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El Memo del Lunes

En un día lluvioso de otoño…

Su papá le decía Conejito porque nació en Domino de Pascua.
El hermano más pequeño de Conejito obtuvo una beca para Harvard.
Yo me sé de memoria los dos números de teléfono de Conejito desde hace 48 años y menciono su nombre al menos una vez a la semana. “No me hagas decir Loren L. Lewis”, ha sido un chiste privado entre la Princesa y yo desde que tenemos 17 años.
Pasé mis fines de semana en Oklahoma ayudando a Loren a cargar y descargar la montaña de muebles antiguos que compraba en subastas.
Loren me infectó con una adicción a revisar subastas que nunca me dejó.
Al final de cada subasta, él y yo cargábamos 5 veces más muebles de lo que era posible meterle a — y encima de — mi camionetilla Ford Station Wagon. Se convirtió en un punto de honor que nunca tuviéramos que realizar un segundo viaje. Loren era una leyenda. Él y yo hubiéramos podido cargar el contenido completo de una casa promedio de tres cuadros, incluyendo los electrodomésticos, en un sólo viaje.
Pennie fue testigo de cómo Loren hacía magia más de una vez, así que cuando ella y yo vamos a Costco o a Home Depot o a un vivero o a una subasta y compramos mucho más de lo que es posible meterle a su pequeña SUV, ella siempre me va a y decir: “¿Crees que lo podemos llevar todo a casa?”
Yo sonrío y digo: “No me hagas decir Loren L. Lewis”.
Siempre lo llevo todo a casa en un sólo viaje. Siempre. Parecemos los Beverly Hillbillies cuando vamos en la carretera, pero yo me gradué magna cum laude de la Escuela de Carga de Loren L. Lewis, en donde nuestro lema es: “Claro que lo podemos llevar en un sólo viaje. No me hagas decir Loren L. Lewis”.
Cuando yo tenía 15 años, Loren tenía 30. Cualquiera que nos viera juntos supondría que él era mi hermano mayor o mi tío muy joven. Loren me enseñó cómo reconstruir un motor de carro. Loren me llevó a la emergencia cuando casi me rebano el dedo índice tratando de cortar la orilla de un cobertor de luz plástico. Luego de salir de la emergencia, Loren me llevó a un bar de mala muerte en un lugar extraño de Tulsa para enseñarme cómo jugar al billar.
Me desperté anoche sintiendo que había permitido que lo meramente urgente desplazara lo verdaderamente importante. Busqué en Google “Loren Ladic Lewis” y vi su obituario.
Mi hermano mayor murió el 20 de enero del año pasado y nadie me contó. Lo peor es que en los 16 meses que han pasado desde que murió, yo siempre estuve demasiado ocupado como para llamar a alguno de los números que me he sabido de memoria desde hace 48 años. ¿Qué estuve haciendo durante 17 meses que fue tan desesperadamente importante?
¿Hay una persona en tu vida a quien quieras y a quien no hayas llamado en un buen tiempo?
No me hagas decir Loren L. Lewis.

Roy H. Williams

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El Memo del Lunes

¿Qué tipo de generoso eres?

¿Qué tipo de generoso eres?

En los Estados Unidos, la “generosidad” implica compartir con las manos abiertas los recursos materiales.
Un restaurante puede servir porciones generosas.
Un donador puede ser generoso con su dinero.
Un amigo puede ser generoso con su pickup, con su podadora, con su cabaña en el lago.
Mientras unas personas son generosas con su dinero; otras son generosas con su tiempo. Te van a llevar al aeropuerto, darle de comer a tu mascota mientras no estás y ayudarte a empacar tus cosas, cargar el camión y mudarte a un mejor lugar.
¿Tú eres más generoso con tu dinero o con tu tiempo?
Aquellos que son generosos con su dinero son conocidos como que dan o como donadores o filántropos. Y aquellos que son generosos con su tiempo son conocidos como que ayudan o que son voluntarios. Pero no tenemos un nombre especial para las personas que son generosas con su aliento, porque esas personas son extremadamente escasas.
¿Qué es el aliento, exactamente, y por qué es tan escaso?
Cuando alientas a alguien haces que tengan valentía para hacer que las cosas sucedan dentro de sí mismos. Les das un regalo que pueden llevar con valentía a su futuro. Haces que tengan menos miedo.
El aliento genérico es tan obvio e incómodo como la lisonja.
“¡Eres un ganador” “¡Tú puedes!” “¡Lo que no te mata te hace más fuerte!”
Para alentar verdaderamente a una persona, tienes que hablarle a una habilidad, o una sensibilidad especial que ellos poseen. Cuando le dices en privado a una persona acerca de algo especial que miras en ellos — algo que ellos también saben que está allí — les das aliento y confianza.
“Me he dado cuenta que miras conexiones y relaciones entre las cosas que la mayor parte de personas nunca detectan. Yo creo que esto pueda ser uno de tus superpoderes.”
“Me he fijado que siempre sabes cuándo alguien no se siente incluido y que luego haces que se sientan como parte del grupo. Realmente admiro eso en ti.”
“Me he fijado que cuando todo el resto de la gente pone excusas, tú eres quien toma la responsabilidad y hace lo que es necesario. El mundo necesita a más personas como tú.”
Para ver las cosas buenas que se esconden en una persona, tú sólo necesitas poner atención.
La atención es una moneda de alto valor, en una transacción entre dos personas..
La atención es algo que pagas y la percepción es algo con lo que la puedes comprar.
Si tú quieres tener percepción acerca de las esperanzas y los sueños de una persona, sólo tienes que prestar atención.
Yo te conozco. Tú quieres que la gente se sienta poderosa. Tu quieres darle la valentía y la confianza para afrontar el futuro con una sonrisa. Tu quieres ayudarlos a ser más fuertes y más felices.
¿Cómo es que yo sé eso de ti?
Al escoger leer los memos que yo escribo, me estás demostrando un poco de lo que tienes adentro. Te digo esto para que sepas que no te estoy lisonjeando cuando te digo que yo sé que tú les quieres dar un pequeño toque y un destello de vida a la gente que te importa.
Así que la próxima vez que estés con alguien que te importa:
1. Habla menos y escucha más,
2. Presta atención a sus acciones,
3. Y cuando te fijes en algo para lo que son buenos
4. Diles que te fijaste en qué son buenos.
Todos los demás que los conocen les van a dar consejos.
Sé esa persona rara y especial que les va a dar aliento sincero y soporte leal.
Aruú.
Roy H. Williams

