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Archivo para octubre, 2018

Las cosas que sabe un viejo

lunes, 29 de octubre de 2018 Sin comentarios

Las cosas que sabe un viejo

Hace diez días, en la reunión anual de los dueños de pequeños negocios de los Estados Unidos más innovadores*, me pasaron una serie de preguntas para responder durante una sesión de resolver-problemas. La mayoría de las preguntas tenían qué ver con las frustraciones actuales en los negocios.

Cuando vi al grupo tomar notas emocionados, me sorprendí un poco. Luego me di cuenta: “Yo soy mucho más viejo que la mayor parte de esta gente, así que ellos no han aprendido estas cosas aún”.

Si ellos estaban contentos de escuchar las soluciones, tal vez lo estés tú también.

Estas son algunas de las cosas que les dije:

Tu trabajo no siempre habla por sí mismo.

Explica lo que hiciste y por qué lo hiciste. Habla acerca de un par de ideas que consideraste, pero rechazaste y explica por qué rechazaste esas soluciones. Sólo entonces va a entender tu cliente el pensamiento, la planificación y el esfuerzo que le metiste a lo que le estás entregando.

Tienes una máxima credibilidad cuando pones la venta en riesgo.

Los acuerdos establecidos antes que el dinero se cambie de manos son los acuerdos que van a guiar la relación para siempre. El momento para explicar lo que no va incluirse es cuando la venta aún no se ha hecho. Enfatiza clara y memorablemente cualquier cosa que necesites que recuerde tu cliente en el futuro. Pasar por alto una posible decepción durante tu presentación — o enterrarla entre la tinta — es engañar a tu cliente y envenenar su confianza futura en ti. Así que di las cosas difíciles desde el principio. No esperes hasta más tarde.

Cuando tu cliente rechaza la solución que preparaste, no discutas con él, aún si está claramente equivocado.

Sólo haz el trabajo extra. Es hasta que te hayan aprobado tu segunda solución que vas a tener la credibilidad de convencerlos que no la usen. Debatir con ellos antes sólo va a hacer que se mire como que estás tratando de evadir el trabajo extra. Pero que no te sorprenda si tu segunda solución es tan buena como la primera. Cuando eso sucede, simplemente vete con la segunda solución. Recuerda: no se trata de “ganar”. Se trata de hacer feliz a tu cliente.

Nunca tengas miedo de cambiar más que cualquier otro en tu categoría.
Y nunca tengas miedo de pagar el precio más alto tampoco. La única compañía que puede fondear la experiencia deseada del cliente es la compañía con un margen de ganancias gordo. Los servicios que obtienes por la mitad del precio no son los mismos servicios que obtienes por el precio completo.

Es más difícil atraer la atención en ciudades grandes porque están sucediendo tantas cosas.

Las campañas publicitarias toman más tiempo para establecerse en ciudades grandes debido a la distracción del cliente causada por el ruido del mercado. La ventaja de las ciudades grandes, sin embargo, es que el potencial del mercado es tanto más alto. Los negocios en las ciudades pequeñas muchas veces se disparan más rápido, sólo para enfrentarse a un potencial de mercado marcadamente limitado debido a la menor población.

Crecer un negocio local de un 2 a un 3 por ciento del potencial de mercado a un 20 por ciento del potencial de mercado es más fácil (y más divertido) que subirlo los siguientes 5 puntos (del 20% al 25%). La razón es que vas a haber cogido toda la fruta más cercana para el momento que estás llegando al 20 por ciento de todas las ventas en tu categoría. En otras palabras, le estás vendiendo a todos a los que les gusta comprar en la forma en la que tú vendes. Subir los 8 puntos entre el 25 y el 33 por ciento del potencial de mercado probablemente requerirá que hagas algunos cambios que no has querido hacer desde hace tiempo. Y hacer crecer un negocio más allá del 33 por ciento del potencial de mercado es virtualmente imposible. La única excepción a esto es cuando la categoría tiene una escasez de competidores comprometidos.

Estas son algunas de las formas diferentes de calcular el potencial del mercado para cualquier negocio:
(Trata de hacerlo en tres formas diferentes y mira si concuerdan los números. En mi experiencia, usualmente quedan en un margen de 10 puntos porcentuales de variación. Las dos más confiables son (1) las suposiciones educadas de los volúmenoes de cada cliente en la categoría y (2) los NAICS (North American Industry Classification System, por sus siglas en inglés: Sistema de Clasificación Norteamericano) totales, que se basan en datos de impuestos.)

