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Archivo para octubre, 2014

Cómo Humanizar tu Sitio Web

lunes, 27 de octubre de 2014 Sin comentarios

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Cómo Humanizar tu Sitio Web

El problema con la mayoría de sitios web es que están construidos de adentro para afuera.

Es una trampa fácil de caer, casi inevitable, de hecho.

Tú estás adentro de tu compañía, viendo hacia afuera a tu cliente.

Él está afuera, viendo hacia adentro.

Tu sitio web está construido desde tu perspectiva, no la de él. Pero seamos justos: tu sitio web le dice todo lo que necesita saber para tomar una decisión informada, ¿verdad? ¿Y quién sabe más que tú? Después de todo, tú eres el experto.

¿Viste qué tan fácil es construir un sitio web “de adentro hacia afuera”?

La efectividad de la Optimización de Motores de Búsqueda (SEO) en el 2014 depende de qué tan bien anticipas y respondes las preguntas de tus clientes; no las preguntas que tú crees que deberían estar haciendo, sino las que efectivamente tienen en la mente.

El SEO no sólo mejora cuando tu sitio web está construido “de afuera hacia adentro”, pero tu Índice de Conversión – la métrica que mide el porcentaje de observadores que se convierten en compradores – también da un feliz salto hacia delante.

La paga de un sitio “de afuera hacia adentro” es grande.

Y es mucho más fácil de lograrse de lo que piensas.

Leyendas de Compradores es todo lo que necesitas saber, empaquetado en 20 cortas páginas.

Se les dio una copia avanzada a un puñado de compañías. Ésta es una muestra de lo que están diciendo:

“Antes de leer este libro yo ya había creado algunas compañías en línea muy exitosas durante los últimos 18 años. La mayoría de los empresarios encuentran que el crecimiento y el progreso se vuelven más difíciles de obtener cuando te has convertido en experto en cada aspecto de tu compañía. Una vez que has alcanzado ese nivel, la definición de un `año exitoso´ típicamente significa que has mantenido las ganancias del año anterior, o que tuviste un incremento del 5%.

Bueno, déjame decirte que después de tan sólo unas horas de revisar el contenido de este libro, fui capaz de incrementar mi volumen de ventas en un 46%. Este masivo incremento en ventas y ganancias me tomó tan sólo 3 semanas en implementarlo. Siendo un escéptico, titubeaba en proveer el monto real de mi incremento de negocios por temor a que se viera sospechoso.

Como ya lo dije, un incremento de tan sólo 5% hubiera hecho que mi año fuera un éxito fantástico, pero los resultados que obtuve de la información en este libro cortan el aliento.”

Por cierto, puedo dar fe de la veracidad de ese testimonio, porque fue escrito por alguien que conoció a Jeffrey y Bryan Eisenberg en la Academia del Mago hace 5 meses y que obtuvo una copia avanzada de Leyendas de Compradores en ese momento. Entoces cuando dice que “ya era exitoso” tienes que entender que ya estaba haciendo algunos millones de dólares al año en ganancias netas. Ahora, después de implementar Leyendas de Compradores, “subió 46%.”

My favorite testimonial, though, is from someone Ive not yet met:

Having worked first hand with the Eisenbergs on mapping our customerscritical paths and creating scenario narratives, I can confidently say the Buyer Legends process works. My teams focus at Google is on acquiring SMB advertising clients. And if youve ever worked with these types of businesses, you know there is huge diversity through the spectrum of small and medium businesses. Wed miss opportunities and gaps by over-aggregating (i.e. taking too high level a view) though often the challenge was in effectively communicating our insights. The Buyer Legends framework allowed us to more effectively focus our efforts, improving the bottom line. And equally important, to make a more compelling case for change with our marketing, engineering and product colleagues.

Mi testimonio favorito, sin embargo, es de alguien que no conozco aún:

“Habiendo trabajado de primera mano con los Eisenbergs en mapear los caminos críticos de nuestros clientes y crear narrativas escénicas, puedo decir con confianza que el proceso de Leyendas de Compradores funciona.

El enfoque de mi equipo en Google es adquirir clientes de publicidad SMB. Y si alguna vez has trabajado con este tipo de negocios, sabes que existe una diversidad inmensa a través del espectro de pequeñas y medianas empresas. Nos perdíamos de oportunidades y vacíos por sobre-agregar (es decir, tener un punto de vista demasiado elevado), aunque frecuentemente el reto estaba en comunicar efectivamente nuestros conocimientos. El marco de Leyendas de Compradores nos permitió enfocar más efectivamente nuestros esfuerzos, mejorando los resultados. E, igualmente importante, hacer un argumento más convincente para cambiar a nuestros colegas de publicidad, ingeniería y producto.”

