Category El Memo del Lunes

¿Tu Anuncio Tiene la Medicina Para lo Que Aflige a Tu Cliente?

Una cucharada de entretenimiento ayuda a bajar la medicina,

a bajar la medicina,

a bajar la medicina.

El público te va a dar su tiempo, si les ofreces entretenimiento.

Te van a dar su dinero, si les ofreces esperanza.

Pero nunca la llames esperanza.

No acuses a tu cliente de no tener esperanza. Sólo déjales saber exactamente cómo puedes hacer que mañana sea diferente de hoy y déjaselos saber en una forma entretenida.

Ve a hacerlo.

Ve. Empieza.

“Se entretenido”, y “haz mañana diferente” es más fácil dicho que hecho, ¿verdad?

Queremos que tu cliente tenga una nueva perspectiva, una nueva actitud acerca de ti y de lo que vendes. Pero si tu cliente no le da a tu mensaje un momento de tu tiempo, tu mensaje podría haber dado lo mismo y nunca haber existido.

Pagaste los sellos, pero no leyeron la carta.

El entretenimiento es la moneda que va a comprarte su tiempo. ¿Cómo los puede entretener tu mensaje? No sólo estoy hablando de ser divertido.

El humor es nitroglicerina.

Si la manejas correctamente, mueves montañas.

Si la abusas, mueve cosas que no querías mover.

Muchas veces nos recordamos del humor, pero no recordamos el producto, ¿verdad? Eso es lo que pasa cuando el humor es adicional, desconectado de la esencia del anuncio.

“Entretenimiento” es simplemente lo que llamamos a la cosa más interesante que tenemos enfrente en un momento determinado. A veces la competencia es menor que otras.

Mi amigo Brian Alter es un joyero que está a punto de enviar un catálogo a sus clientes. Su excelente carta de presentación que está abajo va a acompañar cada catálogo. Dale un vistazo y mira qué puedes aprender.

“Estrellita, estrellita, te pido un deseo…”

Hace años que no dices esas palabras en voz alta, de noche, bajo un cielo de invierno, pero los deseos todavía se convierten en realidad. ¿Por favor, puedes desear algo?

Hazlo por el hombre que amas.

Él quiere hacer tus sueños realidad, pero no confía en su propio juicio. No seas muydura con él. Es hombre.

Ayúdale. Vuelve a ser niña. Haz una lista de deseos.

Los hombres usualmente están tan aliviados de saber a ciencia cierta que te va a GUSTAR lo que compraron, que muchas veces compran más de una de las cosas de la lista.

En serio. Él está haciendo lo mejor que puede. Dale un poco de ayuda, ¿sí? Dale un vistazo al libro.

Puedes pasarte por la tienda y platicar con nosotros – eso nos encantaría – o nos puedes llamar por teléfono, puedes encontrarnos en Facebook Alter’s Gem Jewelry o puedes enviarle un correo electrónico a brian@hellodiamonds.com Nosotros nos encargamos.

Él va a estar taaaaan aliviado.

¡Felices Fiestas!

Brian R. Alter

La próxima semana hablaremos de NombrarPoderosamente.

Ahora descansa. Ya viene la Navidad.

Roy H. Williams

¿Cuál Ha Sido La MEJOR Mala Idea Que Has Tenido?
Tienes que probar hacer lo ridículo para lograr lo milagroso

