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Archivo para septiembre, 2019

Una lista de deseos a la inversa

lunes, 30 de septiembre de 2019 Sin comentarios

Una lista de deseos a la inversa
Creí creyendo que todos tenían igualdad de oportunidades y que lo que se hiciera con esa oportunidad dependía de cada uno. Creía que yo era el producto de mis escogencias y que tú eras el producto de las tuyas. La gente sólo luchaba porque había escogido mal.
Sigo creyendo en la vital importancia de la escogencia individual.
Pero no nos ofrecen las mismas opciones.
En estos tiempos, cuando miro mis logros modestos los veo como productos secundarios de mi set de habilidades natural, mis intereses, mis circunstancias, mis oportunidades y mis amistades. No me miro a mí mismo como un “ganador” o “perdedor”. Me miro a mí mismo como un escritor.
Ya no miro la vida como un juego que se juega contra otros.
¿Alguna vez has conocido a una persona que veía a todos como “ganadores” o “perdedores”? Yo he caminado con ese tipo de gente y escuchado su canción secreta:
“Recoge todo lo que puedas.
Ponlo en una lata.
Siéntate sobre la lata.
Envenena el resto.”
Le hecho la culpa a Charles Darwin. ¿No fue él quien nos dijo que somos animales?
Si crees en este concepto de la supervivencia del más apto, “depredador y presa” de la humanidad, entonces Bernie Madoff y Jeffrey Epstein no hicieron nada malo. Los ganadores son depredadores. Los perdedores la presa. Los débiles son la comida de los fuertes.
Déjame ser claro: la mente humana sana no es la mente de un depredador, o de una presa.
El sociópata y el psicópata tienen la mente de un depredador.
Y la persona con una “mentalidad de víctima” tiene la mente de una presa.
Yo creo que tú y yo tenemos un propósito más elevado.
La mayoría de nosotros pasamos por una fase de Supervivencia en la que sólo estamos tratando de pagar las cuentas. Tenemos que meterle combustible al carro, comida a la alacena, mantener un techo sobre nuestras cabezas y “¡Ay Dios! ¿Ya hay que pagar la prima del seguro otra vez?”.
¿Has estado allí?
Si tenemos suerte, después pasamos a una etapa de Adquisición en la que adquirimos más dinero, una casa más bonita, un mejor carro y nos vamos de vacaciones de verdad. Esta fase de Adquisición muchas veces está ornamentada con logros y reconocimiento.
Si creas campañas publicitarias, debes entender la diferencia entre los motivos de los clientes en la fase de Supervivencia y sus motivos en la fase de Adquisición.
Los más sanos emocionalmente entre nosotros nos mudamos a una fase de Distribución que está marcada por una especie de lista de deseos a la inversa. Ya no nos enfocamos en lo que podemos adquirir. Nuestra atención se vuelca hacia lo que vamos a hacer con lo que tenemos.
La gente emocionalmente sana quiere hacer del mundo un lugar más feliz.
Ha sido mi observación que los sociópatas y los psicópatas y los narcisistas nunca pasan de la fase de Adquisición. Cada respiración es una bocanada avariciosa de más riqueza, poder y fama en la esperanza secreta que puedan establecer una dinastía. La gente que nunca pasa de la fase de Adquisición de la vida tienden a volverse cada vez más depredadores. Cada tarea incómoda es “el trabajo de alguien más”.
– Fred Eisenberg
“Puedes juzgar la ética de un hombre por la condición en la que deja un baño público.”
— Fred Eisenberb
La nobleza obliga es la responsabilidad inferida de la gente privilegiada para actuar con generosidad y nobleza hacia los menos privilegiados. Bill Gates y Warren Buffet tienen un fuerte sentido de esto. La mayoría de billonarios, no.
En un mundo futuro, perfecto, aquellos cuyos sets de habilidades, intereses, circunstancias, oportunidades y amistades los eleven hacia la riqueza y el poder, van a enfocar sus mentes en la creación de trabajos para aquellos de nosotros que simplemente necesitamos a alguien que crea en nosotros.
Lamentablemente, no vivimos en un mundo perfecto. En nuestro mundo, la primera obligación es hacia los accionistas. “Maximiza las ganancias”. Si hay una segunda obligación, no me está clara en este momento.
Me he fijado que las personas generalmente dicen la verdad cuando están en el final de sus días.
El libro bíblico de Eclesiastés son las memorias de Salomón cuando él se está acercando al final de su vida.
John Huey se sentó junto al lecho del muerte de Sam Walton. El libro impresionante que salió de esas dos semanas fue Sam Walton: Hecho en América.
Lee Iacocca escribió ¿A dónde se fueron todos los líderes?
John Steinbeck escribió Travesías con Charley.
Y James Michener escribió Esta noble tierra.
Pocos de nosotros reciben una advertencia que el final está cerca. Pero si lo haces, ¿qué consejo dejarías a la próxima generación que va a ocupar este planeta?
Roy H. Williams