Paul Jeszenszky,

Jefe del Centro de Excelencia Global de B2B Mercadeo Digital, Google

Este eBook de 20 páginas cuesta tan sólo tres dólares en amazon.com y abre en cualquier dispositivo.

En serio, ¿necesitas que te diga algo más?

Roy H. Williams

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Estadísticas Que No Te Esperarías

lunes, 27 de octubre de 2014 Sin comentarios

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Estadísticas Que No Te Esperarías

Cuando escribes anuncios para ganarte la vida, aprendes que la verdad es frecuentemente lo opuesto a lo que cree la gente. 

La mayoría de la gente cree que un anuncio va a funcionar si le gusta a la gente y que un anuncio no va a funcionar si la gente lo odia. Pero eso simplemente no es cierto. Y nos equivocamos acerca de cosas mucho más importantes que ésa.

Mira el matrimonio, por ejemplo. Haz escuchado decir innumerables veces: “El matrimonio es tan sólo un papel.”

Pero los datos indican claramente otra cosa. No sólo las parejas no casadas tienen mayor incidencia de separarse que las casadas, las parejas que se escapan tienen 12.5 más veces de probabilidad de terminar divorciadas que las que se casan en frente de 200 personas.

Eso no debería sorprendernos.

Pero este siguiente pedazo de verdad puede que sí te sorprenda:

Mientras menos dinero te gastas en una boda, es más factible que continúes casado.

De acuerdo a The Knot, la boda promedio en los Estados Unidos cuesta alrededor de US$30,000. Pero cuando le das un vistazo a su metodología y te das cuenta que The Knot únicamente encuestó a aquellas novias que gastaron mucho tiempo en su website de su boda de ensueño y se sintieron inspiradas para llenar una encuesta de costos de bodas, esta cifra del “matrimonio promedio” se vuelve un poco sospechosa. Agrégale a eso que The Knot necesita que sus anunciantes crean que: “Hay oro en esas colinas.”

Estoy seguro que me vas a perdonar por no tragarme ese anzuelo.

Datos mejores sugieren que la boda estadounidense promedio cuesta entre cinco y diez mil dólares.

De acuerdo al Dr. Hugo Mialon y al Dr. Andrew Francis, de la Universidad de Emory, si una pareja se gasta entre 10 a 20 mil dólares en su boda, incrementan su posibilidad de divorciarse en un 29%. Las parejas que gastan más de US$20 mil tienen 46% más de posibilidad que el promedio de divorciarse.

Cuando uno se gasta menos que el promedio para su boda, incrementa las posibilidades de seguir juntos. Estadísticamente, una pareja tiene el 18% menos que el promedio de posibilidad de divorciarse si se gasta entre 1 y 5 mil dólares en una boda. Y una pareja tiene 53% menos de posibilidad que el promedio de divorciarse si su boda les costó menos de mil dólares.

Interesante, ¿verdad?

Una última cosa: ese pequeño datoide que dice que “la mitad de todas las bodas terminan en divorcio” nunca ha sido cierto. La tasa divorcio en los Estados Unidos nunca ha excedido el 41% y ese número va hacia la baja. En realidad, las posibilidades de quedarse casados están casi 2 a 1 a tu favor.

La pasión no crea el compromiso. 

El compromiso crea la pasión.

Roy H. Williams

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Seinfeld, el Quijote y Marriott

lunes, 13 de octubre de 2014 Sin comentarios

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Seinfeld, el Quijote y Marriott

