Dame un Número. Dilo.
El error más grande que se comete cuando se hacen ventas cara-a-cara es que el vendedor no quiera decir el precio.
Cuando tu cliente pregunta: “¿Cuánto?” la siguiente sílaba que salga de tus labios debería ser el primer dígito de un número.
“Es que tú no entiendes. Eso simplemente no es posible en mi negocio. Tenemos que obtener algo de información antes de poder decir un precio.”
Cuentos. Eso no es cierto.
“Esta bien, Señor-SabeloTodo, `¿Cuánto vale un diamante de 1-quilate?´”
Veinte mil dólares es lo más que he visto a alguien pagar por un diamante perfecto, sin color, con un corte ideal, de 1 quilate, pero también te puedo conseguir un diamante de 1 quilate con muchos defectos, por aproximadamente mil dólares, pero dudo que estés buscando ni uno ni el otro. Un diamante de 1 quilate verdaderamente hermoso – el tipo de diamante del que realmente te puedes sentir orgulloso – usualmente cuesta entre 2,900 y 3,900 dólares, dependiendo en la combinación específica de color, claridad y corte que escojas. Algunos compradores se fijan en el color, otros en la claridad, otros en el corte, algunos tratan de balancear los tres. ¿Ya tomaste una decisión acerca de color, claridad y corte, o estás abierto a aceptar un par de sugerencias?
¿Viste qué fácil fue eso?
Si quieres:
1. reducir la ansiedad de tu cliente, e
2. incrementar la confianza que te tiene, y
3. elevar su atención, y
4. hacerlos sentir cómodos y que están en control,
simplemente entrénate a ti mismo a escuchar la pregunta del precio y luego, cuando la oigas,
asegúrate que no salga ningún sonido de tus labios antes que,
2. respires y
3. escupas el precio.
La razón por la que tienes que respirar es porque no vas a hacer una pausa antes de que expliques todas las cosas maravillosas que están incluidas sin costo adicional. Una vez se pone el precio sobre la mesa, se elimina la ansiedad del cliente y mientras más larga sea la lista de las cosas que incluyes en el precio, ese precio se vuelve más barato.
“Qué quieres decir, `se elimina la ansiedad del cliente?´”
El cliente se siente un poco ansioso cuando pregunta el precio, porque ése es usualmente el momento para que el vendedor se lance al ataque. “Venga, entre a mi oficina y llene esta hoja de información de cliente. Cuéntenos un poco acerca de usted para que le podamos servir mejor. Y asegúrese de incluir su dirección de correo electrónico y su número de celular.”
“Nosotros no hacemos nada parecido. Sólo queremos explicar todas las características y los beneficios antes de decir un precio.”
Entonces supongo que tu cliente pregunta: ¿Cuánto cuesta la casa rodante que está sobre la calle?” y tú dices: “¡Qué buen ojo tiene! Esa es una casa rodante Northfield auténtica, con paredes de 6 pulgadas, una chimenea, techos de bóveda, cortinas con colores que combina, aparatos incluidos y alfombra de pared-a-pared. Esa casa rodante tiene aire acondicionado, un valor de protección de R-40 y viente con una garantía limitada de 5 años…” ¿Algo así, verdad?
“Sí, más o menos.”
Cuando dejas la pregunta del precio colgando del aire de esa manera – retorciéndose con el viento como un hombre colgado por haber robado gallinas – el cliente no va a escuchas nada de lo que le digas hasta que finalmente hayas bajado al ahorcado cuando digas el precio. Mientras más hables antes de decir un número, más piensa el cliente, “Estos payasos payasos tienen un precio horrible y ellos lo saben, sino ya me habrían contestado la pregunta.”
“Bueno, está bien, pero ¿qué hay de todas esas veces cuando el cliente ya sabe exactamente la marca y modelo de lo quieren y los precios se pueden comparar fácilmente pero tu compañía le agrega un montón de intangibles y necesitas asegurarte de que el cliente reconoce el valor de esos intangibles? Si dices el precio de un sólo, ellos simplemente dicen `Gracias`, y se van y tú nunca tienes la oportunidad de explicar por qué tu precio es más alto que el precio del competidor sin escrúpulos, mentiroso, ladrón, narco, al otro lado de la calle.”
Dame un ejemplo. Hazme la pregunta que más te da miedo.
“¿Cuál es su mejor precio para la casa rodante nueva Northfield Tierra del Sol? Y antes que me dé una respuesta, queremos que usted sepa que ya vimos el precio en otros 7 distribuidores autorizados de Northfield.”
Cuarenta y dos mil seiscientos doce dólares, lo que incluye Sin costo adicional: Entrega, Montaje, Aplanado de piso y refuerzo en 28 puntos clave para que su piso nunca se pandee o haga ruido – y nosotros proveemos la mano de obra y los materiales – y le conectamos su nueva casa Tierra del Sol al contador de agua y sistema séptico para que usted no tenga que llamar a un plomero, y luego nuestros carpinteros le construyen una entrada de 6 pies por 12 de madera sin costo adicional y una pérgola de madera en la parte de atrás de 20 pies por 20 pies sin costo alguno y, finalmente, un bello car-port para 2 vehículos – usted elige si lo quiere pegado a la casa o de forma independiente. Oh, y casi lo olvidaba: también le entregamos e instalamos una parrilla de gas Weber y le ponemos 20 libras de la mejor carne en su congelador como nuestro regalo de bienvenida a su nueva casa.
¿Ya entendiste lo que quiero decir con “mientras más larga sea la lista de cosas que incluyes en el precio, más barato se vuelve el precio?”
Sólo respira y dame un número. Esa inhalación te da todo el tiempo que necesitas para cualificar el número que acabas de nombrar.
Ahora ve a vender algo.
Roy H. Williams
UNA ÚLTIMA COSA: Hay una variación poco conocida de esta técnica que hace que la recaudación de fondos sea mucho más fácil e infinitamente más efectiva. Voy a aparecerme y compartirla con los estudiantes de la próxima clase de Manley Miller en la Academia del Mago, Recaudación de Fondos Para Entidades No Lucrativas, Iglesias, Políticos e Instituciones Educativas: Las 12 Técnicas Definitivas, 9 y 10 de febrero.
UN VISTAZO HACIA ATRÁS – El editor Ray Bard, el presidente original de la junta directiva de la Academia del Mago, recuerda los orígenes de la escuela en el Beagle Bugle de este mes.