  1. Haz una lista de cada competidor en tu categoría y agrégale a su nombre tu mejor estimado relacionado con sus volúmenes de venta. Suma todos y asegúrate de incluir tu propio volumen. Este es tu potencial de mercado.
  2. Extrae el total de ventas del país para tu categoría de los datos de los censos y oficiales de impuestos como las NAICS. Divide este número entre la población del país para tener un promedio per-capita. Este es tu potencial del mercado. Los datos oficiales son burdos y difíciles de individualizar, pero están allí y son confiables. Sólo necesitas seguir escarbando.
  3. La mayor parte de revistas de la industria publican el volumen anual de la categoría que cubren. Divide este número entre la población del país para obtener un promedio per-capita. Multiplícalo por la población en tu área de negocios. Este es tu potencial de mercado.
  4. Pídele a Google el volumen de ventas per-capita en tu categoría en tu área. Calcula un promedio per-capita y luego multiplícalo por la población en tu área. Este es tu potencial de mercado.

NOTA: La debilidad de los métodos 2 al 4 está en la suposición que la población de cada ciudad se comporta más o menos en la misma manera que la población en cualquier otra ciudad. Es por esto que los datos locales son mejores que cualquier dato nacional y tu estimado de tienda-en-tienda local (No. 1) probablemente va a ser el más preciso de todos.

Así se determina si una categoría de servicios está poblada de competidores fuertes:

Compila el número total de reseñas en Google para la categoría completa en el área de negocios. ¿Qué porcentaje de este número total de reseñas le pertenece a la compañía con el número más grande? Si el líder sólo tiene entre el 6 y el 10 por ciento, tu categoría está rogando que entre un nuevo líder a patear al resto. Si el líder tiene el 20-o-más por ciento de todas las reseñas, mira si el segundo, tercero y cuarto lugares están cerca. Si lo están, este mercado va a ser más duro que lo usual para competir en esa categoría. Si miras a un líder que tiene 30+ por ciento de todas las reseñas de Google, esta gente son una fuerza de la naturaleza. La excepción, por supuesto es si estás en una ciudad pequeña sin una tropa completa de competidores.

NOTA: Esta metodología supone que el porcentaje de una compañía del total de reseñas para su categoría va a reflejar (1.) el tamaño de la base de clientes para esa compañía o (2.) que la compañía tiene un alto grado de relación con sus clientes. De cualquier forma, estos porcentajes son un indicador de la fuerza y debilidad relativas de los competidores en esa categoría.

Espero que estas herramientas te sean útiles.

Ten una excelente semana.

Roy H. Williams

* Los Niños Perdidos de la Academia del Mago son una sociedad de personas que dieron US15K cada uno para ayudar a construir La Casa de los Niños Perdidos, una mansión para estudiantes que ser construirá en el campus de la Academia del Mago en el 2019. Su recompensa es una reunión de Educación Continua de alto nivel una vez al año, de aquí en adelante. Deberías hablar con Daniel Whittington acerca de unírteles. — Indy Beagle

** Los Niños Perdidos originales eran un montón de niños que estaban con Peter Pan.

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La única opción difícil

martes, 23 de octubre de 2018 Sin comentarios

La única opción difícil

La responsabilidad limita tu Libertad, y la libertad es algo bueno.

¿Entonces la responsabilidad está equivocada y es mala?

Suspiro.

La única opción difícil en la vida es la opción entre dos cosas buenas.

La Justicia y la Misericordia están en extremos opuestos de un sube-y-baja.

La Honestidad y la Lealtad se pelean en tu corazón, ¿verdad?

La Oportunidad y la Seguridad son inversamente proporcionales.

Una decrece mientras la otra incrementa.

Estos son algunos de los ejemplos que saltan a la mente cuando uno lee las palabras del físico ganador del Premio Nobel, Niels Bohr:

“Lo opuesto de una aseveración correcta es una aseveración falsa. Pero lo opuesto de una verdad profunda puede muy bien ser otra verdad profunda.”

Considera que Niels era un físico, no un filósofo.

Jonathan Haidt brindó un poco de luz sobre este tema en su libro, La mente correcta, citando una vastedad de investigación que indica cómo nuestras creencias provienen primordialmente de nuestras intuiciones, con el pensamiento racional viniendo después, para justificar nuestras creencias iniciales.

Eso es un pensamiento incómodo, estoy de acuerdo.

¿Pero eso lo hace incorrecto?

