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Archivo para septiembre, 2014

¿Tu Staff Vive Tu Publicidad?

lunes, 29 de septiembre de 2014 Sin comentarios

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¿Tu Staff Vive Tu Publicidad?

Siempre me ha extrañado el hecho que los empresarios piensan en la publicidad y el entrenamiento de vendedores y el servicio al cliente como tres departamento separados dentro de una compañía.
¿Alguna vez has ddesarrollado una noción de una compañía a través de su publicidad y luego obtenido una noción totalmente diferente de esa compañía cuando la conoces?
La personalidad externa de tu compañía se crea a través de tus anuncios. Esto es lo que percibe el público general.
La personalidad interna de tu compañía la crea la gerencia. Esto es lo que tus clientes encuentran cuando te contactan.
Si delegas la creación de tu publicidad a un grupo externo y no les das insumos acerca de tus programas de entrenamiento de ventas y de servicio al cliente, siempre vas a crear una compañía con personalidad múltiple.
¿Las personas dentro de tu compañía están utilizando esas palabras y frases creadas y popularizadas por tus publicistas? ¿O empiezan una conversación completamente nueva y diferente con tu cliente, llena de palabras y frases nuevas y diferentes?
Esa es una muy mala idea.
Continúa la conversación que comenzó en tus anuncios y verás cómo sube significativamente tu índice de cierre.
Cada uno de nosotros tiene una conexión natural con 3 de cada 10 personas con que contactamos.
A otras 3 no les vas a agradar no importa lo que hagas o digas. Esta desconexión no es tu culpa, por lo que no dejes que te moleste. Las 4 personas restantes pueden ser convencidas, pero sólo si dices y haces las cosas correctas.
¿Te sorprende que cuando todas las categorías de venta se combinan, el promedio nacional de índice de cierre es aproximadamente 20 por ciento?
Digamos que tu staff está muy por encima de la media con un índice de cierre del 30 por ciento. Esto quiere decir que están vendiendo 3 de cada 10 oportunidades. Esto es el 50% más que el 2 de cada 10 que todo los demás están vendiendo.
Tus ventas se incrementarían en el 33% inmediatamente.
¿Qué tal si pudiéramos venderle a 2 de esos 4?
Tus ventas se incrementarían en 67 por ciento.
¿Qué tal si, a través de un enfoque claro e inspiración genuina, pudiéramos venderle a 3 de esos 4?
Felicitaciones. Acabamos de doblar tu volumen de ventas sin cambio en el precio, cambio en el inventario, cambio en los gasos y – lo más importante – sin oportunidades de venta adicionales.
La pared corporativa entre la publicidad y el entrenamiento de ventas me ha preocupado durante 30 años, pero no he hablado en público del problema hasta ahora.
¿Te confieso algo?
No lo había mencionado, porque no quería que me pidieran que lo arreglara.
Verás, arreglarlo implicaría hablarle a los empleados de todas las compañías para las que escribo anuncios. Y francamente, nada sobre esta tierra puede ser tan doloroso para mí como tener que sonreír y escuchar a personas bien intencionadas diciéndome qué creen que yo debería hacer de forma diferente.
La verdad es que no soy sociable. Pocos escritores lo son.
Pero hace algunos meses me vino una idea: yo no tengo que tener esas conversaciones. Tengo docenas de socios y miles de estudiantes que son mucho más sociables que yo.
Uno de mis socios, Tim Miles, ha escrito extensamente en los meses recientes acerca de cómo evitar que tu compañía se vuelva esquizofrénica. Y Tim verdaderamente es sociable. Los autores bestsellers Jeffrey y Bryann Eisenberg han hablado del problema en una nueva “guía ejecutiva para contadores de cuentos” que está agendada para ser lanzada el próximo mes. Las compañías de Fortune 500 a las que les dieron copias adelantadas y que implementaron los consejos han respondido con reseñas entusiastas. Otro socio, Ray Seggern, ha hecho un taller maravilloso que te ayuda a reparar el desgarrle en tu personalidad corporativa.
De acuerdo a Seggern:
La historia es
Lo Que Dices (el mensaje externo creado a través de la publicidad)

