Archive May 27, 2024

Un taller mecánico exitoso hace aproximadamente US$500,000 al año. Pero que el dueño tenga o no ganancias de esos US$500,000 no se determina por qué tan buenos sean reparando carros, sino que tan buenos sean llevando el negocio.
Y aún esos dueños de taller que son buenos llevando un negocio, pueden que no sean buenos convirtiendo las consultas telefónicas en clientes.
Te das cuenta que no sólo estoy hablando de talleres mecánicos, ¿verdad? Estoy hablando de cada una de las categorías de negocios que existen.
En este momento, te estoy hablando a ti de la tuya.
¿Eres bueno en tu trabajo? (¿Los clientes están impresionados?)
¿Eres bueno llevando un negocio? ( Precios, reclutamiento, gerencia de flujo de trabajo, gerencia de inventarios, relaciones con los proveedores, retención de empleados, retención de clientes, gerencia de pagos de planilla, etc.)
¿Eres bueno generando consultas? (Publicidad, construcción de marca, activación de ventas, reseñas boca-a-boca y en línea.)
¿Eres bueno convirtiendo las consultas en clientes? (Índice de cierre, conversión.)
Ahora de regreso a Jerry:
Jerry era bueno en su trabajo. Tan bueno, de hecho, que su reputación le permitió ingresar 12 veces más negocios que el taller mecánico exitoso promedio. Jerry no estaba ingresando US$500,000 al año. Estaba ingresando US$500,000 al mes.
Jerry era bueno llevando su negocio. Él y su esposa viajaban y disfrutaban de un nivel de vida más alto que el de la mayoría de nosotros.
Jerry era bueno generando consultas, principalmente porque su taller mecánico mantenía felices a sus clientes durante muchos años y los clientes felices tienden a multiplicarse.
Pero Jerry sólo era promedio para convertir las consultas telefónicas en clientes. Aún así, estaba haciendo 12 veces más en volumen de ventas que el taller mecánico exitoso promedio.
Jerry y su esposa están frecuentemente en la Academia del Mago.
Jerry estaba prestando atención cuando dije: “La mala publicidad se trata acerca de ti, tu compañía, tu producto, tu servicio, cuántos años tienes en el negocio y cuántos premios te has ganado. La buena publicidad se trata acerca del cliente y cómo tu producto o servicio pueden cambiar el mundo privado en el que vive.”
Luego de contemplar esas palabras, Jerry y su esposa se dieron cuenta que la forma como responden a las consultas telefónicas es una manera de mercadeo. Específicamente, es la clase de mercadeo que puede mejorar el porcentaje de llamadas entrantes que se convierten en clientes.
Alenté a Jerry y su esposa a que experimentaran. Les dije: “Prueben algo nuevo. Denle tiempo para funcionar, pero si no funciona, intenten con al más que sea nuevo.”
El segundo experimento de Jerry hizo que las ganancias de su negocio aumentaran 53% más respecto al año anterior, mes a mes.
Le taller mecánico de Jerry ya no hace US$6,000,000 al año. Ahora tiene un taller mecánico de US$9,180,000.
Ya sé lo que estás pensando. Quieres saber cómo Jerry y su esposa le prendieron fuego al cohete que puso su negocio en órbita, ¿verdad?
Está bien. Te lo diré.
La esposa de Jerry dijo: “Cada llamada entrante comienza con el que llama preguntando: ‘Pueden’, ‘Trabajan esto’, ‘Podrían revisar aquello’.
“Dame algunos ejemplos”, dije.
Ella dijo: “¿Pueden reparar la transmisión de un Mercedes-Bez E400 del año 2028?”
Nuestra respuesta es: “Sí, podemos. Y si lo traes, lo podemos revisar de inmediato.”
“¿Trabajan con Volkswagens?”
“Sí lo hacemos. Y si lo traes, lo podemos revisar de inmediato.”
