Yo me reúno con docenas de personas cada año quienes me dicen cómo ellos hicieron crecer sus compañías a un tamaño impresionante, pero que luego el crecimiento se volvió más lento. Y luego terminó. Ellos pueden ver que allá afuera hay mucho más negocio; ellos simplemente no pueden pensar cómo obtenerlo.
Yo solía llamarle a esto: “toparse con el techo de cristal”, pero ya no le llamo así ahora. Ahora digo: “Tienes que agregar más escalones a tu escalera”.
Estas son algunas de las cosas que he aprendido a lo largo de los años:
Es fácil recoger la fruta que está baja. De acuerdo con el censo de los Estados Unidos, hay 17 millones de negocios operados por sus dueños en ese país que no tienen más empleados que su dueño. Yo los imagino como 17 millones de tipos llamados Chuck y cada uno de ellos tiene un pickup. Todos esos Chucks-en-pickups viven de recoger la fruta más baja. Ellos proveen control de plagas, plomería, trabajo eléctrico, limpieza de vidrios, instalación de drenajes, reparación de A/C, sacar la basura, reparación de techos, remodelaciones, piscinas, vertido de cemento y preparación de declaratorias impositivas. Ellos se ganan la vida, pero sus negocios no son escalables. De hecho, no son verdaderos negocios. Cuando Chuck no está manejando su pickup, Chuck está desempleado. Pero Chuck sobrevive porque es fácil recoger la fruta que está más baja.
La mayoría de la fruta en el árbol requiere de una escalera para que la puedas alcanzar. Los escalones de esa escalera son preparación y planificación, procedimientos y procesos, reclutamiento y retención de clientes, reclutamiento y retención de empleados, relación con proveedores, monitoreo de márgenes de ganancias, gerencia de efectivo, líneas de crédito y luego, por supuesto, está la publicidad y el mercadeo.
Cada persona exitosa tiene un superpoder, una habilidad fundamental, un área de excelencia. Y luego cuando el crecimiento del negocio comienza a bajar de velocidad, el instinto de estas personas siempre es de redoblar en las cosas que los llevaron hasta donde están. Este error es muy seductor.
Los pasos que te llevaron a donde estás… no te van a llevar al próximo nivel. El dueño de negocio conoce los pasos que lo llevaron a donde está. Ellos pueden decir cuáles son las razones de su éxito. Es por esto que ellos creen que hacer lo que siempre han hecho — pero con mayor intensidad y con un compromiso más profundo — va a elevar la compañía a un nivel completamente nuevo. Pero nunca lo hace.
Para llegar al siguiente nivel, necesitas agregar más escalones a tu escalera. Tienes que comenzar a hacer cosas que nunca has hecho antes. Tienes que identificar tus creencias limitantes. Tienes que salir de tu zona de comodidad.
Usualmente les toma a los dueños de negocios alrededor de 3 años de empujar y esforzarse más discursos motivadores, socios de compromiso y planes compensación que llenen de vigor, todo lo cual resulta en cero crecimiento antes de darse cuenta que ellos ya encontraron a todos los clientes que les gusta comprar en la manera en la que a los dueños de negocio les gusta vender.
¿Quieres escuchar algo verdaderamente curioso? He descubierto que casi carece de sentido sugerir un cambio significativo a un dueño de negocios hasta que su negocio no haya estado sin crecimiento durante aproximadamente 3 años. Ha sido mi observación que ellos siempre se van a resistir a agregar más escalones a su escalera hasta que hayan agotado totalmente su confianza en su superpoder.
¿Tu negocio ha estado sin crecimiento durante algún tiempo? ¿Estás cansado de pararte de puntillas al final de tu escalera alcanzando tan alto como puedes con tu fuerte brazo derecho y descubrir que no hay nada allí?
Agrega más escalones a tu escalera.
Roy H. Williams
