Archive October 8, 2013

Tiempo y Suerte, Dinero y Amor

Tiempo y Suerte, Dinero y Amor
Mi amigo Jeffrey y yo estábamos platicando un día acerca de esto cuando él dijo, tanto para sí mismo como para mí, creo, “¿Qué es lo que separa la confianza de la arrogancia?”
Yo respondí: “El resultado.”
“¡Eso es!”, resopló Jeff entre sus risas, con la cabeza para atrás y las lágrimas rodándole hacia las orejas.  “Si tienes éxito, era confianza. Fracasa, y era arrogancia.”
Nunca he estado seguro por qué le dio tanto placer mi respuesta a Jeff, pero ¿verdad que es buenísimo ver a un amigo reírse sin control?
Durante los últimos 30 años he vivido
con mi dedo sobre el pulso de los empresarios.
Conozco el ritmo de sus pulsaciones.
Conozco lo que les sube la presión.
Conozco lo que los pone a dormir.
Siento el pum, pum, pum, de su hambre de éxito.
Conozco las tormentas que se ciernen sobre ellos.
Conozco la lluvia que cae.
Y conozco lo que los hace continuar.
El Tiempo y la Suerte son variables fuera de nuestro control.
El Dinero y el Amor son el combustible.
Pero el Dinero y el Amor no tienen ningún efecto sobre el Tiempo y la Suerte.
Siempre he hecho click con el escritor del Libro de Eclesiastés.
Creo que lo entiendo. Él dijo:
He visto algo diferente bajo el sol:
but time and chance happen to them all.
La carrera no es del veloz,
ni la batalla del fuerte,
ni la comida le llega al sabio,
o las riquezas al brillante
o el favor al sabio;
Más aún, nadie sabe cuándo vendrá su hora:
Así como se pescan los peces en una cruel red,
o los pájaros se atrapan en una trampa,
así quedan atrapadas las personas por los tiempos adversos
que les caen encima sin aviso.
Mi intención no es deprimirte o darte melancolía. Sólo espero ensanchar tu perspectiva.  Quiero que disfrutes de esta aventura llamada Vida, sin importar la escena que te rodee.  Ya llegasta hasta aquí.  Estás vivo.  ¡Qué cool es ESO!
Escogemos nuestro destino con cada decisión que tomamos.
Creamos nuestra realidad con cada acción que realizamos.
Y el Tiempo y la Suerte nos suceden a todos.
Roy H. Williams
“In 2012, 11.4 percent of all new vehicles rolling off lots around the world were equipped with some way for customers to connect to their smartphone. By 2016, that number is expected to jump to 60.1 percent according to eMarketer. As of today, Pandora [online radio] is available on more than 100 different vehicle models.”
– Radio Ink, Oct. 3, 2013
“Pero una vez te vuelves activo en algo,
algo te sucede.
Te emocionas y de repente,
te das cuenta que tú cuentas.”
– Studs Terkel
“En el 2012, 11.4 por ciento de todos los carros nuevos que salían de los predios alrededor del mundo venían equipados con alguna forma para que los clientes se conectaran con sus smartphones.  Para el 2016, se espera que ese número salte al 60.1 por ciento, de acuerdo a eMarketer.  Al día de hoy, Pandora [radio en línea] está disponible en más de 100 modelos de vehículo diferentes.”

– Radio Ink, 3 de octubre, 2013

2013_40_BeagleHorses

Tiempo y Suerte, Dinero y Amor

Mi amigo Jeffrey y yo estábamos platicando un día acerca de esto cuando él dijo, tanto para sí mismo como para mí, creo, “¿Qué es lo que separa la confianza de la arrogancia?”

Yo respondí: “El resultado.”

“¡Eso es!”, resopló Jeff entre sus risas, con la cabeza para atrás y las lágrimas rodándole hacia las orejas.  “Si tienes éxito, era confianza. Fracasa, y era arrogancia.”

Nunca he estado seguro por qué le dio tanto placer mi respuesta a Jeff, pero ¿verdad que es buenísimo ver a un amigo reírse sin control?

Durante los últimos 30 años he vivido

con mi dedo sobre el pulso de los empresarios.

Conozco el ritmo de sus pulsaciones.

Conozco lo que les sube la presión.

Conozco lo que los pone a dormir.

Siento el pum, pum, pum, de su hambre de éxito.

Conozco las tormentas que se ciernen sobre ellos.

Conozco la lluvia que cae.

Y conozco lo que los hace continuar.

El Tiempo y la Suerte son variables fuera de nuestro control.

El Dinero y el Amor son el combustible.

Pero el Dinero y el Amor no tienen ningún efecto sobre el Tiempo y la Suerte.

Siempre he hecho click con el escritor del Libro de Eclesiastés.

Creo que lo entiendo. Él dijo:

He visto algo diferente bajo el sol:

but time and chance happen to them all.

La carrera no es del veloz,

ni la batalla del fuerte,

ni la comida le llega al sabio,

o las riquezas al brillante

o el favor al sabio;

Más aún, nadie sabe cuándo vendrá su hora:

Así como se pescan los peces en una cruel red,

o los pájaros se atrapan en una trampa,

así quedan atrapadas las personas por los tiempos adversos

que les caen encima sin aviso.

Mi intención no es deprimirte o darte melancolía. Sólo espero ensanchar tu perspectiva.  Quiero que disfrutes de esta aventura llamada Vida, sin importar la escena que te rodee.  Ya llegasta hasta aquí.  Estás vivo.  ¡Qué cool es ESO!

Escogemos nuestro destino con cada decisión que tomamos.

Creamos nuestra realidad con cada acción que realizamos.

Y el Tiempo y la Suerte nos suceden a todos.

Roy H. Williams

“In 2012, 11.4 percent of all new vehicles rolling off lots around the world were equipped with some way for customers to connect to their smartphone. By 2016, that number is expected to jump to 60.1 percent according to eMarketer. As of today, Pandora [online radio] is available on more than 100 different vehicle models.”

– Radio Ink, Oct. 3, 2013

“Pero una vez te vuelves activo en algo,

algo te sucede.

Te emocionas y de repente,

te das cuenta que tú cuentas.”

– Studs Terkel

“En el 2012, 11.4 por ciento de todos los carros nuevos que salían de los predios alrededor del mundo venían equipados con alguna forma para que los clientes se conectaran con sus smartphones.  Para el 2016, se espera que ese número salte al 60.1 por ciento, de acuerdo a eMarketer.  Al día de hoy, Pandora [radio en línea] está disponible en más de 100 modelos de vehículo diferentes.”

