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Cómo hacer crecer un negocio 4X en 36 meses

Mi reputación está construida en gran parte sobre el hecho que hago trampa.
Admito abiertamente que estoy haciendo trampa, pero a nadie le importa porque la forma en la que hago trama no es sin ética, inmoral o ilegal.
Me di cuenta en el 2017 que Warren Buffet y yo hacemos exactamente lo mismo. Él lo describe así:
“Ted Williams escribió un libro llamado La ciencia de pegar, y allí, él tenía una foto de sí mismo al bate y la zona de strike dividida en, creo, 77 cuadrados. Y él decía que si esperaba el pitcheo que estuviera justo en su zona preferida, él hubiera bateado .400 y que si él tenía que batearle a algo en la esquina inferior, probablemente batearía .235.
Y en invertir, yo estoy en un negocio de “no strikes”, el cual es el mejor tipo de negocios en los que puedas estar. Puedo ver mil compañías distintas y no tengo que estar en lo correcto con todas, ni siquiera con cincuenta de ellas. Así que puedo escoger la pelota a la que le quiero pegar. Y el truco de invertir es simplemente sentarte y ver pasar pitcheo tras pitcheo y esperar el que esté justo en tu zona preferida. Y si la gente está gritando: ‘¡Batea, inútil!, ignóralos. La gente se ve tentada demasiado frecuentemente a actuar en las inversiones en acciones simplemente porque son tan líquidas. A través de los años, desarrollas muchos filtros. Pero yo sí conozco lo que denomino como mi ‘círculo de competencia’, y me quedo dentro de ese círculo y no me preocupo acerca de las cosas que están fuera de ese círculo. Definir cuál es tu forma de jugar — en donde vas a tener una ventaja — es enormemente importante.”
These have been my filters for the past 35 years:
Do I believe in the business owner? And do I like them enough to give them a place in my life?
Has their company been flat, or declining, for the past 3 years?
Do I see a clear path to grow them a minimum of 4x in 4 years or less?
If we focus 80% of their ad budget on a single media, will that number of dollars allow us to reach enough people with enough repetition to see significant growth in the second half of the first year?
Estas son las razones detrás de esas preguntas:
Si el dueño del negocio es incompetente, no lo puedo ayudar. Si no me caen bien, no los quiero ayudar. (Sí, soy trágicamente cómodo.)
Si el dueño del negocio no ha estado estancado o a la baja por lo menos durante 3 años, no van a estar dispuestos a hacer los cambios que necesito que hagan.
Si no tienen el potencial para un crecimiento pasivo, no existe el potencial para mí para hacer dinero masivo.
Al comprar medios masivos, toma más dinero alcanzar al 20 por ciento de una ciudad grande de lo que toma alcanzar al 20 por ciento de una pequeña. ¿El presupuesto de publicidad es suficientemente grande para darnos un chance razonable?
Un dueño de negocio y su hijo pasaron un día con nosotros en Austin la semana pasada. Me caen bien los dos y obviamente son buenos en todo menos generar pistas. Ellos viven en una ciudad grande y han estado recibiendo consejos de publicidad horriblemente malos durante los últimos 20 años.
Están haciendo $2millones al año en una ciudad en donde se hubieran alcanzado fácilmente $30millones si hubieran comenzado haciendo lo correcto hace tan sólo 9 o 10 años.
Ahora voy a compartir contigo una fórmula en la que confío, aún y cuando nunca he tratado de contradecirla. (Un verdadero científico hubiera tratado de desmentir su hipótesis. Yo no soy un verdadero científico.)
He observado este patrón desde hace muchos años:
Cualquier cosa que funciona rápidamente, va a funcionar cada vez menos bien mientras más la uses.
Las cosas que funcionan cada vez mejor mientras más las uses, siempre dan resultados pobres en los primeros meses.
Cuando hayas descubierto su historia sin contar y creado una estrategia que va a funcionar y lanzado el mensaje correcto a su ciudad, el crecimiento por dólar que verás en el Primer Año va a ayudarte a proyectar con alguna certeza el crecimiento de esa compañía durante los siguientes dos años.
Al final de 36 meses, vas a saber si tu dueño de negocios tiene la altura suficiente para subirse a este juego.
Esta es la mate que utilicé cuando accedí a ayudar a estos padre e hijo:
El 80 por ciento de su presupuesto de publicidad de $250,000 me va a permitir alcanzar por lo menos a 300,000 personas (y posiblemente hasta a 500,000) al menos 3 veces a la semana, 52 semanas seguidas. Eso significa que el escucha promedio habrá escuchado su anuncio 156 veces al final de 12 meses.
Toda esa repetición entre tantas personas, debería permitirnos crecer $1,000,000 en el Primer Año. (Date cuenta que estoy dándole seguimiento al crecimiento de dólares, NO al crecimiento del porcentaje. Si le das seguimiento a los promedios, esta fórmula se desmorona.)
Cuando sabes cuántos DÓLARES ha agregado tu mensaje nuevo en el Primer Año, puedes contar con 2x esos nuevos dólares en el Segundo Año y 3x esos dólares en el Tercer Año. Porque mientras más sigues haciendo la cosa correcta, mejor funciona.
1x + 2x + 3x = 6x al final del Tercer Año. Si 1x es $1,000,000 entonces deberíamos poder terminar el Tercer Año con un volumen de ventas de $8,000,000 si el dueño del negocio es capaz de mantener su índice de cierre y si no hay interrupciones mayores a la economía o a la categoría del negocio.
Al hacer crecer el negocio 4x, a mí me pagan 4x la cantidad de dinero cada año por escribir sus anuncios. Ellos crecen; yo crezco con ellos.
Así es como yo hago trampa. Espero y espero y espero un pitcheo en mi zona de preferencia personal, porque en el juego de escribir publicidad, nunca es obligatorio que batees un pitcheo que no te gusta.
Que tengas una fantástica semana.
Ciao por Ahora,
Roy H. Williams

