Category El Memo del Lunes

Una Manera Segura de Quitarse la Depre

2013_07_CureForTheBlues

Escúchalo AQUÍ

Una Manera Segura de Quitarse la Depre

Nada se te apetece.

¿Alguna vez te has sentido así?  Medio tienes hambre, pero nada se te antoja.  Quieres divertirte, pero nada suena bien.  Entonces te vas a la librería, pero ninguno de los libros – ni uno solo – te susurra que lo lleves a la caja.

Regresas a tu casa y te sientas.  El reloj camina.

Tú sigues sentado.  El reloj sigue caminando.

Te das cuenta que el reloj va a ganar.

Detesto sentirme así.  Tú detestas sentirte así.  Ninguno de los dos lo quiere.  ¿Entonces por qué nos sentimos así?

Medita conmigo acerca de la expresión “sin dirección”.  Se refiere a una cosa que no tiene dirección.  Esto parecería indicar algo que podría tener dirección, que puede tener dirección, que debe tener dirección.

¿Será una persona sin dirección, alguien sin una meta?

Ahora considera la expresión “sin sentido.”

Se refiere a algo que no tiene punto.

Físicamente, una cosa sin punto, no tiene filo.

Algo así me siento en este momento.

El opuesto de algo sin sentido y sin dirección tendría “una dirección y un punto”.  O una meta y una punta.  ¿Esas palabras te evocan una flecha que un arquero dirige hacia un blanco?  Todo es filo en esa imagen.  Fíjate en los dedos sobre la cuerda, la mano retraída hasta la mejilla, el bíceps sudando, el ojo enfocado.  Se requiere energía para apuntar una flecha.

¿Pero hacia dónde la apuntamos?

La buena noticia:  Realmente no importa, ya que se puede alcanzar cualquier blanco que quede cerca.

La cura segura para la depre es apuntar la energía hacia algo.  El objeto de tu puntería no tiene importancia.  Todo lo que importa es que puedas ver físicamente que diste en tu blanco.

Ahora me voy a parar y limpiar mi oficina.  No me encanta la idea.  Realmente no me siento con ganas.  ¿Y entonces quién me va a obligar a hacerlo?

Yo.

Estoy guardando mi laptop.  Son las 7:09AM.

No vas a volver a oír de mí hasta que termine.

Bueno, ahora son las 8:31AM.  No terminé, pero progresé bastante.  Encontré mi gorra roja favorita bajo una pila de cosas.  Martin Rapaport me dio esta gorra.  Yo dejé de usarla el verano pasado cuando se manchó de sudor y de polvo salado que se junta en donde la cabeza pega con la orilla.  Eso no se mira bien.  Me pasé 25 minutos restregando la gorra a mano.  Cuando se seque, veré si todavía me la puedo poner.

¿Sin importancia? Sí.

¿Satisfactorio de todos modos?  Definitivamente.

Bueno, de regreso al trabajo.

Son las 8:42AM y ya no puedo oír el reloj.

De regreso. Pero ahora es la madrugada siguiente: 3:27AM.  Pennie entró a mi oficina mientras la estaba limpiando ayer y sugirió que lleváramos mi pickup a la casa de mi hijo y su esposa y lo cargáramos de las cosas que hay en su garage y las lleváramos a una bodega alquilada.  Ellos están tratando de arreglar su casas para venderla.  La Princesa y yo pasamos el día haciendo 3 viajes hasta la bodega, cargando y descargando, cargando y descargando, cargando y descargando.  Logramos una gran diferencia en ese garage.

Mi oficina sigue hecha un relajo, pero yo me siento fantástico.

La Cura Segura para la Depre:  apunta energía hacia un blanco cercano.  Arregla algo que está roto.  Crea un cambio visible.  Haz la diferencia.

¿Quieres llevarlo al siguiente nivel?  Dirige tu atención lejos de ti.  Haz algo bueno para alguien más.  Sentirse bien sigue a hacer algo bueno.

Hace mucho tiempo, alguien dijo que nos hace más felices dar que recibir.  Pruébalo.  Mira si es cierto.

Funcionó para mí.

Roy H. Williams

El Espejismo de FaceBook, YouTube, PayPerClick y el Superbowl Desvaríos Mentales, En Palabras Claras, Que Seguro Van a Irritar a Alguien, en Alguna Parte

2013_06_QuijoteAndMe_Sword_TowerStar530

El Espejismo de FaceBook, YouTube,

PayPerClick y el Superbowl

Desvaríos Mentales, En Palabras Claras,

Que Seguro Van a Irritar a Alguien, en Alguna Parte

Escucha el MEMO

Un espejismo no es una alucinación, sino una mala interpretación.

Vemos el cielo reflejado desde la tierra y asumimos que es agua.  Pero no lo es.  Ese reflejo se causa cuando la luz pasa a través del aire frío que se asienta sobre una capa delgada de aire que calienta la arena soleada.

  1. El FaceBook para los negocios es un espejismo.

¿Puede reunir exitosamente a mucha gente para escuchar una banda en un bar? Por supuesto.  Medio social, evento social.  ¿Puede ser usado exitosamente para un lugar que existe físicamente o un servicio, como sustituto de medios masivos? No. No puede.

Un negocio que existe de forma física es uno que vive en la tierra del sol.  En contraste, un negocio que existe únicamente en línea vive bajo la luz de la pantalla de plasma.  Investiga esas historias de éxito de FaceBook y vas a ver que todos ellos son negocios que surgieron a la existencia después del 2003.  Te reto a encontrar un negocio que existe físicamente y que disfrutaba del éxito antes del 2003, que ahora esté reduciendo su presupuesto para medios masivos porque descubrió que FaceBook es un destino más efectivo para su dinero de publicidad.  No vas a encontrar un ejemplo.  Yo lo he estado buscando durante 3 largos años.

Cuando ves el poder de FaceBook para conectar a las personas, estás ante un hecho indiscutible.  Cuando asumes que es “lo último” para los negocios, estás viendo un espejismo, una la ilusión, un reflejo causado por el aire caliente.

Google es nuestra libreta de teléfonos, nuestra enciclopedia, nuestra fuente de noticias.  Amazon es nuestra tienda de libros, nuestro catálogo por correo.  FaceBook es la línea común, un teléfono compartido por un grupo grande personas que permite que todos escuchen las conversaciones de todos.

2.  Los propios datos de Google lo dejan claro:  pay-per-click funciona extremadamente bien para los negocios físicos que ya tienen una reputación.  Pay-per-click tiene un desempeño pobre para negocios que todavía no son conocidos.  Si el nombre de tu negocio se repite en los hogares de donde vives, considera invertir en pay-per-click local.  Pero si aún estás tratando de hacerte un nombre, pon todos tus huevos en una única canasta de medios masivos y luego eleva esa canasta hasta el cielo.  El peor error que puedes cometer es esparcir tu dinero de publicidad, pensando que deberías “cubrir todas las bases.”  No tienes suficiente dinero para eso.  Ten valentía.  Enfócate.  Habla recio y reúne una muchedumbre.

Un ser humano toma aproximadamente 180 galones de líquido al año.  Este número está básicamente tallado en piedra.  Cuando tomamos más café, o vino, o cerveza cara, estamos tomando menos de otra cosa.  Esto es un problema para la Coca, Pepsi y Budweiser.