– Radio Ink, 3 de octubre, 2013

Placer y Felicidad

Placer y Felicidad
No confundas el placer con la felicidad.
Las personas infelices pueden tener placer.
Y los placeres sin fin no son felicidad.
La felicidad es el resultado de saber quién eres, por qué estás aquí y qué es lo que deberías hacer.
Necesitamos identidad, propósito y aventura.
Identidad – ¿Quién soy?
Propósito – ¿Para qué estoy aquí?
Aventura – ¿Qué voy a hacer ahora?
Las ventas son el teatro y cada cliente es un actor en la obra.
La persona de mercadeo – el que escribe los anuncios – crea el guión.
El vendedor es el director, el narrador, el maestro de ceremonias y el acomodador.
Los clientes se sientan en silencio en el público hasta que se dan cuenta que la obra es acerca de ellos mismos.
¿Tus clientes están sentados en silencio entre el público?
Tu trabajo es persuadirlos a que se levanten.  Quieres que se paren y actúen.  Necesitas que se avalancen sobre el escenario, actúen sus partes, caminen sobre nubes de risas, bailen bajo la lluvia de las luces, se gocen con el trueno de los aplausos.
Esta obra de teatro llamada Vida siempre se debería tratar de identidad, propósito y aventura.  Escríbela acerca de otra cosa y tu obra seguramente será una parodia, una tragedia, una sátira o una farsa.
Éstas son las motivaciones de los personajes:
Identidad:  ¿Quién soy?
Compramos lo que compramos para recordarnos a nosotros mismos – y para decirle al mundo a nuestro alrededor – quiénes somos.  Hasta elegimos los servicios que contratamos basándonos en qué tanto reflejan la forma en la que nosotros llevaríamos su negocio.  Nos atraen los reflejos de nosotros mismos.  Un vendedor llama la atención hacia ese reflejo.  “Ése es usted, ¿verdad?” y luego le da al intelecto los hechos que necesita para justificar la compra.  Gánate el corazón y la mente lo seguirá.
Propósito: ¿Por qué estoy aquí?
Si estás sentado a solas en la oscuridad es porque tienes miedo.  Párate con temor, pero párate de todos modos.  Enciende la luz con un dedo tembloroso y camina tambaleante, arrástrate hacia el centro del escenario.  Nos medimos a nosotros mismos por nuestras intenciones, pero los demás nos miden por nuestras acciones.  Deja que tus  intenciones se conviertan en tus acciones y te caerás sobre tu destino.  Deja de pensar.  Comienza a hacer.  Y lo que sea que hagas, hazlo con determinación inamovible.  Tu propósito se revelará en su momento.
Aventura:  ¿Qué voy a hacer ahora?
No es la victoria, sino la audacia del intento lo que nos hace sentir vivos.  Los planes pequeños no encienden los corazones de los hombres.  Si la obra de tu vida se puede lograr durante tu vida, no estás pensando lo suficientemente en grande.  Esperar es una forma de morir. La indecisión es una decisión.  Cuando dejas que pase suficiente tiempo mientras te retuerces las manos y dices:  “Bueno, no sé.” la oportunidad pasa y se habrán tomado tus decisiones.  El procrastinar es el asesino pasivo de la felicidad.
La oportunidad ha estado durante mucho tiempo.  De hecho, está aporreando tu puerta mientras lees esto.
Levántate y contéstale.
Haz algo que te dé miedo.
¿Qué es lo peor que puede suceder?
Abre la puerta.
Es hora de empezar el show.
Roy H. Williams
Cuando mi cuate Teddy estaba irritado por los periodistas de medias-verdades que buscaban sensacionalismo, lo invitaron a la Sorbona en donde compartió educadamente sus pensamientos:
“No es el crítico el que cuenta, no el hombre que señala cómo se tambalea el hombre fuerte, o en donde el hacedor de cosas hubiera podido hacerlas mejores.  El crédito le pertenece al hombre que está en la arena, cuya cara está marcada por el polvo y el sudor y la sangre; que se esfuerza valientemente; que se equivoca; que no lo logra una y otra vez, porque no hay esfuerzo sin error y deficiencias; pero que se esfuerza a hacer cosas; que conoce entusiasmos grandiosos, las devociones grandiosas; que se derrocha por una causa noble, que en lo mejor conoce el triunfo al final de logros grandes, y quien en lo peor, si falla, por lo menos falla mientras se arriesga grandemente, para que su lugar nunca esté entre aquéllos de almas frías y tímidas que nunca conocen la victoria ni la derrota.”
– Theodore Roosevelt,
Paris, April 23, 1910
Roosevelt creía que nosotros aprendemos haciendo.  Es mejor tropezarse que no hacer nada.  “La forma mas pobre de vivir es enfrentándose a la vida con una mueca de desdén”, decía.  “Juzgar a un hombre simplemente por el éxito es mal aberrante.”
– Indiana Beagle
2013_39_Beagle_3D_crowd
Placer y Felicidad
No confundas el placer con la felicidad.
Las personas infelices pueden tener placer.
Y los placeres sin fin no son felicidad.
La felicidad es el resultado de saber quién eres, por qué estás aquí y qué es lo que deberías hacer.
Necesitamos identidad, propósito y aventura.
Identidad – ¿Quién soy?
Propósito – ¿Para qué estoy aquí?
Aventura – ¿Qué voy a hacer ahora?
Las ventas son el teatro y cada cliente es un actor en la obra.
La persona de mercadeo – el que escribe los anuncios – crea el guión.
El vendedor es el director, el narrador, el maestro de ceremonias y el acomodador.
Los clientes se sientan en silencio en el público hasta que se dan cuenta que la obra es acerca de ellos mismos.
¿Tus clientes están sentados en silencio entre el público?
Tu trabajo es persuadirlos a que se levanten.  Quieres que se paren y actúen.  Necesitas que se avalancen sobre el escenario, actúen sus partes, caminen sobre nubes de risas, bailen bajo la lluvia de las luces, se gocen con el trueno de los aplausos.
Esta obra de teatro llamada Vida siempre se debería tratar de identidad, propósito y aventura.  Escríbela acerca de otra cosa y tu obra seguramente será una parodia, una tragedia, una sátira o una farsa.
Éstas son las motivaciones de los personajes:
Identidad:  ¿Quién soy?
Compramos lo que compramos para recordarnos a nosotros mismos – y para decirle al mundo a nuestro alrededor – quiénes somos.  Hasta elegimos los servicios que contratamos basándonos en qué tanto reflejan la forma en la que nosotros llevaríamos su negocio.  Nos atraen los reflejos de nosotros mismos.  Un vendedor llama la atención hacia ese reflejo.  “Ése es usted, ¿verdad?” y luego le da al intelecto los hechos que necesita para justificar la compra.  Gánate el corazón y la mente lo seguirá.
Propósito: ¿Por qué estoy aquí?
Si estás sentado a solas en la oscuridad es porque tienes miedo.  Párate con temor, pero párate de todos modos.  Enciende la luz con un dedo tembloroso y camina tambaleante, arrástrate hacia el centro del escenario.  Nos medimos a nosotros mismos por nuestras intenciones, pero los demás nos miden por nuestras acciones.  Deja que tus  intenciones se conviertan en tus acciones y te caerás sobre tu destino.  Deja de pensar.  Comienza a hacer.  Y lo que sea que hagas, hazlo con determinación inamovible.  Tu propósito se revelará en su momento.
Aventura:  ¿Qué voy a hacer ahora?
No es la victoria, sino la audacia del intento lo que nos hace sentir vivos.  Los planes pequeños no encienden los corazones de los hombres.  Si la obra de tu vida se puede lograr durante tu vida, no estás pensando lo suficientemente en grande.  Esperar es una forma de morir. La indecisión es una decisión.  Cuando dejas que pase suficiente tiempo mientras te retuerces las manos y dices:  “Bueno, no sé.” la oportunidad pasa y se habrán tomado tus decisiones.  El procrastinar es el asesino pasivo de la felicidad.
La oportunidad ha estado durante mucho tiempo.  De hecho, está aporreando tu puerta mientras lees esto.
Levántate y contéstale.
Haz algo que te dé miedo.
¿Qué es lo peor que puede suceder?
Abre la puerta.
Es hora de empezar el show.
Roy H. Williams
Cuando mi cuate Teddy estaba irritado por los periodistas de medias-verdades que buscaban sensacionalismo, lo invitaron a la Sorbona en donde compartió educadamente sus pensamientos:
“No es el crítico el que cuenta, no el hombre que señala cómo se tambalea el hombre fuerte, o en donde el hacedor de cosas hubiera podido hacerlas mejores.  El crédito le pertenece al hombre que está en la arena, cuya cara está marcada por el polvo y el sudor y la sangre; que se esfuerza valientemente; que se equivoca; que no lo logra una y otra vez, porque no hay esfuerzo sin error y deficiencias; pero que se esfuerza a hacer cosas; que conoce entusiasmos grandiosos, las devociones grandiosas; que se derrocha por una causa noble, que en lo mejor conoce el triunfo al final de logros grandes, y quien en lo peor, si falla, por lo menos falla mientras se arriesga grandemente, para que su lugar nunca esté entre aquéllos de almas frías y tímidas que nunca conocen la victoria ni la derrota.”
– Theodore Roosevelt,
Paris, April 23, 1910
Roosevelt creía que nosotros aprendemos haciendo.  Es mejor tropezarse que no hacer nada.  “La forma mas pobre de vivir es enfrentándose a la vida con una mueca de desdén”, decía.  “Juzgar a un hombre simplemente por el éxito es mal aberrante.”
– Indiana Beagle

Lecciones Aprendidas de los Pobres

2013_38_TheOutsiders_530

Lecciones Aprendidas de los Pobres

Tengo 21 años, pero mi escazés de pelo me hace parecer de 30.  Yo considero esto como  mi mayor ventaja.

Camino las aceras de las tiendas, viendo en las vitrinas, decidiendo si entrar o no.  Un vendedor va de puerta en puerta sin pensarlo, jugando a las posibilidades, lanzándole su línea a cualquiera que la agarre, como si fuera un vil catarro. Pero yo escojo mis puertas con cuidado, pasando de la mayoría, buscando siempre aquellos indicadores que susurran: “El dueño de este negocio posee un cerebro.”

Escalo las escaleras de madera hacia la oficina móvil de un distribuidor de casas rodantes en el Admiral Boulevard.  Parado en la plataforma de cedro en el exterior de la puerta de vidrio, me miro a mi mismo viéndome, el saco deportivo que compré por 3 dólares en la tienda de beneficiencia, el maletín que cargo para verme educado.  Detrás de mí está el vecindario de Ponyboy Curtis, una amalgama sin tamizar de automóviles doblados, casas rotas y personas deshechadas.

Mis pisadas tamborilean la plataforma de madera.  Detrás del vidrio, dos hombres toman whiskey ante una mesita, entre una nube de Winston y Lucky Strike.  El más corpulento me mira, luego regresa a su whiskey mientras yo abro la puerta y entro.

“Lo que sea que vendas, no lo compramos.”  Sus ojos nunca dejan el whiskey.

“Probablemente publicidad,” dice el otro, con cuidado de no ver en mi dirección.

“Vine aquí porque, desde la calle, ustedes parecen ser más inteligentes que la mayoría.  No me digan que cometí un error.”

Ambos hombres se voltean a verme. Fijan su mirada.  La fijo de regreso.  El segundo habla de nuevo. “¿Qué te hace pensar que somos tan inteligentes?”

“La valla, las banderas y el ángulo de presentación.”

Sus ojos se tornan fríos y duros.  “Explícate.”

Levanto un dedo solitario frente a mí y les digo los hechos: “Cinco planchas de plywood grueso de una y un octavo de pulgadas les dieron una valla de 8 por 20 sobre la que pintaron `Especialistas en Casas de Veteranos´en exactamente los mismos colores y estilo que utilizaría una agencia de gobierno.  Están apuntándole al dinero de la Administración de Veteranos para mudarse que ustedes saben que tiene disponible todo veterano de Vietnam.  Son lo suficientemente inteligentes como para pintar la valla.  Yo soy lo suficientemente inteligente para saber que está funcionando.”

