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Archivo para septiembre, 2013

Lecciones Aprendidas de los Pobres

martes, 24 de septiembre de 2013 Sin comentarios

2013_38_TheOutsiders_530

Lecciones Aprendidas de los Pobres

Tengo 21 años, pero mi escazés de pelo me hace parecer de 30.  Yo considero esto como  mi mayor ventaja.

Camino las aceras de las tiendas, viendo en las vitrinas, decidiendo si entrar o no.  Un vendedor va de puerta en puerta sin pensarlo, jugando a las posibilidades, lanzándole su línea a cualquiera que la agarre, como si fuera un vil catarro. Pero yo escojo mis puertas con cuidado, pasando de la mayoría, buscando siempre aquellos indicadores que susurran: “El dueño de este negocio posee un cerebro.”

Escalo las escaleras de madera hacia la oficina móvil de un distribuidor de casas rodantes en el Admiral Boulevard.  Parado en la plataforma de cedro en el exterior de la puerta de vidrio, me miro a mi mismo viéndome, el saco deportivo que compré por 3 dólares en la tienda de beneficiencia, el maletín que cargo para verme educado.  Detrás de mí está el vecindario de Ponyboy Curtis, una amalgama sin tamizar de automóviles doblados, casas rotas y personas deshechadas.

Mis pisadas tamborilean la plataforma de madera.  Detrás del vidrio, dos hombres toman whiskey ante una mesita, entre una nube de Winston y Lucky Strike.  El más corpulento me mira, luego regresa a su whiskey mientras yo abro la puerta y entro.

“Lo que sea que vendas, no lo compramos.”  Sus ojos nunca dejan el whiskey.

“Probablemente publicidad,” dice el otro, con cuidado de no ver en mi dirección.

“Vine aquí porque, desde la calle, ustedes parecen ser más inteligentes que la mayoría.  No me digan que cometí un error.”

Ambos hombres se voltean a verme. Fijan su mirada.  La fijo de regreso.  El segundo habla de nuevo. “¿Qué te hace pensar que somos tan inteligentes?”

“La valla, las banderas y el ángulo de presentación.”

Sus ojos se tornan fríos y duros.  “Explícate.”

Levanto un dedo solitario frente a mí y les digo los hechos: “Cinco planchas de plywood grueso de una y un octavo de pulgadas les dieron una valla de 8 por 20 sobre la que pintaron `Especialistas en Casas de Veteranos´en exactamente los mismos colores y estilo que utilizaría una agencia de gobierno.  Están apuntándole al dinero de la Administración de Veteranos para mudarse que ustedes saben que tiene disponible todo veterano de Vietnam.  Son lo suficientemente inteligentes como para pintar la valla.  Yo soy lo suficientemente inteligente para saber que está funcionando.”

Un segundo dedo se une al primero.  “Todos los otros distribuidores en esta fila de ventas de casas rodantes utilizan exactamente las mismas cuerdas de banderas de vinil baratas para llamar la atención.  Rojo, amarillo, azul, verde y blanco.  Pero ustedes pagaron extra por cuerdas de un color de plateado y dorado metálico.  Eso hace que sus casas rodantes se miren lujosas.”

Tres dedos.  “Tienen el menor inventario de cualquier otro distribuidor, pero sus clientes nunca se dan cuenta porque, mientras todos los demás distribuidores ponen sus casas paralelas a la calle, ustedes las ponen en ángulo para que ninguna casa esté bloqueada.  Esto es visualmente más interesante, llama más la atención, hace que las casas parezcan únicas Y ustedes están creando líneas que llevan hacia una forma en V que guían los ojos de los que pasan hacia su aparentemente oficial valla de `Especialistas en Casas de Veteranos.´”

El segundo hombre se paró y pasó su whiskey a la mano izquierda. “Yo soy Jim McDuffie.” Apuntando a su socio dijo: “Ése es Mac McKean.”  Estirando la mano para dármela, me dijo:  “Y tú eres nuestro nuevo tipo de la publicidad.  Dime qué necesito comprar.”

Me gusta contar esa historia porque me hace ver inteligente.  Hay otras historias que no me gusta contar.

El negocio de Jim McDuffie es suficientemente grande como para anunciarse en muchas formas.  Esto quiere decir que tengo una red de seguridad.  Si los anuncios en mi diminuta estación de radio no producen resultados, el tráfico generado por las otras estaciones me cubre.  Rara vez tengo este lujo.

La ventaja de trabajar para la estación de radio más pequeña de la ciudad es que puedo hacerle presentaciónes a negocios con presupuestos demasiado pequeños para cualquier otra estación que no sea la mía.  En otras palabras, los vendedores que trabajan para las estaciones más grandes están limitados a tan sólo 1 de cada 100 negocios.  Los otros 99 no pueden pagar sus precios, pero todos los negocios del pueblo me pueden pagar a mí.

