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Archivo para abril, 2018

Estudiantes de notas perfectas y millonarios hechos a sí mismos

lunes, 23 de abril de 2018 Sin comentarios

Estudiantes de notas perfectas y millonarios hechos a sí mismos

1. Cuando necesitas que alguien implemente fielmente tus políticas y procedimientos ya comprobados, contrata a un estudiante de notas perfectas.

Esto es lo que sabemos de ellos:

  1. Se creyeron el sistema de educación, creyeron sus promesas y jugaron con sus reglas.
  2. Han demostrado obediencia, cumplimiento y conformismo.
  3. Ellos obviamente tienen respeto por la autoridad.

Y esas no son cosas malas.

2. Cuando necesitas innovar, improvisar o reinventar, contrata a un bribón.1

Esto es lo que sabemos de ellos:

  1. Desconfían del sistema, se ríen de sus promesas y hacen sus propias reglas.
  2. Han demostrado desobediencia, desafío e inconformidad.
  3. Tienen un obvio respeto al pensamiento alternativo.

Steve Jobs era un bribón con un currículum nada impresionante. Cuando Steve aplicó a un trabajo en Hewlett-Packard en 1977, lo rechazaron porque se había salido del Reed College en 1972.

“Los que renuncian nunca ganan.” Esa es la sabiduría tradicional. Pregúntale a cualquier entrenador de fútbol de escuela. Y Steve Jobs definitivamente renunciaba a las cosas.

Jan Koum era un bribón confirmado. Cuando tenía 20 años, su ex novia obtuvo una orden de restricción en su contra. Más tarde, él dijo: “Estoy avergonzado de la forma en la que actué y avergonzado que mi conducta la forzó a tomar acciones legales.”

Jan Koum también renunciaba a las cosas. Facebook se rehusó a contratarlo en el 2008 porque se había salido de la universidad de San Jose State. Esto es lo que estaba en el currículum de Jan para el año previo a eso: “Viajé alrededor de Suramérica, jugando al frisbee.”

Casi puedo ver al director de RRHH trabando los ojos, ¿tú también?

En el 2009, Jan Koum fundó WhatsApp, una innovación que le vendió a Facebook en el 2014 por US$9.1 millardos.

Se menciona a Steve Jobs y Jan Koum en el párrafo de inicio de un estudio de 59 páginas(2) publicado por dos académicos en el 2017. Ese ensaño se titula Información Asimétrica y Emprendimiento. Sus eruditos autores llegaron a sus conclusiones únicamente después de analizar a 12,686 individuos durante un período de más de 30 años.

Haré mi mejor esfuerzo por resumir esas 59 páginas:

“Una persona se siente motivada para empezar su propio negocio cuando tienen más confianza en su habilidad que en su currículum.” —

Eso. Puse 59 páginas en una sola frase.

Tal vez debería convertirme en publicista.

Roy H. Williams

1 Si no hay bribones a la mano, puedes sustituirlo por un rebelde, un desadaptado o un renegado.

Hegde, Deepak y Tumlinson, Justin, Asymmetric Information and Entrepreneurship (15 de mayo, 2017).

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Escribir anuncios de respuesta directa: Cómo hacerlo bien

lunes, 16 de abril de 2018 Sin comentarios

Escribir anuncios de respuesta directa: Cómo hacerlo bien

Cuando necesitas que la gente responda a tu anuncio inmediatamente, necesitas pensar como un reportero.

Estas son las dos cosas que les enseñan a los reporteros de noticias:

  1. “Cuando un perro muerde a un hombre, eso no es noticia porque sucede tan frecuente. Pero si un hombre muerde a un perro, eso sí es noticia.”
  2. “Nunca leíste acerca del avión que no se estrelló.”

¿Así que, por qué tantos anuncios de respuesta-directa hablan del hombre al que mordió el perro o que voló en un avión que no se estrelló? Para que sean exitosos, los anuncios de respuesta-directa deben entregar un mensaje que sea extraordinario.”

Los anuncios de reclutamiento son una especie de mercadeo de respuesta-directa.

La semana pasada, el siguiente anuncio de radio de 60-segundos alcanzó al 19 por ciento de la población total de Charlotte, NC. El escucha promedio escuchó este mensaje 6.3 veces en tan solo 3 días, Miér/Jue/Vier. Y sólo costó siete décimas de un centavo por repetición para que lo escuchara. Esto significa que, por menos de diez centavos por persona (6.3 x 7 décimas de un centavo), electrizamos al 19 por ciento del total de la población de Charlotte con un mensaje extraordinario. ¿Y sabes qué? El 19 por ciento que alcanzamos son los amigos, vecinos y compañeros de trabajo del otro 81 por ciento, garantizado.