Un ser humano consume exactamente 24 horas al día.  También este número está tallado en piedra.  Cuando pasamos tiempo en línea, o jugando juegos de video, estamos pasando menos tiempo haciendo otra cosa.  Esto es un problema para la televisión y la radio y la lectura de libros.

3.  No existe tal cosa como “la próxima gran cosa” en el horizonte de medios. Yo sólo miro un enjambre de cosas pequeñas y medianas.  Ésta es una de las mejores cosas medianas.

Consigue un iPhone 5.  Utilízalo para recolectar video de tus clientes dándote testimonios reales en tiempo real, en “el momento.”  Sube estos testimonios a YouTube y mételos a tu página web.  Es gratis.  Ni siquiera necesitas saber qué estás haciendo.  Los editores profesionales de video son muchos y accesibles en la nube.

Un millón de segundos son 12 días.  Un millardo de segundos son 32 años.  Un billón de segundos son 31,688 años.  El mundo vio 1.46 billones de visitas completas a YouTube en el 2012 y ese número sigue subiendo.

Olvídate de Facebook.  La oportunidad está en YouTube.

4.  Dos de mis personas favoritas ganaron el Superbowl.  Paul Harvey les habló a los Futuros Granjeros de los Estados Unidos en 1978 y un clip de dos minutos de ese discurso sacudió a una nación durante el Superbowl del 2013.  Cuando Las Fórmulas Secretas del Mago de la Publicidad se convirtió en un bestseller en el New York Times y fue nombrado por el Wall Street Journal como el Libro de Negocios No. 1 en los Estados Unidos, mi orgullo en esos momentos fue tan sólo un pálido reflejo de la luz que sentí cuando Paul Harvey dijo mi nombre por la radio cuando citó algo que yo había escrito para la revista Radio Ink.

Sí, ya sé que ya te lo había contado. Sólo que nunca me canso de decirlo.

El otro gran ganador fue la “mancha de Joe Montana”, lavada de la camisa de football de un tipo por su esposa con la ayuda de Tide.  Cognoscenti Mark Huffman, genio residente de Procter & Gamble, fue el productor ejecutivo de ese anuncio.  Mark hizo la primera de muchas visitas a la Academia del Mago allá por el 2001.  Mark trae magia consigo cada vez que viene.

Si tienes la libertad, no, aún si no tienes la libertad, mueve el cielo y la tierra para que puedas acompañar a Mark Huffman en la Academia del Mago el 14 y 15 de marzo.  Mark va a dar una clase, por primera vez en su vida, con su hermano gemelo Gene, un pensador famoso a quien Mark describe con ojos brillantes como el “jefe en un circo.”  Esta clase va a ser una versión extendida de la clase de Mark, Mediciones y la Mente (la cuál – para sobre-simplificarla – explica lo que se puede y lo que no se puede medir y cómo utilizar tus mediciones para hacer mejoras específicas.)  Esta nueva clase va a explorar 3 clases diferentes de pensamiento en los negocios:  Pensamiento Analítico, Pensamiento Intuitivo y Pensamiento de Diseño.

Te va a costar estar allí.  Pero te va a costar mucho más no estar.  Lee la descripción del curso.  Mark y Genen Huffman no son un espejismo. Son la verdadera y real agua en el desierto.

Yo voy a estar allí absolutamente, positivamente y sin equivocación.

Hay cuartos disponibles en Engelbrecht House para las primeras 12 personas que se asignen.  Mark y Gene van a ocupar los 2 cuartos restantes.

Vaya.  Vaya.  Vaya.  ¿Qué vale pasar 2 días y 3 noches, aprendiendo de tipos que tienen conocimiento detallado de la información contenida en el depósito privado más grande del mundo de experimentos y resultados en publicidad?

Wow.

Roy H. Williams

P.D.:  Puedes encontrar el anuncio del Superbowl de Paul Harvey y el anuncio del Superbowl de Mark Huffman en la Madriguera del Conejo de Indiana Beagle.  Entra a la madriguera del conejo haciendo click sobre la imagen al principio del memo de hoy.  Cada click sobre una imagen te lleva una página más adentro.  RHW

El Quijote y Yo

2013_05_QuijoteAndMe_Sword_TowerStar530

El Quijote y Yo

(con un Cuarteto de Celtas)

Léelo en Inglés

Escucha el Memo Aquí

La Academia del Mago existe para educar, equipar y alentar a dueños de negocios pequeños, gente pequeña con sueños, quienes se enfrentan a corporaciones gigantes con grandes cuentas bancarias.  Al igual que los molinos del Quijote, estos gigantes muchas veces no están conscientes de sus adversarios.

Don Quijote era un hombre común, distinguible tan sólo por su hermoso sueño.  Él llamó a la creación de su mente: “Mi señora, Dulcinea.”  Ella era su Helena de Troya, la Galatea de su Pigmaleón, la perfecta chica-de-al-lado.  Todo lo que el Quijote logró, todo lo que soportó, fue en nombre de Dulcinea y en su honor.  (Ella era su ánima junguiana; esa mujer perfecta que existe en la mente de todo hombre.  De igual forma el ánimus es el nombre de Jung para el “hombre de verdad” que existe en la mente de cada mujer.)

La Dulcinea del Quijote era, en realidad, una pueblerina común llamada Aldonza Lorenzo y ella estaba completamente inconsciente de que existía el Quijote.  Pero eso no importa.  Un sueño es un sueño.

Los dueños de pequeños negocios son inspirados por hermosos sueños de cosas comunes:  un mejor colegio para los niños, una casa en un barrio más bonito, un carro, un bote, viajes a lugares exóticos llenos de nativos quienes, extraño, también están soñando con escapes.  Pero eso no importa.  Un sueño es un sueño.

El Quijote vivía en un mundo poblado de personajes y monstruos creados por él mismo.  Así vivimos todos.

Una caricatura inmortal acerca de un aventurero niño de seis años con un tigre de juguete y una imaginación sin fronteras:  Calvin es el Quijote y Hobbes, el tigre, es Sancho Panza.  En uno de mis episodios favoritos, Calvin dice:

“¡Vamos, tratemos de encontrar una culebra venenosa grande!”

Hobbes prgunta:  “¿Qué vamos a hacer si vemos una?”

Calvin responde:  “¿Estás bromeando?  ¡Nos vamos a asustar muchísimo y a correr en círculos, gritando como dementes!”

Hobbes suspira: “Ansío el día cuando seamos lo suficientemente grandes para obtener nuestro impulso matutino de un café.”

Asomándose sobre la grama, Calvin replica:  “Ahh, te apuesto a que eso se quita más rápido.”

¿Alguno de nosotros tiene más de 6 años?

Yo soy, por profesión, un hombre de anuncios y el contar cuentos reside en el corazón de la buena publicidad.  ¿Sabías que cualquier estilo literario, todas las herramientas de narrativa que se hayan hecho alguna vez, se estrenaron  en 1605 en el Don Quijote de la Mancha de Miguel de Cervantes, la primera novela que se haya escrito?

Para un cuenta-historias es imposible apartarse por completo del Quijote.  Pero este hombre mítico que luchó contra molinos de viento no es el único ícono de nuestra pequeña escuela.

