Archivo

Archivo para enero, 2018

Qué hacer cuando tu categoría está muriendo

lunes, 29 de enero de 2018 Sin comentarios

Qué hacer cuando tu categoría está muriendo

¿Coca-Cola no solía tener los anuncios de TV más maravillosos?

¿Pero cuándo fue la última vez que viste uno en la TV?

¿Has escuchado de Vitaminwater? La Coca la compró por US$4.1 millardos. Las sodas tradicionales ahora representan menos de 2/3 del negocio de la Coca y ese porcentaje es probable que vaya declinando.

El problema, creo, es que perdimos el amor por las sodas dulces y mielosas. La Coca vio las señales en el cielo y por eso evolucionaron a tés y cafés y jugos y productos lácteos listos para tomarse.

Coca-Cola supo que era el momento de reinventarse a sí mismos; de transformar una cosa en otra. Es por esto — después de una serie continua de errores, fallos y correcciones de curso — que ellos continúan prosperando.

La reinvención es más fácil como una evolución en vez de una total revolución.

Pero eso necesita previsión.

¿Recuerdas cuando las agencias de viaje eran algo grande? Si necesitabas comprar un pasaje de avión, llamabas a un agente de viaje. Pero la mayoría de agencias de viaje desaparecieron del todo porque se mantuvieron en negación demasiado tiempo.

Los cambios en el mercado están, sin duda, afectando tu negocio. ¿Tienes planes de evolucionar a lo que necesitas ser o estás atrincherado en tu negación?

Resulta que conozco a un gran número de pastores de iglesia brillantes y exitosos alrededor de los Estados Unidos. Lo interesante es que todos dicen lo mismo: “Ya se fueron los días en que la mayor parte de personas asistían a los servicios de la iglesia todos los domingos. En estos días, la mayor parte de la gente asiste una vez al mes y el grueso de la congregación viene a la iglesia dos o tres veces al mes.” Pero estos pastores no se están quejando y definitivamente no están regañando a sus congregaciones por esto. Ellos son exitosos porque se han adaptado a lo que hay.

¿Te has adaptado a lo que hay? ¿O estás tratando de regresar el tiempo, a la forma en la que debería de ser o solía ser o la forma en la que te gustaría que fuera?

El cliente tiene una forma en la que también le gustaría que fuera. ¿Vas a escucharlo? ¿O vas a insistir que te escuche a ti?

¿Es esto algo que te gustaría discutir?

Nuestra conversación continúa en la madriguera del conejo, en donde el Juez Indy Beagle preside.

Roy H. Williams

Categories: El Memo del Lunes Tags:

2 tipos de emoción, 6 tipos de amor

lunes, 22 de enero de 2018 Sin comentarios

2 tipos de emoción, 6 tipos de amor

Nos conformamos con sexo cuando no podemos encontrar amor.

De igual forma, nos conformamos con la emoción de la energía — adrenalina — cuando no podemos encontrar oxitocina — esa emoción tranquila pero satisfactoria de nuestros sentimientos más importantes.

¡PUM! El lanzamiento de adrenalina es fácil de disparar. Pero se necesita sutileza para lanzar suavemente la oxitocina.

ALERTA CONTRA DECEPCIONES: Sí, estamos hablando de publicidad y mercadeo. Estamos hablando de vender. Estamos hablando de construir relaciones a largo plazo con nuestros amigos, nuestros clientes y nuestros compradores.

Los griegos antiguos tenían 6 palabras para definir amor.

Tres de ellos — eros, philia y agape, fueron utilizados en el texto original en griego en el Nuevo Testamento:

Eros es el amor erótico. Emoción de adrenalina.

Philia es amistad. Ese sentimiento basado en la oxitocina de estar conectado.

Agape es el amor de sacrificio. Una conexión de oxitocina tan profunda que te dejarías matar por tu compañero.

Las siguientes 3 palabras para amor no se encuentran en la Biblia, pero puede que nos sirvan de todas formas:

Ludus es el amor juguetón. Bromas y réplicas. Molestar. Bailar. Ludus es esa mezcla interesante de adrenalina y oxitocina que vemos en dos cachorros rodando y tropezándose cuando juegan a luchitas. Ludus es lúdico. Ridículo. Restaurador.

Philautia es el autoamor. Es la confianza, la conexión con uno mismo, estar cómodo en tu propia piel. Aquéllos de ustedes que han estado en la Academia del Mago me han escuchado decir: “Mucho de lo que compramos lo hacemos para recordarnos a nosotros mismos — y anunciar al mundo a nuestro alrededor — quiénes somos.” Este refuerzo de identidad — “auto pertenencia” — está basada en la oxitocina, no en la adrenalina. Philautia es algo bueno, pero demasiado de esta cosa buena puede volverte en narcisista.