¿Eres un plomero? ¿Te gustaría ganar cien mil dólares al año? Así es. Dije cien mil dólares. ¿Puedes instalar calentadores de agua nuevos, grifos y drenajes? Tú escuchas a Morris-Jenkins en la TV y el radio todo el tiempo. Plomería Morris-Jenkins es la compañía hermana de Aires Acodicionados Morris-Jenkins y ambos son manejados por Dewey Jenkins, el hombre para quien DEFINITIVAMENTE quieres trabajar. Nuestra nueva división de plomería mantiene a 30 plomeros ocupados y necesitamos 10 más que sepan cómo instalar calentadores de agua, grifos y drenajes. Necesitamos instaladores de aires acondicionados también. Muchos de nuestros instaladores de A/C ya están ganando cien mil dólares y estamos armando un plan que va a permitirles a nuestros instaladores de plomería ganar esa cantidad también. Queremos conocerte. Esto no es una broma. Si estás listo para empezar el mejor trabajo que hayas tenido jamás, preséntate en las oficinas centrales de Morris-Jenkins este sábado por la mañana para una entrevista confidencial. Necesitamos 10 plomeros y 6 instaladores de aires acondicionados. Está aquí a las 8 en punto de este sábado por la mañana. Encuentras nuestra dirección en Morris-Jenkins punto com. Tu vida está a punto de mejorar muchísimo. Morris-Jenkins punto com.

Ese es un mensaje bastante extraordinario, ¿verdad?

Pero así como es importante ser extraordinario, los anuncios de respuesta-directa también deben ser creíbles y urgentes.

  1. Extraordinario quiere decir que tu mensaje va a ser repetido de persona en persona. “US$100,000.”
  2. Creíble quiere decir que tu mensaje se sostiene por hechos conocidos y confiables.
  3. (A.) Debido a su compromiso con los vínculos con los clientes, Morris-Jenkins es universalmente reconocido como el líder de mercado en Charlotte.
  4. (B.) Dewey Jenkins está en la TV todos los días y el público lo AMA.
  5. (C.) Este anuncio no hubiera funcionado tan bien para una persona que fuera menos respetada.
  6. Urgente quiere decir que se debe tomar una acción, porque
  7. (A.) el número disponible es limitado, “Necesitamos 10 plomeros y 6 instaladores de A/C.” O,
  8. (B.) la ventana de tiempo es limitada. “Preséntate en las oficinas centrales de Morris-Jenkins ESTE sábado por la mañana a las 8AM para una entrevista confidencial.
  9. (C.) La urgencia se acelera con la repetición implacable. Pasamos este anuncio dos veces cada hora, 24 horas al día durante 3 días en cada 2 estaciones de radio. 288 puestas al aire en total en 3 días.

Si tus anuncios de respuesta-directa no están funcionando, sólo puede haber tres posibles fallos.

  1. El anuncio no es extraordinario. La gente no lo está comentando.
  2. El anuncio no es creíble. En otras palabras, es exageración.
  3. El mensaje no es urgente. No hay necesidad para tomar acción inmediata.

NOTA: Nunca ha existido una campaña publicitaria de respuesta-directa que fuera sostenible en el largo plazo. Porque mientras más repites un mensaje, se vuelve menos extraordinario.

Respuesta directa —mercadeo de “Toma acción AHORA” — es diferente de hacer vínculos con el cliente.

Los anuncios que forman vínculos con los clientes se construyen sobre la reputación a largo plazo y la relación. Los anuncios de respuesta-directa los erosionan. Es por esto que deberías usar los anuncios de respuesta-directa con la misma cautela que utilizas los opioides de receta.

La mayoría de los publicistas de respuesta directa prefieren dirigirse a sus clientes en línea.

Hablan acerca de “ hacer que tus dinero de anuncios sea responsable con resultados rasteables y medibles”. De lo que nos les gusta hablar es acerca del costo extremadamente alto de generar consciencia en línea, especialmente cuando se compara con el costo extremadamente bajo de crear emoción a través de medios masivos tradicionales.

Para el récord, 164 profesionales de la plomería y de instalaciones de A/C estaban haciendo fila a las 8AM el sábado 14 de abril del 2018. ¿Estabas consciente Que el reclutamiento es el factor limitante de casi todas las compañías de plomería y A/C en este momento? Nadie puede encontrar suficientes personas.

¿Recuerdas ese costo de 7-décimas de centavo (por repetición) de nuestra campaña de respuesta directa?

Cuando compras horarios de largo plazo de creación de vínculos con clientes, obtienes un mucho mejor trato que eso, usualmente a 4 o 5 décimas de centavo por repetición. Esto significa que puedes alcanzar a una persona con un anuncio de radio, 3 veces cada semana, 52 semanas al año, (156 repeticiones por persona por año) por aproximadamente 60 a 80 centavos por persona/por año en la mayor parte de ciudades de los Estados Unidos.