Magos, poetas y creadores de comics

En el Memo del Lunes por la Mañana del 10 de octubre del 2022, escribí:
“¿Quieres ser uno de los mejores escritores de anuncios del mundo? No leas anuncios. Lee los poemas, cuentos cortos y novelas escritos por los ganadores de los premios Pulitzer y Nobel de literatura.”
Mi amigo Tom Grimes — el chico del agua de Amarillo — me envió esta corrección perspicaz:
“Te he escuchado en clase decir que los magos, los comediantes stand-up y los creadores de tiras cómicas siempre estructura su forma de contar historias con la misma economía de palabras que usan los mejores poetas del mundo. ‘Y luego qué paso, y luego qué paso, y luego qué paso…’”
Fui corregido. Gracias, Tom.
Sí, los comediantes, magos y creadores de comics son tres diferentes tipos de escritores que saben cómo capturar y mantener nuestra atención, justo como los mejores poetas del mundo lo han hecho durante siglos.
Estos escritores nos enseñan futuros posibles, pasados imaginarios o un presente exagerado; realidades que existen enteramente en nuestra imaginación.
Y lo hacen en una economía corta y apretada de palabras.
De igual forma, los mejores escritores de anuncios nos llevan en travesías que comienzan y terminan rápidamente, pero nos dejan alterados, cambiados, modificados, diferentes.
No pongo la IA en mi panteón de escritores persuasivos por la misma razón que no pongo a los que hacen películas.
Las grandes películas son creadas de grandes obras de teatro y grandes libros. Hasta las aventuras animadas de Disney comienzan con grandes historias.
Las historias son escritas por escritores.
A los actores, directores e ilustradores que proyectan estas historias se les llama artistas y los asisten técnicos. Los artistas y técnicos no escriben las historias; ellos adaptan historias para que cacen en un formato y luego nos las muestran.
La IA no es un escritor. La IA es un artista y un técnico.
Dune fue escrita por Frank Herbert hace 59 años y ha vendido casi 20 millones de copias alrededor del mundo. Artistas y técnicos la adaptaron a un película en 1984, una miniserie para televisión en el 2000 y luego una película de gran producción en el 2021 con una continuación que fue lanzada en cines apenas la semana pasada.
El Señor de los anillos, fue escrita por Tolkien y adaptada por artistas y técnicos.
El padrino, fue escrita por Puzo y adaptada por artistas y técnicos.
Harry Potter, fue escrita por Rowling y adaptada por artistas y técnicos.
Robin Williams, Chris Rock, Eddie Murphy, Richard Pryor, Ellen DeGeneres y Dave Chappelle son escritores que cuentan historias en pequeñas ráfagas mientras están parados detrás de un micrófono.
Penn and Teller, Siegried and Roy, David Blaine, Brian Brushwood, David Copperfield y Nate Staniforth son escritores que se paran en un escenario y cuentan historias mientras prueban que no puedes creerles a tus ojos ni confiar tu mente lógica.
Ian Fleming, Cormac McCarthy, Stephen King, Truman Capote y Elmore Leonard son escritores que cuentan historias utilizando solamente palabras.
Artistas y técnicos adaptan sus historias para el teatro, las películas y el video.
Shakespeare escribió 38 historias que artistas y técnicos han adaptado durante los últimos 450 años. Los artistas que les ponen rostros y voces a los personajes de Shakespeare incluyen a udi Dench, Patrick Stewart, Elizabeth Taylor, Richard Burton, Kenneth Branagh, David Tarrant, Derek Jacobi y Peter O’Toole.
Tenemos escritores. Tenemos artistas. Tenemos técnicos.
¿Puede una persona ser todas esas tres cosas?
Por supuesto. George Lucas lo hizo hace 50 años en la pantalla grande.
Rex Williams, Brian Brushwood y otros 1,000 lo están haciendo hoy en YouTube.
La IA no es un escritor.
La IA es un artista. La IA es un técnico.
La IA hace su magia a través de agregar y compilar.
Esto no es lo mismo que la creación.
Roy H. Williams
NOTA DE INDY — ¿Te diste cuenta que Tom Grimes hizo una casi perfecta imitación de Mr. Haney de Green Acres? Métete a la madriguera del conejo y te mostraré una breve compilación de las tomas no utilizadas de Mr. Haney.

Cómo volverse invisible

An illustration of a faceless man in a business suit

Hay dos formas de volverse invisible y ambas se pueden lograr fácilmente.
Para volverte invisible para ti mismo: piérdete dentro de tu propia mente. Cuando ignoras a otras personas, nunca se te ocurre que te puedan ver. Así es como te vuelves invisible en tu mente.
Para volverte invisible a otros: di lo que la gente espera que digas; haz lo que ellos esperan que hagas. Esto va a borronarte en el fondo y hacerte invisible. Para hacer que la gente te vuelva a ver, todo lo que tienes que hacer es decir algo nuevo, sorprendente o diferente.
Estas técnicas también funcionan en la publicidad.
Si te pierdes en tu propia mente, tus anuncios se van a enfocar en tu compañía, tu producto y tu servicio. Vas a ignorar las cosas que le importan a tu cliente y sólo vas a hablar de lo que les debería interesar, lo que tú quieres que les interese. Vas a responder a todas las preguntas que nadie está haciendo. Vas a ser visible para ti mismo, pero invisible para otros. Cuando tus anuncios te hablan a ti, acerca de ti, para ti, nadie más que tú está interesado.
Cuando dices lo que la gente espera que digas, dejan de escuchar. Los anuncios que suenan como anuncios se filtran del pensamiento consciente. La mente está constantemente buscando lo nuevo, lo sorprendente y lo diferente y el dolor, el placer, las necesidades urgentes y el entretenimiento. Si tus anuncios se miran como anuncios y suenan como anuncios, puedes estar seguro que van a ser invisibles.
La mala publicidad se trata acerca de ti, tu compañía, tu producto, tu servicio. La buena publicidad se trata del cliente y cómo su vida va a ser alterada si te permiten que entres en ella.
Háblales a tus clientes acerca de ellos, no de ti.
Si quieres hablar acerca de ti, encuentra uno de esos viejos teléfonos públicos y métele una moneda. Llama a tu madre. A ella es a la única que le importa.
Te acabo de cachetear porque estás delirando y necesitas despertar. Mi cachetada puede haberte ardido un poco, pero fue un acto de amor.
Hace cinco párrafos dije: “La mente está constantemente buscando lo nuevo, lo sorprendente y lo diferente y el dolor, el placer, las necesidades urgentes y el entretenimiento”, porque estas son las cosas que nos interesan.
Lo Nuevo siempre es interesante porque nos puede ser relevante. Cuando lo juzgamos como irrelevante, desaparece.
Lo Sorprendente es interesante, pero sólo hasta que ya no es sorprendente. Un mago sabe que cada sorpresa debe ser seguida de otra sorpresa o van a perder la atención de la audiencia.
Lo Diferente es interesante porque pueda que sea una mejora. Pero si concluimos que no es una mejora, lo desechamos.
El Dolor es interesante porque queremos evitar. Cuando tus anuncios hablan acerca del dolor, te asocias al dolor y las mentes de los clientes van a alejarse de ti. Si quieres probar esta teoría, simplemente patea a un perro cada vez que lo miras.
El placer es interesante, siempre. Pero si tus declaraciones acerca del placer no se consideran creíbles, tu audiencia va a sentirse manipulada por ti y vas a ser visto como un seductor, un estafador, una serpiente.
Las necesidades urgentes son interesantes porque las necesitamos y las necesitamos ahora mismo. Es por esto que tantos publicistas gastan tanto en anuncios en Google. El problema con esta estrategia es que toda tu competencia está haciendo lo mismo. Esto resulta en un costo alto por clic y una baja tasa de conversión.
El entretenimiento es interesante porque nos permite escaparnos dentro de las vidas de personajes interesantes. Cuando estás viendo un partido de fútbol, las neuronas espejo de tu cerebro te permiten ser parte del juego mientras vives indirectamente a través de las acciones de otros. Lo mismo es cierto de los programas de TV, las películas, las novelas bien escritas y los anuncios interesantes.
Gánate el corazón y la mente lo seguirá. Pero por favor no seas tan tonto de creer que la gente hace conexiones con corporaciones sin alma.
Las personalidades hacen conexiones con personalidades.
Does your company have a personality? Does the public understand how and why your company came into existence? Do they understand the forces that shaped and formed your company to become what it is today? Do they know what you believe and why you believe it? Do they understand what your company stands against, and what you are trying to eliminate? Do they understand your quirks and eccentricities, and do they know what caused them?
When the public knows these things about you, they talk about you because they find you interesting. They no longer type their urgent need into the Google search window. They type your name instead.
Clic barato. Tasa de conversión alta.
Cuando tu compañía tiene una personalidad, se convierte en un personaje con el que tu cliente puede hacer una conexión. La gente lee, mira y escucha tus anuncios, cuando tus anuncios son interesantes y entretenidos.
Entonces, cuando ellos necesiten lo que tú vendes, el tuyo será el primer nombre que les viene a la mente y el nombre acerca del cual se siente mejor.
Cuando quieres ganarte el corazón del público, dale anuncios que presenten personajes coloridos e interesantes. La gente entiende intuitivamente las motivaciones de personajes. Así es como ellos van a saber en qué cree tu compañía, por qué crees en eso y lo que hace que hagas lo que haces.
Puedes hacer publicidad en la forma en que te acabo de describir o puedes hacer lo que todo el resto del mundo siempre ha hecho y esperar que te funcione mejor a ti que a ellos.
De nuevo, sólo te cacheteo porque me importas.
Roy H. Williams