2. Cultura es
Quién Eres (la realidad interna creada por el entrenamiento de ventas)

3. Experiencia es
Lo Que Das (qué le sucede a tus clientes cuando escogen confiar en ti)

Si cualquiera de estos 3 está desalineado, habrán efectos secundarios predecibles.
Cuando la historia y la experiencia no se alinean, tienes malas reseñas.
Pero cuando tu publicidad se alinea con la experiencia de tu cliente, tienes autenticidad.
Cuando la cultura y la experiencia no se alinean, tienes cáncer en el edificio.
Pero cuando tu cultura corporativa se alinea con la experiencia de tu cliente, tienes empleados motivados.
Cuando la cultura y la historia no se alinean, tienes un índice de cierre decepcionante.
Alinea tu entrenamiento de ventas con tu publicicad y vas a necesitar una carreta para acarrear tu dinero.
El 2015 va a ser un buen año para los negocios.
Roy H. Williams

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El Futuro Probable de los Medios Masivos

lunes, 22 de septiembre de 2014 Sin comentarios

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El Futuro Probable de los Medios Masivos

Jeffrey Eisenberg me mandó este anuncio de 1994 de Compuserve que habla de enviar “hasta 60 mensajes al mes”, como si 60 fuera el mayor número de correos electrónicos que cualquiera de nosotros necesitara mandar.

¿Verdad que es interesante cómo nuestro uso de la tecnología siempre parece evolucionar de forma diferente de lo que cualquier de nosotros esperaba que sucediera? Sin embargo nos continúan atrayendo promotores con voces sonoras y malos toupés que dicen ser capaces de decirnos cómo vamos a utilizar la tecnología en el futuro.

En 1978, Fed-Ex estaba listado en la Bolsa de Valores de Nueva York. En 1983, se convirtió en la primera compañía de EEUU en alcanzar ganancias de $1 millardo sin hacer una fusión o adquisición. Luego, cuando las máquinas de FAX se volvieron populares, todos predijeron el declive inmediato de Fed-Ex. Después de todo, ¿por qué tendría alguien que gastar diez dólares en mandar documentos de un día al otro cuando podías enviar esos mismos documentos en cuestión de segundos por el precio de una llamada de larga distancia? 

Las ganancias de Fed-Ex van a ser de aproximadamente $46 millardos en el 2014.

No muchos años antes de 1978, la introducción de los tostadores eléctricos, las cortadoras de grama a gas, las máquinas de escribir auto-correctoras, hornos de microondas y otros “implementos ahorradores de trabajo” tenían convencidos a los expertos que el aburrimiento pronto iba a ser el problema más grande con el que se tendrían que enfrentar los estadounidenses. ¿Cómo iban a pasar todo ese tiempo libre?

Nadie – absolutamente nadie – predijo que simplemente se iba a acelerar el paso de la vida, metiendo más productividad en cada hora de vigilia, hasta quedarnos despeinados y sin aliento y tuviéramos que ver nuestras licencias de conducier para recordarnos quiénes somos.

Solíamos decirnos a nosotros mismos que podíamos convertirnos en cualquier cosa que quisiéramos ser. Pero hoy nos decimos a nosotros mismos que podemos convertirnos en todo lo que queremos ser.

Vivimos múltiples vidas de forma simultánea.

Como consultor, la gente me pide que prediga el futuro de la publicidad. Ellos miran la fragmentación de los medios masivos y el surgimiento de la tecnología digital y preguntan: “¿Cuál es la siguiente gran cosa?”

Lo único que sé acerca del futuro es que va a suceder. Pero en vez de esquivar la pregunta de “¿Qué viene?”, te voy a dar mis mejores adivinanzas. (Deberías poner una alarma en tu teléfono para recordarte en 6 años que compares mis predicciones con las realidades del 20 de septiembre del 2020. Probablemente ambos nos vamos a reír mucho de eso.)

