Archivo

Archivo para octubre, 2017

El poder de la Auto-Similitud

lunes, 30 de octubre de 2017 Sin comentarios

El poder de la Auto-Similitud

Tu cuerpo no tiene sólo un sistema inmunológico; tiene muchos de ellos. Y el más poderoso de todos es el que rechaza los tejidos externos. Es por esto que los doctores hacen todo lo que pueden por suprimirlo cuando realizan transplantes.

Esa supresión no siempre funciona.

Cuando las células de tu cuerpo detectan una célula intrusa — “¡Esto no es como yo y yo no soy como esto!” — emplean formas poderosas de rechazo.

Tu compañía emplea un cuerpo de personas que trabajan juntos y cada empleado es como una célula dentro de ese cuerpo.

Y cuando un nuevo empleado viene y se va, ellos dicen: “Él nunca cazó aquí.”

Es por esto que la inmersión y la culturización deberían comenzar mientras el candidato está leyendo tu anuncio de empleo. Cuando te han enseñado cómo escribir anuncios para empleos, tus anuncios van a repeler a las personas que no quieres, a la vez de atraer poderosamente a las personas que sí quieres.

Cuando las personas correctas lean tu anuncio, sus corazones les susurrarán: “Estas personas son como yo y yo soy como ellas.”

El branding no es algo más que el dar a conocer la cultura corporativa.

La buena publicidad promete o implica una clase específica de experiencia de consumo. Luego es responsabilidad de tu gente entregar esa experiencia.

Las personas que trabajan para ti son la esencia de tu marca.

La habilidad más valiosa que puede tener un negociante es la habilidad de reclutar y retener buenas personas.

¿Escuchaste eso?

¿Lo escuchaste?

Acabo de escuchar a diez mil personas exitosas susurrar en voz baja: “Amén.”

Roy H. Williams

Categories: El Memo del Lunes Tags:

Cómo construir un puente hacia los Millenials

lunes, 23 de octubre de 2017 Sin comentarios

Cómo construir un puente hacia los Millenials

Los personajes en libros y películas y programas de TV son mágicos. Nos hacen reír y llorar y dejar de respirar cuando nos llevan a una vívida otra parte.

Los personajes conflictuados, exagerados y acelerados, viven en un mundo más interesante que el nuestro. Y es un mundo que nos gusta visitar, aunque sea sólo 30 segundos a la vez.

Es por esto que las campañas publicitarias llevadas por personajes están teniendo más éxito que las campañas llevadas por la lógica, por mucho.

Nos aburrimos muy rápido de las propuestas de venta, pero nunca nos aburrimos de ser encantados. Los personajes que amamos cambian con el tiempo, pero nuestro amor por personajes nunca cambia.

Lo mejor de todo, las campañas publicitarias llevadas por personajes no tienen que estar dirigidas a un grupo etario específico. Su atracción es multi-generacional.

Así que, si necesitas construir un puente hacia los Millenials, agarra el martillo y el cincel y esculpe un personaje colorido, memorable y entretenido.

¿Recuerdas al sofisticado, invencible James Bond de los años de Sean Connery/Roger Moore? (1962 a 1985 si te lo estabas preguntando.) Toma ese personaje, límale lo británico, envuélvelo en chistes de Chuck Norris y tienes al Hombre Más Interesante del Mundo. Él hizo que se triplicaran las ventas de Dos Equis en Canadá. Y, mientras las cervezas artesanales hacían que la venta de las otras cervezas se desplomara en los Estados Unidos, la venta de Dos Equis incrementó por 34.8%. 1

Pon al sabio, preocupado e infinitamente paciente Andy Griffith en el asiento de pasajeros de una camioneta de servicio de aire acondicionado con un idiota-genio tipo Forrest Gump en el asiento del conductor y tiene a Mr. Jenkins y Bobby, la campaña publicitaria más exitosa en la historia de las compañías de servicios a hogares. Cuando Mr. Jenkins le dio $100,000 a Bobby durante un anuncio de 30-segundos que debutó dos hace dos semanas y lo alentó a perseguir su sueño de convertirse en una estrella de películas de Hollywood, los medios sociales explotaron. La próxima mañana era noticia de primera plana en el importante Charlotte Observer y una compañía astuta de publicidad exterior pidió permiso para publicar “¡Te vamos a extrañar, Bobby!”, en todas sus vallas digitales de gratis y dos afiliadas de cadenas grandes de TV lo trataron como una historia mayor en sus telenoticieros, uno de ellos incluso dándole a la historia como 3 minutos y el otro dándole más de 5 minutos.