Un segundo dedo se une al primero.  “Todos los otros distribuidores en esta fila de ventas de casas rodantes utilizan exactamente las mismas cuerdas de banderas de vinil baratas para llamar la atención.  Rojo, amarillo, azul, verde y blanco.  Pero ustedes pagaron extra por cuerdas de un color de plateado y dorado metálico.  Eso hace que sus casas rodantes se miren lujosas.”

Tres dedos.  “Tienen el menor inventario de cualquier otro distribuidor, pero sus clientes nunca se dan cuenta porque, mientras todos los demás distribuidores ponen sus casas paralelas a la calle, ustedes las ponen en ángulo para que ninguna casa esté bloqueada.  Esto es visualmente más interesante, llama más la atención, hace que las casas parezcan únicas Y ustedes están creando líneas que llevan hacia una forma en V que guían los ojos de los que pasan hacia su aparentemente oficial valla de `Especialistas en Casas de Veteranos.´”

El segundo hombre se paró y pasó su whiskey a la mano izquierda. “Yo soy Jim McDuffie.” Apuntando a su socio dijo: “Ése es Mac McKean.”  Estirando la mano para dármela, me dijo:  “Y tú eres nuestro nuevo tipo de la publicidad.  Dime qué necesito comprar.”

Me gusta contar esa historia porque me hace ver inteligente.  Hay otras historias que no me gusta contar.

El negocio de Jim McDuffie es suficientemente grande como para anunciarse en muchas formas.  Esto quiere decir que tengo una red de seguridad.  Si los anuncios en mi diminuta estación de radio no producen resultados, el tráfico generado por las otras estaciones me cubre.  Rara vez tengo este lujo.

La ventaja de trabajar para la estación de radio más pequeña de la ciudad es que puedo hacerle presentaciónes a negocios con presupuestos demasiado pequeños para cualquier otra estación que no sea la mía.  En otras palabras, los vendedores que trabajan para las estaciones más grandes están limitados a tan sólo 1 de cada 100 negocios.  Los otros 99 no pueden pagar sus precios, pero todos los negocios del pueblo me pueden pagar a mí.

Ése es el problema.  La gente compra mi estación porque es todo lo que pueden pagar.  Quiero decir que es todo lo que pueden pagar.  Nada más.  Sin red de seguridad. Si mis anuncios no funcionan, la factura de la luz no se paga, los chicos no tienen dinero para el almuerzo en la escuela y el publicista – yo- se convierte en un estafador.

En El Camino No Tomado, Robert Frost habla de tomar “el camino menos transitado, y eso ha hecho toda la diferencia.”  Para mí, el camino menos transitado fue aceptar el peso y el dolor del fracaso de mis clientes.  Cuando fallaban mis anuncios, no tenía dónde esconderme, porque mis clientes no podían pagar a nadie que no fuera yo.  Yo era el tipo.

El dolor es el maestro que nunca olvidas.

Cuando perdí mi cabello a una corta edad, supe que me daría una ventaja.  Pero sólo realizé más tarde que ser el único vendedor para la estación número 23 en una ciudad de 22 estaciones me daba una ventaja aún más grande.  Ningún otro vendedor tenía un laboratorio de física privado en donde pudieran medir con precisión la causa y efecto de cada una de las variables en la publicidad.  Los vendedores que pedían pedazos de presupuestos más grandes miraban los resultados de sus anuncios a través de lentes borroso.  No tenían una forma clara de ver cómo estaban funcionando sus anuncios, no tenían manera de tamizar sus propios resultados de los resultados generados a través de todos los otros medios que estaban comprando sus anunciantes.

Gracias, Sr. Kitchell, por confiarme su dinero hace 34 años.  Aprendí algunas lecciones duras a expensas de un montón de gente buena como usted que no podía arriesgarse a perder lo que les costé.  Utilizé la educación que usted me compró para ayudar a un montón de gente.  Muchos de ellos se volvieron muy exitosos.

Ninguna de esa gente feliz sabrá jamás la deuda que le deben, pero yo nunca he olvidado lo que aprendimos, usted y yo.  Las partes que funcionaron.  Las partes que no.

Pienso seguido en usted, Sr. Kitchell y todavía lamento que no pude llevarlo hasta donde usted se lo merecía.

Roy H. Williams

El Mago tiene planeado contar la historia del Sr. Kitchell el 7 de enero del 2014.  Quién era él, cómo se conocieron, lo que trataron de hacer juntos.  Las partes que funcionaron.  Las partes que no.  El Mago cree que recordar al Sr. Kitchell es la manera perfecta para comenzar el taller de 3 días, Cómo Escribir Anuncios de Respuesta Directa.  Yo sé lo que sucedió y estoy de acuerdo con el Mago.  Va a ser el principio perfecto de 3 días perfectos. – Indy

LEELO EN INGLES

Odio Ser Bueno

Odio Ser Bueno
Odio ser bueno para escribir anuncios de respuesta directa.  Conoces los anuncios de los que te estoy hablando.  Los que te venden algo que no quieres ni necesitas en realidad.
Hace venite años, Woody yo yo compramos collares Melrose a 11 dólares y los vendimos en carretadas a 99 dólares cada uno.  No podías hacer comparación de precios contra nuestro Collar Melros, porque nos inventamos el nombre.  Otras tiendas los llamaban “collares en Y” y los vendían por 20 dólares.  Te vas a reír cuando te cuente cómo se nos ocurrió “Melrose”.
Richard y yo vendimos suficientes Rosas American Beauty de 12 pulgadas, bañadas en oro, en floreros de cristal de plomo, como alfombrar la pista de aterrizaje de Chicago O´Hare.
Sean y yo vendimos tantos Love Loops con “diamantes diminutos, brillando y destellando y centellando en el sol” que aniquilamos el inventario mundial de un fabricante con tan solo 4 días de publicidad.
Brian y yo incrementamos el número de llamadas de su negocio de servicios a 5 veces el porcentaje que él había esperado para el 2012.  ¿El secreto?  Un anuncio de respuesta directa que nombraba y enmarcaba claramente una necesidad sentida.
En otro negocio de servicios, Caseay y yo hemos convencido a 16,000 personas que compren prevención por 20 dólares al mes.  Haz las cuentas y verás un ingreso aproximado a 4 millones de dólares al año.
Bueno.  Lo confesé.
Es extraño, pero no me siento mejor.
Sí, soy bueno para escribir anuncios de respuesta directa.
No, no te voy a escribir uno.  Pero con mucho gusto te enseño cómo hacerlo.
“¿Por qué no te gusta escribirlos? Suena emocionante.”
Los anuncios de respuesta directa son adictivos.
“Pero hacen un montón de dinero, ¿verdad?”
Seguro que sí.
“¿Entonces quién se vuelve adicto?”
El anunciante.
“¿Y eso es un problema porque…?”
Mientras más tiempo pasas un anuncio de respuesta directa, menos funciona.  Dale un vistazo y verás que cada anuncio de respuesta directa con éxito que se haya escrito, al final se abandona.  Todos y cada uno.  Pero el éxito que generan los anuncios de respuesta directa se convierte rápidamente – en la mente del anunciante – en un derecho divino.  La respuesta milagrosa de ayer se convierte en el resultado mínimo que debe superar el publicista.  Y si superas el milagro de ayer por un margen pequeño, bueno, “estás perdiendo tu filo.”
Ésa no es manera de vivir para un publicista.  Sobre todo si eres igual de perezoso que yo.
Por favor no creas que me estoy quejando.  No.  Yo escojo muy cuidadosamente a mis clientes.  Los hombres y mujeres para quienes escribo anuncios de respuesta directa están dotados con horizontes a largo plazo;  ellos no son susceptibles a la adicción de la respuesta directa.  Esto me permite ulitizar anuncios de respuesta directa promocionales para generar tráfico de primera-vez.
Un anuncio de respuesta directa hace un puente sobre el precipicio psicológico que existe en la mente de tu cliente.  Cuando tus anuncios no dan la talla, se desploman al fondo del precipicio y no llegan a tu tienda.  Si haces lo que te voy a enseñar, esos clientes van a arribar a salvo a tu lado del barranco en donde los estarás esperando con un buen apretón de manos y feliz “¡Bienvenido a Casa!”
Dale a esos clientes nuevos una brillante primera experiencia y regresarán una y otra vez.
El memo de hoy es tanto una invitación como una advertencia.  Te voy a dar un taller de tres días de cómo hacer anuncios de respuesta directa y tú estás invitado a inscribirte.
La advertencia es ésta:  probablemente vas a salir de esta clase e inmediatamente vas a abusar de lo que te enseñe.  Si la adicción se resistiera fácilmente, no se llamaría adicción.
Los anuncios de respuesta directa son algo que los estadounidenses hacen mejor que nadie.  Y tengo la sospecha que los tejanos son los mejores.  Este taller va a ser impartido en la Academia del Mago, en Austin, Tejas, la escuela para los imaginativos, valientes y ambiciosos.
Esto es lo que vas a aprender:
CÓMO ESCOGER QUÉ OFRECER.
¿Será que todo puede ser vendido en anuncios de respuesta directa?
CÓMO CONSTRUIR TU MENSAJE.
Cómo Terminar.
En Dónde Comenzar.
Qué No Poner.
Y luego haremos lluvia de ideas de todas las formas posibles en las que se puede entregar tu mensaje.  En otras palabras, discutiremos tus opciones de medios.
Y luego nos reiremos y tomaremos un poco de vino.
Como bono – y esto es enorme – te enseñaré como recrutar empleados excepcionales con anuncios de respuesta directa extraordinariamente seductores en los clasificados.
Mis socios del Mago de la Publicidad ya saben cómo constuir estos milagros y no todos son tan perezosos o auto-complacientes como yo.  Éste es un correo que recibió recientemente Jeff Sexton de uno de sus clientes.
“Esto es lo que sucedió. El día que salió, tuve 18 llamadas, 9 de ellas hicieron citas.  Las otras 9 fueron de Medicare y yo no contrato ese seguro por muchas razones.  En las pasadas 3 semanas he continuado teniendo por lo menos 3 nuevos pacientes a la seamana.  Puse el anuncio vertical en la Healthy Idaho Magazine y lo contraté para salir 6 veces.  Por haber hecho eso, también obtengo 2 anuncios dominicales al mes.  El punto es que ya pagé por anuncio de un año con los ingresos generados en el primer mes.  Gracias por tu ayuda.  Espero que estés disfrutando la transición hacia el verano.  Nosotros nos quedaremos en casa la mayor parte del tiempo y me voy a enfocar a subir mi puntaje de golf hacia los dígitos dobles.”
Sí, tienes razón.  He estado utilizando algunas de las técnicas que te voy a enseñar cuando te sientes en el taller, en este memo.
Vas a irte de Austin con anuncios escritos por ti y te vas a ir moviendo la cola como un cachorro emocionado.
Por favor no ensucies la alfombra.
Híjoles, eso sí fue vulgar.  Ojalá lo pudiera borrar.
Te lo voy a compensar de esta forma:  te voy a mostrar el anuncio que Jeff Sexton le escribió a su cliente, una enfermera de familia.
Ven a Austin y te enseñaremos cosas tan poderosas, que son ilegales en 7 estados y están bajo investigación en otros 19.
Está bien, me inventé eso último.  Nada de esto es ilegal.
Simplemente es adictivo.
Roy H. Williams