Quince años antes que Knopf Doubleday publicara La mente correcta, Bard Press publicó El mago de la publicidad. En su pasta encuentras Las Siete Leyes del Universo de la Publicidad.

La tercera ley es ésta:

“El Intelecto y la Emoción son socios que no hablan el mismo idioma. El intelecto encuentra lógica para justificar lo que las emociones ya decidieron. Gánate los corazones de la gente y sus mentes los seguirán.”

Yo pude escribir esas palabras con confianza porque el Dr. Roger Sperry ganó el Premio Nobel en 1981 por su documentación acerca de la lateralización del cerebro, que dice que, en efecto, no tenemos un único cerebro dividido en dos mitades tanto como que tenemos dos cerebros separados que compiten entre sí.

Nuestro hemisferio izquierdo es lógico, racional, secuencial, de razonamiento deductivo.

También contiene las funciones del lenguaje.

Nuestro hemisferio derecho reconoce patrones y es intuitivo. Estos pueden ser patrones de conducta, patrones en la historia o patrones en fenómenos auditivos o visuales. Pero nuestro hemisferios derecho no sabe la diferencia entre lo bueno y lo malo, lo verdadero de lo falso, o los hechos de la ficción.

Ese es el trabajo del cerebro izquierdo.

Hablando del cerebro, Dr. Sperry dice: “Cada hemisferio del cerebro es de hecho un sistema consciente por sí mismo, que percibe, piensa, recuerda, razona y tiene voluntad y emociones, todo a un nivel característicamente humano y… ambos hemisferios, el izquierdo y el derecho, pueden estar conscientes simultáneamente en diferentes, incluso en mutuamente conflictivas, experiencias mentales que caminan en paralelo.”

Así que tenemos un cerebro izquierdo retrógrado, suspicaz y legalista y un cerebro derecho libre, parrandero, intuitivo y místico que no requiere ni pruebas ni evidencia. Siempre está dispuesto a creer.

¿Fue la evolución el origen de nuestra especie con nuestros cerebros evolucionando durante billones de años o simplemente Dios nos creó así?

Me pregunto qué será.

Roy H. Williams

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The Becoming of America

lunes, 15 de octubre de 2018 Sin comentarios

The Becoming of America

“Los hechos cuentan, las historias venden”, es un principio conocido de todo publicista de primera.

Las historias cambian a las personas mientras que las estadísticas les dan algo sobre qué discutir.

La gente recuerda las historias mucho después que olvidan los puntos de las presentaciones. Tom Robbins dice: “Todos nosotros, como seres humanos, estamos envueltos en una red de narración, esta gran red narrativa y siempre nos hemos definidos a nosotros mismos, los seres humanos, a través de la narración, a través de las historias”.

En su discurso final a los radio escuchas el 8 de marzo del 2003, Paul Harvey dijo:

“Y si visitan mis oficinas en un rascacielos en Chicago — y siempre son bienvenidos — su atención va a enfocarse primero en un retrato grande colgado en la pared de la recepción. Es el retrato de un niño pequeño. Su ropa es de hace una generación, el saco está horriblemente arrugado, los zapatos sin forma están desgastados. Un de ellos hasta el fondo. Pero el niño, inclinado hacia adelante sobre un codo, está escuchando embelesado un radio antiguo de los 1930s con forma de catedral y varios botones. Este niño no se parece a ninguna persona en particular, excepto a mí. El artista es un hombre de Oklahoma llamado Jim Daly, a quien nunca he conocido, pero que con su cuadro incluyó esta nota. Decía: `No tengo forma de expresar el placer que recibí de escuchar los viejos programas de radio. En mi mente, estos maravillosos héroes eran magníficos. Ni una película, ni un programa de televisión, ni siquiera la vida real han podido igualar lo que mi imaginación podía invocar. Increíblemente, todos esos héroes´, dice él, `se parecían un poco a mí… Y todos esos héroes´, describe él, `se parecían un poco a mí.´”

El primer censo en los Estados Unidos se tomó en 1790, catorce años después de que la nación declaró su independencia de Bretaña; 3,893,635 personas estaban en ese conteo final, lo cual incluía a 694,280 esclavos. En otras palabras, la población de los Estados Unidos era un poco menor que la de la Atlanta metropolitana de hoy, un poco más grande que la moderna Detroit.

1790 fue hace tan solo 228 años. Solo 6 o 7 generaciones.