Ése es el problema.  La gente compra mi estación porque es todo lo que pueden pagar.  Quiero decir que es todo lo que pueden pagar.  Nada más.  Sin red de seguridad. Si mis anuncios no funcionan, la factura de la luz no se paga, los chicos no tienen dinero para el almuerzo en la escuela y el publicista – yo- se convierte en un estafador.

En El Camino No Tomado, Robert Frost habla de tomar “el camino menos transitado, y eso ha hecho toda la diferencia.”  Para mí, el camino menos transitado fue aceptar el peso y el dolor del fracaso de mis clientes.  Cuando fallaban mis anuncios, no tenía dónde esconderme, porque mis clientes no podían pagar a nadie que no fuera yo.  Yo era el tipo.

El dolor es el maestro que nunca olvidas.

Cuando perdí mi cabello a una corta edad, supe que me daría una ventaja.  Pero sólo realizé más tarde que ser el único vendedor para la estación número 23 en una ciudad de 22 estaciones me daba una ventaja aún más grande.  Ningún otro vendedor tenía un laboratorio de física privado en donde pudieran medir con precisión la causa y efecto de cada una de las variables en la publicidad.  Los vendedores que pedían pedazos de presupuestos más grandes miraban los resultados de sus anuncios a través de lentes borroso.  No tenían una forma clara de ver cómo estaban funcionando sus anuncios, no tenían manera de tamizar sus propios resultados de los resultados generados a través de todos los otros medios que estaban comprando sus anunciantes.

Gracias, Sr. Kitchell, por confiarme su dinero hace 34 años.  Aprendí algunas lecciones duras a expensas de un montón de gente buena como usted que no podía arriesgarse a perder lo que les costé.  Utilizé la educación que usted me compró para ayudar a un montón de gente.  Muchos de ellos se volvieron muy exitosos.

Ninguna de esa gente feliz sabrá jamás la deuda que le deben, pero yo nunca he olvidado lo que aprendimos, usted y yo.  Las partes que funcionaron.  Las partes que no.

Pienso seguido en usted, Sr. Kitchell y todavía lamento que no pude llevarlo hasta donde usted se lo merecía.

Roy H. Williams

El Mago tiene planeado contar la historia del Sr. Kitchell el 7 de enero del 2014.  Quién era él, cómo se conocieron, lo que trataron de hacer juntos.  Las partes que funcionaron.  Las partes que no.  El Mago cree que recordar al Sr. Kitchell es la manera perfecta para comenzar el taller de 3 días, Cómo Escribir Anuncios de Respuesta Directa.  Yo sé lo que sucedió y estoy de acuerdo con el Mago.  Va a ser el principio perfecto de 3 días perfectos. – Indy