“Podrían revisar mi Porsche 718 Cayman? Se muere cada vez que giro mucho hacia la izquierda.”
“Sí podríamos. Y si lo traes, lo podemos revisar de inmediato.”
¿Viste lo que Jerry y su esposa NO están haciendo? No están preguntando más información, educando al cliente, o explicando lo ocupados que están.
Lo que sí están haciendo es escuchar el problema del cliente y diciendo: “Sí, podemos resolver ese problema.” Y luego le dan al cliente la feliz noticia que están dispuestos a verlo inmediatamente.
Vamos las matemáticas de esa transacción:
El cliente (1.) tiene un problema y (2.) está frustrado al respecto. Jerry y su esposa (1.) se llevan el problema y (2.) remueven la frustración.
Nunca se trata acerca de ti.
Siempre se trata acerca del cliente.
Puedes hacerlo más complicado que eso si quieres.
Pero no te lo recomiendo.
Roy H. Williams
P.D.: No mencioné el nombre de la esposa de Jerry porque eso haría que fuera demasiado fácil encontrarlos. Y ellos están demasiado ocupados diciéndoles que sí a sus clientes como para tener tiempo para platicar con 500 personas que quisieran hacerles preguntas acerca de más detalles de su método. ¿Te sorprende que sucedan esas llamadas? Te veo la otra semana.

Los años de crecer: edad del nacimiento hasta los 20s
Cuando un hombre está en sus años de adolescencia, la gente con buenas intenciones pregunta: “¿Cuáles son tus planes para el futuro?” Menos del 10% de nosotros tienen un plan de verdad en esa edad, pero podemos inventarnos uno para no decepcionar a las personas que creen en nosotros.
Yo les digo la verdad a los chicos adolescentes cuando siento que se sienten a la deriva:
“No es común a tu edad que sepas qué hacer con tu vida, pero la gente frecuentemente te va a preguntar como si fuera obligatorio que supieras. Pero la verdadera realidad es ésta: si, para cuando cumplas 30, ya sacaste tu cabeza de tu trasero, ya vas adelantado en el juego.”
Los años educativos: de los 20s a los 30s
Las carreras reguladas — ingeniero, abogado, doctor — requieren un joven con un plan. El resto de nosotros rebotamos por allí y aprendemos de nuestros errores.
La gente supone que un hombre que “planea su trabajo y trabaja su plan” es más disciplinado y tiene un CI más alto que aquellos de nosotros que rebota. Pero yo creo que es mejor apuntar tu temperamento que tratar de cambiarlo.
Los Planificadores prefieren la estructura. Los que rebotan prefieren la aventura. Esto no quiere decir que los Rebotantes sean menos visionarios, menos disciplinados, menos comprometidos o menos inteligentes. Ellos simplemente prefieren improvisar, innovar, e impresionar, en vez de planificar, agendar y ejecutar.
Los Planificadores tienden a convertirse en profesionales. Los Rebotantes tienden a convertirse en empresarios, comerciantes, vendedores, consultores, trabajadores de planillas o vagos.
Para enero del 2024, habían 1,100,101 médicos en los Estados Unidos. El doctor de atención primaria en los Estados Unidos gana US$265,000 al año. Los especialistas redondean US$382,000, que es alrededor del mismo ingreso anual que el dueño de una compañía modestamente exitosa de plomería o aires acondicionados con menos de 10 empleados.
En enero del 2023, habían 1,331,290 abogados en los Estados Unidos ganando un ingreso promedio anual de US$100,626. Los abogados en el percentil 75 ganan alrededor de US$103,000. Los que mejor ganan ganan un promedio de US$131,000, que es alrededor de lo mismo que gana un vendedor moderadamente exitoso que trabaja para la TV o radio local.
Como dije, el camino hacia adelante de un hombre tiene más que ver con su temperamento que con cualquier otra cosa. Forzar que un hombre se comporte fuera de su temperamento es un castigo cruel e inusual.