¿Puedes creer que esta compañía local de servicio en Charlotte, NC, ha acumulado más de 1,000 Críticas de Google con un promedio de 4.7 estrellas? ¡Esto no es un restaurante, es una compañía de servicios! ¿Alguna vez habías escuchado algo semejante?

Sólo otra campaña publicitaria de servicios de hogar ha generado esa clase de amor y efectividad en la audiencia: la campaña relativamente nueva “Niño con una linterna” de Aire Acondicionado Goettl en Los Ángeles, Phoenix, Las Vegas y Tucson. Sadie, el perro del niño, también es una parte importante de esa campaña.

“¿Qué tienen qué ver un idiota-genio y un niño con una linterna y un perro con aire acondicionado?”

“Nada. Pero tienen todo qué ver con ganarse los corazones y las mentes de los clientes.”

“Toma al mugriento Oscar Madison y el rígido Felix Unger de La Pareja Dispareja (1968), dales a cada uno un vaso de whiskey y aviéntalos 49 años hacia el futuro (2017) y tienes a Rex y Daniel de la Cueva del Whiskey, el canal de whiskey con el mayor crecimiento de YouTube, con más de 20 nuevos suscriptores cada hora, 24 horas al día.

Acaban de comenzar a fundir los cimientos de su nueva destilería justo al lado del campus de la Academia del Mago.

“Hola, damas. Miren a su hombre. Ahora a mí, ahora a su hombre, ahora a mí. Lamentablemente, él no soy yo. Pero si dejara de utilizar el jabón de cuerpo con olor a mujer y se cambiara a Old Spice, podría oler como si fuera yo. Miren para abajo, para arriba ¿en dónde están? Están en un barco con el hombre que huele como podría oler su hombre. ¿Qué hay en su mano? Ahora a mí. Lo tengo, es una ostra con dos boletos para eso que les encanta. Miren otra vez, ahora los boletos son diamantes. Cualquier cosa es posible cuando su hombre huele a Old Spice y no a mujer. Estoy sobre un caballo.”

Esa campaña duplicó y más las ventas e impulsó al Jabón para Cuerpo Old Spice de su posición en un alejado segundo lugar, para convertirse en el jabón de cuerpo mejor vendido del mundo.

Indy Beagle te tiene estos ejemplos en la madriguera del conejo.

Ninguna otra compañía de cerveza creó un personaje interesante para ganarse nuestro tiempo y atención. ¿Y cuántas compañías de aire acondicionado hacen cosas divertidas para generar sentimientos cálidos y pensamientos felices en sus clientes? Ningún otro canal de cata de whiskey en YouTube presenta a una pareja dispareja entretenida y ningún otro jabón es representado por un tipo sin camisa que flirtea sin vergüenza con tu esposa. Es por esto que estas compañías – y muchas otras compañías con campañas publicitarias conducidas por personajes – están ganando. Y ganando por mucho.

Cuando el cliente se ríe y sonríe y crea un vínculo con tu publicidad, entonces tienen un amigo en el negocio. ¿Por qué habrían de llamar a alguien más?

¿Entonces, si los anuncios llevados por personajes son más efectivos, por qué más compañías no están creando personajes coloridos e interesantes para capturar nuestra atención y ganarse nuestro afecto?

1 Anunciantes miopes no están dispuestos a “malgastar” tiempo precioso de TV y radio para desarrollar una relación con el cliente. “¡Estoy pagando por este tiempo de aire, así que voy a hablar acerca de MI, maldita sea!”

2 No hay una sola universidad que haga que sus estudiantes estudien comedia o escritura de ficción para obtener un título en Publicidad y Mercadeo.

3 En consecuencia, pocos profesionales de publicidad saben cómo escribir réplicas.

4 Ahora ya sabes por qué la mayoría de anuncios están llenos de AnuncIdioma

5 y por qué todo el mundo odia los anuncios.

Roy H. Williams

1 Forbes.com, 14 de junio del 2017

Categories: El Memo del Lunes Tags:

El precio de la conformidad

lunes, 16 de octubre de 2017 Sin comentarios

El precio de la conformidad

El objeto de la conformidad y la complacencia es hacer que lo mejor del pasado hacia el frente.