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Odio Ser Bueno

martes, 17 de septiembre de 2013 Sin comentarios
Odio Ser Bueno
Odio ser bueno para escribir anuncios de respuesta directa.  Conoces los anuncios de los que te estoy hablando.  Los que te venden algo que no quieres ni necesitas en realidad.
Hace venite años, Woody yo yo compramos collares Melrose a 11 dólares y los vendimos en carretadas a 99 dólares cada uno.  No podías hacer comparación de precios contra nuestro Collar Melros, porque nos inventamos el nombre.  Otras tiendas los llamaban “collares en Y” y los vendían por 20 dólares.  Te vas a reír cuando te cuente cómo se nos ocurrió “Melrose”.
Richard y yo vendimos suficientes Rosas American Beauty de 12 pulgadas, bañadas en oro, en floreros de cristal de plomo, como alfombrar la pista de aterrizaje de Chicago O´Hare.
Sean y yo vendimos tantos Love Loops con “diamantes diminutos, brillando y destellando y centellando en el sol” que aniquilamos el inventario mundial de un fabricante con tan solo 4 días de publicidad.
Brian y yo incrementamos el número de llamadas de su negocio de servicios a 5 veces el porcentaje que él había esperado para el 2012.  ¿El secreto?  Un anuncio de respuesta directa que nombraba y enmarcaba claramente una necesidad sentida.
En otro negocio de servicios, Caseay y yo hemos convencido a 16,000 personas que compren prevención por 20 dólares al mes.  Haz las cuentas y verás un ingreso aproximado a 4 millones de dólares al año.
Bueno.  Lo confesé.
Es extraño, pero no me siento mejor.
Sí, soy bueno para escribir anuncios de respuesta directa.
No, no te voy a escribir uno.  Pero con mucho gusto te enseño cómo hacerlo.
“¿Por qué no te gusta escribirlos? Suena emocionante.”
Los anuncios de respuesta directa son adictivos.
“Pero hacen un montón de dinero, ¿verdad?”
Seguro que sí.
“¿Entonces quién se vuelve adicto?”
El anunciante.
“¿Y eso es un problema porque…?”
Mientras más tiempo pasas un anuncio de respuesta directa, menos funciona.  Dale un vistazo y verás que cada anuncio de respuesta directa con éxito que se haya escrito, al final se abandona.  Todos y cada uno.  Pero el éxito que generan los anuncios de respuesta directa se convierte rápidamente – en la mente del anunciante – en un derecho divino.  La respuesta milagrosa de ayer se convierte en el resultado mínimo que debe superar el publicista.  Y si superas el milagro de ayer por un margen pequeño, bueno, “estás perdiendo tu filo.”
Ésa no es manera de vivir para un publicista.  Sobre todo si eres igual de perezoso que yo.
Por favor no creas que me estoy quejando.  No.  Yo escojo muy cuidadosamente a mis clientes.  Los hombres y mujeres para quienes escribo anuncios de respuesta directa están dotados con horizontes a largo plazo;  ellos no son susceptibles a la adicción de la respuesta directa.  Esto me permite ulitizar anuncios de respuesta directa promocionales para generar tráfico de primera-vez.
Un anuncio de respuesta directa hace un puente sobre el precipicio psicológico que existe en la mente de tu cliente.  Cuando tus anuncios no dan la talla, se desploman al fondo del precipicio y no llegan a tu tienda.  Si haces lo que te voy a enseñar, esos clientes van a arribar a salvo a tu lado del barranco en donde los estarás esperando con un buen apretón de manos y feliz “¡Bienvenido a Casa!”
Dale a esos clientes nuevos una brillante primera experiencia y regresarán una y otra vez.
El memo de hoy es tanto una invitación como una advertencia.  Te voy a dar un taller de tres días de cómo hacer anuncios de respuesta directa y tú estás invitado a inscribirte.
La advertencia es ésta:  probablemente vas a salir de esta clase e inmediatamente vas a abusar de lo que te enseñe.  Si la adicción se resistiera fácilmente, no se llamaría adicción.
Los anuncios de respuesta directa son algo que los estadounidenses hacen mejor que nadie.  Y tengo la sospecha que los tejanos son los mejores.  Este taller va a ser impartido en la Academia del Mago, en Austin, Tejas, la escuela para los imaginativos, valientes y ambiciosos.
Esto es lo que vas a aprender:
CÓMO ESCOGER QUÉ OFRECER.
¿Será que todo puede ser vendido en anuncios de respuesta directa?
CÓMO CONSTRUIR TU MENSAJE.
Cómo Terminar.
En Dónde Comenzar.
Qué No Poner.
Y luego haremos lluvia de ideas de todas las formas posibles en las que se puede entregar tu mensaje.  En otras palabras, discutiremos tus opciones de medios.
Y luego nos reiremos y tomaremos un poco de vino.
Como bono – y esto es enorme – te enseñaré como recrutar empleados excepcionales con anuncios de respuesta directa extraordinariamente seductores en los clasificados.
Mis socios del Mago de la Publicidad ya saben cómo constuir estos milagros y no todos son tan perezosos o auto-complacientes como yo.  Éste es un correo que recibió recientemente Jeff Sexton de uno de sus clientes.
“Esto es lo que sucedió. El día que salió, tuve 18 llamadas, 9 de ellas hicieron citas.  Las otras 9 fueron de Medicare y yo no contrato ese seguro por muchas razones.  En las pasadas 3 semanas he continuado teniendo por lo menos 3 nuevos pacientes a la seamana.  Puse el anuncio vertical en la Healthy Idaho Magazine y lo contraté para salir 6 veces.  Por haber hecho eso, también obtengo 2 anuncios dominicales al mes.  El punto es que ya pagé por anuncio de un año con los ingresos generados en el primer mes.  Gracias por tu ayuda.  Espero que estés disfrutando la transición hacia el verano.  Nosotros nos quedaremos en casa la mayor parte del tiempo y me voy a enfocar a subir mi puntaje de golf hacia los dígitos dobles.”
Sí, tienes razón.  He estado utilizando algunas de las técnicas que te voy a enseñar cuando te sientes en el taller, en este memo.
Vas a irte de Austin con anuncios escritos por ti y te vas a ir moviendo la cola como un cachorro emocionado.
Por favor no ensucies la alfombra.
Híjoles, eso sí fue vulgar.  Ojalá lo pudiera borrar.
Te lo voy a compensar de esta forma:  te voy a mostrar el anuncio que Jeff Sexton le escribió a su cliente, una enfermera de familia.
Ven a Austin y te enseñaremos cosas tan poderosas, que son ilegales en 7 estados y están bajo investigación en otros 19.
Está bien, me inventé eso último.  Nada de esto es ilegal.
Simplemente es adictivo.
Roy H. Williams

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Odio Ser Bueno

Odio ser bueno para escribir anuncios de respuesta directa.  Conoces los anuncios de los que te estoy hablando.  Los que te venden algo que no quieres ni necesitas en realidad.

