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El Memo del Lunes

Entre tus párpados

Entre tus párpados

Esto es lo que los buenos mercadólogos miran cuando cierran sus ojos:
Gánate el corazón y la mente lo seguirá. La mente del consumidor siempre va a crear lógica para justificar lo que su corazón ya decidió.
Compramos lo que compramos para recordarnos a nosotros mismos — y anunciarle al mundo a nuestro alrededor — quiénes somos.
Una tribu es un grupo de auto-seleccionados íntimos.
Identifica un grupo (un grupo de afinidad).
Desarrolla esa tribu.
Mercadea para ese grupo lo que has desarrollado.
Reunir a tu tribu es fácil. (A.) En tu primer encuentro, asegúrate que ellos ganen en grande. Dales mucho más de lo que ellos te dieron a ti. (B.) Háblale a tu tribu acerca de lo que YA les interesa.
Identity Reinforcement. Todo lo de arriba se puede resumir en tres palabras: Refuerzo de Identidad.
El entretenimiento es la moneda con la que puedes comprar el tiempo y la atención de un público demasiado ocupado.
La televisión y radio, los videos de YouTube, los posts de blogs y las redes sociales dan resultados porque dan entretenimiento.
La información es medicina. El entretenimiento es como una cucharadita de azúcar.
Alcanzar al consumidor es mecánico, una cuestión de selección de medios.
Convencer al consumidor es artístico, una cuestión de creación de mensaje.
Alcanzar a la gente correcta es fácil. Decir la cosa correcta es difícil.
En línea, cuando le apuntas al cliente correcto en el momento de la verdad estás pescando con un anzuelo para atrapar el consumidor de hoy.
En el momento de la verdad en línea, los mejores anzuelos son la información, la disponibilidad y el envío gratis.
Los consumidores que buscan información aún no han escogido a su proveedor preferido.
Los consumidores que buscan disponibilidad quieren el producto de inmediato.
Los consumidores que buscan el envío gratis quieren ahorrarse dinero.
Cuando uses medios masivos — la TV y la radio — en el momento de la verdad, tu mensaje debe ser urgente.
La urgencia se alcanza cuando el deseo es amplio pero la disponibilidad es limitada.
Los consumidores en modo transaccional están preocupados por gastar dinero. Están dispuestos a gastar tiempo para ahorrarse dinero.
Los consumidores en un modo relacional están preocupados por gastar tiempo. Están dispuestos a gastar dinero para ahorrarse tiempo. Es por esto que ellos van a escoger a alguien en que sientan que pueden confiar. En la ausencia de un proveedor preferido escogido previamente, van a escoger confiar en reseñas de Google y reseñas de Amazon.
When you use mass media, you are fishing with a net for future customers and their influencers. A la televisión y la radio se les dice medios masivos por una razón: alcanzan a las masas sin filtro.
La meta de la publicidad en los medios masivos es convertirse en el proveedor preferido, en el que el consumidor piensa de primero y acerca de quien mejor se siente.
Los medios masivos — la TV y la radio — pueden dar grandes resultados de forma rápida, pero sólo para productos que tienen una atracción amplia y ciclo de compra corto.
La comida y el entretenimiento tienen atracción amplia y un ciclo de compra corto.
Los anillos de compromiso y los aires acondicionados tienen un atractivo amplio y un ciclo de compra largo.
Mientras más usas medios masivos, mejor funcionan. Los efectos de los medios masivos son acumulativos. Pero sólo funciona para productos y servicios con un atractivo amplio.
Cuando usas medios masivos a largo plazo para productos con un ciclo de compra largo, tu mensaje debe ser memorable.
Los medios masivos fallan abyectamente para productos con atractivo estrecho.
Cuando tu producto tiene atractivo estrecho, las redes sociales son tu respuesta.
Vuelve interesantes tu tienda y tu página web. El vendedor que recibe más del tiempo del consumidor es el que va más probablemente va a obtener su dinero.
En línea, cuando quieres apuntarle al consumidor en el momento de la verdad, tienes que apostarles a las palabras claves correctas o comprar la lista correcta.
Las palabras claves sin marca son a las que todos en tu categoría les apuestan.
Las palabras clave sin marca son costosas.
Las palabras clave con marca con frases distintivas — pedazos mercadeables — por las que se reconoce a tu compañía.
Las palabras clave con marca entregan de 7 a 10 veces más retorno sobre inversión que las palabras clave sin marca.
Las palabras clave con marca se crean más fácilmente a través de los medios masivos — TV y radio — pero también se pueden conocer a través de tus posts en blogs, videos de YouTube y otras redes sociales.
No salgas a ganar dinero. Sal a ser el tipo de compañía con la que la gente quiera hacer negocio.
Si le gustas a la gente, van a crear su propia lógica para comprar lo que tienes.
¿Recuerdas la frase inicial? “Gánate el corazón y la mente lo seguirá. La mente del consumidor siempre va a crear lógica para justificar lo que su corazón ya decidió.”
Estas son algunas de las cosas que vas a estudiar a fondo cuando te vuelvas miembro del Gremio de Maestros de la Publicidad en el Instituto Americano de Pequeñas Empresas.
Viene pronto. Sólo envíale un correo electrónico a zac@WizardAcademy.org para que pongan tu nombre en la lista de avisos.
Roy H. Williams