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Archivo para febrero, 2019

¿Encogerte en el camino al éxito?

lunes, 25 de febrero de 2019 Sin comentarios

¿Encogerte en el camino al éxito?

Cuando un negocio está teniendo problemas financieros, cortar los costos parece como una movida brillante.
¿Pero puedes encogerte en tu camino al éxito?
De lo que he visto, es más fácil — y más sano — incrementar las ventas que cortar los costos.
Cortar los costos viene a un precio muy alto.
Cuando yo tenía 16 años, General Motor era el más estable de todos lo chips estables de acciones. Alfred Sloan era el Steve Jobs, el Jeff Bezos de GM y vendía el 50% de todos los carros en los Estados Unidos. Chevrolet, Pontiac, Oldsmobile, Buick y Cadillac se podían distinguir fácilmente entre sí y lo que manejabas decía mucho acerca tuyo.
En los Estados Unidos, esas 5 marcas de GM vendían más que Toyota, Honda, Nissan, Ford, Mercury, Lincoln, Chrysler, Volvo, Volkswagen, Subaru, Mercedes, Dodge, Plymouth, American Motors, Jeep, Rambler, Alfa Romeo, Fiat, Renault, BMW, Audi, Citroën, Opel, Peugeot, Ferrari, Jaguar y Porsche combinados.
Durante los años que he sido suficientemente viejo como para manejar, GM ha caído del 50% al 17% de las ventas en los Estados Unidos.
Pero no le eches la culpa al incremento en la competencia. A parte de Tesla y Hyundai, todas las otras marcas de carros disponibles en los Estados Unidos hoy, estaban disponibles cuando tenía 16 años.
¿Qué le pasó a GM? Cortar costos.
Luego de una historia larga y exitosa de escoger Directores Ejecutivos de sus divisiones de producción y ventas — Sloan, Wilson, Curtice, Donner y Roche — General Motor escogió a un gerente financiero, Richard Gerstenberg, para ser su Director Ejecutivo en 1972. Dos años más tarde, lo reemplazaron con un contador, Thomas Murphy.
El gerente financiero Gerstenberg y el contador Murphy dijeron: “Por qué estamos gastando todo este dinero para diseñar carros que nadie a visto cada 2 o tres años? El costo de rediseñar nuestras fábricas es astronómico. Sería más efectivo en costos simplemente ponerles diferentes parrillas, luces frontales y traseras junto con un interior diferente y dejar que cada una de nuestras 5 marcas vendan esencialmente el mismo carro.”
“Para los 1980´s, el diseño de Sloan se había esfumado. General Motor no sólo habían borronado sus marcas y divisiones, se metió en ingeniería de cajón, ofreciendo esencialmente el mismo vehículo bajo varios modelos y marcas.” — Buena Estrategia/Mala Estrategia, p. 221
El 11 de octubre de 1998, el New York Times reportó:
“Subrayar la necesidad de una imagen distintiva en una era de carros que se parecen ha sido una ayuda a las ventas. Las ventas de Buick se desplomaron a 557,491 el año pasado de casi 920,000 en 1984 y las ventas de Oldsmobile bajaron de 714,394 el año pasado luego de haber llegado a un millón durante los tres años precedentes.”
Luego, justo antes del final del 2018, leímos:
“En una movida que va a ahorrarle a la compañía US$6 millardos, para el final del 2020, General Motor anunciaron una reestructuración para el lunes que incluía decimar su fuerza de trabajo en 15% y cerrar 5 plantas el próximo año.”
Algunas personas nunca aprenden.
Descansa en óxido, GM.
He visto esta misma película, una y otra vez, en cada categoría de negocios en los Estados Unidos. Pero importa cuál actor esté en el papel principal, esta película siempre termina igual.
¿Estás planificando encogerte en tu camino a mayores réditos?
Te sugiero que, en vez de eso, trates de incrementar tus ventas.
Esa es la única película que tiene un final feliz.
Roy H. Williams