David mira un gigante
y dice: “Lo venceré.”
Todos los demás también miran un gigante.
David camina hacia al gigante con su onda
y BANG, David es rey.
Esa es una historia favorita en todas partes. Ésta es otra.
Don Quijote mira un gigante
y dice: “Lo venceré.”
Su compañero sólo mira un molino de viento.
Quijote se deja ir contrael gigante con su lanza,
es elevado alto hacia el cielo en sus brazos revolventes
y estrellado contra el suelo.
“Parecía ser una buena idea en su momento.”
Los graduados de la Academia del Mago se refieren a David y al Don como “nuestra clase de locos.” Sin temor. Llevados por un propósito. Dispuestos a intentarlo.
¿Entonces por qué sólo David se lleva un trofeo?
¿Qué pasa con el Quijote, quien luchó contra su gigante mano-a-mano y terminó hecho un guiñapo en el suelo?
La Academia del Mago anuncia un premio en efectivo de US$10,000 para él.
¿Será que él eres tú?
El propósito del Premio del Molino de Viento del Quijote es alentar a los que se toman riesgos, se enfrentan a gigantes, los que cabalgan en los brazos de los molinos de viento. Somos una escuela para los imaginativos, los valientes y los ambiciosos.
¿Eres tú nuestra clase de loco?
Cuéntanos todo en un video de YouTube antes del 23 de marzo del 2014 y podrías ganarte US$10,000 en efectivo, además de un pase gratis en la Academia del Mago durante un año entero; una beca revolvente para cuantas clases quieras tomar.
Éstas son las reglas del combate:
Cualquiera puede participar. No tienes que ser un graduado de la Academia del Mago.
Tu historia tiene que ser cierta y verificable.
No puedes proponer una idea que no hayas perseguido. Tienes que haber tomado acciones dramáticas, haber gastado dinero, tiempo y energía persiguiendo tu idea.
Tienes que haber aprendido una lección que sea valiosa.
Tu video no puede exceder de 2 minutos con 30 segundos. Si la barra de tiempo de YouTube en tu video dice 2:31 o más, tu entrada no será considerada.
El ganador será nombrado el 23 de abril del 2014.
Un concursante no puede meter más de 2 videos cada año.
Si haces que te tengamos lástima, pierdes.
De hecho, ya perdiste. El Quijote nos hace darle porras por su valentía y nos lleva a la risa con sus derrotas porque el Quijote sabe que el fracaso, como el éxito, es una condición muy temporal.
Habrá 5 áreas de punteo.
Cada uno de los 7 directores de la Academia del Mago puede otorgar hasta 100 puntos en cada una de las siguientes 5 categorías.
Un puntaje perfecto serían 3,500 puntos.
¿Qué tan buena era tu idea?
Dinos por qué tenía sentido en su momento. 7 x 100 puntos.
2. ¿Qué tan agresivamente la perseguiste?
Haznos sentir tu valentía, tu creatividad, tu determinación. 7 x 100 puntos.
3. ¿Qué tan malo fue el resultado?
Simplemente te encogiste de hombros y te fuiste, o llegaron los paramédicos para arrastrar tu cuerpo inconsciente de un cráter humeante? 7 x 100 puntos.
4. ¿Qué aprendiste?
¿Qué tanto valor va a tener tus consejos para el resto de nosotros? 7 x 100 puntos.
5. ¿Qué tan bien puedes contar tu historia?
Aquí es donde te dan puntos de estilo por la iluminación, el color, la calidad de sonido, las gráficas, los efectos especiales, el humor… 7 x 100 puntos.
¿Has tratado y fracasado? ¿Has batallado y perdido?
Mira los videos de los otros Quijotes que entran y ya no te sentirás estúpido. Dirás: “Vaya. Soy parte de una familia, una tribu, una fraternidad que no se sienta a ver desde el graderío.” Y no importa cuánto te haya costado tu mala aventura, no importa cuánto te haya dolido, podrás reírte y decir: “Bueno, por lo menos no soy ESE chavo.”
Cuando hayas posteado tu video a You Tube, envía el link a daniel@WizardAcademy.org y si es aceptado, Daniel lo posteará al canal del YouTube para el Premio de los Molinos de Viento del Quijote, también conocido como el Premio para el Cráter Humeante, el Premio de los Fracasos de Negocios, el Premio para Nuestra Clase de Locos.
Vas a querer meter tu video tan pronto como sea posible por esto:
El video aceptado que reciba el mayor número de “thumbs up” de YouTube no va a ganar efectivo, pero recibirá una beca a cuantas clases quieras tomar en la Academia del Mago durante un año entero. El ganador de los “thumbs up” será determinado precisamente al medio día del 22 de abril del 2014. Mientras más temprano entres, más tiempo tendrás de recolectar tus votos de “thumbs up.” Si el ganador de los US$10,000 también resulta ser el ganador de los “thumbs up”, la segunda beca de un año puede ser otorgada a un amigo. Ambas becas correrán de forma paralela del 23 de abril del 2014 al 22 de abril del 2015.
“¿Cuáles gigantes”, dijo Sancho Panza.
“Ésos que ves allí,” contesto su amo, “con los largos brazos y algunos de ellos de dos leguas de largo.”
“Mire usted su Señoría,” dijo Sancho. “Lo que vemos allí no son gigantes, sino molinos de viento y lo que parecen ser sus brazos son las aspas que giran con el viento y hechan a andar la piedra del molino.”
“Es fácil de ver,” replicó Don Quijote, “que no estás acostumbrado a esto de las aventuras.”
– Miguel de Cervantes,
Don Quijote, 1605
Si no te miro aquí ni allá,
voy a suponer que estás en el aire,
en los brazos de un molino de viento.
Roy H. Williams
Canciller, Wizard Academy
una Organización Educativa 501c3

