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Es ingenuo creer que el mundo es una meritocracia pero es derrotista creer que no puedes ganar.
Hace seis años, notacoward escribió:
“El empredimiento es como uno de esos juegos de feria en donde le tiras dardos a algo.
Los chicos de la clase media puede comprar un tiro. La mayoría falla. Algunos pocos le pegan al blanco y les dan un premio pequeño. Muy pocos le pegan al centro y les dan un premio más grande. ¡De harapos a riquezas! El sueño americano sigue vivo.
Los chicos ricos pueden pagar muchos tiros. Si ellos quieren, pueden probar una y otra y otra vez hasta que le peguen al algo y se sientan bien acerca de sí mismos. Algunos siguen hasta que le dan al centro del blanco luego dan discursos o escriben blogs acerca de la ‘meritocracia’ y los efectos salubres del trabajo duro.
Los chicos pobres no van a la feria. Ellos son los que trabajan en ella.”
Cada uno de nosotros conoce gente que nació en la tercera base y cree que le pegó a un triple. Ellos pueblan las familias de la realeza, las aristocracias financieras, las fraternidades de universidad, los escapes de lujo de nuestro planeta. El mundo de los negocios está lleno de trajes vacíos y pendejos corporativos a quienes les gusta hacer como que se ganaron lo que les dieron.
Cuando creces en la parte pobre de la ciudad ves a gente que trabaja duro, mueve la cabeza y dice:
“No es lo que sabes, es a quién conoces.”
“No es lo que sabes, es a quién conoces.”
“No es lo que sabes, es a quién conoces.”
Esto no es nada nuevo. Siempre ha sido verdad. Pero no tiene que aplicarse CONTIGO.
Yo sabía que no se aplicaba conmigo porque una vez escuché una historia de 3,000 años acerca de un pastor que se convirtió en Rey porque era sorprendentemente bueno para ser pastor. Cuando un león atacó a sus ovejas, él mató al león. Cuando un oso atacó a sus ovejas, él mató al oso. Y cuando un gigante se burló de su nación, él mató al gigante.
El hijo de ese Rey escribió más adelante:
“Ves a una persona habilidosa en su trabajo?
Él estará de pie frente a los reyes;
Él no estará parado entre la gente obscura” **
¿Es sabio proteger a quienes amamos de los problemas que nos enseñaron todo lo que sabemos?
Conozco a mucha gente exitosa que desea haber sabido cómo darle a sus hijos las vicisitudes para hacerlos ricos.
Un amigo joven exitoso — tan solo 42 años de edad — creó cuatro fortunas distintas durante los últimos 20 años y está trabajando para hacer una quinta. Él comenzó de la nada: nada de dinero de familia, nade de inversionista ángel, nada de conexiones. Sus únicos activos eran su valentía y sus esfuerzos sin tregua. Le pregunté hace poco qué consejo le ofrecería a una generación emergente. Él dijo:
“Yo creo que la pregunta que se tiene que plantear esta generación más joven es ‘Bueno, ¿y ahora qué?’. Sí, es horrible, pero también es horrible que generaciones previas hayan sido conscriptas y enviadas al otro lado del océano a morir en guerras. Así que pasan mierdas. Y algunas veces la gente se pierden entre las grietas. Me alegra no llamaros ‘holgazanes’ si están dispuestos a aceptar que todavía tienen la responsabilidad de hacer algo… cualquier cosa… para mejorar su situación.
Porque seguir siendo unos pusilánimes quejosos seguro que no va a hacer que algo suceda.”
Si has caído en la trampa de creer que no tienes el dinero o las conexiones para superar tus circunstancias, levanta tu cabeza y abre tus oídos a lo que te voy a decir:
Conviértete en excepcional. Encuentra cómo matar al león. Y luego mata al oso. Resuelve el problema. Y muy pronto te convertirás en la persona que todo el mundo — hasta el Rey — quiere a su lado
Haz lo que puedas, con lo que tienes, en donde estés.***
Roy H. Williams
P. D.: “¡Olé! A gi, sólo por tener el amor humano básico y la testarudez para seguirlo demostrando .” — Elizabeth Gilbert
*** “Haz lo que puedas, con lo que tienes, en donde estés”, es generalmente atribuido a Teddy Roosevelt, pero él se lo acredita a Squier Bill Widener de Widener’s Valley, Virginia en el noveno capítulo de su autobiografía. Yo sospecho que Bill Widener le llamó la atención a Roosevelt porque él era “habilidoso en su trabajo”. En consecuencia de eso, Widener estaba de pie frente a los reyes. Él no se iba a parar entre la gente obscura.

Jeffrey Eisenberg y Dewey Jenkins no se conocen pero cada uno de ellos me enseñó la importancia de quitar la fricción.
Dewey se lo canta a cada persona en su compañía: “Haz que le sea fácil al cliente hacer negocios con nosotros”. Y ellos lo hacen. Inventarse nuevas maneras de “hacerlo fácil” es el trabajo de cada persona en todos los departamentos.
Jeffrey Eisenberg le llama a esto: “quitar la fricción en el proceso de compra”.
Tesla es un buen ejemplo.
Estoy convencido que una buena cantidad de otras compañías están construyendo vehículos eléctricos que son tan buenos — o mejores — que Tesla, pero Tesla permanece el nombre grande con el precio de acciones grandes. En el momento de escribir esto, Tesla está vendiendo cada acción por US$181 mientras Volkswagen está a US$18, Subaru está a US$8, Audi está a US$19, Mercedes está a US$20, BMW está a US$35 y Rivian está a US$15.
Tesla quitó la fricción del proceso de compra.
Comprar un carro de Tesla es tan fácil como comprar un libro de Amazon. Y no digo eso de manera figurada. Lo digo de forma literal. La gente que ordena un carro de Tesla levanta la cara de su pantalla de computadora con un gesto confundido en la cara y se preguntan: “¿Acabo de comprar un carro nuevo?” Y luego miran de nuevo su pantalla y asienten con su cabeza lentamente de arriba a abajo mientras dicen: “Sí, acabo de comprar un carro nuevo”.
Ve y prueba. Sólo te va a costar US$500.
La Princesa Pennie ordenó un Tesla hace un par de meses y se sorprendió de lo fácil que fue hacerlo. Dos semanas más tarde, ella decidió que quería agregar la tercera fila de asientos adicional. La vi agregar esa tercera fila en menos de 30 segundos con tan solo dos clics. Tesla inmediatamente desplegó su nueva fecha de entrega y ella cerró su laptop. Hecho.