1. Las audicencias van a continuar haciéndose más pequeñas, pero los índices de anuncios van a incrementar. 

2. El apuntar en micro se va a volver cada vez más popular, a la vez que el modelaje predictivo promete a los anunciantes que pueden llegar al “cliente exactamente correcto en el momento exactamente justo.”

3. Emocionados por la promesa del modelaje predictivo, la mayoría de anunciantes va a continuar enfocando sus esfuerzos en encontrar el cliente correcto a quién venderle, en vez de encontrar el mensaje correcto que entregar.

4. Las grandes recompensas serán para los anunciantes que encuentren el mensaje correcto que entregar. 

5. Los anunciantes astutos utilizarán el Correo para mandar mensajes cálidos a futuros clientes por el precio de un sello de correos de primera clase. Los más exitosos de éstos serán las tarjetas de saludo originales, con la dirección escrita a mano, en ediciones numeradas. 

6. No, no estaba bromeando con el #5 de arriba. En verdad creo que el correo directo va a hacer su regreso, pero esta vez regresará con mejor ropa y con mucha más clase.

7. La radio (AM/FM) continuará ofreciendo muy buen valor a los anunciantes por lo menos durante un rato más. La radio por internet continúan erosionando a la radio de difusión, aunque más lentamente que lo que asume la mayoría de la gente. Las proyecciones más confiables indican que va a tomar 8 años más (2022) antes que la radio por internet sea tan grande como la radio por difusoras.

Indiana Beagle tiene más detalles acerca de todo esto en su madriguera del conejo. Para entrar en la madriguera, simplemente haz click sobre el anuncio de Compuserve al principio de la página. Cada click sobre una imagen en la madriguera del conejo te llevará una página más adentro.

Bienvenida al País de las Maravillas, Alicia.

Roy H. Williams

Le permití al mago tener la página después de la final en la madriguera del conejo – estoy hablando de 12 niveles de profundidad – y él insertó un hyperlink en palabras en rojo hacia una página por la que me siento obligado a disculparme. Si la encuentras, por favor ten en cuenta que no fui yo. – Indy.

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Dios es Como la Grama Zoysia

martes, 16 de septiembre de 2014 Sin comentarios

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Dios es Como la Grama Zoysia

