Cortejando al Cliente
La Esencia del Mercadeo de Contenido
El cliente perfecto es como una mujer hermosa, distante y deseable y perseguida por incontables competidores. Una metáfora apropiada, ¿verdad?
La mayoría de anunciantes quieren anuncios que se equiparan a una línea de levante mágica. “Dime qué decirle a esta hermosa mujer para que se arranque la ropa y salte a mi cama.”
Algunos anunciantes hasta se ponen prepotentes cuando demandan estas líneas mágicas. Levantan sus barbillas y dicen: “Quiero poder responsabilizar a mis anuncios.” En otras palabras: “Quiero que den resultados inmediatos. Dime cómo hacer que esta hermosa mujer me dé lo que quiero. Dime qué decir. Diré lo que sea.”
La gente de publicidad sabe cómo hacer estos mensajes de “respuesta directa”. ¡Y las líneas que te decimos que le digas a la mujer casi siempre funcionan! No es de sorprenderse que las “hermosas mujeres” que se pueden ganar en una conversación estén más interesadas en dinero. Generalmente se trata del precio.
Y no tienden a ser leales.
El cortejo toma un camino más largo.
De acuerdo al psicólogo conductual Desmond Morris, la fortaleza de una relación usualmente se determina por el proceso que la formó. Las relaciones que se forman rápidamente se rompen rápidamente. El verdadero cortejo es una aventura y las aventuras llevan tiempo. Tienes que dejar que la mujer de tu afecto te llegue a conocer.
Te recuerdas que estamos hablando de negocios, ¿verdad? Todo esto acerca de mujeres hermosas era sólo una metáfora para construir relaciones a largo plazo con tus clientes.
Si tu página web o tu blog provee contenido valioso y perspicaz, tienes más probabilidad de convertirte en una fuente sostenible de la que va a llegar a depender tu cliente. Esta forma de cortejo del cliente se llama “mercadeo de contenido”. Piensa que es el equivalente en mercadeo a unas cartas de amor.
Ray Seggern, uno de mis socios en el Mago de la Publicidad, explica el cortejo del cliente como la convergencia del Cuento, la Cultura y la Experiencia. De acuerdo con Ray:
El cuento es
Lo Que Dices. (Mercadeo)
Es la personalidad y las promesas que pones en tus mensajes.
La Cultura es
Quién Eres.
Es la experiencia que tus empleados tienen dentro de tu compañía.
La Experiencia es
Lo Que Haces.
Es lo que tus clientes perciben cuando interactúan con tu compañía.
La Autenticidad ocurre
cuando tu cuento y la experiencia de los clientes se alinean.
Cuando éstos no se alinean, obtienes críticas negativas.
cuando tu cuento y tu cultura se alínean.
Cuando éstos no se alínean, tienes cáncer en el edificio.
Los Embajadores de la Marca nacen
cuando el cuento y la cultura y la experiencia se alínean.
Es cuando tu cliente feliz decide convertirse en un miembro de tu familia, parte de tu marca.
En otras palabras, la mujer hermosa acepta casarse contigo.
Y porque lo que eres y lo que dices y lo que haces están perfectamente alineados, sinceramente creo que van a ser felices juntos por toda la vida.
Roy H. Williams