Mientras tanto, nuestro hijo menor se pasó un día entero en la venta de Volkswagen tratando de ordenar una camioneta eléctrica. Él perseveró durante 8 agotadoras horas, pero lo logró y pronto llegó su carro.
Él ama ese carro, y con justa razón, pero dice que aguantaría con mejor ánimo una auditoría de impuestos, un tratamiento de canales y un examen de la próstata antes que volver a pasar por el proceso de comprar un Volkswagen.
Volkswagen aún no ha descubierto cómo quitar la fricción.
1-800-TIENES-BASURA es una compañía completamente comprometida con quitar la fricción. Liderada por su fundador, Brian Scudamore, “Hacerlo fácil para el cliente” es una fuente continua de discusiones entusiastas a todo nivel dentro de la compañía.
Mientras tanto, Google está introduciendo toda clase de nueva fricción. Googlea “Los Mejores Carros Eléctricos” y vas a ver páginas de anuncios de fabricantes que te quieren vender un carro. Mete una frase diferente, más específica y vas a obtener la misma lista. De hecho, cualquier búsqueda que incluya la palabra “eléctrico” junto con cualquier sinónimo para “carro” te va a llevar a esa lista de anuncios. Si estás efectivamente buscando una lista de carros eléctricos, que Dios te ayude, porque no la vas a encontrar en Google.
Google se hizo grande poniendo al cliente antes que al anunciante. Claramente ellos ya no están haciendo eso, así que decidí darle una oportunidad a Bing. Sospecho que pueden haber millones de otras personas llegando lentamente a esa misma conclusión en este momento.
Pero aún y cuando estoy profundamente frustrado por Google, permanezco esperanzado que Dewey y Jeffrey y Brian Scudamore y el equipo de servicio al cliente de Tesla permanecen comprometidos con quitar la fricción en cada punto de contacto, haciendo que sea cada vez más fácil para los clientes, hacer negocios con ellos.
Quitar la fricción es quitarle la frustración al cliente.
Yo soy tan sólo un escritor de anuncios, así que no soy particularmente bueno para refinar los procesos internos de manejar un negocio, pero admiro muchísimo a aquellas personas que saben cómo hacerlo.
¿Qué tal tú? ¿Puedes pensar en 10 pequeñísimas cosas que harían cada una un poco más fácil para los clientes hacer negocios contigo? Piensa en esas 10 cosas como Pequeños Pedazos Exponenciales; no sólo se agregan, se multiplican y se vuelven exponenciales.
Y cuando hayas implementado esas 10 cosas, piensa en 10 más e impleméntalas.
Enjuaga y repite.
Continúa así y te convertirás en el Tesla de tu categoría.
Roy H. Williams
P.D: Luego de escribir este memo, me fui a Bing por primera vez y metí “Los Mejores Carros Eléctricos”. Los dos primeros en el listado eran respuestas a mi pregunta, ambos de fuentes reputables.
https://www.forbes.com/wheels/best/electric-cars
https://www.edmunds.com/electric-car
Es posible que Bing se ponga codicioso y haragán en algún momento en el futuro y pierda su enfoque en el cliente, pero por ahora, son mi campeón.

Cuando tu publicidad se apoya sobre la muleta débil de madera de los descuentos, sólo es cuestión de tiempo antes que esa muleta se rompa y te atraviese lentamente el corazón con las astillas.
El descuento es una droga seductora como la heroína, el meth, y el fentanyl. Rara vez te mata rápidamente.
Prefiere matarte lentamente.
Sí, yo sé que es una imagen incómoda, pero necesito que entiendas lo peligroso que es hacer descuentos.
Hacer descuentos erosiona la confianza del cliente en tus precios y los entrena a retrasar sus compras hasta que les ofrezcas un descuento jugoso. Hacer descuentos también eleva algunas preguntas acerca de la calidad de tu producto.
Pero ¡bravo!, no es eso de lo que vamos a hablar hoy.
Hoy te voy a dar un método para adquirir clientes que es mucho más poderoso que hacer descuentos. Este método te permite pagar por los resultados de tu publicidad de acuerdo a qué tan bien funcionan tus anuncios.
No, no estamos hablando acerca de un paga-por-clic. (Recuerda, tienes que pagar por ese clic aún cuando el cliente sólo te da un vistazo, te saca el dedo y se va.) Tengo una relación Amor/Odio con el paga-por-clic y apuesto a que tú también.
Lo que te voy a compartir es Amor/Amor/Amor.
Yo lo amo.
Me ama a mí.
Tú lo vas a amar.
Tú me vas a amar a mí por hablarte de eso.
Yo creo sólo en dos precios: el precio entero y gratis.
¿Qué puedes dar de gratis?
Hace treinta años, me dieron un presupuesto de publicidad de US$10,000 y me pidieron que trajera 500 clientes nuevos a un negocio de venta de helados en apuros que tenía dos locales, pero ninguna con espacio para comer adentro. Y esto era durante la mitad del invierno en un estado en donde las heladas y nevadas son ocurrencias regulares.
Pregunté: “¿Le importa cómo me gaste el dinero?”
“No. Sólo necesitamos ver 500 clientes nuevos.”
“Perfecto. Voy a gastarme US$500 en un único día de anuncios de radio en la estación de radio más pequeña de la ciudad y luego me voy a gastar US$1,700 en mezcla de helados. Se pueden quedar con los 7,8mil restantes. Descansen bien el viernes por la noche porque van a estar trabajando durante 14 horas el sábado.”
Mi anuncio de radio salió dos veces por hora desde las 6am hasta la medianoche del día del evento.
Decía: “Este helado es tan bueno que es ilegal en 7 estados y está bajo investigación en 12 más. Y hoy, sólo para probarlo, estamos dando conos tamaño normal de gratis.”
Los llamé justo después de la medianoche.
Pregunté: “¿Llegó alguien?”
“Acabamos de terminar de contar las cajas de conos vacías. Servimos 11,000 conos gratis hoy y al menos a 10,000 de esas personas no las habíamos visto antes.”
Su negocio inmediatamente saltó en un 80% y su volumen de ventas nunca dejó de subir. Hoy tienen 53 locales en 15 estados.