Los años de adquisición: de los 30s a los 40s
Para la mayor parte de hombres, los años entre los 30s y los 40s se tratan de ganar experiencia y estatus y posesiones mientras luchamos en silencio para escalar. La adrenalina es nuestra droga preferida.
Las teorías de conspiración, los juegos de video, las apuestas deportivas, los barcos de pesca, los carros deportivos y las motocicletas nos proveen con una puerta de escape. Estos son los años en los que los observadores dicen: “La diferencia entre los hombres y los niños es el precio de sus juguetes”.
Pero a pesar de nuestros éxitos visibles, no podemos acallar la voz interna que susurra: “La masa de hombres lleva vidas de desesperación callada y van a su tumba con la canción aún adentro”.
Los hombres más tristes se quedan en el modo de recoger juguetes durante el resto de sus vidas, queriendo tan sólo ganar más dinero y tener un nombre más grande. Cuando un hombre así llega a los 60s y ve hacia atrás a su cumpleaños 30, él no ha ganado 30 años de experiencia en realidad. Él ha tenido un año de experiencia 30 veces. Pero no sabe cómo hacer nada más.
No habiendo jamás descubierto su alma, se va a su tumba con la canción aún adentro.
Los años de elevación: de los 40s a los 50s
Para aproximadamente el 80 por ciento de los hombres de los Estados Unidos, la década entre los 40s y los 50s es cuando dejamos nuestra marca en el mundo. Los grandes saltos hacia adelante, las huellas que dejamos atrás, las historias que contarán de nosotros cuando ya no estemos, usualmente suceden entre nuestro cumpleaños 40 y el 50.
Estos son los años en que comenzamos a ver claramente.
Estos son los años en donde cometemos menos errores.
Estos son los años en los que succionamos el jugo de todas nuestras experiencias y usamos la sabiduría y energía que nos da.
Los años de celebración: entre los 50s y los 60s
Habiendo trabajado durante 30 años para sobrevivir en la vida, ahora comenzamos a pensar en hacer una diferencia.
Estos son los años en los que los hombres descubren el valor en las relaciones genuinas, la espiritualidad sincera y la confesión honesta. En esencia, nos vemos cara a cara con nuestro lado femenino.
Vamos a nuestros compañeros de vida y nos damos cuenta qué tanta suerte tenemos.
Vemos a nuestros hijos y nietos y nos damos cuenta qué tanta suerte tenemos.
Nos detenemos a oler las rosas y a hacer limonada.
Los años de distribución: en algún momento después de los 60s
Robert Frost acababa de cumplir 60 cuando escribió: “Ni muy adentro ni muy hondo”, un poema que describe cómo vivimos nuestras vidas anhelando un futuro que nunca llega.
La gente en la playa,
Toda voltea a vera para un lado.
Le dan la espalda a la tierra.
Ven hacia el mar todo el día.
Lo que se tarde en pasar,
Un barco eleva su casco;
La tierra más mojada parece vidrio
Refleja una gaviota.
La tierra puede variar más;
Pero donde sea que esté la verdad,
El agua viene a la orilla,
Y la gente mira hacia el mar.
No pueden ver lejos,
No pueden ver profundo.
¿Pero cuándo ha sido eso impedimento
Para la vigilia que mantienen?
Es en los años después de los 60 que los hombres comienzan a regalar todo lo que han acumulado con la esperanza de hacer una diferencia.
Estos son los años en que finalmente decidimos que tuvimos todo lo que queríamos, todo el tiempo.
Y luego finalmente entendemos lo que T. S. Elliot dijo en el Pequeño Gidding, el cuarto de sus Cuatro Cuartetos:
No cesaremos en la exploración
Y el fin de todas nuestras búsquedas
Será llegar adonde comenzamos,
Conocer el lugar por vez primera.
Estos son los años cuando navegamos los grandes océanos, vemos la profundidad y aprendemos a cantar.