Pragma es el amor a largo plazo. Es el entendimiento profundo que se desarrolla entre parejas que han estado casadas por mucho tiempo. Puedes pensar en él como oxitocina que se ha añejado como un vino fino. Los leales a marcas tienen pragma por las marcas que promueven.

¿Te diste cuenta que sólo 2 de los 6 tipos de amor — eros y ludus — involucran la adrenalina?

Eros en la publicidad es usar a una chica en bikini para vender repuestos de carros. Eros en la publicidad es una valla enseñando a chicas bonitas en camisetas talladas sirviendo comida en un lugar llamado “Hooters”.

Me gustaría creer que yo no hago ese tipo de cosas en los anuncios. (Probablemente sí las hago, pero quisiera creer que no.)

Me gustaría creer que tú tampoco haces ese tipo de cosas.

Pero definitivamente sí utilizo el ludus, el amor juguetón, las bromas y réplicas, en la publicidad. De hecho, estoy completamente a favor de usarlo, como el resto de gente en el planeta, si las películas y programas de TV populares sirven de indicadores.

¿Te diste cuenta que la lógica no es el motor en ninguno de estos 6 tipos de amor?

Wow. That’s scary.

Vaya. Eso da miedo.

Hay algo en cada uno de nosotros que necesita desesperadamente creer que somos criaturas de lógica y que nuestras decisiones más importantes están basadas en la razón, luego de una consideración cuidadosa de los hechos.

Desafortunadamente, se ha demostrado médicamente que ese no es el caso.

De hecho, el 100% de todas las decisiones requieren de un componente emocional.

Sin emoción, no puede haber decisión. (1)

Sin sorpresa, no puede haber deleite.

Sin ti, no puede haber Academia del Mago.

Ven y visítanos cuando puedas.

Roy H. Williams

La investigación de António Damásio en neurociencia ha demostrado que las emociones juegan un papel central en la toma de decisiones. Damásio es Profesor de Neurociencia y Psicología en la Universidad de California del Sur y profesor conjunto del Instituto Salk. Adicionalmente, Damásio lidera el Instituto del Cerebro y la Creatividad y ha escrito varios libros. (Tengo un video de Damásio para ti en la madriguera del conejo. – Indy Beagle)

Categories: El Memo del Lunes Tags:

Una comezón y una imagen

lunes, 15 de enero de 2018 Sin comentarios

Una comezón y una imagen

La Academia del Mago comenzó con una comezón y una imagen.

Me dio la comezón en Tulsa en 1978 cuando tenía 20 años.

Vi la imagen en línea en 1994 cuando tenía 36.

La comezón era la necesidad de ayudar a negocios pequeños a tener éxito.

La imagen era de un niño sentado debajo de las estrellas con un libro abierto sobre las piernas. Las almenas y refuerzos de las murallas al fondo sugieren que estaba sentado sobre la torre de un castillo.

Al ver ese dibujo en la pantalla de la computadora, supe que iba a construir esa torre.

Sé que esto hace que yo parezca loco, pero han habido unos cuantos momentos en mi vida en los que supe de forma callada pero súbita lo que iba a suceder. No estoy hablando de premoniciones o visiones o sueños o esperanzas o deseos. No estoy hablando de metas o planificaciones. Estoy hablando de saber algo de forma tan cierta como si ya hubiera sucedido.

¿Ya te mencioné que eso me hace parecer loco?

Yo tenía 13 años cuando vi una fotografía de Pennie Compton y supe que me iba a casar con ella. No nos habíamos conocido jamás. Unos cuantos meses después, había estado pasando las páginas del atlas del mundo de Reader´s Digest, cuando me fijé en una ciudad — Austin — en el centro de Tejas. Recuerdo haber arqueado una ceja cuando, de forma súbita, supe que algún día me mudaría allí. La secuencia de eventos que haría que esas cosas sucedieran permanecen como un misterio absoluto para mí. Pero el resultado nunca estuvo en duda.

Así que supe que iba a construir esa torre. Pero no tenía idea por qué.

Mi comezón de 1978 de ayudar a pequeños negocios a crecer me llevó a obtener una serie de éxitos extraordinarios. Para el año 1992 estaba viajando 40 semanas al año, enseñándoles a grupos cada vez más grandes de dueños de negocios cómo elevarse a niveles más altos de éxito.

