El mes pasado, di una charla en un pequeño auditorio lleno de estudiantes de postgrado de la escuela de negocios en la Universidad de Texas.
Estuvieron fascinados por mi estudio de clientes Transaccionales vs. Relacionales. Vi cómo se abrían sus ojos y sus cabezas se movían lentamente de arriba para abajo, mientras yo explicaba cómo el modo Relacional de compras es el fundamento de todo branding. Pero dejaron caer sus cabezas y comenzaron a tomar notas como locos cuando comencé a hablar sobre Contabilidad Basada en Actividades.
Me sorprendió su reacción. Hice una pausa, luego dije, “Ustedes ya han escuchado acerca de esto, ¿verdad?” Negaron con sus cabezas. Estos hombres y mujeres jóvenes van a recibir sus MBAs en mayo.
No lo podía creer.
Un hombre de la India habló, “Por un momento pensé que usted estaba hablando acerca de costeo basado en actividades, pero después le dio un giro completamente diferente.”
Era increíble. “¿Ustedes nunca han escuchado acerca de Contabilidad Basada en Actividades?” De nuevo, negaron con la cabeza. Y entonces lo entendí. Joe Romano la inventó y se la enseño a sus estudiantes hace 20 años, sin mencionar nunca que era su invento.
Me sonreí. Joe siempre ha sido así.
Con el paso de los años, he visto incontables ejemplos de la vida real de Contabilidad Basada en Actividades en acción. Simplemente, siempre asumí que era de conocimiento común y que todo el mundo estaba viendo lo que Joe me enseñó a ver.
En pocas palabras, la Contabilidad Basada en Actividades es altamente sensible a las tendencias en el comportamiento de los consumidores. Mira a las personas detrás de los números.
La contabilidad tradicional basada en costos, reduce a los consumidores y su comportamiento a un “promedio” o un “porcentaje.”
Si un agujero tiene 12 pulgadas de profundidad, ¿qué tan profunda es la mitad del agujero? La contabilidad basada en costos responderá “6 pulgadas.” La Contabilidad Basada en Actividades responderá, “No existe tal cosa como la mitad de un agujero.”
¿Ha conocido alguna vez a la familia con 2.3 niños?
Los analistas que estudian a Wal-Mart le dirán que el secreto de su éxito es el manejo de inventario. Escarbe un poco más y encontrará que el manejo de inventario de Wal-Mart es sumamente sensible a las actividades del consumidor.
Wal-Mart tiene un departamento de ropa para hombre. También K-Mart. Asumamos que venden exactamente la misma ropa. K-Mart puede decirte que el mes comenzó con fuerza, después se puso lento, por lo que sacaron su pequeña carreta de acero inoxidable y el gerente de tienda tomó el intercomunicador y anunció “una oferta de luz azul.”
Por el otro lado, Wal-Mart sabe que vendió 5 camisas deportivas Dave Hogan en las primeras 8 horas desde que se exhibieron y que todas fueron azules. Las rojas no se están vendiendo. Al día siguiente, venden 4 azules más y sólo 2 rojas. Las ventas de Wal-Mart no se van a poner lentas como las de K-Mart, porque Wal-Mart va a asegurarse que nunca se les acaben las camisas deportivas Dave Hogan, color azul.
K-Mart llegó a la bancarrota. Wa-Mart se convirtió en el vendedor minorista más exitoso del mundo. Ése es el poder de la Contabilidad Basada en Actividades.
De la misma manera, el CEO de Best Buy, Brad Anderson, implementó una técnica de toma de decisiones en el 2004, que yo reconocí inmediatamente como Contabilidad Basada en Actividades. Un año después, el éxito de este esfuerzo fue pregonado desde el Wall Street Journal. Cuatro años después de eso, su rival, Circuit City, tuvo que liquidar todo, porque nunca entendieron del todo lo que estaba haciendo Best Buy.
¿Te gustaría hablar más de esto?
La Contabilidad Basada en Actividades, encaja lindamente con los principios que enseña la experta en mercadeo para mujeres, Michele Miller, por lo que le pedí me dejara un par de horas dentro su clase de Wonder Branding, que dará del 15 al 16 de abril en la Academia del Mago. No te importa un poco de tiempo extra de clases, ¿verdad?
“La educación cuesta dinero, pero también la ignorancia.”
Sir Claus Moser
El campus de Academia del Mago está precioso en esta época del año. Ven.
Roy H. Williams
P.D.: ¿Ves la silueta de la campana dentro del círculo en la foto al principio de la página?
La mayoría de la gente no tiene tiempo qué perder en cosas como ésta.
Pero tú no eres la mayoría.
No, no mires tu reloj.
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