P.D.: Se permite que subas los “thumbs up” de tu video por todos los medios posibles. Nuestra meta es que el mayor número posible de personas conozcan acerca del premio. ¡Gracias por tu interés y tu participación!
“La humanidad ha avanzado, cuando ha avanzado, no porque haya sido sobria, responsable y cautelosa, sino porque ha sido juguetona, rebelde e inmadura.”
– Tom Robbins,
Still Life With Woodpecker

La Navidad viene el 16 de diciembre para 5 personas. ¿Eres tú una de ellas?

El Mito de Sigue-Tu-Pasión

Uno de los libros que voy a escribir algún día, es una colección de historias verdaderas recolectadas de gente extremadamente exitosa.

Mi negocio de consultor de publicidad y ponente de seminarios me ha llevado a estar cara-a-cara con muchas de las estrellas más brillantes del cielo empresaria.  Y rara vez pierdo la oportunidad de preguntarles:

“¿Te puedes recordar del momento justo cuando escogiste el camino de la encrucijada que te llevó a donde estás hoy? ¿Cómo te metiste en este negocio?”

Nunca – ni una vez – me ha dicho una persona exitosa: “Seguí mi pasión.”

Pero ésta es la respuesta que escucharás una y otra vez de gente que está en la cárcel.

El mundo está lleno de gente con dinero que no son, ni han sido nunca, exitosas.  Gente que robó el dinero, heredó el dinero, se casó con el dinero, se ganó el dinero en la bolsa o en la lotería, estafó a otros y les quitó el dinero, o le dieron el dinero en un juicio, no califican como “exitosos” en mi opinión confesamente subjetiva.

El mito de “Sigue-Tu-Pasión” es  permeante, porque la gente exitosa usualmente son apasionadas.  Pero esa gente sería apasionada de cualquier cosa que escogieran hacer.

Sus trabajos no les dan pasión.

Ellos les dan pasión a sus trabajos.

Lo mismo aplica para los matrimonios exitosos.

Los soñadores que dicen “Es que no puedo encontrar mi pasión”, siempre reaccionan como si hubiera pateado a su perrito cuando les digo que la pasión no es un éter mágico que puede ser localizado y accesado.  La pasión es el proyectil que vuela de la colisión triple entre la determinación, el compromiso y la acción.

Mientras estamos en ésas, quitémosle la máscara a otro par de mitos:

(1.) La pasión no siempre se manifiesta como felicidad.  También hay pasión detrás de la tristeza profunda.

(2.) La pasión no siempre tiene seguridad. La preocupación es pasión confundida, pasión temerosa, pero pasión al final de cuentas.

No hagas lo que te apasiona.

Apasiónate por lo que haces.

No sigas tu pasión.

Deja que tu pasión te siga a ti.

La pasión se crea cuando la determinación y el compromiso se unen con la nitroglicerina de la acción.  Leonardo da Vinci lo dijo hace 480 años y lo dijo en italiano.  Ésta es la traducción más clara:

“La gente de logros rara vez se sientan y dejan que les sucedan las cosas.  Ellos salen y les sucecen a las cosas.”

Escucha a Leonardo.

Sal y sucédele a algo.

Cuando escuchemos la risa y el baile,

el llanto y el dolor, sabremos que están volando los proyectiles.

Roy H. Williams

¿Alguna vez te has fijado que todo el mundo quiere ser normal, pero nadie quiere ser promedio?  ¿Hay alguna diferencia?

“Queremos alentar la grandeza en los hombres.  Queremos alentar la ambición.  Creemos que nadie quiere ser un tipo de gris-normal.  Vivimos, nos parece, en una época bajo el maleficio de la normalidad, caracterizada por la elevación de lo mediocre.” – Robert Moore y Douglas Gillette, Rey, Guerrero, Mago, Amante: Redescubriendo los Arquetipos del Masculino Maduro

Tiempo y Suerte, Dinero y Amor

Mi amigo Jeffrey y yo estábamos platicando un día acerca de esto cuando él dijo, tanto para sí mismo como para mí, creo, “¿Qué es lo que separa la confianza de la arrogancia?”

