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¿Te Estás Divirtiendo?

Le estaba hablando a un viejo amigo. Él me hacía las preguntas usuales.

“¿La familia bien?”

“Todos están muy bien.”
“¿El negocio va bien?”
“Más ocupado que nunca.”
“Pero, ¿te estás divirtiendo?”
Él hizo la pregunta como cualquier hijo de los 60s la haría. El himno que cantábamos cuando éramos jóvenes era: “Si Se Siente Bien, Hazlo.” Vive rápido, muere joven, deja un lindo cadáver. La vida se trata de emociones, diversión, adrenalina: Jimi Hendrix, Janis Joplin, Dylan Thomas, Anna Nicole, Paris Hilton.
No estaba seguro de cómo responder su pregunta.
En la raíz de todo malentendido se encuentra una falta de definición de términos.
“Diversión” es un término que grita por ser definido:
Tarde en la noche, pregúntale a una madre agotada que cuida de su hijo enfermo: “¿Te estás divirtiendo?”
Pregúntale a Mohandas Gandhi en el 20vo día de una huelga de hambre: “¿Te estás divirtiendo?”
Pregúntale a Martin Luther King en la Cárcel de la Ciudad de Birmingham: “¿Te estás divirtiendo?”
Cada uno de ellos vio un cambio que era necesario y pagó felizmente el precio para que sucediera. Pero el cambio nunca sucede rápidamente.
“El sentido del tiempo de los norteamericanos es muy especial. Son cortos de paciencia. Todo tiene que ser rápido, incluyendo la comida y el sexo, los cuáles son tratados ceremoniosamente por el resto del mundo. Los Gringos se inventaron dos términos que son intraducibles a la mayoría de otros idiomas: `snack´ y `quicikie´, para referirse a comer parado y amarse corriendo… eso también parado a veces. Los libros más populares son manuales: cómo hacerse millonario en diez fáciles lecciones, cómo perder quince libras a la semana, cómo recobrarse del divorcio, etc. La gente siempre va buscando atajos y formas de escapar de cualquier cosa que consideren desagradable: la fealdad, la vejez, el peso, la enfermedad, la pobreza y el fracaso en cualquiera de sus aspectos.”
– Isabel Allende, My País Inventado
Mi amigo Don Kuhl es uno de los más grandes expertos mundiales en cómo sucede el cambio. Hace un par de semanas, Don dijo algo por el teléfono que yo me apresuré a apuntar: “El cambio no es un evento. Es una diminuta decisión tomada una y otra vez. El cambio no es una vez. Es diario.”
Anoté las palabras de Don porque escuché en ellas un eco de la nota que mi padre nos garabateó a mi hermana y a mí mientras luchaba por una respiración más en sus últimos 60 segundos: “Todas las cosas pequeñas de la vida, suman tu vida. Si no lo haces bien, nada más importa.”
Si defines la diversión como un abandono irresponsable y emocionante que sube en espiral hacia un clímax de sentimiento intoxicante de libertad y poder personal, entonces, no, no me estoy divirtiendo.
Pero si defines la diversión como las pequeñas cosas de la vida que suman tu vida, cuidar a un niño, no tener, pagar el precio por lo que crees, entonces tengo que decir que es mi momento.
El momento de mi vida.
Roy H. Williams