La Academia del Mago toma su nombre de un grupo de tipos que conocemos en el segundo capítulo de Mateo, el primer libro en el Nuevo Testamento cristiano.  Estos “hombres sabios” ven una estrella en el cielo, le asignan un significado especial y se lanzan en la oscuridad para descubrir hacia dónde los pueda llevar.  Recuerda esa estrella en la oscuridad mientras meditas sobre la letra escrita por Joe Darion para la increíblemente exitosa obra musical de Broadway, El Hombre de la Mancha:

Soñar el sueño imposible,

pelear contra el enemigo imbatible,

soportar con tristeza insoportable,

correr hacia donde los valientes no se atreven.

Enmendar el error irremediable,

Amar desde lejos, puro y casto,

Intentarlo cuando los brazos están fatigados,

Alcanzar la estrella inalcanzable.

Éste es mi llamado,

Seguir esa estrella

Sin importar lo desolado,

Sin importar lo lejano.

Luchar por lo justo

Sin dudar ni parar,

Estar dispuesto a bajar al infierno,

Por una causa celestial.

Y sé que si tan sólo me mantengo fiel,

A este glorioso ideal,

Mi corazón llegará en paz y calma,

Cuando me pongan a reposar.

Y el mundo será mejor por esto:

Que un hombre despreciado y cubierto de cicatrices

¡Se esforzó con lo último de su valentía

A alcanzar el sueño imposible!

“If your life’s work can be accomplished in your lifetime,

you’re not thinking big enough.” – Wes Jackson

“Si el trabajo de tu vida se puede lograr durante tu vida, no estás pensando en grande.”

– Wes Jackson

La rotación de la tierra hace que todas las estrellas se desplacen lentamente a través del cielo de la noche, excepto por una estrella solitaria que se asienta sobre el Polo Norte y otra que se asienta sobre el Polo Sur.  Alineadas perfectamente con el eje extendido de la Tierra, Polaris y la Cruz del Sur permanecen permanentemente fijas, inmóviles y constantes, luces guía para todo el mundo.

Párate en la noche sobre la Piedra Laughlin* en la Academia del Mago y marca el mango de la espada que se eleva desde la punta de la torre.  Ese punto de luz sobre la punta del mango es Polaris.  Tú y yo la llamamos la Estrella del Norte, pero el Quijote la llamaría Dulcinea, un suelo imposible alrededor del cuál gira el mundo entero.

Mike Metzger me dijo una vez que nos topamos con las mismas 4 personas, una y otra vez en el océano de la vida.

“Los Flotantes se dejan llevar de la marea,” me dijo, “empujados de aquí para allá por el viento y las olas de las circunstancias.  Miran a su alrededor y dicen: ‘En fin.  Todo está bien.’  Los Surfistas cabalgan sobre las olas, siempre buscanco la siguiente.  Los Ahogados se quedan en el centro de una tormenta.  Rescátalos y ellos encuentran otra crisis y gritan: ‘Ayúdame, sálvame, no sé qué voy a hacer.’ Pero los Marinos contrarrestan los vientos y las olas de las circunstancias, ajustando las velas y torciendo los timoneles.  Pero el marino no puede navegar sin un objeto inamovible, un punto fijo, algo no-negociable no afectado por las circunstancias.  Sin esta luz guía, no nos queda nada en este mundo más que flotar, sufear, o ahogarnos.”

No quiero hablar muy duro, ni ser demasiado dramático, pero si no tienes nada por lo que estarías dispuesto a sufrir, tienes muy poco por qué vivir.

Cada uno de nosotros necesitamos un hermoso sueño, una luz guía, una estrella inalcanzable.

Que Dulcinea brille para siempre en los corazones y las mentes de toda la humanidad.

Y ruego por que tu propio sueño brille de forma tan fuerte que no puedas apartar tu vista.

Roy H. Williams

PD: Cuando la Princesa Pennie leyó este memo, ella asintió y dijo: “Los muertos no sueñan.”  Cuatro palabras llenas de significado.

Ah sí.  El Cuarteto de Celtas:

*Laughlin es un nombre galo, Loch ‘lago’ + lann ‘tierra’, que quiere decir una persona que viene de una tierra de agua, un vikingo.  Los marinos escandinavos que se asentarin en Escocia e Irlanda eran conocidos como gente de Lochlann.

La piedra Laughlin va a ser posicionada dentro de poco en el BecauseWay que lleva a la torre en la Academia del Mago. Tiene su nombre en honor a Calvin Laughlin, hijo de Roy Laughlin, un californiano amigo de la Academia desde hace varios años. La espada hecha a mano que se eleva desde lo alto de la torre, fue forjada por mi socio canadiense, Steve Rae, otro escocés descendiente de vikingos. La masiva puerta de hierro que lleva del BecauseWay a la galería de arte de la torre fue provista por Tom McDowell, un escocés nacido en Glasgow. De forma extraña, un cuarto escocés, Kyle Caldwell de Atlanta, se ofreció de voluntario para ser responsable de la instalació de la piedra Laughlin. Estos hombres nunca se han conocido. Y ninguno sabía que el otro era de extracción celta. Sin embargo, por una extraña e inexplicable razón, estos descendientes de vikingos se sintieron atraídos por nuestra historia acerca de navegar por vastas aguas guiados tan sólo por una estrella. Cuando la piedra Laughlin quede finalmente montada, voy a arreglar que ellos se conozcan. Si quieres, puedes estar tú también. Va a estar divertido. – RHW

Mejor Que La Creatividad

2013_04_BetterThanCreativity-Color

ESCUCHA EL MEMO AQUÍ

Mejor Que La Creatividad
Un vasto conocimiento de la historia es mejor que la creatividad.

Permíteme calificar eso. Un vasto conocimiento de la historia es mejor que la creatividad, si tu meta es ganar dinero.

La forma más rentable de creatividad es darle una nuevo propósito a lo ya probado.

¿Quieres juntar un grupo de colores que creen un efecto poderoso? ¿Tal vez para un sitio web, o un anuncio, o un brochure, o una sala?

El sentido común te va a decir que contrates a un experto. Ese experto te va a pedir que describas los sentimientos que quieres que conjure el esquema de colores y luego él o ella va a dirigir toda su educación, talento y experiencia hacia hacer lo que ya ha sido hecho por mentes mucho más grandes que la suya.

Sí, el sentido común te diría que contrataras a un experto. Pero el sentido común no es nada más que el nombre que le damos a la colección de prejuicios que adquirimos antes de cumplir los dieciocho años. (Si sientes que ya has escuchado eso antes, es porque Albert Einstein lo dijo famosamente en 1952 en su libro Las Matemáticas, Reina y Sierva de las Ciencias.)

El sentido común está sobrevaluado.

Un alma iluminada que ha escapado las fronteras del sentido común, les preguntará silenciosamente a los gigantes cuyas pisadas se plasmaron profundamente en la tierra, esos gigantes cuyas huellas se pueden encontrar en los corazones de billones de personas que han marcado.

¿Por qué pagarle a un peso pluma para que te dé consejos cuando puedes consultarles a Gustav Klimt, Pierre-Auguste Renoir y Vincent van Gogh de gratis?

(1.) Métete en línea y escoge una serie de cuadros famosos cuyas paletas de colores tengan la magia que buscas. (Magia, aquí, es sólo un nombre para las vibras emocionales de alto voltaje. Einstein no lo dijo, pero estoy seguro que de todos modos es verdad.)

(2.) Baja sólo los cuadros de los artistas que movieron el mundo.

(3.) Importa esos cuadros a Photoshop y saca muestras de cada uno de los cuatro o cinco colores principales. Escoge un par de botones para descubrir la formulación CMYK exacta de cada uno. ¡BAM!

