Archive October 2, 2017

El secreto de la Lealtad del Consumidor y no tener que hacer Descuentos

El secreto de la Lealtad del Consumidor y no tener que hacer Descuentos

(1.) La adrenalina es un neurotransmisor que incrementa el flujo sanguíneo a los músculos durante momentos de emoción y crea recuerdos involuntarios de eventos.

Cuando hay adrenalina en tu sangre, es más probable que recuerdes ese momento. Es por eso que los publicistas tratan que sus anuncios suenen emocionantes.

(2.) La oxitocina es un neurotransmisor que produce sentimientos de conexión y vínculos.

Así es como se construyen las marcas poderosas.

Más de 240 años después del hecho, continuamos admirando a John Adams y su maravillosa esposa, Abigail, porque dejaron detrás de ellos palabras de vínculos, ambos entre sí y con los ideales que compartían. John dijo: “Yo creo que existe entre la gente un pozo de sabiduría, integridad y humanidad que va a preservar su felicidad”. John Adams quería lo mejor para nosotros y creía lo mejor de nosotros.

De igual forma admiramos a Thomas Jefferson porque, él también, nos dio palabras de vínculos que nos enseñaron su corazón. “Creemos que estas verdades son auto-evidentes, que todos los hombres son creados iguales y que les fueron dados del Creador el derecho a la Vida, la Libertad y la Persecución de la Felicidad”. Thomas Jefferson quería lo mejor para nosotros y creía lo mejor de nosotros.

Estas personas nos enseñaron lo que valoraban.

Nos enseñaron lo que creían.

Los llamamos Patriotas y Padres Fundadores.

Ellos nos dieron oxitocina.

Pero no tenemos admiración profunda por Thomas Pinckney, aunque él sirvió con distinción durante la Guerra de la Revolución, luego él se convirtió en el Gobernador de Carolina del Sur en donde él presidió sobre la convención de estado que ratificó la Constitución de los Estados Unidos. En 1792, George Washington nombró a Thomas Pinckney como embajador en Gran Bretaña y delegado extraordinario a España y, en la Elección Presidencial de 1796, ¡Pinckney consiguió casi tantos votos como John Adams y Thomas Jefferson! Pero Pinckney era un hombre de acción – adrenalina – en vez de vínculo. Pinckney no nos dio nada de oxitocina.

Los vínculos — ese sentimiento de conexión — son un producto de la oxitocina.

Y los vínculos producen lealtad.

Los vínculos y la lealtad… ¡qué palabras para un mercadólogo!

¿Estás compartiendo palabras de vínculos en tus anuncios?

¿Estás alentando a tu cliente?

¿Crees que quieres lo mejor para ellos?

Lamentablemente, la mayoría de los anuncios están construidos sobre la lógica y la adrenalina. “¡Actúa ahora! ¡Ahorra dinero! ¡No te pierdas este evento!” Pero el mejor mercadeo está construido sobre historias que disparan la producción de oxitocina.

“La mente humana es un procesador de historias, no un procesador de lógica. Todo el mundo ama una buena historia: cada cultura baña a sus niños en historias.”

  • Jonathan Haidt, La mente correcta (The Righteous Mind), p. 287

Cuando una persona propone matrimonio — la última expresión de vínculo y lealtad — ellos escogen no sólo sus palabras, sino también el momento y el lugar de expresión.

  1. ¿Cuál es el Ambiente Emocional que va a preceder tu anuncio? ¿Qué va a sentir tu cliente en el momento antes de encontrarse su anuncio? ¿Cuáles químicos van a estar corriendo por su sangre?
  2. El Ambiente Emocional está dictaminado por el lugar en donde gastas tu presupuesto de anuncios.
  3. La adrenalina en la sangre (emoción) le va a dar a tu mensaje una posibilidad más alta de ser recordado. La oxitocina en la sangre (vínculo) le va a dar a tu cliente un sentimiento de conexión con tu marca.
  4. Los eventos deportivos proveen adrenalina y emoción mezcladas con la oxitocina del vínculo (con un equipo).
  5. Las historias románticas, los programas de TV y películas románticas y la música romántica proveen emoción de adrenalina mezclada con el vínculo de la oxitocina (con un amante).
  6. La adrenalina sin oxitocina es “corre o pelea”. La política nos pone enojados hasta querer pelear y el miedo nos hace sentir que queremos salir corriendo. Mezcla tus anuncios con la política o el miedo y vas a ser recordado, pero jamás amado.
  7. Las palabras de vínculo son la esencia del Contenido de Comunidad.
  8. Las palabras de vínculo son las llaves para no tener que hacer rebajas.
  9. Las palabras de vínculo se expresan a través de personajes en historias.
  10. El vínculo y la lealtad se disparan con las historias que compartes en tus anuncios, videos, podcasts y entradas de blogs.

¿Los personajes en tus anuncios son interesantes y creíbles?

¿El público los ama y confía en ellos?

Te dejo ahora para que hagas con esta información lo que quieras.

Roy H. Williams

La verdad acerca de “volverse viral”

La verdad acerca de “volverse viral”

Los expertos de verdad en el mercadeo en línea rara vez usan la frase “volverse viral” porque no tiene una definición en la que todos estén de acuerdo. En vez de eso, ellos hablan de “Contenido de Descubrimiento” y “Contenido de Comunidad”.

Para entender el Contenido de Descubrimiento, simplemente mira cualquier cosa posteada por BuzzFeed o cualquiera de las otras organizaciones cuyos ingresos principales sean generados por las compañías que patrocinan sus cebos (clickbait).1

Pero no todo el Contenido de Descubrimiento es superficial y vacío.

La meta del Contenido de Descubrimiento es generar un clic. (El titular es la clave.) Si un cliente encuentra algo satisfactorio en el otro lado de ese clic, están felices-felices-felices. Y si tu única meta era que más gente “descubriera” tu página web, entonces tú también estás feliz.

