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El Memo del Lunes

La sabiduría de la reinvención temprana

 

Hace unos años, le preguntaron a Yvon Chouinard: “¿Cómo sabe si está haciendo la movida correcta?”
Él dijo: “Se parece bastante a la intuición. Si estudias algo hasta el cansancio, si esperas a que el cliente te diga lo que quiere, vas a estar demasiado tarde, especialmente para una compañía de emprendimiento. Eso viene de Henry Ford: Los clientes no querían un Model T, ellos querían un caballo más rápido”.
La última vez que revisé, la Patagonia de Yvon Chouinard no tenía deudas y estaba vendiendo US$575 millones al año. Me gusta su récord.
Traigo a la mesa lo de “la movida correcta” porque es exactamente lo que todo comerciante quiere hacer ahora. Pero, ¿cómo podemos saber cuál es “la movida correcta” si no tenemos suficiente información?
En la ausencia de una bola de cristal, comencemos con la suposición que este virus y el terremoto social que vino con él no se van a ir de inmediato.
Ahora especulemos acerca de cómo puedan verse las cosas en 7 meses. Es el Día de Acción de Gracias, 2020. La gente aún está preocupada acerca de una “segunda ola” de infecciones y el problema de desempleo no ha desaparecido por completo, tampoco.
En siete meses cuando recuerdes este momento, ¿de qué vas a estar agradecido haber hecho HOY?
Estoy tratando de decir… No, lo que estoy gritando es: “Ahora es el momento para ajustar tu modelo de negocios”.
Tú y todo el resto del mundo (a excepción de muy pocos) está fuera-de-negocio efectivamente porque las suposiciones subyacentes que sostenían nuestros modelos de negocio ya no son ciertas. Este no es tan sólo “un momento” que va a pasar pronto, es una temporada que va a estar con nosotros durante varios meses, por lo menos.
No querías escuchar eso y yo no quería decirlo. Pero es precisamente lo que necesitabas escuchar en este momento si vas a recordarte en 7 meses y estar satisfecho de las decisiones que tomaste.
Estamos en las primeras etapas de un cambio único en nuestra vida de fortuna y de fortunas. Ahora es cuando los peces grandes dejan de comerse a los pequeños. Ahora es cuando los peces rápidos se comen a los lentos.
Si tu plan es “esperar a que todo regrese a la normalidad”, estás en peligro de ser el pez lento.
Tienes que lograr que al cliente le sea más fácil hacer negocios contigo. Piensa en grande pero comienza en pequeño. Comienza con algo que puedas hacer HOY.
Tengo un amigo dueño de una joyería en una ciudad de alrededor de 115,000 personas. Cuando su estado declaró la cuarentena, las otras 8 joyerías mandaron a su gente a sus casas para “esperar que todo terminara”. Pero mi amigo decidió responder el teléfono cada día, en caso que un cliente tuviera una necesidad que no pudiera esperar a que “las cosas regresaran a la normalidad”. Él se reía cuando me llamo hace un par de días. “Roy, he vendido 4 anillos de compromiso en los últimos 5 días gracias a esta nueva cosa de alta tecnología que estoy haciendo llamada ‘contestar el teléfono’”.
WOW 1 DAY PAINTING es una de las nuevas franquicias internacionales de Brian Scudamore, el fundador de 1-800-GOT-JUNK, el servicio de recolección de basura privado más grande del mundo. Antes que el público se preocupara por el Covid-19, WOW 1 DAY PAINTING estaba haciendo más pintura interior que exterior. Le tomó a Brian menos de 48 horas para crear y distribuir un nuevo anuncio de radio para todos sus socios de la franquicia.
James: WOW 1 DAY PAINTING
Brian: puede pintar el exterior de tu casa
James: en tan sólo [pausa] 1 [pausa] DÍA. [EE de destellos mágicos]
Brian: Tu vecino va a ir al supermercado,
James: y cuando regrese, [EE de destellos mágicos]
Brian: ¡tu casa va a estar de un color totalmente distinto!
James: En serio, ASÍ de buenos somos.
Brian: Te podemos darte una cotización durante una videoconferencia.
James: ¡Hasta puedes PAGARNOS por teléfono!
Brian:  ¡VAYA! [EE de destellos mágicos]
James:  1 DAY PAINTING
Brian:  es un equipo de precisión
James:  de pintores profesionales
Brian:  quienes planifican
James:  y preparan
Brian:  la Perfección.
James:  ¡Pintores felices en uniformes!
Brian:  Ve a WOW 1 DAY punto com
Luego, WOW 1 DAY PAINTING va a postear todos los miles de colores disponibles en su página web. Pero eso toma tiempo. Ofrecer cotizar durante una videoconferencia y permitirles a los clientes que paguen por teléfono son cosas que podían hacer HOY.
Cuando estés reinventando tu modelo de negocios, la cosa más importante para tener en cuenta es esta:
“Si el Mago de la Publicidad estaba equivocado, y este virus se va de pronto y todo regresa exactamente a la forma en la que estaba, ¿aún voy a estar feliz de los cambios que hice? ¿Habré movido a mi compañía hacia delante haciendo que les sea más fácil a mis clientes hacer negocios con nosotros?
¿Cómo puedes ajustar tu modelo de negocios para hacer que les sea más fácil a tus clientes hacer negocios contigo? ¿Qué tanto de eso puedes hacer HOY? Y asegúrate de hacer sólo aquello que ya deberías haber hecho. Sólo toma las decisiones para las que no hay efectos negativos en el futuro.
La cosa más difícil que vas a hacer es confiar en ti mismo.
Pero también es la más importante.
Roy H. Williams