Créeme, esos colores funcionan fabulosamente bien juntos.

No, no me creas. Créeles a los gigantes.

Lee Iacocca fue escogido como uno de los diez “Niños Maravilla” de la Ford Motor Company en 1946. Pero cada vez que el joven Lee iba con su jefe con una sugerencia, su jefe le decía: “Enséñame en dónde ha funcionado.”

Tu primera impresión de este hombre es que era un seguidor, un borrego, un conformista sin valentía ni imaginación, ¿verdad? Pero Iacocca le da crédito a ese jefe como el hombre responsable de todo el éxito que tuvo después. Iacocca aprendió de él una lección primordial: si una idea es verdaderamente brillante, vas a encontrar ejemplos de su implementación exitosa a través de la historia.

El camino a la bancarrota está plagado de “personas creativas”, con los ojos brillantes y estilando entusiasmo. Pídele direcciones a cualquiera de ellos. Se van a asegurar que llegues.

El secreto del éxito garantizado es importar una metodología ya probada y confiable hacia una categoría de negocios en la que nunca se ha utilizado.
Dale un nuevo propósito a lo ya probado.

Te van a llamar un innovador creativo y brillante. Hasta puede ser que patentes tu iluminación.

Pero tú y yo sabemos la verdad. Tú eres tan sólo un historiador penetrante.
Roy H. Williams

P.D.: Justo ahora te encantaría leer acerca de un montón de casos de estudio de darle un nuevo propósito a lo probado. Pero el Mago se los está guardando para una clase especial en la Academia del Mago. Le pedí que te mandara algunos como boquitas, pero dijo que no. Así es él a veces.
– Indiana Beagle, orgulloso propietario de La Madriguera del Conejo

Doctor, Mis Ojos

2013_03_ThroughEyesOfModigliani

Doctor, Mis Ojos

ESCUCHA EL MEMO AQUI

Tenemos, en su mayor parte, los sentimientos que escogemos tener.
Por favor no te enojes conmigo si prefieres ser trágico. No te niego esa opción. Sólo niego que no tengas escape.
Nuestros sentimientos en un primer momento son disparados por nuestras circunstancias. Buenas noticias. Noticias tristes. Noticias que nos enojan. Pero en un segundo momento y un tercero, nuestros sentimientos son el producto de la perspectiva que escogemos.
¿Qué ángulo de vista escoges cuando examinas el día que tienes enfrente y todos los días que quedaron atrás? ¿Cuál es tu perspectiva? ¿Hacia dónde diriges tu mirada? ¿Qué cultivas en la tierra de tu imaginación y el sol de tu vida?
Jeanne Hébuterne era una estudiante de arte de 19 años en 1917, quien se enamoró profundamente de un fascinante artista italiano llamado Amadeo Modigliani. Un año después, su hija nació fuera de matrimonio y la familia Hébuterne se horrorizó. Cuando la niñita tenía 2 años, Modigliani murió. A día siguiente, Jeanne Hébuterne se tiró de una ventana en un quinto piso. Ella tan sólo tenía 22 años.
La hermana de Modigliani adoptó a la niñita y la crió como hija suya.
La niña no heredó nada de arte. Murió en 1984.
¿Qué crees que sintió esa pequeña niña mientras crecía? ¿Dijo ella:
“Mi padre era un loco alcohólico, adicto a las drogas, que se rehusó a casarse con mi madre cuando ella quedó embarazada y ella no me amó lo suficiente para criarme. Ella se mató el día después de morir mi padre.”?
Las personas que escogen esta perspectiva y los sentimientos que la acompañan, siempre dicen que están siendo “honestos y realistas.”
¿Pero será eso realmente cierto?
¿Acaso sería esta perspectiva menos honesta y realista?
“Mi padre fue un artista cuyas pinturas de mi madre se venden por muchos millones de dólares. Mi madre estaba tan profundamente enamorada que literalmente no pudo vivir sin él. Yo soy el producto de ese amor.”
Yo no sé que fue lo que esa niñita escogió pensar y sentir y creer.
Lo único que sé es que ella tuvo una opción.
Así como tú.
Roy H. Williams
P. D.: La publicidad, como la política, el evangelismo y el arte y cualquier otra forma de vender, es simplemente la presentación de hechos cuidadosamente escogidos, arreglados de tal manera que hagan que la gente piense y se sienta y crea y se comporte de forma diferente. La publicidad es lo que yo he escogido hacer con mi vida. Si lo que yo he escogido puede ayudarte a lograr lo que tú has escogido, tal vez deberíamos pasar algún tiempo juntos. El Taller de los Mundos Mágicos de la Comunicación tiene lugar durante 3 días y 4 noches en el campus de la Academia del Mago en la preciosa Austin, Tejas. Las próximas sesiones son el 26 de marzo y el 14 de mayo. O si prefieres una consultoría privada, podemos hacer eso. ¿Qué quieres que te traiga el mañana? – RHW

Encuéntrame en la madriguera del conejo y te contaré lo que le dije al Mago qué hacer con el cuadro de la mujer con las perlas. Si me hace caso, un paquete muy extraño y muy valioso, con un valor de por lo menos $12,500 va a estar listado en eBay con una oferta inicial de un dólar. Je, je, je.

¡Cállate! Y Vende.

2013_02_BigArmBigEyes-Beagle

¡ESCUCHA EL MEMO HACIENDO CLICK AQUI!
Cállate. Y Vende.

Utiliza la mitad de las palabras y éstas impactarán el doble.
Todo escritor lo sabe.
Los vendedores necesitan aprenderlo.
Hace algunas semanas, invertí un día de entrenamiento en el staff de teléfonos de un cliente y como resultado se doblaron sus cifras de cierre.
“Están esforzándose demasiado,” les dije. “Esta gente los está llamando a ustedes, ¿se recuerdan? Los están llamando porque ellos creen que su compañía les puede resolver un problema. En la mente de ustedes, ustedes están siendo entusiastas. Pero están sonando ansiosos y nerviosos y a la defensiva y combativos. No están convenciendo a los que llaman para que les compren, los están disuadiendo.”
El vender es una transferencia de confianza. El vendedor debe transferir su confianza en el producto al comprador. Cuando un parlotea, no suena confiado.
Cuando uno actúa como si el cliente hubiera hecho la pregunta equivocada, básicamente uno le está diciendo que le dio donde uno es débil.
Siempre contesta las preguntas COMO FUERON HECHAS. Esto quiere decir deberías estar enfocando tus energías en proveer la respuesta más simple en el menor número de palabras. Si tu cliente quiere saber más, te va a pedir más información.
Pennie y yo conocemos a una mujer con un hijo de 13 años, que recientemente le preguntó: “Mamá, ¿qué es el cunnilingus?”
Sin ningún titubeo, ella contestó: “Es cuando una mujer le da placer sexual a otra mujer.”
Él se encogió de hombros y dijo “Oh,” y allí acabó la conversación.
Si nuestra amiga hubiera arqueado las cejas, actuado sorprendida, se hubiera ofuscado, o hubiera preguntado: “¿En dónde escuchaste esa palabra?”, la cosa hubiera escalado a algo en lo que no necesitaba convertirse.
Nuestra amiga es una mujer brillante que dio una respuesta simple a una pregunta inocente. Ella no interpretó más allá. Ella es, en mi opinión, un ejemplo del vendedor perfecto para el 2013.
Cuando les das repuestas simples y directas a las preguntas de tus clientes, ellos sienten que estás allí para ellos. Pero cuando ellos te dan sus oídos para escuchar tus interminables monólogos, ellos comienzan a sentir que ello están allí para ti.
Está allí para el cliente. No hagas que ellos estén para ti.
Yo iba a escribir un libro acerca de esto, pero luego descubrí que ya había sido escrito. Dan Pink es un investigador brillante, a la par de ser un escritor penetrante y entretenido. Todavía no he leído su último libro, El Vender Es Humano, pero sí leí una transcripción de una entrevista que dio en NPR.
“Tenemos esta idea que los extrovertidos son mejores vendedores. Como consecuencia, es más probable que los extrovertidos entren a ventas; es más probable que promuevan a un extrovertido en un trabajo en ventas. Pero si te fijas en la correlación entre la extroversión y el desempeño en las ventas – o sea, cuántas veces entra efectivamente dinero a la caja – la correlación es casi cero. Verdaderamente es notable.”
“Pensemos en un espectro de una escala del 1 al 7, en la cuál el 1 es extremadamente introvertido, 7 es extremadamente extrovertido: Los 6s y los 7s – la gente que se contrata, los bullangueros del estereotipo – no son muy buenos. OK, ahora, ¿por qué? … Simplemente se pasan demasiado tiempo hablando … No saben cuándo callarse. No escuchan muy bien: no están en sintonía con la otra persona; algunas veces pueden ofuscar a la gente.”