Disculpas:
Tal vez las mujeres jóvenes sean exactamente igual que los hombres jóvenes, tal vez no. No puedo decirlo, porque nunca fui una niña y nunca tuve una hija y estoy consciente que el memo de hoy excluye a la mitad de la población, pero sentí que era más seguro hablar sólo de cosas que conozco en vez de especular y equivocarme. Así que, señoras, espero que entiendan que las estoy honrando al no engañar diciendo que entiendo las presiones y frustraciones, problemas y triunfos, alegrías y aspiraciones de las mujeres.
Pero sí entiendo a los hombres.
Roy H. Williams

A Hollister y Gideon:
Llegaron a la edad en donde todo el mundo que se topen les van a preguntar acerca de sus planes para el futuro. Yo soy más viejo, más feliz y probablemente más exitoso que esa gente, así que, ignórenlos. Escúchenme a mí.
El conocimiento es importante, pero la experiencia es lo que realmente importa.
La escuela les puede dar conocimiento, pero no les puede dar experiencia.
La experiencia es como les decimos a nuestros errores.
El éxito es simplemente una cuestión de sobrevivir a tus errores. Pero primero los tienes que hacer. Así que arriésguense. Sientan el dolor de la decepción. Y luego sigan adelante.
Eviten los errores que son más grandes que ustedes.
No se mueran.
No hagan un bebé para quien no estén preparados.
No vayan a prisión.
Esos errores son difíciles de deshacer.
Sobrevivir todos sus otros errores sólo va a requerir “poder de estadía” financiera y emocional.
El poder de estadía financiero no se mide por cuánto dinero tienes. De hecho, una abundancia de efectivo te va a tentar a calcular tu nivel de quemado. Vas a decir: “A mi actual nivel de gasto, puede durar hasta tal y tal fecha antes de quedarme sin dinero”.
Cuando calculas tu nivel de quemado, creas un plan inconsciente. Has visto el futuro y te viste a ti mismo colapsando en derrota en ese día. Personalmente, yo nunca he conocido a nadie que haya tenido éxito luego de calcular su nivel de quemado. Se imaginaron a sí mismos sin dinero y así terminaron.
Supe que habían calculado su nivel de quemado porque dondequiera que fueran, dijeron: “Tengo que tener ganancias para tal y tal fecha o me quedo sin dinero.”
Chicos, no importa cuánto dinero tengan, pueden quedarse sin un centavo. La verdadera estadía financiera no se mida por cuánto dinero tengan: se mide por qué tan poco dinero necesiten para mantenerse en juego. El secreto es mantener sus obligaciones mensuales tan bajas que tome muy poco para cubrir sus gastos de vida.
Mis socios más exitosos en el Mago de la Publicidad conservaron sus trabajos hasta que hicieron suficiente dinero como mi socios para poder salirse de su empleo previo. Algunos de los otros tuvieron la suficiente suerte para tener un compañero de vida que ganaba tanto dinero como para cubrir los gastos mensuales de la casa. Las parejas que tuvieron dificultades en los primeros años fueron los que tenían unos gastos mensuales significativos y mucho dinero en el banco. Ellos fueron los que calcularon su nivel de quemado y luego poco a poco entraron en pánico cuando vieron cómo desaparecía ese dinero mes a mes.
El poder de estadía financiera es fácil. Vive de forma modesta. No debas dinero.
El poder de estadía emocional es lo que te hace exitoso. Te da la habilidad de fracasar sin verte a ti mismo como un fracaso. Así que arriésgate. Siente el dolor de la decepción y luego levántate a ti mismo.; como ya lo dije.
El fracaso, como el éxito, es una condición temporal.
Van a necesitar gente que te haga porras. Yo tengo a su Abue y las porras de Dios que encuentro en mi Biblia.
Los errores son inevitables. No les tengan miedo a los errores.
