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Archivo para julio, 2018

Haz que escuchen lo que no dijiste

lunes, 16 de julio de 2018 Sin comentarios

Haz que escuchen lo que no dijiste

Te dijeron que se llamaba “leer entre líneas”.

Pero lo que no te dijeron es que el escritor lo puso allí — entre las líneas — para que tú lo descubrieras por tu cuenta.

Di la verdad y la gente va a dudar. Pero si quieres tentar a esas personas a seguirte a donde ellas puedan descubrir esa verdad por su cuenta, los habrás convencido hasta lo más profundo de sus almas.

Tienes que dejar que ellos encuentren el tesoro por su propia cuenta.

Pero está bien dejar un rastro de migajas.

Sólo no seas demasiado obvio.

Cuando las migajas son demasiado grandes o están muy juntas, la gente se siente manipulada.

Vas a saber que hiciste el trabajo de forma perfecta cuando las personas a quienes les abriste los ojos quieran contarte de “esta cosa nueva maravillosa” que descubrieron.

Las madres pasan por esto todos los días.

¿Cuántos años tenías cuando al fin descubriste que la mayor parte de eso que estabas “descubriendo” y compartiendo con tu mamá eran sólo cosas que ella había puesto en tu camino para que tú las encontraras?

Las esposas también son buenas haciendo esto. La Princesa Pennie hace esto con tanta sutileza y gracia que muchas veces pasan días o semanas antes que yo me dé cuenta de qué hizo.

Pero yo no soy ni madre ni esposa, así que mi única opción es recordarte torpemente de las cosas que ya sabes. Entonces tienes la libertad para decir: “Sí, ya sabía eso, pero gracias por recordarme”.

Estas son las cosas que no permito que olvides:

(¿O debería decir: “Estas son las cosas que no quisiera que olvidaras”? Te dejo que tú decidas. Y estoy razonablemente seguro que mi puntuación anterior está mal pero no puedo descifrar cómo frasear la pregunta para Google, así que, con su permiso, prosigo, ¿está bien?)

  1. Nunca digas que eres honesto. Sólo di las cosas que alguien honesto diría. Habiendo seguido las migajas, el que escucha concluirá que: “Vaya. Esta persona realmente es honesta”.
  2. Nunca digas que eres generoso. Sólo da de forma libre lo que alguien generoso daría. El que recibe concluirá que: “Vaya. Esta persona realmente es generosa”.
  3. Nunca digas que eres inteligente. Sólo escucha con atención y asiente con tu cabeza como que entiendes. El que habla concluirá que: “Vaya. Esta persona realmente entiende”.
  4. Ahora que lo pienso, nunca digas que eres nada. Sólo demuestra la cualidad por la que quieres ser reconocido.
  5. En otras palabras, cállate y hazlo.

No digas que eres.

Demuestra que eres.

Estoy hablando acerca de la publicidad, por supuesto.

Pero creo que el mismo consejo aplica para casi cualquier otra situación en la vida.

¿Te fijaste en la anomalía del punto 3, el de la inteligencia? ¿Te fijaste en qué faltaba? ¿Escuchaste lo que no dije?

No te dije: “Sólo di algo que únicamente diría alguien inteligente”.

Porque eso NUNCA funciona. Tratar de sonar inteligente sólo te hace ver como un asno pomposo.

Pero eso ya lo sabías.

Eres tan bueno escuchando.

Gracias.

Roy H. Williams

P.D.: Le pedí a Indy que llenara la madriguera del conejo con pasajes interesantes de libros que dicen cosas sin decirlas abiertamente.

El juego es ver si puedes descifrar lo que cada escritor está diciendo “entre líneas”. — RHW

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¿Cómo quieres que te paguen?

lunes, 9 de julio de 2018 Sin comentarios

¿Cómo quieres que te paguen?

Escucha, mi joven aprendiz, y te liberaré de tus cadenas.

Cada puerta de oportunidad comienza como una ventana en la mente.

Mira a través de esa ventana de la imaginación y atisba un mundo que podría ser, debería ser algún día. Sigue viendo… y mira cómo crece en una puerta de Oportunidad que puedes cruzar hacia un futuro totalmente diferente.

