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El Memo del Lunes

El secreto de la Lealtad del Consumidor y no tener que hacer Descuentos

El secreto de la Lealtad del Consumidor y no tener que hacer Descuentos

(1.) La adrenalina es un neurotransmisor que incrementa el flujo sanguíneo a los músculos durante momentos de emoción y crea recuerdos involuntarios de eventos.

Cuando hay adrenalina en tu sangre, es más probable que recuerdes ese momento. Es por eso que los publicistas tratan que sus anuncios suenen emocionantes.

(2.) La oxitocina es un neurotransmisor que produce sentimientos de conexión y vínculos.

Así es como se construyen las marcas poderosas.

Más de 240 años después del hecho, continuamos admirando a John Adams y su maravillosa esposa, Abigail, porque dejaron detrás de ellos palabras de vínculos, ambos entre sí y con los ideales que compartían. John dijo: “Yo creo que existe entre la gente un pozo de sabiduría, integridad y humanidad que va a preservar su felicidad”. John Adams quería lo mejor para nosotros y creía lo mejor de nosotros.

De igual forma admiramos a Thomas Jefferson porque, él también, nos dio palabras de vínculos que nos enseñaron su corazón. “Creemos que estas verdades son auto-evidentes, que todos los hombres son creados iguales y que les fueron dados del Creador el derecho a la Vida, la Libertad y la Persecución de la Felicidad”. Thomas Jefferson quería lo mejor para nosotros y creía lo mejor de nosotros.

Estas personas nos enseñaron lo que valoraban.

Nos enseñaron lo que creían.

Los llamamos Patriotas y Padres Fundadores.

Ellos nos dieron oxitocina.

Pero no tenemos admiración profunda por Thomas Pinckney, aunque él sirvió con distinción durante la Guerra de la Revolución, luego él se convirtió en el Gobernador de Carolina del Sur en donde él presidió sobre la convención de estado que ratificó la Constitución de los Estados Unidos. En 1792, George Washington nombró a Thomas Pinckney como embajador en Gran Bretaña y delegado extraordinario a España y, en la Elección Presidencial de 1796, ¡Pinckney consiguió casi tantos votos como John Adams y Thomas Jefferson! Pero Pinckney era un hombre de acción – adrenalina – en vez de vínculo. Pinckney no nos dio nada de oxitocina.

Los vínculos — ese sentimiento de conexión — son un producto de la oxitocina.

Y los vínculos producen lealtad.

Los vínculos y la lealtad… ¡qué palabras para un mercadólogo!

¿Estás compartiendo palabras de vínculos en tus anuncios?

¿Estás alentando a tu cliente?

¿Crees que quieres lo mejor para ellos?

Lamentablemente, la mayoría de los anuncios están construidos sobre la lógica y la adrenalina. “¡Actúa ahora! ¡Ahorra dinero! ¡No te pierdas este evento!” Pero el mejor mercadeo está construido sobre historias que disparan la producción de oxitocina.

“La mente humana es un procesador de historias, no un procesador de lógica. Todo el mundo ama una buena historia: cada cultura baña a sus niños en historias.”

  • Jonathan Haidt, La mente correcta (The Righteous Mind), p. 287

Cuando una persona propone matrimonio — la última expresión de vínculo y lealtad — ellos escogen no sólo sus palabras, sino también el momento y el lugar de expresión.

  1. ¿Cuál es el Ambiente Emocional que va a preceder tu anuncio? ¿Qué va a sentir tu cliente en el momento antes de encontrarse su anuncio? ¿Cuáles químicos van a estar corriendo por su sangre?
  2. El Ambiente Emocional está dictaminado por el lugar en donde gastas tu presupuesto de anuncios.
  3. La adrenalina en la sangre (emoción) le va a dar a tu mensaje una posibilidad más alta de ser recordado. La oxitocina en la sangre (vínculo) le va a dar a tu cliente un sentimiento de conexión con tu marca.
  4. Los eventos deportivos proveen adrenalina y emoción mezcladas con la oxitocina del vínculo (con un equipo).
  5. Las historias románticas, los programas de TV y películas románticas y la música romántica proveen emoción de adrenalina mezclada con el vínculo de la oxitocina (con un amante).
  6. La adrenalina sin oxitocina es “corre o pelea”. La política nos pone enojados hasta querer pelear y el miedo nos hace sentir que queremos salir corriendo. Mezcla tus anuncios con la política o el miedo y vas a ser recordado, pero jamás amado.
  7. Las palabras de vínculo son la esencia del Contenido de Comunidad.
  8. Las palabras de vínculo son las llaves para no tener que hacer rebajas.
  9. Las palabras de vínculo se expresan a través de personajes en historias.
  10. El vínculo y la lealtad se disparan con las historias que compartes en tus anuncios, videos, podcasts y entradas de blogs.

¿Los personajes en tus anuncios son interesantes y creíbles?

¿El público los ama y confía en ellos?

Te dejo ahora para que hagas con esta información lo que quieras.

Roy H. Williams