Compara eso con el costo del paga-por-clic.

Así es como difieren los anuncios de hacer vínculos de los anuncios de respuesta-directa:

El propósito de crear vínculos con los clientes es convertirte en el proveedor en el que piensa inmediatamente la gente y acerca de quien se siente mejor cuando ellos — o cualquiera de sus amigos — necesitan lo que vendes. Debes empezar a alcanzarlos antes que te necesiten y luego esperar a que lo hagan. Si puedes escribir una serie de mensajes que formarán vínculos con el cliente, estás en camino de llenar tu ciudad de embajadores corporativos que van a pensar en ti inmediatamente y se van a sentir bien respecto de ti cuando ellos o cualquiera de sus amigos, necesiten lo que vendes.

  1. No necesitas mencionar montos o precios.
  2. No necesitas crear urgencia.
  3. Pero sí necesitas caerle bien a la gente.

La creación de vínculos con el cliente a largo plazo es la forma en la que se construyen las marcas grandes y las compañías grandes.

Aprende más al respecto en la Academia del Mago.

Roy H. Williams

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Robert y Chris y el viaje que tomaron

lunes, 9 de abril de 2018 Sin comentarios

Robert y Chris y el viaje que tomaron

Técnicamente, uno no toma un viaje. El viaje lo toma a uno.

Si pudieras tomar un viaje, también lo podrías poner de vuelta cuando lo terminas.

Pero no puedes.

Ahora que ya aclaramos eso, hablemos de Robert y Chris y el viaje que tomaron.

Era un viaje en 1968

de Minneapolis a San Francisco

en una Honda Superhawk de 1964

con Chris en la parte de atrás

porque sólo tenía 11 años.

Cuando terminó ese viaje, Robert recordaba muchas cosas que nunca sucedieron en realidad. Y en 1974 esos pensamientos y recuerdos se convirtieron en Zen y el arte del mantenimiento de las motocicletas, el libro de filosofía de mayor venta escrito jamás. Se quedó cerca de la cima de las listas de los best-sellers por más de una década.

Estoy de acuerdo con mucho de lo que escribió Robert.

Pero un poco de lo que escribió me hace pensar si estará loco.

Hablaremos de eso más tarde.

Estas son las cosas que escribió Robert con las que estoy de acuerdo:

“Miras a dónde vas y en dónde estas y nunca hace sentido, pero cuando ves hacia atrás a dónde has estado y parece surgir un patrón.”

“El verdadero propósito del método científico es asegurarse que la naturaleza no te ha engañado haciéndote pensar que sabes algo que no sabes en realidad.”

“Son las laderas de la montaña las que mantienen la vida, no la cima.”

“Mientras más miras, más ves.”

“Primero sientes algo, luego entiendes por qué.”

“Tenemos tanta prisa la mayor parte del tiempo, que nunca tenemos oportunidad de platicar. El resultado es una clase de superficialidad diaria sin fin, una monotonía que deja a una persona preguntándose años después a dónde se fue todo el tiempo y lamentándose que se haya ido.”

“Cuando vives bajo la sombre de la locura, que aparezca otra mente que piensa y habla como la tuya es algo parecido a un evento bendito.”

Me gusta esa última afirmación por 2 razones. (1.) “Que aparezca otra mente que piensa y habla como la tuya” es un poco la razón de existir de la Academia del Mago. (2.) ¿Será mi imaginación o te has dado cuenta que la sombre de la locura (y no la forma buena de locura) parece ensancharse y oscurecerse sobre nuestra tierra?

Hoy he visto y escuchado cosas que serían impensables hace 10 años.

Una última cita del libro:

“Pero destruir una fábrica o alzarse en contra de un gobierno o evitar reparar una motocicleta porque es un sistema el atacar los efectos en vez de las causas; y mientras el ataque sea sólo sobre los efectos, no hay cambio posible. El verdadero sistema, el sistema real, es nuestra actual construcción del pensamiento sistemático mismo, la racionalidad misma, y si destruimos una fábrica pero la racionalidad que la produjo sigue en pie, entonces esa racionalidad simplemente producirá otra fábrica. Si una revolución destruye un gobierno sistemático, pero los patrones sistemáticos de pensamiento que produjeron ese gobierno se dejan intactos, entonces esos patrones se repetirán a sí mismos en el gobierno sucesivo. Hay tanto de qué hablar acerca del sistema. Y tan poca comprensión.”