Un visitante que “descubre” tu página web – pero que nunca regresa – no tiene más valor que acariciar tu ego, salvo que

  1. Su visita te traiga réditos de anuncios o
  2. Hayan comprado algo en lo que obtuviste una ganancia o
  3. Le contaron a otras personas acerca de ti.

Used correctly however, Discovery Content brings newcomers to your website where they will “discover” Community Content that truly speaks to them.

It is Community Content that will bring them back again.

Utilizado correctamente, sin embargo, el Contenido de Descubrimiento lleva a personas nuevas a tu página web en donde ellos “descubrirán” Contenido de Comunidad que realmente les hable.

Es el Contenido de Comunidad lo que los traerá de vuelta.

Estamos hablando de Apuntar a través de la Escritura en vez de Apuntar a través de la Selección de Medios.

El Memo del Lunes por la Mañana de hoy es un ejemplo de Contenido de Descubrimiento. Ese titular: La verdad acerca de volverse viral, sin duda va a generar muchas más primeras visitas que lo usual. El Contenido de Comunidad que van a encontrar estos visitantes incluye los Archivos del Memo del Lunes por la Mañana, el botón para suscribirse, la Madriguera del Conejo de Indy Beagle y todos los archivos que se pueden bajar gratis, accesibles a través del panel de navegación.

El Contenido de Descubrimiento atrae a primeros visitantes.

Lleva gente a tu sitio web.

El Contenido de Comunidad construye una tribu.

Los hace sentirse como que pertenecen.

Pero estas ideas no son nuevas.

En el mundo salvaje y lanudo de los medios masivos, el Líder de Pérdida era el Contenido de Descubrimiento original.

El anunciante que ofrecía un Líder de Pérdida esperaba que al vender algo a pérdida ellos hicieran que explotara el tráfico en la tienda y que esta horda de nuevos visitantes llegaran entonces a “descubrir” la maravilla de su tienda y compraran algo a precio normal.

Los mercadólogos en línea de hoy llaman al Líder de Pérdida un “cable de disparo”.2

Pero yo prefiero apuntar a través de la escritura, razón por la cual yo uso Artículos Destacados a precio normal para atraer a miembros nuevos de una tribu en vez de los Líderes de Pérdida a precios menores que atraen a los roba-tumbas, vampiros, recolectores de cupones, adictos a los descuentos, Gabrielitos gratuiteros y todas las otras variantes de los Bastarditos Acomplejados.

Un caso de estudio de Apuntar a través de la Escritura:

Shreve y Compañía ha sido parte del distrito elegante de Union Square en San Francisco desde la Fiebre de Oro de California, hace más de 165 años. Shreve rutinariamente vende artículos de joyería que cuestan cientos de miles de dólares. Debido a la rica historia de su tienda y el impacto en todas las marcas más finas del mundo que venden, ellos podrían perfectamente bien ser percibidos como atildados, pedantes y sobre valorados.

Pero no lo son.

En la campaña radial para Shreve, el joyero Shreve de quinta generación, Lawrence “Ren” Schiffman, un joven y definitivamente NO-atildado, NO-pedante de veintitantos años se ha convertido en el portavoz oficial de la tienda familiar. El padre de Ren es un joyero, su abuelo era joyero, su bisabuelo era joyero y su tatarabuelo era joyero. Credibilidad e historia forradas de juventud y estilo.

Este es el ejemplo:

REN:  El polo es el “deporte de los reyes”.

ROY: Y en los 80´s apogeantes, el Piaget Polo era el reloj de los reyes.

REN:  Tener un Piaget Polo era aún más cool que tener un teléfono en tu carro.

ROY:  [reflexionando] Yo recuerdo esos tiempos.

REN:  El nuevo Polo “S” es de acero inoxidable con un acabado satinado.

ROY:  [sorprendido]  ¡Y la forma de esa cara es fascinante!

REN: ¿Qué opinas de las rayas?

ROY:  Me ENCANTAN las rayas.

REN: Este ultra-moderno Polo “S” se va a convertir en un clásico al igual que su predecesor.

ROY:  Espera un momento. No sabía que Piaget hacía un reloj de lujo en acero inoxidable.

REN:  Éste es el primero en 60 años.

ROY:  I Definitivamente es distintivo.

REN:  Clásico y Futurista al mismo tiempo.

ROY:  Clásico y  Futurista… al igual que Shreve y Compañía… relojes de lujo, diseñadores finos y diamantes impecables.

REN:  Ven a ver el nuevo Piaget Polo “S” en la Calle Post, 150, al lado de Union Square o míralo en nuestro blog en Shreve.com

ROY: Él es Ren Schiffman.

REN: Y me encantaría darte la mano.

Este anuncio te da un artículo específico con precio inicial a considerar, pero no ofrece ningún descuento o soborno que pueda atraer a un Bastardito Acomplejado buscando algo diferente de lo que vende Shreve.

El beneficio de un Artículo Destacado no se mide sólo a través del tráfico inmediato que atrae, sino a través de la percepción expandida de la marca. Los oyentes de la campaña de Ren Schiffman están tomando decisiones nuevas acerca de Shreve, basado en la información nueva que provee Ren y el estilo en la que la provee.

Gana/Gana/Gana.

Apuntar a través de la Escritura es mucho más difícil, efectivo, sofisticado y refinado que Apuntar a través de la Selección de Medios.

Vas a encontrar un cofre de tesoros de detalles adicionales relacionados con esta historia en la página 1 de la Madriguera del Conejo. Un segundo anuncio de radio – más arriesgado y divertido – que demuestra el “apuntar a través de la escritura” te está esperando en la página 2. Sólo haz clic en la imagen de Indy Beagle al principio de esta página y entrarás allí.

Aruú.

Roy H. Williams

1. El “contenido patrocinado” puede ser tan inocente como un logo de una compañía posteado en un video entretenido que no tiene nada que ver con esa compañía o sus productos. Pero más frecuentemente, el contenido patrocinado es un anuncio disfrazado de una historia; lo que se solía llamar una historia patrocinada.

