra de la Revolución.
Ven conmigo a julio de 1845 cuando Henry David Thoreau llegó por primera vez a La Poza de Walden:
Tan sólo han pasado 69 años desde que Thomas Jefferson escribió el documento por medio del cual 13 colonias de Inglaterra se separaron del Rey Jorge y se unieron para formar esta nación bebé. (Para poner esto en perspectiva, han pasado 69 años desde que Chevrolet presento al Corvette. — RHW). Hay decenas de miles de estadounidenses hoy que se pueden recordar de crecer en las 13 colonias. Ellos se pueden recordar de leer los periódicos de Benjamin Franklin con su constante descarga de artículos apoyando “La no imposición sin representación” y cómo esas huellas se oscurecieron con tinta de periódicos aún fresca.
La Florida se convirtió en el Estado número 27 hace 90 años y Johnny Appleseed murió 15 días más tarde. Se habla que La República de Texas también puede convertirse en estado. Los periódicos de Nueva York zumban con un nuevo poema de Poe en el que un cuervo se pasea diciendo “Nuncamás”.
Ésos eran los Estados Unidos cuando Henry David Thoreau se adentró en el bosque de donde él y su libro Walden emergerían 2 años y 2 meses más tarde.
¿Nunca has leído Walden? Esto es un breve extracto de “Vecinos Brutales”, uno de los últimos capítulos:
“Los ratones que espantaban mi casa no eran comunes, eran de la especie de salvajes que se dice que fueron introducidos al país y que no se encontraban en la aldea. Le envié uno a un naturalista distinguido y le interesó mucho. Cuando yo estaba construyendo, uno de éstos tenía su nido debajo de la casa y antes que yo hubiera el soporte del segundo piso y hubiera barrido las virutas, él llegaba de forma usual para el almuerzo y recogía las migas regadas a mis pies. Probablemente nunca había visto a un hombre; y pronto se volvió muy familiar y corría sobre mis zapatos y hacia mi ropa. Podía ascender sin problema por los lados del cuarto por medio de impulsos cortos, como una ardilla, a la cual se le asemejaba en movimientos. A la larga, mientras yo aprendi con mi codo en la banca el otro día, se subió a mi ropa, a lo largo de mi manga y esquivó y jugó con ella, vino y la mordisqueó, posada en mi mano y luego se limpió la cara y las garras.

Gordon Atkinson aún está escribiendo su libro La Tierra de La Mancha pero hace tres días él subió 25 entradas de un diario que él ha mantenido desde el día que se convirtió en el artista-en-residencia inaugural en La Academia del Mago.
Gordon y yo aún no hemos hablado. Vas a entender por qué cuando hayas leído lo que él escribió.
Roy H. Williams
P.D.: El Memo del Lunes por la Mañana de la otra semana se titula “Cómo ganar en los negocios” y trae muchas cosas que nunca le he escuchado hacer. __ Indy Beagle

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¿Estaba equivocado en el 2011?

En el 2011, la atención de los Estados Unidos estaba centrada en los problemas económicos causados por el desastre de las hipotecas sub-valoradas del 2008. Es por eso que todos pensaron que yo estaba loco cuando escribí estas palabras…
“La sociedad occidental está en peligro de convertirse en juzgona, santurrona e insufriblemente crítica. Si usamos la historia como guía, los próximos 20 años van a llevarnos de nuestro acuerdo de rompimiento mutuo ‘Yo no estoy bien — tú no estás bien’, a abrazar la indignación santurrona: ‘Yo estoy bien — tú no estás bien’. El ser vigilantes santurrones va a ser popular cuando los líderes indignados demonicen a sus enemigos y halen a sus seguidores apelando a su sentimiento innato de tener la razón y de obligación social. ‘Limpiemos este lugar y al carajo con el compromiso. Ellos están enteramente equivocados y nosotros estamos enteramente en lo correcto. Ellos son estúpidos. Nosotros somos sabios. Ellos son malvado. Nosotros somos buenos.’”
“La última vez que pasamos por aquí, los Estados Unidos formó un comité en el congreso llamado la Comisión de Actividades Anti-Americanas del Congreso (1938) y luego observó con deleite mientras el Senador Joseph McCarthy destruyó incontables vidas al marcar a sus enemigos sin restricción de ser ‘comunistas’ y al crear las notorias listas negras.”
“Esto suena un poco exagerad, ¿verdad? Yo sé que sí. Lo estoy escribiendo porque yo quiero que seas capaz de ver hacia atrás y recordarte de cuán absurdo sonaba todo esto cuando te dije por primera vez que estaba en el horizonte.”
Te traje esa predicción de 11 años de edad a la atención porque te voy a compartir algo más que veo asomarse en el horizonte.
¿Conoces el argumento que arrasaba entre los fundadores de los Estados Unidos durante los 1790’s?
Thomas Jefferson temía la tiranía y estaba preocupado que un gobierno federal fuerte sofocaría las libertades individuales. Él se imaginó una república descentralizada construida a partir de pueblos pequeños agricultores. Alexander Hamilton le temía a la anarquía y deseaba la estructura y el orden que podía proveer un gobierno federal fuerte. Él se imaginó un poder centralizado, eficiente en la cima de la pirámide.
Cuando los federalistas pasaron los Actos de Alieniación y Sedición en 1798 que restringían las actividades de residentes extranjeros y limitaban la libertad de expresión, Thomas Jefferson y James Madison escribieron las Resoluciones de Kentucky y Virginia que instaban a las legislaturas estatales a anular las leyes federales.
Yo creo que estamos viendo la aceleración de ese argumento entre el “Poder Federal” de Hamilton y los “Poderes Estatales” de Jefferson, pero yo creo que esta vez va a ganar Jefferson.
Yo sé que a ti te gustaría que yo hablara claro, así que eso haré. Pero primero quiero dejar claro que no estoy apoyando lo que estoy a punto de describir. En el 2011 yo no quería ver que mi país se degenerara en dos grupos polarizados que fueran igualmente santurrones, mojigatos e insufriblemente juzgones, pero igual sucedió. Igualmente, yo no quiero ver una escalada de los derechos de los estados que vaya a causar que mi país se convierta en una versión expandida y actualizada de la Unión Europea, pero creo que es hacia allí hacia donde nos dirigimos.
Para el 2033 vas a escuchar esta idea de que “cada estado haga lo suyo” va a ser propuesta por las Voces Alpha que van a surgir y hacerla popular.
Diez años más tarde, el ciclo “YO” del 2043 va a ser lanzado con el engaño feliz que todos los problemas de los Estados Unidos se pueden resolver dejando que cada estado se convierta, en esencia, en su propio pequeño país.
Los Estados Unidos va a retener una moneda en común y un ejército para defender a los estados miembros, pero el verdadero poder de mi país habrá pasado a los gobernadores y sus legislaturas. Cuando cruces una línea estatal las leyes cambiarán de formas profundas y sentidas.
Para el 2063 habremos comenzado a darnos cuenta que si siembras vientos, cosechas tempestades y comenzaremos a lamentarnos de lo que dejamos atrás.
Yo tendré 105 años en el 2063, así que no es probable que yo esté prestando demasiada atención. Pero eso está bien. Ya vi esa película, ya sé cómo termina.
Roy H. Williams
P.D.: Me disculpo si esto suena injusto, pero no escribo esto para que tú y yo lo podamos discutir. De hecho, preferiría ir al dentista para un tratamiento de canales sin anestesia. Pero una vez cada década yo miro el futuro claramente y escribo lo que miro. Estoy preparado para estar equivocado. De hecho, espero estar equivocado. Pero esto no es algo acerca de lo que yo quiera hablar. Escribí el Memo del Lunes por la Mañana de hoy para que pueda llevar polvo en los archivos y ser leído por los historiadores del futuro quienes dirán: “Bueno, estaba diciendo lo obvio.” — RHW
La perspectiva es ese momento en el que los académicos con ínfulas miran a lo que antes era imposible y lo llaman “inevitable”. — Indy Beagle