Hace venite años, Woody yo yo compramos collares Melrose a 11 dólares y los vendimos en carretadas a 99 dólares cada uno.  No podías hacer comparación de precios contra nuestro Collar Melros, porque nos inventamos el nombre.  Otras tiendas los llamaban “collares en Y” y los vendían por 20 dólares.  Te vas a reír cuando te cuente cómo se nos ocurrió “Melrose”.

Richard y yo vendimos suficientes Rosas American Beauty de 12 pulgadas, bañadas en oro, en floreros de cristal de plomo, como alfombrar la pista de aterrizaje de Chicago O´Hare.

Sean y yo vendimos tantos Love Loops con “diamantes diminutos, brillando y destellando y centellando en el sol” que aniquilamos el inventario mundial de un fabricante con tan solo 4 días de publicidad.

Brian y yo incrementamos el número de llamadas de su negocio de servicios a 5 veces el porcentaje que él había esperado para el 2012.  ¿El secreto?  Un anuncio de respuesta directa que nombraba y enmarcaba claramente una necesidad sentida.

En otro negocio de servicios, Caseay y yo hemos convencido a 16,000 personas que compren prevención por 20 dólares al mes.  Haz las cuentas y verás un ingreso aproximado a 4 millones de dólares al año.

Bueno.  Lo confesé.

Es extraño, pero no me siento mejor.

Sí, soy bueno para escribir anuncios de respuesta directa.

No, no te voy a escribir uno.  Pero con mucho gusto te enseño cómo hacerlo.

“¿Por qué no te gusta escribirlos? Suena emocionante.”

Los anuncios de respuesta directa son adictivos.

“Pero hacen un montón de dinero, ¿verdad?”

Seguro que sí.

“¿Entonces quién se vuelve adicto?”

El anunciante.

“¿Y eso es un problema porque…?”

Mientras más tiempo pasas un anuncio de respuesta directa, menos funciona.  Dale un vistazo y verás que cada anuncio de respuesta directa con éxito que se haya escrito, al final se abandona.  Todos y cada uno.  Pero el éxito que generan los anuncios de respuesta directa se convierte rápidamente – en la mente del anunciante – en un derecho divino.  La respuesta milagrosa de ayer se convierte en el resultado mínimo que debe superar el publicista.  Y si superas el milagro de ayer por un margen pequeño, bueno, “estás perdiendo tu filo.”

Ésa no es manera de vivir para un publicista.  Sobre todo si eres igual de perezoso que yo.

Por favor no creas que me estoy quejando.  No.  Yo escojo muy cuidadosamente a mis clientes.  Los hombres y mujeres para quienes escribo anuncios de respuesta directa están dotados con horizontes a largo plazo;  ellos no son susceptibles a la adicción de la respuesta directa.  Esto me permite ulitizar anuncios de respuesta directa promocionales para generar tráfico de primera-vez.

Un anuncio de respuesta directa hace un puente sobre el precipicio psicológico que existe en la mente de tu cliente.  Cuando tus anuncios no dan la talla, se desploman al fondo del precipicio y no llegan a tu tienda.  Si haces lo que te voy a enseñar, esos clientes van a arribar a salvo a tu lado del barranco en donde los estarás esperando con un buen apretón de manos y feliz “¡Bienvenido a Casa!”

Dale a esos clientes nuevos una brillante primera experiencia y regresarán una y otra vez.

El memo de hoy es tanto una invitación como una advertencia.  Te voy a dar un taller de tres días de cómo hacer anuncios de respuesta directa y tú estás invitado a inscribirte.

La advertencia es ésta:  probablemente vas a salir de esta clase e inmediatamente vas a abusar de lo que te enseñe.  Si la adicción se resistiera fácilmente, no se llamaría adicción.

Los anuncios de respuesta directa son algo que los estadounidenses hacen mejor que nadie.  Y tengo la sospecha que los tejanos son los mejores.  Este taller va a ser impartido en la Academia del Mago, en Austin, Tejas, la escuela para los imaginativos, valientes y ambiciosos.

Esto es lo que vas a aprender:

CÓMO ESCOGER QUÉ OFRECER.