ÚLTIMA LLAMADA para construir tu negocio. Se va… se va… 5-7 oct.Memo.83.09-27-10

Dame un Número. Dilo.
El error más grande que se comete cuando se hacen ventas cara-a-cara es que el vendedor no quiera decir el precio.
Cuando tu cliente pregunta: “¿Cuánto?” la siguiente sílaba que salga de tus labios debería ser el primer dígito de un número.
“Es que tú no entiendes. Eso simplemente no es posible en mi negocio. Tenemos que obtener algo de información antes de poder decir un precio.”
Cuentos. Eso no es cierto.
“Esta bien, Señor-SabeloTodo, `¿Cuánto vale un diamante de 1-quilate?´”
Veinte mil dólares es lo más que he visto a alguien pagar por un diamante perfecto, sin color, con un corte ideal, de 1 quilate, pero también te puedo conseguir un diamante de 1 quilate con muchos defectos, por aproximadamente mil dólares, pero dudo que estés buscando ni uno ni el otro. Un diamante de 1 quilate verdaderamente hermoso – el tipo de diamante del que realmente te puedes sentir orgulloso – usualmente cuesta entre 2,900 y 3,900 dólares, dependiendo en la combinación específica de color, claridad y corte que escojas. Algunos compradores se fijan en el color, otros en la claridad, otros en el corte, algunos tratan de balancear los tres. ¿Ya tomaste una decisión acerca de color, claridad y corte, o estás abierto a aceptar un par de sugerencias?
¿Viste qué fácil fue eso?
Si quieres:
1.     reducir la ansiedad de tu cliente, e
2.     incrementar la confianza que te tiene, y
3.     elevar su atención, y
4.     hacerlos sentir cómodos y que están en control,
simplemente entrénate a ti mismo a escuchar la pregunta del precio y luego, cuando la oigas,
asegúrate que no salga ningún sonido de tus labios antes que,
2.     respires y
3.     escupas el precio.
La razón por la que tienes que respirar es porque no vas a hacer una pausa antes de que expliques todas las cosas maravillosas que están incluidas sin costo adicional. Una vez se pone el precio sobre la mesa, se elimina la ansiedad del cliente y mientras más larga sea la lista de las cosas que incluyes en el precio, ese precio se vuelve más barato.
“Qué quieres decir, `se elimina la ansiedad del cliente?´”
El cliente se siente un poco ansioso cuando pregunta el precio, porque ése es usualmente el momento para que el vendedor se lance al ataque. “Venga, entre a mi oficina y llene esta hoja de información de cliente. Cuéntenos un poco acerca de usted para que le podamos servir mejor. Y asegúrese de incluir su dirección de correo electrónico y su número de celular.”
“Nosotros no hacemos nada parecido. Sólo queremos explicar todas las características y los beneficios antes de decir un precio.”
Entonces supongo que tu cliente pregunta: ¿Cuánto cuesta la casa rodante que está sobre la calle?” y tú dices: “¡Qué buen ojo tiene! Esa es una casa rodante Northfield auténtica, con paredes de 6 pulgadas, una chimenea, techos de bóveda, cortinas con colores que combina, aparatos incluidos y alfombra de pared-a-pared. Esa casa rodante tiene aire acondicionado, un valor de protección de R-40 y viente con una garantía limitada de 5 años…” ¿Algo así, verdad?
“Sí, más o menos.”
Cuando dejas la pregunta del precio colgando del aire de esa manera – retorciéndose con el viento como un hombre colgado por haber robado gallinas – el cliente no va a escuchas nada de lo que le digas hasta que finalmente hayas bajado al ahorcado cuando digas el precio. Mientras más hables antes de decir un número, más piensa el cliente, “Estos payasos payasos tienen un precio horrible y ellos lo saben, sino ya me habrían contestado la pregunta.”
“Bueno, está bien, pero ¿qué hay de todas esas veces cuando el cliente ya sabe exactamente la marca y modelo de lo quieren y los precios se pueden comparar fácilmente pero tu compañía le agrega un montón de intangibles y necesitas asegurarte de que el cliente reconoce el valor de esos intangibles? Si dices el precio de un sólo, ellos simplemente dicen `Gracias`, y se van y tú nunca tienes la oportunidad de explicar por qué tu precio es más alto que el precio del competidor sin escrúpulos, mentiroso, ladrón, narco, al otro lado de la calle.”
Dame un ejemplo. Hazme la pregunta que más te da miedo.
“¿Cuál es su mejor precio para la casa rodante nueva Northfield Tierra del Sol? Y antes que me dé una respuesta, queremos que usted sepa que ya vimos el precio en otros 7 distribuidores autorizados de Northfield.”
Cuarenta y dos mil seiscientos doce dólares, lo que incluye Sin costo adicional: Entrega, Montaje, Aplanado de piso y refuerzo en 28 puntos clave para que su piso nunca se pandee o haga ruido – y nosotros proveemos la mano de obra y los materiales – y le conectamos su nueva casa Tierra del Sol al contador de agua y sistema séptico para que usted no tenga que llamar a un plomero, y luego nuestros carpinteros le construyen una entrada de 6 pies por 12 de madera sin costo adicional y una pérgola de madera en la parte de atrás de 20 pies por 20 pies sin costo alguno y, finalmente, un bello car-port para 2 vehículos – usted elige si lo quiere pegado a la casa o de forma independiente. Oh, y casi lo olvidaba: también le entregamos e instalamos una parrilla de gas Weber y le ponemos 20 libras de la mejor carne en su congelador como nuestro regalo de bienvenida a su nueva casa.
¿Ya entendiste lo que quiero decir con “mientras más larga sea la lista de cosas que incluyes en el precio, más barato se vuelve el precio?”
Sólo respira y dame un número. Esa inhalación te da todo el tiempo que necesitas para cualificar el número que acabas de nombrar.
Ahora ve a vender algo.
Roy H. Williams
UNA ÚLTIMA COSA: Hay una variación poco conocida de esta técnica que hace que la recaudación de fondos sea mucho más fácil e infinitamente más efectiva. Voy a aparecerme y compartirla con los estudiantes de la próxima clase de Manley Miller en la Academia del Mago, Recaudación de Fondos Para Entidades No Lucrativas, Iglesias, Políticos e Instituciones Educativas: Las 12 Técnicas Definitivas, 9 y 10 de febrero.

UN VISTAZO HACIA ATRÁS – El editor Ray Bard, el presidente original de la junta directiva de la Academia del Mago, recuerda los orígenes de la escuela en el Beagle Bugle de este mes.

Memo.93.12-6-10

Estos 14 dueños de tiendas de muebles de alrededor de los Estados Unidos, vinieron a la Academia del Mago para una sesión privada.
¿A tu negocio le gustaría disfrutar de uno o dos días en el campus? Tú escoges la curricula.

Sí, los Números Sí Mienten

“Los números no mienten” es lo que dice la gente cuando defiende su lógica fallida. Sus matemáticas siempre son impecables. El problema es que tienen los números equivocados.
 
Pero los números equivocados siempre se miran tan bien.
 
La Academia del Mago le enseña a sus estudiantes a reunir información diferente y a utilizarla para tomar decisiones diferentes. Esto es lo que significa cuando decimos que la Academia del Mago es una escuela de negocios no tradicional.
 
Permíteme darte un ejemplo:

La mitad de la gente en el pueblo vive al norte del río. La otra mitad vive al sur. La gente rara vez atraviesa el río para ir a un restaurante. Todos se quedan de su lado.
 
La gente al norte del río tiene mejor educación y sus casas tienen valor más alto. De hecho, el 64 por ciento de todo el ingreso discrecional se encuentra en los bolsillos de la gente al norte del río. Sólo el 36 por ciento del ingreso discrecional se puede encontrar en el sur.
 
Tú estás planeando abrir un restaurante sofisticado. ¿En dónde lo vas a poner?
 
Si dijeras: “Al norte del río,” usaste instintivamente la lógica tradicional para llegar a la misma conclusión que las 99 personas anteriores a ti que abrieron un nuevo restaurante en esta ciudad. El resultado es que tú eres 1 de 100 restaurantes que se pelean por el 64 por ciento de los dólares de los restaurantes fru-fru.

Si quieres una buena parte del potencial del mercado, estarás forzado a subsistir en 0.64 por ciento de los dólares de las cenas fru-fru. Mientras tanto, los 9 restaurantes de alta categoría al sur del río disfrutan de largas colas y están obteniendo enormes ganancias. Tú podrías haber sido el número 10, pero fuiste seducido por la información incorrecta. Por eso ahora estás viviendo con el 0.64 por ciento de los dólares de cenas de esta ciudad, cuando podrías haber estado pataleando con el 3.6 por ciento si tan sólo hubieras abierto tu restaurante al sur. (Estás “pataleando” en ganancias cuando éstas son tan gordas que caminan como pato.)
 
Asumiste que la gente con mayores ingresos compran cenas sofisticadas más seguido. Pero estás equivocado. Esta gente vive en casas más caras, manejan caros más caros, compran en tiendas de muebles más caras y pagan más impuestos, pero no compran cenas fru-fru más seguido que nuestra gente “pobre” del sur.
 

That example wasn’t imaginary, by the way. The city is Austin, Texas. 
Te enfocaste en un cliente específico ilusorio cuando deberías haber reunido datos acerca del ambiente competitivo real. En vez de preguntar: “¿En dónde vive la gente con dinero?”, deberías haber preguntado: “¿En dónde están haciendo mejor negocio los restaurantes como el mío en esta ciudad de lo que deberían?” La respuesta hubiera repicado cual campana: “En el sur. En el sur. En el sur. En el sur.”
Por cierto, ese ejemplo no era imaginario. Esa ciudad es Austin, Tejas.
 