¿Estás apuntándole a la información o a la transformación?

La sabiduría tradicional sugeriría que un escritor que le da consejos a profesionales de la radio debería enfocarse en cómo utilizar la radio de forma más efectiva.
Pero la sabiduría tradicional usualmente es más tradición que sabiduría.
La verdadera sabiduría es saber cómo cada funciona cada forma de publicidad, no sólo el medio que estás tratando de vender. Cuando puedes identificar y comunicar los marcadores del éxito en cada tipo de publicidad, te conviertes en una fuente de intuición, sabiduría y consejos; un recurso de sustento tan refrescante como agua fría en un día caluroso.
Las cosas que estoy a punto de compartir contigo no están enfocadas en la radio porque no están limitadas a la radio. Has observado estas cosas toda tu vida; simplemente nunca te tomaste el tiempo de organizar tus observaciones.
Tu mente va a susurrar “eureka” en los siguientes minutos.
Escúchala.
Cuando estás hablando cara-a-cara, voz-a-voz, por escrito o a través del medio de la publicidad, no puede haber ninguna comunicación hasta que te hayas ganado la atención de tu audiencia. Para ganar su atención, debes entregar una Primer Imagen Menta (PIM) magnética.
Existen tres formas de entregar tu PIM:
Cuando tu PIM se entrega por medio de voz, se llama una frase inicial.
La luz brillante de verbos vividos proyectan acción sobre la pantalla de la mente.
2. Cuando tu PMI se entrega en palabras escritas, se llama un titular, un título o un subtítulo. Vas a necesitar una segunda PIM para la frase inicial en tu primer párrafo. Los verbos vívidos son otra vez la clave. Los verbos se vuelven vívidos cuado son precisos, pero inesperados. La predictibilidad no es tu amiga.
3. Las fotografías, los dibujos, las ilustraciones y los videos se ganan la atención cuando el que los ve entra al mundo de esa imagen visual para convertirse en un participante momentáneo en la escena.
Cara-a-cara, voz-a-voz, por escrito o a través de la publicidad, no puede haber ninguna comunicación hasta que te hayas ganado la atención de tu audiencia.
Los escritores de publicidad principiantes van a tratar de shoquear a la audiencia.
Pero es mucho más efectivo intrigar a la audiencia utilizando uno de estos cinco métodos.
Una declaración simple: “Al 70% de la gente arriba de 50 años les duelen las rodillas”.
El testimonio de un cliente: “Mi dolor de rodillas se esfumó cuando le puse estas plantillas a mis zapatos.
Las siguientes tres técnicas emplean lo que llamo “El signo de interrogación flotante”, desde que son designados para disparar la curiosidad al entregar un mensaje incompleto.
3. Una pregunta apuntada hacia el lector, escucha o vidente: “¿Te duelen las rodillas?”
4. Una frase incompleta: “La primera vez que me fijé que me dolían las rodillas fue cuando…”
5. Una metáfora que pide a gritos tener contexto: “Tenía un dolor de cabeza detrás de mi rótula”.
Cualquiera de estas 5 técnicas pueden ser utilizadas para llamar la atención pero aún estás muy lejos de hacer la venta. Tu bate de baseball apenas ha hecho contacto con la pelota.
Los escritores de anuncios amateurs — habiendo hecho contacto — inmediatamente van a pasarse al AnuncIodioma, ese lenguaje predecible y despreciable de los anuncios que te rompen los huesos de aburridos. Esto se llama clicbait cuando se hace en línea. Se llama una maniobra de principiante cuando se hace en cualquier otro medio. Cuando es verdaderamente patético, se llama un show de payasos.
Los escritores de anuncio amateurs se pasan atrapar la atención al AnuncIodioma porque creen su trabajo se trata solamente en entregar información acerca del producto. Pero la información sólo te va a llevar a primera base y hay cuatro bases que tienes que tocar antes de anotar.
Información
Conexión
Iluminación
Transformación
Obtener la Atención momentánea de la audiencia y entregar un pedazo de Información es relativamente fácil. Sostener su atención es más difícil (Conexión). Debemos proveer una nueva perspectiva si queremos causarle al que escucha que piense y se sienta diferente (Iluminación). Sólo entonces van a ser cambiados (Transformación). Obtener la atención no basta. Entregar Información no basta. Debes Conectar con el escucha, llevarlos a la Iluminación y ver cómo se Transforman de escuchas a clientes.
Debes hacer que el indeciso se decida, el incrédulo crea y el ciego mire.
Y debes hacerlo en 60 segundos.
O tal vez 30.
Bienvenido a la Radio.
Roy H. Williams