Antes de convertirse en poeta, un escritor Mago e instructor de escritura, Peter Nevland era un ingeniero en Motorola.
Andrew Backus es un geólogo y la personificación viviente del Doctor Doolittle. El número de animales heridos que Andrew ha rescatado de la carretera rebosaría el Zoo de San Diego. Ambos, Andrew y Peter, son graduados cognoscenti del Taller de los Mundos Mágicos de la Comunicación.
Cuando vi a Peter hablando con Andrew, caminé hacia donde estaban parados. Esto iba a ser interesante.
Peter me miró y dijo: “¿Qué hace que un cuenta historias sea más interesante que otro?”
Inseguro de hacia dónde iba esto, pregunté: “¿Estás preguntando, o me vas a decir?”
Peter dijo: “Desarrollé unos algoritmos* para ayudarme a calificar las tareas de escritura de mis estudiantes, pero no he podido hacerle ingeniería inversa a lo que hace interesante la estructura básica de una historia.”
Dije: “Ahhh. Arquitectura. ¿Entonces estás preguntando?”
Peter asintió, entonces continué: “Las historias se vuelven interesantes cuando convergen compomentes extremadamente divergentes. Las historias predecibles están construidas de elementes con muy pocos grados de separación entre sí. Eso es lo que hace que el arco narrativo (la trama) de esas historias se sienta linear; el que escucha puede adivinar fácilmente qué es lo que va a suceder. Los buenos cuenta historias comienzan con un gran grado de separación entre los elementos de sus historias, incrementando así la sorpresa y el deleite del que escucha cuando esos elementos convergen.”
Andrew dijo: “¿Me puedes dar un ejemplo?”
Decidí utilizar una técnica llamada Entrada Aleatoria que aprendí de Mark Fox, uno de los instructores de la Academia del Mago.**
Dije: “Quiero que cada uno de ustedes piense acerca de las últimas 24 horas y se enfoque en algo que les ha ocupado la atención durante algún período de tiempo, algo que sintieron que era interesante y valioso.” Un minuto después, Andrew dijo: “Tengo algo,” y Peter dijo: “Yo también.”
Me volteé hacia Andrew y él me contó acerca de la grama zoysia. “No sólo crece en climas secos, sino que también crece en la sombra.”
Peter habló acerca de un patrón en el Salmo 15 que está roto – intencionalmente, cree Peter – para enfatizar dramáticamente la naturaleza única del Dios de Abraham, Isaac y Jacob.
Dije: “¿Ustedes estarían de acuerdo que esas dos ideas son extremadamente divergentes entre sí?”
Los dos se sonrieron y asintieron.
Y luego les contó la historia de cómo Dios es como la grama zoysia.
Uno de mis héroes literarios, Tom Robbins, dice: “Todo en el universo está conectado, por supuesto: es cuestión de utilizar la imaginación e investigar para descubrir las conexiones y utilizar el lenguaje para expandirlas y hacerlas más vívidas.”
Hice la “investigación” de la que habla Tom Robbins mientras estaba escuchando a Andrew y a Peter. La clave de esta investigación es escudriñar las características que definen cada historia hasta que has identificado claramente los componentes entre las dos historias que pueden ser conectados. Éstos son tus puntos de conexión. Todo lo que me restaba, entonces, era construir un puente entre la historia de Andrew acerca de la grama zoysia y la historia de Peter acerca del Salmo 15. Los puntos de conexión la hicieron posible.
Construir el puente es más fácil de lo que te imaginas. Los puntos de conexión siempre están allí. Yo sé que suena desquiciado, pero: “Todo en el universo está conectado, por supuesto.”
Continué mi explicación a Andrew y Peter. “El puente que conecta ideas extremadamente divergentes es como una descarga de corriente eléctrica. Es poderosa e ilumina y siempre se siente como magia.”***
Andrew dijo: “¿Entonces el puente es como un tercer cuerpo gravitante?”
“No necesariamente,” contesté. “No tendremos un verdadero tercer cuerpo gravitante hasta que encontremos una tercer idea que es tan divergente de la grama zoysia y del Dios de Israel como esas dos ideas lo son entre sí. Cuando un único puente une tres compomentes extremadamente divergentes, tienes una herramienta que ganará y sostenrá la atención de las masas.”
Si alguien puede construir eso en un algoritmo, es Peter.
Me interesa ver a dónde lleva esto, ¿y tú?
Roy H. Williams

En las matemáticas y las ciencias de la computación, un algoritmo es un prodecimiento paso-a-paso para hacer cálculos. Los algoritmos son utilizados para cálculo, procesamiento de datos y razonamiento automatizado. – WIKIPEDIA
** Mark enseña Da Vinci y las 40 Respuestas dos veces al año y Generación Sistemática de Ideas cuando tiene ganas.
*** Discutimos la electricidad que fluye entre dos polos de una dualidad cuando éstos están muy cerca en “El Acertijo de Sinatra” el Memo del Lunes por la Mañana del 7 de julio del 2014.

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¿Verdad Confiable o Mito Cultural?

lunes, 8 de septiembre de 2014 Sin comentarios

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¿Verdad Confiable o Mito Cultural?

Algunos de ustedes van a sentir como si hubiera escupido sobre su zapato, o que me estoy burlándo de su religión, o que le dije “feo” a su bebé. Así que me quiero disculpar por anticipado de lo que a continucación diré.

El Trabajo en Equipo en los negocios, está sobrevalorado.

Bueno, ya lo dije.

Sé que estas 9 palabras va a molestar a algunos de ustedes, pero si mis metas fueran comprar cejas fruncidas, frentes arrugadas y presionar un gatillo para que alguien me escriba un email enfadado, yo sería simplemente un sensacionalista tratándo de jalar atención de su audiencia.

Pero esas no son mis metas.

Mis temas es hacerte más productivo. Ayudarte a reducir tus errores y acortar tu curva de aprendizaje mientras elevas la estatura de tu éxito.