2013_37_TakeTheClass

Odio Ser Bueno

Odio ser bueno para escribir anuncios de respuesta directa.  Conoces los anuncios de los que te estoy hablando.  Los que te venden algo que no quieres ni necesitas en realidad.

Hace venite años, Woody yo yo compramos collares Melrose a 11 dólares y los vendimos en carretadas a 99 dólares cada uno.  No podías hacer comparación de precios contra nuestro Collar Melros, porque nos inventamos el nombre.  Otras tiendas los llamaban “collares en Y” y los vendían por 20 dólares.  Te vas a reír cuando te cuente cómo se nos ocurrió “Melrose”.

Richard y yo vendimos suficientes Rosas American Beauty de 12 pulgadas, bañadas en oro, en floreros de cristal de plomo, como alfombrar la pista de aterrizaje de Chicago O´Hare.

Sean y yo vendimos tantos Love Loops con “diamantes diminutos, brillando y destellando y centellando en el sol” que aniquilamos el inventario mundial de un fabricante con tan solo 4 días de publicidad.

Brian y yo incrementamos el número de llamadas de su negocio de servicios a 5 veces el porcentaje que él había esperado para el 2012.  ¿El secreto?  Un anuncio de respuesta directa que nombraba y enmarcaba claramente una necesidad sentida.

En otro negocio de servicios, Caseay y yo hemos convencido a 16,000 personas que compren prevención por 20 dólares al mes.  Haz las cuentas y verás un ingreso aproximado a 4 millones de dólares al año.

Bueno.  Lo confesé.

Es extraño, pero no me siento mejor.

Sí, soy bueno para escribir anuncios de respuesta directa.

No, no te voy a escribir uno.  Pero con mucho gusto te enseño cómo hacerlo.

“¿Por qué no te gusta escribirlos? Suena emocionante.”

Los anuncios de respuesta directa son adictivos.

“Pero hacen un montón de dinero, ¿verdad?”

Seguro que sí.

“¿Entonces quién se vuelve adicto?”

El anunciante.

“¿Y eso es un problema porque…?”

Mientras más tiempo pasas un anuncio de respuesta directa, menos funciona.  Dale un vistazo y verás que cada anuncio de respuesta directa con éxito que se haya escrito, al final se abandona.  Todos y cada uno.  Pero el éxito que generan los anuncios de respuesta directa se convierte rápidamente – en la mente del anunciante – en un derecho divino.  La respuesta milagrosa de ayer se convierte en el resultado mínimo que debe superar el publicista.  Y si superas el milagro de ayer por un margen pequeño, bueno, “estás perdiendo tu filo.”

Ésa no es manera de vivir para un publicista.  Sobre todo si eres igual de perezoso que yo.

Por favor no creas que me estoy quejando.  No.  Yo escojo muy cuidadosamente a mis clientes.  Los hombres y mujeres para quienes escribo anuncios de respuesta directa están dotados con horizontes a largo plazo;  ellos no son susceptibles a la adicción de la respuesta directa.  Esto me permite ulitizar anuncios de respuesta directa promocionales para generar tráfico de primera-vez.

Un anuncio de respuesta directa hace un puente sobre el precipicio psicológico que existe en la mente de tu cliente.  Cuando tus anuncios no dan la talla, se desploman al fondo del precipicio y no llegan a tu tienda.  Si haces lo que te voy a enseñar, esos clientes van a arribar a salvo a tu lado del barranco en donde los estarás esperando con un buen apretón de manos y feliz “¡Bienvenido a Casa!”

Dale a esos clientes nuevos una brillante primera experiencia y regresarán una y otra vez.

El memo de hoy es tanto una invitación como una advertencia.  Te voy a dar un taller de tres días de cómo hacer anuncios de respuesta directa y tú estás invitado a inscribirte.

La advertencia es ésta:  probablemente vas a salir de esta clase e inmediatamente vas a abusar de lo que te enseñe.  Si la adicción se resistiera fácilmente, no se llamaría adicción.

Los anuncios de respuesta directa son algo que los estadounidenses hacen mejor que nadie.  Y tengo la sospecha que los tejanos son los mejores.  Este taller va a ser impartido en la Academia del Mago, en Austin, Tejas, la escuela para los imaginativos, valientes y ambiciosos.

Esto es lo que vas a aprender:

CÓMO ESCOGER QUÉ OFRECER.

¿Será que todo puede ser vendido en anuncios de respuesta directa?

CÓMO CONSTRUIR TU MENSAJE.

Cómo Terminar.

En Dónde Comenzar.

Qué No Poner.

Y luego haremos lluvia de ideas de todas las formas posibles en las que se puede entregar tu mensaje.  En otras palabras, discutiremos tus opciones de medios.

Y luego nos reiremos y tomaremos un poco de vino.

Como bono – y esto es enorme – te enseñaré como recrutar empleados excepcionales con anuncios de respuesta directa extraordinariamente seductores en los clasificados.

Mis socios del Mago de la Publicidad ya saben cómo constuir estos milagros y no todos son tan perezosos o auto-complacientes como yo.  Éste es un correo que recibió recientemente Jeff Sexton de uno de sus clientes.

“Esto es lo que sucedió. El día que salió, tuve 18 llamadas, 9 de ellas hicieron citas.  Las otras 9 fueron de Medicare y yo no contrato ese seguro por muchas razones.  En las pasadas 3 semanas he continuado teniendo por lo menos 3 nuevos pacientes a la seamana.  Puse el anuncio vertical en la Healthy Idaho Magazine y lo contraté para salir 6 veces.  Por haber hecho eso, también obtengo 2 anuncios dominicales al mes.  El punto es que ya pagé por anuncio de un año con los ingresos generados en el primer mes.  Gracias por tu ayuda.  Espero que estés disfrutando la transición hacia el verano.  Nosotros nos quedaremos en casa la mayor parte del tiempo y me voy a enfocar a subir mi puntaje de golf hacia los dígitos dobles.”

Sí, tienes razón.  He estado utilizando algunas de las técnicas que te voy a enseñar cuando te sientes en el taller, en este memo.

Vas a irte de Austin con anuncios escritos por ti y te vas a ir moviendo la cola como un cachorro emocionado.

Por favor no ensucies la alfombra.

Híjoles, eso sí fue vulgar.  Ojalá lo pudiera borrar.

Te lo voy a compensar de esta forma:  te voy a mostrar el anuncio que Jeff Sexton le escribió a su cliente, una enfermera de familia.

Ven a Austin y te enseñaremos cosas tan poderosas, que son ilegales en 7 estados y están bajo investigación en otros 19.

Está bien, me inventé eso último.  Nada de esto es ilegal.

Simplemente es adictivo.

