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Archivo para julio, 2018

4,376 pensamientos que vale la pena tener

lunes, 30 de julio de 2018 Sin comentarios

4,376 pensamientos que vale la pena tener

La base de datos de las Citas Aleatorias del MemoDelLunesPorLaMañana contiene 4,376 citas hasta el momento.

Aproximadamente un tercio de estas son citas que puedes encontrar fácilmente en línea.

Casi la mitad son pasajes deliciosos que he transcrito de libros, películas o programas de TV y archivado para referencias futuras.

Cinco por ciento son declaraciones divertidas y maravillosas hechas por amigos durante almuerzos o escritas casualmente en correos electrónicos.

Y exactamente 455 de esas 4,376 citas son palabras propias.

Citarse a uno mismo puede parecer insufriblemente ególatra, pero en realidad, mi único objetivo es capturar pensamientos que yo pueda querer pensar en el futuro. De allí mi última adición a la base de datos, hecha hace apenas unos momentos: “Boxwine y Soupline son los amigos de bar de Spraytan y Parlay. La chica es la hermana de Parlay, Parfait.”

Los lectores inocentes que se tropiecen con esa cita en el futuro seguramente se van a rascar la cabeza mientras dicen: “¿Qué demonios?”, sin sospechar jamás que es sólo una nota que me garabateé a mí mismo acerca de personajes en una historia corta que aún está por escribirse.

Pero hoy, porque tú eres especial, te voy a explicar la historia detrás de esos 5 personajes.

Hace una docena de años, contraté a Devin Wright y lo entrené para ser un comprador de medios, un negociante profesional. Al menos una vez al día, me aparecía por su oficina y le hacía una pregunta salvajemente inesperada. Devin siempre se reía y eso era todo. Pero un día hace unos 7 años, me aparecí, le apunté y le pregunté: “Devin, ¿qué es el tan en spray?”

Devin tartamudeó y tosió y negó haber hecho nunca algo parecido, así que por supuesto, siendo de Oklahoma, yo estaba obligado desde entonces para el resto de la vida a presentarlo como Spraytan Wright.

El snob de vinos Boxwine [Vino en Caja] Harrison tiene la oficina al lado de Spraytan.

Decidí que el hermano pequeño de Boxwine iba a ser Soupline [Línea para la Sopa].

“¿Pero de dónde”, preguntas tú, “vienen Parlay y Parfait?”

Paciencia, ya llego a eso.

Hace una semana, Spraytan puso US$200 en un sitio de apuestas en línea para poder apostarles a eventos deportivos. Rápidamente convirtió sus US$200 en US$600, luego se aburrió y perdió los US$600 enteros jugando al blackjack.

Su amigo pirata, Dave Neubert, le pregunto: “¿Revisaste tu dinero de bono?”

“¿Mi qué?”

“Cuando le metes dinero a una cuenta, muchas veces te dan dólares de bono sólo para mantenerte apostando.”

Spraytan revisó y, sí, tenía 4 dólares y 41 centavos de dinero de bono. Así que escogió 12 peleas que iban a realizarse más tarde en el día, escogió sus 12 contendientes y esparció [parlayed] sus US$4.41 entre la docena entera, que quiere decir que tenía que escoger a los 12 ganadores por adelantado o su apuesta sería dada por desierta. Si tan sólo uno de sus contendientes perdía, Spraytan no obtenía nada.

Gran cosa, ¿verdad? Son cuatro dólares y 41 centavos. Y ni siquiera era su dinero.

Así que fue a cortarse el pelo.

Cuando se levantó de la silla del barbero, Spraytan revisó su apuesta. ¡Diez de las 12 peleas habían terminado y sus contendientes habían ganado todas las 10 peleas! Manejó rápido a su casa, por decirlo suave.

Me cuentan que todavía vuela piedrín que levantaron sus llantas sobre ese parqueo.

Derrapando para entrar a su garage, Spraytan entró corriendo a su casa, encendió la TV y comenzó a gritarle instrucciones al contendiente número 11. Pero ese tipo perdió. Luego, cuando Spraytan revisó su apuesta, ¡resultó que le había apostado al otro tipo, al ganador!

Cuando su contendiente número 12 ganó la 12a pelea, Spraytan vio la pantalla de su teléfono para descubrir que sus cuatro dólares con 41 centavos se habían convertido en tres mil setecientos doce dólares con dos centavos.