El arte de vender ha cambiado más en los últimos diez años que en los cien pasados.
Hace diez años, teníamos que confiar en el vendedor para que nos diera información experta. El día de hoy, simplemente estamos a unos cuantos clicks de cualquier cosa que queramos saber.
Los vendedores definitivamente son necesarios, pero los papeles que juegan han cambiado dramáticamente.
La próxima semana voy a impartir un taller de 2 días en la Academia del Mago “Cómo Anunciarse en un Mundo Ruidoso.” Lo hubiera podido haber llamado “Cómo Vender en el 2013.”
Si no puedes venir a Austin para el taller, deberías por lo menos comprar el nuevo libro de Dan Pink. Basado en la entrevista que dio en NPR, apuesto a que está muy bueno.
Chaucito,
Roy H. Williams

Secretos del Cocodrilo: Roger Anthony le aconseja a la gente cómo aprender del cocodrilo, que se ha adaptado y florecido durante más de 300 millones de años. Un australiano encantador, Roger emplea técnicas de entrenamiento únicas, por decir poco, incluyendo trabajar con crayones, para ayudar a dueños de negocios y empresarios a mantenerse calmados, creativos y productivos bajo presión. Igual que un cocodrilo.
Los que han adoptado sus métodos dan testimonio de resultados espectaculares. Aprende cómo funciona, con pasos específicos para mejorar el desempeño personal, en la edición de esta semana del Radio del Lunes por la Mañana en MondayMorningRadio.com

“Puede Que Estés Recogiendo Estiércol de Caballo, Pero Por lo Menos Estás en el Desfile”

Escucha el Memo Aquí

“Puede Que Estés Recogiendo Estiércol de Caballo, Pero Por lo Menos Estás en el Desfile”
El memo del Mago de la Publicidad, del 7 de enero de 2013.

2013_01_RichMann-530Cuando tu amigo dice algo interesante, escríbelo.  Mejor aún, súbelo al Internet y otórgale a tu amigo la vida eterna.

Un día, mientras comíamos sushi, yo me estaba quejando con Rich Mann, cuando él me recordó que me callara y fuera feliz.  Rich ni siquiera subió los ojos de su plato cuando lo dijo.  Simplemente murmuró: “Puede que estés recogiendo estiércol de caballo, pero por lo menos estás en el desfile,” mientras trataba de decidirse entre una rodaja de atún y un pedazo de rollo spider.  Pero sus palabras me cayeron como el poema Dust of Snow de Robert Frost.  Sonreí, saqué un recibo de mi billetera, garabateé lo dicho por Rich y luego lo subí a la base de datos de citas al azar de MondayMorningMemo.com

Las palabras de Rich me recordaron de algo que me enseño Tom Grimes acerca de las tribus: “Todas las tribus tienen una jerarquía,” me dijo.

“Dame un ejemplo.”

“Un equipo de fútbol tiene un entrenador que venda a los jugadores.  Y si eres el último jugador de la rotación que nunca ponen a jugar, todavía puedes ver al entrenador y decirte a ti  mismo: ´Bueno, pero lo menos no soy ESE cuate.´ Pero hasta ESE cuate – el último miembro de la tribu – mira los juegos de gratis desde el mejor asiento en el estadio y platica con los jugadores en el vestidor.  Nunca te olvides, ESE cuate todavía es parte del equipo.”

“Puede que estés recogiendo estiércol de caballo, pero por lo menos estás en el desfile.”

¿Qué estiércol de caballo has estado recogiendo en éste, el más maravilloso de todos los desfiles?

“Cuando escucho a alguien suspirar diciendo que la vida es dura, siempre me siento tentado a preguntarle: ´¿Comparado con qué?´” – Sydney J. Harris

Elmer Zubiate (Zu-bi-á-tai) creció avergonzado de llamarse Elmer.  Después de perder todo lo que poseía en el 2005, Elmer peleó como un tigre para comenzar un pequeño negocio de aire acondicionado en San Antonio.  El año pasado decidió sacarle el jugo al asunto de llamarse Elmer.  Esto es lo que puso en la radio:

Está Elmer Fudd, la Goma Elmer y YO, Elmer Zubiate de Sistemas de Aire Acondicionado y Calefacción Elmer.  Llegamos por lo menos dentro de una hora de nuestra cita, o lo que necesites es gratis.  Sin cargos.  No es POSIBLE que hagamos que tú nos esperes NOSOTROS  todo el día.  Excelentes precios.  Servicio fabuloso.  Una-Hora de Elmer.

Llama al dos uno cero, treinta y tres Elmer

(JINGLE)

Dos uno cero, treinta y tres Elmer.

El año pasado, Una-Hora Elmer gano $3.8 millones y está proyectándose para $6 millones en el 2013.  Tenemos toda la expectativa que se va a meter $12 millones a la bolsa en el 2015.

Tengo otro amigo – y te prometo que no me lo estoy inventando – que siente que la gran tragedia de su vida ha sido heredar 31 millones de dólares.  De cómo lo cuenta él, nunca se pudo recuperar de ese horrible día.  Él solía quejarse acerca de eso, hasta que un día finalmente le dije: “Cállate, niño chillón.  Tal vez deberías agarrar parte de ese dinero y comprarte una espina dorsal.  Y luego tal vez puedes contratar a una viejita que te teja un par de pelotas.”

Cosa extraña, creo que todavía me quiere.

¿Quieres escuchar algo aún más extraño que eso?  En cierta forma yo casi estoy de acuerdo con él:  sería verdaderamente horrible el despertarte un día y enterarte que ya nada en esta vida requiere de tu esfuerzo:  que todo lo que tienes que hacer es señalar y que te lo dan.

Es bueno ser Elmer.  Es bueno estar en el desfile.

Roy H. Williams

* The way a crow

Shook down on me

The dust of snow

From a hemlock tree

Has given my heart

A change of mood

And saved some part

Of a day I had rued.