Para hacer estas cosas, debemos ver lo que está escondido en tu punto ciego.

Aprecio mucho que sígas leyendo.

Estaba almorzando con 3 personas de negocios increíblemente inteligentes cuando, con una sonrisa de oreja a oreja les dije: “Yo creo que el Trabajo en Equipo en los negocios, está sobrevalorado”

Los tres me observaron como si hubiera dicho algo vergonzoso. Después de un momento, el empresario que se sentaba frente a mí bajó su vista al plato y dijo casi en silencio: “Bueno, tu tienes derecho a tu opinión”

No estábamos hablando de Trabajo en Equipo. No había razón para que ninguna de éstas personas se sintieran retadas o atacadas, aún así, esa fue la manera en la que reaccionaron. El mito cultura del Trabajo en Equipo está muy anclado al alma estadounidense, creo, que empezándo con Thomas Jefferson y “Nosotros las personas”, que lanzó esté gran experimento llamado Democracia.

Pasé la siguiente hora aplastándo todos los ejemplos de exitosos casos de Trabajo en Equipo que me estaban tirándo sobre la mesa. Al final de la hora todos estuvieron deacuerdo que “El Trabajo en Equipo” es una ilusión creada cuando los componentes individuales, en un sistema humano, cumplen una meta que es acreditaba al colectivo, en vez de a los componentes o esfuerzos individuales.

Lo que pudiera percibirse como Trabajo en Equipo, en una carrera de relevos es, en verdad, solo una serie de corredores individuales, que empiezan sus esfuerzos con la ventaja o desventaja que se les entrega por el corredor anterior a ellos. Si un corredor incrementa la ventaja o la acorta, él o ella serán exitosos. Solo cuando son premiados, es que creamos la ilusión de un equipo.

La responsabilidad individual saca lo mejor de nosotros. Si eliminas la responsabilidad individual, has creado un comité. Cada burocracia empieza con la buena voluntad de un comité.

Los líderes y administradores tienen distintas funciones. Un líder motiva a los miembros de una tribu a entregar sus mejores resultados individuales. Un administrador acusa la responsabilidad y capacidad de entrega que se les ha asignado a cada uno.

Steve Jobs no inventó la computadoras Apple.                         Steve Wozniak inventó la computadora Apple.

Aunque yo admire las habilidades de Steve Jobs, el fué únicamente la cara, el líder dinámico, el popular, el hombre de venta, el filósofo, el líder máximo de la religión Apple. Sin Wozniak, Jobs hubiera sido otro “techie” californiano saltándo de empresa a empresa en sus tenis y jeans azules rotos.

Wozniak dijo:

“Muchos de los ingeniros e inventores que conozco, son como yo. Viven en sus cabezas. Son casi como artistas. De hecho, los mejores de llos son artistas. Los artistas trabajan mejor solos…. te voy a dar un consejo que es duro de tomar. El consejo es: Trabaja solo. No en comité. No en un equipo. Solo”

John Steinbeck dijo algo similar en 1952, cuando Wozniak a penas tenía 2 años de edad: “Nunca nada fué creado por dos hombres. No hay buenas colaboraciones, ni en la música, ni en arte, ni en poesía, ni en las matemáticas, ni en filosofía. Una vez, el milagro de la creación haya sucedido, el grupo puede crear y extenderlo. Pero el grupo nunca inventará nada. La preciosidad recáe en la mente solitaria de un hombre”

El gran David Ogilvy hizo una observación similar cuando Wozniak estaba en la secundaria. “Mucho de lo sucio en la publicidad televisiva de hoy, es el producto de comités. Los comités pueden criticar a la publicidad, pero nunca se les debe permitir crearla”

Creo que los comités se forman cuando nadie quiere aceptar la responsabilidad individual de los resultados. Creo que también es el motivo que se esconde atrás de nuestra gran fascinación con “los grandes datos”.