¿Será que todo puede ser vendido en anuncios de respuesta directa?

CÓMO CONSTRUIR TU MENSAJE.

Cómo Terminar.

En Dónde Comenzar.

Qué No Poner.

Y luego haremos lluvia de ideas de todas las formas posibles en las que se puede entregar tu mensaje.  En otras palabras, discutiremos tus opciones de medios.

Y luego nos reiremos y tomaremos un poco de vino.

Como bono – y esto es enorme – te enseñaré como recrutar empleados excepcionales con anuncios de respuesta directa extraordinariamente seductores en los clasificados.

Mis socios del Mago de la Publicidad ya saben cómo constuir estos milagros y no todos son tan perezosos o auto-complacientes como yo.  Éste es un correo que recibió recientemente Jeff Sexton de uno de sus clientes.

“Esto es lo que sucedió. El día que salió, tuve 18 llamadas, 9 de ellas hicieron citas.  Las otras 9 fueron de Medicare y yo no contrato ese seguro por muchas razones.  En las pasadas 3 semanas he continuado teniendo por lo menos 3 nuevos pacientes a la seamana.  Puse el anuncio vertical en la Healthy Idaho Magazine y lo contraté para salir 6 veces.  Por haber hecho eso, también obtengo 2 anuncios dominicales al mes.  El punto es que ya pagé por anuncio de un año con los ingresos generados en el primer mes.  Gracias por tu ayuda.  Espero que estés disfrutando la transición hacia el verano.  Nosotros nos quedaremos en casa la mayor parte del tiempo y me voy a enfocar a subir mi puntaje de golf hacia los dígitos dobles.”

Sí, tienes razón.  He estado utilizando algunas de las técnicas que te voy a enseñar cuando te sientes en el taller, en este memo.

Vas a irte de Austin con anuncios escritos por ti y te vas a ir moviendo la cola como un cachorro emocionado.

Por favor no ensucies la alfombra.

Híjoles, eso sí fue vulgar.  Ojalá lo pudiera borrar.

Te lo voy a compensar de esta forma:  te voy a mostrar el anuncio que Jeff Sexton le escribió a su cliente, una enfermera de familia.

Ven a Austin y te enseñaremos cosas tan poderosas, que son ilegales en 7 estados y están bajo investigación en otros 19.

Está bien, me inventé eso último.  Nada de esto es ilegal.

Simplemente es adictivo.

Roy H. Williams

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Piensa Hacia Atrás y Gana Pon al Revés tus Pensamientos, Incrementa tus Ingresos