Yo respondí: “El resultado.”

“¡Eso es!”, resopló Jeff entre sus risas, con la cabeza para atrás y las lágrimas rodándole hacia las orejas.  “Si tienes éxito, era confianza. Fracasa, y era arrogancia.”

Nunca he estado seguro por qué le dio tanto placer mi respuesta a Jeff, pero ¿verdad que es buenísimo ver a un amigo reírse sin control?

Durante los últimos 30 años he vivido

con mi dedo sobre el pulso de los empresarios.

Conozco el ritmo de sus pulsaciones.

Conozco lo que les sube la presión.

Conozco lo que los pone a dormir.

Siento el pum, pum, pum, de su hambre de éxito.

Conozco las tormentas que se ciernen sobre ellos.

Conozco la lluvia que cae.

Y conozco lo que los hace continuar.

El Tiempo y la Suerte son variables fuera de nuestro control.

El Dinero y el Amor son el combustible.

Pero el Dinero y el Amor no tienen ningún efecto sobre el Tiempo y la Suerte.

Siempre he hecho click con el escritor del Libro de Eclesiastés.

Creo que lo entiendo. Él dijo:

He visto algo diferente bajo el sol:

but time and chance happen to them all.

La carrera no es del veloz,

ni la batalla del fuerte,

ni la comida le llega al sabio,

o las riquezas al brillante

o el favor al sabio;

Más aún, nadie sabe cuándo vendrá su hora:

Así como se pescan los peces en una cruel red,

o los pájaros se atrapan en una trampa,

así quedan atrapadas las personas por los tiempos adversos

que les caen encima sin aviso.

Mi intención no es deprimirte o darte melancolía. Sólo espero ensanchar tu perspectiva.  Quiero que disfrutes de esta aventura llamada Vida, sin importar la escena que te rodee.  Ya llegasta hasta aquí.  Estás vivo.  ¡Qué cool es ESO!

Escogemos nuestro destino con cada decisión que tomamos.

Creamos nuestra realidad con cada acción que realizamos.

Y el Tiempo y la Suerte nos suceden a todos.

Roy H. Williams

“In 2012, 11.4 percent of all new vehicles rolling off lots around the world were equipped with some way for customers to connect to their smartphone. By 2016, that number is expected to jump to 60.1 percent according to eMarketer. As of today, Pandora [online radio] is available on more than 100 different vehicle models.”

– Radio Ink, Oct. 3, 2013

“Pero una vez te vuelves activo en algo,

algo te sucede.

Te emocionas y de repente,

te das cuenta que tú cuentas.”

– Studs Terkel

“En el 2012, 11.4 por ciento de todos los carros nuevos que salían de los predios alrededor del mundo venían equipados con alguna forma para que los clientes se conectaran con sus smartphones.  Para el 2016, se espera que ese número salte al 60.1 por ciento, de acuerdo a eMarketer.  Al día de hoy, Pandora [radio en línea] está disponible en más de 100 modelos de vehículo diferentes.”

– Radio Ink, 3 de octubre, 2013

Lecciones Aprendidas de los Pobres

Tengo 21 años, pero mi escazés de pelo me hace parecer de 30.  Yo considero esto como  mi mayor ventaja.

Camino las aceras de las tiendas, viendo en las vitrinas, decidiendo si entrar o no.  Un vendedor va de puerta en puerta sin pensarlo, jugando a las posibilidades, lanzándole su línea a cualquiera que la agarre, como si fuera un vil catarro. Pero yo escojo mis puertas con cuidado, pasando de la mayoría, buscando siempre aquellos indicadores que susurran: “El dueño de este negocio posee un cerebro.”

Escalo las escaleras de madera hacia la oficina móvil de un distribuidor de casas rodantes en el Admiral Boulevard.  Parado en la plataforma de cedro en el exterior de la puerta de vidrio, me miro a mi mismo viéndome, el saco deportivo que compré por 3 dólares en la tienda de beneficiencia, el maletín que cargo para verme educado.  Detrás de mí está el vecindario de Ponyboy Curtis, una amalgama sin tamizar de automóviles doblados, casas rotas y personas deshechadas.

Mis pisadas tamborilean la plataforma de madera.  Detrás del vidrio, dos hombres toman whiskey ante una mesita, entre una nube de Winston y Lucky Strike.  El más corpulento me mira, luego regresa a su whiskey mientras yo abro la puerta y entro.