  • Robert Frost (1923)
  • En la forma en que un cuervo

Sacudió sobre mí

El polvo de la nieve

Del árbol de pino

Le dio a mi corazón

Un cambio de humor

Y salvó una parte

Del día que temía.

– Robert Frost (1923)

¡Don Kuhl! Sí, Don Kuhl es el invitado de Dean Rotbart en la edición de esta semana del Monday Morning Radio.  Don es una de mis personas favoritas.  Escucha y vas a entender por qué. MondayMorningRadio.com – RHW


Entrada al Azar

Beagle_Bald3Entrada al Azar
La Clave Para Llamar la Atención
Una Cura Garantizada Contra el Bloqueo de Escritor

En una sociedad sobre-comunicada, lo predecible es el enemigo de la escritura efectiva.
Un reciente estudio de Yankelovich nos dice que los norteamericanos son confrontados por más de 5,000 mensajes de venta al día – radio y televisión y revistas y periódicos y vallas flotando en un océano de carteles de tiendas, pósters, mostradores de punto-de-compra y empaques de productos – cada uno anhelando ganar nuestros ojos, oídos y atención.

Con razón nos hemos vuelto tan hábiles para filtrar los anuncios de nuestro consciente. Esas pirañas come-tiempo quieren devorarnos vivos.
Y lo hacen tan dolorosamente predecible.
Me preocupa cuando los escritores me dicen que quieren aprender a “pensar fuera de la caja.” Yo siempre les quiero preguntar “¿Por qué te metiste en la caja en primer lugar?” La caja es una perspectiva enfocada hacia adentro.
Los anuncios predecibles son engendrados cuando estás sentado dentro de la caja y comienzas a hacer preguntas predecibles: “¿Qué nos hace diferentes y mejores que nuestra competencia? ¿Qué nos hace especiales?” Habiendo enfocado tu análisis hacia adentro, en ti mismo, en vez de hacia afuera, en tus clientes, tus pensamientos se van a acelerar en una espiral cada vez más cerrada dando vueltas por el desagüe.
Las frases de entrada predecibles nacen dentro de la caja.
Tengo una relación amor/odio con un pequeño truco de escenario que utilizo cuando hablo en público. El truco siempre es un éxito con la gente; ésa es la parte que amo. Pero la mayor parte de la audiencia no entiende el punto; ésa es la parte que odio. Se sorprenden y se ríen y aplauden y les digo: “Esto parece un truco de magia, yo sé, pero realmente es muy sencillo. Ustedes lo pueden hacer, se los prometo. Sólo inténtenlo.” Pero nunca me creen.
El truco comienza cuando le pido a alguien en el salón que escriba una frase que atraparía el oído de cualquier persona que la escuchara. “La frase no tiene que hacer sentido,” digo, “Sólo tiene que ser exagerada, evocativa, difícil de ignorar. La clase de frase que haría que un extraño que pasa se volteara y dijera: `¿Qué?!´”
Luego les pido a 6 voluntarios que me traigan sus frases al escenario. “Ahora voy a crear anuncios verdaderos para empresarios verdaderos, utilizando las frases escritas en estos papeles como entradas para los anuncios. ¿Hay algún empresario en el salón?” Seis empresarios toman el escenario. Los empato al azar con los que tienen las frases coloridas. No tengo ni idea de cuáles negocios hay sobre el escenario ni de qué frases están escritas en esos papeles.

Le debo a Tom Robbins (que no hay que confundir con Tony) este pequeño truco. En una revista, dio una entrevista que acompañó el estreno de su novela, Inválidos Fieros en Casa desde Climas Calientes, Tom dijo: “Todo en el universo está conectado, por supuesto. Es sólo cuestión de utilizar la imaginación para descubrir los enlaces y el lenguaje para expandirlos y darles vida.”
“Señor empresario número uno. Hábleme de su negocio.”
“Yo tengo una compañía de plomería.”
“Diga un centro de ganancias que le gustaría mejorar.”
“Me gustaría recibir más llamadas en mi servicio de emergencia de 24-horas.”
“Persona loca número uno. ¿Qué escribió en su papel?”
“Llegué a casa y el perro estaba calvo.”
El salón ruge de risas mientras camino hacia el frente del escenario y me balanceo – mis pies sobre la orilla – mientras 2,000 personas suspenden la respiración. “Llegué a casa y el perro estaba calvo. No me había sorprendido tanto desde que me desperté a las 2 AM al baño y bajé de la cama hacia tres centímetros de agua. Gracias a Dios Plomería Martindale nunca duerme. A las dos de la mañana estaban allí, esperando que alguien los llamara. Me arreglaron el problema mientras hacía el café. Buenos muchachos. Gracias a Dios por Plomería Martindale, 24 horas al día. Pero todavía no tengo ni idea de qué hacer con un perro calvo.”

Eso sería para un guión de televisión o de radio Así se miraría como un correo electrónico: ASUNTO: Llegué a casa y el perro estaba calvo. (De igual forma, todos los que leyeran ese encabezado en un anuncio de revista, un volante o un brochure lo agarrarían y lo leerían. Al diablo con los otros 4,999 mensajes.)

Todo ese intercambio entre yo y el empresario apestaba a trampa, ¿verdad? Si tú estuvieras entre ese público, probablemente sospecharías que yo había plantado a esas personas entre la audiencia. Como ya lo dije, tengo una relación amor/odio con este pequeño truco en particular. Junto con el hecho de que no creen que ELLOS lo puede hacer, la mitad tampoco cree que yo lo puedo hacer.
Pero no sólo yo lo puedo hacer, tú también puedes. “Todo en el universo está conectado, por supuesto. Es sólo cuestión de utilizar la imaginación para descubrir los enlaces y el lenguaje para expandirlos y darles vida.”

Las claves para Escritura de Anuncios Caótica son: 1. Oblígate al azar a crear una frase colorida de apertura ANTES de saber qué es lo que vas a escribir.
2. Busca la(s) característica(s) definitoria(s) de esa frase.
“Llegué a casa y el perro estaba calvo.” (sorpresa)
“Realmente necesito tirarme un pedo.” (vergüenza)
“El funeral fue un día más tarde, porque la bóveda de cemento para su ataúd no había llegado.” (1. muerte, 2. pérdida y dolor, 3. encierro oscuro y claustrofóbico.)
Por cierto, ésas fueron 3 frases que me dieron en una misma ciudad.
3. Entrevista al dueño del negocio. Entérate qué es lo que más quiere vender. Usa la característica definitoria de tu frase de apertura como una forma de entrarle al contenido de tu anuncio.
…el perro estaba calvo.” (Sorpresa)
… bajé de la cama hacia tres centímetros de agua.” (Sorpresa)
El negocio con el cuál tenía que conectar la frase del “pedo” era una capilla de bodas histórica. No hay problema. Simplemente puse ese pensamiento en la mente del novio mientras estaba parado ante el altar con su novia. Su momento de liberación, “ahhhh,” viene cuando el organista comienza a tronar la marcha nupcial tradicional de salida.
El negocio con el que tenía que conectar la frase del “ataúd” era: “La costa espacial de Florida, 30 millas de playas prístinas y el Centro Espacial Kennedy, con un teatro IMAX dentro.” La meta es el turismo. Convencer a la gente de que vacacione allí.
Vamos. Haz el intento. Roy H. Williams Ahora que ya curamos el bloqueo de escritor, Indy quiere que trabajemos en un elixir para hacer crecer el pelo. Ya le dije que se compre un sombrero.

