Tu cliente y su vida
Cuando no tienes nada qué decir, ten cuidado que no pagues por decirlo.
“¿A qué te refieres?”
¿Alguna vez has tenido que pagar un premium por alcanzar a la audiencia correcta y luego hecho una oferta que no pueda conmoverlos?
“Todos hemos pagado por anuncios que no sirvieron.”
¿Te diste cuenta que tu mensaje tenía la culpa o simplemente supusiste que lo habías enfocado incorrectamente?
“Bueno, aún cuando no funciona, por lo menos me gano un poco de reconocimiento de nombre.”
[suspiro] ¿Qué voy a hacer contigo? El reconocimiento de nombre sólo es suficiente si tus competidores son invisibles o incompetentes.
“¿A qué te refieres?”
Invisible quiere decir que no tienen la valentía de anunciarse.
Incompetente quiere decir que sus anuncios son aún peores que los tuyos.
“Pero mis anuncios son mucho mejor que el promedio. Se miran y sienten profesionales.”
La mayoría de anuncios — aún los anuncios profesionales — no están escritos para persuadir.
Están escritos para no ofender. Es por esto que la mayoría de anuncios hablan en clichés gastados. ¿Por qué no simplemente agregar una foto de stock y salir del asunto?
“¿Estás diciendo que la mayoría de anuncios es inefectiva?”
Aún los anuncios más débiles tienen un efecto, pero lo que estás buscando es un impacto que dure y sea acumulativo.
“¿Podrías hablar de forma más clara, por favor?”
La mala publicidad se trata acerca de tu producto. La buena publicidad se trata acerca de tu cliente y su vida. Y tu cliente no valora nada tanto como valor a ese círculo de personas que le son más cercanas. Tu cliente se relaciona con esas personas. Tu cliente se identifica con esas personas. Tu cliente perdona a esas personas cuando se equivocan.
“Creí que estábamos hablando acerca de la publicidad aquí. Haces que suene como si debería gastarme mi presupuesto de publicidad tratando de hacer amigos.”
¡Eso precisamente! ¡Te estoy hablando acerca de tratar de hacer amigos! Cuando tu cliente te aprecia a ti y a tus comentarios, te consideran como a un amigo, aunque nunca te hayan conocido.
“¿Entonces si no hablo de mi producto, de qué hablo?”
Habla de lo que verdaderamente le importa a tu cliente. No trates de convencerlos de que les importe lo que te gustaría que les importara.
“¿Entonces que es lo que ya les importa a mis clientes?”
A ellos les importa el círculo de personas que ya mencioné. Les importa la gente a la que ellos le importan. Tú tienes el poder — si te atreves — a tomar tu lugar en ese círculo.
“¿Pero, cómo ?”
Haciendo que tu cliente se identifique contigo.
“¿Pero por qué se identificarían conmigo?”
Lo van a hacer parcialmente por lo que digas y cómo lo digas.
“Está bien, entonces dime qué no decir.”
No hables constantemente acerca de tu compañía y tu producto. Esto sólo hace que tus anuncios suenen como anuncios.
“Por mucho que deteste decirlo, estás comenzando a hacer un poco de sentido. ¿Pero me puedes dar un ejemplo de lo que estás hablando?”
Le pediré a Indy Beagle si puede poner ejemplos recientes de las primeras páginas de la madriguera del conejo.
“¿La madriguera del conejo? ¿Qué es eso?”
Es un e-zine semanal para los que se autonombraron guardianes.
“¿En dónde?”
Sólo haz clic sobre la imagen de Indy Beagle en la primera página de cualquier Memo del Lunes por la Mañana y entras. Indy está leyendo sobre mi hombro justo ahora y moviendo la cola. Creo que tiene algo en mente.
Me da curiosidad saber qué es.
Roy H. Williams