2 Los mercadólogos en línea están utilizando el cable de disparo del Líder de Pérdida en una forma más calculada y sofisticada que sus contrapartes del mundo real. Lo que están haciendo diferente – y cómo esto podría adaptarse a los vendedores tradicionales – será tema de un futuro Memo del Lunes por la Mañana.

– RHW

¿Cuál es la canción principal de tu vida?

¿Cuál es la canción principal de tu vida?

Whittington lo dijo.

Eisenberg lo ratificó.

La mesera nos distrajo con una pregunta propia.

De alguna manera supe capturar ese momento en una foto.

Nuestra conversación nunca regresó a la idea de Daniel que cada vida tiene una canción principal, pero más tarde ese día me llevé su pensamiento errante a los Bastardos Mandrias en el Toad & Ostrich Pub.

“¿Cuál es la canción principal de tu vida?”, es una pregunta difícil de responder, pero los Bastardos se lucieron como siempre lo hacen. 1.

Y ahora  te toca a ti.

Para el propósito de este ejercicio te voy a pedir que escojas entre tan sólo dos categorías:

1 Tu canción principal pública. Esta es una canción que le va a hacer sentido a cualquiera que verdaderamente te conozca. La música, la letra… te quedan como guante. O al menos le quedan a un aspecto de tu yo público.

2 Tu canción principal privada. Esta es una canción que se ha quedado contigo año tras año, aunque nunca hayas entendido bien por qué. Pero allí está, pegada a tu mente inconsciente. No hace sentido que te sientas conectada a ella, pero lo estás.

Indiana Beagle ha solicitado que le mandes, ya sea tu canción principal pública o la privada, junto con un par de oraciones para explicarla. Éstas pueda que aparezcan en la madriguera del conejo o en un video o puedan ser utilizadas en alguna otra forma. No puedo decir a ciencia cierta cómo.

Indy nunca me explica sus motivaciones.

No estoy seguro que ni él mismo las entienda.

Roy H. Williams

Indy Beagle es indy@wizardofads.com

1 Encontrarás las canciones principales de Whittington y de Eisenberg y de varios otros Bastardos Mandrias en la madriguera del conejo.

Thomas, Napoleon y Henry

Thomas, Napoleon y Henry

Todos concuerdan que Henry Leverseege se hubiera vuelto mucho más famoso si él hubiera vivido más allá de los 29 años. Pero aunque él murió joven, sus pinturas cuelgan en museos alrededor de Inglaterra.

Sólo hay una de ellas en manos privadas.

La mía. ?

Henry was born in 1803, the year that Thomas Jefferson famously negotiated the Louisiana Purchase with Napoleon Bonaparte. I say “famously” because Jefferson was fully aware that an American President had no authority to acquire territory in this way.

Henry nació en 1803, el año en que Thomas Jefferson famosamente negoció la Compra de Louisiana con Napoleón Bonaparte. Digo “famosamente” porque Jefferson estaba completamente consciente que un Presidente de los Estados Unidos no tenía ninguna autoridad para adquirir territorio de esta forma.

Ohio se convirtió en el 17o estado durante esas negociaciones.

¿Quieres escuchar algo divertido? La meta original de Jefferson era sólo comprar la ciudad puerto de Nueva Orleans. Pero Bonaparte necesitaba efectivo y Jefferson no era un idiota, así que tan pronto como se secó la tinta, mandó a Lewis y Clark en su famosa travesía a través de nuestro continente virgen. (Digo “nuestro” continente, porque la propiedad de la tierra era un concepto desconocido para los nativos, así que simplemente  ignoramos convenientemente cualquier derecho que ellos pudieran tener sobre la propiedad. Más adelante, si se ponían revoltosos, los matábamos.)

Cuarenta y seis años más tarde de la Compra de Louisiana, se descubrió oro en California y la expansión hacia el oeste se aceleró como un 737 de Southwest Airlines luego de salir de la puerta con 8 minutos de atraso.

La última vez que volé con Southwest, nuestro piloto empujó el avión por la pista tan duro, que pude sentir las comisuras de mi boca estirándose hacia mis orejas. La mujer sentada al lado mío pensó que yo era un actor alistándome para ser el Joker en una película de Batman.

Cuando era un niño en una escuela pública, me enseñaron que los Estados Unidos había sido creada por los “Padres Fundadores” visionarios quienes vieron el futuro y aceptaron valientemente pagar el precio por él. Es una bonita historia, pero hasta un estudiante de historia casual puede ver que los primeros años de nuestra joven nación fueron tan llenos de pecas y extraños como un Romeo con los dientes torcidos.

(No estaba seguro de escribir esa última frase, pero Indy insistió. Cúlpalo a él.)

Nuestra nación no es el resultado de un plan grandioso. Somos el producto de una serie de reacciones a circunstancias y un montón de tropiezos torpes que se convirtieron en accidentes felices.

Estoy orgulloso de nosotros.

No la parte acerca de los indios o la esclavización de africanos o la reubicación forzosa de más de 60,000 ciudadanos estadounidenses de ascendencia japonesa durante la Segunda Guerra Mundial, pero del resto. Ya sabes, la parte de Charles Lindberg y Neil Armstrong.

Nos miro en real y nos amo así.

Espero que tú también lo hagas.

¿Podemos ya dejar de pelearnos?

Roy H. Williams

P.D.: Indy me acaba de recordar que no terminé mi historia acerca de Henry Leverseege, así que pídele que la termine por mí en la madriguera del conejo. Él dijo que lo iba a hacer.

¿Qué dejar fuera?

¿Qué dejar fuera?

Me considero a como una las personas con más suerte sobre la faz de la Tierra.

Y te puedo contar de varios momentos en específico de mi vida que te convencerían de ello.

Tener suerte es algo que escogí. Porque la verdad es que igual de fácil te podría contar de otros momentos de mi vida que te convencerían que soy la persona con menos suerte sobre la faz de la Tierra.