martes, 17 de septiembre de 2013 Sin comentarios
Piensa Hacia Atrás y Gana
Pon al Revés tus Pensamientos, Incrementa tus Ingresos
Los Principios Unificadores son esos pensamientos guías alrededor de los cuáles giran las acciones.  Cuando los examinas de cerca, siempre sabes qué hacer a continuación.
La gente brillante se tropieza cuando se enfoca en las partes y dejan de ver las redes de conexiones entre esas partes.  Esto es lo que hace que los médicos traten cada síntoma por separado y no reconozcan la enfermedad subyacente.
Esa compartamentalización es un problema aún más grande en los negocios, haciendo que los dueños y los gerentes luchen contra síntomas en vez de resolver el problema.  Que los clientes no sean suficientes, los márgenes de ganancia bajos, la rotación de personal alta y las críticas en línea negativas, son simplemente síntomas aislados de una falla sistémica.
Desarrollemos algunos principios unificadores para tu negocio, que te ayudarán a crear tu futuro más feliz posible:
Piensa en tu fila perfecto; haz el salto en el tiempo y mira el resultado que más deseas.  ¿Cómo se comporta esa compañía futura? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué cosas maravillosas hace que impulsa a sus clientes a reclutar a sus amigos?  ¿Qué dicen esos clientes felices de ti?  Describe, ahora mismo, el día perfecto en este negocio que tendrás en el futuro.  Mira, siente, toca y huele todos los detalles de ese día por venir.
Mantén esos pensamientos firmemente en tu mente.
Ahora estás equipado para identificar los componentes fundamentales de este futuro feliz.  Ya creaste los pasos que te van a llevar allí.  Ahora estás listo para dibujar el mapa que vas a seguir.
UNO:  ¿En dónde estaría ubicada una compañía así?
DOS: ¿Cómo estaría decorado un lugar de trabajo así?
TRES:  ¿Cómo reclutaría su personal una compañía así?
CUATRO: ¿En qué formas podría entrenar a sus empleados una compañía así?
CINCO:  ¿Qué remuneraciones les daría una compañía así?
SEIS:  ¿Qué horario de atención tendría una compañía así?
SIETE: ¿Cómo te haría sentir sus anuncios?
OCHO: ¿Qué incluirían sus garantías por escrito?
NUEVE: ¿Qué NUNCA haría esa compañía?
DIEZ:  ¿Qué haría esa compañía por sus clientes, que su competencia no estaría dispuesta a hacer?
¿Estás comenzando a ver la imagen?
Una visión clara y estable de la Meta Final es requisito para ilustrar las decisiones pequeñas que harán realidad esa meta.
Antes ya has escuchado de la Teoría del Gestalt, pero hoy la usaste.
Esta aplicación particular de la Teoría del Gestalt mana del Principio 13 de TRIZ: dale vuelta; haz el proceso al revés; hazlo hacia atrás.  Si quiere aprender los otros 39 principios de TRIZ, dale un vistazo el libro de Mark Fox, Da Vinci y las 40 Respuestas o participa en esa clase que imparte el Hermano Fox el 30 y 31 de octubre.
El Cognoscenti de la Academia del Mago, Dr. Kary Mullis, nunca había oído del Principio 13 de TRIZ, pero lo utilizó instintivamente para crear la Reacción en Cadena de Polimeratos (PCR), el invento que abrió la puerta para la investigación de ADN y que le ganó el Premio Nóbel de Química en 1993.  Kary dijo: “Todo el mundo estaba buscando la aguja en el pajar, y yo me dije ´¿Por qué no transformar el pajar en agujas?´”  Dale vuelta; haz el proceso al revés; hazlo hacia atrás.  Así nació el PCR.
Más recientemente, Kary utilizó el Principio 13 para crear Altermune, el invento que probablemente le va a ganar un segundo Premio Nóbel.  Hablando de esa porción de nuestro sistema inmunológico que ataca el tejido extraño y cómo ha sido estudiado durante décadas para que pueda ser suprimido durante los transplantes de órganos, Kary dijo:  “Suprimirlo, babosadas, ¿por qué no apuntarlo?”  Y de ese poquito de pensamientos hacia atrás, Kary Mullis inventó un antídoto para el anthrax.  Probablemente va a utilizar esta misma técnica para inventar curas a docenas de otras cosas para las que nuestros cuerpos no tienen defensa.
Mira el video en TED.com
Los Cognoscenti de la Academia del Mago mueven el mundo.
Sigan moviendo.
Roy H. Williams
P.D.:  La mayor parte de la publicidad no está escrita para persuadir, está escrita para no ofender.
Un anuncio demasiado aguado para ofender es demasiado aguado para persuadir.  Las misiones son aún peor.  ¿Te has dado cuenta que todas dicen lo mismo?
Una aseveración poderosa hace que el lector escoja entre dos lados de una línea hecha en la arena.  Es raro aquél empresario que tiene el valor para hacer una misión de compañía que efectivamente le pregunte el lector:  “Bueno, ¿estás dentro o afuera?”

Los tigres no ronronean.

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Piensa Hacia Atrás y Gana

Pon al Revés tus Pensamientos, Incrementa tus Ingresos

Los Principios Unificadores son esos pensamientos guías alrededor de los cuáles giran las acciones.  Cuando los examinas de cerca, siempre sabes qué hacer a continuación.

La gente brillante se tropieza cuando se enfoca en las partes y dejan de ver las redes de conexiones entre esas partes.  Esto es lo que hace que los médicos traten cada síntoma por separado y no reconozcan la enfermedad subyacente.

Esa compartamentalización es un problema aún más grande en los negocios, haciendo que los dueños y los gerentes luchen contra síntomas en vez de resolver el problema.  Que los clientes no sean suficientes, los márgenes de ganancia bajos, la rotación de personal alta y las críticas en línea negativas, son simplemente síntomas aislados de una falla sistémica.

Desarrollemos algunos principios unificadores para tu negocio, que te ayudarán a crear tu futuro más feliz posible:

Piensa en tu fila perfecto; haz el salto en el tiempo y mira el resultado que más deseas.  ¿Cómo se comporta esa compañía futura? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué cosas maravillosas hace que impulsa a sus clientes a reclutar a sus amigos?  ¿Qué dicen esos clientes felices de ti?  Describe, ahora mismo, el día perfecto en este negocio que tendrás en el futuro.  Mira, siente, toca y huele todos los detalles de ese día por venir.

Mantén esos pensamientos firmemente en tu mente.

Ahora estás equipado para identificar los componentes fundamentales de este futuro feliz.  Ya creaste los pasos que te van a llevar allí.  Ahora estás listo para dibujar el mapa que vas a seguir.

UNO:  ¿En dónde estaría ubicada una compañía así?

DOS: ¿Cómo estaría decorado un lugar de trabajo así?