Otro ejemplo es la compañía de aire acondicionado que tenía un historial de darles 1,5mil dólares en rebajas a sus clientes si compraban un nuevo sistema de aire acondicionado en octubre.
En el 2014, les convencí que a los clientes les gustaría mucho más tener un iPad. Relativamente pocas personas tenían uno en ese entonces.
Dijeron: “Pero un iPad sólo vale US$700. ¿Qué hacemos con el resto del dinero?”
Les dije: “Compren un par de iPads extra para las personas que los llamen y digan: ‘¡Hey! Yo les compré un nuevo aire acondicionado hace dos meses. ¿En dónde está mi iPad’?”
Vendieron una cantidad enorme de nuevos sistemas de aire acondicionado en octubre, dos meses después de que acabara la temporada de aire acondicionado.
El primer ejemplo era de una muestra de tamaño normal, gratis. No seas avaro. El segundo ejemplo era de un regalo-con-compra deseable.
Mientras más irresistible sea tu oferta, mejor va a funcionar. Si tratas esto y no funciona, hiciste una oferta débil que era fácil de ignorar. Tu oferta debe ser llamativa.
Durante la peor parte del encierro por Covid cuando los doctores y enfermeras estaban trabajando todo el día y todos perdían la esperanza, un joyero diseñó un pin de solapa bello y pagó algo por hacer 2,000.
El anuncio decía: “¿Conoces a un profesional de la medicina? Déjales saber que tienes un pin de solapa o un pendiente especial para ellos y que es gratis. Tiene un par de bellas alas de ángel que salen de los costados de un caduceo, ese símbolo universal de la profesión médica. Es un regalo a cada doctor y enfermera de parte de todos nosotros, todos en la ciudad. Solo queremos darles las gracias por cuidarnos.”
Lo que aprendimos de esa experiencia yes que dos mil doctores y enfermeras que entren a nuestra tienda se traduce en millones de dólares en volumen adicional de ventas.
¿Esto te está haciendo sentido?
La mezcla para helados y las iPads y los pines de solapa son mucho menos caros que la publicidad que no funciona. Y si nadie compra un aire acondicionado nuevo, tú no tienes que comprar ningún iPad.
Te hago una pregunta. ¿Qué porcentaje de tus ventas viene de clientes repitentes y de clientes referidos? Tómate un momento.
Escoge un porcentaje. Recuerda ese porcentaje.
Segunda pregunta. ¿Qué porcentaje de tus ventas viene de tus muy visibles señalizaciones, o vehículos con marca en la calle o tu localidad maravillosamente visible? Escoge un porcentaje. Recuerda ese porcentaje.
Suma esos dos porcentajes, luego sustráelos del 100 por ciento. ¿Es ese número remanente el porcentaje de tu volumen de ventas que viene de clientes nuevos?
La mayor parte de los dueños de negocios me dicen que el 10% al 20% de sus ventas se hacen a clientes nuevos. ¿El porcentaje que calculaste cae en ese rango?
Traer clientes de regreso una segunda, tercera, cuarta o clienta vez es barato y fácil SI TUVIERON UNA BUENA EXPERIENCIA LA PRIMERA VEZ. El reto que enfrenta todo dueño de negocios es traer a clientes nuevos a esa primera crucial visita.
Los anuncios grandiosos les recuerdan a tus clientes repitentes cuánto te aman. (Esto es importante porque la gente continúa “alcanzada” de la misma forma que la grama continúa cortada.) Y los anuncios grandiosos también les brindan una mayor confianza a los clientes referidos. Pero el reto monumental al que se enfrenta todo dueño de negocios es atraer a clientes nuevos y darles una primera experiencia feliz.
Como dije antes, yo creo sólo en dos precios: el precio entero y gratis.
¿Qué puedes dar de gratis?
Roy H. Williams

Nuestra canción comenzó en 1971 cuando Hunter S. Thompson escribió acerca del final de los 60s.
Él pudo igual haber escrito acerca del final de un romance.
“Teníamos todo el impulso; estábamos cabalgando la cresta de una ola alta y bella. Así que ahora, menos de cinco años más tarde, puedes ir a una colina alta en Las Vegas y ver hacia el Oeste y con el tipo de ojos adecuado casi puedes ver la línea de marea alta — el lugar en donde la ola finalmente se rompió y rodó hacia atrás”.
Tienes libertad de utilizar — o no — palabras y frases de ese triste soliloquio al final de un sueño. Pero la letra de la canción que estás a punto de escribir no va a tratarse acerca del final de los 60s. Vas a escribir acerca del final de un romance.
Otro grupo de posibles palabras y frases que puedes utilizar saltaron a mi mente durante un viaje de negocios a Las Vegas en el 20210. Estaba atravesando el casino en camino de vuelta a mi cuarto después de hablar en un auditorio lleno de extraños cuando vi un patrón, pensamiento a pensamiento y lo escribí antes de dormir.
“Chicas en pantalones de spandex negro, botas de tacón alto y sacos flojos de cuero son los signos de puntuación en Las Vegas. Los vapores del vodka atraviesan como cachorros invisibles cuando pasan a los agotados de mirada muerta que hace los movimientos de divertirse, sin hacerlo en absoluto”.
Pero la parte más importante de esa canción es que tú — sí, tú — que vas a armar de pedazos y piezas de estos recuerdos rotos va a ser la frase que Brad Whittington anotó en el 2012 mientras pasaba en carro el Gato de Mirada Malvada, un famoso bar de mala muerte.
“Tú sólo eres al que todavía no ha dejado”.
Ese es el gancho, el coro recurrente. “Tú sólo eres al que todavía no ha dejado” va a aparecer repetidamente mientras escribes esta canción que algún cantante con suerte va a hacer famosa. Ese cantante va a dar tours y vender T-shirts y firmar autógrafos y será famoso. Pero tú y yo y Brad vamos a buscar en nuestros buzones de correo y sacar toneladas de pagos de regalías.
¿Sabías que a los cantantes y sus bandas les pagan cero dinero cuando sus canciones suenan en la radio? La única gente que hace dinero del tiempo de aire son los escritores.
Ésos vamos a ser tú y yo y Brad.
Bernie Taupin no canta o toca un instrumento, pero ha recolectado más de 70 millones de dólares en regalías de las letras de canciones que salen en la radio todos los días.
Brad y yo sentimos que los músicos y cantantes deberían obtener también algo de dinero, pero así no funciona el sistema. Bueno. Tal vez se hagan ricos de vender tickets de concierto y T-shirts.