Medidas y la Mente – 12-13 oct. – va a ser una clase fabulosa. Dale un vistazo a la descripción del curso y vas a ver inmediatamente por qué soy el peso liviano de los conferencistas del grupo.
 
Durante mi corta sesión, voy a explicar en detalle los peligros de utilizar contabilidad tradicional basada en costos para tomar decisiones acerca de mercadeo. Calcular las compras de tu cliente “promedio” siempre es un error, pero la mayoría de gente lo comete instintivamente. Ven a esta clase y te voy a dar un muchísimo mejor monitor métrico. De igual forma, te voy a enseñar los peligros ocultos de calcular las Impresiones Brutas, los Puntos de Rating Brutos, Costo Por Punto y Costo Por Mil cuando tomes decisiones de mercadeo. Y no, no estoy abogando por que adoptes una actitud tipo “cliente target” al escoger tus medios. Simplemente te voy a dar una ecuación diferente para calcular el plan de medios más eficiente.
 
Como ya lo dije, soy el peso liviano en este grupo. Los otros 4 conferencistas son bateadores poderosos que pueden sacar la pelota de la pared, completamente fuera del estadio, para caer rodando en el parqueo y finalmente descansar debajo de un Buick negro en la fila L-17.
 
Cambia tus planes. Ven a Medidas y la Mente. Vas a aprender cosas que van a hacer una diferencia monstruosa en tu negocio.

¡Pum! Allí va..

patalear, patalear, patalear.
 
Roy H. Williams

Vamos a aplicar estos mismos principios al mercadeo en línea el 3-4 de noviembre durante la clase de Bryan y Jeffery Eisenberg, la nueva Magos de la Web. Ya sólo quedan unos cuantos asientos disponibles.

Memo.82.09-20-10

Dos Personas. Ambas en lo Correcto.

El jefe les da la misma directiva a dos personas jóvenes.

Una de ellas, levantando las manos, dice: “Pero yo no sé cómo.”

La segunda tampoco sabe qué hacer, pero piensa calladamente: “Ya lo voy a solucionar.”

La primera crece y se convierte en un gerente que cree que el entrenamiento es la clave para el éxito. “Ve a la universidad. Aprende a hacer las cosas correctamente. Obtén un buen trabajo.” El empleado que no pide ayuda frustra al gerente.

La segunda persona crece y se convierte en un líder que cree que la iniciativa es la clave para el éxito. “Abre un negocio. Innova. Ponte un paso adelante del grupo.” El empleado que no toma una decisión independiente, frustra al líder.

La mayoría de nosotros tendemos a pensar en nosotros mismos como ambos, gerente y líder, exhibiendo cualidades de cada uno en el momento apropiado. Pero la forma de ver el mundo de un gerente está contrapuesta con la forma del ver el mundo del líder. Te inclinas hacia un lado más que lo que te inclinas hacia el otro. ¿Cuál es tu inclinación natural?

Los gerentes creen en traer lo mejor del pasado hacia el presente. Ellos hablan de las mejores prácticas y están de acuerdo con Blackie Sherrod, quien dijo: “La razón por la cuál la historia se debe repetir, es que le prestamos tan poca atención la primera vez.” Los gerentes creen en el cumplimiento, la conformidad y la evolución constante. Las franquicias existen debido a la mente de un gerente que dice: “¿Por qué reinventar la rueda?” Los gerentes creen en “ajustar” las cosas para alcanzar el “siguiente nivel.” Ellos dicen: “Un paso a la vez y con cada paso que des, mueve la meta un paso más allá.”

Los gerentes hacen dinero.

Los líderes hacen recuerdos y a veces, historia. Ellos hablan de cambios rotundos y de un nuevo día y están de acuerdo con Albert Einstein, quien dijo: “Es nada menos que un milagro que los métodos modernos de instrucción aún no hayan estrangulado por completo la divina curiosidad de inquirir; pues esta delicada plantita – a parte de estímulo – sobrevive mayormente de libertad; sin ésta se va a la ruina sin falta. Es un error muy grave creer que el compromiso de ver y buscar se puede promover mediante la coerción y un sentido del deber.” Los líderes creen en la visión, la innovación y la revolución. Ellos dicen: “Fija tu vista en tu meta y nunca te des por vencido.”

Las posibilidades son la moneda de un líder.
Las realidades son la moneda de un gerente.

Los líderes crean cosas de la nada. Y luego los gerentes mejoran lentamente estas cosas.

¿Cuál eres tú, líder o gerente?

Más importante, ¿cuál no eres?

Realmente da lo mismo, porque ambos son igualmente valiosos.

Las claves del éxito son:

saber exactamente cuándo se necesita cada perspectiva; y,
pedir ayuda hábilmente de tu opuesto cuando tu propia perspectiva no esté dando resultados.

¿Te ha estado dando resultados tu propia perspectiva?

La evolución y la revolución son cíclicas. ¿En cuál parte del ciclo se encuentra tu negocio en este momento? ¿Acabas de completar una revolución? ¿Es tiempo ahora de simplemente evolucionar? ¿O ya has estado evolucionando demasiado tiempo? ¿Ya llegó el momento de reinventar tu negocio para una nueva generación? ¡RevoluCIÓN!

Éstos son sólo algunos pensamientos qué considerar mientras el verano le da paso al otoño y la estación de los suéteres de algodón desciende desde el Norte y Santa nos guiña un ojo chispeante desde un distante horizonte nevado.

¿O acaso es una estrella?

Roy H. Williams

¿Quieres llevar tu negocio al próximo nivel? 5-7 de octubre.

Memo.81.09-13-10

Tú Como Isla

1. Ningún hombre es una isla.

2. Todos los hombres son una isla.

John Donne escribió el famoso: “Ningún hombre es una isla” en 1624. El pasaje entero dice: “Ningún hombres es una isla, enteramente solitario; todo hombre es una parte del continente, una parte del todo. Si el mar se llevara un pedazo, Europa sería menos… La muerte de cualquier hombre me disminuye, porque yo estoy involucrado con la humanidad; y por eso nunca mandes a preguntar por quién doblan las campanas; doblan por ti.” Meditación XVII

Pero Anne Morrow Lindbergh expresó la idea opuesta: “Yo siento que todos somos islas – en un mar común.”