Alienten a las personas. No den consejos rápido, pero ofrezcan aliento rápidamente. Díganle a la gente lo que admiran de ella. A nadie le gusta un lambiscón, pero si dicen la verdad, van a escuchar la verdad.
Cásense con su mejor amigo. Van a saber que es su mejor amigo cuando quieran estar con esa persona, aún si no se la imaginan desnuda. Pennie — su Abue — cree en mí más de lo que yo mismo lo hago. Le he pedido a Dios una pareja así para cada uno de ustedes.
No soy la única persona que piensa estas cosas. El 1 de mayo del 2024, Jason Fried escribió:
“Ocasionalmente, alguien de 17 años escribe, pidiendo consejos de emprendimiento o de negocios. Frecuentemente son niños adelantados y ya tienen algo en marcha. Otros están ansiosos desde que salen de la escuela. Es una belleza saber de ellos. Pero mi consejo es generalmente que no necesitan consejo. No necesitas consejos cuando tienes 17 años. Necesitas experiencias. No necesitas que te digan qué hacer. Ahora, eso en sí mismo puede ser considerado como consejo, pero realmente no lo digo con esa intención. Es anti-consejo, si es algo. NO escuches. Aprende allá afuera, no en este correo. A los 17 años, tienes más tiempo del que que jamás vayas a tener para desperdiciarlo y aprender. Cualquier otra cosa sólo se interpone en tu camino. No existe consejo alguno que abra puertas o que venga de un viejo sabiendo que te haga ninguna diferencia a los 17 años. Hacerlo, el auto-descubrimiento, te va a dar el consejo que necesitas hasta que verdaderamente llegues al punto en donde las cosas importen y la sugerencia adecuada podría significar algo. Hasta ese momento, divaga. Ten 17 años.”
Chicos, si no estoy dentro de 10 años, asegúrense de compartirles esta carta a Eden y Vance.
Los amo,
Poobah
P.D.— Algunas personas los van a querer por quiénes son. Algunas personas no los van a soportar. Pero la mayoría de personas los van a querer por lo que pueden hacer por ellas.
Nunca está bien que un amigo los quiera por lo que pueden hacer por ellos. De hecho, esa persona no es su amigo. Pero definitivamente está bien que su empleador los quiera por lo que pueden hacer por él.
Cuando tengan un trabajo, sepan que estas son las características de un empleado perfecto:
Hacen un trabajo increíblemente bueno.
Siempre hacen su trabajo a tiempo.
Le caen bien a todo el mundo.
Si cualquiera dos de esas cosas es verdad de ustedes, es suficiente para hacerlos un empleado valioso. Si todas esas tres cosas son verdaderas, cualquier dueño de negocio que conozcan va a querer contratarlos.
P.P.D.: He conocido a personas altamente efectivas que irradian profesionalismo. Su forma de ser, su pulido, su elegancia y su carisma los vuelven intoxicantes. Estas personas frecuentemente son perfeccionistas por naturaleza, así que su profesionalismo les viene de forma natural.
Yo no soy, por naturaleza, perfeccionista. La forma de ser, el pulido, la elegancia y el carisma no son mi condición natural. Lo mejor que puedo hacer es ser gentil y considerado y rápido para pedir perdón cuando hago o digo algo estúpido.
El profesionalismo, cuando es auténtico, es maravilloso. Pero también puede ser una pose, una máscara que se usa para disfrazar el hecho que una persona es simplemente una sabandija posera con un peinado caro, modales sofisticados y mucho estilo. Estas personas siempre pueden obtener un trabajo, pero no toma mucho tiempo para ver que son un traje vacío.
Sean profesionales si está en tu naturaleza, pero nunca olviden que la efectividad es lo que realmente importa. Yo siempre he sido un poco desaliñado e indisciplinado, pero mi efectividad me otorga un montón de perdón.
Sean honestos. Alienten a los demás. Escuchen con atención cuando alguien hable.
Ambos dos, sepan que los amo.