O tal vez deberían aprender a escribir letras de canciones.
Para proponer tu canción, lo único que debes hacer es seguir estos simples pasos:
No te preocupes si tu letra no hace sentido. No estás escribiendo una disertación llena de hechos. Estás escribiendo una canción llena de sentimientos.
Tu letra va a tener que tener métrica poética, esos ritmos maravillosos creados por las sílabas con acento y sin acento de las palabras habladas.
You must repeatedly use the phrase, Debes usar repetidamente la frase: “Tú sólo eres al que todavía no ha dejado” y vas a tener que usar algunas palabras y frases que contribuyamos Hunter S. Thompson y yo. Tú puedes decidir qué frases vas a utilizar y estás en libertad de agregar palabras y frases propias, por supuesto.
Tu canción puede ser Rock, Yacht Rock, Folk, Country, Western Swing, Ópera, R & B, Hip-Hop, Bluegrass o algún otro género musical que yo ni siquiera sepa que existe. A Brad y a mí no nos importa y menos a Hunter S. Thompson.
Tienes que enviar tu letra y una grabación MP3 de tu canción, con o sin acompañamiento musical a indy@wizardofads.com antes de la media noche del 30 de abril del 2023.
Hay una excelente posibilidad que nadie escuche jamás tu canción, salvo por Indy Beagle, Brad y yo. Pero todos vamos a pasárnosla de maravilla y eso ya es algo en sí mismo, ¿no crees?
Sí, es en serio que dije que nos mandes una grabación. Necesitamos escuchar el ritmo y el tempo y la melodía que escuchas en tu cerebro. No necesitamos que escribas la música, sólo la tienes que cantar o dejar que alguien más lo haga por ti.
A nadie le importa que no puedas cantar. Esto no se trata acerca de la calidad de tu voz. Se trata acerca de la letra y el ritmo y la melodía que escuchas en tu cabeza. Alguien tiene que cantar tu letra y mandarla como un MP3 junto con la letra en un documento de Word. Vas a poner en la lista de propiedad intelectual a ti mismo, Brad Whittington y Roy H. Williams.
Cuando envíes tu canción, no nos cuentes la historia detrás de la historia. Tu canción tiene que hablar por sí misma. Tu letra tiene que romper corazones, sacar lágrimas y hacer que la gente tenga recuerdo vívidos de cosas que nunca han sucedido. No se trata acerca de ti. Se trata acerca del que escucha.
Doce o quince de las mejores letras y grabaciones van a aparecer en la madriguera del conejo y se hará un libro Chatbook de pasta dura y a todo color de esas canciones y se le enviará a cada una de esas doce o quince personas cuyo trabajo aparezca en él.
Bienvenido a las grandes ligas. Vas a encontrar instrucciones e inspiración adicionales en la madriguera del conejo de hoy. Indy Beagle te va a decir cómo llegar hasta allí.
Ahora, como diría Barry White: “Escribe, escribe, escribe”.
Roy H. Williams
NOTA DE INDY: Si estás escuchando la versión de audio de este memo, vas a tener que ir a MondayMorningMemo.com si quieres entrar a la madriguera del conejo. Cuando hayas llegado a MondayMorningMemo.com busca en los archivos del MondayMorningMemo.com del 6 de marzo del 2023. Ábrelo y haz clic sobre la foto del Gato de Ojos Malvados al principio de la página. Eso te va a llevar a la primera página de la madriguera del conejo. Cada clic sobre una imagen en la madriguera del conejo te lleva una página más adentro. Agárrate, que va a ser un camino salvaje. — Indy Beagle

Tú crees en muchas cosas. ¿Pero en qué crees más?
Adéntrate en la seguridad callada de tu mente y vas a saber cuál de estas cuatro cosas valoras más alto que las demás:
El gobierno.
Los negocios.
La ciencia.
La familia.
La deidad.
“Los índices de afiliación religiosa en los Estados Unidos se han desplomado hasta su punto más bajo en los últimos 73 años. Y en ninguna parte están más bajos que en los núcleos de la industria del conocimiento como Silicon Valley, en donde los trabajos de mayor habilidad son los que tienen más crecimiento. Si la religión está en declive, me pregunté: ¿Entonces qué adoran ahora los estadounidenses? ¿Qué se ha convertido en nuestra nueva religión? Para muchos profesionales, la respuesta es el trabajo. El trabajo provee de la identidad, pertenencia, significado y propósito que las tradiciones de fe dieron en algún momento.”
— Carolyn Chen, NY Times, 4 de junio del 2022
“Durante miles de años, nuestros ancestros vieron al mundo a su alrededor — la gente y animales, las montañas y mares, el sol, la luna y las estrellas — y vieron la divinidad. Como lo pone el Salmo 19: “Los cielos declaran la gloria de Dios y el firmamento demuestra su obra”. Hasta Isaac Newton vio un universo lleno de propósito. En su obra maestra, los Principia, él escribió: ‘Este tan bello sistema del sol, planetas y cometas, sólo podría proceder del consejo y domino de un ser inteligente y poderoso’. La ciencia avanzó a pasos agigantados en los siglos que siguieron a Newton y los científicos le bajaron mucho a hablar de Dios. Muchos pensadores sugirieron que el universo procede como un gran mecanismo de reloj. Tal vez se necesitó de un creador al principio, para ponerlo en marcha, pero de seguro ahora se maneja solo. Einstein, quien frecuentemente habló de Dios de forma metafórica, tomó un camino distinto. Él rechazó una deidad personal, pero vio una especie de panteísmo — en grandes rasgos, la identificación de Dios con la naturaleza — como plausible.”
— Dan Falk, Scientific American, 27 de Julio del 2021
1. ¿En dónde pones tu máxima confianza? ¿Es en el gobierno?
En un extremo de este espectro, el comunismo cree que los ciudadanos deberían poseer colectivamente los medios de producción, distribución e intercambio que reparten los productos de todos en la sociedad. Karl Marx propuso una sociedad sin clases en la que todo sería compartido por todos.
Al otro extremo de este espectro, el libertarismo dice: “Nosotros, los miembros del Partido Libertario, retamos el culto del estado omnipotente y defendemos los derechos del individuo”. (LP.org) Ayn Rand propuso: “¡Si tan solo el gobierno se quitara del camino, el auto-interés individual crearía una mejor sociead!”
Tener confianza en el gobierno — o en la ausencia del gobierno — es creer en la gente. Tener fe en la gente es humanismo. ¿Es aquí en donde has puesto tu fe?
2. ¿En dónde pones tu máxima confianza? ¿Es en los negocios, capitalismo, libre empresa?
“La gente crea valor y hace cosas buenas cuando tienen un motivo de ganancia”.
“El capitalismo crea trabajos y provee un mejor estilo de vida para todo el que participa. Es un círculo virtuoso”.
“Los empresarios son gente que resuelve problemas”.
3. ¿En dónde pones tu máxima confianza? ¿Es en la ciencia, medicina, tecnología?
J.G. Ballard era entusiasta acerca de vivir en una sociedad tecnológica. Él dijo: “La ciencia y la tecnología se multiplican a nuestro alrededor. En una extensión incremental, ellas dictan los lenguajes en los que hablamos y pensamos. O utilizamos esos lenguajes, o nos quedamos mudos”.
Napoleon Hill hizo eco de J. G. Ballard: “Cualquier cosa que la mente del hombre pueda concebir y creer, la puede alcanzar”.
Pero Thomas Schelling, ganador del Premio Nobel en Ciencias Económicas, contradijo a Napoleon Hill cuando dijo: “Lo único que una persona no puede hacer, no importa qué tan brillante sea, es escribir una lista de las cosas que nunca se le ocurrirían”.
Me cae bien Thomas Schelling.
Tal vez estoy sobre simplificando esto, pero mi sentimiento generalizado es que cuando hacemos algo de forma intuitiva lo llamamos arte. Pero cuando lo hacemos de forma sistemática, lo llamamos ciencia. Y nuestro amor por la ciencia parece estar creciendo de forma exponencial.
“Estamos ahogados en números. Hay datos por todas partes. Las cosas anticuadas como las palabras están en retaguardia; los números están en crecimiento. Las arenas no cuantificables como la historia, literatura, religión y las artes están desapareciendo de la vida pública, siendo reemplazadas por la tecnología, estadística, ciencia y matemáticas. Aún en la forma más elemental de comunicación, la historia está siendo reemplazada por la lista. Los resultados están dados: los nerds ganaron. Es hora de reemplazar esas flechas en los talones del águila estadounidense con lápices y reglas de cálculo. Nos hemos convertido en los Estados Unidos de la Métrica”.
— Bruce Feiler, NY Times, 16 de mayo del 2014
Mi opinión hace eco de la de Tom Robbins quien dijo: “El romanticismo y la ciencia son buenos el uno para el otro. El científico mantiene honesto al romántico y el romántico mantiene humano al científico”.
Ahora vamos a continuar con nuestro examen de las categorías mayores de Creencias.
4. ¿En dónde pones tu máxima confianza? ¿Es en la familia, amigos, relaciones?
Rober Frost dijo: “El hogar es el lugar en donde, cuando tienes que ir, te tienen que acoger”.
Edna Buchanan dijo: “Los amigos son la familia que escogemos para nosotros”.
Anthony Bourdain aconsejaba: “Está abierto a un mundo en donde pueda que no entiendas a o estés de acuerdo con la persona a tu lado, pero te tomas un trago con ella de todas formas. Come despacio. Dale propina a tu mesero. Pregúntales a tus amigos cómo están. Pregúntate cómo estás. Disfruta del viaje”.
Tal vez te sientas como Rabbi Jonathan Sacks. Él dijo: “Mi vida ha sido hecha por tal vez tres o cuatro, tal vez media docena, de amistados con personas que creyeron en mí más de lo que yo creí en mí mismo.”
Y, por supuesto, todos estamos de acuerdo con Kahlil Gibran. “Y deja que lo mejor de ti sea para tu amigo. Si tiene que conocer el ir de tu marea baja, que conozca también el venir de la alta. ¿Porque qué es tu amigo si no alguien a quién buscar para matar las horas? Búscalo también cuando tengas horas para vivir.”
5. ¿En dónde pones tu máxima confianza? ¿Es en Dios?
Mi amigo Akintunde Omitowoju es un genio de la programación, uno de los pocos en el mundo que pueda estar en la misma categoría de inventiva que Steve Wozniak. Akintunde está enfáticamente de acuerdo con A.W. Tozer quien dijo: “La confiabilidad del comportamiento de Dios es el fundamento de toda verdad científica”.
En el primer capítulo del Génesis, la única información que nos dan acerca de la creación de nuestro universo es: “Dios dijo: ‘hágase…’ Y luego Dios continuó diciendo: ‘Que haya esto y que haya esto otro’ hasta que todo lo que necesitaba ser, existió.
Los físicos teóricos llaman a ese momento el Big Bang. Esos mismos físicos teóricos — desde la primavera de 1995 — han estado fascinados con una versión de la teoría de cuerdas llamada Teoría-M. En el 2010, Steven Hawking escribió: “La Teoría-M es la única candidata para ser una teoría completa del universo”.
Brian Greene calls our universe, “a silent symphony of string.”
Michio Kaku cree que la Teoría-M es: “tan concisa que su fórmula cabría en una T-shirt”.
En esencia, la Teoría-M nos dice que el Tiempo está hecho de bucles diminutos de energía de 6 dimensiones que vibran en una frecuencia específica. De igual forma, el Espacio, la Gravedad, la Materia y la Luz están hechos de bucles similares de energía que vibra en sus propias frecuencias específicas. De acuerdo al teórico de cuerdas Brian Greene, estos bucles de energía son tan pequeños que si un átomo se agrandara al tamaño de nuestro sistema solar — con el sol como el núcleo y Plutón como el neutrón con órbita más cercana — un bucle de energía sería del tamaño de un árbol pequeño.
Brian Greene le llama a nuestro universo: “Una sinfonía silenciosa de cuerdas”.
Así que si Hawking, Kaku, Greene y todos los demás teóricos de cuerdas están en lo correcto, parece ser perfectamente razonable que nuestro continuo de espacio-tiempo no sea nada más que el eco continuado de la voz de Dios.
En el primer capítulo de la Buena Nueva de Juan leemos:
“En el principio era la Palabra y la Palabra estaba con Dios y la Palabra era Dios. Ella estaba desde el principio con Dios. Todas las cosas fueron hechas por ella (la Palabra) y sin ella no se hubiera hecho nada…”
Y luego Juan deja caer una bomba:
“Y la Palabra se hizo carne y vivió entre nosotros”. ¡Vaya! Si podemos creer en esto, la fuerza que salió de Dios — su Palabra — continúa vibrando en la forma de nuestro contínuo de espacio-tiempo.