Lo detestaba.

Dorothy tenía razón: “No hay otro lugar igual al hogar”. He sufrido de ansiedad de separación durante toda mi vida. Viajar, para mí es “la pequeña muerte”.

“Cariño”, dijo Pennie en 1993, “deja que la gente que quiere tu ayuda venga a Austin. Programa una clase mensual en nuestra sala de sesiones y si alguien quiere venir, puede venir.”

Cuando sobrepasamos la capacidad de esa sala de sesiones comenzamos a alquilar los salones de baile de hoteles de lujo. Para cuando habíamos pagado esos salones y alquilado el equipo de proyección y comprado café a US$60 la jarra y dado de comer a todos nuestros invitados, estábamos gastando alrededor de US$20,000 por evento para dar esas clases.

¿Mencioné que no estábamos cobrándole a nadie para asistir a las clases y que ya no teníamos capacidad para atender a clientes adicionales?

Así que construimos un centro de operaciones nuevo para nuestro negocio de mercadeo con un salón grande y abierto en el segundo piso que podíamos usar como salón de clases. Eso funcionó durante más o menos 2 años.

Luego construimos un edificio en el que estaba el salón de clases al lado del edificio principal de las oficinas. Eso nos ganó otros 4 años extra.

Luego, en el 2004, Pennie dijo: “Cariño, encontré un terreno que deberíamos comprar.”

“¿Por qué queremos comprar un terreno?”

“Vamos a construir algo para nosotros en la mitad y luego vamos a donar la otra mitad a la Academia del Mago y dejar que la escuela se convierta en lo que sea que quiera convertirse.”

Cuando ella me enseñó el terreno, me sonreí. Allí en la cima de esa planicie majestuosa, estaba la torre que había visto 10 años antes. No estaba allí físicamente, por supuesto, pero yo sabía que algún día lo estaría.

Si tienes una imagen loca en tu mente de un posible futuro, una estrella inexplicable que te guía y te alienta en los momentos oscuros y te alumbra un paso a la vez, nunca olvides que tienes una tribu y que han construido un lugar fascinante para que vengas cuando necesites guía o instrucción o compañerismo o aliento.

¿Tienes una idea? ¿Una comezón? ¿Un hambre?

¿Ves algo que nadie más puede ver?

¿Estás dispuesto a dejar un rastro de sudor y lágrimas y dinero detrás tuyo mientras luchas por hacerlo realidad?

Bienvenido a la Academia del Mago.

Tú, amigo mío, eres exactamente nuestra clase de loco.

Deja que comience la aventura.

Roy H. Williams

Tengo fotos de todas esas cosas de las que habló el mago hoy y te están esperando en la madriguera del conejo. Va a haber un montón de otras cosas también, por supuesto. O sea, no sería la madriguera del conejo sin noticias tribales e investigaciones aleatorias hacia trivialidades que no le interesan a la gente normal. ¿Almenas y refuerzos? No temas. Ya me puse a investigar. — Indy Beagle

Categories: El Memo del Lunes Tags:

Qué esperar para el 2018

lunes, 8 de enero de 2018 Sin comentarios

Qué esperar para el 2018

El 2018 se mira como un buen año para las pequeñas empresas.

Mi definición personal de “pequeña empresa” es un propietario-operador que gana entre US$1M y US$75M al año (para los Estados Unidos). No pretendo conocer las tendencias fuera de este grupo.

Las siguientes son las tendencias para las pequeñas empresas que parecen estar emergiendo en el 2018:

1: Las pequeñas empresas se están desenamorando de los medios sociales y del la Optimización de Motores de Búsqueda (SEO).

2: La radio y la televisión están volviendo a ganar su estatura previa dentro de los presupuestos de anuncios debido al excelente valor que se obtiene en este momento.

3: Los dueños de negocios están empezando a aprender el poder de tener una personalidad memorable. (El típico portavoz de una compañía es “pulido y profesional”. Que es simplemente otra forma de decir “insípido, neutral, vainilla. Nada memorable. Intercambiable, Fácil de ignorar”. La crítica es el precio de la personalidad. Y es por eso que tan pocos portavoces de compañías la tienen.)

Brad y Sarah Casebier utilizaron el poder de la personalidad para hacer que su diminuta compañía en Austin, Tejas, creciera a niveles impactantes de éxito. Puedes escuchar el anuncio que tienen ahora en la radio en la primera página de la madriguera del conejo de hoy.