TRES:  ¿Cómo reclutaría su personal una compañía así?

CUATRO: ¿En qué formas podría entrenar a sus empleados una compañía así?

CINCO:  ¿Qué remuneraciones les daría una compañía así?

SEIS:  ¿Qué horario de atención tendría una compañía así?

SIETE: ¿Cómo te haría sentir sus anuncios?

OCHO: ¿Qué incluirían sus garantías por escrito?

NUEVE: ¿Qué NUNCA haría esa compañía?

DIEZ:  ¿Qué haría esa compañía por sus clientes, que su competencia no estaría dispuesta a hacer?

¿Estás comenzando a ver la imagen?

Una visión clara y estable de la Meta Final es requisito para ilustrar las decisiones pequeñas que harán realidad esa meta.

Antes ya has escuchado de la Teoría del Gestalt, pero hoy la usaste.

Esta aplicación particular de la Teoría del Gestalt mana del Principio 13 de TRIZ: dale vuelta; haz el proceso al revés; hazlo hacia atrás.  Si quiere aprender los otros 39 principios de TRIZ, dale un vistazo el libro de Mark Fox, Da Vinci y las 40 Respuestas o participa en esa clase que imparte el Hermano Fox el 30 y 31 de octubre.

El Cognoscenti de la Academia del Mago, Dr. Kary Mullis, nunca había oído del Principio 13 de TRIZ, pero lo utilizó instintivamente para crear la Reacción en Cadena de Polimeratos (PCR), el invento que abrió la puerta para la investigación de ADN y que le ganó el Premio Nóbel de Química en 1993.  Kary dijo: “Todo el mundo estaba buscando la aguja en el pajar, y yo me dije ´¿Por qué no transformar el pajar en agujas?´”  Dale vuelta; haz el proceso al revés; hazlo hacia atrás.  Así nació el PCR.

Más recientemente, Kary utilizó el Principio 13 para crear Altermune, el invento que probablemente le va a ganar un segundo Premio Nóbel.  Hablando de esa porción de nuestro sistema inmunológico que ataca el tejido extraño y cómo ha sido estudiado durante décadas para que pueda ser suprimido durante los transplantes de órganos, Kary dijo:  “Suprimirlo, babosadas, ¿por qué no apuntarlo?”  Y de ese poquito de pensamientos hacia atrás, Kary Mullis inventó un antídoto para el anthrax.  Probablemente va a utilizar esta misma técnica para inventar curas a docenas de otras cosas para las que nuestros cuerpos no tienen defensa.

Mira el video en TED.com

Los Cognoscenti de la Academia del Mago mueven el mundo.

Sigan moviendo.

Roy H. Williams

P.D.:  La mayor parte de la publicidad no está escrita para persuadir, está escrita para no ofender.

Un anuncio demasiado aguado para ofender es demasiado aguado para persuadir.  Las misiones son aún peor.  ¿Te has dado cuenta que todas dicen lo mismo?

Una aseveración poderosa hace que el lector escoja entre dos lados de una línea hecha en la arena.  Es raro aquél empresario que tiene el valor para hacer una misión de compañía que efectivamente le pregunte el lector:  “Bueno, ¿estás dentro o afuera?”

Los tigres no ronronean.

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Economista Ganador del Premio Nóbel Está de Acuerdo con la Academia del Mago

martes, 17 de septiembre de 2013 Sin comentarios

2013_35_Nobel_EdmundPhelps_530

Economista Ganador del Premio Nóbel

Está de Acuerdo con la Academia del Mago

Los encabezados generalmente cuentan la verdad de forma más poderosa que lo estrictamente preciso, una tendencia que perturba en estos tiempos de noticias de una frase.

La imagen mental conjurada en la mente por el encabezado “Economista Ganador del Premio Nóbel Está de Acuerdo con la Academia del Mago,” nos dice que el Ganador del Nóbel (1.) conoce de la Academia del Mago y (2.) hace una afirmación al respecto.

No ha sucedido ninguna de estas cosas.  ¿Entonces cómo pudo decir eso el escritor de ese encabezado?  El Memo del Lunes por la Mañana que recibiste el 29 de julio se titulaba ¿Los Fortune 500 o los 5.91 Millones?  Tal vez recuerdes haberlo leído.

En ese memo, yo dije:

Los Fortune 500 son los que hacen las noticias, pero no son la espina dorsal de la economía de los Estados Unidos. De acuerdo con el Censo de los Estados Unidos, ese país alberga a casi 17 millones de negocios de un sólo dueño, además de 5.91 millones de negocios adicionales con menos de 100 empleados.  Estos 5.91 millones son la espina dorsal de la economía, ya que ellos crean más trabajos nuevos, que todas las otras compañías combinadas.  La prensa va a hacerle porras al gigante con la lanza, pero yo le canto al muchacho con la honda.