En el capítulo 17 del Libro de los Hechos, leemos: “En Él vivimos y nos movemos y tenemos nuestra existencia”.
Lo que te he compartido hoy es personal. No es religiosidad. No es una religión codificada, paso por paso. Y definitivamente no es el postureo miedoso, enojado, ansioso de partidos políticos desviados desde la Primera Cruzada en 1095.
Lo que te he compartido no es más que mi entendimiento privado de la historia de la persona en quien he puesto mi fe.
Roy H. Williams
P. D.: “Como regla general, yo diría que los seres humanos nunca se comportan peor los unos con los otros que cuando creen que están protegiendo a Dios”. — Barbara Brown Taylor

Hace diez años, científicos descubrieron “un objeto geométrico como joya en el corazón de la física cuántica”.
Este objeto como joya se llama el amplituedro (buen nombre, ¿verdad?) y “simplifica dramáticamente los cálculos de las interacciones de partículas y reta la noción que el espacio y el tiempo son componentes fundamentales de la realidad”. *
Un físico teórico en Harvard, Jaco Bourjaily dijo que cuando se utiliza el amplituedro: “El grado de eficiencia es apabullante. Puedes hacer fácilmente, en papel, cómputos que eran inviables antes, aún con una computadora”.
Pero ya suficiente de eso. La verdadera pregunta detrás de todo esto es: “¿Qué es real?”
Las preguntas acerca de la naturaleza de la realidad y la realidad de la naturaleza, han hecho eco en los corazones y las mentes de los humanos desde hace mucho, mucho tiempo.
¿Qué es la Realidad? Los matemáticos han estructurado ecuaciones largas para explicarla. Los físicos teóricos han desarrollado teorías para predecirla. Los filósofos se han hecho nombre al especular acerca de ella.
Pero no les estoy preguntando a ellos.
Te estoy preguntando a ti.
¿Cuáles son las cosas más reales en tu vida?
Indy Beagle va a recolectar tus respuestas y asignarle a la Tribu Diminuta que use las piezas y frases más bellas en letras de canciones que podamos publicar en la madriguera del conejo en unas semanas.
Puedes encontrar a Indy en indy@wizardofads.com
Tus respuestas no tienen que ser científicas, filosóficas o universales.
Sólo tienen que ser verdaderas… para ti.
Estamos buscando esos objetos como joyas que brillan en tu corazón y destellan en tus ojos y titilan en la superficie del mar.
El mar es tu mente inconsciente.
Estamos buscando la canción que aún no han cantado.
Aruú.
Roy H. Williams
P.D.: Tom T. Hall dice que las cosas más reales en su vida fueron: “pequeños patitos bebés, carros viejos, trenes lentos… y la lluvia”.
*Natalie Wolchover

CAPÍTULO UNO:
Suponemos que todo plomero puede hacer plomería, ¿verdad?
Suponemos que cualquier compañía de A/C puede poner una casa caliente en invierno y fría en verano.
Suponemos que todos los joyeros pueden vender un diamante y que un abogado conoce la ley o no tendría licencia para practicarla.
¿Así que cómo escogemos a cuál usar?
“En los 1950´s, las compañías de productos de consumo empacados como Procter and Gamble, General Foods y Unilever desarrollaron la disciplina de la gerencia de marcas — o mercadeo como lo conocemos ahora — Cuando se dieron cuenta que los niveles de calidad de los productos ofrecidos por la competencia comenzaron a mejorar. Un gerente de marca era responsable de darle al producto una identidad que lo distinguiera de una competencia casi indistinguible.”
— Cómo nacieron las marcas: una breve historia del mercadeo moderno, una historia en The Atlantic, 2011
Escogemos el nombre en el que pensamos primero y acerca del que nos sentimos mejor. Cuando ningún nombre salta a nuestra mente, escribimos el problema en Google y una horda galopante de nombres aparece.
¿Qué tan seguido es tu nombre el que recibe el clic?
Cuando el consumidor escribe su problema en Google en vez de escribir tu nombre, obtienes un clic de alto costo y bajo CPG.
[Conversión, venta Promedio, margen de Ganancias] Cuando el cliente escribe tu nombre, obtienes un clic de bajo costo y alto CPG.
La mayor parte de anuncios comunican información, pero los buenos anuncios construyen una relación. Tú quieres que sea el tuyo el nombre en el que piensen primero y acerca del cual se sientan mejor.
Tú quieres que escriban tu nombre en Google.
Los anuncios aburridos son acerca de ti y tu compañía. Los anuncios emocionantes son acerca del cliente. ¡Enséñales una película en su libro de notas visual-espacial de la Memoria de Trabajo, la pantalla de películas de la mente!
Tú puedes hacerlo. Utiliza tus palabras. Utiliza los medios masivos.
CAPÍTULO DOS:
La mayor parte de anuncios no están escritos para persuadir. Están escritos para no ofender.
(Lee más acerca de esto en la Madriguera del Conejo de hoy.)
Esta es la razón que la mayoría de anuncios sean flácidos, impotentes e ignorados.
EJEMPLO: algunos de ustedes subieron mentalmente sus cejas ante las palabras flácido e impotente. Me dirían que esas palabras deberían ser cambiadas. Tal vez yo debería acortarlo para que diga: “Es por esto que la mayoría de anuncios son ignorados”, o suavizarlo más diciendo “Es por esto que algunos anuncios son menos efectivos de lo que pudieran haberlo sido”.
Nunca es sabio insultar voluntariamente a una persona, pero el riesgo del insulto es el precio de la claridad.
Cuando les piden que revisen un texto de anuncios, la gente bien intencionada lo revisa instintivamente las imágenes, ideas y lenguaje que pueda ser suavizado.
Los anuncios efectivos no pegan suave.
Los anuncios efectivos tienen un impacto. Ellos retan tus creencias previas y mandan miles de galones de agua a través del espacio cuando se vuelan un hidrante mientras tratan de parquearse en paralelo. Huyendo de la escena, casi atropellan a un perrito. Una viejita con un sombrero raro le pega al aire con su bastón y grita maldiciones de viejita. Estamos felices que el perrito esté bien.