Tres Anuncios

87ChapelEdge503

“Tres Anuncios”
Uno Malo, Dos Buenos

Memo.87.25-10-10

Los anuncios están
(1.) enfocados en la categoría,
(2.) enfocados en el producto, o
(3.) enfocados en el cliente.
Lo bueno de los anuncios enfocados en la categoría es que son portátiles; cualquiera en la categoría los puede usar. Lo mal de los anuncios enfocados en la categoría es que no te distinguen de tus competidores, porque cualquier en la categoría los puede usar. Me han dicho que por allí existen algunos buenos anuncios enfocados en la categoría, pero nunca me he topado con ninguno en persona.
Éste es un ejemplo de un guión para un anuncio enfocado en la categoría para TV o radio. Prepárate para no quedar impresionado. Realmente es un anuncio muy malo.
HOMBRE: Yo solía odiar ir al dentista, pero entonces un amigo me contó acerca del Dr. ___, `el dentista gentil con el toque sanador´.
MUJER UNO: Yo adoro al Dr. ____. No iría a ningún otro lado.
MUJER DOS: ¿Entonces ustedes recomiendan al Dr. ___?
HOMBRE: Sin lugar a dudas.
MUJER UNO: ¡Definitivamente! Él es `el dentista gentil con el toque sanador´.
MUJER DOS: Yo he tenido algunas malas experiencias en la clínica del dentista. Los dentistas me dan miedo.
MUJER UNO: ¡No el Dr. ________! Él realmente se preocupa acerca de sus pacientes. Realmente le importan. Y su amable staff hasta te llena los papeles del seguro.
MUJER DOS: ¿Y cobra extra por eso?
HOMBRE: ¡No! Es un servicio gratis que el Dr. ____ extiende a todos sus pacientes.
MUJER UNO: ¡Yo estaría dispuesta a pagar hasta el doble pare ir con el Dr. _____, porque él tiene el toque sanador, pero él no cobra un centavo más que otros dentistas!
MUJER DOS: ¡Estoy convencida! ¿Tienes el número del Dr. ___ a la mano?
HOMBRE: Tengo una tarjeta de presentación en mi billetera. [pausa corta] El número del Dr. ______ es XXXX-XXXX.
MUJER DOS: ¿Dijiste XXXX-XXXX?
HOMBRE: Sí, XXXX-XXXX.
LOCUTOR: Dr. _________. El dentista gentil con el toque sanador. Llame hoy para hacer una cita. XXXX-XXXX.
MUJER UNO: XXXX-XXXX. El dentista gentil…
HOMBRE: …con el toque sanador.
Apuesto a que estás contento de que eso haya acabado, ¿verdad?

Al igual que los anuncios enfocados en la categoría, los anuncios enfocados en el producto son portátiles. Cualquiera que venda el producto puede usar el anuncio. Pero al contrario que los anuncios enfocados en la categoría, los anuncios enfocados en el producto pueden ser enormemente efectivos.
¿Sus flores están sin vida? ¿Sus frutas y verduras están sufriendo? Este verano ha sido un infierno para los jardines de Idaho. Pero yo voy a ayudarle a que lo resucite como el Jardín del Edén. Yo soy John Crook de Jardines Town and Country y encontré un milagro que le quiero compartir. Se llama Salva-Un-Árbol, pero no permita que el nombre lo engañe – Salva-Un-Árbol fue inventado por un genio de la jardinería que sabe todo acerca de las plantas, pero casi nada acerca del mercadeo. Sus flores renacerán de nuevo y se verán bellas, las frutas crecerán dulces y maduras y deliciosas y los vegetales más grandes y ricos de lo que jamás lo hayan hecho antes. Y es completamente natural, por lo que es casi imposible quemar sus plantas. Nuestros clientes están fascinados con Salva-Un-Árbol, porque funciona. ¡No se dé por vencido con sus plantas! Déles el regalo de NUEVA VIDA. Salva-Un-Árbol está disponible exclusivamente en Jardines Town and Country. Realmente es un milagro en una botella. (jingle: Jardines Town and Country / En donde las cosas bellas… cobran VIDA) Frente a la planta de Budweiser, al sur de las Idaho Falls y en la esquina de Oak y Hyde en Pocatello.

Mi empleado más reciente, Jacob Harrison, escribió ese anuncio gracias a John Crook, cuando John donó US$500 para ayudarnos a terminar la torre en la Academia del Mago. John nos envió un correo electrónico recientemente para hacernos saber el resultado:
John invirtió exactamente US$750 para sacar al aire el anuncio de Jacob para Salva-Un-Árbol durante unos pocos días de agosto.
Ganancias brutas de ventas de Salva-Un-Árbol en agosto del 2009: US$933.
Ganancias brutas de ventas de Salva-Un-Árbol en agosto del 2010: US$3,099.

“Muchísimas gracias por el excelente anuncio, Jacob. Estuvimos extremadamente satisfechos con los resultados.”
John Crook
Propietario, Jardines Town and Country, Inc.

EL PUNTO ES: John pagó por el producto, pagó por la publicidad y se metió US$1,416 dólares en el bolsillo. Los beneficios residuales del anuncio no le costaron nada. La vida es buena cuando los anuncios son efectivos.

Los anuncios enfocados en el producto pueden ser maravillosos, pero tienes que tener un producto excepcional. Salva-Un-Árbol es un producto excepcional.

Los anuncios específicos para clientes son poderosos, pero nunca son portátiles. También son los anuncios más difíciles de escribir:
Cuando tenía siete años, yo sostuve la cabeza de mi padre entre las manos cuando él dio su último suspiro y expiró. Algo así se queda contigo para siempre. Te ayuda a entender que las relaciones – las personas – son lo más importante en la vida. Tienes que decirles que los amas. Yo soy J. R. Dunn. Y ahora sabes por qué me convertí en joyero. Las joyas finas es una de las formas en las que les decimos a la gente que la amamos. Cuando crecí y me enamoré perdidamente de Ann Marie, el amor de mi vida, no tenía dinero suficiente para comprarle un anillo de compromiso. Igual se casó conmigo. Quién hubiera dicho. Pero te puedo prometer eso: Si estás pensando en comprometerte con el amor de tu vida, ven a Joyería J. R. Dunn en Lighthouse Point. Nadie en la Florida, nadie en los Estados Unidos, te va a dar un mejor anillo de compromiso por tu dinero que yo. Una de las grandes alegrías de mi vida es hacer posible que los muchachos le den a la mujer que aman el diamante que ella se merece. Yo no conté con nadie cuando necesitaba un anillo de compromiso. Pero te prometo que tú podrás contar conmigo.
FINAL DEL ANUNCIO – Sin ubicación – No queremos `comercializar´ el mensaje.

Cada palabra de ese anuncio es verdad. Tú no te has topado con Jim Dunn, pero ya sientes que lo conoces un poco, ¿verdad?

Y sabes que te quiere ayudar.

Y sabes por qué.

Los anuncios específicos para clientes son difíciles de escribir porque toma mucho tiempo desenterrar lo que necesitas del cliente.

Escribir anuncios fabulosos es fácil cuando tienes algo qué decir.

¿Qué tienes que decir?