Jerry Seinfeld es el actor más rico del mundo. Googléalo. Su fortuna asciende a ochocientos veinte millones de dólares.
No haces esa clase de dinero como cómico en Atlantic City. Lo haces cuando hay compañías que pagan por pasar anuncios durante tu exitoso show de TV. Basado en los ingresos de publicidad que generaba, Seinfeld (1989-1998) fue el show de TV más exitoso en la historia de la televisión.
Adelántate rápidamente a octubre del 2014: Jerry Seinfeld se gana un CLIO, un premio que es algo así como un OSCAR en publicidad. (En la mitología griegal, Clio era una de las nueve Musas e hija de Zeus. Ella era la que registraba grandes hazañas, la proclamadora y celebradora de logros y una fuente de inspiración y genio.)
Jerry aceptó su premio CLIO de los profesionales de la publicidad de Estados Unidos, acercándose al micrófono y probando una vez más que les puedes decir cosas odiosas a la gente mientras sonrías cuando lo haces. “Creo que pasarte tu vida tratando de engañar a gente inocente para que gaste su dinero ganado arduamente, en cosas y servicios inútiles, de baja calidad y presentadas engañosamente, es un excelente uso de energía.” “Me encanta la publicidad porque me encanta mentir.”
Como todos los grandes comediantes, Seinfeld es divertido porque tiene la audacia de decir lo que todos los demás están pensando. Ésa ha sido su marca desde el principio. Por lo que no, no me molesta que haya insultado a la gente que lo estaba honrando. El estadounidense promedio probablemente está encantado que lo hizo. Después de todo, ésa molesta gente de publicidad se lo merecían, ¿verdad?
Ésa es una forma de verlo.
Yo prefiero verlo a través de los ojos de Don Quijote, quien, si te recuerdas, hizo algunas cosas asombrosas mientras se hacía pasar por un hombre que podía hacer cosas asombrosas.
Sí, soy un escritor de anuncios profesional, pero yo creo que es una profesión noble.
Los Estados Unidos no se convirtieron en ricos por sus recursos naturales. Si los recursos naturales determinaran la riqueza de las naciones, Brazil sería el país más rico del mundo y Japón el más pobre.
Los estadounidenses disfrutan de la economía más robusta de la tierra porque son increíblemente buenos para venderse cosas entre sí. Si alguna vez pierden la habilidad de convencerse de comprar cosas, la economía estadounidense se desmoronaría.
Así que no, no me da pena ser el tipo que te convence de comprar cosas que no necesitas. Si los estadounidenses sólo compraran lo que necesitan, nunca hubieran progresado más allá de las lámparas de queroseno y una bomba manual en el patio.
Me da pena por las compañías que te quitan el derecho de escoger.
Me da pena por Marriot. (NYSE: MAR)
Mientras Jerry Seinfeld estaba insultando a los escritores de anuncios, La Comisión Federal de Comunicaciones estaba poniéndole una multa al Marriott de US$600,000 por utilizar equipo de alta tecnología para impedir el acceso personal al Internet durante una convención en su hotel en Nashville. Si los expositores o participantes querían conectarse, tenían que pagar desde US$250, hasta US$1,000 por persona al Marriott.
Teddy Roosevelt nalgueó a J. P. Morgan y otros barones-ladrones de los Estados Unidos cuando conspiraron para quitar el derecho de elegir.
Teddy no era socialista, era republicano. No restringió el intercambio libre, el mercado abierto, el capitalismo, o el sueño americano. Él restringió a hombres poderosos que querían abandonar la seducción en favor de la violación.
Dios Bendiga a la FCC.
Creo que Teddy estaría orgulloso.
Roy H. Williams

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Dale Forma Nueva a lo Comprobado

lunes, 6 de octubre de 2014 Sin comentarios

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Dale Forma Nueva a lo Comprobado

Cuando pensamos en Romeo y Julieta, pensamos en Shakespeare. Pero Shakey no creo esos personajes. La fuente de la obra de Shakespeare de 1594 es un poema de 3000-versos de Arthur Brooke, Romeus y Juliet, publicado 32 años antes en 1562.

Romeo y Julieta tampoco no se originaron con Arthur Brooke. Él lo compiló de varias fuentes del Renacimiento italiano, remontándose la más antigua a 1474, noventa años antes que Shakespeare naciera.

El tratado tedioso de Brooke acerca de Romeus y Juliet era una historia moralizante acerca de una pareja joven comprometida por “lujuria y promiscuidad”, mientras que el Romeo y Julieta de Shakespeare es una triste desventura en la que jóvenes amantes con el corazón roto mueren innecesariamente. 

Comenzando en los 1660s, las producciones británicas de la obra de Shakespeare permitían que Romeo y Julieta vivieran, o hacían que Julieta se despertara para una muerte simultánea con Romeo. Algunos grupos de teatro iban tan lejos como para ofrecer las versiones `muerte trágica´ y `felices-para-siempre´ en noches alternas.

Apuesto a que no sabías eso. Ciertamente yo no. Lo aprendí de mi amigo, Stephen King.

Paso algunos minutos cada día con Steve.