Yo podría decir: “Los Estados Unidos se convirtió en Los Estados Unidos por las historias que nos contamos”, pero eso te llevaría a pensar que Los Estados Unidos se ha convertido en lo que siempre va a ser. Pero las historias nuevas y diferentes que nos estamos contando a nosotros mismos hoy nos están dando una forma nueva, haciéndonos unos Estados Unidos diferentes.

Nos convertimos en lo que nos contamos a nosotros mismos.

“Aquéllos que cuentan las historias tienen el poder en la sociedad. Hoy, la televisión cuenta la mayor parte de las historias a la mayor parte de la gente, la mayor parte del tiempo.” — George Gerbner

“Whether you read a newspaper, watch TV or follow the news online, only 14 percent of the stories you hear about were developed by journalists defining an issue and pursuing it. A staggering 86 percent of the stories were fed to broadcasters by official sources and press releases. In 1960 the PR agent-to-journalist ratio operating in the US was 0.75 to 1. Today the ratio is 5 to 1.” – John Nichols and Robert W. McChesney, The Death and Life of American Journalism 

“Ya sea que leas un periódico, veas la TV o sigas las noticias en línea, sólo el 14 por ciento de las historias de las que escuchas fueron desarrolladas por periodistas definiendo un problema y dándole seguimiento. Un apabullante 86 por ciento de las historias les fueron dadas a los difusores por fuentes oficiales y comunicados de prensa. En 1960, el índice de agente de RRPP-a-periodista operando en los Estados Unidos era de 0.75 a 1. Hoy, el índice es de 5 a 1.” — John Nichols y Robert W. McChesney, La Muerte y Vida del Periodismo en los Estados Unidos.

Paul Harvey concluyó su discurso del 2003 diciendo:

“¿No es una pena que con noticias ruidosas, estresantes, deprimentes hora tras hora, día tras día, por nuestro énfasis en todas las cosas malas, crimen e inflación y polución e inundaciones e incendios y discordia y descontento; por nuestra persistente preocupación con lo negativo, tendemos a no-vendernos a nosotros y a nuestros hijos una forma de vida que, de hecho, es la envidia del resto del mundo. Y esa repetición es efectiva. Te lo digo, la repetición es efectiva. La repetición es efectiva.”

Tú y yo hablamos un mundo a la existencia todos los días.

Y el tipo de mundo que creamos

Sólo depende

De las clases de historias

Que contamos.

Roy H. Williams

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Tres maestros

lunes, 8 de octubre de 2018 Sin comentarios

Tres maestros

Busca al maestro que es un mentor para sus aprendices. Él te dará consejos y ejemplos expertos y después evaluará tu habilidad para hacer las cosas como te las enseñó. Su nombre es Sabiduría y siempre deberías escuchar su voz.

¡Pero el maestro de la Sabiduría le permitió a la joven Sabiduría seguir cualquier camino que ella escogiera!

La Sabiduría aprendió sus lecciones de las Consecuencias, el maestro más grande de todos.

La Sabiduría te puede dar ejemplos interesantes por todas las cosas fascinantes que aprendió de las Consecuencias. Vas a saber que estás ante la presencia de de la Sabiduría cuando veas sus cicatrices.

La Sabiduría y las Consecuencias son maestros felices que guiarán a sus estudiantes a través de las aventuras de la vida.

Un maestro triste sólo repite lo que le han dicho, luego te evalúa sobre qué tan bien se lo puedes repetir a él. Es un loro y le enseña a otros loros.

Una persona inteligente comete un error, aprende de él y nunca vuelve a cometer ese error.

Una persona sabia encuentra a una persona inteligente y aprende cómo esquivar ese error del todo.

Un tonto escucha a un loro y se cree lo que le dicen.

“Pero espera un momento, ¿no dijiste que una persona sabia encuentra a una persona inteligente para aprender cómo esquivar el error del todo?”

“Sí, pero el loro no es una persona inteligente. Nunca cometió el error y aprendió de él. Sólo está repitiendo lo que le dijeron.”

“¿Y eso por qué es peligroso?”

“Cuando la experiencia de las Consecuencias se quita del salón de clases, los principios majestuosos de la Sabiduría rápidamente se degradan a reglas tontas y absurdas.”

El gran dragón que respira fuego

Se convierte en un diminuto reptil

Que vive en un pequeño libro de reglas.

Cada burócrata fue alguna vez un joven loro a quien le enseñó un maestro triste.

¿Pero hubo alguna vez un niño que, tarde por las noches, acostado entre sus sábanas soñara con algún día convertirse en el que impone políticas pequeñas y mezquinas?