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El Memo del Lunes

Encuentra a tus clientes en donde ellos están

Encuentra a tus clientes en donde ellos están
¿Sabías que la palabra humor y modo tienen la misma raíz en latín?
Te lo hago saber porque no puedes llevar a tu cliente a donde tú quieres que vaya si primero no lo encuentras en donde está. Y en dónde está es en dos modos humores distintos, o modos de compra: modo transaccional o modo relacional.
Cada uno de nosotros operamos en ambos modos, pero tendemos a escoger nuestro modo de acuerdo a la categoría. Si la categoría en cuestión es una en la que (1.) tienes un interés, (2.) no tienes un proveedor preferido y, (3.) estás dispuesto a gastar tiempo para ahorrarte dinero, vas a aproximarte a esa compra en un modo transaccional.
Si la categoría en cuestión es una en la que (1.) no tienes ningún interés, (2.) tienes un nombre en la mente acerca del que te sientes bien y, (3.) estás dispuesto a gastar dinero para ahorrarte tiempo, vas a aproximarte a la compra en un modo relacional.
Un cliente en modo relacional:
Piensa a largo plazo.
Considera que la transacción de hoy es una en una serie de muchas.
No disfruta hacer comparaciones de compra o negociar.
Sólo le teme a “tomar una decisión desafortunada”.
Espera encontrar un experto en quién confiar.
Está dispuesto a gastar dinero para ahorrarse tiempo.
Desea un proveedor de soluciones a largo plazo.
Es probable que se convierta en un cliente repetido.
Un cliente en modo transaccional:
Piensa a corto plazo.
Le importan que las transacciones de hoy sean el fin de la relación.
Disfruta del proceso de comprar y negociar.
Sólo teme a “pagar más de lo que tenían que pagar”.
Se considera a sí mismo como experto.
Está dispuesto a gastar tiempo para ahorrarse dinero.
Desea un precio más bajo.
Es una buena fuente de publicidad boca-a-boca.
Los clientes relacionales son de Alta CVM:
Alta Conversión
Alta Venta Promedio
Alto Margen de Ganancias
Los clientes transaccionales son de Baja CVM:
Baja Conversión
Baja Venta Promedio
Bajo Margen de Ganancias
Cuando les apuntas a clientes de Alta CVM en Modo Relacional, te enfrentas a estos peligros:
Debes crear una cultura de compañía que haga que tus empleados se sientan orgullosos de entregar la experiencia que esperan los clientes en un modo de compras relacional.
Si decepcionas al cliente relacional, se lo van a tomar como una traición personal. Tú eras su proveedor de confianza y los decepcionaste.
Cuando le apuntas a clientes de Baja CVM en Modo Transaccional, te enfrentas a los siguientes peligros:
Los clientes transaccionales no te tienen lealtad. Tu relación se termina cuando la transacción se completa.
Los clientes transaccionales que se sienten atraídos a ti por razones exclusivas de precio te van a abandonar por la misma razón.
No hay nada que alguien más no pueda hacer un poco peor y vender un poco más barato. Es por esto que ningún negocio está seguro cuando le apunta a los clientes en modo de compra transaccional.
Las palabras transaccionales que utilizas en tus anuncios les envían señales a tus clientes.
¿Las palabras que escoges les atraen a los clientes en modo relacional o les hablan a los clientes en modo transaccional?
Piénsalo un poco, porque sí es algo muy importante.
Roy H. Williams