Las escenas centellantes, fugates de una vida

Existe una cámara misteriosa en tu cerebro que hace click y captura una escena cargada de vez en cuando. Tu sabes a qué me refiero: momentos aleatorios que de los que te puedes recodar de forma vívida, pero no sabes muy bien por qué.
Mi consciencia de esa cámara ha sido exaltada y abrillantada en los últimos días cuando siento que un capítulo de mi vida termina y un nuevo comienza.
Estoy seguro que tú has sentido lo que estoy contando.
Phil Johnson explico estos tiempos complicados de transición hace 40 años cuando yo estaba justo en medio de uno. Él dijo: “Roy, estas en un elevador y la puerta está cerrada y eso siempre es un momento perturbador. No sabes si el elevador te va a llevara un piso superior o a uno inferior. Sólo sabes que cuando se abran las puertas de ese elevador, todo va a ser diferente.”
La cámara de mi cerebro hizo “¡Click!”
Luego él buscó la validación en mi mirada y dijo: “Nunca permitas que te perturbe el futuro.Lo vas a enfrentar, si eso es lo que se necesario, con las mismas armas de razón que te protegen hoy contra el presente.” Mientras caminábamos hacia nuestros carros, terminamos diciendo: “Marcus Aurelius escribió esa advertencia para nosotros hace 175 años antes que naciera Jesús..”
*Clic*
Phil Johnson murió en el 2019, justo 5 días antes de su cumpleaños 97. Si buscas, encontrarás que lo último que me dijo está grabado en las gigantescas libreras que llevan miles de libros que me dejó en su testamento. Pero uno absorbe la cultura al contemplar el arte maravilloso, escuchar buena música y leer buenos libros.”
En el momento en que la consciencia del elevador en el que voy fue elevada y abrillantada, la hermana de Pennie me envió un texto de 521 palabras, Pam. Ese texto contenía toda la letra de la canción de Billy Joel, “We didn`t star the fire”. Sólo eso.
Si has leído estos Memos del Lunes por la Mañana desde hace mucho durante los 29 años y 9 meses que los he escrito, no te va a sorprender para nada que Indy Beagle y yo hayamos salido en persecución de un conejo fluido que salió saltando del texto misterioso de Pam.
Para los que sean nuevos en la persecución del conejo, el objetivo no es atrapar al conejo, sino simplemente dejarlo que te guíe por lugares que nunca hubieras descubierto de otra forma. La gente rígida dirán que Indy y yo estamos perdiendo nuestro tiempo. Pero esa gente nunca han conocido al Calvin y Hobbes.
Cuando Indy y yo perdemos de vista al conejo líquido y un adolescente inquieto le dice a Billy Joel que “es demente ser de mi edad. No tuviste todo esto pasando a tu alrededor cuando creciste. En verdad que nada pasaba en ese entonces.!
Billy se fue a casa ese día y escuchó más de 100 acontecimientos mundiales que sucedieron entre la fecha de su cumpleaños en mayo de 1049 y la fecha de la visita del adolescente en 1989. “We didn´t start the fire” fue el regalo de cumpleaños que Billy Joel se dio a sí mismo para su cumpleaños número 40 en 1989.
Si haces clic sobre la imagen de Indy Beagle al principio de la página, serás transportado a una página secreta que te enseña dos videos de YouTube distintos de “We Didn´t Start The Fire”. Cada uno de estos videos te enseñará más de 100 personas distintas y eventos acerca de los que canta Billy Joel.+
Y ahora ha sabes el porqué les decimos la madriguera del conejo a esas páginas de Indy Beagle.
Indy me dijo que te dijera: “¡Aruú!”
Y yo le dije que tú le decías “¡Aruú!”, de vuelta.
IRoy H. Williams