“Lo que sea que vendas, no lo compramos.”  Sus ojos nunca dejan el whiskey.

“Probablemente publicidad,” dice el otro, con cuidado de no ver en mi dirección.

“Vine aquí porque, desde la calle, ustedes parecen ser más inteligentes que la mayoría.  No me digan que cometí un error.”

Ambos hombres se voltean a verme. Fijan su mirada.  La fijo de regreso.  El segundo habla de nuevo. “¿Qué te hace pensar que somos tan inteligentes?”

“La valla, las banderas y el ángulo de presentación.”

Sus ojos se tornan fríos y duros.  “Explícate.”

Levanto un dedo solitario frente a mí y les digo los hechos: “Cinco planchas de plywood grueso de una y un octavo de pulgadas les dieron una valla de 8 por 20 sobre la que pintaron `Especialistas en Casas de Veteranos´en exactamente los mismos colores y estilo que utilizaría una agencia de gobierno.  Están apuntándole al dinero de la Administración de Veteranos para mudarse que ustedes saben que tiene disponible todo veterano de Vietnam.  Son lo suficientemente inteligentes como para pintar la valla.  Yo soy lo suficientemente inteligente para saber que está funcionando.”

Un segundo dedo se une al primero.  “Todos los otros distribuidores en esta fila de ventas de casas rodantes utilizan exactamente las mismas cuerdas de banderas de vinil baratas para llamar la atención.  Rojo, amarillo, azul, verde y blanco.  Pero ustedes pagaron extra por cuerdas de un color de plateado y dorado metálico.  Eso hace que sus casas rodantes se miren lujosas.”

Tres dedos.  “Tienen el menor inventario de cualquier otro distribuidor, pero sus clientes nunca se dan cuenta porque, mientras todos los demás distribuidores ponen sus casas paralelas a la calle, ustedes las ponen en ángulo para que ninguna casa esté bloqueada.  Esto es visualmente más interesante, llama más la atención, hace que las casas parezcan únicas Y ustedes están creando líneas que llevan hacia una forma en V que guían los ojos de los que pasan hacia su aparentemente oficial valla de `Especialistas en Casas de Veteranos.´”

El segundo hombre se paró y pasó su whiskey a la mano izquierda. “Yo soy Jim McDuffie.” Apuntando a su socio dijo: “Ése es Mac McKean.”  Estirando la mano para dármela, me dijo:  “Y tú eres nuestro nuevo tipo de la publicidad.  Dime qué necesito comprar.”

Me gusta contar esa historia porque me hace ver inteligente.  Hay otras historias que no me gusta contar.

El negocio de Jim McDuffie es suficientemente grande como para anunciarse en muchas formas.  Esto quiere decir que tengo una red de seguridad.  Si los anuncios en mi diminuta estación de radio no producen resultados, el tráfico generado por las otras estaciones me cubre.  Rara vez tengo este lujo.

La ventaja de trabajar para la estación de radio más pequeña de la ciudad es que puedo hacerle presentaciónes a negocios con presupuestos demasiado pequeños para cualquier otra estación que no sea la mía.  En otras palabras, los vendedores que trabajan para las estaciones más grandes están limitados a tan sólo 1 de cada 100 negocios.  Los otros 99 no pueden pagar sus precios, pero todos los negocios del pueblo me pueden pagar a mí.

Ése es el problema.  La gente compra mi estación porque es todo lo que pueden pagar.  Quiero decir que es todo lo que pueden pagar.  Nada más.  Sin red de seguridad. Si mis anuncios no funcionan, la factura de la luz no se paga, los chicos no tienen dinero para el almuerzo en la escuela y el publicista – yo- se convierte en un estafador.

En El Camino No Tomado, Robert Frost habla de tomar “el camino menos transitado, y eso ha hecho toda la diferencia.”  Para mí, el camino menos transitado fue aceptar el peso y el dolor del fracaso de mis clientes.  Cuando fallaban mis anuncios, no tenía dónde esconderme, porque mis clientes no podían pagar a nadie que no fuera yo.  Yo era el tipo.

El dolor es el maestro que nunca olvidas.

Cuando perdí mi cabello a una corta edad, supe que me daría una ventaja.  Pero sólo realizé más tarde que ser el único vendedor para la estación número 23 en una ciudad de 22 estaciones me daba una ventaja aún más grande.  Ningún otro vendedor tenía un laboratorio de física privado en donde pudieran medir con precisión la causa y efecto de cada una de las variables en la publicidad.  Los vendedores que pedían pedazos de presupuestos más grandes miraban los resultados de sus anuncios a través de lentes borroso.  No tenían una forma clara de ver cómo estaban funcionando sus anuncios, no tenían manera de tamizar sus propios resultados de los resultados generados a través de todos los otros medios que estaban comprando sus anunciantes.