Cuando me contó qué había sucedido, le dije: “Spraytan, creo que te ganaste un nuevo apodo. A partir de hoy, te voy a comenzar a decir Parlay.”

Se sonrió.

“Pero por supuesto que Parlay no es una palabra con la que esté familiarizado. La verdad es que nunca había escuchado esa palabra hasta que me la contaste en esta tu historia, así que estoy seguro que vas a entender si, ocasionalmente, te llamo Parfait.”

La sonrisa desapareció y Devin dijo: “Creo que deberíamos quedarnos con Spraytan.”

Atravesando a pie el parqueo, comencé a pensar en una serie de aventuras que involucraran a Boxwine y Spraytan y Parlay y Pafait y al hermano pequeño de Boxwin, Soupline.

Y luego me escribí a mí mismo una nota y la subí a un lugar en donde estoy seguro que no la voy a perder.

El auto-citarse no quiere necesariamente decir que eres ególatra.

A veces sólo quiere decir que estás loco.

Roy H. Williams

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Tu cliente y su vida

lunes, 23 de julio de 2018 Sin comentarios

Tu cliente y su vida

Cuando no tienes nada qué decir, ten cuidado que no pagues por decirlo.

“¿A qué te refieres?”

¿Alguna vez has tenido que pagar un premium por alcanzar a la audiencia correcta y luego hecho una oferta que no pueda conmoverlos?

“Todos hemos pagado por anuncios que no sirvieron.”

¿Te diste cuenta que tu mensaje tenía la culpa o simplemente supusiste que lo habías enfocado incorrectamente?

“Bueno, aún cuando no funciona, por lo menos me gano un poco de reconocimiento de nombre.”

[suspiro] ¿Qué voy a hacer contigo? El reconocimiento de nombre sólo es suficiente si tus competidores son invisibles o incompetentes.

“¿A qué te refieres?”

Invisible quiere decir que no tienen la valentía de anunciarse.

Incompetente quiere decir que sus anuncios son aún peores que los tuyos.

“Pero mis anuncios son mucho mejor que el promedio. Se miran y sienten profesionales.”

La mayoría de anuncios — aún los anuncios profesionales — no están escritos para persuadir.

Están escritos para no ofender. Es por esto que la mayoría de anuncios hablan en clichés gastados. ¿Por qué no simplemente agregar una foto de stock y salir del asunto?

“¿Estás diciendo que la mayoría de anuncios es inefectiva?”

Aún los anuncios más débiles tienen un efecto, pero lo que estás buscando es un impacto que dure y sea acumulativo.

“¿Podrías hablar de forma más clara, por favor?”

La mala publicidad se trata acerca de tu producto. La buena publicidad se trata acerca de tu cliente y su vida. Y tu cliente no valora nada tanto como valor a ese círculo de personas que le son más cercanas. Tu cliente se relaciona con esas personas. Tu cliente se identifica con esas personas. Tu cliente perdona a esas personas cuando se equivocan.

“Creí que estábamos hablando acerca de la publicidad aquí. Haces que suene como si debería gastarme mi presupuesto de publicidad tratando de hacer amigos.”

¡Eso precisamente! ¡Te estoy hablando acerca de tratar de hacer amigos! Cuando tu cliente te aprecia a ti y a tus comentarios, te consideran como a un amigo, aunque nunca te hayan conocido.

“¿Entonces si no hablo de mi producto, de qué hablo?”

Habla de lo que verdaderamente le importa a tu cliente. No trates de convencerlos de que les importe lo que te gustaría que les importara.

“¿Entonces que es lo que ya les importa a mis clientes?”

A ellos les importa el círculo de personas que ya mencioné. Les importa la gente a la que ellos le importan. Tú tienes el poder — si te atreves — a tomar tu lugar en ese círculo.

“¿Pero, cómo ?”

Haciendo que tu cliente se identifique contigo.

“¿Pero por qué se identificarían conmigo?”

Lo van a hacer parcialmente por lo que digas y cómo lo digas.

“Está bien, entonces dime qué no decir.”

No hables constantemente acerca de tu compañía y tu producto. Esto sólo hace que tus anuncios suenen como anuncios.

“Por mucho que deteste decirlo, estás comenzando a hacer un poco de sentido. ¿Pero me puedes dar un ejemplo de lo que estás hablando?”