Cómo elevar tu compañía a nuevas alturas

Cada compañía tiene activos de una Historia No Narrada que están escondidos a simple vista y cada compañía tiene Factores Limitantes que la están deteniendo.
Esta es la forma en la que puedes elevar tu compañía a nuevas alturas:
Descubre Historias No Narradas.
Haz un plan para sobreponer los Factores Limitantes.
Las Historias no contadas y los Factores Limitantes no siempre están relacionados.
Los Factores Limitantes usualmente provienen de:
(A.) La Cultura de la Compañía (la vibra del enjambre)
(B.) El Medio Competitivo (las fortalezas de los oponentes y adversarios)
Las Historias No Narradas siempre comienzan en la intersección entre Quién y Por Qué.
(A.) ¿Quién haló el gatillo? (Historia de Origen)
(B.) ¿Por qué existió ese gatillo? (Diamante de Carácter)
Las campañas publicitarias geniales requieren Personajes Interesantes.
Los Personajes Interesantes requieren:
(A.) Diamantes de Personajes (Cuatro características en conflicto que los definen y que hacen que ese personaje piense, actúe, hable y mire el mundo como lo hace).
(B.) Las Historias de Origen (¿Qué sucedió que los puso en el camino hacia donde van ahora?)
Los clientes deberían escuchar cada Historia No Narrada en el Medio Emocional apropiado.
El Medio Emocional apropiado se crea con:
(A.) La primera frase del anuncio (PIM — Primera Imagen Mental)
(B.) Programación de medios (¿en qué está pensando el cliente y cómo se está sintiendo en este momento?)
Los catedráticos universitarios, los estafadores y los grupos privados de inversión creen que la meta principal de un publicista debería ser comunicar las características y beneficios del producto al cliente. Pero los Magos de la Publicidad saben que la meta principal del publicista es hacer un vínculo entre los corazones del público y el anunciante.
La audiencia escucha estos anuncios creadores de vínculos con el cliente y piensa: “¡Wow! ¿Tú también? Yo creí que era el único.” Esos anuncios creadores de vínculos hacen que el nombre del cliente sea en el que primero piense el cliente y acerca del que mejor se siente.
Las Historias No Narradas se esconden en el corazón de los anunciantes.
Los anuncios creadores de vínculos con el cliente nacen cuando descubres esas historias y las escribes en una forma impredecible.
Los anuncios predecibles son aburridos.
Este es un anuncio cálido y feliz creador de vínculos con el cliente que Michael Torbay encontró escondido en el corazón de su cliente en un día frío y gris de invierno:
MARK: “Fue el Pop-Tart el que lo hizo. Soy Mark Tapper. Alguien me preguntó hace poco acerca del día en que supe que tenía que pedirle matrimonio a mi novia. Aviso: ella ahora es mi esposa. Pero de alguna forma el sonido de ese tostador haciendo pop me hizo sentir tan ‘soltero’. ¡Me encantaba ser soltero, no te confundas! Pude viajar, probar distintos empleos, regresé a estudiar, me reinventé un par de veces. Yo era un trabajo en progreso cuando conocí a Leora. Ella creía en mí más que yo mismo. Eso es lo que estaba en mi mente cuando hizo pop de repente. En eso es en lo que pienso cuando vengo a trabajar a Joyería Tapper. Puedo conocer gente en el momento más emocionante de sus vidas y puedo enseñarte un diamante que va a expresar cómo te sientes en este momento, para siempre. Ven a Tappers, cuéntanos tu historia.”
Estos son los momentos en ese anuncio que pueden hacer que el cliente piense: “¡Wow! ¿Tú también?”
De pronto me sentí tan ‘soltero’.
Me reinventé a mí mismo un par de veces.
Era un trabajo en progreso cuando conocí a [mi esposa].
Ella creía en mí más que yo mismo.
Ya no se trabaja sólo de mí mismo. Se trabaja de ambos, juntos.
Este es otro anuncio creador de vínculos con el cliente para un cliente en la misma categoría.
Escucha detenidamente y escucharás a Jacob Harrison hacerle a su cliente una pregunta fuera de micrófonos. Fíjate cómo este anuncio es igual de poderoso, pero se te acerca desde una dirección totalmente distinta:
DEVIN: Brad Lawrence, propietario de Gold Casters Fine Jewelry.
BRAD: Cuando abrí la tienda, no tenía dinero. No teníamos dinero para el inventario. Traje modelos de cera de la escuela para utilizarlos para moldear proyectos para clientes. De allí el nombre Gold Casters (Moldes de Oro). Las cosas estuvieron apretadas a veces, recuerdo que la parte interna de mi argolla de matrimonio se fue porque no tenía dinero para comprar oro para sacar el tamaño de los anillos. Así que le cortaba pedazos a la parte interna de mi argolla para usar como material de oro para medir los anillos de los clientes. Luego, cuando podía comprarlos, le reponía el oro a mi argolla.
JACOB: ¿Tu esposa alguna vez se enteró de eso?
BRAD: [risa] ¡Bueno, cuando ella vio el agujero en mi argolla, obviamente sí se enteró! Pero cuando lo veías desde arriba, se miraba perfecto. Fue un comienzo muy muy humilde. Siempre creí que si cuidabas a tus clientes, los clientes regresarían y podrías construir un negocio así.
DEVIN: Gold Casters en Segunda y Washington en Bloomington.
Estos son los momentos en ese anuncio que hacen que un cliente pueda pensar: “¡Wow! ¿Tú también?”
No tenía dinero…
Las cosas estaban tan apretadas a veces…
… cortar pedazos del interior de mi argolla — [sacrificar algo precioso para que yo pudiera hacer lo correcto para alguien más] — para usar como material de oro para medir el tamaño de los anillos de los clientes.
Siempre creí que si cuidabas a tus clientes, los clientes regresarían.
Esta es una historia similar, pero contada en una forma totalmente distinta:
SEAN: Parado frente a la vitrina de anillos de compromiso, me sentí como Oliver Twist pidiendo otra porción de avena. “Por favor, Señor. ¿Puedo ver éste?”
SARAH: Sean Jones, propietario de Diamantes Spence.
SEAN: El joyero me vio de pies a cabeza y luego con reticencia abrió la vitrina y me dijo el precio del anillo de compromiso.
SARAH: ¿Qué sucedió después?
SEAN: Tragué mucha saliva. ¡No había forma que pudiera pagar eso!
SARAH: ¡Ay!
SEAN: Nunca te vas a sentir así en Diamantes Spence.
SARAH: Estamos de tu lado.
SEAN: Literalmente.
SARAH: Nuestros precios están a la vista, al igual que nuestros anillos de compromiso.
SEAN: Escoge tantos como quieras.
SARAH: Pruébatelos.
SEAN: Vas a pasártela bien aquí.
SARAH: Confiamos en ti. Construimos esta tienda para ti.
SEAN: Y también estamos de tu parte cuando se trata de precios.
SARAH: Ven a Diamantes Spence.
SEAN: Detestas los anuncios.
SARAH: Pero vas a amar la tienda.
SEAN: Excelentes precios.
SARAH: Anillos de compromiso fabulosos.
ROY: y diamantes que brilla en la oscuridad. [ee — gritos de felicidad]
DEVIN: Spence, en la esquina de Glenmore y Macleond Trail South.
En este siguiente anuncio creador de vínculos con el cliente, fíjate cómo Omar y Tarik inician contándote cómo su competencia puede hacer las mismas cosas que ellos hacen. Pero mientras progresa el anuncio, te vas a dar cuenta que lo que Omar y Tarik hacen es extremadamente raro y bello.
OMAR: Cualquier con una licencia para practicar derecho te puede representar cuando te lastiman.
TARIK: Y cualquier abogado puede llamar a la compañía de seguros y tratar de resolver tu caso.
OMAR: Pero si la compañía de seguros dice ‘Ve a tomar viento fresco?, no cualquier abogado está dispuesto a llevar tu caso a la corte.
TARIK: Lo peor es cuando la compañía de seguros decide que es más barato cansarte que pagarte el monto que te deben.
OMAR: Así que se dedican a tirarte encima a abogados, apostándole a que tu firma de abogados no está dispuesto a cubrir el gasto de una pelea larga y complicada.
TARIK: En Habbas Law, creemos que un abogado de lesiones personales debería de encargarse de cada cliente como si fueran miembros de su propia familia.
OMAR: Esa es una de las cosas que hacemos y lo hacemos muy bien.
TARIK: Es por eso que nosotros no nos echamos para atrás cuando las compañías de seguros nos retan a ir con ellos dólar-a-dólar.
OMAR: Creemos en ti. Creemos en tu caso. Y creemos que podemos ganar.
TARIK: Llama a Habbas Law en 1-800-LESION.
OMAR: Cuando hablas con Habbas Law, tu día se vuelve muchísimo mejor.
FIRMA AUDITIVA: H-A-doble B-A-S Laaaw punto como
Fíjate en la frase de cierre inusual en este ejemplo final de formación de vínculo con clientes:
TARIK: Yo soy Tarik Habbas. Mi padre es Omar Habbas. Usualmente estoy en estos anuncios con él, pero hoy le pregunté si podía ir yo solo. Cuando era un niño pequeño, me sentaba debajo de su escritorio y lo escuchaba a él pelear contra las compañías de seguro en nombre de sus clientes. Y a veces un cliente entraba y comenzaba a llorar y abrazaba a mi papá y le agradecía por salvarlo. Un cirujano en un hospital les salvaba la vida física, pero mi padre les salvaba la vida financiera cuando él obligaba a las compañías de seguros a hacer lo correcto. Yo sabía que quería ser como él cuando yo creciera. La mayor parte de abogados en Habbas Law han estado con nosotros desde hace años. Todas las firmas de abogados en el estado quieren contratarlos pero nuestros abogados no quieren trabajar en ninguna otra parte. Cuando has sido lesionado y estás con dolor, no estás listo para pelearte con una gran corporación. Pero nosotros sí. Obligar a las grandes compañías a que hagan lo correcto es la razón por la que nos levantamos cada mañana. En Habbas Law no sólo lo hacemos por el dinero. Lo hacemos por ti. Yo soy Tarik Habbas de Habbas Law. Y eso es todo lo que tengo qué decir.
¿Te sorprende que Omar y Tarik de Habbas Law sean profundamente amados por las personas del norte de California y que Mark Tapper, Brad Lawrence y Sean Jones Sean tres de los joyeros más exitosos de los Estados Unidos?
La Creación de Vínculos con el Cliente es posible para cada propietario de un negocio que tiene buenas intenciones, un gran corazón y mucha valentía y humildad.
La creación de vínculos con el cliente sucede cuando el dueño de un negocio habla abiertamente acerca de cosas que la mayoría de personas sólo compartirían con sus amigos más cercanos.
La creación de vínculos con el cliente requiere de vulnerabilidad.
La creación de vínculos con el cliente es una estrategia de largo plazo que siempre funciona y es acumulativa; funciona cada vez mejor mientras más la haces.
La campaña típica de creación de vínculos con el cliente requiere de una serie de 65% de anuncios de vínculo — mezclados con 35% de anuncios de activación de ventas — que salgan al aire 52 semanas al año, para siempre.
La creación de vínculos con el cliente no es un truco. Es una forma de vida.
La Creación de Vínculos con el Cliente no es recomendada para los dueños de negocios que son ansiosos, nerviosos, desesperados o vanidosos. Es recomendada únicamente para las personas como tú: personas que son pacientes, tienen confianza en sí mismos, calmados y compasivos.
¡Gánate el corazón y la mente lo seguirá! La mente siempre va a encontrar la lógica que justifique lo que el corazón ya decidió.
Roy H. Williams