Roy H. Williams

Piensa Hacia Atrás y Gana Pon al Revés tus Pensamientos, Incrementa tus Ingresos

Piensa Hacia Atrás y Gana
Pon al Revés tus Pensamientos, Incrementa tus Ingresos
Los Principios Unificadores son esos pensamientos guías alrededor de los cuáles giran las acciones.  Cuando los examinas de cerca, siempre sabes qué hacer a continuación.
La gente brillante se tropieza cuando se enfoca en las partes y dejan de ver las redes de conexiones entre esas partes.  Esto es lo que hace que los médicos traten cada síntoma por separado y no reconozcan la enfermedad subyacente.
Esa compartamentalización es un problema aún más grande en los negocios, haciendo que los dueños y los gerentes luchen contra síntomas en vez de resolver el problema.  Que los clientes no sean suficientes, los márgenes de ganancia bajos, la rotación de personal alta y las críticas en línea negativas, son simplemente síntomas aislados de una falla sistémica.
Desarrollemos algunos principios unificadores para tu negocio, que te ayudarán a crear tu futuro más feliz posible:
Piensa en tu fila perfecto; haz el salto en el tiempo y mira el resultado que más deseas.  ¿Cómo se comporta esa compañía futura? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué cosas maravillosas hace que impulsa a sus clientes a reclutar a sus amigos?  ¿Qué dicen esos clientes felices de ti?  Describe, ahora mismo, el día perfecto en este negocio que tendrás en el futuro.  Mira, siente, toca y huele todos los detalles de ese día por venir.
Mantén esos pensamientos firmemente en tu mente.
Ahora estás equipado para identificar los componentes fundamentales de este futuro feliz.  Ya creaste los pasos que te van a llevar allí.  Ahora estás listo para dibujar el mapa que vas a seguir.
UNO:  ¿En dónde estaría ubicada una compañía así?
DOS: ¿Cómo estaría decorado un lugar de trabajo así?
TRES:  ¿Cómo reclutaría su personal una compañía así?
CUATRO: ¿En qué formas podría entrenar a sus empleados una compañía así?
CINCO:  ¿Qué remuneraciones les daría una compañía así?
SEIS:  ¿Qué horario de atención tendría una compañía así?
SIETE: ¿Cómo te haría sentir sus anuncios?
OCHO: ¿Qué incluirían sus garantías por escrito?
NUEVE: ¿Qué NUNCA haría esa compañía?
DIEZ:  ¿Qué haría esa compañía por sus clientes, que su competencia no estaría dispuesta a hacer?
¿Estás comenzando a ver la imagen?
Una visión clara y estable de la Meta Final es requisito para ilustrar las decisiones pequeñas que harán realidad esa meta.
Antes ya has escuchado de la Teoría del Gestalt, pero hoy la usaste.
Esta aplicación particular de la Teoría del Gestalt mana del Principio 13 de TRIZ: dale vuelta; haz el proceso al revés; hazlo hacia atrás.  Si quiere aprender los otros 39 principios de TRIZ, dale un vistazo el libro de Mark Fox, Da Vinci y las 40 Respuestas o participa en esa clase que imparte el Hermano Fox el 30 y 31 de octubre.
El Cognoscenti de la Academia del Mago, Dr. Kary Mullis, nunca había oído del Principio 13 de TRIZ, pero lo utilizó instintivamente para crear la Reacción en Cadena de Polimeratos (PCR), el invento que abrió la puerta para la investigación de ADN y que le ganó el Premio Nóbel de Química en 1993.  Kary dijo: “Todo el mundo estaba buscando la aguja en el pajar, y yo me dije ´¿Por qué no transformar el pajar en agujas?´”  Dale vuelta; haz el proceso al revés; hazlo hacia atrás.  Así nació el PCR.
Más recientemente, Kary utilizó el Principio 13 para crear Altermune, el invento que probablemente le va a ganar un segundo Premio Nóbel.  Hablando de esa porción de nuestro sistema inmunológico que ataca el tejido extraño y cómo ha sido estudiado durante décadas para que pueda ser suprimido durante los transplantes de órganos, Kary dijo:  “Suprimirlo, babosadas, ¿por qué no apuntarlo?”  Y de ese poquito de pensamientos hacia atrás, Kary Mullis inventó un antídoto para el anthrax.  Probablemente va a utilizar esta misma técnica para inventar curas a docenas de otras cosas para las que nuestros cuerpos no tienen defensa.
Mira el video en TED.com
Los Cognoscenti de la Academia del Mago mueven el mundo.
Sigan moviendo.
Roy H. Williams
P.D.:  La mayor parte de la publicidad no está escrita para persuadir, está escrita para no ofender.
Un anuncio demasiado aguado para ofender es demasiado aguado para persuadir.  Las misiones son aún peor.  ¿Te has dado cuenta que todas dicen lo mismo?
Una aseveración poderosa hace que el lector escoja entre dos lados de una línea hecha en la arena.  Es raro aquél empresario que tiene el valor para hacer una misión de compañía que efectivamente le pregunte el lector:  “Bueno, ¿estás dentro o afuera?”

Los tigres no ronronean.

2013_36_Beagle-Mirror-Gestalt

Piensa Hacia Atrás y Gana

Pon al Revés tus Pensamientos, Incrementa tus Ingresos

Los Principios Unificadores son esos pensamientos guías alrededor de los cuáles giran las acciones.  Cuando los examinas de cerca, siempre sabes qué hacer a continuación.

La gente brillante se tropieza cuando se enfoca en las partes y dejan de ver las redes de conexiones entre esas partes.  Esto es lo que hace que los médicos traten cada síntoma por separado y no reconozcan la enfermedad subyacente.

Esa compartamentalización es un problema aún más grande en los negocios, haciendo que los dueños y los gerentes luchen contra síntomas en vez de resolver el problema.  Que los clientes no sean suficientes, los márgenes de ganancia bajos, la rotación de personal alta y las críticas en línea negativas, son simplemente síntomas aislados de una falla sistémica.

Desarrollemos algunos principios unificadores para tu negocio, que te ayudarán a crear tu futuro más feliz posible:

Piensa en tu fila perfecto; haz el salto en el tiempo y mira el resultado que más deseas.  ¿Cómo se comporta esa compañía futura? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué cosas maravillosas hace que impulsa a sus clientes a reclutar a sus amigos?  ¿Qué dicen esos clientes felices de ti?  Describe, ahora mismo, el día perfecto en este negocio que tendrás en el futuro.  Mira, siente, toca y huele todos los detalles de ese día por venir.

Mantén esos pensamientos firmemente en tu mente.

Ahora estás equipado para identificar los componentes fundamentales de este futuro feliz.  Ya creaste los pasos que te van a llevar allí.  Ahora estás listo para dibujar el mapa que vas a seguir.

UNO:  ¿En dónde estaría ubicada una compañía así?

DOS: ¿Cómo estaría decorado un lugar de trabajo así?

TRES:  ¿Cómo reclutaría su personal una compañía así?

CUATRO: ¿En qué formas podría entrenar a sus empleados una compañía así?

CINCO:  ¿Qué remuneraciones les daría una compañía así?

SEIS:  ¿Qué horario de atención tendría una compañía así?

SIETE: ¿Cómo te haría sentir sus anuncios?

OCHO: ¿Qué incluirían sus garantías por escrito?

NUEVE: ¿Qué NUNCA haría esa compañía?

DIEZ:  ¿Qué haría esa compañía por sus clientes, que su competencia no estaría dispuesta a hacer?

¿Estás comenzando a ver la imagen?

Una visión clara y estable de la Meta Final es requisito para ilustrar las decisiones pequeñas que harán realidad esa meta.

Antes ya has escuchado de la Teoría del Gestalt, pero hoy la usaste.

Esta aplicación particular de la Teoría del Gestalt mana del Principio 13 de TRIZ: dale vuelta; haz el proceso al revés; hazlo hacia atrás.  Si quiere aprender los otros 39 principios de TRIZ, dale un vistazo el libro de Mark Fox, Da Vinci y las 40 Respuestas o participa en esa clase que imparte el Hermano Fox el 30 y 31 de octubre.

El Cognoscenti de la Academia del Mago, Dr. Kary Mullis, nunca había oído del Principio 13 de TRIZ, pero lo utilizó instintivamente para crear la Reacción en Cadena de Polimeratos (PCR), el invento que abrió la puerta para la investigación de ADN y que le ganó el Premio Nóbel de Química en 1993.  Kary dijo: “Todo el mundo estaba buscando la aguja en el pajar, y yo me dije ´¿Por qué no transformar el pajar en agujas?´”  Dale vuelta; haz el proceso al revés; hazlo hacia atrás.  Así nació el PCR.

Más recientemente, Kary utilizó el Principio 13 para crear Altermune, el invento que probablemente le va a ganar un segundo Premio Nóbel.  Hablando de esa porción de nuestro sistema inmunológico que ataca el tejido extraño y cómo ha sido estudiado durante décadas para que pueda ser suprimido durante los transplantes de órganos, Kary dijo:  “Suprimirlo, babosadas, ¿por qué no apuntarlo?”  Y de ese poquito de pensamientos hacia atrás, Kary Mullis inventó un antídoto para el anthrax.  Probablemente va a utilizar esta misma técnica para inventar curas a docenas de otras cosas para las que nuestros cuerpos no tienen defensa.

Mira el video en TED.com

Los Cognoscenti de la Academia del Mago mueven el mundo.

Sigan moviendo.

Roy H. Williams

P.D.:  La mayor parte de la publicidad no está escrita para persuadir, está escrita para no ofender.

Un anuncio demasiado aguado para ofender es demasiado aguado para persuadir.  Las misiones son aún peor.  ¿Te has dado cuenta que todas dicen lo mismo?

Una aseveración poderosa hace que el lector escoja entre dos lados de una línea hecha en la arena.  Es raro aquél empresario que tiene el valor para hacer una misión de compañía que efectivamente le pregunte el lector:  “Bueno, ¿estás dentro o afuera?”

Los tigres no ronronean.

Economista Ganador del Premio Nóbel Está de Acuerdo con la Academia del Mago

2013_35_Nobel_EdmundPhelps_530

Economista Ganador del Premio Nóbel

Está de Acuerdo con la Academia del Mago

Los encabezados generalmente cuentan la verdad de forma más poderosa que lo estrictamente preciso, una tendencia que perturba en estos tiempos de noticias de una frase.