Gracias, Sr. Kitchell, por confiarme su dinero hace 34 años.  Aprendí algunas lecciones duras a expensas de un montón de gente buena como usted que no podía arriesgarse a perder lo que les costé.  Utilizé la educación que usted me compró para ayudar a un montón de gente.  Muchos de ellos se volvieron muy exitosos.

Ninguna de esa gente feliz sabrá jamás la deuda que le deben, pero yo nunca he olvidado lo que aprendimos, usted y yo.  Las partes que funcionaron.  Las partes que no.

Pienso seguido en usted, Sr. Kitchell y todavía lamento que no pude llevarlo hasta donde usted se lo merecía.

Roy H. Williams

El Mago tiene planeado contar la historia del Sr. Kitchell el 7 de enero del 2014.  Quién era él, cómo se conocieron, lo que trataron de hacer juntos.  Las partes que funcionaron.  Las partes que no.  El Mago cree que recordar al Sr. Kitchell es la manera perfecta para comenzar el taller de 3 días, Cómo Escribir Anuncios de Respuesta Directa.  Yo sé lo que sucedió y estoy de acuerdo con el Mago.  Va a ser el principio perfecto de 3 días perfectos. – Indy

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Odio Ser Bueno

Odio ser bueno para escribir anuncios de respuesta directa.  Conoces los anuncios de los que te estoy hablando.  Los que te venden algo que no quieres ni necesitas en realidad.

Hace venite años, Woody yo yo compramos collares Melrose a 11 dólares y los vendimos en carretadas a 99 dólares cada uno.  No podías hacer comparación de precios contra nuestro Collar Melros, porque nos inventamos el nombre.  Otras tiendas los llamaban “collares en Y” y los vendían por 20 dólares.  Te vas a reír cuando te cuente cómo se nos ocurrió “Melrose”.

Richard y yo vendimos suficientes Rosas American Beauty de 12 pulgadas, bañadas en oro, en floreros de cristal de plomo, como alfombrar la pista de aterrizaje de Chicago O´Hare.

Sean y yo vendimos tantos Love Loops con “diamantes diminutos, brillando y destellando y centellando en el sol” que aniquilamos el inventario mundial de un fabricante con tan solo 4 días de publicidad.

Brian y yo incrementamos el número de llamadas de su negocio de servicios a 5 veces el porcentaje que él había esperado para el 2012.  ¿El secreto?  Un anuncio de respuesta directa que nombraba y enmarcaba claramente una necesidad sentida.

En otro negocio de servicios, Caseay y yo hemos convencido a 16,000 personas que compren prevención por 20 dólares al mes.  Haz las cuentas y verás un ingreso aproximado a 4 millones de dólares al año.

Bueno.  Lo confesé.

Es extraño, pero no me siento mejor.

Sí, soy bueno para escribir anuncios de respuesta directa.

No, no te voy a escribir uno.  Pero con mucho gusto te enseño cómo hacerlo.

“¿Por qué no te gusta escribirlos? Suena emocionante.”

Los anuncios de respuesta directa son adictivos.

“Pero hacen un montón de dinero, ¿verdad?”

Seguro que sí.

“¿Entonces quién se vuelve adicto?”

El anunciante.

“¿Y eso es un problema porque…?”

Mientras más tiempo pasas un anuncio de respuesta directa, menos funciona.  Dale un vistazo y verás que cada anuncio de respuesta directa con éxito que se haya escrito, al final se abandona.  Todos y cada uno.  Pero el éxito que generan los anuncios de respuesta directa se convierte rápidamente – en la mente del anunciante – en un derecho divino.  La respuesta milagrosa de ayer se convierte en el resultado mínimo que debe superar el publicista.  Y si superas el milagro de ayer por un margen pequeño, bueno, “estás perdiendo tu filo.”

Ésa no es manera de vivir para un publicista.  Sobre todo si eres igual de perezoso que yo.

Por favor no creas que me estoy quejando.  No.  Yo escojo muy cuidadosamente a mis clientes.  Los hombres y mujeres para quienes escribo anuncios de respuesta directa están dotados con horizontes a largo plazo;  ellos no son susceptibles a la adicción de la respuesta directa.  Esto me permite ulitizar anuncios de respuesta directa promocionales para generar tráfico de primera-vez.