– Poobah

“Decir la verdad más poderosamente que lo que es completamente preciso” es pensar y decir un evento futuro como si ya hubiera sucedido. Algunas personas le dicen a esto “manifestar” pero estoy incómodo con esa palabra porque conjura la imagen de una persona que literalmente habla las cosas a la existencia, una habilidad que yo creo que sólo le pertenece a Dios.
Sí, soy de esa creencia antigua que cree que el Big Bang comenzó cuando Dios dijo: “Que haya…”
Aunque rechazo la idea de “manifestar”, sí creo en proyectar, lo que defino como alentar a otros hablando de un futuro posible como si estuvieras seguro que va a suceder.
Cuando una persona necesita valentía y confianza, dale de las tuyas. Cuéntales del futuro que ves para ellos.
Me reúno cada viernes a almorzar en lugares de lujo con 5 amigos, la mayoría de ellos arriba de 60 años. Recientemente, luego de 3 horas de conversación alrededor de una mesa grande, redonda, nos quedamos en silencio mientras cada uno de nosotros tomaba un poco de vino, o ponderaba lo que acabábamos de decir, o miraba el menú buscando cosas adicionales qué ordenar. Levanté la vista cuando escuché una voz decir: “¿Quién te metió en la cabeza que podías hacer las cosas que has hecho?”
El amigo que había hablado me estaba viendo directamente a mí. Leyendo la confusión en mis ojos, comenzó a enumerar un montón de cosas que doy completamente por sentado. Recordando que su pregunta fue: “¿Quién te metió en la cabeza…”, le dije la verdad: “Mi Mamá”.
De pronto vi 5 pares de ojos sorprendidos y me sorprendió que se sorprendieran.
El silencio incómodo que siguió me hizo darme cuenta que ellos estaban esperando que yo continuara, así que dije: “Cada vez que le decía a mi madre que no podía hacer algo, ella siempre decía: ‘Claro que puedes’. Y luego yo lo hacía. No recuerdo que ella haya dicho jamás: ‘Bueno, has lo mejor que puedas’, y nunca hizo algo por mí que ella creyera que yo podía hacer por mí mismo. Ella simplemente me miraba pacientemente y decía con completa convicción: ‘Claro que puedes’”.
Mis amigos continuaron viéndome fijamente en silencio. Yo no estaba seguro de qué estaba sucediendo. Finalmente, el amigo que me hizo la pregunta me vio a los ojos y dijo: “¡Qué regalo!” Los otros asintieron con la cabeza mientras repetían: “¡Qué regalo!”
Fui lo suficientemente atinado de callarme y escuchar.
Durante la siguiente media hora, escuché mientras cada uno de ellos contó historias de su niñez que me hicieron entender su admiración por mi Mamá.
Esos treinta minutos conectaron una vida entera de puntos para mí.
A través de mi vida adulta, me he sentido apenado cuando la gente me hace preguntas acerca de mi supuesta valentía, o audacia, o visión, o alguna otra de esas cosas. Nunca he estado seguro de cómo responderle a esas personas, porque yo sé con certeza que no poseo esas cualidades.
He logrado de alguna manera pasar con éxito durante más de 65 años de vida sin una educación superior, felizmente casado con la chica a la que he amado desde que tenía 14 años, porque las dos mujeres más importantes de mi vida creen que, mientras el fracaso es inevitable, también es una condición temporal y que al final vamos a tener éxito, porque, “Claro que podemos”.
Por favor escucha lo que te voy a decir.
Dale el regalo de valentía y de confianza a la gente a la que amas.
Diles que crees en ellos. Diles lo que ves cuando ves en su futuro. Las frases que les digas deberían comenzar con “Tú eres…” y “Tu vas a…”
Ellos van a ver lo que tú veas cuando lo digas.
Tus palabras van a cambiar sus pensamientos y sus acciones.
Y ellos van a vivir para verlo acontecer.
Roy H. Williams