La imagen mental conjurada en la mente por el encabezado “Economista Ganador del Premio Nóbel Está de Acuerdo con la Academia del Mago,” nos dice que el Ganador del Nóbel (1.) conoce de la Academia del Mago y (2.) hace una afirmación al respecto.

No ha sucedido ninguna de estas cosas.  ¿Entonces cómo pudo decir eso el escritor de ese encabezado?  El Memo del Lunes por la Mañana que recibiste el 29 de julio se titulaba ¿Los Fortune 500 o los 5.91 Millones?  Tal vez recuerdes haberlo leído.

En ese memo, yo dije:

Los Fortune 500 son los que hacen las noticias, pero no son la espina dorsal de la economía de los Estados Unidos. De acuerdo con el Censo de los Estados Unidos, ese país alberga a casi 17 millones de negocios de un sólo dueño, además de 5.91 millones de negocios adicionales con menos de 100 empleados.  Estos 5.91 millones son la espina dorsal de la economía, ya que ellos crean más trabajos nuevos, que todas las otras compañías combinadas.  La prensa va a hacerle porras al gigante con la lanza, pero yo le canto al muchacho con la honda.

Si los Fortune 500 desaparecieran de repente de la faz de la tierra, un nuevo grupo de gitantes se levantaría.  Pero si los 5.91 millones de negocios de los Estados Unidos con menos de 100 empleados desaparecieran de repente de la faz de la tierra, el tejido de nuestra sociedad se vería destrozado y la democracia se iría.

La libre empresa no depende de la democracia.

La democracia depende de la libre empresa.

El 17 de agosto del 2013, más de 2 semanas después que apareció ese Memo del Lunes por la Mañana, Jeffrey Eisenberg mandó una historia del New York Times del 17 de agosto en el que el Profesor Sterling de Economía de Yale, Robert J. Shiller, contempló las recién publicadas preocupaciones de Edmund Phelps, el receptor del Premio Nóbel de las Ciencias Económicas del 2006.

De acuerdo con Shiller:

“El Profesor Phelps discierne una tendencia preocupante… A él le preocupa el corporatismo, una filosofía política en la que la actividad económica es controlada por grandes grupos de interes o el gobierno.  Una vez que el corporatismo se apodera de una sociedad, dice él, la gente no aprecia adecuadamente las contribuciones y desafíos de los individuos que crean e innovan.  Una economía con una cultura corporatista puede copiar y hasta sobrepasar otras por un tiempo, dice él, pero, al final, siempre se va a quedar atrás.  Sólo una sociedad emprendedora puede ser líder.”

No estoy sugiriendo que Phelps o Shiller fueron influenciados por lo que escribí.  De hecho, estoy razonablemente convencido que nunca han oído hablar de mí.  Pero sí me siento dentro del blanco cuando digo que ambos están de acuerdo conmigo.

A Phelps le preocupa el corporatismo.  ¿A mí?  A mí me preocupa una tendencia perturbadora hacia frases exageradas.  Hoy le dí al memo un encabezado atrevido para subrayar mi punto, pero hay mejores ejemplos a nuestro alrededor.

Una historia reciente se jactaba con el encabezado: “¿Hemisferio Derecho, Hemisferio Izquierdo? Científicos Descartan la Popular Teoría.”  Googléalo y vas a encontrar docenas de variaciones de esa historia reposteada por loros cibernéticos que nunca se paran a contemplar lo que escuchan antes de graznarlo ante el mundo entero.

Invierte 3 minutos para realmente leer esa historia y encontrarás que el encabezado es falso y engañoso hasta un punto absurdo.  El descubrimiento por el cuál ganó el Premio Nóbel en Fisiología de 1981 el Dr. Roger Sperry sigue igual de orgulloso y recto como antes.  Ésta es una cita textual de la historia que supuestamente “descarta” los descubrimientos del Dr. Sperry:

“`Es absolutamente cierto que algunas funciones del cerebro ocurren en uno u otro lado del cerebro’, explicó Jeff Anderson, M.D., Ph.D., autor principal del estudio. ‘El lenguaje tiende a estar en el izquierdo, la atención más en el derecho.  Pero la gente no tiende a tener una red más fuerte del lado izquierdo o el derecho del cerebro.  Parece que es más determinado conexión a conexión.'”

Escarba ese estudio del Dr. Anderson y encontrarás que él simplemente hace un resumen de lo que siempre hemos sabido:  ambos lados del cerebro están en uso constante.  No existe un momento en el que los pensamientos y los recuerdos asociados a esos pensamientos se encuentren contenidos enteramente en un lado.

¿Esto es noticia?

Yo creo que esta tendencia hacia exagerar tiene sus raíces en el “corporatismo” denunciado por los Profesores Schiller y Phelps.  Escucha a los presentadores mejor pagados de la radio y la televisión y escucharás a niñitos sociópatas que han aprendido a gritar “lobo” más fuerte y más frecuente que sus compañeros.

El corporatismo premia a cualquier vocero que pueda controlar el pensamiento de otros.

Una sociedad que ya no tiene tiempo para contemplación, escolaridad, o investigación independiente está a la merced de niñitos sin consciencia y que están desesperados por obtener atención.

El tiempo y la atención son una moneda más valiosa que los diamantes y el oro.  Tan sólo tenemos unos cuantos momentos.  Es descorazonado engañar a una persona para que te los dé.

Los gritos falsos de “¡Lobo!” deberían tirarse al olvido, junto con esos loros cabezas-hueca que los recalientan, repiten y retuitean.

Eso opino.

Roy H. Williams

“No malgastes el tiempo, pues de eso está hecha la vida.”

– Benjamin Franklin

Cortejando al Cliente La Esencia del Mercadeo de Contenido

2013_34_CustomerCourtship

Cortejando al Cliente

La Esencia del Mercadeo de Contenido

El cliente perfecto es como una mujer hermosa, distante y deseable y perseguida por incontables competidores.  Una metáfora apropiada, ¿verdad?

La mayoría de anunciantes quieren anuncios que se equiparan a una línea de levante mágica.  “Dime qué decirle a esta hermosa mujer para que se arranque la ropa y salte a mi cama.”

Algunos anunciantes hasta se ponen prepotentes cuando demandan estas líneas mágicas.  Levantan sus barbillas y dicen:  “Quiero poder responsabilizar a mis anuncios.”  En otras palabras: “Quiero que den resultados inmediatos.  Dime cómo hacer que esta hermosa mujer me dé lo que quiero.  Dime qué decir.  Diré lo que sea.”

La gente de publicidad sabe cómo hacer estos mensajes de “respuesta directa”.  ¡Y las líneas que te decimos que le digas a la mujer casi siempre funcionan! No es de sorprenderse que las “hermosas mujeres” que se pueden ganar en una conversación estén más interesadas en dinero.  Generalmente se trata del precio.

Y no tienden a ser leales.

El cortejo toma un camino más largo.

De acuerdo al psicólogo conductual Desmond Morris, la fortaleza de una relación usualmente se determina por el proceso que la formó.  Las relaciones que se forman rápidamente se rompen rápidamente.  El verdadero cortejo es una aventura y las aventuras llevan tiempo.  Tienes que dejar que la mujer de tu afecto te llegue a conocer.

Te recuerdas que estamos hablando de negocios, ¿verdad?  Todo esto acerca de mujeres hermosas era sólo una metáfora para construir relaciones a largo plazo con tus clientes.

Si tu página web o tu blog provee contenido valioso y perspicaz, tienes más probabilidad de convertirte en una fuente sostenible de la que va a llegar a depender tu cliente. Esta forma de cortejo del cliente se llama “mercadeo de contenido”.  Piensa que es el equivalente en mercadeo a unas cartas de amor.

Ray Seggern, uno de mis socios en el Mago de la Publicidad, explica el cortejo del cliente como la convergencia del Cuento, la Cultura y la Experiencia.  De acuerdo con Ray:

El cuento es

Lo Que Dices. (Mercadeo)

Es la personalidad y las promesas que pones en tus mensajes.

La Cultura es

Quién Eres.

Es la experiencia que tus empleados tienen dentro de tu compañía.

La Experiencia es

Lo Que Haces.

Es lo que tus clientes perciben cuando interactúan con tu compañía.

La Autenticidad ocurre

cuando tu cuento y la experiencia de los clientes se alinean.

Cuando éstos no se alinean, obtienes críticas negativas.

cuando tu cuento y tu cultura se alínean.

Cuando éstos no se alínean, tienes cáncer en el edificio.

Los Embajadores de la Marca nacen

cuando el cuento y la cultura y la experiencia se alínean.

Es cuando tu cliente feliz decide convertirse en un miembro de tu familia, parte de tu marca.

En otras palabras, la mujer hermosa acepta casarse contigo.

Y porque lo que eres y lo que dices y lo que haces están perfectamente alineados, sinceramente creo que van a ser felices juntos por toda la vida.

Roy H. Williams

El Mito de la Capacidad de Concentración

2013_33_destinaefortablets

El Mito de la Capacidad de Concentración

Los comentaristas dicen que la gente de hoy tiene menos capacidad de concentración que en el pasado, pero Jerry Seinfeld y yo no creemos que eso sea cierto.

“No existe tal cosa como capacidad de concentración limitada. Sólo está la calidad de lo que estás viendo. Todo esto de la limitación de la capacidad de concentración es, creo yo, una denominación errónea. La gente tiene una capacidad infinita de concentración si los estás entreteniendo.” – Jerry Seinfeld

“Si los estás entreteniendo.”