Yo estoy de acuerdo con ambos argumentos, aún cuando sean mutuamente exclusivos, ¿y tú?

Niels Bohr dijo: “El opuesto de un argumento correcto es un argumento falso. Pero el opuesto de una verdad profunda bien puede ser otra verdad profunda.” Un poco de trivia interesante: Niels Bohr no era un filósofo afeminado; era un físico que ganó el Premio Nobel.

Existen Leyes de la Realidad, parece, que son confiables a través de todas las disciplinas y especialidades. Yo creo que esta Ley de la Dualidad de igual-pero-opuestas se cuenta dentro de ellas. Actio et Reactio. “Si se aplica una fuerza sobre un cuerpo, entonces otra fuerza igual pero opuesta debe actuar sobre otro cuerpo.” – Isaac Newton

Los cuerpos involucrados en la discusión de hoy son (1.) tú; y (2.) las personas a tu alrededor.

Cada uno de nosotros es una isla rodeada de tierra; un individuo dentro de una sociedad.

En el grado en el que te alineas con el PensamientoGrupal te aprisionas “dentro de la caja” de la Sabiduría Tradicional.

En el grado en el que aíslas a ti mismo del PensamientoGrupal te aprisionas dentro de tus propias limitaciones a la vez que ignoras la experiencia de otros.

La sabiduría consiste en traer lo mejor del pasado hacia el presente. ¿Por qué reinventar la rueda?

La sabiduría consiste en escapar de las esposas del pasado y abrazar una perspectiva enteramente nueva. “Piensa fuera de la caja.”

Actio et Reactio. Hombre y Mujer. Protón y electrón. Izquierdo y Derecho. ¿Cuál de éstos está equivocado?

ISi puedes hacer que tu mente acepte esta Ley de la Dualidad, habrás ganado una herramienta invaluable para resolver problemas: muchas veces nos atrapamos a nosotros mismos al etiquetar cosas como “buenas” o “malas”, rehusándonos a considerar que el opuesto también pueda ser verdad. Pocas cosas son buenas o malas enteramente.

En las palabras de Buckminster Fuler: “No pelees contra las fuerzas, utilízalas.”

¿Qué fuerzas “malas” estás enfrentando hoy?

Utilízalas para tu propio bien.

Roy H. Williams

¿Sabes acerca de Los12 Lenguajes de la Mente”
Dale un vistazo a las otras fabulosas clases que vienen en este otoño.

Antiguo azulejo persa que muestra a Cirio el Grande luchando contra un león.

Cirio era el rey de Babilonia durante el episodio de Daniel en la cueva del león.

De la colección de la Academia del Mago.

Nos Están Centralizando De Nuevo

La Web Sigue el Patrón de lo Tangible

“Durante los últimos años, uno de los cambios más importantes en el mundo digital ha sido la transición de una Web completamente abierta a plataformas semi-cerradas que utilizan el Internet para transporte, pero no su buscador para despliegues.  Está empujada primordialmente por el ascenso del modelo del iPhone de computadoras móviles y es un mundo que Google no puede registrar, un mundo en el que el HTML no es el que manda.  Y es el mundo que los consumidores están escogiendo cada vez más, no porque estén rechazado la idea de la Web, sino porque estas plataformas dedicadas muchas veces funcionan mejor o cazan mejor en sus vidas (la pantalla viene a ellos, ellos no tienen que ir a la pantalla).  El hecho que para las compañías sea más fácil ganar dinero con estas plataformas, sólo cementa la tendencia.”

– Chris Anderson y Michael Wolff, Wired, 17 de agosto, 2010

Anderson y Wolff están hablando acerca de los destinos “app-driven”* (llevados por sus aplicaciones) como Facebook, Twitter, Pandora, el New York Times, la descarga de vídeos en Netflix y virtualmente cualquier cosa que aparece en una iPad o en un iPhone.

Facebook no es sólo otro sitio Web más, sino que, con 500 millones de usuarios es “el sitio Web más grande que haya jamás existido, tan grande que no es un sitio Web.”

– Yuri Milner, el inversionista que compró el 10 por ciento de Facebook

Los 10 sitios Web principales de hoy representan el 75 por ciento de las visitas a páginas en los Estados Unidos**. Esto deja tan sólo un 25 por ciento de visitas para ser codiciadas por las páginas web números del 11 al 80 millones***.

Hace cuarenta años, abandonamos calladamente a los negocios familiares de las calles principales de nuestras ciudades y nos fuimos a los centros comerciales, mundos semi-cerrados que “lo tenían todo”.

Los sitios web construidos sobre aplicaciones semi-cerradas son los nuevos centros comerciales.

Facebook es su propio mundito semi-cerrado.  Pero también lo era America Online, ¿recuerdas?  AOL ofrecía facilidad de uso y un jardín amurallado.  Pero su falta de contenido variado hizo que muy pronto el jardín amurallado se sintiera como una prisión.  AOL perdió suscriptores por decenas de millones.

Hace treinta años vimos el ascenso de los asesinos de categorías, supertiendas como Circuit City, Toys’R’Us, Best Buy, Wal-Mart, Barnes and Noble y Home Depot.  Los asesinos de categorías agregaron nuestras opciones a una única ubicación y nos ofrecieron conveniencia.

Amazon.com es uno de éstos.  Una de cada cuatro transacciones en línea ocurre en Amazon.com.  Sí, lo leíste correctamente.

Los centros comerciales y las supertiendas están de vuelta.  Quién lo iba a decir.

You’re probably not going to build a semiclosed, app-driven destination this year and neither am I. And few of us have the connections to become worldwide aggregators. So how does all of this new information affect your business and mine?

Tú probablemente no vayas a construir un destino semi-cerrado, llevado por su aplicación este año, ni yo tampoco.  Y pocos de nosotros tenemos las conexiones para convertirnos en sumadores mundiales. ¿Entonces cómo es que afecta a tu negocio y al mío esta nueva información?

1.  Monitorea las veces que mencionan a tu compañía en la web.

“El internet te vuelve transparente, lo quieras ser o no,” dice Jeffrey Eisenberg.  “La única opción que te queda es ser auténtico, es decir, cumplir lo que prometes.”   Lo que dices de ti mismo en tus anuncios se acelera o se elimina por lo que tus clientes dicen de ti en Facebook y Twitter y Yelp y Angie´s List.  ¿Estás cumpliendo con esa promesa?

