Categorías
El Memo del Lunes

Otra Vez, La respuesta 13

71 Answer13_450

Otra Vez La Respuesta 13

“Hazlo al Revés”

Estaba explicándoles a mis aprendices la diferencia entre la contabilidad basada en costos y la contabilidad basada en clientes.  “En 1908, los carros se vendían en aproximadamente US$2,500 cada uno.  Casi 2,000 emprendedores se convirtieron en fabricantes de carros entre 1886 y 1908 y cada uno de ellos empezó con la pregunta: `¿Cómo puedo construir un carro más fuerte, rápido y deseable?´”

Pero ninguno de ellos pudo construir y vender un carro por menos de US$2,500.  En consecuencia, los carros se vendían en números bajos y sólo a los muy adinerados.

Pero Henry Ford no estaba enfocado en el producto, él estaba enfocado en el cliente.  Henry preguntó: “¿A qué precio podría vender un montón de carros… un montonón de carros?”  Henry decidió que el precio era US$849 y éste se convirtió en su no-negociable, su Estrella del Norte.

Los diseños A a la S eran imposibles de construir y vender por US$849, por lo que esos diseños fueron desechados.  Pero el Modelo T a US$849 se esparció por los Estados Unidos como un incendio de verano en un día con viento y dejó a 15 millones de estadounidenses sonriendo felizmente entre el humo de idénticos carros negros.  (El carro de mejor venta en el mundo el día de hoy vende aproximadamente 4000,000 unidades al año, mundialmente, por lo que 15 millones es un montón de carros… un montonón de carros.)

Henry Ford desarrolló la línea de ensamblaje utilizando la misma clase de lógica al revés. Mientras visitaba un almacén grande de empaque de carnes en Chicago, Henry quedó impresionado con la eficiencia de su línea de des-ensamblaje:  un cadáver de cerdo estaba suspendido de un gancho que rodaba sobre un riel en el techo en frente de una línea de trabajadores, cada uno cortando una pieza del cerdo con un cuchillo especializado.  Zuuu.  El cerdo era esqueletizado en menos de 2 minutos.

“En vez de un riel en el techo, tendré una faja puesta sobre el suelo.  Y en vez de quitar una pieza, mis trabajadores agregarán una pieza.  En vez de terminar con un esqueleto, empezaremos con un esqueleto.”  Zuum.  Para 1920 un nuevo Modelo T salía rodando de la fábrica cada 60 segundos y 1 de cada 2 carros en el mundo era un Modelo T de Ford.

Sam Walton era Henry Ford con un peinado diferente.  Sam les enseñó a sus compradores a ver un artículo y preguntar: “¿A qué precio podría vender un montón de éstos… un montonón de éstos?”  Entonces, si el artículo se podía comprar por menos de ese monto, se le indicaba al comprador que comprara un furgón entero.

“Roy, yo puedo corroborar esa historia.”  Todos los ojos se fijaron a Norm, uno de mis aprendices.  “Yo estaba con Fred Meyer en 1980 y Wal-Mart era parte de nuestro grupo de compra.  Un hombre al frente del salón enseñó una alfombra y comenzó a explicar sus características.  El comprador de Wal-Mart a mi derecha se inclinó para preguntarle al comprador de Fred Meyer a mi izquierda `¿Por cuánto crees que podríamos venderlas?´  Mi comprador le susurró de regreso, `Todavía no sabemos cuánto cuestan.´ El comprador de Wal-Mart ladeó su cabeza y respondió, `¿Y eso qué tiene qué ver?´

Fred Meyer y Sam Walton rompieron la marca del billón de dólares de forma simultánea.  Ahora Fred Meyer vende 7 billones de dólares al año.

Wal-Mart vende eso en una semana.

Henry Ford y Sam Walton se volvieron galácticamente adinerados porque ellos tenían un entendimiento instintivo de la Respuesta 13 de Genrich Altshuller:  Hazlo al revés.

El mal mercadeo se enfoca en el producto.  El buen mercadeo se enfoca en el cliente.  Es un cambio sutil de la perspectiva, pero es vital.

Kary Mullis, graduado de la Academia del Mago, entiende la Respuesta 13 igual que Henry y Sam.  “Los genetistas estaban buscando una aguja en un pajar, por lo que dije, `¿Por qué no convertir el pajar en agujas?´”  Era el 2004.  Kary me estaba contando cómo inventó la Reacción en Cadena de la polimerasa, (PCR), el descubrimiento científico que le ganó el Premio Nóbel y abrió la puerta a la investigación genética.

