Una fuerza sobrecogedora entra al mercado.
Se aproxima un tren. Tu quisieras que no lo hiciera.
¿Te vas a quedar parado sobre la vía, dándole la espalda al tren y negando su existencia?
Este dueño de negocio está diciendo: “Su cliente no es el nuestro. Esto no va a afectarnos.
2. ¿Vas a denunciar el tren a todo el que quiera escucharte?
El segundo dueño de negocio le dice al gobierno estatal y local: “No los queremos aquí”.
Puede que gane una batalla o dos, pero siempre va a perder la guerra.
3. ¿Vas a encarar el tren con un pie sobre cada vía y decir: “A ver, déjate venir”?
Este tercer dueño de negocio está diciendo: “Soy mejor en esto que tú. Vas a arrepentirte de haber venido a mi pueblo”.
Ocasionalmente, he visto a este dueño de negocio vencer al gigante, pero sólo si el gigante estaba enfermo, distraído o sin ganas de pelear.
Usualmente, el pequeño pierde.
Hay dos formas comprobadas de vencer a un gigante:
Ve a donde no puede ir el gigante.
Los trenes corren sobre vías. Las vías dictan a dónde pueden ir los trenes.
Sam Walton era un vendedor a por menor de un pueblo pequeño en un estado atrasado. Los gigantes que ocupaban la tierra prometida eran Sears, Kress (K-Mart) y J.C. Penney.
Las tiendas por departamentos grandes necesitan una población grande. Al ser una tienda general, Sam podía operar con ganancias en pueblos demasiado pequeños para Sears, Kress y J. C. Penney. Sam abrió sus primeras tiendas en las afueras de Arkansas, in Sikeston, Missouri y Claremore, Oklahoma; pueblos de alrededor de 10,000 personas.
Sam Walton hizo que Walmart creciera a US$8millardos — el tamaño parecido al de Coca-Cola en esa época — antes de abrir una tienda en un ciudad lo suficientemente grande como para tener más de un McDonald’s.
2. Deja que el gigante te muestre el camino.
Párate al lado de las vías y agárrate del tren mientras va pasando.
Esta es una estrategia que los dueños de negocios 1, 2 y 3 nunca consideraron.
Una vez estés adentro, párate entre los vagones en donde no tengas que luchar contra el viento. Permite que el tren corte un agujero dentro del viento para ti. Tú estás viajando en la estela. ¿Nunca has visto a los carros de carreras pegarse mucho detrás del líder y seguir detrás de su estela hasta que llega el momento adecuado para deslizarse por adentro y catapultarse enfrente?
Walmart fue lento, pero sí actuaron a tiempo. Estudiaron a Amazon y vieron qué estaba funcionando. Luego se comprometieron a subir la calidad de su experiencia de compras en línea.
Permitieron que el gigante les enseñara el camino.
Wal-Mart no pudo catapultarse enfrente de Amazon,* pero sí fueron capaces de retener su estatus como gigante. No se convirtieron en gente que se olvida como Sears, Kress, J. C. Penney y Blockbuster Video.
¿Se te está aproximando un tren?
¿Cuál es su nombre?
¿Cuál es tu plan?
Roy H. Williams
*Aunque Walmart actualmente tiene más del doble de volumen que Amazon, su volumen de compras en línea sólo es un sexto de tamaño. Adicionalmente, la capitalización de mercado de US$1.7 billones hace que la compañía valga 5 veces lo que Walmart.