Allan Gurganus dice: “Las historias sólo les suceden a la gente que las puede contar.” ¡Y tú, amigo mío, eres una persona que las puede contar!

Te has estado contando historias a ti mismo toda tu vida.

¿Te has estado contando a ti mismo historias acerca de golpes de suerte, momentos de casualidad y aventuras felices? ¿Te estás recordando de todas las ocasiones fantásticas cuando estuviste en exactamente el lugar correcto en el momento correcto para experimentar algo maravilloso? ¿O tan sólo te estás recordando de los papás odiosos, los jefes injustos, los abusos inenarrables y las injusticias horribles que has tenido que soportar?

La clave de la felicidad es saber qué dejar fuera de la historia que te cuentas a ti mismo acerca de las fuerzas que te hicieron la persona que eres.

Al igual que unas memorias publicadas, nuestras propias historias de vida también deberían venir con una advertencia: “Esta historia que cuento de mí mismo es sólo basada en una historia real. Soy en gran parte un figmento de mi propia imaginación anhelante.” Y eso es algo bueno. Como verás, la historia de una vida es una ficción intensamente útil. 1

Personalmente, yo admiro al vagabundo sueco que se sienta en una cuneta en una noche de verano. Él estaba andrajoso y sucio y borracho y se dijo a sí mismo suavemente y maravillado: “Soy rico y feliz y tal vez un poco bello.” 2

Ese vagabundo vio más allá de la “verdad” del momento para ver una verdad más grande más allá.

Tú también puedes hacer lo mismo si quieres.

Es más, deberías hacerlo.

¡Oh! ¿Eres una de esas personas que cree que siempre debería ser “honesta” consigo misma y recordar las cosas exactamente como verdadera y correctamente sucedieron? Bueno, te tengo malas noticias: nosotros los humanos somos incapaces de hacer eso.

De acuerdo con el Journal of Neuroscience (sept. 2012), cada vez que sacas el recuerdo de un evento, haces que tu memoria de ese evento sea menos precisa. En vez de recordar la “verdad” del evento, estás sacando la memoria de la última vez que lo recordaste, junto con cualquier error que pueda haber sido agregado. Al igual que un juego de teléfono descompuesto, esos errores se van construyendo unos encima de otros a lo largo del tiempo.3

Tom Robbins dijo lo mismo – pero con un poco más de color – allá por 1971: “Lejos de ser una ciencia pura, la historia está más cerca de la crianza de animales que lo que está de las matemáticas, ya que involucra la cría selectiva. La principal diferencia entre el criador y el historiador es que el primero cría ovejas o vacas o algo así y el segundo cría (supuestos) hechos. El criador utiliza sus habilidades para enriquecer el futuro, el historiador las utiliza para enriquecer el pasado. Ambos usualmente terminan hasta las pantorrillas en estiércol.”4

Todo el mundo cuenta una historia de sí mismos dentro de su propia cabeza. Siempre. Todo el tiempo. Esa historia te hace la persona que eres. Nos construimos a nosotros mismos a partir de esa historia. 5.

Alguna vez escogemos las versiones más ocultas, oscuras de la historia, pero un buen amigo lo que hace es encender las luces, abrir la ventana y recordarnos que hay muchas formas de contar la misma historia. 6

Yo estoy tratando de ser tu buen amigo hoy.

Pennie y yo tenemos una buena amiga que se llama Susan Ryan que dijo algo acerca de la vida el 14 de diciembre del 2008, que fue tan profundo que lo escribí. “Se nos permite aparecer. Se nos permite entrar en esta historia.”

Cada día es una nueva oportunidad para cambiar tu vida. Tienes el poder de decir: “Así no termina mi historia.” 7

Abraham Lincoln lo dijo más limpio y mejor. “La mayoría de personas son tan felices como se deciden serlo.” Nadie puede probar que Lincoln lo dijo, pero tengo un recuerdo muy claro que sí lo hizo.

Indy me dijo que te dijera que te está esperando en la madriguera del conejo.

Yo voy contigo.

Roy H. Williams

1 – Jonathan Gottschall, The Storytelling Animal: How Stories Make Us Human
2 – John Steinbeck, Sea of Cortez, p. 199, (1941)

3 – Donna Bridge, una estudiante de doctorado en la Universidad de Northwestern en la Escuela de Medicina Feinberg fue la autora principal del ensayo. Ella dice: “Un recuerdo no es simplemente una imagen producida al viajar atrás en el tiempo al momento del evento original – puede ser una imagen que está un poco distorsionada porque la has recordado en ocasiones anteriores. Tu recuerdo de un evento puede ser cada vez menos preciso hasta el punto de ser totalmente falso cada vez que lo sacas.”

4 – Tom Robbins, Another Roadside Attraction, p. 114
5 – Patrick Rothfuss, The Name of the Wind
6 – Shauna Niequist, Bittersweet
7– Karen Salmansohn

Me considero a como una las personas con más suerte sobre la faz de la Tierra.

Y te puedo contar de varios momentos en específico de mi vida que te convencerían de ello.

Tener suerte es algo que escogí. Porque la verdad es que igual de fácil te podría contar de otros momentos de mi vida que te convencerían que soy la persona con menos suerte sobre la faz de la Tierra.

Allan Gurganus dice: “Las historias sólo les suceden a la gente que las puede contar.” ¡Y tú, amigo mío, eres una persona que las puede contar!

Te has estado contando historias a ti mismo toda tu vida.

¿Te has estado contando a ti mismo historias acerca de golpes de suerte, momentos de casualidad y aventuras felices? ¿Te estás recordando de todas las ocasiones fantásticas cuando estuviste en exactamente el lugar correcto en el momento correcto para experimentar algo maravilloso? ¿O tan sólo te estás recordando de los papás odiosos, los jefes injustos, los abusos inenarrables y las injusticias horribles que has tenido que soportar?

La clave de la felicidad es saber qué dejar fuera de la historia que te cuentas a ti mismo acerca de las fuerzas que te hicieron la persona que eres.