Le pediré a Indy Beagle si puede poner ejemplos recientes de las primeras páginas de la madriguera del conejo.

“¿La madriguera del conejo? ¿Qué es eso?”

Es un e-zine semanal para los que se autonombraron guardianes.

“¿En dónde?”

Sólo haz clic sobre la imagen de Indy Beagle en la primera página de cualquier Memo del Lunes por la Mañana y entras. Indy está leyendo sobre mi hombro justo ahora y moviendo la cola. Creo que tiene algo en mente.

Me da curiosidad saber qué es.

Roy H. Williams

 

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Haz que escuchen lo que no dijiste

lunes, 16 de julio de 2018 Sin comentarios

Haz que escuchen lo que no dijiste

Te dijeron que se llamaba “leer entre líneas”.

Pero lo que no te dijeron es que el escritor lo puso allí — entre las líneas — para que tú lo descubrieras por tu cuenta.

Di la verdad y la gente va a dudar. Pero si quieres tentar a esas personas a seguirte a donde ellas puedan descubrir esa verdad por su cuenta, los habrás convencido hasta lo más profundo de sus almas.

Tienes que dejar que ellos encuentren el tesoro por su propia cuenta.

Pero está bien dejar un rastro de migajas.

Sólo no seas demasiado obvio.

Cuando las migajas son demasiado grandes o están muy juntas, la gente se siente manipulada.

Vas a saber que hiciste el trabajo de forma perfecta cuando las personas a quienes les abriste los ojos quieran contarte de “esta cosa nueva maravillosa” que descubrieron.

Las madres pasan por esto todos los días.

¿Cuántos años tenías cuando al fin descubriste que la mayor parte de eso que estabas “descubriendo” y compartiendo con tu mamá eran sólo cosas que ella había puesto en tu camino para que tú las encontraras?

Las esposas también son buenas haciendo esto. La Princesa Pennie hace esto con tanta sutileza y gracia que muchas veces pasan días o semanas antes que yo me dé cuenta de qué hizo.

Pero yo no soy ni madre ni esposa, así que mi única opción es recordarte torpemente de las cosas que ya sabes. Entonces tienes la libertad para decir: “Sí, ya sabía eso, pero gracias por recordarme”.

Estas son las cosas que no permito que olvides:

(¿O debería decir: “Estas son las cosas que no quisiera que olvidaras”? Te dejo que tú decidas. Y estoy razonablemente seguro que mi puntuación anterior está mal pero no puedo descifrar cómo frasear la pregunta para Google, así que, con su permiso, prosigo, ¿está bien?)

  1. Nunca digas que eres honesto. Sólo di las cosas que alguien honesto diría. Habiendo seguido las migajas, el que escucha concluirá que: “Vaya. Esta persona realmente es honesta”.
  2. Nunca digas que eres generoso. Sólo da de forma libre lo que alguien generoso daría. El que recibe concluirá que: “Vaya. Esta persona realmente es generosa”.
  3. Nunca digas que eres inteligente. Sólo escucha con atención y asiente con tu cabeza como que entiendes. El que habla concluirá que: “Vaya. Esta persona realmente entiende”.
  4. Ahora que lo pienso, nunca digas que eres nada. Sólo demuestra la cualidad por la que quieres ser reconocido.
  5. En otras palabras, cállate y hazlo.

No digas que eres.

Demuestra que eres.

Estoy hablando acerca de la publicidad, por supuesto.

Pero creo que el mismo consejo aplica para casi cualquier otra situación en la vida.

¿Te fijaste en la anomalía del punto 3, el de la inteligencia? ¿Te fijaste en qué faltaba? ¿Escuchaste lo que no dije?

No te dije: “Sólo di algo que únicamente diría alguien inteligente”.

Porque eso NUNCA funciona. Tratar de sonar inteligente sólo te hace ver como un asno pomposo.

Pero eso ya lo sabías.

Eres tan bueno escuchando.

Gracias.

Roy H. Williams

P.D.: Le pedí a Indy que llenara la madriguera del conejo con pasajes interesantes de libros que dicen cosas sin decirlas abiertamente.

El juego es ver si puedes descifrar lo que cada escritor está diciendo “entre líneas”. — RHW

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¿Cómo quieres que te paguen?

lunes, 9 de julio de 2018 Sin comentarios

¿Cómo quieres que te paguen?