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Leones inquietos

lunes, 23 de septiembre de 2019 Sin comentarios

Leones inquietos

De nuevo nos estamos sintiendo inquietos.
And when I say we, I don’t mean me, I mean all of us.
Y cuando digo “nos” no me refiero a mí, me refiero a todos nosotros.
Estamos actuando como si hubiéramos escuchado las cuatro notas del Dies irae, esa frase musical portentosa que ha anunciado la tragedia inminente desde hace 800 años. Estando así de inquietos, estamos tomando decisiones grandes con muy poca información y esas decisiones van a tener consecuencias.
Los leones inquietos como tú y yo son peligrosos.
No voy a especular acerca de las causas específicas para nuestros sentimientos de inquietud, pues sospecho que tenemos varias razones distintas.
Primero nos sentimos inquietos el 11/09 cuando vimos que sucedía lo imposible.
Luego nos volvimos a inquietar en el 2008 cuando nos traicionaron Enron y Worldcom y Bernie Madoff y las hipotecas por debajo de la prima.
Estoy de acuerdo con lo que escribió Leonard Pitts en el 2006.
“Frecuentemente hablamos acerca del Huracán Katrina y del 11/09 en términos de fracasos: fracasos de inteligencia, fracasos de planeación, fracasos de comunicación. Pero estas catástrofes fueron primero que nada, fracasos de imaginación. ¿Sabíamos que un huracán grande podía destruir Nueva Orleans? Sí: hasta era parte del guión de los guías turísticos. ¿Sabíamos que terroristas querían derribar el World Trade Center? Sí: ya habían hecho un atentado creíble en 1993. ¿Y qué hicimos con lo que sabíamos? Nada. Algunos desastres, creo, son tan grandes y horribles que está literalmente fuera de nuestro alcance el poder concebirlos. Así, los desechamos a la primera, nos retraemos en nuestro ‘conocimiento’ de que algo no puede suceder, porque, pues, simplemente no puede.”
— Leonard Pitts, 6 de julio del 2006
Leonard Pitts obviamente estaba inquieto cuando escribió eso.
Nos sentimos inquietos cuando aplastan nuestras creencias.
“Belief is about collecting ideas and investing in them. Faith is about having your ideas obliterated and having nothing to hang onto and trusting that it’s going to be all right anyway.”
– Barbara Hall
I appreciate Barbara Hall’s perspective.
Tragedy is the arrival of the unexpected bad.
Serendipity is the arrival of the unexpected good.
I say we should begin looking for the unexpected good.
What do you say?
“La creencia es acerca de coleccionar ideas e invertir en ellas. La fe es acerca de que te destruyan tus ideas y no tengas nada de qué aferrarte y confiar que de todas formas va a estar bien.”
— Barbara Hall
Aprecio la perspectiva de Barbara Hall.
La tragedia es el arribo de lo malo inesperado.
La casualidad feliz es el arribo de lo bueno inesperado.
Yo digo que deberíamos comenzar a buscar lo inesperadamente bueno.
¿Qué dices tú?
Prepararse para lo malo inesperado es ser cauteloso y no hay nada de malo en ello. Pero anticiparse a lo bueno inesperado es tener esperanza. Y eso está bien también, ¿verdad?
“Si quieres creer en algo, entonces cree en ello. Sólo porque algo no es cierto, no es razón para que no creas en ello… Algunas veces las cosas que pueden ser o no realidad son las cosas en las que una persona debe creer más.
— Hub McCann, Leones de segunda mano
Te escribo estas palabras porque estoy viendo a cierta gente sólida tomar decisiones dudosas porque se sienten inquietos. Están cambiando lo que pueden porque se sienten frustrados por lo que no pueden cambiar.
Yo creo en los milagros, pero la mayoría de milagros suceden lentamente.
“Hay magia en el mundo. La hay. La gente te va a decir que no — ellos sólo quieren que regreses a trabajar y te calles y no hagas preguntas. Esta es la gente que no sabe en dónde buscar, o que no fueron bendecidos con ojos que pueden ver magia. Ojos mágicos. Si los tienes, desarróllalos.”
— Tennessee Williams
¿Aún crees en los milagros? ¿Tienes ojos que pueden ver la magia centelleante en el aire a tu alrededor?
La casualidad feliz es el arribo de lo bueno inesperado.
Creo que la escucho tintinear un poco más allá.
Roy H. Williams