  • “Grandes Datos se ha convertido en el factor X del marketing moderno, el héroe de cada historia de un marketero. Pero es una promesa con el riezgo de decepcionarte. Podrías pensar que tener los datos, mágicamente te va ayudar a transformar tu marketing. Pero es un artefacto de nuestra obsesión. Los datos, por si solos, no es lo que hará que tu marketing mueva la aguja para los negocios.
  • Los datos solo son una parte de una estrategia en desarrollo que podría traer precisión a tu ejecución, pero no hace nada, -absolutamente nada- para motivar y crear el deseo que hace que las máquinas registradoras suenen al ingresar dinero. Los datos son importantes, pero su contenido, es lo que hace una conección emocional. – HARVARD BUSINESS REVIEW, 25 de febrero de 2014. “Lo que los marketeros osesionados con los datos, no entienden” por Jake Sorofman y Andrew Frank.

Hay cosas que solo existen en el corazón de una persona. Entre ellas está el compromiso, determinación, inteligencia y orgullo. Estas puedan aparecer en un grupo, pero en verdad, solo existen entre los individuales.

Ahora entendemos la importancia del liderazgo.

Los valores, creencias y cultura de una triba, está personificada por sus líderes.

Steve Jobs fue un líder de tribu. Al igual que Thomas Jefferson, Mahatma Gandhi y Adolfo Hitler.

No todos los líderes son sabios y buenos.

“La locura en un individual es rara. Pero en grupos, fiestas, naciones y epocas, la regla es verdadera” – Friedrich Nietzsche

El Trabajo en Equipo, nunca es la respuesta. El trabajo indvidual es la respuesta.

Amamos los equipos porque amamos ser miembros de una tribu.

Yo creo en la atracción de pertenecer a una tribu porque yo conozco el poder de la cultura, los valores y creencias. Ser parte de un equipo o una tribuo, nos da la sensación de indentidad, propósito y aventura. Y eso nos ayuda a ejecutar individualmente.

El Trabajo en Equipo está sobrevalorado en todo el mundo, porque amamos los deportes en equipo. El Trabajo en Equipo está sobrevalorado en Estados Unidos porque amamos el Football.

Pero no es el Trabajo en Equipo que nos atrae.

Es el tribalismo.

Personalmente, estoy de acuerdo con George F. Will que dijo: “El football americano, combina dos de los peores males en los norteamericanos. La violencia ejecutada por reuniones de comité”

Oh Oh, ¿Bofetié a tu bebé de nuevo?

Roy H. Williams.

PD- Por favor, entiende que únicamente quise entretenerte hoy. No fue mi intención que cambiaras tu forma de pensar. Solo tu puedes hacer eso.

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El Poder del Por Qué

lunes, 1 de septiembre de 2014 Sin comentarios

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El Poder del Por Qué

Apuntar es impotente.

Eso no está mal escrito.

Si quieres malgastar un montón de dinero en publicidad, simplemente apúntale exactamente a la audiencia correcta y luego hazles una oferta que no logre moverla.

Apuntar no es la respuesta.

Tener el mensaje correcto es la respuesta.

La mayoría de los anuncios desempeñan mal porque dicen: “Esto es lo que hacemos y esto es cómo lo hacemos. Deberías comprarlo.” Los anuncios tediosos y predecibles siempre hablan del qué y cómo. Pero si quieres atrapar la imaginación, tienes que comenzar hablando del por qué.

Los anundios que cambian corazones y mentes dicen: “Ésta es la creencia que nos despierta en la mañana. El el por qué nos unimos. Así es como vivimos nuestra creencia. ¿Tú crees lo mismo que nosotros?”

La venta de productos y servicios es la venta de ideas.

Y ahora ya sabes cómo Apple se convirtió en la 5a compañía más grande de los Estados Unidos.

De acuerdo con Simon Sinek, la mayoría de compañías de computadoras dicen: “Hacemos excelentes computadoras. Están bellamente diseñadas, simples de usar y amigables. ¿Quieres comprar una?” Así es como la mayoría de nosotros nos comunicamos en nuestros anuncios. Decimos lo que hacemos y cómo somo diferentes y mejores que nuestra competencia. El qué y el cómo siempre son aburridos. Pero Apple comienza diciéndonos por qué hacen lo que hacen.