Escucha, mi joven aprendiz, y te liberaré de tus cadenas.

Cada puerta de oportunidad comienza como una ventana en la mente.

Mira a través de esa ventana de la imaginación y atisba un mundo que podría ser, debería ser algún día. Sigue viendo… y mira cómo crece en una puerta de Oportunidad que puedes cruzar hacia un futuro totalmente diferente.

La Oportunidad nunca llama a la puerta. Se queda suspendida en el aire, espesa, a tu alrededor. La respiras sin pensar y la disipas con tus suspiros.

La Oportunidad nunca llama a la puerta. Se aparece, parpadeando, como neon defectuoso en un cruce sin marcas en el camino.

La Oportunidad nunca llama a la puerta. Susurra, una cosquilla en tu mente distraída.

Sí, la oportunidad comienza como una ventana en la mente a través de la cual podemos atisbar futuros posibles. 1

Y luego un día saltamos por esa ventana.

“What is sure, predictable, inevitable – the one certain thing you know concerning your future, and mine?”

“That we shall die.”

“Yes, there’s really only one question that can be answered, and we already know the answer… The only thing that makes life possible is permanent, intolerable uncertainty; not knowing what comes next.”

“¿Qué es seguro, predecible, inevitable — esa cosa certera que sabes acerca de tu futuro y el mío?”

“Que vamos a morir.”

“Sí, realmente sólo hay una pregunta que se puede responder y ha conocemos la respuesta… La única cosa que hace que la vida sea posible es la incertidumbre permanente e intolerable; no saber qué va a suceder después.”  2

Hay un espacio entre ayer y mañana.

¿Conoces el lugar al que me refiero?

Se llama Vida.

Y tienes que ganarte la vida si vas a tener una.

¿Cómo quieres que te paguen?

¿Quieres que te paguen por tu tiempo,

o quieres que te paguen por tu conocimiento?

Escucha, mi joven aprendiz, lo que sabe un viejo.

No existe un futuro en que te paguen por hora.

Tienes que escaparte de esa prisión financiera.

Conviértete en bueno en algo.

Conviértete en extraordinariamente bueno.

¿Miras a una persona que tiene destreza en su trabajo?

Esa persona estará parada frente a reyes. 3

¿Quieres ser mesero?

Conviértete en el meses cuyas mesas gasta el doble de dinero que el resto de mesas. Restaurantes de todo el mundo te van a contratar para que les enseñes a sus meseros cómo hacer lo mismo. Pero no permitas que esos dueños de restaurantes te paguen por tu tiempo. Insiste que te paguen por la diferencia que logren ganar.

¿Quieres poner ladrillos?

Ponlos en una forma en la que nadie los haya visto puestos antes. Tienes tamaños, formas y colores. ¡Ponlos de manera que no puedan ser ignorados! Pero no permitas que tus clientes te paguen por tu tiempo. Que te paguen por la diferencia que hiciste.

Escucha, mi joven aprendiz, lo que conoce un hombre viejo.

A los artesanos se les paga por la calidad de su trabajo.

Pero a los artesanos les pagan por hora.

A un artista le pagan por el impacto de su arte.

A los artistas les pagan por el impacto que hicieron.

La única cosa que separa una artesanía del arte

es cómo aceptas que te paguen.

Roy H. Williams

El Memo del Lunes por la Mañana, 18 de julio del 2005

Ursula K. Le Guin, The Left Hand of Darkness, capítulo 5

Proverbios 22:29 (NASB)

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¿Cuántos vas a intercambiar?

lunes, 2 de julio de 2018 Sin comentarios

¿Cuántos vas a intercambiar?

Cada cuantos meses, les recuerdo a mis socios de algo que me llevó demasiado aprender.

Les digo: “Cuando una persona cree en lo que hace — aun si es un plan imperfecto — dejen que lo siga haciendo. Denle consejos y traten de abrirle los ojos, pero no peleen demasiado con ella, porque, `Una persona convencida en contra de su voluntad sigue sin estar convencida aún’. Así que tengan cuidado. Si finalmente convencen a una persona de dejar de hacer en lo que cree y comenzar a hacer lo que ustedes harían si fueran dueños de su compañía, probablemente va a fallar”.

La gente que ha pasado tiempo conmigo pueda que le cueste creer esto, pero soy menos combativo de lo que solía ser.

Esta es una técnica no-combativa que utilizo.