Una persona puede alcanzar resultados expertos siguiendo los pasos de un experto.

Las viejas maneras frecuentemente son las mejores maneras.

Pero tú, mi amigo de carácter fuerte, eres un inconforme; un renegado, un rebelde, un desadaptado. Una de “esas” personas.

Felicitaciones. 🙂

Los descubrimientos los hacen sólo aquéllos que se desvían del camino.

“Cometo más errores que cualquier otra persona que conozco y, tarde o temprano, patento la mayoría.”

– Thomas Edison

“Si una persona no se pone al paso de sus compañeros, tal vez es porque escucha a un músico diferente. Déjalo que camine al paso de la música que escucha, no importa qué tan despacio o lejos sea.”

– Henry David Thoreau

“La recompensa de la conformidad es que le caes bien a todo el mundo, menos a ti.”

– Rita Mae Brown, Venus Envy

Tú y yo conocemos un secreto poderoso: la sabiduría tradicional frecuentemente es más tradición que sabiduría.

Ese tipo de discurso es herejía cuando estás rodeado de los guardianes de lo ortodoxo. Esperemos que ninguno de ellos esté escuchando.

Dos Preguntas Poderosas y una Palabra Mágica:

1 Cuando alguien grita: “¡No puedes hacer eso!”

Pregúntate: “¿Qué pasa si lo hago?”

Si la recompensa potencial es grande y las consecuencias negativas son pequeñas, hala el gatillo y cabalga sobre el proyectil.

2 Cuando alguien te dice: “Lo tienes que hacer.”

Pregúntate: “¿Qué pasa si no lo hago?”

Si tu disgusto por la actividad es fuerte y las consecuencias negativas son débiles, encógete de hombros y vete.

Estamos hablando acerca de un concepto simple pero poderoso: la evaluación de las consecuencias.

A veces es mejor aprender del consejo experto y del ejemplo.

A veces es mejor salirse del camino conocido y aprender de las consecuencias.

Tu instinto te dirá cuándo.

Esta es otra forma de poner a las “consecuencias” a trabajar para ti:

La próxima vez que quieras hacer algo no ortodoxo y necesites permiso, dile a la autoridad arriba tuyo: “Me gustaría hacer un experimento.”

E inmediatamente después, diles:

1. lo que esperas aprender,

2. por qué va a ser útil esa información,

3. cuánto tiempo va a tomar ese experimento y

4. cuánto va a costar.

Te va a explotar la mente qué tan seguido vas a conseguir aprobación. Presenta la misma idea como un cambio sugerido al status quo y te van a bajar del cielo más rápido que un pato durante la temporada de cacería.

La palabra mágica es “Experimento”.

Un “experimento” promete

1. una ventana de tiempo y de recursos bajo un presupuesto y

2.“Vamos a aprender algo valioso que no conocemos ahora.”

El precio de la conformidad y la complacencia continuadas es que nunca nadie experimente el descubrimiento.

¡Qué manera tan triste de vivir!

Ciao por ahora,

Roy H. Williams

Categories: El Memo del Lunes Tags:

Bromear como herramienta de venta

lunes, 16 de octubre de 2017 Sin comentarios

Bromear como herramienta de venta

“Me han dicho que las réplicas elevan la atención de una audiencia.”

“¿Esto va a ser como la vez que me contaste acerca de ambergris?”

“¿A qué te refieres?”

“Allí estaba yo, ocupándome de mis propios asuntos, cuando comenzaste a contarme cómo el perfume más caro del mundo proviene del vómito de las ballenas. Como si necesitara saberlo.”

“Sí. Este es otro hecho interesante que te va a ampliar el horizonte.”

“Está bien, salgamos de esto. A ver, cuéntame, ¿a qué en nombre del Rey-del-Mar Poseidón y el Atún-Como-Pollo-del-Mar te refieres a réplicas?”

“Las réplicas son las bromas entre personajes interesantes.”

“Fabuloso. Aprecio que hayas compartido eso conmigo.”

“Pero no te he dicho por qué necesitas saberlo.”

“No sé que necesite saberlo.”

“Necesitas saberlo.”

“Para dejar constancia, tu pequeña historia del vómito de ballena no me ha servido para nada.”