La Oportunidad nunca llama a la puerta. Se queda suspendida en el aire, espesa, a tu alrededor. La respiras sin pensar y la disipas con tus suspiros.

La Oportunidad nunca llama a la puerta. Se aparece, parpadeando, como neon defectuoso en un cruce sin marcas en el camino.

La Oportunidad nunca llama a la puerta. Susurra, una cosquilla en tu mente distraída.

Sí, la oportunidad comienza como una ventana en la mente a través de la cual podemos atisbar futuros posibles. 1

Y luego un día saltamos por esa ventana.

“What is sure, predictable, inevitable – the one certain thing you know concerning your future, and mine?”

“That we shall die.”

“Yes, there’s really only one question that can be answered, and we already know the answer… The only thing that makes life possible is permanent, intolerable uncertainty; not knowing what comes next.”

“¿Qué es seguro, predecible, inevitable — esa cosa certera que sabes acerca de tu futuro y el mío?”

“Que vamos a morir.”

“Sí, realmente sólo hay una pregunta que se puede responder y ha conocemos la respuesta… La única cosa que hace que la vida sea posible es la incertidumbre permanente e intolerable; no saber qué va a suceder después.”  2

Hay un espacio entre ayer y mañana.

¿Conoces el lugar al que me refiero?

Se llama Vida.

Y tienes que ganarte la vida si vas a tener una.

¿Cómo quieres que te paguen?

¿Quieres que te paguen por tu tiempo,

o quieres que te paguen por tu conocimiento?

Escucha, mi joven aprendiz, lo que sabe un viejo.

No existe un futuro en que te paguen por hora.

Tienes que escaparte de esa prisión financiera.

Conviértete en bueno en algo.

Conviértete en extraordinariamente bueno.

¿Miras a una persona que tiene destreza en su trabajo?

Esa persona estará parada frente a reyes. 3

¿Quieres ser mesero?

Conviértete en el meses cuyas mesas gasta el doble de dinero que el resto de mesas. Restaurantes de todo el mundo te van a contratar para que les enseñes a sus meseros cómo hacer lo mismo. Pero no permitas que esos dueños de restaurantes te paguen por tu tiempo. Insiste que te paguen por la diferencia que logren ganar.

¿Quieres poner ladrillos?

Ponlos en una forma en la que nadie los haya visto puestos antes. Tienes tamaños, formas y colores. ¡Ponlos de manera que no puedan ser ignorados! Pero no permitas que tus clientes te paguen por tu tiempo. Que te paguen por la diferencia que hiciste.

Escucha, mi joven aprendiz, lo que conoce un hombre viejo.

A los artesanos se les paga por la calidad de su trabajo.

Pero a los artesanos les pagan por hora.

A un artista le pagan por el impacto de su arte.

A los artistas les pagan por el impacto que hicieron.

La única cosa que separa una artesanía del arte

es cómo aceptas que te paguen.

Roy H. Williams

El Memo del Lunes por la Mañana, 18 de julio del 2005

Ursula K. Le Guin, The Left Hand of Darkness, capítulo 5

Proverbios 22:29 (NASB)

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¿Cuántos vas a intercambiar?

lunes, 2 de julio de 2018 Sin comentarios

¿Cuántos vas a intercambiar?

Cada cuantos meses, les recuerdo a mis socios de algo que me llevó demasiado aprender.

Les digo: “Cuando una persona cree en lo que hace — aun si es un plan imperfecto — dejen que lo siga haciendo. Denle consejos y traten de abrirle los ojos, pero no peleen demasiado con ella, porque, `Una persona convencida en contra de su voluntad sigue sin estar convencida aún’. Así que tengan cuidado. Si finalmente convencen a una persona de dejar de hacer en lo que cree y comenzar a hacer lo que ustedes harían si fueran dueños de su compañía, probablemente va a fallar”.

La gente que ha pasado tiempo conmigo pueda que le cueste creer esto, pero soy menos combativo de lo que solía ser.

Esta es una técnica no-combativa que utilizo.