La sabiduría de Barbara Kingsolver

Cómo trasquilar una oveja
Por Barbara Kingsolver
Ve al establo
Antes de la madrugada.
Quítate la ropa.
Tira todo
Sobre la tierra:
Tu chaqueta de nylon,
Calcetines de lana y todo.
Tira
Las herramientas de cortar
Las tijeras que muerden
Como dientes en la piel
Cuando las pezuñas fallan
Y tu codo
Se golpea duro
Contra una garganta jadeante:
Nada de eso.
Cántales para variar.
Quédate desnudo
En la mañana
Con tu súplica.
Pídeles que vengan,
Que dejen su lana
Por amor.
Eso debería funcionar.
No lo hace.
Les di una conferencia hasta altas horas de la noche, mucho después de mi hora de dormir, diciéndoles cómo continuar el éxito deslumbrante de su padre. Él estaba allí, escuchando, asintiendo con la cabeza, asegurándose que ellos no olvidaran esta noche jamás.
Él y yo hemos trabajado juntos desde 1989, cuando ambos éramos muy jóvenes y nuestros hijos muy pequeños. Hoy él es un joyero rico y famoso en una ciudad conocida. Yo soy el hombre a 500 millas de distancia que le escribe sus anuncios.
Sus trabajadores hijos escucharon atentamente cuando dije: “La gente en que confías y admiras; la gente que se preocupa por ti y por tu éxito, va a venir contigo, hacerte a un lado y decirte con mucha preocupación, ‘Necesitas cambiar tu publicidad. No lo estás haciendo bien.’
La gente que estudió publicidad en la universidad, amigos que están seguros que ellos saben qué deberías hacer, te van a decir: Necesitas cambiar tu publicidad. No lo estás haciendo bien.’
Les conté a los hijos de mi amigo acerca de las lecciones que rompen el corazón que yo aprendí como un joven escritor de anuncios. Les conté acerca de las cosas inteligentes que yo sabía que iban a, tenían que, era seguro que funcionaban, y que no funcionaron.
Les conté acerca de las cosas inteligentes que me enseñaron y en las que confié, y creí, que no funcionaron.
Les conté acerca de los millones de dólares del dinero de otras personas que yo desperdicié año tras año en ideas que no funcionaron.
Y les conté en qué finalmente me di cuenta y vi y entendí hace 35 años. Les conté la verdad contraintuitiva que finalmente tuve los ojos para ver.
Les conté acerca de lo que siempre funciona. Les conté por qué nunca falla. Y les conté por que nadie que lo ve funcionar cree que va a funcionar.
Su padre asintió con la cabeza de arriba a abajo. Los cuatro nos vimos unos a otros y nos sonreímos.
Y luego me fui a acostar a mi casa.
La semana próxima te voy a contar la segunda mitad de esta historia.
Roy H. Williams
P.D: “Cómo esquilmar una oveja” es tan sólo uno de muchos poemas encantadores en un pequeño libro poco conocido escrito por la legendaria novelista Barbar Kingsolver. No no has leído sus novelas, deberías.
Danny Heitman, durante el encierro de covid en el 2020, publicó esta reseña del libro en The Christian Science Monitor:
“Barbara Kingsolver es mejor conocida por sus novelas que incluyen Los árboles de frijoles, y La biblia de madera ponzoñosa, y Marea alta en Tucson. Ella no es tan bien conocida por su poesía, aunque debería serlo. “Cómo volar (en diez mil lecciones fáciles) recolecta sus mejores poemas de los últimos años. Es un tónico para estos tiempos pandémicos, recordándonos de la definición de Robert Frost de poesía como un ‘detente temporal contra la confusión’. Los poemas de Kingsolver son así, aunque su claridad es menos una cuestión de una revelación súbita que de una maduración lenta de la edad. El poema del título, con su promesa irónica escondida que podemos aprender a elevarnos después de ‘diez mil lecciones fáciles’ resuena un disentimiento de todos esos bestellers de ‘cómo hacer tal cosa’ que ofrecen una maestría rápida de las cosa esenciales de la vida en un puñado de pasos sin esfuerzo.”
Como dije, realmente me gusta Barbara Kingsolver.
— RHW