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Cuando los hombres se retiran

lunes, 18 de febrero de 2019 Sin comentarios

Cuando los hombres se retiran

Yo sé lo que sucede cuando los hombres se retiran.
No sé lo que sucede cuando las mujeres se retiran. Tal vez se vean perseguidas por los mismos desajustes, incomodidades y descontentos que los hombres, pero lo dudo. Como dice Michele Miller en su audiolibro, The Natural Advantages of Women [Las ventajas naturales de las mujeres], las mujeres de nuestra especie están dotadas con un cableado neurológico diferente que las ayuda a ser menos obsesivas, más fáciles a adaptarse. Ella no usa esas exactas palabras, pero esa es mi interpretación de lo que la investigación médica parece indicar.
Pero a los hombres. Yo conozco a los hombres.
He pasado 40 años viendo a empresarios hacerse a un lado para dejar espacio a que entre el nuevo liderazgo.
Dos Cosas Suceden Cuando los Hombres se Retiran:
1. La mayoría nos mentimos a nosotros mismos.
“Voy a jugar golf”. “Voy a irme de pesca”. “Voy a viajar”. Pero como acaba de hacer ver mi amigo Don Kuhl, estas actividades se vuelven viejas, rápido.
2. En 12 meses, la mayor parte de hombres regresan a hacer lo que siempre han hecho.
Nunca he visto eso que falle. Un hombre exitoso no va a ser feliz estando retirado hasta que encuentre una forma de redireccionar el superpoder que lo hizo exitoso. Warren Buffet llama a su superpoder “tu círculo de competencia”. El problema es que la mayor parte de hombres no sabe cuál es el suyo.
Las habilidades adquiridas son una competencia consciente. Pero los talentos especiales, los superpoderes instintivos, titilan hacia afuera como lenguas de fuego invisibles de tu competencia inconsciente.
¿Alguna vez has recibido instrucción de parte de una persona talentosa? Hablan en poesía y piensan que es ciencia.
Es rara la persona talentosa que es consciente — y puede explicar de forma voluntaria — su competencia inconsciente. Pero he conocido a algunos hombres talentos quienes estaban conscientes y que podían explicarlo. Y cada uno de ellos era capaz de moverse elegantemente de una estación a la otra en sus vidas.
Mi suegro, Paul Compton, entendía todo lo mecánico. Si Paul hubiera llevado un libro de bosquejos de sus inventos, hubiera sido el rival de los bosquejos de Leonardo da Vinci. No es de extrañar que Paul haya escalado rápidamente de trabajar en una cantera a reparador experto de motores jet para American Airlines. Cuando Paul se retiró, compró máquinas caras en una subasta que estaban más allá de ser reparadas y luego las reparó. Hizo una ganancia cuando las vendió, por supuesto, pero no lo hizo por el dinero. Sólo era una forma nueva y diferente de enfocar su superpoder.
Sean Jones es un buen amigo, fue mi cliente y es un genio que entiende de forma consciente su competencia inconsciente. El superpoder de Sean es que puede ver un negocio, cualquier negocio y ver precisamente cómo sistematizar el 80% de sus actividades recurrentes para poder personalizar y humanizar el 20% restantes. Sean hizo su primer fortuna cuando compró una pequeña cadena de joyerías y luego usó su superpoder para disparar esa compañía a un éxito sin precedentes. Vendió esa compañía por la cantidad de dinero acerca de la cual fantasea la gente cuando compran billetes de lotería, pero Sean en ningún momento pensó en retirarse.
Ahora, él está comprando otras compañías en categorías completamente no relacionadas y haciéndoles su particular forma de magia también.
Paul Compton y Sean Jones no se retiraron, ellos simplemente redireccionaron sus superpoderes en formas nuevas y diferentes.
La semana pasada, tuve un almuerzo de 6 horas con un amigo cercano que está a punto de vender su compañía. Él me contó acerca de 3 cosas diferentes que tiene pensado hacer durante su “retiro” y luego me preguntó si yo pensaba si estaba loco, porque sus 3 ideas — al menos en la superficie — eran locas.
Le pregunté a mi amigo si él sabía qué era lo que lo hacía tan exitoso en su campo escogido. Él sabía. Yo sabía también. Pero ahora que estaba sobre la mesa, fui capaz de señalarlo y enseñarle cómo cada una de sus 3 ideas “locas” era sólo una nueva forma de darle dirección a su superpoder.
Él estuvo muy feliz de escucharlo.
¿Estás considerando cambiar cómo pasas tus días?
Cada hombre tiene una competencia inconsciente. Cuando hayas identificado la tuya, vas a haber encontrado la llave para tu éxito personal y un sentimiento permanente de satisfacción y propósito.
¿Necesitas de un poco de ayuda para encontrar tu superpoder? Es fácil. Simplemente pregúntale a la gente que te conoce mejor.
Ciao por ahora.
Roy H. Williams

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“Estaba oscuro dentro del lobo”

lunes, 11 de febrero de 2019 Sin comentarios

“Estaba oscuro dentro del lobo”

“Estaba oscuro dentro del lobo”, es como Margaret Atwood cree que podría haber abierto la historia.