  1. Escucha atentamente a la persona con la que no estás de acuerdo.
  2. Deja que hable hasta que haya terminado.
  3. Encuentra un punto de acuerdo, algo que puedas avalar sinceramente.
  4. Dile por qué estás de acuerdo con ella. Y si alteró tu opinión en alguna forma, confiésale eso también.
  5. Utiliza el punto de acuerdo para introducir otro punto que sientas que puede expandir y enriquecer su perspectiva.
  6. No me malinterpretes. No estoy hablando de introducir “hechos alternativos”.
  7. Estoy hablando de introducir tu idea como una extensión lógica de la idea acerca de la cuál ya se pusieron de acuerdo.
  8. Esto va a hacer que la otra persona sienta que ya saben la cosa que aparentemente se te acaba de ocurrir.
  9. En esencia, vas a darle una perspectiva completamente nueva, a la vez de reforzar lo que ya creen.
  10. El punto es: trata de evitar decirle a la gente que están equivocados. Vas a hacer más progreso y alcanzar más cambio si puedes encontrar una forma de decirles que tienen la razón.

Este es un ejemplo reciente:

Un cliente de aires acondicionados estaba convencido que deberíamos apuntarle al perfil del cliente perfecto usando anuncios de “TV con direcciones”. Esto nos permitiría apuntarle a casas específicas — en vez de un grupo demográfico, geográfico o psicográfico — utilizando datos provistos por las cajas de difusión y aparatos de transmisión como Apple TV, Google Chromecast, Roku o Amazon Firestick.

El Director en Jefe de la compañía de aire acondicionado me dijo: “¿Por qué tenemos que pagar por alcanzar a gente que vive en apartamentos o que alquila sus casas o que tienen un contrato de garantía con otra compañía que no es la nuestra? ¿No tendría más sentido apuntarle SOLAMENTE a aquellos dueños de viviendas que habiten en casas lo suficientemente viejas como para necesitar un aire acondicionado y que no tienen una garantía?”

“¡Me encanta esa idea!”, le dije, “¡Y ya tenemos algunos anuncios de TV estupendos que podríamos transmitir!”. Le di un high five y luego pregunté: “¿Cuánto dijeron que nos iba a costar?”

“Dijeron que iba a ser extremadamente eficiente ya que vamos a estar apuntando con un rifle con telescopio en vez de usar una escopeta como lo hemos hecho hasta ahora.”

“Eso no lo pongo en duda”, dije, “pero necesitamos saber cuánto nos van a cobrar por 1,000 viviendas que entreguen (CPM). Ahora estamos pagando un costo-por-millar (CPM) de US$3 en la radio. Ahora, DEFINITIVAMENTE estoy dispuesto a pagar más de US$3 por millar para alcanzar al cliente PERFECTO en vez de los clientes sin filtro, mezclados y sin apuntar que estamos alcanzando hasta ahora, pero ¿cuántos clientes sin apuntar vale un cliente PERFECTAMENTE APUNTADO? ¿Será 4-a-uno? ¿7-a-uno? ¿Estamos dispuestos a intercambiar a 10 clientes sin apuntar por un cliente apuntado? ¿Cuántos estamos dispuestos a intercambiar? Creo que en algún punto va a haber por lo menos un cliente perfecto en nuestra transmisión actual y sin filtro de audiencia de TV y radio, ¿no crees? Y además obtenemos a todos los otros de gratis. Pero sigo creyendo que esta “TV con direcciones” es una excelente idea. Así que llámalos y diles exactamente a quiénes quieres apuntar y pregúntales cuál es el precio-por-millar”.

Después de preguntar, él descubrió que lo más barato que podíamos pagar era de 12 a 16 veces nuestro actual costo-por-millar, pero que con los niveles de alcance que queríamos agregar, estaríamos intercambiando a por lo menos 26 radio escuchas por cada 1 dueño “perfectamente apuntado” de vivienda.

Después de pensarlo, él decidió que ya estábamos alcanzando a más de 1 dueño “perfectamente apuntado” de vivienda en cada grupo de 26 radio escuchas sin filtro, mezclados y sin apuntar.

Mi punto es: no tuve que discutir. No tuve que debatir. Y mi cliente, el Director en Jefe de ese negocio, fue tratado como un Director en Jefe.

Yo tan solo soy el consultor que estuvo de acuerdo con él.

Roy H. Williams

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