Supongo que eso es lo que más me preocupa acerca de la sombra oscura de nuestra locura que se extiende sobre nuestra tierra. Si quitamos a la gente que está haciendo sombra — pero no cambiamos los patrones de pensamiento que los elevaron — vamos a reemplazar a esas personas con más iguales que ellos.

Te dije antes que vamos a hablar acerca de cómo Robert está un poco loco.

A Robert Pirsig lo trataron con terapia electroconvulsiva en numerosas ocasiones cuando estuvo internado con esquizofrenia paranoica y depresión clínica entre 1961 y 1963.

Tenía 35 años cuando salió. Su hijo Chris tenía 6. Comenzaron su viaje 5 años más tarde.

En el fondo, Zen y el arte del mantenimiento de las motocicletas es una exploración de los sistemas de creencia subyacentes en la cultura occidental. En su prólogo a ese libro, Robert les dijo a sus lectores que, a pesar de su título, el libro no debería “en modo absoluto ser asociado con ese cuerpo de información fáctica relacionada con la práctica ortodoxa del budismo zen.”

Agregó: “Tampoco es muy fáctica en cuanto a motocicletas.”

Sí, Robert se puso loco algún tiempo.

Pero se le pasó.

Tal vez también se nos pase a nosotros.

Roy H. Williams

P.D.: La foto al principio de la página es Robert y Chris Pirsig en su viaje en 1968. Lamentablemente, Robert Pirsig murió en abril del 2017 a los 89 años. Aún más lamentable, a su hijo Chris lo apuñalaron hasta matarlo en un asalto en 1979 afuera del Centro Zen en San Francisco a la edad de 22 años.

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Nuestro vínculo más fuerte

lunes, 2 de abril de 2018 Sin comentarios

Nuestro vínculo más fuerte

Nos conectamos con la gente que nos interesa.

Nos divertimos con la gente que sabe cómo divertirse.

Formamos vínculos con la gente que cree en lo que nosotros creemos.

Pero nuestras relaciones más profundas son con la gente que ha compartido nuestro dolor.

Piensa en la gente en la que puedes contar — siempre — para apoyarte. Lo más probable es que hayas pasado momentos difíciles, con ellos a tu lado.

La adversidad es un torbellino que rasga a los amigos si no se aferran los unos a los otros, pero que los une más fuerte si lo hacen.

Un conocido es alguien con quien puedes reír.

Un amigo es alguien con quien puedes llorar.

No estoy sugiriendo que celebremos la adversidad.

Estoy sugiriendo que celebremos a nuestros amigos.

Las semillas del compromiso se riegan con lágrimas.

“Donde hay dolor, hay tierra sagrada.”

– Oscar Wilde

“Lo que pasa con el rock’n’roll es que para mí por lo menos no era suficiente… Tenía buenas frases que enganchaban y ritmos pulsantes que lo empujaban… pero las canciones no eran serias o no reflejaban la vida en una forma realista. Sabía que cuando me metí a la música folk, era una cosa más seria. Las canciones están llenas de más desesperanza, más tristeza, más triunfo, más fe en lo sobrenatural, sentimientos mucho más profundos.”

– Bob Dylan, Locura Divina, p. 166

Si quieres ser persuasivo, si quieres convencer a la gente, debes abandonar el mito que tú — o cualquier otro — es capaz de ser perfectamente objetivo.

Vemos las cosas, no como son, sino como somos nosotros.

Exactamente hace 4 años hace una semana — durante esta época de Cuaresma y Pascua — te escribí acerca del sesgo cognitivo:

“Has escuchado decir que ‘Todos tienen derecho a su propia opinión, pero no sus propios hechos.’ Sin embargo, nos hacemos rutinariamente nuestros propios hechos de nuestras experiencias, preferencias y prejuicios personales. Un estereotipo no es nada más que un patrón que hemos observado. Este patrón no siempre es predictivo, pero sigue siendo un patrón y le tenemos confianza. Hacemos esto bajo la creencia errónea que hemos interpretado correctamente nuestras experiencias pasadas y que nuestras preferencias y prejuicios son, de hecho, interpretaciones correctas y confiables de la realidad objetiva.”

– El Memo del Lunes por la Mañana del 24 de marzo del 2014

No se puede confiar en las preferencias y los prejuicios.

Send yourself.

Pero el dolor no es ni una preferencia ni un prejuicio. Y es difícil escapar de la tristeza. Caminar de forma voluntaria hacia ambos por un amigo es la marca de alguien que se preocupa.

¿Tienes un amigo en crisis?

No les mandes flores.

Mándate a ti mismo.

Roy H. Williams

P.D.: No supongas del memo de hoy que el mago está triste. No lo está. Es sólo que él y yo conocemos a muchas personas que necesitan un abrazo. Apuesto que tú también conoces personas así. — Indy Beagle

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