*Dies irae — puse un video tremendamente interesante en la segunda página de la madriguera del conejo de hoy que resalta algunos ejemplos famosos de películas que usan el Dies irae. Vas a obtener lo que necesitas los primeros minutos. ¿Puedes permitirte gastar tu tiempo conmigo esta mañana? ¡Te veo allí! Aruú, Indy Beagle.

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¿Qué es un ciclo de compra?

lunes, 16 de septiembre de 2019 Sin comentarios

¿Qué es un ciclo de compra?

Comemos comida todos los días y manejamos carros todos los días. Pero las compras de comida suceden en un ciclo de compra corto y las compras de carro suceden en un más largo.
¿Qué tan seguido compra el ciudadano promedio el producto o servicio que tú vendes?
El ciclo de compra de tu producto determina qué tan rápido van a comenzar a funcionar tus anuncios.
La comida y el entretenimiento tienen ciclos de compra cortos. Es por esto que los anuncios que venden comida y entretenimiento pueden generar resultados grandes, rápido, aún y cuando el anunciante sea nuevo y desconocido.
Pero para hacer que sucedan cosas en un ciclo de compra largo, debes convertirte en la compañía en la que los clientes piensan inmediatamente y acerca de la cual se sienten mejor.
Los sistemas de aire acondicionado y los anillos de compromiso tienen ciclos de compra largos.
He aprendido a no discutir ciclos de compra en foros públicos porque por lo menos un mercadólogo se va a poner inmediatamente rojo y va a decir: “La gente compra sistemas de aire acondicionado y anillos de compromiso todos los días. Mi publicidad está dirigida a la gente que está en el mercado para esos productos en este momento”.
Esta es su lógica: “Cuando una persona está lista para comprar un producto, van a ir en línea y van a investigar un poco. Esto es el momento de verdad cero. Aparece en GRANDE en ese momento y vas a dominar la categoría de tu producto”.
Yo estoy de acuerdo que la gente van a ir a buscar en línea. Google es la nueva guía telefónica y los medios sociales nos permiten escuchar a los clientes que ya compraron el producto. Pero es tonto creer que los clientes entran a este “momento de verdad cero” sin prejuicios, preferencias y predisposiciones.
330 millones de estadounidenses van a comprar 2 millones de anillos de compromiso este año. Esto quiere decir que 1 estadounidense en 165 va a comprar un anillo de compromiso.
Pero un año tiene 365 días.
Esto significa que tan solo un estadounidense en 60,225 va a comprar un anillo de compromiso el día de hoy.
En un ciclo de compra largo, debes ganarte el corazón de los clientes del mañana con un mensaje memorable — repetido sin descanso — y luego esperar a que ellos necesiten lo que tú vendes.
Utiliza la repetición seductiva de la publicidad extremadamente barata para alcanzar a los clientes del mañana junto con todos sus influenciadores. Si se compran de forma sabia, los medios masivos pueden alcanzar al mismo individuo 3 veces por semana, 52 semanas al año, por aproximadamente 40 centavos de dólar.
156 repeticiones de un anuncio de 60 segundos van a ser escuchadas por ese individuo este año.
¿Escuchaste la parte de los 40 centavos?
US$40,000 al año te da consciencia de tope de mente con aproximadamente 100,000 personas.
Calcula el porcentaje del público que puedes permitirte alcanzar, sin olvidar nunca que la repetición de tres veces a la semana es esencial si te quieres convertir en una palabra común en la casa. No alcances al 100% de tu ciudad y convéncelo el 10% del camino. Alcanza al 10% de tu ciudad y convéncelo el 100% del camino.
Hazle publicidad al por qué. Espera al cuándo.
Mientras más tiempo hagas esto, mejor funciona. Vas a ganar ímpetu, año tras año. Tus proporciones de conversión en línea se van a disparar. Tus costos de mercadeo en línea se van a desplomar. Vas a profundizar la relación con los clientes, año tras año. Ellos van a desarrollar una fuerte predisposición hacia ti. Se van a sentir como que te conocen. Te van a considerar un aliado y amigo.
Los publicistas que se suscriben a la teoría de Google del “momento de verdad cero” son corredores de distancias cortas. Ellos creen en esperar hasta que el cliente está activa, consciente e inmediatamente en el mercado para el producto.
Los corredores de distancia corta toman decisiones en un horizonte de corto plazo. Pienso en ellos como “bastarditos nerviosos”.
Si tu categoría tiene un cliclo de venta largo, te sugiero que abraces el plazo de horizonte inevitable.
Conviértete en un corredor de distancias largas.
Levanta la bandera del Equipo Tortuga.
Roy H. Williams