Emily Dickinson estaría de acuerdo. “Cuenta toda la verdad, pero deja que se ladee”, era su consejo a aquellos de nosotros que quieren que abran sus correos, que lean sus historias, que escuchen sus voces.

Si quieres que tu línea de contenido, tu titular, o frase inicial se gane la atención, “Cuenta toda la verdad, pero deja que se ladee”. Aproxímate a tu sujeto desde un ángulo interesante.

La aproximación de frente es para los periodistas sin ingenio.

“Mujer de tercera edad es comida por lobo pero sobrevive”.

Tú no eres un periodista sin ingenio.

¿Te cautiva una fotografía o una historia?

Déjame darte las razones del por qué:

  1. Representa una idea más grande que sí misma
  2. Parte de ti siente como que estás allí.
  3. Tu imaginación es llamada a llenar lo que dejó fuera a propósito.
  4. El sujeto es aproximado desde un ángulo interesante.

¿Quieres asegurar el compromiso de tu lector, escucha, cliente?

  1. Haz que tus palabras sean acerca de algo más grande que tú y tu producto.
  2. Pon a tu lector, escucha, cliente en tu historia, tu discurso, tu anuncio.

Esto se hace fácilmente utilizando una perspectiva y un tiempo verbal en segunda persona: “Estás caminando a través de un bosque cuando escuchas las sombras de los árboles succionando la luz del aire a tu alrededor y te das cuenta de una sombra de cuatro patas acercarse lentamente entre los árboles, hacia ti…”

3. ¿Viste lo que dejé afuera?

No dijimos que el bosque era “oscuro”, pero viste la oscuridad de todas formas. No dijimos “peligroso” pero lo sentiste cuando las sombras cobraron vida y comenzaron a succionar la luz del sol del aire a tu alrededor. No dijimos “lobo”, pero viste uno en la sombra de cuatro patas acercándose lentamente hacia a ti entre los árboles.

4. Las preguntas inundan la mente cuando una historia es aproximada desde un ángulo interesante.

¿Por qué estamos en el bosque? ¿A dónde vamos? ¿Qué haremos cuando lleguemos?

Ya sea que se digan o no, las preguntas tienen el signo inequívoco del compromiso.

No questions, no engagement.

No engagement means no sale, no income, no rave reviews.

But you will have all these things and in great supply because you subscribe to the Monday Morning Memo and you understand, and believe, what I have told you.

But I will not tell you about our monthly webcast unless

Sin preguntas, no hay compromiso.

Sin compromiso, no hay ventas, no hay ingresos, no hay descripciones favorables.

Pero vas a tener todas estas cosas y en muy grande escala porque te suscribes al Memo del Lunes por la Mañana y tú entiendes, y crees, en lo que te he dicho.

Pero no te voy a contar acerca de nuestra transmisión mensual por la web salvo que verdaderamente lo quieras saber.

Confesión: escribo anuncios para atraer a gente exitosa; lectores perceptivos, inteligentes.

No escribo para gente de pocas luces. El que yo evite las declaraciones falsas, el incentivar miedo, la hipérbole y los signos de exclamación, es una forma de alcanzar-a-través-de-la-escritura-de-anuncios que es más confiable que cualquier lista de clientes que pueda comprar el dinero.

El hecho que tú hayas leído estas divagaciones hasta el final me hace que piense muy bien de ti.

Muy bien, en serio.

Tuyo,

Roy H. Williams

  • En ninguna parte en este Memo del Lunes por la Mañana — hasta ahora — leíste las palabras “Caperucita Roja”.
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La truculencia de las encuestas

lunes, 4 de febrero de 2019 Sin comentarios

La truculencia de las encuestas

1. No puedes medir lo que no ha sucedido.

Cuando le preguntas a una persona acerca de una experiencia que sólo existe en su imaginación, te van a dar tus respuestas imaginarias.

Sólo puedes medir lo que ya ha sucedido.

En otras palabras, no puedes medir lo que “podría” o “no podría” funcionar. Sólo puedes medir lo que “sí” o “no” funcionó.

2. La pregunta influencia la respuesta.

“Una pregunta, aún de la clase más simple, no es, ni puede jamar ser, sin sesgo. La estructura de cualquier pregunta está tan carente de neutralidad como su contenido. La forma de una pregunta puede aplanarnos el camino o presentar obstáculos. O, incluso cuando está mínimamente alterada, como en el caso de los dos sacerdotes quienes, estando inseguros de si fuera permisible fumar y rezar al mismo tiempo, le escribieron al Papa para obtener una respuesta definitiva. Un sacerdote preguntó: “¿Es permisible fumar mientras se reza?” Y se le dijo que no lo es, ya que la oración debe ser el foco total de la atención. El otro sacerdote preguntó si es permisible rezar mientras se fuma y se le dijo que sí, ya que siempre es permisible rezar.”