Yo creo que es presuntuoso decir que la generación de hoy se distrae másfácil que generaciones previas. Tal vez es más exacto decir que los distraen más seguido, pero ¿no se hubieran distraído sus antepasados igual de seguido si hubieran llevado mundos electrónicos en sus bolsillos?La verdad es que la gente de hoy tiene baja tolerancia al aburrimiento. Combina esto con la disponibilidad constante de atracciones entretenidas y es fácil ver por qué esto de la capacidad de concentración salta a cada rato, igual que una taltusa.

Claro que la gente de hoy puede poner atención. Pero, ¿para qué lo harían?

“Frecuentemente perdonanos a los que nos aburren, pero no podemos perdonar a los que aburrimos.”

Francois, Duc de la Rochefoucauld

Nos insultan cuando la gente nos quita su atención, especialmente cuando creemos que lo que estamos diciendo es importante.

Uno puede culpar a la generación de ahora por sus malos modales y falta de concentración. Uno puede culpar a los juegos de video y a los dispositivos inteligentes.  Uno puede culpar a la mala crianza y demasiada televisión. Uno puede culpar a Alfred E. Neuman. Uno puede culpar a Dios.

O se puede dar cuenta que la atención siempre va a voltearse hacia el estímulo más interesante.  Uno puede ver que la competencia por la atención es más feroz hoy de lo que nunca lo había sido.  Uno puede ver que se tiene que mejorar el juego.

Nuestra habilidad para ganarse y mantener la atención depende por completo de nuestra habilidad para estimular la curiosidad de los demás.

¿Se puede estimular la curiosidad? Si no puedes, no vas a mantener la atención.  Ni en tus anuncios, ni por el teléfono, ni en persona.

Yo les digo a mis socios, los Magos de la Publicidad, que no se ofendan cuando alguien en el público comienza a mandar textos o a jugar un jueguito de video, sino que lo tomen como una señal para agregarle brillo a su discurso; que hagan algo más interesante que la distracción; que se vuelvan a ganar a la mente divagadora.  Ellos están ahora entre los conferencistas más interesantes del mundo.

¿Entonces cuál va a ser? ¿Vas a culpar al público o a ti mismo?

Si culpas al público eliminaste toda esperanza de mejora, porque no hay nada que puedas hacer para arreglar al público.  Tienes que concluir que la sociedad se está llendo por la cañería.  “El mundo está colapsando, bla, bla, bla.”

Pero si te culpas a ti mismo por no ponerte al nivel del reto del incremento en la competencia, ese problema se resuelve muy fácil:

Sólo tienes que volverte más interesante.

Empieza por entrarle a tu tema desde un ángulo inusual.

“Jerry Seinfeld y yo no creemos que eso sea cierto.”

Utiliza ejemplos que sean relevantes al público.

“…mundos electrónicos en sus bolsillos.”

Lo específico es más interesante que lo general.

“… esto de la capacidad de concentración salta a cada rato, igual que una taltusa.”

No te sobre-expliques. Permite que tus oyentes lo descifren por sí mismos.

“Uno puede culpar a Alfred E. Neuman.”

Las entonaciones e inflexiones inusuales cautivan el oído y hacen que sea difícil dejar de escuchar.

Habla más rápido de lo usual.  Nuestra velocidad de escuchar excede por mucho nuestra velocidad de hablar.  Nada aburre más rápido a la gente que tardarse demasiado para decir muy poco.

Déjales caer ideas grandes rápidamente, como peñascos en una avalancha. La distracción rápida es una ametralladora que requiere que recojas tus municiones por adelantado.

Ya no te lo puedes inventar en el camino.

El futuro es un mundo mágico que va a pertenecerle a los que se puedan ganar y mantener la atención.  ¿Cuánta de esa magia te gustaría poseer?

Y por eso es que se llama – ya te lo habías preguntado, ¿verdad? – “El Taller de los Mundos Mágicos de la Comunicación.”

La próxima sesión de 3 días comienza el 5 de noviembre, 2013.

Preparación y práctica. Ésas son las claves.

Permítenos que te las entreguemos.

Roy H. Williams

Si alguna vez has gerenciado o lidereado a un grupo de gente, sabes lo rápido que puede saltar la desunión; personalidades halando en direcciones diferentes y cada uno creyendo que tiene la razón.  Pero el liderazgo no tiene que ser una lucha.  El profundamente impresionante Dr. Bill Segura te va a enseñar cómo traer la productividad, la eficiencia y la armonía de regreso a tu organizacion en un emocionante nuevo taller de 2 días en la Academia del Mago.  Si tu éxito depende de que la gente haga su trabajo, esos dos días probablemente te van a ganar más dinero que cualquiera otros dos días de tu vida.  22-23 de octubre.

Destinae, la trilogía alegórica del mago que no funcionó para los Estados Unidos, pero que tuvo un éxito salvaje en el Asia, se formateó para tablets, completo con todas las ilustraciones caninas, comentarios entre los capítulos y debates entre paneles de expertos.  Destinae va mucho más allá de su doble sentido.  Sus personajes arquetipales le dan sentidos múltiples con 14 interpretaciones obvias y muchas más no tan obvias.  Tengo un link para bajarlo por tan sólo un dólar con noventa y nueve centavos en la Madriguera del Conejo. Haz click sobre los Show Ponies al principio de esta página y voilà!, allí estás.

– Indy

1. Improvisación 2. Innovación 3. Imitación

2013_32_Innovation

1. Improvisación

2. Innovación

3. Imitación

Read it in English

Tendemos a pensar que la imitación es el opuesto de la innovación, pero yo no creo que esto sea cierto.  “Opuesto” indica posiciones opuestas, izquierda y derecha.  Pero mi observación es que la innovación y la imitación usualmente son las segundas y terceras posiciones de un círculo continuo que tiene la improvisación como su punto de partida.

Ese círculo usualmente se dibuja de esta manera:

Te enfrentas a un problema para el cuál no tienes solución, por lo que improvisas.  O una solución conocida y respetada deja de funcionar como lo ha hecho en el pasado, por lo que improvisas.  Es a través de esa improvisación que se descubre más frecuentemente la innovación.  Luego, cuando la innovación prueba ser más eficiente, es imitada una y otra vez para convertirse en el nuevo non-plus-ultra.  Va a ser anunciada como la “mejor práctica” durante algún tiempo, luego va a perder su brillo para convertirse simplemente en el status quo, “la forma en la que se hacen las cosas”.  La brillante innovación de ayer luego se convierte en la sabiduría tradicional, y cuando surgen nuevas circunstancias, comenzamos a sospechar que es más tradición que sabiduría, hasta que finalmente se convierte en la “caja” de la cuál estamos tratando de salir.

Entonces dirás:  “Necesito pensar fuera de la caja” y la improvisación comenzará de nuevo.

  1. Improvisación
  2. Innovación e
  3. Imitación son tres posiciones en un círculo continuo, o más exacto, una espiral.

La aplicación práctica de la Teoría del Caos es la sesión final en el último día del Taller de los Mundos Mágicos de la Comunicación en la Academia del Mago, la escuela para los imaginativos, los valientes y los ambiciosos.  En esa sesión reveladora, los cognoscenti aprenden que una imagen fractal es simplemente el mapa de un sistema caótico y que el caos, en la ciencia, no es azar, sino precisamente su opuesto:  un nivel de organización más complejo de lo que la mente humana puede percibir.  Los cognoscenti aprenden después que las imágenes fractales son tridimensionales debido a la naturaleza repetitiva de la auto-similitud fractal:  una serie repetitiva de patrones complejos que se entrelazan para convertirse en iteraciones más grandes de ese exacto mismo patrón.  En la manifestación más sencilla de esta idea, una espiral es una serie de círculos que dan vuelta, entrelazados para convertirse en series más grandes de círculos que dan vuelta.

Allí es cuando comenzamos a escuchar la voz de Salomón haciendo eco a través del tiempo y el espacio, así como ha hecho eco los últimos 3,000 años:

“Lo que fue, eso será;

lo que se hizo, se hará:

nada hay nuevo bajo el sol.

Y si de algo se dice: ´Esto es nuevo”,

eso ya existió en los siglos anteriores.

No queda recuerdo de los antepasados,

y de los que vendrán detrás

tampoco quedará recuerdo entre tus sucesores.”

Eclesiastés, 1, 9-11

Otro niño bueno judío, Brian Greene, es el físico teórico ampliamente conocido por su habilidad para explicar la Teoría de Cuerdas, que reconcilia la mecánica cuántica con la teoría general de la relatividad y de paso explicar la naturaleza fundamental del tiempo y el espacio.

“Entre las muchas facetas de la Teoría de Cuerdas, las siguientes tres son tal vez las más importantes para tener en mente.

Primero, la gravedad (teoría general de la relatividad – RHW) y la mecánica cuántica son parte fundamental de cómo funciona el universo y por lo tanto cualquier teoría unificada debe necesariamente incorporar ambas.  La Teoría de Cuerdas logra esto.

Segundo, estudios realizados por físicos durante el último siglo han revelado que existen otras ideas clave – muchas de las cuáles han sido confirmadas por medio de experimentos – que parecen centrales para poder entender el universo.  Éstas incluyen los conceptos de girar…”

Vaya.  La espiral que gira realmente debe ser una ley esencial de la naturaleza si Brian Green le da un primer lugar en su corta lista de leyes del universo.