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El problema con los empleados

lunes, 16 de septiembre de 2019 Sin comentarios

El problema con los empleados
“Los entrenas, les recuerdas, los incentivas, pero aún así no hacen lo que los entrenaste hacer”. Esto es lo que los empresarios se dicen acerca de los empleados.
¿Puedes relacionarte?
Frances Frei es un famoso profesor en la Escuela de Negocios de Harvard quien aconseja a ejecutivos que se están embarcando en iniciativas de cambios a gran escala con la esperanza de alcanzar la transformación de la organización. La profesora Frei les dice a estos ejecutivos: “No puedes cambiar la conducta de una persona sin que primero hayas cambiado sus creencias”.
Frances me llamó hace algunos años cuando ella estaba a punto de publicar su libro: Servicio no común: Cómo ganar poniendo a los clientes en el centro de tu negocio.
Las creencias empuja la conducta.
La primera vez que me expusieron a esta idea fue hace 18 años cuando Paul Schumann fue a la Academia del Mago. Paul pasó 30 años en IBM trabajando de futurista. Al igual que la profesora Frei, su especialidad era “predecir potenciales escenarios futuros y crear estrategias innovadoras para adquirir una ventaja competitiva”.
Cuando le pedí a Paul que compartiera algunas observaciones de su rica experiencia, nos advirtió acerca de los peligros de la “inercia cultural corporativa”. No estando familiarizado con ese término, le pedí a Paul que nos diera un ejemplo. Su respuesta me sorprendió. Él dijo: “Puedes ganarte la confianza de todo el mundo en el nivel Ejecutivo — Financiero, Operativo, etc. — y luego caer de rodillas ante gerentes medios quienes simplemente escogen no implementar lo que les dijeron que hicieran. En una compañía grande, la cultura se desayuna a la estrategia”.
“¿Me puedes presentar a Dewey Jenkins? Me encantaría conocerlo.”
Esta pregunta me la hacen por lo menos una vez a la semana, usualmente el propietario de otra compañía grande.
“Lo siento, pero no. Sin embargo, ya convencí a Jonathan Bancroft que escriba un libro que va a tener las respuestas a todas las preguntas que quisieras hacerle a Dewey. Te diré por anticipado cuando ese libro esté a punto de ser publicado”.
La primera edición de ese libro “El Sr. Jenkings me contó…” fue de 30,000 copias. Casi 28,000 de ésas ya vendieron y el libro apenas fue lanzado.
El libro de negocios promedio vende 5,000 copias en la vida de ese libro. El Sr. Jenkins me contó…, no es el libro de negocios promedio.
Jonathan Bancroft fue a trabajar para el Sr. Jenkins hace 21 años como un ayudante de técnico. Hace unos años, se convirtió en presidente de la compañía.
No puedo arreglar que hables con Dewey Jenkins, pero estás a unos cuantos clics de las respuestas a todas las preguntas que quisieras hacerle.
Tienes puestas las zapatillas rojas, Dorothy, y ya te dijeron cómo finalmente alcanzar lo que has tratado de hacer desde que comenzó la película.
¿Vas a comenzar a chocar los tacones? ¿O quieres regresar a pelear con esos monos voladores?
Roy H. Williams