2.  Hazte accesible a través de los Medios Sociales.

La deficiencia más grande de la Academia del Mago en este momento es nuestra falta de un Vice Rector, alguien que esté en contacto con nuestros ex-alumnos, que los conozca y a quien ellos conozcan.  Es un trabajo de tiempo completo.  ¿Quién de tu compañía es el oficial de desarrollo de relaciones?

3.  No busques clientes en Facebook.

Los medios sociales sirven para conectarse a nivel personal.  Si tú los consideras como un medio en dónde anunciarte, vas a dañar la reputación de tu compañía más que lo que la vas a ayudar.  Buscar clientes utilizando medios sociales es como tratar de vender seguros en una fiesta.  Puede que vendas la póliza ocasional, pero todos van a pensar que eres un estúpido.

4.  Ponle atención a tu estado en Google Maps.

Escribe una categoría de negocios en Google y te va a mostrar la ubicación de media docena de negocios en esa categoría dentro del área.****   La jerarquía de la lista para Google Maps es completamente diferente que la jerarquía en la búsqueda básica y estas referencias en el mapa aparecen ARRIBA del balance de los resultados de la búsqueda.  Convertirse en uno de esos negocios no es tan difícil como podrías imaginarte.

5.  NUNCA escribas testimonios falsos.

(A.)  No funcionan, y (B.) te van a cachar.  Los lectores detectan los testimonios falsos un alto porcentaje del tiempo.

NOTA:  Es por eso que la Academia del Mago sube vídeos espontáneos en las descripciones de los cursos, que permiten que conozcas a nuestros estudiantes y a nuestros docentes “sin poses.”

ADVERTENCIA:  La compañía de vídeo que nos filma es propiedad de mis hijos. SEGUNDA ADVERTENCIA:  Para evitar mancharnos con auto-negocios, yo pago los vídeos de mi propio bolsillo – como un regalo para la Academia – en vez de utilizar los fondos de la Academia.  TERCERA ADVERTENCIA:  Las clases con descripción de cursos que tienen estos vídeos de SUNPOP siempre se llenan más rápido que las clases cuyas descripciones de curso no los tienen.

Dale un vistazo.  Vas a ver a qué me refiero.

Roy H. Williams

* Las apps, o “aplicaciones”, son programas de software de terceros, diseñados para cumplir con funciones específicas.  “Las apps son la capa que nos conecta a todos a través de los aparatos móviles,” dice el creador de apps Seth Goldstein, “Ésta es la era de la computación permeante.” Muchas apps proveen la misma clase de libertad que la gente sintió cuando los teléfonos dejaron los cordones y después se volvieron inalámbricos.  “El mundo de las apps gira a tu alrededor,” dice Peter Sealey, un consejero técnico de Silicon Valley.  “De la forma en la que utilizamos nuestras apps hasta la forma en la que parece que se propagaran… de boca en boca, esto representa un nuevo nivel de poder cultural y social para el individuo.”

** De acuerdo a Compete, una compañía de análisis de la Web.

*** Se han registrado más de 240 millones de nombres de dominio, pero sólo aproximadamente 1/3 de éstos – 80 millones – están unidos a una página web.

****

Hoy te voy a explicar una técnica sofisticada de escribir anuncios, pero tengo confianza de que la vas a entender perfectamente.

Aprende a incorporarla dentro de tu escritura y tus anuncios van a producir mejores resultados, generar más comentarios y hacer que la gente sonría.

Los cuadrados te van a criticar, por supuesto, pero ni modo, son cuadrados.

Vamos a comenzar con un par de ejemplos de un volante que edité recientemente para un mercado de mariscos que donó US$500 para ayudar a terminar la torre de la Academia del Mago.  El volante ofrecía una cena de pescado completa para 4 personas por sólo US$39.95, incluyendo ensaladas gourmet y guarniciones.  Cuando terminé mi revisión, los últimos 2 puntos hechos al final de la descripción de la comida eran éstos:

Pan fresco recién hecho.

(Asegúrate que estés sentado cuando des el primer bocado.

Este pan es tan maravilloso que se ha sabido de gente

que se desmaya de tan fabuloso que es.)

¿Tienes preguntas? Nosotros tenemos Respuestas,

y un pescado mucho mejor que el que vas a encontrar en súper.

Sin pesticidas.  Sin hormonas de crecimiento.  Sin colores añadidos.

Pescado tan saludable que te hará vivir para siempre.

El hemisferio izquierdo del cerebro quiere hechos, detalles, descripciones y beneficios.  Para Izquierdito lo más importante es la secuencia lógica y el razonamiento deductivo.  Izquierdito busca los hoyos y las discrepancias y está lleno de dudas.

Pero al hemisferio derecho del cerebro no le importa nada de eso.  El lado derecho del cerebro es en donde vive la fantasía.  Y Derechito no distingue los hechos de la ficción.

Si tú sólo exageras, el lado izquierdo del cerebro de tu cliente va a descartar por completo lo que dices.  Pero si vas más allá de la simple exageración – tanto más allá que el lado izquierdo sabe que estás payaseando – el lado derecho del cerebro va a abrazar felizmente tu brillante fantasía en toda su positiva gloria.

Ésta es la técnica:

Abre con 2 ó 3 jabs rápidos de hechos:

1.  “fresco”

2.  “recién hecho”

Luego pégale al lado derecho con todo lo que tengas: “Asegúrate que estés sentado cuando des el primer bocado. Este pan es tan maravilloso que se ha sabido de gente que se desmaya de tan fabuloso que es.”

Otra vez, 2 ó 3 jabs rápidos de hechos:

1.  Sin pesticidas,

2.  Sin hormonas de crecimiento,

3.  Sin colores añadidos.

Luego electrifica a Derechito con un sueño imposible: “Pescado tan saludable que te hará vivir para siempre.”

Sí, le estamos hablando al inconsciente.  No necesitamos que el cliente se crea nuestra exagerada y tonta promesa.  Ni siquiera tienen que sentir que es tierna.

Lo único que tienen que hacer es escucharla.

Y eso, damas y caballeros, es el branding profundo.

Un último beneficio de esta técnica es que los Ganchos Derechos muchas veces se convierten en “banderas verbales”, que son repetidas por clientes sonrientes.  Mientras hacen sus órdenes, es fácil que digan: “¡Asegúrese de darme un poco de ese pan que lo hace desmayarse a uno!” Y, a la vez que levantan sus cenas de pescado del mostrador y se voltean para salir de la tienda, es probable que sonrían de nuevo y digan: “Pescado tan saludable que te hará vivir para siempre.”