–  Dr. Neil Postman, New York University

3. Los grupos de enfoque se ven plagados por una falla básica en la psicología humana.

Cuando se le pide a una persona que juzgue, se van a un lugar diferente en sus mentes. Reaccionan como un crítico en vez de como un cliente.

Pedirle a un extraño que juzgue no lo califica para hacerlo.

En la página 8 de la madriguera del conejo de hoy, Indy Beagle te va a entretener con pedazos de videos de dos grupos de enfoque filmados con cámaras escondidas mientras evalúan un anuncio de TV potencial para Apple. Es tragicómico ver a estos participantes de grupo honestos, con buenas intenciones, revelar sus prejuicios e inexperiencia. Al final, ambos grupos de enfoque concluyen que el anuncio de TV propuesto está mal concebido y le recomiendan a Appel que no se producido, sin saber jamás que estaban evaluando el guión y los bosquejos visuales para el anuncio de TV más exitoso de la historia.

4. Lo que la gente cree (y dice) que va a hacer es diferente de lo que verdaderamente va a hacer.

En las palabras del profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Gerald Zaltman: “La correlación entre la intención declarada y el verdadero comportamiento es usualmente baja y negativa”. Zaltman continúa describiendo cómo las películas de Hollywood y los pilotos de TV — los cuales todos, virtualmente, se enseñan a grupos de enfoque — rutinariamente fallan en el mercado y que el 80 por ciento de nuevos productos y servicios fallan en los primeros 6 meses cuando se pasan por el escrutinio de los grupos de enfoque.

La mayoría de los pensamientos y sentimientos que influencian el comportamiento del consumidor ocurren en la mente inconsciente. “Los pensamientos inconscientes son los más precisos predictores de lo que la gente verdaderamente va a hacer”, dijo Zaltman en una entrevista. La gente cree que va a tomar una decisión objetiva, transaccional, cuando en la realidad van a tomar una subjetiva, relacional.

Creemos que vamos a decidir con nuestras mentes. Pero en el momento de la verdad, decidimos con nuestros corazones.

5. Los datos nos pueden enseñar que el resultado de tus decisiones pasadas, pero no te puede decir cómo hacer lo que nunca has hecho antes.

No busques en las recomendaciones de las encuestas si quieres encontrar innovación.

La innovación es el producto de la intuición.

¿El estéreo se inventó porque los clientes dijeron: “En vez que la música salga de sólo una bocina, por qué no hacer que parte salga de una bocina en la izquierda y el resto que salga de una bocina en la derecha”?

Los clientes no pidieron el estéreo pero después de haber sido expuestos a él, no podían vivir sin.

¿Steve Jobs desarrolló el iPhone porque los clientes le dijeron que querían tener cámaras en sus celulares?

¿Se perfeccionó el inventario-a-demanda como resultado de clientes diciendo: “Creo que sería mejor si te esperaras a crear el producto hasta que lo ordene”?

“Tony Hsieh inventó zappos.com porque la gente le dijo que le gustaría comprar zapatos en línea sin probárselos antes?

Sin embargo, 10 cortos años después que Hsieh invirtiera US$2 millones en Zappos, la compañía estaba haciendo tantísimo dinero que Steve Bezos la compró por US1.2 millardos.

Ten en mente que Zappos cobra el precio completo por los zapatos. Así que cualquier argumento acerca de Zappos tener una “ventaja de precio” injusta se sale por la ventana. Zappos elevó el servicio al cliente a un nuevo nivel y cambió la industria completa.

¿Realmente necesitas que un grupo de extraños te dé permiso para hacer lo que tú quieras?

Después de varios años de conducir grupos de enfoque en las compañías más grandes de los Estados Unidos, Joey Reiman, un socio fundador de BrightHouse Institute le dijo al New York Times: “Los grupos de enfoque se tratan menos, al final del día, acerca de recabar data dura y más acerca de pretender tener justificaciones concretas para tomar las decisiones que ya tomaste”.

Si tienes una idea débil que no requiere valor alguno y no va a hacer que nadie suba las cejas o haga una diferencia, las encuestas y los grupos de enfoque van a decirte que definitivamente deberías hacerla. Pero cuando tienes una idea que puede cambiar el futuro de tu compañía, esa misma gente te va a decir que es una idea horrible y que perdiste la razón.

No gastes tu dinero en una encuesta.

Guárdalo para comprar champagne cuando sea el momento de celebrar.

Roy H. Williams

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