Apple dice: “Creemos en desafiar al status quo. Creemos en pensar diferente. La forma en la que desafiamos al status quo es haciendo que nuestros productos estén bellamente diseñados, sean simples de usar y sean amigables. Simplemente resulta que hacemos excelentes computadoras. ¿Quiéres comprar una?” En otras palabras, Apple te vende su sistema de creencias antes de tratar de venderte sus computadoras.

Appel generó $43.7 millardos en ventas durante los primeros tres meses del 2014. Eso es más que Google, Amazon y Facebook COMBINADOS. Los ingresos del iPhone de Apple por sí mismos son mayores a los de Microsoft y sus ingresos del iPad por sí mismos son mayores a los de Facebook. Y ésos son tan solo dos de sus productos. Ni siquiera hemos hablado de laptops, o iTunes o Beats by Dre.

En su charla TED, Cómo los Grandes Líderes Inspiran Acción, Simon Sinek dice:

“La gente no compra lo que haces; compra el por qué lo haces. Si no sabes por qué haces lo que haces y la gente responde al por qué haces lo que haces, entonces ¿cómo vas a hacer que la gente jamás vote por ti, o te compre algo, o, más importante,sea leal y quiera ser parte de lo que haces? De nuevo, la meta no es tan sólo venderle a las personas que necesitan lo que tienes; la meta es venderle a las personas que creen en lo que tú crees. La mena no es tan sólo contratar a gente que necesita el puesto; es contratar gente que creen en lo que tú crees. Si contratas a gente sólo porque puede hacer el trabajo, va a trabajar por tu dinero pero si contratas gente que cree en lo que tú crees, van a trabajar para ti con su sangre, sudor y lágrimas.”

“El Dr. King no era el único hombre en los Estados Unidos que era un gran orador. No era el único hombre en los Estados Unidos que sufría en un país antes de los derechos civiles. De hecho, algunas de sus ideas eran malas. Pero tenía un don. Él no andaba por allí diciéndole a la gente qué era lo que necesitaba cambiar en los Estados Unidos. Él andaba por allí diciéndole a la gente en qué creía. `Yo creo, yo creo, yo creo,´ le decía a la gente. Y la gente que creía en lo que él creía tomó su causa y luego la hicieron propia y le contaron a más gente. Y, ¡oh maravilla!, 250,000 personas se presentaron el día correcto a la hora correcta para escucharlo hablar.”

¿Cuántos de ellos se presentaron por él? Cero. Ellos se presentaron para sí mismos. Y no se trataba de negros contra blancos: el 25 por ciento de la audiencia era blanca. Lo seguimos, no por él, sino por nosotros mismos. Y, de paso, él dio el discurso de `tengo un sueño,´ no el discurso de `tengo un plan.´

Simon Sinek habla de liderazgo

pero sus principios se aplican igual de bien a la publicidad.

Los buenos anuncios – como los buenos líderes – te dicen por qué, no sólo qué y cómo.

Indy va a postear algunos ejemplos de Apple en la madriguera del conejo de hoy y yo voy a explorar ejemplos durante una hora en la próxima sesión de El Mago de la Publicidad EN VIVO. “Hablarle al Por Qué” también es un nuevo módulo en Pedazos Mercadeables, el taller impartido por Jeff Sexton y Chris Maddock y yo en la Academia del Mago.

La comunicación es lo que sucede cuando haces que otra persona vea lo que tú ves. La persuasión es lo que sucede cuando haces que otra persona crea en lo que tú crees.

Cuando tienes un plan y la gente está de acuerdo con el mismo de forma reticente, estás condenado. Pero cuando tienes una creencia – cuando tienes un sueño – encontrarás que es altamente contagioso. La gente se va a apropiar de ese sueño y adueñarse de él. ¿En qué crees que haga eco en los corazones de tus clientes? ¿Qué diferencia sueñas hacer en sus vidas?

Pon eso en tus anuncios.

Que comience la magia.

Roy H. Williams

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