Te tiene que encantar cuando los clientes citan frases memorables de tus anuncios.

Cualquiera que haya estado en la publicidad por más de 10 minutas sabe que decir “Mencione este anuncio y reciba un 10 por ciento de descuento,” no funciona.

Mis teorías son:

1.  Hace que la gente se siente como Oliver Twist pidiendo un poco más de avena.

2.  Los clientes temen que vayan a mencionar el anuncio y un empleado medio tarado les diga: “¿Cuál anuncio?”.  Si ellos responden: “El anuncio que dice que me dan un diez por ciento de descuento por mencionárselos,” se corren el riesgo de que Terencio les diga con desdén: “Buen intento.” O lo que es peor, Terencio se voltea y grita a todo volumen: “¡Pedro! ¿Sabés algo de un anuncio que diga que a este tipo se le dé un diez por ciento de descuento?”

Ve por lo seguro.  Siembra una bandera verbal con un Gancho Derecho.  Los clientes mencionan las banderas verbales porque es divertido; un momento de conexión amigable que es seguro que va a hacer sonreírse a 3 personas:

1.  El cliente inteligente que repite la frase.

2.  El feliz anunciante que lo escucha, y

3.  El escritor mejor-que-el-promedio que la escribió.

3.

Sé ese escritor mejor-que-el-promedio.

Roy H. Williams

¡Partículas Avanzadas del Pensamiento! 21-22 Septiembre

Aprende a como apilar forma, color, sombra y metáfora para que afecten cómo piensan y sienten los demás.  Artistas, vendedores, diseñadores de interiores y profesionales de la publicidad deberían tomar esta clase.  Se enseña muy poco.  Definitivamente no es una clase para los superficiales y nerviosos.

¿Quieres aprender técnicas adicionales que le hablan a Derechito?  Entra en la madriguera del conejo, haciendo click sobre la imagen al principio del Memo del Lunes por la Mañana y vas a encontrar un par de ejemplos adicionales.

La vida es un viaje por agua.  Nos pasamos nuestra existencia flotando entre el escenario iluminado de la mente consciente y las profundidades en penumbra del inconsciente subyacente. El Dr. Richard Grant nos dice que nuestra relación con el inconsciente es exactamente nuestra relación con el agua.

1. La necesitamos a sorbos para sobrevivir.

2.  Un zambullido es refrescante. (El arte le habla al inconsciente.)

3.  Si nos quedamos sumergidos demasiado tiempo nos ahogamos. (Un episodio psicótico).

4.  Hay monstruos en las profundidades.

Cuando hablamos acerca de Cómo Identificar a un Perro Salchicha hace algunas semanas, podrás recordar que yo dije que todo producto, servicio, o idea tiene:

1. Factores Limitantes – (factores que lo limitan.  Impedimentos.

2. Características Determinantes – (características que lo determinan.  La esencia de la marca.)

Lo mismo es verdad para ti y para mí.  Tú y yo tenemos Factores Limitantes y Características Determinantes.

Los que vagan por el océano de la vida se definen a sí mismos por sus circunstancias.  Llevados de aquí para allá por el viento y las olas de la casualidad, su mantra es, “lo que sea.”

Los surfistas del océano de la vida se definen a sí mismos por sus actividades.  Cabalgando sobre las crestas de aquí para allá, ellos sueñan con la ola perfecta.

Los que se ahogan en el océano de la vida se definen a sí mismos por sus factores limitantes.  Tristes y cabizbajos, son víctimas profesionales, los heridos ambulantes, un ejército que nunca sana.

Los navegantes que viajan felizmente por el océano de la vida se definen a sí mismos por sus compromisos.  Los navegantes saben exactamente lo que están tratando de lograr y están dispuestos a pagar el precio.

¿Tú sabes qué estás tratando de lograr?  ¿Estás dispuesto a pagar el precio?

Lorian Hemingway escogió no ahogarse en el océano de la vida.  En su maravilloso libro, Camina Sobre el Agua, ella habla de la soledad de la infancia y de un padrastro vacío que abusaba de su madre alcohólica.  Pero Lorian escogió no permitir que estos factores limitantes se convirtieran en sus características determinantes.  En cambio, ella escogió admirar a Catfish, la vieja mujer negra, sin dientes pero resistente, quien cocinaba hamburguesas en la cafetería.  Lorian también fue formada por los encuentros con la hermana de su madre, Freda:

“A los treinta y cinco años, Freda tuvo una mastectomía.  El arco y la flecha eran su terapia, para fortalecer lo que quedaba de los músculos de su pecho.  Su cuerpo había sido perfecto, el modelo de un escultor y ella solía llevar sus blusas de verano amarradas muy arriba debajo de su busto, sin brassiere la mayor parte del tiempo.  Ella aún llevaba sus blusas amarradas a las costillas, pero ahora éstas eran camisas de dormir de hombre, la tela más gruesa que no se transparentaba; pero frecuentemente, cuando ella se inclinaba hacia delante, yo podía ver el huesudo lugar con cicatriz en donde había estado el pecho.  Nunca supe si a ella le amargaba su pérdida, si contemplaba la deformidad en el espejo y añoraba el tiempo en el que había estado entera.  Ella nunca lo dijo.  Yo nunca lo pregunté.  Ella no era una mujer martirizada por la tragedia, ni tenía conocimiento de la auto-compasión…”

“Freda era deslumbrante, una acuarela virtual de una mujer cuyos humores y manerismos eran tan eléctricos como su salvaje cabello negro.  Tan sólo su sonrisa, un flash de dientes deslumbrantemente blancos, la cabeza hacia atrás, detenía a los hombres, los atrasaba en el tráfico y amenazaba a sus esposas de forma tan completa, que hasta el lechero tenía prohibido hacer entregas en la casa de Freda…”

“Ella intentó matar a mi padrastro una vez, de quien siempre se refería por su nombre y apellido, Bill McClain, ambas palabras sobreponiéndose en su extraño acento, de manera que sonaban como `Bimicain,” cuál crema contra los hongos.”

–   Lorian Hemingway, Camina Sobre el Agua, págs. 38-39

Los factores limitantes están fuera de ti.

Las características determinantes están adentro.

Catfish y Freda le enseñaron a Lorian Hemingway a no tragarse sus factores limitantes.