Una piedra lanzada a una poza

El rocío se posa suavemente sobre la hierba verde y la salida del sol es dorada en el cielo temprano de la mañana. Me acerco a un espejo de agua sin manchas. Una piedra lisa se suelta de mis dedos. ¡Sí! ¡Lanzo mi piedra perfectamente hasta el blanco! Veo un círculo concéntrico de reverberaciones que llega hasta la orilla de la poza y que regresa al centro donde se chocan.
Sigo caminando.
¿Quién sabe por qué hacemos lo que hacemos?
Estaba contemplando El Quijote, ese personaje extrañamente encantador creado por Miguel de Cervantes en 1605.
¿Pero qué estaba sucediendo por toda el agua en 1605?
Como tengo un teclado al alcance de mis dedos, di un paseo de temprano en la mañana por el tiempo para ver qué estaba sucediendo en los Estados Unidos mientras los torturadores de la Inquisición estaban atormentando a la gente inocente de España y bloques de madera estaban estampando la primera edición del Don Quijote sobre papel en Madrid.
1607: Jamestown, el primer asentamiento permanente de Inglaterra, fue fundado en las orillas de lo que después fuera Virginia.
1610: John Rolfe se dio cuenta que podía presentarles el tabaco de los nativos norteamericanos a los europeos. ¡Bendito sea Dios! Esta podría ser la plantación que proveería ingresos que sostendrían a la pequeña colonia en las orillas resplandecientes de este nuevo mundo.
1615: Miguel de Cervantes escribe la Parte Dos del Don Quijote y más personajes son grabados en bloques de madera para ser estampados en tinta sobre papel en Madrid.
1619: Cuatro mil europeos aceptan trabajar como sirvientes durante unos cuantos años en los campos de tabaco de Virginia si alguien les presta el dinero para el pasaje a través del Atlántico y les da cincuenta hectáreas de tierra. Entre estos 4,000 hombres está Anthony Johnson y otros 19 jóvenes de África. Cada uno de ellos trabaja en los campos de tabaco para pagar los créditos de su pasaje y luego a cada uno se les otorga 50 hectáreas de tierra. Anthony Johnson más adelante es tan exitoso que puede pagar el pasaje de 5 africanos más para ayudarle a trabajar su tierra.
1650: Treinta mil personas están trabajando los campos de tabaco de Virginia, incluyendo a 300 africanos. Todo parece estar funcionando sin problemas y todos están prosperando.
1654: Edmund Gayton escribe el primer comentario en inglés acerca de Don Quijote. El libro es publicado por William Hunt en Londres, titulado, Notas placenteras acerca de Don Quixot. Más tarde ese mismo año, la esclavitud es introducida en América del Norte cuando Anthony Johnson convence a una corte en el condado de Northampton que él tiene derechos sobre los servicios de por vida de John Castor. Esta sería la primera aprobación judicial de una servidumbre de por vida, excepto como castigo de un crimen.
Mientras regreso de mi caminata matinal, descubro un caos catastrófico que ruge en la poza, las consecuencias no intencionadas de haber lanzado una piedra. Las ondas que rebotan de las orillas de la poza resultan en colisiones no intencionadas y consecuencias mientras todo sentido de simetría desaparece.
Algunas personas dicen que sólo alrededor de 3,000 personas fueron ejecutadas por la Inquisición española. Otras personas dicen que fue más cerca de 30,000. Nadie ha dicho jamás que hayan sido 300,000. Pero la piedra del tabaco lanzada por John Rolfe mató a más de 100,000 personas tan sólo en el siglo 20. Sólo podemos adivinar el número de muertes causadas por cáncer de pulmones y enfisema durante los dos siglos anteriores.
El tabaco continúa matando alrededor de 8 millones de personas al año.
La piedra de la esclavitud lanzada por Anthony Johnson resultó en la subyugación de millones de personas inocentes en América durante exactamente 200 años. Y las olas de esa tormenta continúan chocándose sobre la playa 161 años después de la Proclamación de Emancipación de Abraham Lincoln.
Anthony, Anthony, Anthony… ¿por qué tiraste esa piedra hace 370 años?
Anthony, si estás escuchando, por favor entérate que se te recuerda como un hombre trabajador y exitoso que vivió con su amante esposa Mary durante más de 40 años y que fue admirado por todo el mundo. Has sido llamado el patriarca de una comunidad muy exitosa de 300 familias afro-americanas quienes prosperaron en Virginia durante la época cuando los Estados Unidos eran nuevos. Pero después de tu muerte en 1670, tu plantación no fue heredada por tus hijos, sino que se lo dieron a un colonialista blanco cuando un juez resolvió que tú no eras “un ciudadano de la colonia” porque eras negro.
Mientras termino mi caminata de temprano en la mañana a través del tiempo, escucho un suspiro triste en mi cabeza y la voz de Kurt Vonnegut diciendo: “Y así va la cosa”.
Sí, Kurt, así va.
Roy H. Williams