Al igual que unas memorias publicadas, nuestras propias historias de vida también deberían venir con una advertencia: “Esta historia que cuento de mí mismo es sólo basada en una historia real. Soy en gran parte un figmento de mi propia imaginación anhelante.” Y eso es algo bueno. Como verás, la historia de una vida es una ficción intensamente útil. 1

Personalmente, yo admiro al vagabundo sueco que se sienta en una cuneta en una noche de verano. Él estaba andrajoso y sucio y borracho y se dijo a sí mismo suavemente y maravillado: “Soy rico y feliz y tal vez un poco bello.” 2

Ese vagabundo vio más allá de la “verdad” del momento para ver una verdad más grande más allá.

Tú también puedes hacer lo mismo si quieres.

Es más, deberías hacerlo.

¡Oh! ¿Eres una de esas personas que cree que siempre debería ser “honesta” consigo misma y recordar las cosas exactamente como verdadera y correctamente sucedieron? Bueno, te tengo malas noticias: nosotros los humanos somos incapaces de hacer eso.

De acuerdo con el Journal of Neuroscience (sept. 2012), cada vez que sacas el recuerdo de un evento, haces que tu memoria de ese evento sea menos precisa. En vez de recordar la “verdad” del evento, estás sacando la memoria de la última vez que lo recordaste, junto con cualquier error que pueda haber sido agregado. Al igual que un juego de teléfono descompuesto, esos errores se van construyendo unos encima de otros a lo largo del tiempo.3

Tom Robbins dijo lo mismo – pero con un poco más de color – allá por 1971: “Lejos de ser una ciencia pura, la historia está más cerca de la crianza de animales que lo que está de las matemáticas, ya que involucra la cría selectiva. La principal diferencia entre el criador y el historiador es que el primero cría ovejas o vacas o algo así y el segundo cría (supuestos) hechos. El criador utiliza sus habilidades para enriquecer el futuro, el historiador las utiliza para enriquecer el pasado. Ambos usualmente terminan hasta las pantorrillas en estiércol.”4

Todo el mundo cuenta una historia de sí mismos dentro de su propia cabeza. Siempre. Todo el tiempo. Esa historia te hace la persona que eres. Nos construimos a nosotros mismos a partir de esa historia. 5.

Alguna vez escogemos las versiones más ocultas, oscuras de la historia, pero un buen amigo lo que hace es encender las luces, abrir la ventana y recordarnos que hay muchas formas de contar la misma historia. 6

Yo estoy tratando de ser tu buen amigo hoy.

Pennie y yo tenemos una buena amiga que se llama Susan Ryan que dijo algo acerca de la vida el 14 de diciembre del 2008, que fue tan profundo que lo escribí. “Se nos permite aparecer. Se nos permite entrar en esta historia.”

Cada día es una nueva oportunidad para cambiar tu vida. Tienes el poder de decir: “Así no termina mi historia.” 7

Abraham Lincoln lo dijo más limpio y mejor. “La mayoría de personas son tan felices como se deciden serlo.” Nadie puede probar que Lincoln lo dijo, pero tengo un recuerdo muy claro que sí lo hizo.

Indy me dijo que te dijera que te está esperando en la madriguera del conejo.

Yo voy contigo.

Roy H. Williams

1 – Jonathan Gottschall, The Storytelling Animal: How Stories Make Us Human
2 – John Steinbeck, Sea of Cortez, p. 199, (1941)

3 – Donna Bridge, una estudiante de doctorado en la Universidad de Northwestern en la Escuela de Medicina Feinberg fue la autora principal del ensayo. Ella dice: “Un recuerdo no es simplemente una imagen producida al viajar atrás en el tiempo al momento del evento original – puede ser una imagen que está un poco distorsionada porque la has recordado en ocasiones anteriores. Tu recuerdo de un evento puede ser cada vez menos preciso hasta el punto de ser totalmente falso cada vez que lo sacas.”

4 – Tom Robbins, Another Roadside Attraction, p. 114
5 – Patrick Rothfuss, The Name of the Wind
6 – Shauna Niequist, Bittersweet
7– Karen Salmansohn

El interesante Iván y la atractiva Alvina

El interesante Iván y la atractiva Alvina

Iván y Alvina están empezando sus 20s.

Iván nació y creció en Bulgaria. Alvina en Siberia.

Cuando Alvina mira a Iván tocando un teclado en un café en el Mar Negro, se convierten en amigos por carta. Y luego se enamoran. Y luego se casan. Sueñan con mudarse hacia el oeste.

Canadá dice que los va a aceptar como inmigrantes, si aprenden a hablar francés.

Los pianistas de café autodidactas no ganan suficiente dinero como para pagarse los sueños, así que Iván y Alvina se duermen en el carro para poder pagar un tutor que les enseñe francés. Todos los días, se pasan largas horas aprendiendo y practicando su nouvelle langue étrange. No hay dinero para nada más.

Iván y Alvina pisan suelo canadiense con los ojos brillantes, sonrisas grandes y 4 mil dólares; el dinero justo para pagar la primera y última renta para vivir en el sótano sin terminar en un edificio. No queda dinero para comida ni transporte.

Pero se tienen el uno al otro y están viviendo su sueño. ¡Este es el oeste! Así que Iván y Alvina nunca dejan de sonreír, nunca dejan de reír, nunca dejan de sentirse agradecidos.

Iván consigue un trabajo como albañil para un hombre mayor que no siempre le puede pagar a Iván lo que le debe. Pero es un hombre honesto, así que paga el balance del sueldo de Iván pendiente dándole herramientas.

Luego de muchos meses de trabajar para este hombre, Iván tiene el conocimiento, las herramientas y la bendición del hombre para comenzar un negocio propio.

Iván y Alvina llegaron al Canadá hace exactamente 11 años. El año pasado su negocio ganó más de 20 millones de dólares. Parece que va a ganar 30 millones el próximo año. Ninguno de los dos tiene aún 40 años.

