Así que dices que eres un experto

Así que dices que eres un experto

Eres el líder mundial en atracción de clientes, adquisición de clientes y retención de clientes.
Un posible cliente ha hecho una cita contigo.
Yo estoy invitado a ver y tomar notas.
Estas son las notas:
En tu primera reunión con un posible cliente, siempre debes tener una pizarra blanca o una libreta de esas “notas pegajosas” gigantes en dónde escribir. Trae tus propios marcadores de colores.
Si estás en sus oficinas en vez de las tuyas, comienza preguntando si puedes colgar una de esas hojas de 25 X 30 pulgadas en alguna parte para poder tomar algunas notas e ilustrar lo que esperar alcanzar.
Cuando la hoja está asegurada a la pared, di: “Aprecio que se haya tomado el tiempo de reunirse conmigo hoy. Alguna vez me dijeron que la mala publicidad se trata de uno mismo… los productos y servicios de uno. La buena publicidad es acerca del consumidor y cómo los productos y servicios de uno van a hacer mejores y más felices sus vidas. En ese espíritu, quiero NO hablar acerca de mí hoy. En vez de eso, quiero contestar, en lenguaje sencillo, todas sus preguntas y preocupaciones acerca de [PON EL NOMBRE DEL TEMA EN EL QUE ERES UN EXPERTO]. Mi meta no es decirle lo que yo puedo hacer por usted. Yo quiero darle las soluciones para cada problema y cada frustración que se enfrente. Quiero darle las respuestas a todas las preguntas que tenga acerca de [PON EL NOMBRE DEL TEMA EN EL QUE ERES UN EXPERTO]. Todo lo que necesito de usted es que me haga esas preguntas.” Y luego escribe 1. en la esquina superior izquierda de tu nota pegajosa gigante mientras dices “Número uno” y luego voltea a ver al cliente y sonríe y espera.
Escribe cada cosa que te digan y luego léelas de vuelta.
¡Resiste la tentación de comentar acerca de lo que digan! No comiences una discusión. Simplemente escribe cada una de sus preguntas y di:
“Fantástico. ¿Se le ocurre algo más?”
“Gracias. ¿Se le ocurre algo más?”
“Excelente. ¿Se le ocurre algo más?”
Cuando ya no puedan pensar el algo más que quieran saber, voltéate y mira su lista. Estúdiala durante unos momentos.
Con un color distinto de marcador, tacha cada uno de los números “1. 2. 3. 4.” etc y luego escribe “1” al lado de la pregunta que escojas contestar de primero. Escribe “2” al lado de la pregunta que escojas contestar de segundo.
Cuando hayas vuelto a numerar sus preguntas, arremételas en el orden que hayas escogido. Cuando sientas que has contestado una pregunta lo suficiente, pregunta: “¿Hablamos de esto un poco más o está bien que pasemos a otra cosa?” Cuando te digan que está bien pasar a lo siguiente, haz una línea sobre esa pregunta para indicar que ya la resolvieron.
Cuando el posible cliente mire que cada una de sus preguntas se van tachando de la lista, va a tener un fuerte sentimiento de “Progreso Ordenado Hacia una Meta”. Y si tus respuestas fueron buenas, va a concluir que eres el experto más competente que hayan conocido jamás.
Cuando se hayan respondido todas sus preguntas y le hayas explicado exactamente lo que necesita hacer para alcanzar todas sus metas y objetivos, siéntate al otro lado de la mesa y pregunta “¿A dónde quieren ir después de esto? ¿De qué quisieran hablar ahora?”
Si haces esto de forma correcta, sólo habrás hablado acerca de sus preguntas y sus metas y sus objetivos. No habrás dicho nada acerca de lo que te hace mejor que tu competencia. No hables acerca de ti mismo. Habla acerca de ellos, sus necesidades, sus preguntas, sus metas y objetivos. No les des una oferta de venta. Dales soluciones.
El objetivo de este ejercicios es ganar un entendimiento claro de lo que el cliente quiere y luego hacer una evaluación honesta acerca de si eres o no la persona correcta para ayudarlos.
Esto no es una técnica de ventas. Sólo estás dando una muestra gratis de tus consejos.
Si verdaderamente eres un experto, el cliente lo va a saber.
Y si no lo eres, el cliente lo va a saber.
Roy H. Williams

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