CAPÍTULO TRES:
El papel de Recursos Humanos y Relaciones Públicas es negociar una paz duradera.
En su mundo, la armonía y el empoderamiento e inclusividad son la regla.
Permitir que la gente bajo su cuidado sea criticada y desprestigiada es impensable.
Buscan la paz, la armonía y la felicidad para todos.
Los mercadólogos de Medios Sociales viven en es mundo también.
Ellos son doctores y enfermeras en un lugar bello en donde la gente recibe la atención amorosa que se merece.
Pero…
El papel del escritor de anuncios es ser un guerrero.
En su mundo, la diferenciación y el dominio cada vez mayor son la regla.
El permitir que las compañías bajo su cuidado se vean borrosas entre sus categorías es impensable.
Ellos buscan el crecimiento sin fin de su cliente a expensas de toda la competencia de ese cliente.
Los Escritores de Anuncios son carnívoros en peligro constante de otros carnívoros.
Ellos están entre el T-Rex que está tratando de comérselos y los pacificadores que quieren que sean más suaves y mas incluyentes.
La dualidad es una realidad.
Cada objetivo tiene su opuesto.
Cada perspectiva tiene su opuesto.
La publicidad requiere una perspectiva que es la opuesta de la de RH y de RP y Medios Sociales.
Pídele a un buen escritor de anuncios su consejo acerca de RH y RP o Medios Sociales y te van a guiar hacia una tormenta. Su meta es ganar atención. Permite que RH, RP y Medios Sociales te den su retroalimentación acerca de tus anuncios y te van a guiar lejos de la diferenciación, te van a borrar en tu categoría y te van a volver invisible. Su meta es que todo el mundo se lleve bien.
Nunca le pidas a un plomero que te represente en un juicio.
Nunca le pidas a un plomero que arregle tu fuga de agua.
Roy H. Williams

Sólo existen tres razones para tener una lista de valores fundamentales.
    Inspirar y reforzar comportamiento “de acuerdo a la marca” de empleados.
Ayudar en la orientación e integración de nuevas contrataciones.
Informar inversionistas, clientes y otras partes interesadas de lo que pueden esperar de ti.
PROBLEMA: Cuando tus valores fundamentales incluyen las palabras aspiracionales que que describen atributos en vez de acciones, la lista de tus valores fundamentales va a ser interpretada de forma distinta por distintos lectores, sin importar ningún lenguaje clarificador que pueda aparecer abajo de las palabras aspiracionales.
Utiliza descripciones de acciones
En vez de crear una lista de atributos.
Éstos son algunos valores fundamentales
Que describen atributos aspiracionales
En vez de acciones observables
“Transparencia”
“Integridad”
“Calidad”
“Responsabilidad”
“Respeto”
“Pasión”
¿Cómo sabes si una persona es transparente, responsable o apasionada?
Es difícil saber qué está siendo esa persona, pero es fácil ver lo que está haciendo.
Las Acciones son más fáciles de reconocer que los Atributos.
Es por esto que las listas de atributos rara vez resuenan a verdad en los corazones de los empleados.
Cuando haces una lista de atributos aspiracionales en vez de acciones observables:
Los empleados no están del todo seguros qué hacer.
Los recién contratados se sienten intimidados y confundidos.
Los inversionistas, clientes y otras partes interesadas no van a poder observar claramente tus valores fundamentales, manifestados a través de las acciones de tu gente.
Si tus empleados no ven tus valores fundamentales siendo aplicados por sus compañeros de trabajo y reforzados por la gerencia cada día, no tienes una lista de valores fundamentales; tienes una lista de deseos, un póster en la pared que rápidamente va a volverse invisible.
Una lista de Valores Fundamentales accionable va a mejorar tu cultura empresarial así como la experiencia que le das a tus clientes.
Ray Seggern enseña:
Tu lista de valores fundamentales es la HISTORIA que estás contando,
La experiencia diaria de tus empleados determina tu CULTURA
Y las reacciones de tus clientes van a ser determinadas por la EXPERIENCIA que les das.
Si tienes una Lista de Deseos de atributos aspiracionales en vez de una Lista de Valores Fundamentales de acciones observables, aquí te van algunos ejemplos de cómo se pueden expresar y describir los atributos como acciones:
En vez de decir “Transparencia”,
Podríamos decir: “Sólo hacemos declaraciones sinceras y cabales acerca de nuestros productos”.
En vez de decir “Integridad”,
Podríamos decir: “Siempre cumplimos nuestras promesas”.
En vez de decir “Calidad”,
Podríamos decir: “Sólo vamos a vender productos que están expertamente fabricados con los mejores materiales”.
En vez de decir “Responsabilidad”,
Podríamos decir: “Nunca hacemos excusas para esconder nuestras faltas o tratamos de pasarle la culpa a alguien más”.
En vez de decir “Respeto”,
Podríamos decir: “Utilizamos lenguaje cortés en todo momento y mantenemos contacto visual cuando otros están hablando”.
En vez de decir “Pasión”,
Podríamos decir: “Sonreímos y demostramos energía, atención y entusiasmo todo el tiempo”.
En conclusión: una lista de valores fundamentales, por definición, sólo debería contener tus valores fundamentales. No permitas que se convierta en una lista comprehensiva que parece un sermón o una charla motivacional. Las listas cortas, apretadas, funcionan mejor que las largas, que divagan. Tu lista de valores fundamentales no debería exceder de 100 palabras.
Aruú,
Roy H. Williams

Últimamente he estado tratando de explicarles a caras de incomprensión cómo las frases de inicio más poderosas nunca son preguntas, sino declaraciones que disparan más preguntas de las que responden.
Estoy seguro que esas caras de incomprensión son mi culpa. Temo que la idea que estoy tratando de enseñar sea más grande que el maestro.
Voy a hacer lo mejor que pueda — una última vez — para dejarlo lo más claro que yo pueda:
El trabajo de una frase de inicio es atraer al lector, escucha o vidente.
Si la frase de inicio no hace su trabajo, tu riesgo es volverte invisible.
Si tu cliente te quita su atención, dejas de existir.
La frase de inicio más famosa en la literatura es “Llámame Ishmale·. Es una declaración simple de dos palabras, pero dispara las siguientes preguntas:
“¿Tu nombre no es Ishmael?”
“¿Por qué no estás dispuesto a decirnos tu nombre real?”
“¿Y por qué escogiste el nombre ‘Ishmael’?”