“Algún día vas a agradecer saber acerca del ambergris.”

“¿Me puedes dar la fecha? La voy a apuntar en mi calendario.”

“Necesitas saber acerca de las réplicas hoy. Ahora mismo, de hecho.”

“¿Por qué?”

“Estás a punto de comenzar en la publicidad.”

“Sí, ¿y?”

“Yankelovich dice que el ciudadano promedio es bombardeado con más de 5,000 mensajes de venta al día.”

“¿Yankel quién?”

“Yankelovich. Es una firma de investigación de conducta del consumidor.”

“Cinco mil al día, ¿en serio?”

“Sip. ¿Así que qué vas a hacer para que tu mensaje resalte de entre todos los 5,000?”

“¿Réplicas?”

“Exacto.”

“Creo que puede ser más fácil encontrar vómito de ballena.”

“Las réplicas funcionan porque la gente naturalmente le ponen atención a las interacciones interesantes. ¿Alguna vez has escuchado acerca de Elmore Leonard?”

“Novelista, ¿verdad?”

“Cuando le preguntaban si tenía una fórmula secreta para escribir bestsellers, él decía: `Trato no poner las partes que la gente se salta.´”

“Dewey Crowe es mi personaje favorito de él.”

“Sí, Dewey es fabuloso. Pero luego el entrevistador tuvo una pregunta adicional.”

“Preguntó: `¿Cuáles son las partes que se salta la gente?´”

“Sí. ¿Cómo lo sabías?”

“Es lo que yo hubiera preguntado.”

“Entonces, ¿quieres saber cuáles se saltan?”

“De hecho, sí.”

“Todo lo que no está en diálogo.”

“Así que me estás diciendo que todo lo que tengo que hacer es poner mis anuncios en una conversación entre dos personas?”

“Eso no es todo lo que estoy diciendo para nada.”

“¿Cómo así que no es eso lo que estás diciendo?”

“Si escribes un anuncio y lo pones en boca de dos personas, sigue siendo un anuncio. No es un diálogo. No son bromas. No son réplicas.”

“¿Entonces qué es?”

“Es Anuncidioma.”

“¿Todavía sonarías a anuncio?”

“Por supuesto. La gente real jamás hablaría así. Las réplicas son las bromas que revelan la personalidad de los personajes que de sí tienen personalidad.”

“¿Como tú y yo?”

“Más yo.”

“¿Tendría que hacer esto de las réplicas en la radio o la TV, verdad?”

“¿Por qué piensas eso?”

“O sea, son gente hablando.”

“Pero no estamos haciendo esto en la radio o la TV. Estamos haciendo esto en un correo electrónico.”

“Réplicas en francés se dice repartee y se dice igual en inglés, ¿verdad?”

“Creo que sí. ¿Por qué preguntas?”

“Suena pretencioso y es usualmente quiere decir que es francés.”

“Puedes llamarle bromear si quieres.”

“Bromear. Mis anuncios van a ser reconocidos por sus bromas. Voy a ser el Hombre Broma.”

“Me alegra haberte ayudado.”

“Espera un momento. ¿Dijiste que esta conversación iba a estar en un correo electrónico?”

“Sí. Es algo semanal que manda este tipo que se llama Williams. Se llama a sí mismo el Mago de la Publicidad.”

“¿El Mago de la Publicidad?”

“Sí.”

“Debe ser francés.”

[Ambos hombres se ríen.]

# # FIN # #

Roy H. Williams

Categories: El Memo del Lunes Tags:

El secreto de la Lealtad del Consumidor y no tener que hacer Descuentos

lunes, 2 de octubre de 2017 Sin comentarios

El secreto de la Lealtad del Consumidor y no tener que hacer Descuentos

(1.) La adrenalina es un neurotransmisor que incrementa el flujo sanguíneo a los músculos durante momentos de emoción y crea recuerdos involuntarios de eventos.

Cuando hay adrenalina en tu sangre, es más probable que recuerdes ese momento. Es por eso que los publicistas tratan que sus anuncios suenen emocionantes.

(2.) La oxitocina es un neurotransmisor que produce sentimientos de conexión y vínculos.

Así es como se construyen las marcas poderosas.