Luego Kary me enseñó un modelo a escala de una molécula orgánica nueva y dijo que estaba utilizando la misma perspectiva invertida – otra vez la Respuesta 13 – para eliminar el terrorismo biológico.  “Todos conocemos de esta poderosa reacción inmunológica porque la hemos estado reprimiendo para los transplantes de válvula de corazón durante décadas.  Por lo que dije `Al carajo con reprimirla, ¿por qué no dirigirla?´”

Kary está sosteniendo la molécula que me enseño en el 2004 en el video del 2009 de TED en el que anuncia su éxito con el experimento para hacer una vacuna en contra del ántrax. Dale un vistazo.

Respuesta 13: Hazlo al revés.  Dale vuelta.  Ponlo de cabeza.  El pensamiento al revés es lo que volvió ricos a Henry Ford y a Sam Walton y le ganó el Premio Nóbel a Kary Mullis.

Piensa en un factor limitante, algo que te esté reteniendo.  Ahora tírale la Respuesta 13 al problema.  ¿Cómo se mira ahora?

Después que Norm terminó su historia de Fred Meyer/Wal-Mart, se les asignó a cada uno de mis aprendices con la tarea de estudiar a un cliente específico a través del lente de la contabilidad basada en clientes.  Un segundo aprendiz habló:  “Mi cliente vende lámparas y quiere enfocarse en mujeres de 30 a 50 años que estén en proceso de construir una casa nueva.  ¿Pero por qué no enfocarse en las mujeres que ya tienen casa? Y en vez de que estas mujeres tengan que encontrar un instalador, ¿por qué no enviar a un instalador a su casa con ellas para instalar la lámpara de inmediato?  Todas las luces de la sala de ventas podrían tener etiquetas de precios que enseñen el predio de la lámpara Instalada Hoy.”

A cualquier medio-pensante se le pueden ocurrir varias razones por las cuáles ésta idea no es factible.  Pero ¿qué crees que va a suceder cuando a una persona realmente pensante se le ocurra cómo hacerlo?  “Lo Compras Hoy, Lo Instalamos Hoy.”

La moda ahora en las tiendas de muebles es que los clientes escojan el tinte para la madera y la tela de los cojines, y luego entregarles los muebles casi-a-la-medida a sus casas en casi 10 semanas.

Pero mi amigo Jim McIngvale utiliza el enfoque opuesto.  Jim no toma órdenes especiales.  ¿Lo mira? Lo tenemos.  Cómprelo hoy y lo tendrá en su casa hoy por la noche.  Mis muchachos están listos para meterlo en el camión de entrega y seguirlo a su casa ahora mismo.  No, no lo puede pedir en otro color.  Éste es el color que tenemos, justo aquí.  ¿Le gusta?

Henry Ford ofrecía una opción similar en su Modelo T.  “Lo puede tener en cualquier color que quiera, mientras sea negro.”

Jim McIngvale es una leyenda de ventas de muebles.  “Mattress Mack” vende US$200 millones al año en una única ubicación, el mayor volumen por metro cuadrado de cualquier tienda de muebles en el mundo.  Su tienda Gallery Furniture está en Houston, la ciudad de su preferencia.

Al igual que Henry y Sam y Kary, Jim McIngvale entiende el poder de la Respuesta 13.

Al derecho está bien, pero al revés es mejor.

¿Qué podrías hacer tú mejor al revés?

Roy H. Williams

P.D.:  La Respuesta 13 es sólo 1 de las 40 respuestas universales de Genrich Altshuller.  Mark Fox te va a enseñar las otras 39 respuestas de Genrich Altshuller que cambian el mundo en su libro GRATIS, Da Vinci y las 40 Respuestas.

Así es.  Mark te va a dejar que lo descargues gratis.  Sólo pide que le des tu dirección de correo electrónico, pero ni siquiera tienes que hacer eso.  El botón de descarga gratis funciona aún si no le das nada a cambio a Mark.  (Pero si no le das tu dirección de correo electrónico, él no te puede contar acerca de otras ofertas gratis.)

Mark Fox no es un idiota.  Es un científico espacial, el ingeniero en jefe más joven de la historia del Proyecto del Shuttle Espacial.  Sólo es un admirador de la Respuesta 13.

HAY MÁS- Jon Spoelstra, escritor best-seller y miembro adjunto del profesorado de la Academia del Mago, te dará un certificado de regalo en Amazon.com para que puedas leer su nuevo thriller.  Dale un vistazo.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *