El Poder del Por Qué
Apuntar es impotente.
Eso no está mal escrito.
Si quieres malgastar un montón de dinero en publicidad, simplemente apúntale exactamente a la audiencia correcta y luego hazles una oferta que no logre moverla.
Apuntar no es la respuesta.
Tener el mensaje correcto es la respuesta.
La mayoría de los anuncios desempeñan mal porque dicen: “Esto es lo que hacemos y esto es cómo lo hacemos. Deberías comprarlo.” Los anuncios tediosos y predecibles siempre hablan del qué y cómo. Pero si quieres atrapar la imaginación, tienes que comenzar hablando del por qué.
Los anundios que cambian corazones y mentes dicen: “Ésta es la creencia que nos despierta en la mañana. El el por qué nos unimos. Así es como vivimos nuestra creencia. ¿Tú crees lo mismo que nosotros?”
La venta de productos y servicios es la venta de ideas.
Y ahora ya sabes cómo Apple se convirtió en la 5a compañía más grande de los Estados Unidos.
De acuerdo con Simon Sinek, la mayoría de compañías de computadoras dicen: “Hacemos excelentes computadoras. Están bellamente diseñadas, simples de usar y amigables. ¿Quieres comprar una?” Así es como la mayoría de nosotros nos comunicamos en nuestros anuncios. Decimos lo que hacemos y cómo somo diferentes y mejores que nuestra competencia. El qué y el cómo siempre son aburridos. Pero Apple comienza diciéndonos por qué hacen lo que hacen.
Apple dice: “Creemos en desafiar al status quo. Creemos en pensar diferente. La forma en la que desafiamos al status quo es haciendo que nuestros productos estén bellamente diseñados, sean simples de usar y sean amigables. Simplemente resulta que hacemos excelentes computadoras. ¿Quiéres comprar una?” En otras palabras, Apple te vende su sistema de creencias antes de tratar de venderte sus computadoras.
Appel generó $43.7 millardos en ventas durante los primeros tres meses del 2014. Eso es más que Google, Amazon y Facebook COMBINADOS. Los ingresos del iPhone de Apple por sí mismos son mayores a los de Microsoft y sus ingresos del iPad por sí mismos son mayores a los de Facebook. Y ésos son tan solo dos de sus productos. Ni siquiera hemos hablado de laptops, o iTunes o Beats by Dre.
En su charla TED, Cómo los Grandes Líderes Inspiran Acción, Simon Sinek dice:
“La gente no compra lo que haces; compra el por qué lo haces. Si no sabes por qué haces lo que haces y la gente responde al por qué haces lo que haces, entonces ¿cómo vas a hacer que la gente jamás vote por ti, o te compre algo, o, más importante,sea leal y quiera ser parte de lo que haces? De nuevo, la meta no es tan sólo venderle a las personas que necesitan lo que tienes; la meta es venderle a las personas que creen en lo que tú crees. La mena no es tan sólo contratar a gente que necesita el puesto; es contratar gente que creen en lo que tú crees. Si contratas a gente sólo porque puede hacer el trabajo, va a trabajar por tu dinero pero si contratas gente que cree en lo que tú crees, van a trabajar para ti con su sangre, sudor y lágrimas.”
“El Dr. King no era el único hombre en los Estados Unidos que era un gran orador. No era el único hombre en los Estados Unidos que sufría en un país antes de los derechos civiles. De hecho, algunas de sus ideas eran malas. Pero tenía un don. Él no andaba por allí diciéndole a la gente qué era lo que necesitaba cambiar en los Estados Unidos. Él andaba por allí diciéndole a la gente en qué creía. `Yo creo, yo creo, yo creo,´ le decía a la gente. Y la gente que creía en lo que él creía tomó su causa y luego la hicieron propia y le contaron a más gente. Y, ¡oh maravilla!, 250,000 personas se presentaron el día correcto a la hora correcta para escucharlo hablar.”
“¿Cuántos de ellos se presentaron por él? Cero. Ellos se presentaron para sí mismos. Y no se trataba de negros contra blancos: el 25 por ciento de la audiencia era blanca. Lo seguimos, no por él, sino por nosotros mismos. Y, de paso, él dio el discurso de `tengo un sueño,´ no el discurso de `tengo un plan.´“
Simon Sinek habla de liderazgo
pero sus principios se aplican igual de bien a la publicidad.
Los buenos anuncios – como los buenos líderes – te dicen por qué, no sólo qué y cómo.
Indy va a postear algunos ejemplos de Apple en la madriguera del conejo de hoy y yo voy a explorar ejemplos durante una hora en la próxima sesión de El Mago de la Publicidad EN VIVO. “Hablarle al Por Qué” también es un nuevo módulo en Pedazos Mercadeables, el taller impartido por Jeff Sexton y Chris Maddock y yo en la Academia del Mago.
La comunicación es lo que sucede cuando haces que otra persona vea lo que tú ves. La persuasión es lo que sucede cuando haces que otra persona crea en lo que tú crees.
Cuando tienes un plan y la gente está de acuerdo con el mismo de forma reticente, estás condenado. Pero cuando tienes una creencia – cuando tienes un sueño – encontrarás que es altamente contagioso. La gente se va a apropiar de ese sueño y adueñarse de él. ¿En qué crees que haga eco en los corazones de tus clientes? ¿Qué diferencia sueñas hacer en sus vidas?
Pon eso en tus anuncios.
Que comience la magia.
Roy H. Williams