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El propósito de los héroes

Johnny Molson me envió un video de una señora ucraniana entrada en años, que se acerca a un soldado ruso armado, el primer hombre de la fuerza que está ocupando su pueblo. Viéndolo a la cara, ella le dice: “Pon semillas de girasol en tus bolsillos para que crezcan flores cuando mueras”.
La nota que vino con el video decía: “Esa es una historia nivel Patrick Henry/Paul Revere. Esa mierda es lo que Churchill deseó haber dicho”.
La nota de Johnny me hizo recordar dos cosas. La primera fue un pasaje de un notable ensayo abierto de Yuval Noah Harari en el periódico londinense de 200 años, The Guardian:
“Las naciones están, al final, construidas sobre historias. Cada día que pasa agrega más historias que los ucranianos van a contar no sólo en los días oscuros que se avecinan, sino en las décadas y generaciones por venir. El presidente que se rehusó a huir de la capital, diciéndole a los EEUU que necesita municiones, no que lo saquen; los soldados de la Isla de las Serpientes que le dijeron a un buque de guerra ruso que se “Fuera a la mierda”; los civiles que trataron de detener a tanques rusos sentándose en su camino.
La segunda cosa en la nota de Johnny me trajo a la mente algo que escribí hace 19 años:
Los héroes son una cosa peligrosa. Más grandes que la vida misma, demasiado exagerados y siempre puestos en la mejor luz posible, un héroe es una linda mentira.
Tenemos héroes históricos, héroes folclóricos y héroes de libros de cómics. Tenemos héroes en libros y en canciones y en películas y en deportes. Y nada es tan devastador para nuestro sentido de bienestar como un héroe que cae estrepitosamente. Si, los héroes son una cosa peligrosa de tener.
Lo único más peligroso es no tenerlos.
Los héroes suben la barra que saltamos y mantienen en alto los estándares por los que vivimos. Son los tatuajes siempre presentes de nuestra psique, la encarnación de todo lo que estamos tratando de ser.
Creamos a nuestros héroes de nuestras esperanzas y nuestros sueños. Y luego ellos tratan de crearnos a su propia imagen.
La mayoría de personas supone que las leyendas, mitos e historias de héroes son simples productos secundarios de grandes civilizaciones, pero yo estoy convencido que ellos son la causa de las mismas. A través de la historia, las civilizaciones más grandiosas han sido las que tienen historias de héroes; modelos de vida más grandes que la vida misma que inspiraron a los ciudadanos comunes a elevarse y hacer cosas grandiosas.
Los estadounidenses estamos unidos, al menos en este momento, a dejar al lado nuestras escaramuzas inconsecuentes mientras vemos maravillados a las personas de Ucrania.
Mis plegarias son para que Volodymyr Zelensky, su familia y su nación, surjan de estos días oscuros, con vida y en libertad.
Amén.
Roy H. Williams
P.D.: A mí me han caído bien todos los rusos que he conocido. Mi sospecha muy arraigada es que Vladimir Putin no representa a los corazones de las personas de Rusia. Una cosa más: muchos de ustedes me han preguntado por William y Sasha, los embajadores de la Academia del Mago en Rusia. Yo he sido muy cuidadoso con mi comunicación con ellos en los días recientes desde que Vladimir está enojado con los Estados Unidos y pueda no serles beneficioso ser vistos teniendo muchos amigos estadounidenses en este momento. — RHW
*El girasol es la flor nacional de Ucrania, lo cual hace que la abuela sea aún más chingona. — Indy