Te comparto esta historia para alentarte y para dejarte un poco con la intriga de Iván y Alvina. Nada de esta preciosa historia real aparece en la página de Acerca de Nosotros de nuestro sitio web. Ni una palabra. Ni siquiera sus nombres.

¿Recuerdas lo que te escribí la semana pasada en el Memo del Lunes por la Mañana?

“Las historias que inspiran nunca se tratan acerca de acumulación. Se tratan acerca de sacrificio. ¿Qué has sacrificado y por qué? ¿Estás dispuesto a contar esa historia?”

Aquí te dejo algunas ideas finales para que las consideres:

  1. Nunca dejes de sonreír, nunca dejes de reír, nunca dejes de sentirte agradecido.
  2. Nunca vas a llegar a tu destino si te paras a tirarle piedras a todo perro que te ladra.
  3. La única cosa segura es arriesgarse.

¡Ah! Y olvidé mencionar dos diminutos detalles de esta maravillosa historia de destino poético, hecho en casa.

Iván y Alvina terminan sótanos sin terminar.

Y nunca han necesitado hablar ni una palabra de francés desde el día en que llegaron al Canadá.

Que tengas una semana maravillosa.

Roy H. Williams

Historias que venden productos y servicios

Historias que venden productos y servicios

La puerta hacia la acción inmediata es fácil de abrir de una patada con la bota de punta-de-acero de la urgencia.

Si quieres que la gente tome acción de inmediato, vas a necesitar una escasez creíble.

Una escasez de producto. “¡Sólo quedan 11!”

Una escasez de tiempo. “¡La oferta termina el sábado a las 6PM!”

Una escasez de capacidad. “¡Sólo quedan 128 asientos disponibles!”

Alguna clase de escasez.

Pero los mercadólogos inteligentes no crean una serie de urgencias sin fin.

Los mercadólogos inteligentes crean una conexión con los clientes futuros.

Y uno no crea una conexión diciendo que viene el lobo.

Uno crea una conexión contando una historia.

¿Quieres inspirar a tu cliente?

Las historias inspiradoras nunca hablan de acumulación.

Hablan de sacrificio.

¿Qué has sacrificado y por qué? ¿Estás dispuesto a contar esa historia?

Scientific American publicó un ensayo el 8 de mayo del 2013 en el que Jag Bhalla cita a Jonathan Haidt, autor de The Righteous Mind, “La mente humana es un procesador de historias, no un procesador de lógica. A todo el mundo le gusta una buena historia; todas las culturas sumergen a sus niños en historias.” El propósito de estas historias es enganchar y educar las emociones. Las historias nos enseñan acerca de tipos de personalidades, tramas y los dilemas de reglas sociales prevalentes en nuestra cultura.

Las historias explican cómo funciona el mundo y nos ayudan a entender quiénes somos nosotros.

“La investigación demuestra consistentemente que la ficción sí nos moldea. Mientras más profundo estamos bajo el hechizo de una historia, más potente es su influencia. De hecho, la ficción parece ser más efectiva para cambiar creencias que la no-ficción, la cuál está diseñada para persuadir a través de argumentos y evidencias. Los estudios demuestran que cuando leemos no-ficción, leemos con nuestra guardia arriba. Somos críticos y escépticos. Pero cuando estamos absortos en una historia, bajamos nuestra guardia intelectual…”

“Nosotros, como especie, somos adictos a la historia. Aún cuando el cuerpo se duerme, la mente se queda despierta toda la noche, contándose historias a sí misma. ¿Pero por qué los humanos son animales que cuentan historias? ¿Por qué somos, como una especie, tan irremediablemente adictos a narrativas acerca de luchas falsas y personas de mentiras? Los antropólogos han propuesto durante mucho tiempo que las historias tienen beneficios a nivel del grupo. Las historias tradicionales, desde las épicas de héroes hasta los mitos sagrados, hacen el trabajo esencial de definir la identidad del grupo y de reforzar los valores culturales.
– Jonathan Gottschall, The Storytelling Animal: How Stories Make Us Human

Las historias son lo que moldea y define a una tribu.

No te confundas, la gente que se conecta con una marca es la gente que se ha unido a una tribu. Y eso es algo sano. De acuerdo con la Profesora Alison Gopnik: “las demás personas son la parte más importante de nuestro entorno. En nuestra especie ultra-social, la aceptación social es más importante que la comida.”*

Nos incluimos a nosotros mismos en docenas de tribus. Tribus de geografía, escuelas, fe, música, nacionalidad, arte, hobby, historia, afiliación familiar, color de pelo, edad, género, estilo de vida, transporte, recreación, comida, moda, tatuajes, vellos faciales y calzado. Compramos lo que compramos para recordarnos a nosotros mismos – y decirle al mundo a nuestro alrededor – quiénes somos.

Nuestras compras cuentan una historia.

La mayor parte de anuncios están llenos de información. No cuentan una historia en realidad.

Historia = personaje + predicamento + intento de liberación.

“Las historias alrededor del mundo son casi siempre acerca de gente con problemas,” escribe Jonathan Gottschall. Allí se despliega “un patrón profundo de héroes que se enfrentan a problemas y que luchan por sobreponerse. Las historias nos dan emociones por las que no tenemos que pagar el precio completo.” Las historias nos liberan de los límites de nuestra propia experiencia directa y nos permiten aprender de las experiencias de otros.

Las reseñas en línea son historias que cuentan clientes acerca de sus experiencias.

Los anuncios testimoniales son otro tipo de historia contada por clientes acerca de sus experiencias. Pero escuchamos estas historias con un granito de sospecha mientras tratamos de rasgar los motivos velados de los que cuentan las historias.

La propaganda es una historia que se presenta a sí misma como la verdad.

Sólo la creemos en la medida en que confiamos en el que cuenta la historia.

El entretenimiento es una historia que no se presenta a sí misma como la verdad.

Si una historia no dice ser la verdad, no hay razón para dudar que lo sea.