“¿Te escondes de alguien?”
“¿Y si es así, por qué?”
La cara en la valla al principio de esta página es de un amigo cercano mío. La valla no tienen el nombre de una compañía, ni un logo, ni un sitio y tampoco un número de teléfono. No te damos ni una pista que te permita responder las preguntas que circulan en tu mente:
“¿Quién es Elmer?”
“¿Por qué viene?”
“¿Qué hará cuando venga?”
“¿Su mamá de verdad le puso Elmer?”
Como anuncio, esa valla “Elmer viene” es dolorosamente incompleta. De hecho, todo diletante en el mundo de la publicidad va a regocijarse mucho en destacar por qué “sólo un estúpido” pondría una valla así. Va a ser el centro de conversación de la ciudad.
“¡Qué valla tan estúpida! ¡No tiene un llamado a la acción y no tiene información de contacto, ni siquiera un logo!”
Pero esas vallas son tan sólo las primeras salvas de una campaña publicitaria que va a continuar durante décadas.
Luego de 4 semanas, cuando la ciudad esté vibrando con “¿Quién es Elmer?”, mi amigo se va a presentar en la radio y compartir quién es, de dónde viene y lo que espera hacer. Todo el mundo que escuche esos anuncios va a estar ansioso por contarles a sus amigos acerca de Elmer.
Lo que estoy describiendo no es una “propuesta de ventas única”. Es simplemente un mecanismo literario, un artefacto de verdad sobre el que uno puede construir un anuncio cautivante, el principio de una campaña publicitaria muy exitosa.
Nunca te dan una segunda oportunidad de causar una primera impresión.
Tu primera impresión de Elmer es que es fácil de llevarse bien con él y que es interesante y divertido. (Todo lo cual es cierto, de hecho.)
Ambos de los ejemplos que te di anteriormente eran de tan sólo dos palabras.
¿Estás dispuesto a tratar de escribir una declaración de tres palabras o menos que dispare más palabras de las que responde?
No estoy hablando de un título de 3 palabras que necesite estar acompañado de una imagen. “Elmer viene” hace su magia aún sin una foto. De igual forma “Llámame Ishmael”.
¿Puedes escribir una declaración de 3 palabras que dispare más preguntas que las que responde? Si tus tres palabras hacen que Indy y yo queramos saber más, Indy dijo que va a publicar tu nombre en la madriguera del conejo de la otra semana.
Manda tus tres palabras a indy@wizardofads.com antes de la medianoche del sábado, 4 de febrero.
Si miras tu nombre en la madriguera del conejo el próximo lunes, eso quiere decir que sacaste un 100.
Roy H. Williams

Sin importar la profesión que hayamos escogido, la mayoría de nosotros trabajamos con Números, Hechos, Palabras y Manos.
Probablemente nunca lo hayas pensado: Números, Hechos, Palabras y Manos.
Yo seguramente no lo había hecho, hasta que le estaba hablando a mi nieto de 13 años, Gideon, tratando de convencerlo de elevar la calidad de los libros que lee.
Gideon es un cuenta historias excepcional y un actor sorprendentemente bueno para su edad. Basado en sus preferencias naturales, estoy convencido que Gideon algún día va a ganarse su dinero con palabras.
Hay cientos de formas de hacerlo.
Estaba a punto de hacer una lista de las carreras que dependen en primer lugar de la capacidad del practicante de escoger y utilizar precisamente las palabras adecuadas cuando me di cuenta de algo: cualquier empresa requiere del uso de números, hechos, palabras y manos.
Las opciones de carreras caen en uno de esos cuatro campos. Números. Hechos. Palabras. Manos.
Arregla esos cuatro en el orden que prefieras usarlos.
Tu orden de preferencia puede no corresponder al orden de tu competencia, pero usualmente sí lo hace. Nos volvemos mejores en las cosas que preferimos, especialmente cuando nos enfocamos en ellas.
Demos un vistazo a las carreras en donde el lenguaje de los Números se para de puntillas y grita: “¡Mírame!”
Científico de datos, ingeniero estructural, estadístico, contador/auditor, investigador de compañía de seguros, físico teórico, astrofísico (casi cualquier tipo de físico) y la lista continúa.
¿Y en cuál política es esencial la finura de los hechos quisquillosos para el éxito?
Maestro, abogado, doctor, policía, consultor, inventor y la lista continúa.
¿Y cuáles persecuciones dependen de tu habilidad de evocar y conquistar las Palabras que excitan el intelecto y elevan los oídos?
Comediante, escritor de anuncios, político, comunicador, creador de podcasts, influencer en línea, reportero, novelista, guionista, escritor de letras de canciones y la lista continúa.
¿No sabías que escribir canciones podía ser una carrera? Bernie Taupin ha hecho más de setenta millones de dólares escribiendo canciones para Elton John.
Bernie no escribe la música. Sólo la letra.
Ahora veamos las carreras que tienen maestría sobre las Manos.
Carpintero, plomero, artista, músico, masajista, electricista, técnico de manufactura, carnicero, panadero, hacedor de candelas. Y la lista continúa.
Ninguna carrera depende del uso exclusivo de una única categoría, pero cuando uno mira una carrera a la distancia, es fácil ver que uno de esos cuatro es más utilizado que los otros tres.
No tengo idea de cómo puedas usar esta información, pero sentí que valía la pena compartir la observación.
Un último pensamiento: he conocido a muchas personas que siguieron el consejo de su guía de la escuela y que escogieron una carrera basándose en cómo puntearon en un test estándar.
Tom fue uno de esas personas. Hace veinticinco años, él dijo: “Punteé alto en habilidades matemáticas así que me convencí de estudiar matemáticas en la universidad. Me gradué y conseguí trabajo en un banco y tuve mucho éxito, pero no fui feliz. Luego un día me di cuenta que detestaba la matemática y que siempre había detestado la matemática y que había sido un idiota por seguir el consejo de mi guía.”
Tom dejó la banca para convertirse en un escritor de anuncios y fue aún más exitoso de lo que había sido como banquero.
Y Tom también fue mucho más feliz.
Si te tomaste un momento para ordenar Números, Hechos, Palabras y Manos en el orden de tu preferencia, indy@wizardofads.com quisiera que le compartieras tu lista, junto con cualquier cosa que quisieras agregar.
Le dije que tú decías aruú.
Él te dice aruú a ti también.
Roy H. Williams