4: Los experimentos con anuncios en las radios en línea (Pandora, etc.) típicamente han sido decepciones y se está esparciendo la voz rápidamente.

5: Google está activamente bloqueando todos los intentos de parte de especialistas de SEO para “truquear” su puesto en la lista de Google.

6: Las personas más conocedoras del mercadeo en línea están defendiendo abiertamente que los medios sociales son la forma más eficiente para dirigir “navegación directa” a tu página web. (La Navegación Directa es actualmente el criterio más importante utilizado por Google para determinar la posición de tu página web en el ranking del motor de búsqueda. El número dos es Tiempo en el Sitio. El número tres es Páginas Por Sesión. Habiendo dicho esto, hay al menos otros 14 criterios más pequeños considerados por Google, pero cada uno con un grado decreciente de importancia.)

7: Sintiendo el moribundo impulso de sus servicios, los consultores de SEO están comenzando a empujar más fuerte que nunca en su búsqueda de nuevos clientes.

8: Reconociendo la importancia de alinear todos sus canales de comunicación con los clientes, los dueños de negocios se están volviendo enfáticos en que su mercadeo en línea contenga las palabras y frases (pedazos mercadeables) que han sido popularizadas a través de sus anuncios en medios masivos.

9: Los dueños de negocios extremadamente conocedores están tomando este concepto de “alineación de canales” hasta su último fin: acuerdos continuos, alineación y refuerzo de los mensajes en medios masivos a través de todos sus:

A. esfuerzos en línea,

B. correos directos, incluyendo la facturación,

C. correo electrónico,

D. llamadas salientes,

E. conversaciones de Representantes de Servicio al Cliente durante llamadas entrantes,

F. orientación y entrenamiento semanal de vendedores,

G. orientación y entrenamiento semanal de todos los otros empleados que puedan interactuar con el público en nombre de la compañía.

Déjame decirlo tan claro como puedo. Los dueños de pequeñas empresas más inteligentes y exitosos están orquestando y alineando todos sus anteriormente segregados departamento en una sola, armoniosa voz.

Y ya era hora.

Roy H. Williams

Categories: El Memo del Lunes Tags:

Las historias que nos contamos a nosotros mismos

martes, 2 de enero de 2018 Sin comentarios

Las historias que nos contamos a nosotros mismos

Yo soy, de profesión, un escritor de anuncios. Yo cuento historias acerca de la gente y sus productos.

Tú lo haces también.

Pero porque a mí me pagan por hacerlo, paso mucho tiempo considerando — y midiendo — el impacto de las historias.

Algunas de las historias que he contado le han hecho una cantidad enorme de dinero a algunas personas.

Pero las historias más importantes que cuento, por mucho, son las historias que cuento acerca de mí mismo, a mí mismo. Esas historias son la fuente de mi identidad y el fundamento de mi propósito en la vida.

Pero ya hablé suficiente de mí mismo.

Yo miro algo bueno en ti y te lo estoy señalando.

¿Está bien que lo haga?

Veamos juntos la verdad fijamente a los ojos:

1 Ya sean buenas o malas, tus circunstancias actuales son temporales.

2 El éxito es temporal.

3 El fracaso es temporal.

4 Tu futuro depende de lo que escoges.

5 Lo que escoges depende de tus creencias.

6 Tus creencias no está determinadas por lo que miras y escuchas, si no por cómo interpretas lo que miras y escuchas.

7 Cómo interpretas lo que miras y escuchas está determinado por las historias que te cuentas a ti mismo, acerca de ti mismo.

¿Quién crees tú que eres?

¿Qué crees del este mundo en el que vivimos?

¿Qué depara el futuro?

Tu estado de ánimo, tu actitud y lo que te sucede en el siguiente momento van a ser muy influenciados por tus respuestas a esas preguntas.

“Si quieres que tu bebé muera con un nombre, necesitas escoger uno ahora mismo.”

El recién nacido había inhalado meconio durante el nacimiento, en la mayor cantidad que hubieran visto antes los doctores. Sus pulmones estaban 95% llenos de eso. El papá y el bebé llegaron con luces y sirenas al Hospital Dell para Niños a 30 minutos de distancia, con la abuela en la parte de atrás.

Los doctores en Dell vieron los rayos X y movieron lentamente la cabeza, decepcionados.

La abuela se quedó con el recién nacido mientras el padre regresó a ver a su esposa.

La madre se confundió cuando la enfermera le enseñó el certificado de nacimiento del bebé. Ella y su esposo estaban indecisos entre dos nombres para su nuevo hijo y habían acordado escoger el nombre después de conocerlo.