Por eso es que estamos más dispuestos a creer en la ficción que en la no-ficción.

El entretenimiento es la moneda que va a comprar el tiempo y la atención de un público demasiado ocupado.

¿Ya encontraste tu historia?

¿La estás contando bien?

¿Cómo le va a tu negocio?

Roy H. Williams

  • Alison Gopnik is una profesora estadounidense de psicología y profesora afiliada de filosofía en la Universidad de California, Berkeley.

Cómo crear anuncios que conectan emocionalmente

Cómo crear anuncios que conectan emocionalmente

1. Congela cada momento cuando algo te mueve el mundo.

2. Cuando lloras o te asustas o te enojas o te ríes o te sobrecoge un sentimiento de maravilla, hazle ingeniería inversa a lo que acaba de suceder. Pregúntate: “¿Por qué me siento así? ¿Cómo me hicieron esto?” ¿Fue algo en la secuencia de eventos? ¿Fue en las formas o colores, palabras o música, símbolos o asociaciones? ¿Fueron las expresiones faciales, las entonaciones vocales o una combinación de varias de estas cosas al mismo tiempo?

3. Experimenta con lo que aprendas. Las técnicas que funcionaron en ti, funcionarán para ti también.

La comunicación usualmente es auditiva, gráfica o gesticular.

Estos son sus elementos primarios:

Auditivos:

1. Las palabras y los fonemas que las componen

2. Música: el tono, la clave, el contorno, el intervalo, el tempo, el ritmo, la textura y la armonía

3. Sonidos: jets aterrizando, bebés llorando, perros ladrando, grillos cantando, etc.

Gráficos:

1. color, forma, línea, silueta, espacio, textura, valor, proximidad y resplandor

2. imagen – ¿qué se está enseñando y qué asociaciones dispara?

3. metáfora  – ¿qué significa?

Gesticulares:

1. expresión facial

2. gestos y movimientos simbólicos

3. bailar

Elementos simultáneos de comunicación se pueden reforzar o contradecir entre sí.

La percepción se profundiza cuando los elementos se refuerzan entre sí y concuerdan.

El interés se eleva cuando un elemento contradice o está en desacuerdo.

Un árbol de manzanas está listo para ser cosechado, todas sus manzanas de un rojo profundo, excepto una – justo fuera de tu alcance – que brilla de un azul eléctrico.

Vas a estar pensando en esa manzana todo el día.

La predictibilidad es el asesino silencioso de la sorpresa y la maravilla.

1 Véncela modificando patrones esperados de comunicación.

2 Introduce sujetos nuevos desde ángulos inusuales de aproximación.

3 Comunica detalles. Lo específico es más creíble que las generalidades. Mientras más específico le hablas a una persona en particular, más poderosamente le hablas a todo el mundo.

Nos encanta estar en presencia de comunicadores poderosos que nos llevan a lugares y nos hacen sentir cosas; actores y productores, bailarines y fotógrafos, escultores e ilustradores, cantantes y arquitectos, maestros y músicos, pintores y escritores.

Cuando los comunicadores brillantes hacen su magia, nos perdemos en ella.

¿Te gustaría convertirte en uno de ellos?

Ya posees las herramientas.

¿Alguna vez has utilizados el zoom de un lente? Piensa que tu cerebro tiene uno. Mientras te aproximas, excluyes el contexto para enfocarte en los detalles más pequeños. Pero cuando te alejas, miras todos esos detalles recogerse sobre sí mismos para revelar el contexto que siempre se expande de “el cuadro completo”. La idea que cautivó tu atención concentrada es ahora sólo un diminuto engranaje en una máquina compleja.

La clave para mantener a tu lector/escucha/observador fuera de balance es aproximarse después de alejarse y alejarse después de aproximarse. Llévalos de viaje contigo. Hazlos pensar que van a ver una cosa, luego enséñales algo diferente. Los elementos inesperados hacen que las historias y fotografías y pinturas y música y todo lo demás sea más interesante.

Yo estoy de acuerdo con Leo Burnett: El peligro más grande de la publicidad no es que engañemos a la gente, sino que la matemos de aburrimiento.

Por favor no lo hagas.

Llévalos a un lugar al cual nunca esperaron ir.

Enséñales algo que nunca esperaron ver.

Dales una experiencia que no vieron venir.

Roy H. Williams

¿De dónde viene el poder de persuadir?

¿De dónde viene el poder de persuadir?

Cuando estás tratando de transferir un pensamiento o un sentimiento a alguien más, el impacto de tu comunicación se determina de acuerdo a la siguiente ecuación:

1 ¿Qué tan grande es el pensamiento en tu mente o el sentimiento en tu corazón?

2 ¿Qué tan rápido lo puedes transferir?

La Ley del Impacto (o fuerza), documentada por Isaac Newton, aplica para la comunicación tanto como para la física: el impacto es el producto de la masa (tamaño y peso) por la aceleración (velocidad).

¿Qué tan masivo es tu pensamiento o sentimiento?

¿Qué tan rápido lo puedes transferir?

Las obras de ilustradores como Norman Rockwell y pintores como Andrew Wyeth muchas veces son criticadas por ser “demasiado obvias”. Pero las comunicaciones visuales que produjeron estos artistas estaban entre las obras de arte más reconocibles del Siglo XX.

Rockwell  y Wyeth se volvieron famosos porque fueron capaces de comunicar ideas grandes de forma clara y rápida. Hoy te voy a ayudar a hacer lo mismo con palabras.

¿Alguna vez te has fijado cómo las citas cortas tienen un impacto más grande que las largas?

Mientras menos palabras, más grande el impacto.

Corto pega más duro.

La gente aburrida se toma demasiado tiempo para decir muy poco.

La gente interesante sabe qué dejar fuera.

La mejor forma de volverte bueno en eso es llenarte los oídos con ejemplos. Como lees, así escribes. Si lees lo que escribe la gente que habla mucho, vas a aprender a empaquetar una idea pequeña con demasiadas palabras grandes.

