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Archivo para noviembre, 2018

La fuente de toda confusión

lunes, 26 de noviembre de 2018 Sin comentarios

La fuente de toda confusión

Dos hermanos se quedaron fuera de su casa sin poder abrir, así que se subieron al techo y entraron a la casa por la chimenea. Cuando salieron arrastrándose de allí, uno de ellos tenía ceniza en la cara, el otro no. El hermano con la cara limpia inmediatamente fue al baño y se lavó la cara. El hermano con ceniza en la cara no lo hizo. ¿Por qué?

Nos confunden las acciones de los hermanos hasta que nos ponemos en sus zapatos y vemos el mundo a través de sus ojos.

El hermano con la cara limpia vio al hermano con la cara con cenizas y supuso que ambos estaban en la misma condición, así que fue y se lavó la cara. De igual forma, el hermano con la cara con ceniza no sabía que necesitaba lavarse, porque él estaba viendo al hermano cuya cara estaba limpia.

Suponemos que somos como otras personas y que ellos son como nosotros.

Esta es la suposición de los hermanos mal informados.

Esta es la suposición que informa mal al vendedor.

¿Te pones en los zapatos de cada cliente y miras el mundo a través de sus ojos o supones que ellos son como tú?

¿Supones inconscientemente que tu cliente tiene tus limitaciones financieras?

¿Crees en secreto que deberían hacer lo que tú harías?

Estas son las razones por las cuales tú forcejeas como vendedor.

Crees que estás siendo empático, pero no.

No te estás poniendo en sus zapatos; los estás poniendo a ellos en los tuyos.

Roy H. Williams

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¿Tu gente contradice tu publicidad?

jueves, 15 de noviembre de 2018 Sin comentarios

¿Tu gente contradice tu publicidad?

Día tras día, los empresarios les dicen a los publicistas: “Tan sólo necesitamos más oportunidades de venta. Es un juego de números. Si duplicas nuestro tráfico, duplicaremos las ventas. Ahora demuéstranos qué puedes hacer”.

Estos empresarios no entienden que los índices de venta de hoy dictan las oportunidades de venta de mañana.

Algunos negocios ahuyentan a los clientes más rápido que lo que los puede atraer un buen publicista. Pero aún así le dicen al publicista: “Tan sólo necesitamos más oportunidades de venta. Duplica nuestro tráfico y duplicaremos nuestras ventas”.

Lo que esa compañía necesita realmente, por supuesto, es incrementar su índice de venta. Y el secreto para incrementar el índice de venta es alinear la personalidad de tu proceso de venta con la personalidad de tu publicidad.

Pero eso nunca va a suceder mientras tu gerente de ventas continúe desligándose de tu publicista.

Es más fácil hacer crecer una compañía que cierra 6 de cada 10 oportunidades de ventas que hacer crecer a una compañía que tan sólo cierra 2 de cada 10. Las matemáticas puras te dirían que debería ser 3 veces más fácil, pero estarías olvidándote del impacto exponencial de las referencias de clientes.

Existen excepciones, por supuesto. Una compañía con un producto verdaderamente extraordinario puede arruinar por completo su entrenamiento de ventas y su servicio al cliente y aún así salir bien. Esto es particularmente cierto en tecnología y restaurantes.

Pero hablemos de esa desconexión entre tu gerente de ventas y tu publicista.

Este es un punto ciego compartido por la mayor parte de compañías.

Piensa en esas personas en tu compañía que responden a las preguntas de los clientes en primera línea. Estas personas incluyen a los que contestan los teléfonos y responden a los correos electrónicos y los chats en vivo en tu página web. Y luego, por supuesto, está tu gente de servicio y de ventas.

Tu primera línea están continuando una conversación que comenzó con tu publicidad. Y tu cliente tiene expectativas claras acerca de quién esperan que sea tu gente y cómo esperan que actúe tu gente.

Cuando tu primera línea habla y actúa en forma diferente a lo que esperaba tu cliente, ese cliente se siente engañado y traicionado.

Quita esa desconexión siendo la compañía que tu cliente cree que eres y verás cómo ese índice de cierre sube más rápido que una ardilla feliz guardando bellotas en un árbol.

Las campañas publicitarias fuertes comunican una “personalidad” corporativa distintivamente memorable que distingue a una compañía de sus competidores. Hacer que esa personalidad atractiva se pueda percibir en tu publicidad es especialmente importante cuando el público percibe que tus productos y servicios son esencialmente iguales a los de tus competidores.

Gánate el corazón y la mente lo seguirá.

La mente siempre va a crear lógica para justificar lo que el corazón ya decidió.

Un buen publicista va a hacer que le gustes al público.

Ahora lo único que tienes que hacer es ser la compañía que le gustó ese público.

Y ahora conoces la verdad más importante de la publicidad.

¿Tus anuncios no comunican una personalidad distintivamente memorable?

Entonces no tienes una campaña publicitaria fuerte.

¿No tienes un índice de cierre alto?

Entonces no tienes alineamiento entre la expectativa de tus clientes y el desempeño de tu primera línea.

¿Tu primera línea está usando las frases clave que hicieron famosos a tus anuncios? ¿Personifica la personalidad corporativa comunicada en esos anuncios?

¿O es el proceso de ventas independiente de tu publicidad?

Si quieres hablar más del asunto, Indy Beagle tiene mucho qué compartir contigo en la madriguera del conejo.

Roy H. Williams

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Ancho de banda y propósito

lunes, 5 de noviembre de 2018 Sin comentarios

Ancho de banda y propósito

¿Tu ancho de banda te está impidiendo cumplir con tu propósito?

¿Tienes mucho qué hacer y muy poco tiempo?

Tu ancho de banda está limitada por:

  1. El número de horas en un día.
  2. Tu energía física y capacidad.
  3. Tus límites mentales y emocionales como ser humano.
  4. Tu inhabilidad para maniobrar el número de deseos, necesidades, demandas y emergencias que te lanzan.

No importa qué tanto estés tratando de sobreponerte a estos límites, están allí, son reales y van a permanecer allí.

Lo más probable es que has estado al límite de tu ancho de banda durante hace ya algún tiempo.

El ancho de banda es fácil de explicar, pero el propósito es difícil de explicar porque puede venir de fuentes múltiples, puede ser evaluado de perspectivas múltiples y se le puede conocer por muchos nombres.

  1. ¿Es tu propósito alcanzar tus metas, el cumplimiento de tu visión, el tachar ese último ítem de tu lista de cosas pendientes?
  2. ¿Tu propósito es dictado por tus circunstancias? ¿Es el cumplimiento de tus deberes como hijo o hija, esposo o esposa, padre o madre, abuelo o abuela, como amigo leal o empleado?
  3. ¿Tu propósito te es escogido por algo o alguien más grande que tú mismo? ¿El destino, el universo o Dios?

No tengo ninguna objeción en contra de cualquiera de estas creencias.

Esta es mi preocupación: estoy sujeto a la tiranía de lo “meramente urgente” del diario, así que rara vez me detengo a preguntarme a mí mismo, “¿Cuáles serían las consecuencias si decidiera ignorar esto?”

Me encuentro a mí mismo dejando para más tarde lo verdaderamente importante, día tras día, para encargarme de una lista sin fin de obligaciones pequeñas-pero-urgentes.

¿Soy sólo yo o tú también estás haciendo eso?

No estoy pidiéndote ayuda o consejo.

Y definitivamente no te estoy diciendo cómo vivir tu vida.

Sólo estoy compartiendo una observación personal:

Las cosas urgentes rara vez son importantes.

Las cosas importantes rara vez son urgentes.

Y aprender a distinguir unas de la otras

Es la clave para una vida más feliz, sana y productiva.

Si tú y yo dijéramos que sí a una cosa grande cada día y no a todas las cosas pequeñas, ¿cuánto más lograríamos alcanzar?

Roy H. Williams

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