  1. Escucha atentamente a la persona con la que no estás de acuerdo.
  2. Deja que hable hasta que haya terminado.
  3. Encuentra un punto de acuerdo, algo que puedas avalar sinceramente.
  4. Dile por qué estás de acuerdo con ella. Y si alteró tu opinión en alguna forma, confiésale eso también.
  5. Utiliza el punto de acuerdo para introducir otro punto que sientas que puede expandir y enriquecer su perspectiva.
  6. No me malinterpretes. No estoy hablando de introducir “hechos alternativos”.
  7. Estoy hablando de introducir tu idea como una extensión lógica de la idea acerca de la cuál ya se pusieron de acuerdo.
  8. Esto va a hacer que la otra persona sienta que ya saben la cosa que aparentemente se te acaba de ocurrir.
  9. En esencia, vas a darle una perspectiva completamente nueva, a la vez de reforzar lo que ya creen.
  10. El punto es: trata de evitar decirle a la gente que están equivocados. Vas a hacer más progreso y alcanzar más cambio si puedes encontrar una forma de decirles que tienen la razón.

Este es un ejemplo reciente:

Un cliente de aires acondicionados estaba convencido que deberíamos apuntarle al perfil del cliente perfecto usando anuncios de “TV con direcciones”. Esto nos permitiría apuntarle a casas específicas — en vez de un grupo demográfico, geográfico o psicográfico — utilizando datos provistos por las cajas de difusión y aparatos de transmisión como Apple TV, Google Chromecast, Roku o Amazon Firestick.

El Director en Jefe de la compañía de aire acondicionado me dijo: “¿Por qué tenemos que pagar por alcanzar a gente que vive en apartamentos o que alquila sus casas o que tienen un contrato de garantía con otra compañía que no es la nuestra? ¿No tendría más sentido apuntarle SOLAMENTE a aquellos dueños de viviendas que habiten en casas lo suficientemente viejas como para necesitar un aire acondicionado y que no tienen una garantía?”

“¡Me encanta esa idea!”, le dije, “¡Y ya tenemos algunos anuncios de TV estupendos que podríamos transmitir!”. Le di un high five y luego pregunté: “¿Cuánto dijeron que nos iba a costar?”

“Dijeron que iba a ser extremadamente eficiente ya que vamos a estar apuntando con un rifle con telescopio en vez de usar una escopeta como lo hemos hecho hasta ahora.”

“Eso no lo pongo en duda”, dije, “pero necesitamos saber cuánto nos van a cobrar por 1,000 viviendas que entreguen (CPM). Ahora estamos pagando un costo-por-millar (CPM) de US$3 en la radio. Ahora, DEFINITIVAMENTE estoy dispuesto a pagar más de US$3 por millar para alcanzar al cliente PERFECTO en vez de los clientes sin filtro, mezclados y sin apuntar que estamos alcanzando hasta ahora, pero ¿cuántos clientes sin apuntar vale un cliente PERFECTAMENTE APUNTADO? ¿Será 4-a-uno? ¿7-a-uno? ¿Estamos dispuestos a intercambiar a 10 clientes sin apuntar por un cliente apuntado? ¿Cuántos estamos dispuestos a intercambiar? Creo que en algún punto va a haber por lo menos un cliente perfecto en nuestra transmisión actual y sin filtro de audiencia de TV y radio, ¿no crees? Y además obtenemos a todos los otros de gratis. Pero sigo creyendo que esta “TV con direcciones” es una excelente idea. Así que llámalos y diles exactamente a quiénes quieres apuntar y pregúntales cuál es el precio-por-millar”.

Después de preguntar, él descubrió que lo más barato que podíamos pagar era de 12 a 16 veces nuestro actual costo-por-millar, pero que con los niveles de alcance que queríamos agregar, estaríamos intercambiando a por lo menos 26 radio escuchas por cada 1 dueño “perfectamente apuntado” de vivienda.

Después de pensarlo, él decidió que ya estábamos alcanzando a más de 1 dueño “perfectamente apuntado” de vivienda en cada grupo de 26 radio escuchas sin filtro, mezclados y sin apuntar.

Mi punto es: no tuve que discutir. No tuve que debatir. Y mi cliente, el Director en Jefe de ese negocio, fue tratado como un Director en Jefe.

Yo tan solo soy el consultor que estuvo de acuerdo con él.

Roy H. Williams

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