Más de 240 años después del hecho, continuamos admirando a John Adams y su maravillosa esposa, Abigail, porque dejaron detrás de ellos palabras de vínculos, ambos entre sí y con los ideales que compartían. John dijo: “Yo creo que existe entre la gente un pozo de sabiduría, integridad y humanidad que va a preservar su felicidad”. John Adams quería lo mejor para nosotros y creía lo mejor de nosotros.

De igual forma admiramos a Thomas Jefferson porque, él también, nos dio palabras de vínculos que nos enseñaron su corazón. “Creemos que estas verdades son auto-evidentes, que todos los hombres son creados iguales y que les fueron dados del Creador el derecho a la Vida, la Libertad y la Persecución de la Felicidad”. Thomas Jefferson quería lo mejor para nosotros y creía lo mejor de nosotros.

Estas personas nos enseñaron lo que valoraban.

Nos enseñaron lo que creían.

Los llamamos Patriotas y Padres Fundadores.

Ellos nos dieron oxitocina.

Pero no tenemos admiración profunda por Thomas Pinckney, aunque él sirvió con distinción durante la Guerra de la Revolución, luego él se convirtió en el Gobernador de Carolina del Sur en donde él presidió sobre la convención de estado que ratificó la Constitución de los Estados Unidos. En 1792, George Washington nombró a Thomas Pinckney como embajador en Gran Bretaña y delegado extraordinario a España y, en la Elección Presidencial de 1796, ¡Pinckney consiguió casi tantos votos como John Adams y Thomas Jefferson! Pero Pinckney era un hombre de acción – adrenalina – en vez de vínculo. Pinckney no nos dio nada de oxitocina.

Los vínculos — ese sentimiento de conexión — son un producto de la oxitocina.

Y los vínculos producen lealtad.

Los vínculos y la lealtad… ¡qué palabras para un mercadólogo!

¿Estás compartiendo palabras de vínculos en tus anuncios?

¿Estás alentando a tu cliente?

¿Crees que quieres lo mejor para ellos?

Lamentablemente, la mayoría de los anuncios están construidos sobre la lógica y la adrenalina. “¡Actúa ahora! ¡Ahorra dinero! ¡No te pierdas este evento!” Pero el mejor mercadeo está construido sobre historias que disparan la producción de oxitocina.

“La mente humana es un procesador de historias, no un procesador de lógica. Todo el mundo ama una buena historia: cada cultura baña a sus niños en historias.”

  • Jonathan Haidt, La mente correcta (The Righteous Mind), p. 287

Cuando una persona propone matrimonio — la última expresión de vínculo y lealtad — ellos escogen no sólo sus palabras, sino también el momento y el lugar de expresión.

  1. ¿Cuál es el Ambiente Emocional que va a preceder tu anuncio? ¿Qué va a sentir tu cliente en el momento antes de encontrarse su anuncio? ¿Cuáles químicos van a estar corriendo por su sangre?
  2. El Ambiente Emocional está dictaminado por el lugar en donde gastas tu presupuesto de anuncios.
  3. La adrenalina en la sangre (emoción) le va a dar a tu mensaje una posibilidad más alta de ser recordado. La oxitocina en la sangre (vínculo) le va a dar a tu cliente un sentimiento de conexión con tu marca.
  4. Los eventos deportivos proveen adrenalina y emoción mezcladas con la oxitocina del vínculo (con un equipo).
  5. Las historias románticas, los programas de TV y películas románticas y la música romántica proveen emoción de adrenalina mezclada con el vínculo de la oxitocina (con un amante).
  6. La adrenalina sin oxitocina es “corre o pelea”. La política nos pone enojados hasta querer pelear y el miedo nos hace sentir que queremos salir corriendo. Mezcla tus anuncios con la política o el miedo y vas a ser recordado, pero jamás amado.
  7. Las palabras de vínculo son la esencia del Contenido de Comunidad.
  8. Las palabras de vínculo son las llaves para no tener que hacer rebajas.
  9. Las palabras de vínculo se expresan a través de personajes en historias.
  10. El vínculo y la lealtad se disparan con las historias que compartes en tus anuncios, videos, podcasts y entradas de blogs.

¿Los personajes en tus anuncios son interesantes y creíbles?

¿El público los ama y confía en ellos?

Te dejo ahora para que hagas con esta información lo que quieras.

Roy H. Williams

Categories: El Memo del Lunes Tags: