Desorden de Personalidad en los Negocios (DPN)
El Desorden de Personalidad en los Negocios (DPN) está caracterizado por al menos dos identidades distintas o estados de personalidad disasociados que le saltan en el comportamiento a una compañía.
DPN emerge cuando equipos no relacionados trabajan independientemente en las áreas de (1.) Publicidad (2.) Presencia en Redes (3.) Entrenamiento de Ventas. ¿Si una persona se encuentra con tus anuncios, luego visita tu sitio web y luego llega a tu negocio, van a sentir como que se encontraron con la misma personalidad tres veces, o tres personalidades una vez?
La publicidad rara vez logra la venta. Simplemente engancha al cliente en las primeras etapas de una conversación. Si el lector/escucha/vidente de tu anuncio ya te ha comprado en el pasado y ha tenido una buena experiencia, es posible que el anuncio haga que se conecte inmediatamente con tu negocio.
Pero los clientes que están menos familiarizados contigo quieren extender la conversación y conocerte más al visitar tu sitio web. Y esperan encontrarse con la misma personalidad que encuentran en tus anuncios.
¿Qué va a suceder?
¿O se van a topar con una personalidad completamente diferente construida por tu equipo de redes?
¿Tu sitio web continúa la conversación que comenzó tu publicidad, o es una cosa aparte, como si esa conversación jamás hubiera sucedido?
¿Hasta qué punto está desconectado tu sitio web de tu publicidad? Ese va a ser el nivel de desconexión que experimente tu cliente.
Si por algún milagro, la personalidad, tono y estilo de tu sitio web está de acuerdo con la personalidad, tono y estilo de tu publicidad, aún queda tu problema más grande. ¿Tu gente va a continuar la conversación que comenzó en tus anuncios y continuó en tu sitio web? ¿O van a presentar a una compañía completamente diferente de la que tu cliente estaba esperando conocer?
El Mercadeo Relacional depende de Mensajes Integrados.
Los Mensajes Integrados comienzan con un
Nosotros Creemos En
(Declaraciones que capturan la Personalidad y las Promesas, Procesos y Beneficios de tu compañía.)
La Personalidad le hace sentir al cliente que te conoce.
Las Promesas hacen que el cliente se sienta seguro.
Los Procesos le dan credibilidad a tus Promesas.
Los Beneficios son lo que tu cliente espera experimentar.
(Tu Historia de Origen es esencialmente la base de Nosotros Creemos En. Ya hablamos de esto en el MemoDelLunesPorLaMañana de la semana pasada.)
Pedazos Mercadeables
(identificadores memorables y frases extraídas de tus declaraciones en Nosotros Creemos En)
Entregables
(Publicidad, texto para la web, mercadeo de contenido y frases únicas que usa tu gente, todos construidos de la misma lista de Pedazos Mercadeables). Estos “entregables” incluyen anuncios de radio de 5, 10, 15, 30 y 60 segundos, textos para vallas, líneas de correos y sus textos, textos para mercadeo digital, identificadores memorables para marcas en camiones, letreros en las tiendas, etc.)
Te gustarían algunos ejemplos. Yo sé.
Los vas a encontrar en el Capítulo Diez de Se Como Amazon: Hasta un Puesto de Limonadas Puede Hacerlo. Puedes leer ese capítulo siguiendo el link en la última oración o puedes esperar a que se publique el libro en un par de meses.
El audiolibro está en producción en este momento. Va a ser el primero que se presente así: un libro de negocios presentado como un diálogo.
Roy H. Williams