Un anuncio de respuesta directa hace un puente sobre el precipicio psicológico que existe en la mente de tu cliente.  Cuando tus anuncios no dan la talla, se desploman al fondo del precipicio y no llegan a tu tienda.  Si haces lo que te voy a enseñar, esos clientes van a arribar a salvo a tu lado del barranco en donde los estarás esperando con un buen apretón de manos y feliz “¡Bienvenido a Casa!”

Dale a esos clientes nuevos una brillante primera experiencia y regresarán una y otra vez.

El memo de hoy es tanto una invitación como una advertencia.  Te voy a dar un taller de tres días de cómo hacer anuncios de respuesta directa y tú estás invitado a inscribirte.

La advertencia es ésta:  probablemente vas a salir de esta clase e inmediatamente vas a abusar de lo que te enseñe.  Si la adicción se resistiera fácilmente, no se llamaría adicción.

Los anuncios de respuesta directa son algo que los estadounidenses hacen mejor que nadie.  Y tengo la sospecha que los tejanos son los mejores.  Este taller va a ser impartido en la Academia del Mago, en Austin, Tejas, la escuela para los imaginativos, valientes y ambiciosos.

Esto es lo que vas a aprender:

CÓMO ESCOGER QUÉ OFRECER.

¿Será que todo puede ser vendido en anuncios de respuesta directa?

CÓMO CONSTRUIR TU MENSAJE.

Cómo Terminar.

En Dónde Comenzar.

Qué No Poner.

Y luego haremos lluvia de ideas de todas las formas posibles en las que se puede entregar tu mensaje.  En otras palabras, discutiremos tus opciones de medios.

Y luego nos reiremos y tomaremos un poco de vino.

Como bono – y esto es enorme – te enseñaré como recrutar empleados excepcionales con anuncios de respuesta directa extraordinariamente seductores en los clasificados.

Mis socios del Mago de la Publicidad ya saben cómo constuir estos milagros y no todos son tan perezosos o auto-complacientes como yo.  Éste es un correo que recibió recientemente Jeff Sexton de uno de sus clientes.

“Esto es lo que sucedió. El día que salió, tuve 18 llamadas, 9 de ellas hicieron citas.  Las otras 9 fueron de Medicare y yo no contrato ese seguro por muchas razones.  En las pasadas 3 semanas he continuado teniendo por lo menos 3 nuevos pacientes a la seamana.  Puse el anuncio vertical en la Healthy Idaho Magazine y lo contraté para salir 6 veces.  Por haber hecho eso, también obtengo 2 anuncios dominicales al mes.  El punto es que ya pagé por anuncio de un año con los ingresos generados en el primer mes.  Gracias por tu ayuda.  Espero que estés disfrutando la transición hacia el verano.  Nosotros nos quedaremos en casa la mayor parte del tiempo y me voy a enfocar a subir mi puntaje de golf hacia los dígitos dobles.”

Sí, tienes razón.  He estado utilizando algunas de las técnicas que te voy a enseñar cuando te sientes en el taller, en este memo.

Vas a irte de Austin con anuncios escritos por ti y te vas a ir moviendo la cola como un cachorro emocionado.

Por favor no ensucies la alfombra.

Híjoles, eso sí fue vulgar.  Ojalá lo pudiera borrar.

Te lo voy a compensar de esta forma:  te voy a mostrar el anuncio que Jeff Sexton le escribió a su cliente, una enfermera de familia.

Ven a Austin y te enseñaremos cosas tan poderosas, que son ilegales en 7 estados y están bajo investigación en otros 19.

Está bien, me inventé eso último.  Nada de esto es ilegal.

Simplemente es adictivo.

Roy H. Williams

Piensa Hacia Atrás y Gana

Pon al Revés tus Pensamientos, Incrementa tus Ingresos

Los Principios Unificadores son esos pensamientos guías alrededor de los cuáles giran las acciones.  Cuando los examinas de cerca, siempre sabes qué hacer a continuación.

La gente brillante se tropieza cuando se enfoca en las partes y dejan de ver las redes de conexiones entre esas partes.  Esto es lo que hace que los médicos traten cada síntoma por separado y no reconozcan la enfermedad subyacente.