Roy H. Williams

El Camino Hacia la Mejoría

86DaveJoeJacobDevinMMM

“El Camino Hacia la Mejoría”
BONO: La Predicción del Mago de Lo Que Va a Suceder

¿Existe alguna parte de tu negocio que te gustaría mejorar?
Escúchame: No puedes mejorar lo que no mides.
Así es como se pone a rodar la pelota:
Paso Uno: Identifica, claramente, lo que estás tratando de hacer que suceda.
Paso Dos: Determina cómo se va a medir el progreso. (Éste es, por mucho, el paso más difícil.)
Paso Tres: Mide tu desempeño actual – antes de realizar cualquier cambio – para crear una línea de base.
Paso Cuatro: Implementa un cambio que tú crees que va a alterar el resultado.
Paso Cinco: Mide otra vez y compara los resultados contra tu línea base de medida.
Repite los pasos Cuatro y Cinco hasta que estés satisfecho.
¿Has escuchado de la “confianza del cliente,”, verdad? Pero, ¿sabías que el Servicio de Noticias de Reuters y la Universidad de Michigan establecieron su Índice de Confianza del Cliente original:
(1.) midiendo el humor del público estadounidense en diciembre de 1964, y
(2.) asignándole arbitrariamente a ese humor un valor de 100?

Por lo que, en efecto, cuando alguien dice “la Confianza del Cliente subió”, o “la Confianza del Cliente bajó,” lo que realmente están diciendo es: “Así es como se sienten los estadounidenses comparado con diciembre de 1964.”
Te apuesto que considerabas que el Índice de Confianza del Cliente tenía más autoridad que eso, ¿no es así?
El Índice se revisó más adelante para utilizar 1985 como la nueva línea base, porque fue un año sin altos ni bajos. La Reserva Federal se apoya en el ICC para determinar los cambios a las tasas de interés y también afecta los precios del mercado de acciones. Eso es poderoso.
Éste es mi punto: Alguien – llamémosle RALPHIE – se despertó una mañana y dijo: “Deberíamos monitorear el humor del público.” Se completó el Paso Uno en esa única frase. Se identificó claramente un objeto.
Entonces era el momento para el Paso Dos:
AMIGO: “¿Y cómo vamos a hacer eso?”
RALPHIE: “No sé.”
AMIGO: “¿Y si lo dejamos estar y nos tomamos una cerveza?”
RALPHIE: “No, preguntemos. Tal vez a alguien se le ocurre algo.”
AMIGO: “Okay.”
Se topan con alguien que dice: “El gobierno ya está midiendo el Producto Interno Bruto, ¿por qué no simplemente comparas eso contra cuánto se están gastando los estadounidenses cada mes?”
RALPHIE: “Suena bien.”
Y luego una persona que escucha todo esto dice: “Le podrías preguntar a la gente qué opina de las condiciones económicas actuales.”
RALPHIE: “Está bien. Agreguemos eso.”
AMIGO: “¡Y mientras los tenemos al teléfono, les preguntamos qué creen que va a pasar con la economía!”
RALPHIE: “Okay, esto es lo que vamos a hacer: Vamos a ver eso del Producto Interno que mencionó el primer tipo y luego le vamos a agregar las respuestas de la gente a nuestras dos preguntas.”
AMIGO: “¿Le damos el mismo valor a ambas preguntas?”
RALPHIE: “No, le vamos a dar el 50 por ciento más de valor a la opinión acerca del futuro que a la opinión acerca de las condiciones actuales.”
AMIGO: “Eso suena complicado.”
RALPHIE: “Yo creo que sólo se trata de un 60/40 pero le vamos a preguntar a alguien en la universidad.”
AMIGO: “Bueno, 60 es 50 por ciento más que 40, pero deberíamos preguntarle a los tipos de la universidad porque eso nos va a dar credibilidad.”
RALPHIE: “Ahora lo único que nos falta es un nombre realmente oficial.”
AMIGO: “Quieres decir algo como `The Better Business Bureau´?”
RALPHIE: “Exacto. Bureau es una palabra poderosa. Hace que parezca oficial.”
AMIGO: “Tal vez podríamos llamar a lo nuestro un `Índice´.”
RALPHIE: “¿El Índice de Ralphie?”
AMIGO: “No, pero ya se nos ocurrirá algo.”
RALPHIE: “Sí, ya se nos ocurrirá algo.”
Actualmente existen dos tendencias en los Estados Unidos que me tienen completamente fascinado. Te voy a hablar de ellas e un minuto, pero primero déjame hablarte de cómo se observaron esas tendencias.
(1.) Mis socios, mis staff de escritores, mis compradores de medios y yo, mantenemos conversaciones constantes con negocios pequeños en todo los EEUU y Canadá.
(2.) Nuestro ingreso está ligado a cuánto crecen o declinan estos negocios cada año, por lo que observamos muy de cerca sus tendencias.
(3.) Escribimos anuncios y compramos medios todo el día, todos los días, para estos clientes.
(4.) Esto requiere que tengamos miles de conversaciones todos los años con los representantes de medios locales en ciudades grandes y pequeñas de costa a costa. A su vez, cada uno de estos representantes de medios está en contacto con docenas de negocios locales en sus localidades.
(5.) Estas conversaciones nos permiten tomarle el pulso a la Pequeña Empresa de Estados Unidos. Nos permiten identificar las tendencias mucho antes que éstas se vuelvan noticia.
Recuerda hace algunos años: Bernie Madoff y la Debacle de las Hipotecas conectaron dos golpes que nos pusieron de rodillas. Los Estados Unidos se asustó y se replegó. La gente tenía miedo de perder sus empleos y sus hogares. El crédito se puso escaso y el precio del oro se disparó.
Lo peor parece haber pasado. Pero extrañamente, los volúmenes de venta de los negocios no están creciendo al mismo paso que la confianza del público.
Esto es lo que está sucediendo:
Tendencia Uno: La gente está sintiendo más confianza que hace un año. Bastante más, de hecho. Esta confianza usualmente indicaría una Navidad fuerte.
Tendencia Dos: La gente ha aprendido que no necesitan tantas cosas como pensaron alguna vez. Estamos aprendiendo a vivir dentro de nuestras posibilidades.
Oh-oh. Estas tendencias están en conflicto. Y ambas son fuertes. Mi instinto me dice que estas tendencias se van a cancelar mutuamente y que la Navidad del 2010 se va a ver igual a la Navidad del 2009. Los dueños de negocios enfocados – aquellos que se mantuvieron atentos a la pelota – van a ganar un poco más que la Navidad pasada. Los dueños de negocios promedio – y los suficientemente desafortunados como para estar en comunidades pequeñas que experimentaron la pérdida de un empleador grande – van a estar igual o un poco peor.
Se avecinan tendencias poderosas, pero no creo que haya ninguna indicación fuerte de estas tendencias esta Navidad, porque se van a cancelar mutuamente.
Extraño, ¿verdad?
Ahora lo único que me falta para estas observaciones es un nombre que pegue y una universidad que me dé credibilidad.

Roy H. Williams

La semana pasada mis socios norteamericanos compraron una serie de clases de la Academia del Mago como parte de la reunión semestral de socios en Austin. Los Magos de la Publicidad de Norteamérica les mandan una llamada de atención al equipo de Craig y Angie en Australia, a la gente de Wicho en Centro América, a la mara de John en Gran Bretaña y a los demás socios. Se tomaron algunas decisiones emocionante para el 2011. Detalles después de Navidad. –
RHW

Memo.86.10-18-10