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Ten cuidado de los errores invisibles

domingo, 1 de septiembre de 2019 Sin comentarios

Ten cuidado de los errores invisibles

Mi educación extraña fue comprada con decenas de millones de dólares de dinero de otra gente.
Esta es la historia de cómo sucedió. Cuando cumplí 20 años, me pasé los siguientes 2 años haciéndoles 3 preguntas a empresarios:
“¿Alguna vez has hecho algo de publicidad que sentiste que verdaderamente funcionara? Cuéntame.”
“¿Alguna vez has estado emocionado acerca de un plan de publicidad que luego sentiste que fue una pérdida de dinero? Cuéntame.”
“¿Aún estás haciendo lo que sentiste que realmente funcionó? ¿Por qué no?”
Elaboré esas preguntas porque las cosas que me estaban enseñando acerca de la publicidad no tenían sentido para mí.
Cuando un veinteañero dice que está “estudiando publicidad” y pregunta si puedes compartir tus observaciones y experiencias con él, la mayor parte de personas lo hacen felizmente. En el lapso de dos años, los errores de publicidad que todos estaban cometiendo me parecieron enormemente obvias.
La mayor parte de personas habían seguido el mismo camino lógico para llegar a la misma respuesta equivocada.
Estudiamos negocios exitosos porque creemos que podemos ser exitosos haciendo lo que ellos hicieron. Ignoramos los fracasos en la creencia tonta que no tienen nada qué enseñarnos.
Cuando los fracasos se vuelven invisibles, los errores seductores que causaron esos fracasos también se vuelven invisibles. Es por esto que todos tienden a cometer los mismos errores en la publicidad.
Las lecciones importantes se aprenden del fracaso, no del éxito. Como hombre joven, coseché las lecciones de cientos de empresarios cuya experiencia colectiva llegaba a un total de docenas de siglos y decenas de millones de dólares.
¿Te sorprende que los errores cometidos por esos empresarios sean igual de comunes hoy?
Cuando enfocamos nuestra atención en aquellos que tuvieron éxito — e ignoramos las lecciones de quienes fallaron — nos lanzamos de lleno en “sesgo de sobreviviente”, un fallo lógico peligroso pero invisible.
Estudia sólo los que sobrevivieron el proceso de selección.
Ignora a aquellos que no sobrevivieron.
Felicitaciones. Acabas de tropezarte con el sesgo de sobreviviente.
Cuando el Centro de Análisis Navales evaluaron los agujeros de balas en los aviones que regresaban de misiones durante la Segunda Guerra Mundial, se recomendaba armadura para las áreas que mostraban más daño. Un ingeniero, Abraham Wald, popularizó el término “sesgo de sobreviviente” cuando él apuntó que: “Estos son los aviones que fueron capaces de retornar a la base. Las áreas que necesitamos reforzar son las áreas que están sin daño en estos aviones, porque ésas son las áreas en las que el daño hace que sea imposible que regresen”.
La mayoría de nosotros hacemos de forma inconsciente lo que todo el resto del mundo está haciendo. ¿Pero qué pasa si todos están equivocados?
La razón por la que la historia se repite es porque no le pusimos atención la primera vez.
La sabiduría tradicional usualmente es más tradición que sabiduría.
Cuando insiste en ser normal, te condenas a ser promedio.
Aléjate de la manada. Conduce un experimento. No importa cómo termine, habrás aprendido algo que no sabías antes.
O te podrías ahorrar todo eso y simplemente venir a la Academia del Mago. Vamos a trabajar duro todo el día y luego sentarnos a 900 pies encima de la ciudad en el Observatorio de Estrellas David McInnis y aúllale a la luna.
Si esa frase te dio miedo, probablemente no te guste este lugar. Pero si instintivamente supiste que estaba bromeando y te hice reír un poco, ¿qué estás esperando?
Aruú,
Roy H. Williams

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