Pero nunca lo he conocido.

Steve publica un artículo diario llamado Hoy en la Literatura, “la idea ingenua de un profesor de inglés fuera del aula.”

La página de contacto del sitio web dice: “Es placentero pensar que Hoy en la Literatura ayuda a mantener el mundo de los libros vivo para tantos – especialmente a esos dos suscriptores en la Isla Bouvet en la Antártica, quienes quiera que sean. Yo también vivo en una isla – Newfoundland, Canadá – en donde ayudo a criar a dos niños, entretener a mi esposa y llevar esta diminuta industria. Es una operación de un sólo hombre y necesita tu apoyo.”

Éste soy yo apoyando a mi amigo, Steve King. Él no tiene idea que lo estoy haciendo.

De forma interesante, la pequeña lección de historia de Steve acerca de Romeo y Julieta contiene un concejo de negocios valioso que te puede ganar mucho tiempo y hacer mucho dinero. Éste es el consejo: donde sea posible, dale forma nueva a los comprobado. Estiliza y acelera algo que ya ha funcionado en el pasado.

EJEMPLO: Acércate a 10 personas con caras sin miedo y pregúntale a cada una, “¿Puedes nombrar una película dirigida por Oliver Stone en la que Charlie Sheen hace el papel de un joven que sigue una mala figura paterna, luego cambia para comenzar a seguir una buena figura paterna?” La mitad va a decir Platoon y la otra mitad va a decir Wall Street.

Oliver Stone descubrió un patrón ganador y se quedó con él, moviendo la historia de Platoon de la verde selva de Viet Nam a la jungla de concreto de Wall Street. Cada una de las películas fue un resonado éxito.

Dale nueva forma a lo comprobado. Encuentra un patrón exitoso y utilízalo como plano.

Henry Ford se convirtió en el hombre más rico del mundo, poniendo la línea de destajo de una empacadora de carne de Chicago de cabeza para crear la línea de ensamblaje de Detroit del Modelo T. Él necesitaba un método de ensamblaje rápido porque había descubierto la pregunta milagrosa.

Sam Walton hizo eco de la pregunta milagrosa de Henry Ford: “¿A qué precio vendería un enorme número de éstos?” Al igual que Henry antes que él, Sam se convirtió en uno de los hombres más ricos del mundo.

Steve Jobs siguió el ejemplo de los zapatos Nike. En vez de enfocar sus anuncios en su producto, él apuntó la cámara hacia el tipo de gente que comprarían ese producto. Este pequeño acto de “imitación” le hizo 11 millardos de dólares.

Nike no siguió el ejemplo de nadie. Ellos sólo lo hicieron.

No, eso no es exactamente correcto. Nike se propuso crear una declaración de moda que indicara un estilo de vida atlético, aún si el comprador no tenía intención de usar los zapatos para el propósito para el cuál habían sido diseñados. De acuerdo con el estimado de Nike, el 80% de los $28 millardos en ventas de la compañía de este año, va a ser a gente que no tiene un estilo de vida atlético.

Abraham Maslow dijo que las necesidades no llenadas más grandes de los estadounidenses era su necesidad de un sentido de pertenencia. La gente tienen ansia de una identidad. Compramos lo que compramos para recordarnos a nosotros mismos – y decirle al mundo a nuestro alrededor – quiénes somos. Y él apuntó esa observación en 1943, 45 años antes que Nike ofreciera convertirnos a todos en atletas.

Pero así como Romeo y Julieta no se originaron con Shakespeare, la idea que necesitamos un refuerzo de identidad constante no se originó con Maslow. En el primer capítulo del Libro de Santiago, leemos que una persona que escucha y entiende pero no hace enada, “es como un hombre que mira su cara en un espejo: se mira a sí mismo y continúa su camino e inmediatamente olvida la clase de hombre que era.”

Parece que Salomón tenía razón. “Lo que era volverá a ser, lo que se ha hecho se volverá a hacer; no hay nada nuevo bajo el sol. ¿Hay algo de lo que uno pueda decir ´¡Mira! Esto es algo nuevo´? Ya estaba allí, desde hace mucho; estaba allí antes que nosotros.”

Eclesiastés, capítulo 1

Gene Fowler dice: “La mejor forma de convertirse en un escritor exitoso es leer buena escritura, recordarla y luego olvidar de dónde la recuerdas.”

Hey, le sirvió a Shakespeare.

Roy H. Williams

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