¿Encogerte en el camino al éxito?
Cuando un negocio está teniendo problemas financieros, cortar los costos parece como una movida brillante.
¿Pero puedes encogerte en tu camino al éxito?
De lo que he visto, es más fácil — y más sano — incrementar las ventas que cortar los costos.
Cortar los costos viene a un precio muy alto.
Cuando yo tenía 16 años, General Motor era el más estable de todos lo chips estables de acciones. Alfred Sloan era el Steve Jobs, el Jeff Bezos de GM y vendía el 50% de todos los carros en los Estados Unidos. Chevrolet, Pontiac, Oldsmobile, Buick y Cadillac se podían distinguir fácilmente entre sí y lo que manejabas decía mucho acerca tuyo.
En los Estados Unidos, esas 5 marcas de GM vendían más que Toyota, Honda, Nissan, Ford, Mercury, Lincoln, Chrysler, Volvo, Volkswagen, Subaru, Mercedes, Dodge, Plymouth, American Motors, Jeep, Rambler, Alfa Romeo, Fiat, Renault, BMW, Audi, Citroën, Opel, Peugeot, Ferrari, Jaguar y Porsche combinados.
Durante los años que he sido suficientemente viejo como para manejar, GM ha caído del 50% al 17% de las ventas en los Estados Unidos.
Pero no le eches la culpa al incremento en la competencia. A parte de Tesla y Hyundai, todas las otras marcas de carros disponibles en los Estados Unidos hoy, estaban disponibles cuando tenía 16 años.
¿Qué le pasó a GM? Cortar costos.
Luego de una historia larga y exitosa de escoger Directores Ejecutivos de sus divisiones de producción y ventas — Sloan, Wilson, Curtice, Donner y Roche — General Motor escogió a un gerente financiero, Richard Gerstenberg, para ser su Director Ejecutivo en 1972. Dos años más tarde, lo reemplazaron con un contador, Thomas Murphy.
El gerente financiero Gerstenberg y el contador Murphy dijeron: “Por qué estamos gastando todo este dinero para diseñar carros que nadie a visto cada 2 o tres años? El costo de rediseñar nuestras fábricas es astronómico. Sería más efectivo en costos simplemente ponerles diferentes parrillas, luces frontales y traseras junto con un interior diferente y dejar que cada una de nuestras 5 marcas vendan esencialmente el mismo carro.”
“Para los 1980´s, el diseño de Sloan se había esfumado. General Motor no sólo habían borronado sus marcas y divisiones, se metió en ingeniería de cajón, ofreciendo esencialmente el mismo vehículo bajo varios modelos y marcas.” — Buena Estrategia/Mala Estrategia, p. 221
El 11 de octubre de 1998, el New York Times reportó:
“Subrayar la necesidad de una imagen distintiva en una era de carros que se parecen ha sido una ayuda a las ventas. Las ventas de Buick se desplomaron a 557,491 el año pasado de casi 920,000 en 1984 y las ventas de Oldsmobile bajaron de 714,394 el año pasado luego de haber llegado a un millón durante los tres años precedentes.”
Luego, justo antes del final del 2018, leímos:
“En una movida que va a ahorrarle a la compañía US$6 millardos, para el final del 2020, General Motor anunciaron una reestructuración para el lunes que incluía decimar su fuerza de trabajo en 15% y cerrar 5 plantas el próximo año.”
Algunas personas nunca aprenden.
Descansa en óxido, GM.
He visto esta misma película, una y otra vez, en cada categoría de negocios en los Estados Unidos. Pero importa cuál actor esté en el papel principal, esta película siempre termina igual.
¿Estás planificando encogerte en tu camino a mayores réditos?
Te sugiero que, en vez de eso, trates de incrementar tus ventas.
Esa es la única película que tiene un final feliz.
Roy H. Williams