Esa compartamentalización es un problema aún más grande en los negocios, haciendo que los dueños y los gerentes luchen contra síntomas en vez de resolver el problema.  Que los clientes no sean suficientes, los márgenes de ganancia bajos, la rotación de personal alta y las críticas en línea negativas, son simplemente síntomas aislados de una falla sistémica.

Desarrollemos algunos principios unificadores para tu negocio, que te ayudarán a crear tu futuro más feliz posible:

Piensa en tu fila perfecto; haz el salto en el tiempo y mira el resultado que más deseas.  ¿Cómo se comporta esa compañía futura? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué cosas maravillosas hace que impulsa a sus clientes a reclutar a sus amigos?  ¿Qué dicen esos clientes felices de ti?  Describe, ahora mismo, el día perfecto en este negocio que tendrás en el futuro.  Mira, siente, toca y huele todos los detalles de ese día por venir.

Mantén esos pensamientos firmemente en tu mente.

Ahora estás equipado para identificar los componentes fundamentales de este futuro feliz.  Ya creaste los pasos que te van a llevar allí.  Ahora estás listo para dibujar el mapa que vas a seguir.

UNO:  ¿En dónde estaría ubicada una compañía así?

DOS: ¿Cómo estaría decorado un lugar de trabajo así?

TRES:  ¿Cómo reclutaría su personal una compañía así?

CUATRO: ¿En qué formas podría entrenar a sus empleados una compañía así?

CINCO:  ¿Qué remuneraciones les daría una compañía así?

SEIS:  ¿Qué horario de atención tendría una compañía así?

SIETE: ¿Cómo te haría sentir sus anuncios?

OCHO: ¿Qué incluirían sus garantías por escrito?

NUEVE: ¿Qué NUNCA haría esa compañía?

DIEZ:  ¿Qué haría esa compañía por sus clientes, que su competencia no estaría dispuesta a hacer?

¿Estás comenzando a ver la imagen?

Una visión clara y estable de la Meta Final es requisito para ilustrar las decisiones pequeñas que harán realidad esa meta.

Antes ya has escuchado de la Teoría del Gestalt, pero hoy la usaste.

Esta aplicación particular de la Teoría del Gestalt mana del Principio 13 de TRIZ: dale vuelta; haz el proceso al revés; hazlo hacia atrás.  Si quiere aprender los otros 39 principios de TRIZ, dale un vistazo el libro de Mark Fox, Da Vinci y las 40 Respuestas o participa en esa clase que imparte el Hermano Fox el 30 y 31 de octubre.

El Cognoscenti de la Academia del Mago, Dr. Kary Mullis, nunca había oído del Principio 13 de TRIZ, pero lo utilizó instintivamente para crear la Reacción en Cadena de Polimeratos (PCR), el invento que abrió la puerta para la investigación de ADN y que le ganó el Premio Nóbel de Química en 1993.  Kary dijo: “Todo el mundo estaba buscando la aguja en el pajar, y yo me dije ´¿Por qué no transformar el pajar en agujas?´”  Dale vuelta; haz el proceso al revés; hazlo hacia atrás.  Así nació el PCR.

Más recientemente, Kary utilizó el Principio 13 para crear Altermune, el invento que probablemente le va a ganar un segundo Premio Nóbel.  Hablando de esa porción de nuestro sistema inmunológico que ataca el tejido extraño y cómo ha sido estudiado durante décadas para que pueda ser suprimido durante los transplantes de órganos, Kary dijo:  “Suprimirlo, babosadas, ¿por qué no apuntarlo?”  Y de ese poquito de pensamientos hacia atrás, Kary Mullis inventó un antídoto para el anthrax.  Probablemente va a utilizar esta misma técnica para inventar curas a docenas de otras cosas para las que nuestros cuerpos no tienen defensa.

Mira el video en TED.com

Los Cognoscenti de la Academia del Mago mueven el mundo.

Sigan moviendo.

Roy H. Williams

P.D.:  La mayor parte de la publicidad no está escrita para persuadir, está escrita para no ofender.

Un anuncio demasiado aguado para ofender es demasiado aguado para persuadir.  Las misiones son aún peor.  ¿Te has dado cuenta que todas dicen lo mismo?

Una aseveración poderosa hace que el lector escoja entre dos lados de una línea hecha en la arena.  Es raro aquél empresario que tiene el valor para hacer una misión de compañía que efectivamente le pregunte el lector:  “Bueno, ¿estás dentro o afuera?”

Los tigres no ronronean.