Improvisación, innovación e imitación son simplemente fases repetitivas en la espiral que siempre está expandiéndose del mejoramiento humano.

Esto nos lleva a la cómica, pero profunda paradoja:

“Lo único permanente es el cambio.”

Roy H. Williams

* Defino improvisación como “arreglártelas mientras avanzas” o “inventarte las cosas, cruzando los dedos y esperando lo mejor.”  Teddy Roosevelt habló acerca de la improvisación cuando dio su famoso consejo:  “Has lo que puedas, con lo que tienes, en donde estés.”  Yo defino innovación como “cualquier avance que contribuya a una mejor eficiencia.”  Y luego, por supuesto, la imitación es la adopción y codificación de innovaciones nuevas para que su eficiencia mejorada sea utilizada a una eficiencia máxima.

¿Te Conoces a Ti?

¿Te Conoces a Ti?
Cuando sientas que tu mente divaga, hazte estas dos preguntas:
¿Qué estoy pensando?
¿Por qué lo estoy pensando?
Y cuando estés ocupado, hazte estas tres preguntas:
¿Qué estoy haciendo?
¿Qué espero ganar con eso?
¿Por qué me importa esto?
Haz estas preguntas y esquivarás el proyectil que disparó Sócrates hacia el futuro cuando dijo:
“La vida sin examinar no vale la pena vivirse.”
“Todo lo que nos irrita de otras personas nos puede llevar a entendernos a nosotros mismos.”
Haz una lista de las cositas que más te irritan en otros y aprenderás algo de ti mismo.
Pero luego tenemos que lidiar con lo que nos dijo el Dr. Richard Cytowic, aquél neurólogo famoso:
“No todo lo que somos capaces de conocer y hacer es accesible o expresable en el lenguage.  ¡Esto quiere decir que algo de nuestro conocimiento personal está fuera de alcance aún a nuestros propios pensamientos internos! Tal vez sea por esto que los humanos estamos tan frecuentemente en lucha con nosotros mismos, porque están sucediendo más cosas en nuestras mentes de lo que podemos conocer conscientemente.”
Vaya.  De acuerdo con Cytowic, hay cosas que suceden en nuestras cabezas que no pueden ser habladas; cosas que ni siquiera sabemos que sabemos.
Y luego, sólo para asegurarnos por completo que no nos volvamos tan arrogantes con esto del auto-examen, la Dra. Jerre Levy de MIT nos lanza su propio cocktail molotov especial:
“El hemisferio izquierdo del cerebro mapea la información espacial en un orden temporal, mientras el hemisferio derecho del cerebro mapea la información temporal en un orden espacial.  En cierto sentido, el entendimiento consiste mayoritariamente de la traducción de información hacia un lado y el otro entre un ordenamiento temporal y uno espacial – resultando en una especie de conocimiento de profundidad estereoscópico.”
¿Que qué?
De forma extraña, la solución para desenmarañar este nudo irremediablemente enredado que llamamos la auto-identidad, se puede encontrar en el consejo de una persona imaginaria de un libro de ciencia ficción acerca de arqueología en otros planetas:
“Muéstrame lo que admira una persona y te diré todo lo que importa acerca de ella.”
Maggie Tufu, Los Motores de Dios, pág. 398
¿Quieres conocerte mejor a ti mismo?
Haz rápido una lista de tus:
2 artistas visuales favoritos
3 poemas favoritos
4 historias favoritas
5 películas favoritas
6 canciones favoritas
Cuando hayas terminado esa lista, llévala contigo hacia la madriguera del conejo e Indiana Beagle te dirá que hacer después.
Allí te miro.
Roy H. Williams
¿Estás listo para publicar?  Yo sabía que era difícil conocer a mi editor – casi imposible – y yo sabía que más de la mitad de los libros que ha publicado se han convertido en bestsellers del Wall Street Journal y del New York Times.  Ningún otro editor ha alcanzado ni siquiera el 5 por ciento.  Pero tengo que admitir que no estaba preparado para lo que sucedió cuando me adentré con él en los 2,670,000 pies cuadrados del McCormick Place en Chicago en 1999. Era la Convención Nacional de Vendedores de Libros.  Todos los editores sobre la faz de la tierra estaban allí y prácticamente todos los autores.  Pero cuando Ray Bard entró en ese salón, fue como si William Shatner y Leonard Nimoy hubieran entrado en Comic-con vestidos como Kirk y Spock.  Una ola me sacó hacia el mar mientras yo miraba como Ray se convertía en una isla cada vez más pequeña en la distancia.  Lo rodeaban editores y autores de todos lados, queriendo invitarlo a un trago, o un almuerzo, o una cena, o un desayuno.  Ray tuvo que empujar para hacerse un espacio entre los brazos extendidos que le presentaban tarjetas de negocios para regresar hacia donde yo estaba.  Cuando Pennie y yo lanzamos la Academia del Mago en el 2000, Ray Bard accedió a ser nuestro primer Presidente del Consejo. Y ahora accedió a contarte todo lo que hay que saber para publicar tu libro de no-ficción.  La vida se resume en unos pocos momentos.  Conocer a Ray Bard, para mí, fue uno de esos.  RHW
¿Te Conoces a Ti?
2013_31_BeagleHouse500

Cuando sientas que tu mente divaga, hazte estas dos preguntas:
¿Qué estoy pensando?
¿Por qué lo estoy pensando?
Y cuando estés ocupado, hazte estas tres preguntas:
¿Qué estoy haciendo?
¿Qué espero ganar con eso?
¿Por qué me importa esto?
Haz estas preguntas y esquivarás el proyectil que disparó Sócrates hacia el futuro cuando dijo:
“La vida sin examinar no vale la pena vivirse.”
“Todo lo que nos irrita de otras personas nos puede llevar a entendernos a nosotros mismos.”
Haz una lista de las cositas que más te irritan en otros y aprenderás algo de ti mismo.
Pero luego tenemos que lidiar con lo que nos dijo el Dr. Richard Cytowic, aquél neurólogo famoso:
“No todo lo que somos capaces de conocer y hacer es accesible o expresable en el lenguage.  ¡Esto quiere decir que algo de nuestro conocimiento personal está fuera de alcance aún a nuestros propios pensamientos internos! Tal vez sea por esto que los humanos estamos tan frecuentemente en lucha con nosotros mismos, porque están sucediendo más cosas en nuestras mentes de lo que podemos conocer conscientemente.”
Vaya.  De acuerdo con Cytowic, hay cosas que suceden en nuestras cabezas que no pueden ser habladas; cosas que ni siquiera sabemos que sabemos.
Y luego, sólo para asegurarnos por completo que no nos volvamos tan arrogantes con esto del auto-examen, la Dra. Jerre Levy de MIT nos lanza su propio cocktail molotov especial:
“El hemisferio izquierdo del cerebro mapea la información espacial en un orden temporal, mientras el hemisferio derecho del cerebro mapea la información temporal en un orden espacial.  En cierto sentido, el entendimiento consiste mayoritariamente de la traducción de información hacia un lado y el otro entre un ordenamiento temporal y uno espacial – resultando en una especie de conocimiento de profundidad estereoscópico.”
¿Que qué?
De forma extraña, la solución para desenmarañar este nudo irremediablemente enredado que llamamos la auto-identidad, se puede encontrar en el consejo de una persona imaginaria de un libro de ciencia ficción acerca de arqueología en otros planetas:
“Muéstrame lo que admira una persona y te diré todo lo que importa acerca de ella.”
Maggie Tufu, Los Motores de Dios, pág. 398
¿Quieres conocerte mejor a ti mismo?
Haz rápido una lista de tus:
2 artistas visuales favoritos
3 poemas favoritos
4 historias favoritas
5 películas favoritas
6 canciones favoritas
Cuando hayas terminado esa lista, llévala contigo hacia la madriguera del conejo e Indiana Beagle te dirá que hacer después.
Allí te miro.
Roy H. Williams
¿Estás listo para publicar?  Yo sabía que era difícil conocer a mi editor – casi imposible – y yo sabía que más de la mitad de los libros que ha publicado se han convertido en bestsellers del Wall Street Journal y del New York Times.  Ningún otro editor ha alcanzado ni siquiera el 5 por ciento.  Pero tengo que admitir que no estaba preparado para lo que sucedió cuando me adentré con él en los 2,670,000 pies cuadrados del McCormick Place en Chicago en 1999. Era la Convención Nacional de Vendedores de Libros.  Todos los editores sobre la faz de la tierra estaban allí y prácticamente todos los autores.  Pero cuando Ray Bard entró en ese salón, fue como si William Shatner y Leonard Nimoy hubieran entrado en Comic-con vestidos como Kirk y Spock.  Una ola me sacó hacia el mar mientras yo miraba como Ray se convertía en una isla cada vez más pequeña en la distancia.  Lo rodeaban editores y autores de todos lados, queriendo invitarlo a un trago, o un almuerzo, o una cena, o un desayuno.  Ray tuvo que empujar para hacerse un espacio entre los brazos extendidos que le presentaban tarjetas de negocios para regresar hacia donde yo estaba.  Cuando Pennie y yo lanzamos la Academia del Mago en el 2000, Ray Bard accedió a ser nuestro primer Presidente del Consejo. Y ahora accedió a contarte todo lo que hay que saber para publicar tu libro de no-ficción.  La vida se resume en unos pocos momentos.  Conocer a Ray Bard, para mí, fue uno de esos.  RHW