Pero si todos los días lees ideas grandes condensadas en pocas palabras, pronto vas a poder hablar y leer con un mayor impacto.

“La mejor forma de convertirte en un escritor exitoso es leer buenos escritos, recordarlos y luego olvidarte de dónde los recuerdas”. – Gene Fowler (1890-1960)

Ray Bard publicó mi trilogía del Mago de la Publicidad hace 19 años. Llegamos juntos a la lista de bestsellers del New York Times. El Segundo libro en esa serie se convirtió en el libro de negocios número 1 del Wall Street Journal.

Más del 50 por ciento de los libros publicados por Bard Press se han convertido en bestsellers del New York Times y del Wall Street Journal. Ningún otro editor ha logrado tan siquiera el 10 por ciento.

Cuando era joven, Ray vendía libros de casa en casa y ha estado coleccionando citas acerca de ventas por más de 40 años. Su jurado de jueces de más de 1,000 citas se pasó un año entero evaluando y votando cuáles eran las mejores de las mejores de la colección de Ray.

Hoy, 7 de agosto del 2017, es el día en el que esas citas están finalmente disponibles. Pensamiento máximo en palabras mínimas.

Este pequeño libro es una obra de arte preciosa.

Parece que estuviera grabado en cuero, pero Ray jura que no dañaron a ningún animal.

Tres listones de seda para guardar tu lugar.

Color en cada página.

La esencia destilada de una colección de toda la vida.

Considéralo un libro de texto

que te enseña

a decir

cosas grandes

rápido.

Roy H. Williams

Tres formas de hacerte rico: S. A. D.

Tres formas de hacerte rico: S. A. D.

Siempre me hacen ilusión los almuerzos con Ray Bard porque me enseña cosas valiosas. No es que él quiera enseñarme cosas; simplemente sucede.

Nuestros almuerzos cortos duran 3 horas. Nuestro récord son 6½.

Ray es mi editor.

Durante nuestro almuerzo más reciente, Ray dijo – y me inclino a estar de acuerdo con él – que sólo existen tres fuentes de riqueza: Suerte, Accidente y Deseo.

1 Si heredaste el dinero, te casaste con el dinero, te ganaste la lotería, compraste las acciones correctas en el momento correcto o trabajaste para la compañía correcta y te dieron un montón de opciones de acciones, tuviste suerte. No estoy diciendo eso para hacerte sentir pequeño, pero no deberías pretender que le puedes enseñar a alguien más cómo hacer lo que tú hiciste. Escoger las acciones correctas o trabajar para la compañía correcta parece algo fácil de hacer visto hacia atrás, pero jamás he visto que suceda usando la predicción.

2 Si eres un artista, un escritor o un inventor que se hizo rico, probablemente nunca lo hiciste para hacer dinero. Te hiciste rico por accidente. Siempre supiste que el dinero era una posibilidad, pero escogiste hacer lo que hiciste porque lo amas. Te rasca una picazón. Te hace feliz. Te hace sentirte vivo. Así que, de nuevo, si somos honestos, tus consejos acerca de cómo hacerte rico probablemente suenan a esto: “Sé bueno en lo que haces. Estudia, experimenta, refina tu arte. Sigue tus instintos. Confía en tu intuición. Sé fiel a ti mismo. Rompe las reglas. Bla, bla, bla”. Puedo decir eso porque lo poco que he adquirido me ha venido justo de esa forma. Y esos consejos que acabas de leer -incluido el bla, bla, bla – Es exactamente lo que le digo a la gente cuando me preguntan cómo pasar “al siguiente nivel financieramente”. Les digo eso porque ellos estarían decepcionados si les dijera la verdad, que soy un escritor porque soy vergonzosamente autoindulgente y me encanta escribir. Es algo que me permito hacer.

3 Pero casi todos Pero casi todos mis amigos con dinero se hicieron ricos intencionalmente. Era su deseo de toda la vida. Ellos te podrían enseñar a hacerte rico también, pero sólo si tienes la suficiente paciencia, disciplina y deseo.

Hacerse rico es como perder peso; sólo muy rara vez sucede por accidente.

Cómo perder peso no es un secreto; tienes que consumir menos calorías de las que quemas. Millones de personas quieren perder peso y están convencidas que sí tienen la paciencia y disciplina para perder peso. Pero las únicas que lo pierden y no lo vuelven a ganar son aquéllas para quienes el deseo de perder peso es tan grande que el dolor de permanecer como están es más grande que el dolor de hacer lo que tienen qué hacer.

De igual forma, cómo hacerse rico no es un secreto; tienes que estar dispuesto a hacer lo que otras personas no quieren. Tienes que tragarte el orgullo, restringir tus gastos, tomar decisiones difíciles, decirte no a ti mismo, levantarte cuando te boten y aprender de tus errores en vez de defenderlos. Pero lo más importante de todo, tienes que mantener el ojo en el premio con paciencia, sin descanso, obsesivamente.

¿Estás comenzando a entender lo que dije acerca de la paciencia, disciplina y deseo?

Me reuní con un hombre exitoso que se pasó 3 horas contándome acerca de los peores fracasos de su carrera. Y al final de esas 3 horas, conocí su punto ciego. Sus fracasos tenían una raíz común: este hombre comúnmente brillante creía que cualquier persona inteligente a la que se le ha enseñado la cosas correcta de hacer y que realmente cree que es lo correcto, puede dársele la confianza que haga lo que le han enseñado que haga.

Sus éxitos, por otro lado, no contaban con que la gente hiciera nada más que lo que preferían hacer.

Saber por qué hacerlo – y cómo – no es lo mismo que hacerlo.

No poderlo hacer es no tener la habilidad.

No querer hacerlo es no tener el deseo.

¿No llevan ambas al mismo sitio?

La gente inteligente como tú puede aprender fácilmente. Pero déjame ver la profundidad de tu deseo – tu disposición para hacer lo que no quieres hacer – y yo conoceré qué tan probable sea tu éxito.

Roy H. Williams