Por qué tus creencias son correctas

Tú miras la vida desde un punto de vista único.
Yo también.
Cada uno de nosotros está atrapado por su propia realidad perceptual.
“No tengo ni idea de qué estás hablando.”
Tú y yo podemos ver la misma cosa, pero verla distinta. Y esa niña pequeña de allí, sí, esa, mira las cosas distintas que ambos. La mujer que está al lado de esa niñita ha experimentado cosas que tú y yo nunca vamos a experimentar y sus reacciones a esas cosas la han cambiado y formado la persona que es hoy. Ella está atrapada dentro de su propia realidad perceptual, igual que tú y yo.
“¿Hay alguna forma de salir de allí?”
¿De dónde?
“De la realidad perceptual en donde todos estamos atrapados.”
Cuando modificas tu percepción, modificas tu realidad.
“Explica.”
Cuando escuchas detenidamente a una persona sincera que no está de acuerdo con tus creencias, entiendes que experimentan las cosas de forma distinta que tú. Y allí es cuando tu realidad perceptual se modifica y se expande tu mente.
“Lo que estás describiendo es el relativismo. Yo creo que los hechos son los hechos y la verdad es la verdad, sin importar lo que escojas creer.”
¿Pero estarías de acuerdo que las cosas frecuentemente son distintas de lo que aparentan ser?
“No estoy seguro de qué estás diciendo.”
A veces confiamos en hechos que no son hechos. Y aún y cuando nuestros hechos están correctos, la verdad completa es usualmente mucho más compleja de lo que aparenta en la superficie.
“Rechazo esa aseveración. Los hechos son los hechos y la verdad nunca es compleja: siempre es lisa y llana. Una persona honesta que no mira la verdad simplemente está mal informada.”
Respetuosamente, estoy en desacuerdo.
“Entonces estás mal informado.”
Cuentan que en el Indostán lejano, se dispusieron seis ciegos a describir un elefante, animal que nunca vieron
-ver no podían, es claro;
pero sí juzgar, dijeron-
El primero se acercó
al elefante que en pie se hallaba.
Tocó su flanco alto y duro; palpó bien y declaró: ¡El elefante es igual que una pared!
El segundo, de un colmillo tocó la punta aguzada,
y sin más dijo: ¡Es clarísimo! Mi opinión ya está tomada: Bien veo que el elefante es ¡lo mismo que una lanza!
Toca la trompa el tercero, y, en seguida, de esta suerte habla a los otros:
Es largo, redondo, algo repelente… El elefante – declara- es
¡una inmensa serpiente!
El cuarto, por una pata trepa osado y animoso; ¡Oh, qué enorme tronco! –exclama-
Y luego dice a los otros:
Amigos, el elefante es
¡como un árbol añoso!
El quinto, toca una oreja y exclama: ¡Vamos amigos,
todos os equivocáis en vuestros rotundos juicios!
Yo os digo que el elefante es ¡como un gran abanico!
El sexto, al fin coge la cola,
se agarra bien y por ella trepa … ¡Vamos compañeros; ninguno en su juicio
El elefante es… ¡tocadlo! Una soga … Sí ¡una cuerda!
Los ciegos del Indostán lejano, disputan y se querellan; cada uno está seguro de haber hecho bien su prueba…
¡Cada uno tiene un poco de razón… y todos están equivocados!
Y así, estos ciegos del Indostán lejano, acaloradamente, largo y tendido discutieron. Cada uno aferrado a su opinión excediéndose en apasionada obstinación. Cada quien a medias en lo cierto,
pero todos a la vez en el error!
Sucede así cada día en bastantes discusiones; quienes disputan, cada uno piensa justas sus razones. Discuten, juzgan, definen,
¡lo que no vieron jamás!
“Okay, ¿y cuál es tu punto?”
Cada uno de los ciegos vio un elefante distinto, pero cada uno de esos seis elefantes era mucho más complejo de lo que aparecía ser en la superficie.
“Pero si los ciegos se hubieran tomado el tiempo de reunir los hechos, ellos hubieran visto la verdad de un elefante completo.”
Eso es verdad.
“Pues es es lo que hago. Yo reúno los hechos y luego veo la verdad.”
Y por eso, hay que felicitarte. Eres un individuo muy especial.
“Gracias.”
El resto de nosotros sufre de sesgo de disponibilidad y de sesgo de confirmación.
“¿Cuáles son ésos?”
El sesgo de disponibilidad es el resultado de no tener disponibles todos los hechos. Cuando llegas a una conclusión basado en los hechos que están disponibles — y no estás consciente que existen otros hechos — tu conclusión va a sufrir de sesgo de disponibilidad. Piensa en eso como una forma de ceguera.
“Bueno, estoy seguro que no sufro de sesgo de disponibilidad. Mis fuentes de información son sólidas como rocas. Más allá de toda disputa.”
Estoy seguro que lo son.
“¿Cuál es el otro?”
Sesgo de confirmación.
“¿Qué es eso?”
El sesgo de confirmación es el resultado de estar de acuerdo con la información que confirma tus creencias y descartar la información que tiene conflicto con tus creencias.
“Estoy seguro que yo no hago eso. Yo utilizo el razonamiento deductivo.”
¡Excelente! Entonces sabes que el razonamiento deductivo requiere que busques información que pueda refutar tu creencia, a la vez que haces todo tu mejor esfuerzo para probar que tu creencia está equivocada.
“¿Quién hace eso?”
Los científicos hacen eso. Al menos los de verdad lo hacen. El razonamiento deductivo es la base del método científico. El trabajo de un verdadero científico es trabajar tan duro como se pueda para refutar lo que creen. Y cuando no lo pueden refutar — y nadie más lo puede refutar — sólo entonces será tentativamente aceptado como confiable.
“¿Pero la gente normal no usa el sentido común?”
Sí. El razonamiento inductivo es cuando ves todos los hechos que confirman tu sospecha y luego declaras que tu sospecha es la verdad.
“Pero espera. Eso sería sesgo de confirmación, ¿verdad?”
Estás en lo correcto. Y como lo dije antes, hay que felicitarte; eres una persona muy especial.
Roy H. Williams

Cómo tener éxito sin planearlo

Los expertos de eficiencia dicen que debes planear tu trabajo y trabajar tu plan. Y que tienes que tener metas escritas y un presupuesto y una agenda.
Un plan detallado es la clave del éxito cuando estás haciendo algo pequeño, pero no puedes tener un plan detallado cuando estás haciendo algo grande y nuevo y no probado.
Sabes que un proyecto es pequeño cuando todas las variables pueden ser conocidas por adelantado.
Cuando haces algo grande y nuevo y no probado, vas a llegar a un lugar que tu plan no previó. Allí es cuando debes improvisar. Más adelante, vas a descubrir que estás tomando decisiones de último momento, porque allí es cuando tienes la mayor parte de la información.
Las posibilidades están en tu mente. La realidad está al alcance de tu mano. Así que comienza. Muévete. Toma una acción. Haz algo.
Claridad, compromiso y mejora continua es lo que más necesitas cuando estás haciendo algo grande y nuevo y no probado.
Claridad significa que tienes una visión clara del desenlace que estás esperando traer a la realidad.
Cuando tienes claridad, siempre sabes qué hacer.
Compromiso significa que nunca se te ocurre darte por vencido.
Cuando tienes compromiso, encuentras una solución para cada obstáculo.
Mejora continua significa que tocas tu proyecto cada día sin fallar.
Tocar tu proyecto cada día — y moverlo hacia delante un poco — desencadena el poder de los Pequeños Tantos Exponenciales, la energía que hace rotar tu motor.
7. Mil pequeños tocas no se suman, se multiplican. Dos se convierten en cuatro. Cuatro en ocho. Ocho en dieciséis y 28 ciclos más tarde, excediste de mil millones.
8. Las únicas cosas que no puedes saber por adelantado son:
(A.) ¿Cuánto va a tardar?
(B.) ¿Cuánto va a costar?
9. Si insistes en saber esas cosas por adelantado, estas son las respuestas:
(A.) Va a tardar lo que tarde.
(B.) Va a costar lo que cueste.
10 Si demandas respuestas con más detalles, o no posees compromiso o crees que puedes saber el futuro.
11. Yo no puedo saber el futuro.
12. La única parte difícil es el paso número uno.
Habrás notado que te di un programa de 12 pasos. Esto es porque hacer cosas que son grandes, nuevas y no probadas es altamente adictivo y cada cosa adictiva tiene su propio programa de 12 pasos.
No lo confundas con un plan.
Roy H. Williams
P.D. — George Bernard Shaw dijo: “Una vida gastada en cometer errores no sólo es más honorable, sino más útil que una vida gastada sin hacer nada.” — Indy