¿Tu auto-imagen ha sido dañada por cosas que no escogiste?  ¿Has internalizado tus factores limitantes? Escúpelos fuera.  Ceremoniosamente y con desprecio.  Escúpelos fuera.  Puedes luchar contra los factores limitantes o los puedes ignorar, pero nunca los deberías aceptar. Aceptarlos es mudarlos hacia tu interior.

Yo no soy inculto.  La gente inculta es aburrida.  Yo simplemente escogí no ir a la universidad.

Yo no soy un hombre calvo.  Los hombres calvos dan lástima.  Yo sólo soy un tipo que no tiene pelo.

Y definitivamente no soy fachudo ni me visto pobremente.  Soy un hombre cuya mente está llena de otras cosas aparte de la apariencia personal.  El hecho de que esto me haga parecer como un mendigo sin hogar no es más que una coincidencia sin significado.

Estoy profundamente comprometido con mi esposa, soy sorprendentemente leal con mis amigos y anonadantemente peligroso para mis enemigos.  ¿Ves cuán fácil es escoger tu identidad?

Sólo tú decides quién vas a ser.

¿Qué has decidido?

Roy H. Williams

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2.  ¿Cómo saber qué hay en la mente del cliente? 12-13 de octubre en la Academia del Mago

3.  ¿Cómo llevar tu negocio al próximo nivel? 5-7 de octubre en la Academia del Mago

No hay mucho que puedas aprender del Corre Caminos, pero el Coyote conoce el secreto de la riqueza.

En septiembre de 1949, el Coyote – Carnivorous Vulgaris – construyó una catapulta.  Pero en vez de lanzarlo hacia el Corre Caminos, lo lanzó directo hacia una montículo de piedras.

El Coyote se salió arrastrándose del agujero y regresó a trabajar.

En diciembre de 1955, el Coyote – Se comébulos casi cualquier cosa – esperó ansiosamente a que el Corre Caminos doblara la esquina, luego encendió la mecha de un camión.  Pero en vez de disparar la bala del cañón, el cañón completo – con el Coyote detrás – se disparó hacia atrás contra una pared de la montaña.

De nuevo, el Coyote salió arrastrándose del agujero y regresó a trabajar.

En mayo de 1980, el Coyote – Nemesis ridiculli – se subió sobre un cohete, lo apuntó hacia el Corre Caminos al lado opuesto del barranco y prendió la mecha.  El tanque de combustible del cohete se disparó fuera del cuerpo del cohete, dejando al Coyote sentado sobre un cilindro vacío.  Se cayó, molesto, hacia el fondo del barranco.

El Coyote escaló fuera del barranco y regresó a trabajar.

¿Estás comenzando a ver una tendencia?

El Coyote – Invevitablius Exitosous – nunca se da por vencido.

El Coyote es Santiago en El Viejo y el Mar.  Después de 84 días de no pescar un sólo pescado, el viejo se levanta antes del amanecer y empuña los remos sin descanso hasta que se encuentra muy lejos de la costa.

El Coyote es Rowan de Un Mensaje para García.  Solo detrás de la línea del enemigo, mil contra uno, Rowan nunca considera la imposibilidad de su misión, sino que intenta incansablemente lo ridículo hasta que casualmente logra lo  milagroso.

El Coyote es Quijote, tontamente comprometido con una misión cuestionable, pagando su pinta de sangre a diario sin quejas, nunca faltando a su entusiasmo, nunca dudando de que va a tener éxito al final.

Cuando éramos jóvenes, rápidos e invencibles, el Corre Caminos era nuestro héroe.  Insensible al peligro, el Corre Caminos corría sin cansarse, se escabullía sin miedo y hacía bip-bip con arrogancia cuál un James Bond azul.

Pero cuando miro hacia abajo desde esta torre tambaleante de los años, veo que era el Coyote quien merecía mi admiración.  Ese programa de TV nunca se trató del Corre Caminos.  Siempre se trató del Coyote.  El Coyote tenía determinación.

“Determinación” es una palabra muy malentendida.  La gente obstinada no es determinada.  Simplemente sufren de demasiado orgullo.  La gente necia no es determinada.  La necedad es ignorancia voluntaria.

La determinación es la disposición infatigable de pagar el precio cuantas veces sea necesario.  La determinación es nunca perder de vista tu objetivo, sin importar lo que venga a distraerte.

La Determinación es aguante.

¿Qué hay de ti?  Si aparece el Fracaso sin avisarte y te arroja contra las rocas que están allá abajo, ¿vas a arrastrarte felizmente de ese cráter humeante y regresar a trabajar?

Roy H. Williams

Optimismo para principiantes – Divertido y profunda, la Dra. Lori Barr te va a enseñar a ver un mundo mejor y a vivir en ese mundo. (Y ella no es tan sólo una Ph.d, ella es una médica.)  Lori te va a gustar mucho.  Te hemos reservado un cuarto en Engelbrecht House, o sea que el costo de tu hospedaje y comidas está cubierto.  En serio deberías venir, 24 y 25 de agosto.  Si tienes que viajar, te vamos a dar crédito por el costo de tu boleto de avión, aún si ya tienes un descuento por ser graduado de la Academia.  (Esto es una cosa de una vez en la vida, por lo que no creas que vas a volver a ver esta oferta.)  Sólo llama a Kristin y dile el precio de tu boleto de avión y ella va cargará a tu tarjeta el balance remanente, por teléfono.  En serio tienes que darle un vistazo a este curso.  (512) 295-5700.

“¿Qué diantres haría el hombre consigo mismo si no se interpusiera nada en su camino?”

– H.G. Wells

Terminé un reciente Memo del Lunes por la Mañana reciente titulado “Melvin el León” diciendo,

“Ganamos el juego cuando escogimos a los perros salchicha.

Éste es el cochino secretito de la publicidad:  tú determinas el éxito de la campaña cuando escoges lo que vas a promocionar.

¿Te has conformado con sillas de jardín y cortadoras de grama?  Arrepiéntete de tus pecados.  Demanda los perros salchicha.

Te vas a sorprender cuánto mejor van a funcionar tus anuncios.”

Un viejo amigo me escribió un correo electrónico al día siguiente para decirme: “Por favor discúlpame por quejarme… pero en tu memo no diste ninguna explicación para cómo distinguir entre los perros salchicha y las cortadoras de grama.”

Mi amigo tiene un buen punto.  No todas las ideas son un perro salchica.  A veces, son sólo un perro.