El esposo entró a la habitación.

Ella dijo: “Creí que habíamos acordado hablarlo entre nosotros antes de escoger el nombre.”

“Cariño, Lincoln murió. Pero Gideon sobrevivió adversidades inconcebibles. Cuando me preguntaron su nombre, dije: `Este niño no es Lincoln. Este niño es Gideon.´”

Cuando el especialista en Dell se reunión con los padres al día siguiente, estaba sosteniendo dos juegos de rayos X. Levantando la imagen en su mano izquierda, dijo: “No tengo ninguna explicación, pero este bebé…” Luego bajó esa imagen mientras levantaba la que tenía en la mano derecha: “no es este bebé.”

Gideon va a cumplir ocho años el 15 de marzo y no sufre de ningún efecto adverso.

Puedes cree que lo que sucedió iba a suceder de cualquier forma y que la creencia en el poder de un nombre es tontera supersticiosa. Eso será la creencia lógica, científica, por supuesto.

¿Pero realmente crees que las creencias no tienen poder?

Las creencias son lo que separa a los demócratas de los republicanos, los hindús de los musulmanes, los toros de la bolsa de valores de los osos y los científicos de los que cuentan historias.

Tus creencias son lo que te hacen lo que eres.

Y tus creencias están determinadas

Por las historias que te cuentas a ti mismo

Acerca de ti mismo.

Tú no eres responsable por las creencias de otros.

Tú eres responsable únicamente por las tuyas.

Durante su estadía en Walden Pond, Henry David Thoreau observó: “La masa de hombres lleva vidas de desesperación en silencio.” Y yo estoy de acuerdo con él.

También estoy de acuerdo con Jack Kerouac: “¿Pero por qué pensar en eso cuando toda la tierra dorada está frente a ti y toda clase de eventos no esperados aguardan agazapados para sorprenderte y hacerte feliz de estar vivo para verlos?”

¿Experimentaste 5 años de vida durante los últimos 5 años?

¿O experimentaste 1 año de vida durante 5 veces?

Haz algo diferente.

Cuéntate una historia diferente

Acerca de ti mismo.

Y créela.

Roy H. Williams

Categories: El Memo del Lunes Tags:

El principio del deleite

martes, 2 de enero de 2018 Sin comentarios

El principio del deleite

Al principio del deleite, hay una sorpresa placentera.

Tú sorprendes y deleitas a tu familia al escucharlos.

Tú sorprendes y deleitas a tus amigos estando interesado en lo que ellos dicen.

Tú sorprendes y deleitas a tus clientes al darles toda tu atención.

Por eso es que le caes bien a todo el mundo.

Ray Bard es el director principal de las citas salvajes, capturadas en la selva. Citas locas que nunca has escuchado antes: terroríficas, deliciosas, perspicaces. Una de mis favoritas más recientes es de Lisa Kirk:

“Un chismoso es el quien habla acerca de ti con otras personas. Un aburrido es el que te habla a ti acerca de sí mismo. Un conversador brillante es el que te habla a ti acerca de ti mismo.”

La observación de Lisa Kirk aplica para escritores de anuncios y también de contenido en línea.

Un chismoso habla mal de la competencia.

Un aburrido habla acerca de su compañía y productos.

Un escritor brillante habla de cómo ellos esperan mejorar alguna parte de tu mundo.

Ese eres tú en el 2018, mejorando alguna parte del mundo de todos.

El 2018 va a ser maravilloso para ti, porque tienes la valentía, la confianza y la compasión para hacer que todos los que se encuentren contigo sean un poco más felices.

Aún cuando no se lo merezcan.

Tu actitud proviene de tu gratitud, como el agua borboteando de una fuente medicinal. Estás agradecido por todo lo bueno en tu vida.

Encuentras formas interesantes de celebrar lo ordinario.

Un almuerzo con un amigo.

Hacer que un nuevo compañero de trabajo se sienta bienvenido.

Acordarte de otros por sus mejores momentos.

Has escogido estar agradecido porque la gratitud hace que todo el peso se sienta más liviano.

La gratitud hace que se vaya la depresión, así como la luz hace que desaparezca la oscuridad.

Ese eres tú en el 2018: ¡un rayo de luz! Hacer que otros se sientan especiales al escucharlos, estando agradecido por todo lo bueno en tu vida, encontrando formas de celebrar lo ordinario.

Tienes mucha suerte de ser tú.

Estoy feliz de conocerte.

Roy H. Williams

Categories: El Memo del Lunes Tags: