Eran las 3AM de una mañana de sábado hace varias décadas.
Estaba cambiando los botones de switch y dándole vueltas a los comandos en el cuarto de control de la estación de radio más pequeña de Tulsa, Oklahoma. El equipo que estábamos usando era del principio de la radio transmisión. Si alguien hacía una broma acerca de la radio, mi estación era el chiste.
Alguien había dejado una revista en el cuarto de control. Me fijé en el titular de un anuncio de una página entera comprado por Gannnett Broadcasting. Decía “La radio tiene involucramiento”.
Esa palabra “involucramiento” me pegó como un rayo. Sentí el escalofrío escurrirse por mi piel.
“Involucramiento” ahora ocupa un espacio en mi mente llamado: “Tenemos esta verdades como auto evidentes”…
Otra verdad que tengo como auto evidente es: “Si me hace sentido, le hará sentido a otra gente”.
Mi trabajo en los últimos 50 años se ha construido sobre estas dos verdades auto evidentes:
Involucramiento
No intentes crearlo. Encuentra en dónde ya existe y conéctate con él.
Haz sentido
La gente cree lo que le hace sentido.
Cada uno de nosotros tiene un sistema de preferencias y creencias que gobierna como pensamos, hablamos actuamos y vemos el mundo.
Esas mismas preferencias y creencias nos dan un sentido de identidad personal y expresamos esa identidad en cada decisión que tomamos.
La gente solía poner bumper stickers en sus carros como expresión de su identidad personal. Querían que todos supieran exactamente qué tipo de persona estaba manejando ese pequeño Ford Fiesta azul. Hoy nos identificamos con equipos deportivos, influencers, calzado deportivo, universidades, partidos políticos, cerveza, estrategias de inversión, lugares de origen y cientos de cosas más.
Publicistas: no caigan en la trampa de tratar de encontrar gente que comparta muchas características.
Escriban sus anuncios para enfocarse en un único sentimiento que sea compartido por una cantidad enorme de gente. Si no es un sentimiento, entonces una creencia, una preferencia, una superstición o una atracción que es compartida por una cantidad enorme de gente.
Puedes crear una relación profunda y duradera con una persona aunque sólo exista una única característica que tengan en común.
Los anuncios geniales conectan con personas en un único punto de correspondencia. Si puedes hacer con maestría lo que te acabo de decir, puedes hacerlo con todos los medios de comunicación.
Nunca lo olvides.
Roy H. Williams
P.D.: Escribí acerca de esta misma idea pero desde una perspectiva diferente en el Memo del Lunes por la Mañana del 3 de agosto del 2026.
El siguiente es un extracto de ese memo:
El refuerzo de identidad es la esencia de los grupos de afinidad.
Un grupo de afinidad es cualquier grupo de personas que se sienten atraídas a la misma cosa.
Cada religión es un grupo de afinidad.
Los fans de un equipo deportivo son un grupo de afinidad.
La gente que sigue la moda son un grupo de afinidad.
Si te gusta el jazz, o el hip-hop, o los Jeeps, o NASCAR, o hacer campamentos, o coser, o la ciencia ficción, o el romance, o los eventos actuales, o el capitalismo, o los chismes, tu estás en un grupo de afinidad.
Los medios masivos y las redes sociales existen para atraer y servir a grupo de afinidad.
El tamaño de una oportunidad de negocio está mayoritariamente determinada por el tamaño del grupo de afinidad al que sirve.
∫P.P.D: Un excelente anuncio es un rinoceronte. Sólo hace un punto, pero lo hace de forma poderosa. La mayoría de anuncios son puercoespinos. Se mueven torpemente haciendo innumerables pequeños puntos mientras incordian a todo el mundo.