Cada uno de nosotros tiene 2 tipos de puntos ciegos.  El primer punto ciego es una característica negativa de la cuál no estás consciente. Todos a tu alrededor la mira, pero tú no.  El segundo punto ciego es un talento o don que tú asumes que le es común a todos los demás, pero que no lo es.  Es tu don y de nadie más.

Yo siempre he podido identificar al perro salchicha.  Mi habilidad para escoger la idea ganadora de entre una variedad de ideas mediocres es tan completamente intuitiva y sin esfuerzo que me molesta cuando otras personas no lo pueden hacer.  Es aún más molesto cuando me piden que les explique cómo hacerlo.  “¡Es un perro salchicha! ¿No lo puedes ver? ¡Abre tus ojos viejo! ¡Es un pinche perro salchicha!”

La frase al final de la página de entrada de la página web de la Academia del Mago dice:

“La facultad de la Academia del Mago estudia lo que hace la gente talentosa cuando se sienten inspirados, de manera que podamos hacerle ingeniería inversa a sus métodos inconscientes.  Te enseñamos cómo hacer de forma consciente, lo que una persona talentosa hace inconscientemente.”

Me he pasado décadas estudiando los talentos de otras personas, pero ni por una vez consideré que yo tuviera un don propio.

Al día siguiente que recibí ese correo de mi amigo, me reuní con Ray Bard, mi editor, a comer.  Ray inmediatamente me asaltó con la misma pregunta: “Roy, cuando leí el memo esta semana no pude dejar de darme cuenta que nunca nos dijiste cómo identificar al perro salchicha.  ¿Por qué dejaste del lado esa parte?”  Una parte de mí se levantó, apretó los puños y gritó frustrada.  Pero esa parte de mí es invisible.

La parte visible de mí dijo: “Ray, tú me diste la fórmula para identificar a los perros salchicha hace 10 años.  ¿No te recuerdas?”  Ray me vio confundido, por eso continué: “Charcos, Pantanos, Pozos y Océanos… Pregunta 1: ¿Qué tan esparcido está el interés? Pregunta 2: ¿Qué tan profundo es el interés?”

Ray lo comprendió y se sonrió, pero yo ya estaba entusiasmado, por lo que continué:  “Identificar la idea ganadora se trata de identificar:

(1.) Las Características Determinantes; y

(2.)  Los Factores Limitantes.”

“Las Características Determinantes de la idea del Equipo de Entrenamiento de las Sillas de Jardín a Precisión eran irrelevantes porque el Factor Limitante era que cada equipo tendría que contar con un coreógrafo talentoso y miembros que estuvieran dispuestos a practicar sin descanso.  Y sabemos que eso no va a suceder.  La idea de las Sillas de Jardín a Precisión era un charco.  Nunca iba a disparar más que un interés angosto y superficial.

Las Características Determinantes de las Carreras de Cortadoras de Grama eran:

(1.) La gasolina, y

(2.) la testosterona, básicamente, era un NASCAR para pobres.  Como tal, podía disparar un profundo interés, pero sólo en una sección limitada de la población.  Las Carreras de Cortadoras de Grama eran un pozo.

Las Características Determinantes de las Carreras de Perros Salchicha eran:

(1.) Perros.  A todo el mundo le encantan los perros.  A los niños les encantan los perros.  Las familias tienen perros.  Los perros tienen personalidad.  Son tiernos.  A la gente le encanta presumir a sus perros y no dudan en gastarse dinero en ellos.

(1a.)  El perro usualmente es considerado como miembro de la familia.

(1b.) Los perros no tienen que ensayar a ser perros.

(1c.)  Largos y flacos sobre piernas cortas, los perros salchicha se miran divertidos y tienen un nombre divertido.  Un montón de perros salchicha es como un barril monos:  diversión instantánea, garantizada.

El Factor Limitante de la Carrera de Perros Salchicha sería:

¿Cuánta gente tiene perros salchicha?

Respuesta:  Mucha.  Más de la necesaria.  Es una raza muy popular.

Resultado:  Mucho interés que va a ser lo suficientemente profundo para hacer que un gran número de personas se presente al evento.  La idea del perro salchicha es un océano.

El interés angosto y superficial es un charco.  Se engaña a pocas personas con un charco.

El interés angosto y profundo es un pozo.  Puedes hacer dinero con productos de “pozo” porque sus consumidores están altamente motivados y se les identifica fácilmente.  Las marcas de culto están basadas en pozos.

El interés ancho y superficial es un pantano.  Los emprendedores y anunciantes miran un pantano y piensan que es un océano porque realmente quieren que sea un océano.  Se mienten a sí mismos acerca de la profundidad del interés del público.

El interés ancho y profundo es un océano.  Es por eso que cada año, las Carreras de Perros Salchicha en mi pequeño pueblo de 2,404 habitantes ha sido más grande que el año anterior.  Este año compitieron más de 600 perros salchicha y recaudamos US$120,000 para el Club de Leones de Buda.  Las ganancias del próximo año probablemente sean de US$150,000.

¿Quieres ganar un montón de dinero?

Aprende a identificar el perro salchicha.

Y no te engañes con los pantanos.

Roy H. Williams

GRANDES NOTICIAS – Mercadeo Digital – Luego de construir y salirse de una compañía cotizada en el NASDAQ, los muy queridos por la Academia del Mago, Jeffrey y Bryan Eisenberg, van a estar de regreso en el campus durante 2 días en noviembre.  ¿Vas a ser uno de los 50 suertudos que arrebate un asiento para el nuevo Magos de la Web 2010?

DE:  Bill L <bill@nineclouds.ca>

FECHA: Mar, 29 jul, 2010, 12.09p.m.

ASUNTO: testimonio

PARA Bryan Eisenberg <bryan@bryaneisenberg.com>

Bryan, ¿en verdad ya pasaron casi cuatro años desde que fui al Magos de la Web inaugural?

Las ventas hechas a los clientes que nos encontraron en el internet subieron 10% desde esos dos días en diciembre.

Recuerdo muy bien acercarme a Bryan, cuando él llegaba para el segundo día de aprendizaje y soltarle: “Lo entiendo Bryan, ¿cuanto?”

Debido al declive en cifras dobles en las ventas al menudeo experimentado por mucha de nuestra competencia durante los últimos dos años, me queda muy poca duda que yo no seguiría haciendo negocios el día de hoy si no fuera por los hermanos Eisenberg.

Bill Laidlaw