Transparencia, Compromiso y el Momento Cero de la Verdad
Indy Beagle me compró un ventilador eléctrico y un martillo.
El ventilador es para despejar el humo.
El martillo es para despedazar los espejos.
En estos días, escuchas a mucha gente hablar de transparencia y compromiso y del Momento Cero de la Verdad.
Mi amigo Dewey Jenkins dice que el enunciado más peligroso que pueda hacer un corredor de bolsa es “Pero esta vez es diferente”.
Dewey ha estado el suficiente tiempo para saber que las ideas y los conceptos no cambian realmente, si no que las reempacan y les dan nombres nuevos.
Una cantidad de las ideas más viejas del mercadeo están siendo reempacadas y vueltas a nombrar. Entre estos nuevos nombres están Transparencia, Compromiso y el Momento Cero de la Verdad.
¿Qué es Transparencia?
Una tienda de ropa dice:
“Tenemos la selección más grande, la mejor calidad, el mejor servicio y los precios más bajos.”
Bostezo.
Otra tienda de ropa dice:
“Sí, somos más caros. Pero verse bien cuesta dinero. ¿Cómo te quieres ver?”
¿A cuál tienda le vas a creer?
La tienda más cara admitió su desventaja y se ganó tu admiración y tu confianza.
Transparencia = No van a creerte la ventaja hasta que admitas la desventaja.
¿Tienes la humildad y la valentía de permitir que el público te mire real? Pocas compañías lo tienen.
Nada de esto es nuevo.
Ganarse la atención de un cliente es fácil.
Conservarla es lo que se llama “compromiso”.
¿Qué porcentaje de tus oportunidades de venta se convierten en ventas?
Esto solía llamarse tu proporción de cierre.
Ahora se le llama conversión.
El líder de pérdidas de ayer es el cable de trampa de hoy.
Usa la palabra equivocada y eres un dinosaurio.
Nada de esto me molesta demasiado.
Lo que me hace ver al suelo, mover la cabeza y suspirar es el mito peligroso del Momento Cero de la Verdad. Pero, de nuevo, Google es el nuevo Páginas Amarillas, así que no debería sorprendernos que haya reempacado y vuelto a nombrar la vieja táctica de asustar de las Páginas Amarillas.
La premisa fundamental del Momento Cero de la Verdad es que el cliente va a meterse en línea cuando está listo para comprar lo que vendes.
No tengo ninguna objeción a eso.
Pero la suposición peligrosa y bajo la corriente en eso es que todos los competidores son iguales durante el Momento Cero de la Verdad. Pero eso simplemente no es verdad.
La compañía con más posibilidades de obtener el clic, la llamada y la venta es la compañía acerca de la cual el cliente ya escuchó cosas buenas y tiene buenas emociones.
La tortuga se gana pacientemente los corazones de las personas mucho antes que comience la carrera.
Ella dice que está conectándose con los clientes de mañana.
“Tortuga estúpida”, dice la liebre, “todavía cree en el branding.”
¿
Ya escuchaste cómo terminó esa carrera? Dale un vistazo. Te reto.
“El conocimiento es poder” es otro mito peligroso.
No importa lo que sepas.
Lo que importa es qué hagas con lo que sabes.
Así que, ¿qué vas a hacer?
Roy H. Williams
