El paquete es el arte de la presentación.
El paquete emocionante mejora la conversión.
Existen dos partes importantes en el empaque:
¿QUÉ HAY EN EL PAQUETE?
Cuando el paquete “A” y el paquete “B” tienen el mismo precio y contienen básicamente lo mismo, son equivalentes. Pero cuando el paquete “B” contiene algo extra que a la gente le encantaría tener, la venta siempre se va a ir con el paquete “B”.
Sé el competidor que ofrece el paquete “B”.
El “algo extra que incluyas en tu paquete tiene que ser algo que verdaderamente le importe a la gente. Aquí es en donde la mayoría de negocios lo arruina. Crean un paquete añadiéndole algo extra que a nadie le interesa realmente. Esos paquetes siempre fallan, así que el dueño del negocio concluye tontamente que el paquete no importa.
No es necesario mucho dinero para construir un paquete atractivo. Pero sí requiere mucho tiempo, energía y creatividad.
Y luego requiere aún más tiempo y energía encontrar el “algo extra” que va a ir dentro del paquete.
RESUMEN: Cuando tu competencia venda lo mismo que tú vendes a precios similares, incluye un “algo extra” altamente deseable en tu paquete.
¿CÓMO SE PRESENTA ESE PAQUETE?
Dos cines grandes en Austin están pasando la película “La casa de muñecas de Gabby”. Ambos cines tienen menús extensos y buena comida. Quita tu mesita de comer. Siéntate en tu cómo reclinador. Vuelve a poner la mesita sobre tu regazo. Ordena cosas deliciosas. Tu sonriente mesero va a entregarte lo que sea que quieras y continuará haciéndolo durante la película.
Cuando niños pequeños van a los cines, los adultos van con ellos. Es por esto que ambos cines ofrecen una extensa selección de cerveza, vino y cocteles.
Pero sólo uno de los cines está ofreciendo un paquete que incluye un mapa, algunas calcomanías, una taza plástica y unas orejas plásticas como las que usa Gabby, el personaje principal de la película. Cada niño va a recibir los recuerdos de la película. No los adultos.
Pennie y yo esperamos demasiado tiempo para comprar boletos para nuestros nietos más pequeños.
¿Estás listo para esto? Cada asiento se vendió en cada sala de cine para cada función de “La casa de muñecas de Gabby” en el cine que ofrecía los recuerdos hechos de papel y plástico. Hasta vendieron todos los asientos de la primera fila que están demasiado cerca de la pantalla.
Tuvimos que llevar a nuestros nietos al cine más nuevo en el mejor centro comercial. Ese cine gigantesco estaba completamente vacío excepto por nosotros cuatro, junto con otras dos familias. Once personas en total.
RESUMEN: Pennie y yo agradecimos que nuestros nietos no supieran acerca de los recuerdos de la película en el otro cine.
2026: El año en el que los contendientes sobrepasan a los líderes del mercado
Yo creo que el 2026 va a ser un año en el que la confianza del cliente* va a ir en declive.
Como resultado, la mayor parte de negocios van a reducir su planilla y su publicidad en un intento de “recortar su camino a la rentabilidad”.
Van a hacer esto porque hace sentido si no lo piensas.
Pero los contendientes inteligentes y hambrientos que sí lo piensan van a pisar a fondo el acelerador en vez del freno. Van a hacer esto porque ellos entienden que es más fácil robarle cuota de mercado a los grandulones cuando la confianza del cliente va en declive.
El problema doloroso para estos contendientes inteligentes y hambrientos es que ellos van a estar compitiendo por un pedazo más grande de un pastel que se encoge. Así que las grandes ganancias de cuota de mercado van a aparecer tan sólo como pequeñas ganancias en la línea de las ganancias.
Pero cuando regrese la confianza del cliente, “Todos alaben al nuevo líder de mercado”.
Pisar el acelerador en vez del freno es como los contendientes inteligentes y hambrientos van a rebasar a los líderes de mercado en el 2026.
¿Estás comenzando a entender por qué te enseñé la importancia del paquete?
Roy H. Williams
PREGUNTA: ¿Estás compitiendo contra un líder de mercado que fue comprado por una compañía de inversiones privadas? Ten cuidado que las compañías de inversiones privadas son infames por tratar de “recortar su camino a la rentabilidad” aún cuando la confianza del cliente está alta. Esto hace que las compañías que tienen sean especialmente vulnerables durante momentos de declive en la confianza del cliente.
*La Confianza del Cliente es una medida estadística de los sentimientos de los clientes acerca de condiciones económicas presentes y futuras, utilizada como un indicador de estado general de la economía. En un contexto de negocios, la confianza del cliente se refiere a la confianza y creencia que los clientes tienen en los productos, servicios o marca de una compañía en específico.