Si los Fortune 500 desaparecieran de repente de la faz de la tierra, un nuevo grupo de gitantes se levantaría.  Pero si los 5.91 millones de negocios de los Estados Unidos con menos de 100 empleados desaparecieran de repente de la faz de la tierra, el tejido de nuestra sociedad se vería destrozado y la democracia se iría.

La libre empresa no depende de la democracia.

La democracia depende de la libre empresa.

El 17 de agosto del 2013, más de 2 semanas después que apareció ese Memo del Lunes por la Mañana, Jeffrey Eisenberg mandó una historia del New York Times del 17 de agosto en el que el Profesor Sterling de Economía de Yale, Robert J. Shiller, contempló las recién publicadas preocupaciones de Edmund Phelps, el receptor del Premio Nóbel de las Ciencias Económicas del 2006.

De acuerdo con Shiller:

“El Profesor Phelps discierne una tendencia preocupante… A él le preocupa el corporatismo, una filosofía política en la que la actividad económica es controlada por grandes grupos de interes o el gobierno.  Una vez que el corporatismo se apodera de una sociedad, dice él, la gente no aprecia adecuadamente las contribuciones y desafíos de los individuos que crean e innovan.  Una economía con una cultura corporatista puede copiar y hasta sobrepasar otras por un tiempo, dice él, pero, al final, siempre se va a quedar atrás.  Sólo una sociedad emprendedora puede ser líder.”

No estoy sugiriendo que Phelps o Shiller fueron influenciados por lo que escribí.  De hecho, estoy razonablemente convencido que nunca han oído hablar de mí.  Pero sí me siento dentro del blanco cuando digo que ambos están de acuerdo conmigo.

A Phelps le preocupa el corporatismo.  ¿A mí?  A mí me preocupa una tendencia perturbadora hacia frases exageradas.  Hoy le dí al memo un encabezado atrevido para subrayar mi punto, pero hay mejores ejemplos a nuestro alrededor.

Una historia reciente se jactaba con el encabezado: “¿Hemisferio Derecho, Hemisferio Izquierdo? Científicos Descartan la Popular Teoría.”  Googléalo y vas a encontrar docenas de variaciones de esa historia reposteada por loros cibernéticos que nunca se paran a contemplar lo que escuchan antes de graznarlo ante el mundo entero.

Invierte 3 minutos para realmente leer esa historia y encontrarás que el encabezado es falso y engañoso hasta un punto absurdo.  El descubrimiento por el cuál ganó el Premio Nóbel en Fisiología de 1981 el Dr. Roger Sperry sigue igual de orgulloso y recto como antes.  Ésta es una cita textual de la historia que supuestamente “descarta” los descubrimientos del Dr. Sperry:

“`Es absolutamente cierto que algunas funciones del cerebro ocurren en uno u otro lado del cerebro’, explicó Jeff Anderson, M.D., Ph.D., autor principal del estudio. ‘El lenguaje tiende a estar en el izquierdo, la atención más en el derecho.  Pero la gente no tiende a tener una red más fuerte del lado izquierdo o el derecho del cerebro.  Parece que es más determinado conexión a conexión.'”

Escarba ese estudio del Dr. Anderson y encontrarás que él simplemente hace un resumen de lo que siempre hemos sabido:  ambos lados del cerebro están en uso constante.  No existe un momento en el que los pensamientos y los recuerdos asociados a esos pensamientos se encuentren contenidos enteramente en un lado.

¿Esto es noticia?

Yo creo que esta tendencia hacia exagerar tiene sus raíces en el “corporatismo” denunciado por los Profesores Schiller y Phelps.  Escucha a los presentadores mejor pagados de la radio y la televisión y escucharás a niñitos sociópatas que han aprendido a gritar “lobo” más fuerte y más frecuente que sus compañeros.

El corporatismo premia a cualquier vocero que pueda controlar el pensamiento de otros.

Una sociedad que ya no tiene tiempo para contemplación, escolaridad, o investigación independiente está a la merced de niñitos sin consciencia y que están desesperados por obtener atención.

El tiempo y la atención son una moneda más valiosa que los diamantes y el oro.  Tan sólo tenemos unos cuantos momentos.  Es descorazonado engañar a una persona para que te los dé.

Los gritos falsos de “¡Lobo!” deberían tirarse al olvido, junto con esos loros cabezas-hueca que los recalientan, repiten y retuitean.

Eso opino.

Roy H. Williams

“No malgastes el tiempo, pues de eso está hecha la vida.”

– Benjamin Franklin

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