No. Pero sí hay niños con tan mala suerte que los protegen de las Consecuencias porque alguien mal informado no entendió el valor de las cicatrices.

Roy H. Williams

P. D.: Memo corto, madriguera del conejo profunda.

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¿Hemos olvidado cómo jugar?

lunes, 1 de octubre de 2018 Sin comentarios

¿Hemos olvidado cómo jugar?

La competencia puede ser entretenida, pero no la considero como “juego”.

¿Es eso poco moderno de mi parte?

El juego, para mí, puede no tener objetivo; ningún elemento de estrategia o combate o debate.

En The New Yorker del 14 de noviembre del 2011, John McPhee compartió una anécdota acerca de George Hartzog, un hombre que entendía acerca de mi clase de juego, y Tony Buford, un hombre que no lo entendía.

“Fue Hartzog quien tomó un set de planos que había permanecido en suspenso durante quince años y construyó el gran arco de St. Louis. Los que conocen la historia del arco dicen que si no hubiera sido por Hartzog, no existiría el arco. Hartzog el guardabosque es un héroe en St. Louis, pero en este momento no es un héroe para Tony Buford. `Maldita sea, George, este río es un desastre. No se puede pescar en este maldito río, George. La pesca aquí es muy mala.´”

“Hartzog mira a Buford durante un momento largo y la expresión en su cara indica lástima afectuosa. Le dice: `Tony, la pesca siempre es buena.´ La diferencia esencial entre estos amigos es que Buford es un pescador agresivo y Hartzog es un pescador pasivo. Esparcidas enfrente de Buford en la proa de su bote, hay una caja de tres niveles, abierta, que se parece al teclado de un órgano de viento enorme.”

De igual forma, John Ciardi entendió la importancia del verdadero juego, tal y como lo hace todo gran poeta. A continuación una porción de su ensayo, ¿Qué significa un poema?

Robert Frost sabía con precisión lo que quería decir el crítico alemán Baumgarten cuando habló acerca del impulso central hacia la poesía — y hacia todo el arte — como el Spieltrieb, el impulso del juego.

Un excelente ejemplo del impulso del juego en la poesía es un niño batiendo las palmas al sonido de una rima infantil.

¿Qué le importa al niño el “significado”? ¿Cuál es el significado del siguiente poema?

Por aquí pasó una pava

Chiquitita y voladora

En su pico lleva flores

Y en sus alas mis amores.

“Absurdo”, dice Mr. Gradgrind. Pero el niño es más sabio: él está ocupado divirtiéndose con el poema. El poema le place y lo involucra. Responde a él en una forma inmediatamente muscular. Reconoce su actuación de inmediato y quiere actuar con él.

Este es el primer nivel del juego. Así como el ritmo es el primer elemento de la música. El niño aplaude, se divierte y el juego no involucra prácticamente ninguna actividad de pensamiento. Más allá de este nivel de respuesta, allí comienza el tipo de juego cuyo placer yace para el poeta en sobreponerse a las dificultades de significado y pensamiento (y de sentimiento), y para el lector en identificarse con el poema en dicha actividad.

Mi propósito de hoy es recordarte del deleite que se puede obtener al explorar ideas sin un propósito, ni un plan, ni una agenda.

Lo único que debes hacer es seguir a tu curiosidad. Esto se puede hacer solo o con amigos que entiendan las reglas.

¿Reglas? ¿Reglas para jugar?

Sí. Son éstas. Para que una actividad sea un juego debe ser:

  1. Intrínsecamente motivante,
  2. Si juegas porque quieres ganar, no estar jugando de verdad,
  3. Escogida libremente,
  4. Si juegas porque tienes que hacer, no estás jugando,
  5. Divertido. Tienes que obtener placer de ello.

Algunas personas llamarían a ese tipo de actividades “desperdiciar el tiempo”.

Pero el tiempo no puede desperdiciarse, sólo gastarse.

Estas son las cosas que el tiempo gastado puede comprar:

Relajación de la mente,

Restauración del optimismo,

Rejuvenecimiento del alma.

¿Estás dispuesto?

Si lo estás, Indy Beagle y yo te tenemos una propuesta en la madriguera del conejo de hoy.

Para entrar en la madriguera del conejo, sólo tienes que dar clic sobre la imagen de la persona en el columpio debajo de la casa del árbol.

Veo aventura,

En tu futuro.

Roy H. Williams

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